成玉臨

欄目主持：薛谷香 張 奕邵慶義 崔皓月

來(lái)自中央財(cái)經(jīng)大學(xué)的調(diào)查表明，截至2011年底，超過(guò)1000萬(wàn)元人民幣的高凈值的人群已經(jīng)達(dá)到118.5萬(wàn)人，其擁有可投資資產(chǎn)總量已經(jīng)超過(guò)了30萬(wàn)億元。《中國(guó)信托業(yè)發(fā)展報(bào)告（2012）》調(diào)查顯示，高凈值人群既是銀行私人銀行的目標(biāo)客戶，同時(shí)也是以信托為代表的非銀行金融機(jī)構(gòu)競(jìng)相爭(zhēng)奪的目標(biāo)客戶。67.6%的信托產(chǎn)品投資者，同時(shí)也是商業(yè)銀行私人銀行的客戶，二者重合度之高，預(yù)示了未來(lái)該領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)之激烈。

截至2012年6月末，信托行業(yè)的資產(chǎn)管理規(guī)模已經(jīng)超過(guò)5.5萬(wàn)億元，日益增強(qiáng)的產(chǎn)品創(chuàng)新力量，推動(dòng)了信托交易的高速增長(zhǎng)。在高凈值客戶人群的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，產(chǎn)品多樣化、創(chuàng)新性，以及投資的高回報(bào)率，已經(jīng)成為信托業(yè)成長(zhǎng)的法寶。

信托業(yè)的優(yōu)勢(shì)

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，投資需求日漸旺盛。高凈值客戶群體成為各類(lèi)型金融公司爭(zhēng)奪的重要資源。2011年在股票、房地產(chǎn)市場(chǎng)各路金融產(chǎn)品表現(xiàn)欠佳的情況下，信托公司作為擁有最靈活的混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的金融機(jī)構(gòu)，以信托產(chǎn)品穩(wěn)定的高額回報(bào)，一枝獨(dú)秀跑贏通脹，受到了越來(lái)越多投資者的關(guān)注。

信托公司在私人銀行業(yè)務(wù)加速之際，如何進(jìn)一步發(fā)揮制度優(yōu)勢(shì)，是經(jīng)理人必須思考的課題。

信托具有以下重要特點(diǎn)：

1.隔離了風(fēng)險(xiǎn)。信托投資的成立必然伴隨著財(cái)產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移。信托財(cái)產(chǎn)才能與委托人的其他財(cái)產(chǎn)相分離，從而避免債權(quán)人對(duì)信托財(cái)產(chǎn)的追索，并能夠?qū)沟谌降脑V訟，保護(hù)信托財(cái)產(chǎn)不受侵犯，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隔離。因此，當(dāng)委托人或受托人遭受破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，信托財(cái)產(chǎn)由于其獨(dú)立性，可以有效地隔離風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的客戶資產(chǎn)因此具有很強(qiáng)的安全保障。

2.重構(gòu)了權(quán)益。信托制度打破了傳統(tǒng)的財(cái)產(chǎn)權(quán)模式，信托合同設(shè)立后，原先統(tǒng)一的財(cái)產(chǎn)所有權(quán)就分化為受托人財(cái)產(chǎn)所有權(quán)和受益人財(cái)產(chǎn)受益權(quán)。因此，受托人可以對(duì)財(cái)產(chǎn)進(jìn)行集中管理，從而實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化整合，受益人則可以獲得有效的收益。受托人的義務(wù)相應(yīng)也就具備了雙重性——“對(duì)物的義務(wù)”和“對(duì)人的義務(wù)”。一方面，受托人對(duì)信托財(cái)產(chǎn)具有“對(duì)物的義務(wù)”，即有管理和處分信托財(cái)產(chǎn)的義務(wù)。同時(shí)受托人對(duì)受益人負(fù)有“對(duì)人的義務(wù)”，即忠實(shí)地為受益人管理處分信托財(cái)產(chǎn)，并將信托利益支付給受益人。

3.收益被高企。隨著銀監(jiān)會(huì)接連發(fā)文規(guī)范銀信合作，信托公司在業(yè)務(wù)升級(jí)、轉(zhuǎn)型和監(jiān)管壓力下，逐漸將目光轉(zhuǎn)向高端理財(cái)市場(chǎng)，加速對(duì)接私人銀行業(yè)務(wù)，針對(duì)高凈值客戶量身定制信托產(chǎn)品。相比以前的銀信（銀行與信托）合作的平臺(tái)類(lèi)業(yè)務(wù)1‰的管理費(fèi)，高收益的集合類(lèi)信托產(chǎn)品，帶來(lái)了信托公司和商業(yè)銀行均能獲得的2%至3%的純收益。為銀信合作單一資金信托收益的10～20倍以上。信托公司在主動(dòng)管理能力、產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力得到增強(qiáng)的同時(shí)，議價(jià)能力也水漲船高。

4.第三方管理。信托公司作為第三方獨(dú)立受托人而客觀存在，遵循安全與效益的投資原則，按照委托人的要求與實(shí)際狀況，幫助其分析財(cái)務(wù)狀況和需求，科學(xué)合理地為委托人制定切實(shí)可行的理財(cái)投資方案，參與信托項(xiàng)目的投資與運(yùn)作。同時(shí)依據(jù)有關(guān)政策與制度，保護(hù)委托人財(cái)產(chǎn)與收益的安全。

基于上述制度性?xún)?yōu)勢(shì)，信托成為高端客戶日漸關(guān)注的財(cái)富增值工具。國(guó)外信托業(yè)同行已經(jīng)推出了財(cái)富管理產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，滿足私人銀行投資需求。而在國(guó)內(nèi)，商業(yè)銀行私人銀行部門(mén)運(yùn)用信托工具，為高端客戶財(cái)富管理已經(jīng)起步，金融業(yè)其他類(lèi)型公司的高端客戶信托理財(cái)投資也取得了一定的進(jìn)展，但在管理領(lǐng)域仍存在經(jīng)驗(yàn)不足。

信托業(yè)短板

與證券、保險(xiǎn)、基金業(yè)相比，信托公司理應(yīng)成為私人銀行業(yè)務(wù)的領(lǐng)跑者，不僅符合監(jiān)管部門(mén)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型“新政”的要求，也有助于實(shí)現(xiàn)自身從單一融資平臺(tái)維護(hù)者，到理財(cái)產(chǎn)品供應(yīng)商的角色轉(zhuǎn)變。

私人銀行沒(méi)有確切的定義，通俗地說(shuō)是一項(xiàng)“從搖籃到墳?zāi)埂钡慕鹑跇I(yè)務(wù)，屬于專(zhuān)門(mén)針對(duì)富人的私密性服務(wù)。私人銀行根據(jù)客戶需求，量身定做投資理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)客戶投資進(jìn)行全方位投融資服務(wù)。其對(duì)象包括富人及其家人，其內(nèi)容包括對(duì)子女實(shí)施的教育規(guī)劃，對(duì)家庭成員實(shí)施的移民計(jì)劃，對(duì)家族企業(yè)或家庭實(shí)施的合理避稅計(jì)劃、信托投資計(jì)劃的服務(wù)?？梢赃@樣描述私人銀行服務(wù)精細(xì)入微——滲透到客戶生活的每一階段、每一個(gè)細(xì)節(jié)、每一個(gè)角落。目前，信托公司發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)支撐，難以積累客戶。相比證券公司、保險(xiǎn)公司可以通過(guò)幫助客戶IPO，提供保險(xiǎn)規(guī)劃等，形成穩(wěn)固的客戶資源，信托公司發(fā)行的債券、計(jì)劃，權(quán)益、資金都不屬于自己，客戶資產(chǎn)也不在自己名下，能夠主導(dǎo)的產(chǎn)品銷(xiāo)售受到了限制，難以效仿國(guó)外的信托同行，做成金融產(chǎn)品的“百貨公司”。在核心優(yōu)勢(shì)、影響力方面仍處于欠缺或弱勢(shì)的處境。

再者私人銀行在我國(guó)金融市場(chǎng)仍屬于新鮮事物，參與各方都缺乏經(jīng)驗(yàn)積累。信托公司要通過(guò)私人銀行業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)從一般意義的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，向現(xiàn)代財(cái)富管理意義的私人銀行跨越，仍受到一系列要素的限制。

1.產(chǎn)品制約。誰(shuí)擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，為客戶量身定做出個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品，誰(shuí)就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)。這是瑞銀、瑞信等私人銀行領(lǐng)先世界同業(yè)的成功所在。目前，信托公司在自主開(kāi)發(fā)產(chǎn)品方面投入了較多資源和精力，不斷推出名目繁多的創(chuàng)新產(chǎn)品，試圖通過(guò)增強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力和提供多樣化的產(chǎn)品，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)能力。但是產(chǎn)品種類(lèi)單一、投資組合方案簡(jiǎn)單、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重也是不爭(zhēng)的事實(shí)。特別是在合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品方面，沒(méi)有很好的利用銀行、證券公司、保險(xiǎn)業(yè)等金融機(jī)構(gòu)的力量。

2.人才制約。發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是發(fā)現(xiàn)客戶需求，設(shè)計(jì)適合市場(chǎng)需求的解決方案。離不開(kāi)高素質(zhì)的客戶經(jīng)理及其背后的專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。從國(guó)外私人銀行的發(fā)展情況分析，高素質(zhì)客戶經(jīng)理隊(duì)伍和理財(cái)顧問(wèn)是私人銀行業(yè)務(wù)的核心力量，他們不僅掌管著客戶資源，而且是傳承私人銀行業(yè)務(wù)“經(jīng)驗(yàn)”的主要載體。從我國(guó)信托行業(yè)的現(xiàn)實(shí)看，從事信托業(yè)務(wù)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)技能，還不能適應(yīng)私人銀行高端客戶財(cái)富管理的要求。尤其是對(duì)于財(cái)富規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃等增值服務(wù)領(lǐng)域還涉及不深。

由于私人銀行業(yè)務(wù)不是短期業(yè)務(wù)，客戶與信托公司的關(guān)系一旦建立，可以持續(xù)幾代甚至十幾代人。所以客戶經(jīng)理隊(duì)伍的穩(wěn)定尤顯重要，在加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、軟性技巧培養(yǎng)的同時(shí)，國(guó)外商業(yè)銀行的私人銀行部門(mén)，大都實(shí)施了有別于普通業(yè)務(wù)的薪酬體系和職業(yè)規(guī)劃，取得了積極的成效。我國(guó)信托業(yè)私人銀行業(yè)務(wù)的薪酬激勵(lì)力度不足，尚難以激發(fā)與維系客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)熱情。

3.IT制約。構(gòu)建集成高效的IT系統(tǒng)和開(kāi)放式的產(chǎn)品平臺(tái)，是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要保障。IT系統(tǒng)已經(jīng)成為當(dāng)今私人銀行必備的工具，無(wú)論是對(duì)客戶的管理、資訊的獲取、產(chǎn)品信息的傳遞以及交易的處理，都離不開(kāi)IT系統(tǒng)的支持。國(guó)際知名私人銀行通過(guò)強(qiáng)大的開(kāi)放式的產(chǎn)品平臺(tái)，可以獲得全球的金融產(chǎn)品、投資服務(wù)以及綜合的解決方案。國(guó)內(nèi)信托業(yè)的IT系統(tǒng)，還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的高度集成，不能滿足客戶綜合化和高效率的理財(cái)需求。

信托業(yè)思辨

對(duì)于信托業(yè)的成長(zhǎng)，業(yè)內(nèi)一直存有兩種意見(jiàn)。一是認(rèn)為信托應(yīng)該以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為核心，利用信托靈活的混業(yè)模式，開(kāi)發(fā)出符合客戶多種不同需求的信托產(chǎn)品，從而在市場(chǎng)中占據(jù)一席之地；一是認(rèn)為信托應(yīng)該以客戶為核心，為高凈值客戶提供全方位資金管理服務(wù)，占據(jù)市場(chǎng)重要資金資源。體現(xiàn)信托“受人之托，代人理財(cái)”的根本定位。

我以為作為一家信托公司，很難把兩個(gè)方面都發(fā)展成自己的優(yōu)勢(shì)，以產(chǎn)品為核心，以客戶為核心，體現(xiàn)了不同公司的個(gè)性。需要員工具備的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)也有所不同。只發(fā)展客戶，只開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，都是不現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)榭蛻襞c產(chǎn)品本身有著緊密的關(guān)系，只有多樣性、適應(yīng)性產(chǎn)品，才能滿足客戶的不同需求；只有深入了解客戶需求，才能開(kāi)發(fā)出適合市場(chǎng)的信托產(chǎn)品。所以，信托公司往往只能是兩條腿走路，在摸索中發(fā)展自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)前，信托業(yè)的主體作用仍然是作為金融體系的補(bǔ)充，在銀行信貸受到宏觀限制條件下為企業(yè)融資提供渠道。2011年我國(guó)信托業(yè)之所以取得良好成績(jī)，很大程度是在貨幣政策收緊，地產(chǎn)融資困難情況下獲得的發(fā)展機(jī)會(huì)。去年以來(lái)，業(yè)內(nèi)期待的是銀監(jiān)會(huì)對(duì)信托公司產(chǎn)品創(chuàng)新方面改善監(jiān)管，加強(qiáng)指引。寄希望于私人銀行市場(chǎng)的外部環(huán)境，尤其是在政策層面發(fā)生積極變化，帶來(lái)新的市場(chǎng)空間：

1.開(kāi)辦遺產(chǎn)信托。國(guó)外的遺產(chǎn)信托是富豪規(guī)避遺產(chǎn)稅、遺產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的重要形式。從而為私人銀行帶來(lái)了穩(wěn)定積極的來(lái)源。美國(guó)對(duì)遺產(chǎn)征稅47%，遺產(chǎn)信托需求十分旺盛。通過(guò)設(shè)立遺產(chǎn)信托，可以把所有人與受益人分離開(kāi)來(lái)。遺產(chǎn)征稅收益的一部分可以用作公益事業(yè)，如捐助教育、救助弱勢(shì)群體等。剩余部分的遺產(chǎn)受益人為自己親屬，使遺產(chǎn)對(duì)家庭成員形成保障。我國(guó)應(yīng)當(dāng)早日試點(diǎn)征收遺產(chǎn)稅，嘗試對(duì)遺產(chǎn)信托業(yè)務(wù)試行有條件、分步驟、逐級(jí)放開(kāi)。

2.推廣非盈利性信托。例如國(guó)外企業(yè)家或公司股東，可以通過(guò)設(shè)立長(zhǎng)期信托項(xiàng)目，將受益人確定為妻子和孩子。如果公司遭遇倒閉，其長(zhǎng)期信托項(xiàng)目受到信托法的保護(hù)，不在財(cái)產(chǎn)追訴范圍之內(nèi)。由于信托項(xiàng)目時(shí)間長(zhǎng)，到期之后追訴期已過(guò)，家人的利益就能受到有效保護(hù)。目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有15年、20年的長(zhǎng)期信托產(chǎn)品。企業(yè)家、經(jīng)營(yíng)者又難以保證公司永遠(yuǎn)盈利，亟待開(kāi)辦類(lèi)似非盈利性信托，把部分財(cái)產(chǎn)固化給他相關(guān)的權(quán)益人。非盈利性信托只收取服務(wù)性費(fèi)用，并不作為信托業(yè)主要的利潤(rùn)來(lái)源，但是形成了維系客戶的管道，保持與客戶的緊密聯(lián)系，就能夠把盈利性的項(xiàng)目帶進(jìn)來(lái)。

信托業(yè)的近期目標(biāo)

商業(yè)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)相比，擁有的公信力、客戶渠道、營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)是毋庸置疑的。信托和銀行私人銀行的對(duì)接，有利于商業(yè)銀行提供多元化理財(cái)服務(wù)、混業(yè)化金融服務(wù)，客觀上雙方是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、戰(zhàn)略雙贏。提升議價(jià)能力，是銀信在合作中競(jìng)爭(zhēng)的收獲。

1.加速對(duì)接銀行。與銀行私人銀行的對(duì)接，是信托公司發(fā)展的最高境界，是理想盈利模式。銀行私人銀行擁有客戶渠道，但其服務(wù)長(zhǎng)期停留于形式，其自身管理能力、理財(cái)能力也無(wú)法滿足多元化的高端客戶理財(cái)需求，再加上受政策約束，導(dǎo)致高端客戶資源長(zhǎng)期被浪費(fèi)、閑置。

信托公司雖然具備產(chǎn)品創(chuàng)新的靈活性，但與銀行的私人銀行部門(mén)相比，并不具備結(jié)算、轉(zhuǎn)賬等方面的優(yōu)勢(shì)。一個(gè)好的信托產(chǎn)品雖然被客戶所接受，并不等于客戶就能夠從一而終。而商業(yè)銀行更適用的產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng)，客戶往往就會(huì)選擇銀行的產(chǎn)品。三年前購(gòu)買(mǎi)信托(產(chǎn)品)，客戶看重的是公司的性質(zhì)，客戶對(duì)具有國(guó)資背景的信托公司更加信賴(lài)。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)幾年的發(fā)展，客戶對(duì)商業(yè)銀行的信托產(chǎn)品也建立了充分的信任，回報(bào)率高、兌付方便的銀行信托更受客戶的青睞。

信托公司應(yīng)憑借產(chǎn)品設(shè)計(jì)、創(chuàng)新方面的天然優(yōu)勢(shì)，與銀行私人銀行的高端VIP客戶金融服務(wù)對(duì)接，解決服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、客戶資源欠缺。此舉符合銀監(jiān)會(huì)的導(dǎo)向，能從根本上促進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)。信托公司私人銀行的任務(wù)是為客戶提供財(cái)產(chǎn)安全、財(cái)富保值增值和財(cái)產(chǎn)傳承服務(wù)，通過(guò)“銀信連接財(cái)富管理業(yè)務(wù)”模式，設(shè)計(jì)個(gè)性化的信托產(chǎn)品，提供理財(cái)服務(wù)。注重對(duì)高凈值客戶服務(wù)，設(shè)立大客戶部。提供深度服務(wù)，延伸感情聯(lián)絡(luò)，給大客戶慶祝生日、舉辦party，形成對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的“粘接性”。

2.提升議價(jià)能力。信托公司的議價(jià)能力相對(duì)商業(yè)銀行，取決于信托產(chǎn)品的合理設(shè)計(jì)，以及投資項(xiàng)目集合了什么的資源。由于保險(xiǎn)、基金等傳統(tǒng)意義的低附加值、低收益、低風(fēng)險(xiǎn)的投資產(chǎn)品，已經(jīng)無(wú)法滿足高端客戶的需求，信托公司應(yīng)提升設(shè)計(jì)和創(chuàng)新能力，目前由信托公司發(fā)行的集合類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品，年化收益率普遍位于7%以上，有的甚至高達(dá)10%、15%。有助于加快進(jìn)軍高端理財(cái)市場(chǎng)。

3.繼續(xù)堅(jiān)守以主動(dòng)養(yǎng)被動(dòng)。信托公司傳統(tǒng)被動(dòng)管理“平臺(tái)類(lèi)”業(yè)務(wù)領(lǐng)域，只收取1‰至3‰的管理費(fèi)，最低甚至只有萬(wàn)分之五，與銀行百分之幾的收益相比處于絕對(duì)劣勢(shì)。而在向引進(jìn)銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)管理類(lèi)的“集合信托產(chǎn)品”方面，信托公司能夠向私人銀行客戶收取1%至3%、最高能夠收取5%的管理費(fèi)。通過(guò)和銀行私人銀行合作，聯(lián)合發(fā)行的高收益集合類(lèi)信托產(chǎn)品，準(zhǔn)入門(mén)檻100萬(wàn)至300萬(wàn)，承諾的年化收益率在7%以上，產(chǎn)品存續(xù)期限長(zhǎng)達(dá)3年，信托公司的目標(biāo)客戶的需求與銀行私人銀行服務(wù)對(duì)象完全吻合。由于高收益集合類(lèi)信托產(chǎn)品承諾的預(yù)期收益，低于產(chǎn)品的實(shí)際投資收益，來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面的收益率為被動(dòng)“平臺(tái)類(lèi)”的業(yè)務(wù)收益的20倍以上，提高了雙方的盈利水平。

信托業(yè)的未來(lái)布置

產(chǎn)品和客戶是金融企業(yè)成長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)因素。信托公司要開(kāi)拓私人銀行業(yè)務(wù)，則必須尋找和吸引富有的個(gè)人客戶，充分掌握其需求信息，創(chuàng)新個(gè)人信托產(chǎn)品。實(shí)踐中，需要做好以下4方面工作。

1.加強(qiáng)同業(yè)合作宣傳。信托公司主動(dòng)加強(qiáng)與銀行、保險(xiǎn)、證券等機(jī)構(gòu)的合作，研究產(chǎn)品對(duì)接方案，根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、家庭結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、收益預(yù)期、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移要求量身定制方案，與銀、保、證各類(lèi)型公司協(xié)同開(kāi)發(fā)推介各種類(lèi)型的信托計(jì)劃與產(chǎn)品組合。對(duì)信托市場(chǎng)而言，信托理念宣傳是開(kāi)拓私人銀行財(cái)富管理領(lǐng)域的當(dāng)務(wù)之急。信任是財(cái)富管理的基礎(chǔ)，人們對(duì)信托接受度不高，不敢利用信托進(jìn)行私人資產(chǎn)管理，是制約信托發(fā)展的一大瓶頸。聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)有助于改變現(xiàn)狀。

2.以客戶為中心。將目標(biāo)定位于提升客戶服務(wù)的質(zhì)量，為客戶提供全方位的服務(wù)。信托產(chǎn)品的創(chuàng)新，實(shí)際上是不斷滿足客戶需要的過(guò)程，必須細(xì)分客戶，針對(duì)不同客戶資產(chǎn)規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)偏好、交易方式，提供最佳建議，設(shè)計(jì)適宜產(chǎn)品，提供個(gè)性化、差別化一攬子整體產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。

3.優(yōu)化流程設(shè)計(jì)。私人銀行業(yè)務(wù)范圍廣泛，從提供財(cái)富咨詢(xún)報(bào)告、輸送分別管理的賬目、推介專(zhuān)業(yè)化投資管理服務(wù)，到提供專(zhuān)業(yè)化的信托服務(wù)、財(cái)務(wù)計(jì)劃、托管以及慈善行為咨詢(xún)服務(wù)，涵蓋了規(guī)劃投資、合理避稅、遺產(chǎn)管理、教育信托、現(xiàn)金管理、繼承人教育安排等方面。必須重構(gòu)客戶信息管理系統(tǒng)，完善客戶關(guān)系管理，整合機(jī)構(gòu)和人員配置，優(yōu)化設(shè)計(jì)應(yīng)包括金融分析、投資理念、資產(chǎn)組合構(gòu)架和管理、投資決策、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全部過(guò)程。

4.培養(yǎng)私人銀行家。真正的私人銀行家為客戶提供的信托服務(wù)沒(méi)有邊界。私人銀行業(yè)務(wù)不但要保證投資資金安全，而且要保證為客戶帶來(lái)安全和收益的增長(zhǎng)。信托財(cái)產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)管理，應(yīng)當(dāng)由恪盡職守、具有專(zhuān)業(yè)理財(cái)技能的私人銀行家進(jìn)行。信托業(yè)私人銀行經(jīng)理人面對(duì)客戶必須誠(chéng)實(shí)可靠，傾聽(tīng)需求，設(shè)身處地。同時(shí)應(yīng)當(dāng)擁有良好的教育背景，熟悉各種金融理財(cái)產(chǎn)品，有能力站在客戶的角度分析問(wèn)題，根據(jù)客戶的需求給出最專(zhuān)業(yè)、最優(yōu)化的建議。