是否發(fā)現(xiàn)你的會(huì)議了無(wú)生機(jī)成效甚微？是否發(fā)現(xiàn)會(huì)議中的經(jīng)銷(xiāo)商疲憊懈怠缺乏激情？是否發(fā)現(xiàn)參會(huì)者越來(lái)越少，即便來(lái)了也消極配合？如果有這樣的情況，那說(shuō)明你的會(huì)議疲軟了。炎炎夏日，午后可以昏昏欲睡，但會(huì)場(chǎng)不能窒息，本期請(qǐng)來(lái)四位業(yè)內(nèi)資深直銷(xiāo)系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人，以其將近20年的直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)為我們答疑解難。

教學(xué)相長(zhǎng)：簡(jiǎn)論領(lǐng)導(dǎo)人在市場(chǎng)的“六定”原則

直銷(xiāo)是一個(gè)倍增的行業(yè)，如果能夠正確復(fù)制，必將獲得事半功倍的效果。對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人而言，成功開(kāi)拓市場(chǎng)的“六定”原則是需要具備的最基本功力。

向?qū)?huì)議疲軟的伙伴說(shuō)“NO”

是否發(fā)現(xiàn)你的會(huì)議了無(wú)生機(jī)成效甚微？是否發(fā)現(xiàn)會(huì)議中的經(jīng)銷(xiāo)商疲憊懈怠缺乏激情？是否發(fā)現(xiàn)參會(huì)者越來(lái)越少，即便來(lái)了也消極配合？如果有這樣的情況，那說(shuō)明你的會(huì)議疲軟了。每一次的會(huì)議對(duì)于會(huì)議舉辦方來(lái)說(shuō)都是一個(gè)事件營(yíng)銷(xiāo)，如何圍繞這個(gè)事件或者項(xiàng)目，最大程度完成目標(biāo)，是考驗(yàn)一場(chǎng)會(huì)議成敗的關(guān)鍵因素。然而，在直銷(xiāo)行業(yè)，一個(gè)憑借會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的行業(yè)，我們卻往往會(huì)聽(tīng)到很多經(jīng)銷(xiāo)商傳達(dá)出“逃避”情緒：不愿意參會(huì)，認(rèn)為參會(huì)耽誤了做市場(chǎng)的時(shí)間，或者以家里忙、抽不開(kāi)身等諸多借口提前開(kāi)溜，臺(tái)上嘉賓口若懸河臺(tái)下聽(tīng)眾表情麻木……這究竟是為什么？如何來(lái)解決？

炎炎夏日，午后可以昏昏欲睡，但會(huì)場(chǎng)不能窒息，本期請(qǐng)來(lái)四位業(yè)內(nèi)資深直銷(xiāo)系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人，以其將近20年的直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)為我們答疑解難。

田正，富迪皇冠大使，慈善大使，戰(zhàn)略委員。曾在餐飲、化妝品等行業(yè)中磨練多年，后在直銷(xiāo)行業(yè)深耕將近20年， 他用家庭的理念經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，信守誠(chéng)信和慈善，在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得大發(fā)展的同時(shí)，也獻(xiàn)出了大量的愛(ài)心。

張雪山，天獅集團(tuán)國(guó)家級(jí)講師，創(chuàng)業(yè)咨詢顧問(wèn)，健康咨詢顧問(wèn)，五星金獅級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人，多次獲得海外旅游獎(jiǎng)、成功英雄名車(chē)獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)，進(jìn)入行業(yè)將近20年，熟悉國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓與運(yùn)作，是天獅集團(tuán)忠誠(chéng)獎(jiǎng)獲得者。

歐圣君，湖南永州人，太陽(yáng)神五星商務(wù)董事，1995年進(jìn)入直銷(xiāo)行業(yè)，白手起家，如今成為直銷(xiāo)行業(yè)的翹楚，他的故事激勵(lì)萬(wàn)千直銷(xiāo)人奮勇向前。歐圣君強(qiáng)調(diào)資源整合，并將此運(yùn)用在市場(chǎng)操作中，近年來(lái)，他對(duì)系統(tǒng)化運(yùn)作越來(lái)越熟稔，探索出許多有助于中國(guó)直銷(xiāo)系統(tǒng)壯大的實(shí)用舉措。

胡洪軍，2001年接觸直銷(xiāo)行業(yè)，熱衷于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，系統(tǒng)網(wǎng)站設(shè)計(jì)和推廣以及直銷(xiāo)E化。在直銷(xiāo)各大雜志以及網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)表多篇文章。2011年組建美業(yè)部問(wèn)鼎天下系統(tǒng)之619軍團(tuán)，精心打造團(tuán)隊(duì)文化，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)網(wǎng)站設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)以及每個(gè)會(huì)員的獨(dú)立招商網(wǎng)站。

主持人：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)直銷(xiāo)會(huì)議疲軟的原因是什么？

歐圣君：市場(chǎng)上，經(jīng)銷(xiāo)商最常見(jiàn)的說(shuō)法是服務(wù)對(duì)象和客戶見(jiàn)多了，麻木了。其實(shí)，最主要的原因是會(huì)議主辦方在會(huì)議召開(kāi)前期的鋪墊工作沒(méi)有做到位，沒(méi)有將會(huì)議的氛圍、質(zhì)量和效果做出來(lái)。比如，對(duì)于增員性質(zhì)的會(huì)議，會(huì)議的形式、內(nèi)容、流程沒(méi)有引起會(huì)議主辦方的高度重視，導(dǎo)致會(huì)議內(nèi)容平淡，不精簡(jiǎn)，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，沒(méi)有感染力；對(duì)于素質(zhì)提升的會(huì)議，沒(méi)有真正把理論轉(zhuǎn)化成實(shí)踐，往往是空談。因?yàn)榭蛻艨床坏焦?，只能根?jù)會(huì)議去體驗(yàn)，而很多人往往更加相信親眼看到的而非耳朵聽(tīng)到的。久而久之，一想到會(huì)議，就是疲憊和懈怠。

胡洪軍：我認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商之所以對(duì)會(huì)議疲軟，主要有四點(diǎn)原因。一是對(duì)高昂的費(fèi)用不滿：高昂的路費(fèi)、住宿費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、門(mén)票等都是新加入經(jīng)銷(xiāo)商不能承受的，尤其是培訓(xùn)或者招商會(huì)議安排地比較密集，會(huì)議地點(diǎn)比較遠(yuǎn)，訂票不好訂，這樣經(jīng)銷(xiāo)商更吃不消了，對(duì)密集型會(huì)議非常反感。二是對(duì)會(huì)議內(nèi)容不滿：很多人參加過(guò)多次同樣內(nèi)容的會(huì)議，上級(jí)要求每會(huì)必到，說(shuō)只有你做到每會(huì)必到，你的下級(jí)才能做到每會(huì)必到，這樣才能帶動(dòng)下級(jí)，才能管理團(tuán)隊(duì)，否則你帶不起來(lái)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槊繒?huì)必到導(dǎo)致對(duì)會(huì)議內(nèi)容爛熟于心，講課資料倒背如流，每次礙于面子參加會(huì)議，審美疲勞，疲憊不堪。三是對(duì)講師水平低不滿：當(dāng)參會(huì)者看到講師的水平低的時(shí)候，大家心理落差太大，對(duì)會(huì)議失望。四是對(duì)會(huì)議氛圍不滿：我了解到很多團(tuán)隊(duì)采用傳銷(xiāo)手段開(kāi)培訓(xùn)會(huì)，培訓(xùn)師大喊大叫，鼓吹財(cái)富，洗腦式培訓(xùn)，強(qiáng)制經(jīng)銷(xiāo)商重復(fù)購(gòu)物，威脅經(jīng)銷(xiāo)商不購(gòu)物就不能報(bào)單，不買(mǎi)手機(jī)上級(jí)就不幫你，以后就不管你，此種行為遭到很多經(jīng)銷(xiāo)商的不滿。

張雪山：從根本講，一是因?yàn)闆](méi)有賺到錢(qián)，二是因?yàn)榧彝ソ?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不好，三是培訓(xùn)內(nèi)容和對(duì)象不符，培訓(xùn)方法不當(dāng)。直銷(xiāo)本身就是一個(gè)重復(fù)的事情，能力永遠(yuǎn)在前，業(yè)績(jī)?cè)诤?，但很多人沖著業(yè)績(jī)?nèi)ラ_(kāi)展事業(yè)，短期內(nèi)得不到收益就會(huì)對(duì)會(huì)議失望。

田正：有的會(huì)議一票難求，有的會(huì)議效果卻不好，這個(gè)問(wèn)題涉及到的因素是多方面的，有可能是會(huì)前溝通不到位，有可能是為了會(huì)議效果的硬性派票，有可能是會(huì)議主辦方?jīng)]有將會(huì)議效果做到位，還有可能是公司制度改革，經(jīng)銷(xiāo)商一時(shí)理解和接受不了，但又沒(méi)有人正確引導(dǎo)，從而排斥會(huì)議。

主持人：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)直銷(xiāo)會(huì)議疲軟時(shí)表現(xiàn)出的現(xiàn)象有哪些？

胡洪軍：主要表現(xiàn)在三方面，一是找理由不參加會(huì)議，情緒低落，躲避會(huì)議，也不讓伙伴參加會(huì)議，直至反感這個(gè)行業(yè)；二是參加會(huì)議態(tài)度不積極，消極被動(dòng)，表情麻木，完全沒(méi)有熱情，判若兩人，就是看在伙伴們還在做，為了收入?yún)⒓訒?huì)議，可概括為人在心不在會(huì)場(chǎng)；三是不做會(huì)務(wù)工作，以前做會(huì)務(wù)工作特別積極，現(xiàn)在幾乎不做了，也不讓伙伴做會(huì)務(wù)工作了。

張雪山：據(jù)我觀察，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)會(huì)議開(kāi)始有懈怠心理時(shí)，本人一般不會(huì)表現(xiàn)出來(lái)，因?yàn)橹变N(xiāo)會(huì)議是自愿參與的，即便公司對(duì)不同級(jí)別的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人有不同參會(huì)規(guī)定，但這也是建立在自愿基礎(chǔ)之上的，當(dāng)參會(huì)者認(rèn)為一次、兩次會(huì)議收效甚微時(shí)，他就會(huì)選擇其他的方式去提升能力。對(duì)于真正能夠端正事業(yè)觀的經(jīng)銷(xiāo)商而言，他會(huì)正視直銷(xiāo)行業(yè)的規(guī)律，正視會(huì)議的作用。

歐圣君：在增員性質(zhì)的會(huì)議中，經(jīng)銷(xiāo)商的疲軟主要表現(xiàn)在客戶被成功邀約到會(huì)場(chǎng)，由于會(huì)議效果不佳，成交率低。成交率越低，參會(huì)者就越約不來(lái)人，到最后干脆不約人，逐漸脫離會(huì)議導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)流失率增加，從而對(duì)團(tuán)隊(duì)成員形成打擊，致使會(huì)議舉辦不起來(lái)，在這種情況下，即便召開(kāi)了會(huì)議，由于信心不足，會(huì)議也顯得有氣無(wú)力，沒(méi)辦法讓客戶得到加盟的足夠動(dòng)力和勇氣。

對(duì)于提升素質(zhì)的會(huì)議而言，以往，總是認(rèn)為增強(qiáng)技能、提高心理素質(zhì)需要依靠培訓(xùn)，培訓(xùn)是知識(shí)的傳授，但直銷(xiāo)是一種能力，怎么能培訓(xùn)出能力？此外，通過(guò)參加不同類型的培訓(xùn)，參會(huì)者頭腦中形成的思想碰撞也越來(lái)越多，最后自己都不知道什么才是正確的，久而久之，找不到正確的方法，就開(kāi)始灰心失望，催生消極情緒。

主持人：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)直銷(xiāo)會(huì)議疲軟之后產(chǎn)生的后果有哪些？

胡洪軍：一是負(fù)面情緒蔓延。此種情緒猶如癌細(xì)胞，如果早期不發(fā)現(xiàn)就會(huì)出現(xiàn)擴(kuò)散，后果相當(dāng)嚴(yán)重；二是影響業(yè)績(jī)。一個(gè)團(tuán)隊(duì)中文化、模式或者流程做得再好，最終起決定性作用的還是人，因?yàn)闀?huì)議做得不成功導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，直接的后果就是影響業(yè)績(jī)；三是阻礙團(tuán)隊(duì)發(fā)展。直銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)會(huì)議不能多，也不能沒(méi)有，會(huì)議出現(xiàn)問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)就談不上發(fā)展，有可能就散了。

張雪山：目前很多公司的分階培訓(xùn)系統(tǒng)不完善，他們有進(jìn)人的會(huì)議，進(jìn)業(yè)績(jī)的會(huì)議，但如何留人、育人就顯得力不從心了，這也是導(dǎo)致他們業(yè)績(jī)不能持久穩(wěn)定的原因。

田正：今天有很多人，在會(huì)議開(kāi)展過(guò)程中，會(huì)自以為“懂”，對(duì)臺(tái)上老師所講的內(nèi)容不屑一顧，不能真正把心放在會(huì)場(chǎng)。而直銷(xiāo)的本質(zhì)是復(fù)制出多少個(gè)你，而不是你找進(jìn)來(lái)多少人，如果連自己都不能遵循直銷(xiāo)的規(guī)律，重視會(huì)議的作用，那他注定只能是一個(gè)跟隨者。任何事情都是事在人為，做直銷(xiāo)也需要有專業(yè)的精神。

主持人：當(dāng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)會(huì)議疲軟時(shí)，針對(duì)不同級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商群體，不同的會(huì)議類型有哪些解決方案？

田正：會(huì)議是很重要的，盡管這么多年來(lái)，課程是重復(fù)的，但從直銷(xiāo)走過(guò)來(lái)能成功，就是因?yàn)榘堰@些最簡(jiǎn)單的東西做到了極致。因此，同樣的會(huì)議，堅(jiān)持很重要。解決這個(gè)問(wèn)題，最重要的是團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題，在我看來(lái)，直銷(xiāo)等同于系統(tǒng)，系統(tǒng)建設(shè)好了就會(huì)幫助大家增強(qiáng)抵御力，出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)就會(huì)知道如何正確面對(duì)。

作為系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人，要站在積極地角度去解決問(wèn)題，去了解不同人對(duì)會(huì)議產(chǎn)生疲軟的不同原因，并針對(duì)性解決。依此類推到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人，把問(wèn)題遏制在萌芽階段。

張雪山：一般而言，只要前期選準(zhǔn)參會(huì)對(duì)象，對(duì)會(huì)議疲軟和懈怠的現(xiàn)象通常不會(huì)發(fā)生，什么級(jí)別學(xué)什么內(nèi)容，實(shí)行分階教育。比如處在初級(jí)，那就學(xué)習(xí)初級(jí)的知識(shí)和技能；當(dāng)收入有所增加，就進(jìn)入中級(jí)班學(xué)習(xí)；當(dāng)市場(chǎng)擴(kuò)大了，能力提升后就晉級(jí)高級(jí)，這樣一來(lái)，培訓(xùn)的內(nèi)容符合參會(huì)者的條件，有可能參會(huì)者在來(lái)之前有情緒，但當(dāng)學(xué)完課程之后，情緒就會(huì)消失了。環(huán)境能改變?nèi)耍逃嘤?xùn)的目的就是解決問(wèn)題，好的會(huì)議可以幫助參會(huì)者重新梳理價(jià)值觀，不僅自己沒(méi)有情緒還會(huì)推崇會(huì)議。

歐圣君：增員性質(zhì)的會(huì)議：會(huì)前，對(duì)參會(huì)者和會(huì)議組織者進(jìn)行訓(xùn)練，保證他們呈現(xiàn)給客戶的言行舉止是積極正面的，使會(huì)議整體形象在客戶的第一印象中形成吸引力大磁場(chǎng)。會(huì)中，將復(fù)雜的內(nèi)容簡(jiǎn)單化，推廣到全國(guó)后可以統(tǒng)一，臺(tái)上人的一言一行，播放的視頻、PPT的畫(huà)面、流程，都要規(guī)范、華麗和新穎，整體展現(xiàn)高端形象，這樣就會(huì)給客戶震撼。一般而言，客戶很難記住多少會(huì)議內(nèi)容，但會(huì)議場(chǎng)景會(huì)在他們腦海中留下深刻印象。

培訓(xùn)會(huì)：真正有悟性的人通過(guò)培訓(xùn)可以在行業(yè)中做出一些成績(jī)，但每個(gè)人的悟性不同。面對(duì)這樣的問(wèn)題，就需要會(huì)議主辦方變革，變培訓(xùn)為訓(xùn)練，比如列名單，現(xiàn)場(chǎng)就讓會(huì)員親自來(lái)列，而非停留在理論的基礎(chǔ)上；把心態(tài)轉(zhuǎn)化成體能訓(xùn)練，用參與活動(dòng)的方式讓經(jīng)銷(xiāo)商感受堅(jiān)持的過(guò)程和疼痛，感受心靈的沖擊和震撼，當(dāng)有一天在直銷(xiāo)市場(chǎng)想要放棄的時(shí)候，就會(huì)回想活動(dòng)當(dāng)中的感受，那這就離成功不遠(yuǎn)了。如何走到市場(chǎng)上產(chǎn)生生產(chǎn)力，最終依靠的還是能力。

胡洪軍：對(duì)于培訓(xùn)會(huì)，我建議以網(wǎng)絡(luò)會(huì)議為主，以地面會(huì)議為輔。我在2007年的時(shí)候就研究和運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議，得到團(tuán)隊(duì)伙伴的一致?lián)碜o(hù)，以最小的費(fèi)用達(dá)到最大的結(jié)果，吸引很多高層次、高素質(zhì)的人群加盟。地面會(huì)議要求參會(huì)人員就近參加，以減輕初級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)壓力，讓他們得到快速成長(zhǎng)，針對(duì)不同級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展梯級(jí)培訓(xùn)，不達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商絕對(duì)不能參加，恪守原則。

對(duì)于招商會(huì)，我很欣賞招商會(huì)講解公司和產(chǎn)品就是放事先錄制好的視頻，不用講師具體講解，畢竟每個(gè)講師的水平參差不齊，講出來(lái)的效果不同，然后每次分享的嘉賓不同，這樣的模式在市場(chǎng)中可以復(fù)制。

主持人：對(duì)于活躍會(huì)議形式，豐富會(huì)議內(nèi)容，增強(qiáng)會(huì)議實(shí)用性有哪些建議？

田正：環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)到位，營(yíng)造良好氛圍，讓其感覺(jué)即便不從事直銷(xiāo)，也能在這個(gè)會(huì)議中得到成長(zhǎng)。

張雪山：相同的課件，不同的人講都會(huì)有不同的感覺(jué)。直銷(xiāo)行業(yè)本身就需要有一些固化的內(nèi)容，如果總是追求創(chuàng)新，那文化和業(yè)績(jī)是做不大的，只有將最復(fù)雜的內(nèi)容用最精簡(jiǎn)的方式表達(dá)出來(lái)，才是一場(chǎng)會(huì)議成功的象征，也才能讓參會(huì)者得到自己需要的東西。

招商會(huì)當(dāng)中，主持人、主講嘉賓、音樂(lè)、參會(huì)者、會(huì)務(wù)，所有構(gòu)成會(huì)議的因素釋放出的能量對(duì)會(huì)議都很重要，其中主講嘉賓起到的作用最大，包括會(huì)中會(huì)和會(huì)后會(huì)的跟進(jìn)都是應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題。培訓(xùn)會(huì)議當(dāng)中涉及公司、產(chǎn)品、制度的專題培訓(xùn)很多，這就需要培訓(xùn)者將這些內(nèi)容生活化、細(xì)節(jié)化、實(shí)用化，不要只講宏觀，更應(yīng)當(dāng)注重落地。

胡洪軍：培訓(xùn)會(huì)議以實(shí)戰(zhàn)為主，根據(jù)團(tuán)隊(duì)自身特點(diǎn)以及參會(huì)人員需求，制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，重點(diǎn)培訓(xùn)種子選手，課程中多提問(wèn)以及互動(dòng)。講師是讓學(xué)員覺(jué)得他很厲害，培訓(xùn)導(dǎo)師是讓學(xué)員覺(jué)得自己很厲害，會(huì)議講師和培訓(xùn)師輔以生動(dòng)的案例授課，培訓(xùn)間隙多做潛訓(xùn)類的游戲或者熱身操等，激發(fā)學(xué)員的潛能，達(dá)到培訓(xùn)的目的。

歐圣君：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的方式非常多，套路也無(wú)窮無(wú)盡，而且必須與時(shí)俱進(jìn)，但對(duì)于直銷(xiāo)行業(yè)的會(huì)議，內(nèi)容必須建立在“為他著想”的核心思想上，形式必須緊緊圍繞“開(kāi)心”這一點(diǎn)，主持人、主講嘉賓在整場(chǎng)會(huì)議過(guò)程中也必須圍繞這兩點(diǎn)，具體到實(shí)際操作過(guò)程，那市場(chǎng)上就各有招數(shù)了。做直銷(xiāo)其實(shí)就是做會(huì)議，會(huì)議是直銷(xiāo)的心臟，誰(shuí)應(yīng)用好會(huì)議，誰(shuí)就是這個(gè)行業(yè)的贏家。而會(huì)議與直銷(xiāo)相背離的一點(diǎn)上，因?yàn)橹变N(xiāo)的精髓就是正確的復(fù)制，而會(huì)議需要團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，將龐大的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)簡(jiǎn)單成像做個(gè)人一樣，這就形成了會(huì)議運(yùn)營(yíng)的機(jī)制。將會(huì)議當(dāng)中的內(nèi)容簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單到手操作，簡(jiǎn)單到重復(fù)就可以變成能力。因此，既想把會(huì)議做得生動(dòng)，又想把會(huì)議做出生產(chǎn)力，就需要精簡(jiǎn)化。

主持人：總之，對(duì)于想有更大發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，要充分地利用系統(tǒng)或團(tuán)隊(duì)組織的各種會(huì)議，并將其作為一個(gè)很好的窗口和平臺(tái)，洞察系統(tǒng)發(fā)展方略，展示自己，與系統(tǒng)充分地結(jié)合，讓會(huì)議為我所用，如此，才能讓自己與系統(tǒng)、與企業(yè)一道，抓住機(jī)會(huì)，展望未來(lái)，創(chuàng)造更大的成長(zhǎng)空間。