陳巖巖 林治乾

一、城商行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

受益于中國經(jīng)濟(jì)的快速騰飛，富裕人群快速增長，中國財(cái)富管理市場發(fā)展迅速。自2007年中國銀行首家開辦私人銀行業(yè)務(wù)以來，國內(nèi)商業(yè)銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)甚至第三方專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu)都紛紛跟進(jìn)。城商行作為我國銀行業(yè)體系中的一個(gè)重要群體，也在過去幾年間加入到私人銀行市場的競爭當(dāng)中。

2012年，是城商行私人銀行業(yè)務(wù)集體發(fā)力的一年。2012年之前，城商行中只有大連銀行和青島銀行開辦了私人銀行業(yè)務(wù)。2010年12月，大連銀行在城商行中率先開辦私人銀行業(yè)務(wù)；2011年3月，青島銀行財(cái)富管理中心成立。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2012年11月底，城商行中就先后有北京銀行、上海銀行、吉林銀行、龍江銀行和杭州銀行相繼開設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)。至此，開展私人銀行業(yè)務(wù)的城商行已經(jīng)增加到7家。這表明城商行積極參與私人銀行業(yè)務(wù)競爭，更好地維護(hù)并拓展高凈值客戶群體，爭取分享中國高速成長的財(cái)富管理及私人銀行市場所帶來的業(yè)務(wù)機(jī)遇的決心。

相對(duì)于國有和股份制銀行，城商行私人銀行客戶的標(biāo)準(zhǔn)普遍較低。國際上，一般將個(gè)人金融資產(chǎn)高于100萬美元的人群作為私人銀行客戶的目標(biāo)群體。銀監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》將私人銀行客戶界定為金融資產(chǎn)600萬元人民幣及以上的客戶。當(dāng)前，國有和股份制銀行私人銀行客戶的標(biāo)準(zhǔn)基本在金融資產(chǎn)800萬元或1000萬元以上。如工行、中行、農(nóng)行為800萬元；建行、招行、中信和民生銀行為1000萬元；交行最高，為200萬美元。在已開設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)的城商行中，吉林銀行私人銀行客戶的標(biāo)準(zhǔn)只有100萬元；青島銀行、杭州銀行為200萬元；北京銀行、大連銀行、龍江銀行為600萬元；最高的是上海銀行，為800萬元。

二、城商行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的制約因素

目前，我國國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展尚處于起步階段，而城商行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)間就更短。城商行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展普遍面臨著客戶資源少、渠道不完善、創(chuàng)新能力不足、復(fù)合型專業(yè)人才缺失以及業(yè)務(wù)定位不明確等問題，這些都不同程度地制約了城商行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

1.客戶基礎(chǔ)薄弱。從國內(nèi)經(jīng)驗(yàn)看，原有零售業(yè)務(wù)高端客戶是商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展初期實(shí)現(xiàn)客戶資源原始積累的最主要手段。但與國有和股份制銀行相比，城商行的零售業(yè)務(wù)普遍基礎(chǔ)較弱，零售業(yè)務(wù)整體占比只有20%左右。業(yè)務(wù)規(guī)模小，客戶數(shù)量少；符合私人銀行標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量更少。以中國銀行為例，從2007年開辦私人銀行業(yè)務(wù)以來，經(jīng)過近六年的發(fā)展，其私人銀行客戶數(shù)量也只有4萬，管理資產(chǎn)規(guī)模4500億；較少的浦發(fā)客戶數(shù)只有0.6萬，管理資產(chǎn)只有1000億。在已開設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)的城商行中，除北京銀行和上海銀行客戶基礎(chǔ)和市場環(huán)境較好外，其他總資產(chǎn)規(guī)模在1000億-2000億的城商行普遍面臨客戶基礎(chǔ)薄弱，客戶原始積累壓力較大的困難。

2.服務(wù)渠道不完善。目前，國有和股份制銀行已經(jīng)基本形成了遍布全國的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)布局；具備了實(shí)體渠道和虛擬渠道相互配合的線上線下為一體的服務(wù)手段；打通了離岸金融市場的通道，具備同時(shí)在國內(nèi)和國際金融市場配置資產(chǎn)的能力。與之相比，城商行普遍分支機(jī)構(gòu)較少；在移動(dòng)金融、互聯(lián)網(wǎng)金融等新興領(lǐng)域發(fā)展普遍比較落后；而且自身基本不具備在離岸金融市場進(jìn)行資產(chǎn)配置的能力。

3.產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足。目前，國有和主要股份制銀行基本已經(jīng)搭建起銀行、證券、信托、基金、保險(xiǎn)和資產(chǎn)管理的全業(yè)態(tài)架構(gòu)。其私人銀行部門不僅具備較強(qiáng)的資產(chǎn)管理和配置能力，而且還能夠提供各種財(cái)務(wù)咨詢、理財(cái)規(guī)劃、遺產(chǎn)安排、法律顧問等專業(yè)服務(wù)。相對(duì)而言，城商行的私人銀行業(yè)務(wù)主要還是以理財(cái)產(chǎn)品的銷售為主，代理銷售部分公募基金、信托集合理財(cái)、陽光私募和PE產(chǎn)品等，沒有自己的完善的產(chǎn)品體系，不具備多渠道、全球化配置客戶資產(chǎn)的能力。

4.專業(yè)人才缺乏。與國有和股份制銀行相比，城商行私人銀行業(yè)務(wù)的人才瓶頸更加明顯。由于私人銀行業(yè)務(wù)涵蓋的范圍十分廣泛，涉及到銀行、證券、基金、外匯、期貨衍生品、收藏以及保險(xiǎn)、稅務(wù)、法律等專業(yè)知識(shí)，要求從業(yè)人員具備知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，懂技術(shù)、會(huì)管理、善營銷等綜合能力。但目前，城商行的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，客戶經(jīng)理和所謂投資顧問主要是從其零售部門或者對(duì)公部門篩選轉(zhuǎn)型而來的，整體呈現(xiàn)年輕化狀態(tài)，既缺乏綜合化的金融知識(shí)，又缺少法律、稅務(wù)等專業(yè)知識(shí)，基本不具備綜合財(cái)富規(guī)劃、財(cái)富傳承規(guī)劃和財(cái)富全球配置的能力；再加上交流、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的不足，很難滿足私人銀行客戶綜合性的金融、非金融服務(wù)需求。

5.運(yùn)營模式同質(zhì)化嚴(yán)重。目前，從宣傳推廣的角度，城商行的私人銀行業(yè)務(wù)基本都強(qiáng)調(diào)“1+N”或“1+1+N”的運(yùn)營模式。所謂“1+N”即私人銀行客戶經(jīng)理加投資顧問團(tuán)隊(duì)共同為客戶提供財(cái)富管理服務(wù)；而“1+1+N”則是由一線的理財(cái)經(jīng)理加私人銀行客戶經(jīng)理以及專家團(tuán)隊(duì)，三方共同為客戶提供財(cái)富管理服務(wù)。而實(shí)踐當(dāng)中，城商行的私人銀行主要還是依靠較高收益的理財(cái)產(chǎn)品吸引高凈值客戶的資金，而缺乏后續(xù)的資產(chǎn)配置和資產(chǎn)管理的能力。

6.盈利前景不明。從理論上講，私人銀行是商業(yè)銀行服務(wù)高端客戶的平臺(tái)，要具備整合行內(nèi)外產(chǎn)品、服務(wù)和資源的能力，以實(shí)現(xiàn)維護(hù)并營銷高端客戶的目的。但最終目的還是要在存貸款利差逐漸縮小，利息收入增長放緩的情況下成為商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。傳統(tǒng)上，交易手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)和存貸利差是私人銀行業(yè)務(wù)的主要收入來源。但對(duì)于城商行的私人銀行業(yè)務(wù)來說，由于普遍不具有資產(chǎn)管理的能力，且客戶不具備為資產(chǎn)管理服務(wù)付費(fèi)的意識(shí)和習(xí)慣，管理費(fèi)收入幾乎可以忽略；而由于客戶主要為行內(nèi)原有零售客戶轉(zhuǎn)移而來，交易手續(xù)費(fèi)和存貸利差收入業(yè)務(wù)也只不過是在行內(nèi)不同部門的轉(zhuǎn)移而已，新創(chuàng)造的收益不多。而短期內(nèi)，城商行的私人銀行部門獨(dú)立拓展新客戶的能力又不夠；因此，對(duì)于多數(shù)城商行的私人銀行業(yè)務(wù)來說，暫時(shí)還看不到成為盈利中心的前景和希望。

三、城商行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

（一）明確市場發(fā)展戰(zhàn)略

商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的最大優(yōu)勢在于擁有雄厚的零售客戶基礎(chǔ)，通過行內(nèi)轉(zhuǎn)移就可以完成初期的客戶積累。但對(duì)于城商行而言，這個(gè)優(yōu)勢并不明顯；其業(yè)務(wù)經(jīng)營主要局限于某一區(qū)域，且零售業(yè)務(wù)普遍基礎(chǔ)較弱。因此，城商行開展私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)加強(qiáng)市場調(diào)研，分析當(dāng)?shù)鼐用竦馁Y產(chǎn)結(jié)構(gòu)、客戶群體和消費(fèi)習(xí)性等方面的差異和特點(diǎn)，結(jié)合自身的經(jīng)營實(shí)際，明確市場定位，研究制定私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展策略與計(jì)劃。

首先，要根據(jù)私人金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的實(shí)際情況，找準(zhǔn)拓展私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場。就目前的市場情況而言，零售業(yè)務(wù)高端客戶行內(nèi)轉(zhuǎn)移仍然是首要選擇，雖然客戶基礎(chǔ)不夠豐厚，但對(duì)城商行而言還是客戶原始積累的最有效的手段。同時(shí)，從機(jī)制和體制層面建立跨部門合作制度，通過公私聯(lián)動(dòng)拓展客戶資源。交叉銷售的目標(biāo)客戶群——是行內(nèi)的中小企業(yè)主。根據(jù)民生銀行《2012中國私人銀行報(bào)告》，企業(yè)主或股東約占國內(nèi)高凈值客戶人群40%；而傳統(tǒng)上，城商行在中小企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域占有一定的優(yōu)勢，公司客戶以中小企業(yè)為主。二是公司客戶的中高層管理人員。據(jù)統(tǒng)計(jì)，該部分人員約占國內(nèi)高凈值人群的33%。因此，如何有效整合全行資源，加強(qiáng)行內(nèi)交叉銷售的力度，將是城商行私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)一步拓展客戶資源的關(guān)鍵。然后，通過具有較強(qiáng)競爭力的產(chǎn)品和較高水平的服務(wù)，吸引和拓展新的的客戶群體。

其次，要明確私人銀行業(yè)務(wù)的定位。對(duì)大多數(shù)城商行的私人銀行業(yè)務(wù)而言，短期內(nèi)還不具備盈利能力。從最新數(shù)據(jù)看，國內(nèi)宣稱私人銀行實(shí)現(xiàn)盈利的也只有三家：工行、招行和興業(yè)。其中，工行和招行的客戶數(shù)量分別已經(jīng)達(dá)到2.32萬戶和1.95萬戶；管理的資產(chǎn)規(guī)模分別達(dá)到4732億元和4342億元，遠(yuǎn)超大部分城商行的總資產(chǎn)規(guī)模。因此，城商行私人銀行目前的基本定位應(yīng)該是行內(nèi)外產(chǎn)品、服務(wù)和相關(guān)資源的整合者和集成者，服務(wù)高端客戶的平臺(tái)，在維護(hù)、保留現(xiàn)有客戶資源的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)新客戶的拓展。

（二）加強(qiáng)私人銀行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)

加強(qiáng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)和投資顧問隊(duì)伍建設(shè)，加大人力資源整合力度是城商行私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的重要條件。

首先，要從本行內(nèi)部精心挑選具備一定金融專業(yè)知識(shí)、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為私人銀行業(yè)務(wù)候選人才，加大對(duì)他們的培訓(xùn)和開發(fā)力度。其次，拓寬人力資源通道，可以從投資銀行、證券公司、外資銀行等外部渠道引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才。第三，就是要加強(qiáng)與外部機(jī)構(gòu)的交流合作，盡快幫助私人銀行從業(yè)人員成長。最后，還要對(duì)客戶經(jīng)理建立合理的評(píng)估和激勵(lì)機(jī)制，將績效與業(yè)績掛鉤，物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)結(jié)合，做到獎(jiǎng)懲分明，留住優(yōu)秀的人員。

（三）提高金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新能力

提供差別化、個(gè)性化的金融服務(wù)方案和投資理財(cái)方案，為客戶提供量身定做的金融產(chǎn)品和增值服務(wù)是私人銀行競爭的關(guān)鍵。城商行作為私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的后來者，首選的策略是模仿和整合。在研究國有銀行、股份制銀行及國際先進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，盡快縮小產(chǎn)品差距。二是借助國外戰(zhàn)略投資者力量，打通離岸金融業(yè)務(wù)的通道。雖然城商行普遍不具備在離岸金融市場為客戶配置資產(chǎn)的通道和能力，但多家城商行已引入境外戰(zhàn)略投資者。與境外戰(zhàn)略投資者開展私人銀行業(yè)務(wù)合作，除可以有效彌補(bǔ)城商行離岸金融業(yè)務(wù)缺失的不足，還可以增強(qiáng)資產(chǎn)配置等專業(yè)能力，提升城商行私人銀行競爭力。如青島銀行成立財(cái)富管理中心后，由戰(zhàn)略合作方意大利聯(lián)合圣保羅銀行（ISP）派駐私人銀行專家，將ISP私人銀行業(yè)務(wù)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)與青島銀行的實(shí)際相結(jié)合，為高凈值客戶提供專屬的資產(chǎn)配置方案。另外，在我國目前實(shí)行分業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)狀下，城商行要加強(qiáng)與券商、基金、信托以及保險(xiǎn)等其他金融機(jī)構(gòu)合作，借助它們的產(chǎn)品研發(fā)能力，拓展金融產(chǎn)品和服務(wù)的范圍，豐富私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品種類。

（四）構(gòu)建高效的信息管理系統(tǒng)

信息技術(shù)飛速發(fā)展為銀行海量客戶信息、產(chǎn)品信息等深入挖掘，提供了高智能工具，私人銀行服務(wù)的有效開展也有賴于高效的管理信息系統(tǒng)。城商行的信息技術(shù)投入相對(duì)有限，就更需要注重應(yīng)用系統(tǒng)的有效性。首先，通過高效的管理信息系統(tǒng)區(qū)分私人銀行客戶與其他客戶的特征，深入分析私人銀行客戶需求，為其提供量身定做的資產(chǎn)配置服務(wù)。其次，利用高效的信息管理系統(tǒng)建立客戶信息和產(chǎn)品信息的有效數(shù)據(jù)庫。借助系統(tǒng)中記錄的客戶準(zhǔn)確信息，保證在私人銀行客戶經(jīng)理人才流動(dòng)時(shí)將客戶穩(wěn)定在行內(nèi)。借助先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)，城商行的私人銀行業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)從無差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)性化服務(wù)，為私人銀行客戶提供更加貼心的服務(wù)。

（五）加強(qiáng)私人銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理

中國銀監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行金融創(chuàng)新指引》特別強(qiáng)調(diào)：“商業(yè)銀行開展金融創(chuàng)新活動(dòng)，應(yīng)做到‘認(rèn)識(shí)你的客戶’。應(yīng)明確目標(biāo)客戶群，充分了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知能力和承受能力，根據(jù)業(yè)務(wù)需要進(jìn)行客戶評(píng)估，針對(duì)不同目標(biāo)客戶群，提供不同的金融產(chǎn)品和服務(wù)?！倍饺算y行業(yè)務(wù)對(duì)城商行還屬于新興業(yè)務(wù)，其產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新性較強(qiáng)，其中隱藏的風(fēng)險(xiǎn)也是城商行銀行在開展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中所不曾接觸的，相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)控制制度也不完善。從現(xiàn)實(shí)來看，很多城商行的私人銀行既不重視對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)教育；自身也基本不具備風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和防范能力。如在理財(cái)產(chǎn)品銷售中只強(qiáng)調(diào)預(yù)期的高收益，而有意或無意的忽略風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。在PE產(chǎn)品推介中只是為PE機(jī)構(gòu)提供一個(gè)推廣平臺(tái)，任由PE機(jī)構(gòu)在宣講中片面強(qiáng)調(diào)高收益，忽略權(quán)益類投資中隱含的投資風(fēng)險(xiǎn)；完全無視其中隱含的銀行聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。因此，城商行在開展私人銀行業(yè)務(wù)中要注意建立健全相關(guān)業(yè)務(wù)管理制度，包括操作規(guī)程、管理辦法和內(nèi)控制度的建設(shè)和完善，保證私人銀行業(yè)務(wù)在規(guī)范和低風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)下穩(wěn)健運(yùn)行。

總之，中國的財(cái)富管理和私人銀行市場尚處在發(fā)展起步階段。對(duì)于城商行而言，雖然短期內(nèi)無法使其成為利潤中心，但通過準(zhǔn)確的客戶細(xì)分，專注于目標(biāo)客戶群，專注于優(yōu)勢產(chǎn)品和服務(wù)，不斷培育差異化的競爭優(yōu)勢，將為未來的業(yè)務(wù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。