沈烜楨

在黨的十八大會議精神指引下，我國銀行業(yè)將會在新的進程中呈現(xiàn)許多新的變化。諸如，利率更加市場化，借助互聯(lián)網(wǎng)而更加信息化，產(chǎn)品更加多元化，視野更加國際化，風險控制更加系統(tǒng)化，金融消費者權(quán)益保護更加人性化，從而使銀行盈利更加平穩(wěn)化。歸根結(jié)底，就是借助十八大的東風，以更大勇氣和智慧在更高的起點上全面深化改革，并加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式和盈利模式，不斷提高銀行資產(chǎn)增長的質(zhì)量和效益。

本文側(cè)重探索在銀行業(yè)務轉(zhuǎn)型的進程中，如何系統(tǒng)推進私人銀行業(yè)務。近年來，中資商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務領域進行了積極探索，使得這項業(yè)務增長迅猛，對促進銀行從資本密集型向資本集約型業(yè)務模式轉(zhuǎn)型的意義日益凸現(xiàn)。

一、私人銀行業(yè)務增長迅猛

我國私人銀行業(yè)務發(fā)展迅猛，呈現(xiàn)以下主要特征：

（一）中資銀行成為主力軍

2005年9月，美國國際集團旗下的瑞士友邦銀行獲得中國銀監(jiān)會批準，在中國境內(nèi)設立私人銀行代表處，成立境內(nèi)第一家私人銀行。隨后，瑞士銀行、愛德蒙得洛希爾銀行、花旗銀行、法國巴黎銀行、德意志銀行、渣打銀行、匯豐銀行和中亞銀行等先后在華推出了私人銀行業(yè)務。2007年3月，中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出私人銀行業(yè)務，首家中資私人銀行由此誕生。2008年3月工商銀行獲得首張私人銀行牌照，私人銀行業(yè)務正式掛牌。隨后，國內(nèi)主要國有銀行、股份制銀行均先后推出了私人銀行業(yè)務。從2012年開始，國內(nèi)城市商業(yè)銀行，也相繼躋身私人銀行業(yè)務領域。

截至2012年10底，境內(nèi)已有5家大型國有商業(yè)銀行、6家股份制商業(yè)銀行及4家城市商業(yè)銀行開展了私人銀行業(yè)務。同時還有15家外資銀行在私人銀行業(yè)務方面以產(chǎn)品、服務和成熟的市場品牌成為不可忽視的競爭力量。盡管如此，其主力軍仍然是中資銀行。《2012年中國銀行家調(diào)查報告》顯示，中資銀行的私人銀行業(yè)務排在個人金融服務的首位。

（二）業(yè)務規(guī)模擴張迅猛

2012年上半年，工商銀行在已有10家私人銀行分部的基礎上，又新開設了10余家私人銀行中心，逐步形成覆蓋全國高端客戶的市場布局。該行截至6月末，私人銀行客戶突破2.4萬戶，管理資產(chǎn)達4617億元。建設銀行開設的私人銀行、財富管理中心，管理金融資產(chǎn)500萬元以上的私人銀行客戶數(shù)較2011年增長9.24%，其資產(chǎn)額增長了17.97%。招商銀行的私人銀行客戶接近2萬戶，管理客戶總資產(chǎn)超過4000億元。不久前，建設銀行推出了“私人銀行網(wǎng)上銀行”，成為業(yè)內(nèi)第一家向私人銀行客戶提供專屬網(wǎng)上銀行渠道的金融機構(gòu)。各中資銀行依托自己龐大的客戶群體，不斷壯大私人銀行的客戶數(shù)量，不少銀行管理資產(chǎn)的規(guī)模逐年倍增，絕大多數(shù)中資銀行的私人銀行業(yè)務保持了年均兩位數(shù)的增長。

（三）服務理念日趨成熟，市場競爭加劇

近五年來，中資私人銀行通過服務中心、會所建設、廣告、組織高端客戶聚會等多種方式進行品牌宣傳和業(yè)務推廣，加深了潛在客戶對此業(yè)務的認知，提高了私人銀行品牌的知名度和影響力，吸引了一大批以保障財產(chǎn)安全并穩(wěn)健增值為主要目標的高凈值人士。各中資銀行通過多元化的資產(chǎn)配置、開放式運作平臺和一站式銷售服務，探索了客戶專屬定制與特色服務相結(jié)合的服務模式。與此同時也逐步形成了以客戶為中心，產(chǎn)品組合與增值服務并重的服務理念。在這樣一個新的起點上，各個中資銀行之間以及與外資銀行之間在爭奪已有客戶和挖掘潛在客戶、創(chuàng)新業(yè)務模式與服務方面展開了激烈的競爭，使得2013年以來各家銀行的私人銀行爭相降低門檻，有的銀行的私人銀行業(yè)務正在降溫。

二、私人銀行業(yè)務促進轉(zhuǎn)型

商業(yè)銀行的改革轉(zhuǎn)型是銀行戰(zhàn)略發(fā)展的根本動力，勢在必行。

一是利率市場化。從2012年開始，利率市場化進入實質(zhì)性推進階段，作為銀行主要利潤來源的利差收入，呈現(xiàn)逐步縮小的趨勢。過去3%-5%的高利差時代一去不復返，過去那種主要依靠傳統(tǒng)的信貸業(yè)務擴張模式將難以為繼。據(jù)市場預測，五大國有銀行業(yè)績有望保持平穩(wěn)增長，但平均業(yè)績增幅，遠低于行業(yè)平均水平。

二是金融脫媒。2002年至2012年十年間，非信貸類融資規(guī)模從900億元增加到66000億元，增漲了72倍，占社會融資總額的比重從4.5%提高到42.1%；而信貸類融資規(guī)模卻增長不到5倍，占社會融資總額的比重從95.5%下降到57.9%。金融脫媒對商業(yè)銀行的直接影響就是銀行凈利息收入占比不斷下降。六家股份制銀行的信貸類凈利息收入占比從2010年末的平均75%，下降到2012年末的65%。

三是“強資本約束”倒逼銀行轉(zhuǎn)型。從2013年1月起實施的《商業(yè)銀行資本管理辦法（試行）》，標志著我國商業(yè)銀行跨入到了強資本約束時代。該《辦法》要求貸款撥備率不低于2.5%，撥備覆蓋率150%；核心資產(chǎn)充足率比“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”高出0.5個百分點，杠桿率監(jiān)管最低標準提高1個百分點。這些硬性規(guī)定倒逼著以資本消耗、規(guī)模擴張為特征的商業(yè)銀行傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營模式必須轉(zhuǎn)向以節(jié)約資本或者零資本消耗的集約經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，諸如投行業(yè)務、資產(chǎn)托管、私人銀行業(yè)務等將迎來大發(fā)展。

在利率匯率市場化、金融脫媒與強資本約束等三重擠壓下，銀行的生存空間受到日益嚴重的挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行的改革、轉(zhuǎn)型成了可持續(xù)發(fā)展的強大動力。

所謂“轉(zhuǎn)型”，就是轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，轉(zhuǎn)變盈利模式，尋找新的增長點。諸如調(diào)整優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高中小企業(yè)和個人客戶的比重；調(diào)整優(yōu)化資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)，提升零售貸款、投資業(yè)務和主動負債的比重；調(diào)整優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展中間業(yè)務，提升非利息收入的比重，拓展收益率更高的現(xiàn)金管理業(yè)務等，把傳統(tǒng)的單純依靠凈息差的盈利模式轉(zhuǎn)變到“綜合化經(jīng)營”的發(fā)展路徑上來。通過轉(zhuǎn)型，不斷豐富金融服務內(nèi)容，推動產(chǎn)品組合和創(chuàng)新，拓展盈利渠道和優(yōu)化資本配置，拓展銀行可持續(xù)發(fā)展的空間，切實增強銀行的市場競爭力。

一方面，推進私人銀行業(yè)務，即是銀行轉(zhuǎn)型的需要，也是對銀行轉(zhuǎn)型的倒逼和促進。因此，各家銀行都在通過豐富私人銀行專屬產(chǎn)品線、提高資產(chǎn)配置能力和服務質(zhì)量，使這項業(yè)務得以前所未有的迅猛發(fā)展。盡管2012年遭受全球金融危機的影響，中國經(jīng)濟增長有所放緩，但商業(yè)銀行進軍私人銀行的腳步并沒有放緩，各家銀行設立的私人銀行、財富管理中心數(shù)量及所覆蓋的區(qū)域，都呈現(xiàn)前所未有的快速增長，并獲得了高回報。2012年招商銀行的私人銀行義務所實現(xiàn)的凈利潤將突破20億元，而其未來利潤增速將維持在30%左右。

另外，推進私人銀行業(yè)務的潛力巨大。建設銀行和波士頓咨詢公司發(fā)布的《2012年中國財富報告》顯示：中國個人可投資的資產(chǎn)總額將超過73萬億元，較2011增長14%。其中，高凈值人群資產(chǎn)約占全部個人資產(chǎn)的46%，增長12%；1000萬元以上的家庭數(shù)目保持迅速增長并正在成為高凈值人群的主體?？赏顿Y資產(chǎn)構(gòu)成也發(fā)生了相應變化：居民儲蓄增長放緩，占比下降4個百分點，只占全部資產(chǎn)的51%，創(chuàng)歷史新低。私人財富轉(zhuǎn)而投向收益率較高的銀行理財和信托等投資產(chǎn)品。其中，銀行理財產(chǎn)品每年增長接近“翻倍”，信托產(chǎn)品增長勢頭也很強勁。面對這么龐大的“蛋糕”，銀行與信托、券商、第三方理財?shù)确倾y行金融機構(gòu)（亦稱“影子銀行”）之間以及各銀行之間的爭奪日趨激烈。鑒此，銀行家們應在私人銀行業(yè)務與銀行業(yè)務轉(zhuǎn)型之間相輔相成的辯證關系上有新的理念和作為。

三、系統(tǒng)創(chuàng)新加速推進私人銀行業(yè)務

作為銀行服務的最高端領域，私人銀行業(yè)務市場競爭仍處于商業(yè)銀行的層面上，而非私人銀行層面上的競爭，多停留在品牌宣傳和簡單的增值等同質(zhì)化服務上，并沒有發(fā)展到為客戶提供私人銀行差異化、個性化、全方位服務的層面上。因此，不少私人銀行業(yè)務在“跑馬圈地”搶奪客戶中，不惜將門檻一降再降。東亞銀行的私人銀行起點從100萬美金，降到了50萬美金。各家銀行“大干快上”后，由于多方面原因有的陷入了虧損狀態(tài)，私人銀行熱有所降溫。面對這種局面，中資銀行在私人銀行業(yè)務的爭奪中，應注重差異化、個性化和全方位服務，著力于產(chǎn)品種類、業(yè)務模式、管理內(nèi)容、離岸業(yè)務和人才隊伍等方面的不斷創(chuàng)新，并以客戶為中心系統(tǒng)推進。

（一）產(chǎn)品多樣化創(chuàng)新

私人銀行的財富管理業(yè)務只有提供多種多樣可供選擇的經(jīng)營產(chǎn)品，才能獲得高凈值人士的青睞?？墒俏覈虡I(yè)銀行提供的私人銀行產(chǎn)品主要是個人理財產(chǎn)品的簡單升級，無法達到高端客戶個性化資產(chǎn)管理的要求。多數(shù)私人銀行投資領域主要集中在貨幣和債務市場，金融產(chǎn)品和服務種類比較有限，而且往往注重表層的服務包裝，缺乏核心產(chǎn)品設計，可復制性較強，很容易出現(xiàn)同質(zhì)化。因此，私人銀行業(yè)務產(chǎn)品應不斷創(chuàng)新，增加符合客戶偏好的現(xiàn)金管理、資產(chǎn)組合、信托等領域的產(chǎn)品種類，以便獲得高凈值人士的青睞。

（二）業(yè)務模式創(chuàng)新

未來的高凈值人群，越來越多的人愿意將他們的核心資產(chǎn)交給私人銀行的專業(yè)團隊運作，以保值增值。因此，其業(yè)務模式應由賣產(chǎn)品和賣組合，逐步轉(zhuǎn)到全權(quán)委托資產(chǎn)管理的模式，并實現(xiàn)保值增值。伴隨而來的將是銀行中間業(yè)務空間的擴展，不僅可以彌補利差縮小帶來的盈利縮水，還能更加接近國際銀行業(yè)的特點。

（三）管理內(nèi)容創(chuàng)新

目前，各類財富管理機構(gòu)都注重于服務形式的完善和表層的服務包裝，局限于客戶“凈資產(chǎn)”的管理，缺乏高端核心產(chǎn)品設計和專業(yè)化、個性化的全方位服務。今后，應逐步實現(xiàn)客戶資產(chǎn)、負債同時管理，既要通過各種投資組合和合理規(guī)劃實現(xiàn)風險收益均衡基礎上的資產(chǎn)增值，又要幫助客戶經(jīng)營負債，通過成本收益的均衡和比較，達到財富增值最大化。

（四）相關機制創(chuàng)新

現(xiàn)有監(jiān)管體系中，尚未出臺單獨適用于私人銀行業(yè)務的有關規(guī)定，存在著“限制過嚴”與“監(jiān)管真空”的矛盾。為了營造有利私人銀行的制度環(huán)境，銀行各個部門之間應相互配合、協(xié)調(diào)聯(lián)動，建立健全咨詢系統(tǒng)、客戶關系及賬戶管理系統(tǒng)和后臺交易系統(tǒng)。為客戶提供綜合化、專業(yè)化、個性化的優(yōu)質(zhì)服務，并注意做好客戶個人隱私的保護，建立長期的誠信關系，增強客戶粘性。

（五）離岸業(yè)務創(chuàng)新

隨著消費習慣的變化，私人財富的分布將由國內(nèi)發(fā)展到全世界，高凈值人士的投資會多元化，移民和子女留學需求也會不斷增多。因此，私人銀行在發(fā)展在岸業(yè)務的同時，應加快進軍海外，注重離岸業(yè)務的開發(fā)，不僅向國內(nèi)客戶提供國際離岸私人銀行服務，還要向當?shù)鼐用裉峁﹪H在岸的私人銀行服務。

（六）人才隊伍創(chuàng)新

私人銀行業(yè)務一個重要特點是知識密集，需要知識面廣、業(yè)務能力強、實際經(jīng)驗多的復合型人才。因此，應在加強內(nèi)部培養(yǎng)力度的同時加快人才引進的步伐，以保證私人銀行業(yè)務成為銀行最賺錢的業(yè)務，并促進銀行轉(zhuǎn)型并跨越式發(fā)展。

（七）糾紛解決機制創(chuàng)新

德國1992年推出的金融領域第一個庭外調(diào)解程序——私人銀行調(diào)查員程序，值得我們借監(jiān)。為了解決私人銀行客戶與銀行間發(fā)生的法律糾紛，該國制定了私人銀行程序章程，各銀行自愿加入程序，并承認章程的約束力。調(diào)查員依據(jù)該章程，運用簡潔的程序設計，快捷、公正地處理有關爭議。這種專業(yè)調(diào)解機制具有以下特點：一是比法庭靈活，避免了漫長的司法程序；二是對私人銀行消費者免費服務，消除了客戶的費用風險；三是僅對5000歐元（合47000元人民幣）以下的投訴標的具有約束力；四是消費者保護的傾向性，投訴人可向法院起訴，銀行卻不行。