劉 盼，王秋寒

（武漢紡織大學(xué) 服裝學(xué)院，湖北 武漢 430073）

一、基本概述

（一）連帶陳列法的含義

連帶陳列法是將具備有連帶關(guān)系的服裝產(chǎn)品進(jìn)行相鄰放置，比如將單品上衣和單品褲子放在一起進(jìn)行陳列，可有效地進(jìn)行對(duì)比和選擇，刺激消費(fèi)者潛在的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而產(chǎn)生成套購(gòu)買(mǎi)的想法。如將男襯衣、西裝和領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾等擺放在一起，將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起，將內(nèi)搭、外套、裙裝、褲裝放一起。

（二）連帶陳列法的意義

連帶陳列法的優(yōu)勢(shì)在于它可以在店鋪位置不變，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷(xiāo)售佳績(jī)，即使面對(duì)顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購(gòu)買(mǎi)潛力，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)。它可以充分利用顧客的無(wú)意注意。無(wú)意注意是指消費(fèi)者沒(méi)有特定的目標(biāo)或目的，在市場(chǎng)上因?yàn)槭艿酵庠诖碳の锏挠绊懚挥勺灾鞯貙?duì)某些商品產(chǎn)生的注意。

陳列人員充分利用這一特點(diǎn)，將有關(guān)聯(lián)的商品設(shè)置在一起，向流動(dòng)的顧客人群發(fā)出暗示，引起顧客的無(wú)意注意，則可以引導(dǎo)其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，進(jìn)而獲得較好的營(yíng)銷(xiāo)效果。導(dǎo)購(gòu)人員也可利用連帶陳列，對(duì)顧客進(jìn)行有效指引，方便進(jìn)行服裝推薦，同時(shí)也有利于消費(fèi)者的聯(lián)想消費(fèi)。

二、連帶陳列法在各商品領(lǐng)域的應(yīng)用

（一）連帶陳列在家居行業(yè)的體現(xiàn)

如今各大家居商城，均采用連帶式的家具展示設(shè)計(jì)，當(dāng)顧客去購(gòu)買(mǎi)的目標(biāo)是廚房用具時(shí)，在這種連帶陳列展示，更能使消費(fèi)者意識(shí)到單一購(gòu)買(mǎi)一件物品達(dá)不到展示中的效果，從而產(chǎn)生整套購(gòu)買(mǎi)欲望，促使銷(xiāo)售大單的形成。

（二）連帶陳列在家紡行業(yè)的體現(xiàn)

現(xiàn)如今家紡行業(yè)的陳列基本都沿用連帶式陳列，再也不見(jiàn)上世紀(jì)那種家紡大賣(mài)場(chǎng)的情景，人們不再只是單一的折疊式陳列床單或被套，而是通過(guò)系列感的陳列方式，連同家紡周?chē)钠渌谰?，如床柜都是能?gòu)成整套的展示方法。其目的首先是給顧客展示風(fēng)格和效果，最終還是為了促進(jìn)銷(xiāo)售。

圖1 歌力思服裝公司的服裝陳列示意圖

（三）連帶陳列法在服裝行業(yè)中的體現(xiàn)

圖1 為在歌力思服裝公司陳列部實(shí)習(xí)照片。在服裝行業(yè)連帶陳列法應(yīng)用廣泛，現(xiàn)代的服裝企業(yè)，陳列方式多為產(chǎn)品線—主題—系列—色彩組合。服裝行業(yè)從設(shè)計(jì)服裝起就已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注了服裝整體的系列感，從內(nèi)搭到外套以及褲子、裙子，在設(shè)計(jì)的時(shí)候就已經(jīng)考慮了整體的搭配。服裝連帶陳列法，使得服裝賣(mài)場(chǎng)陳列更加的簡(jiǎn)潔方便，易操作。

表1 連帶陳列法的應(yīng)用領(lǐng)域及優(yōu)勢(shì)

通過(guò)上述例子我們可知，連帶陳列在各個(gè)商品領(lǐng)域都被廣泛應(yīng)用，它是最有效的陳列方法之一（見(jiàn)表1）?？芍苯哟龠M(jìn)銷(xiāo)售，促進(jìn)大單客戶。

三、連帶陳列法用于終端店鋪后的實(shí)驗(yàn)情況

（一）店鋪實(shí)驗(yàn)

在店鋪用一周的時(shí)間，用連帶陳列法進(jìn)行陳列，把可搭配的上衣、裙子和褲子陳列順序放置，還包括一些有連帶性的飾品。如圖2中所示，色彩方面采用對(duì)比色搭配法，以紅色為主色；面料花色上整體表現(xiàn)統(tǒng)一協(xié)調(diào)；可搭配性強(qiáng)。連帶陳列法的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)定為實(shí)驗(yàn)一。

圖2 連帶陳列法

圖3 普通陳列法

在店鋪第二周用普通陳列法進(jìn)行陳列。具體實(shí)施是把賣(mài)場(chǎng)服裝按照服裝品類(lèi)進(jìn)行分類(lèi)，分為上衣區(qū)、褲子區(qū)、裙子區(qū)等。設(shè)置實(shí)驗(yàn)一的目的是做對(duì)比，以便排除服裝款式等因素對(duì)銷(xiāo)量造成的影響。普通陳列法的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)定為實(shí)驗(yàn)二。如圖3中為普通陳列法，以裙子區(qū)為例。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析：

對(duì)比實(shí)驗(yàn)完成以后，根據(jù)每日的銷(xiāo)售報(bào)表對(duì)銷(xiāo)售量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并根據(jù)銷(xiāo)售日志來(lái)統(tǒng)計(jì)連帶銷(xiāo)售的數(shù)量。得出實(shí)驗(yàn)一和實(shí)驗(yàn)二的對(duì)比結(jié)果如表2：

表2 實(shí)驗(yàn)對(duì)比結(jié)果

根據(jù)銷(xiāo)售報(bào)表顯示，實(shí)驗(yàn)一和實(shí)驗(yàn)二的銷(xiāo)售小票數(shù)量為60張和47張；銷(xiāo)售總數(shù)量對(duì)應(yīng)為94件和60件。根據(jù)連帶率公式，實(shí)驗(yàn)一連帶率＝94/75≈1.56，實(shí)驗(yàn)2連帶率＝60/42≈1.28

這個(gè)實(shí)驗(yàn)，可看出連帶陳列法相較于普通陳列法，更大程度上促進(jìn)了銷(xiāo)售量。在貨品相同賣(mài)場(chǎng)相同的條件下更好的實(shí)現(xiàn)好的銷(xiāo)售量。

（二）訪談?wù){(diào)查

針對(duì)服裝導(dǎo)購(gòu)，本文隨機(jī)抽樣 20位導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行訪談。第一個(gè)問(wèn)題是“更喜歡哪種店鋪中普通陳列法和連帶陳列法？”，第二個(gè)問(wèn)題是“你覺(jué)得連帶陳列有下列哪些好處？（1）便于陳列、（2）便于搭配、（3）促進(jìn)銷(xiāo)售、（4）具有美感、（5）用處不大（5）其他可補(bǔ)充?！蓖ㄟ^(guò)問(wèn)卷得出如下結(jié)果如表3、表4。

表3 兩種陳列法選項(xiàng)比較

表4 連帶陳列的好處（可多選）

從表3和表4，我們可看出：

第一，根據(jù)采集的圖標(biāo)分析，支持連帶陳列，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出支持普通陳列。說(shuō)明在服裝業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，大家基本都能認(rèn)識(shí)到連帶陳列法的優(yōu)勢(shì)。

第二，通過(guò)連帶陳列的好處總結(jié)分析，發(fā)現(xiàn)超過(guò)半數(shù)的人認(rèn)為連帶陳列法便于陳列、促進(jìn)銷(xiāo)售、易于搭配，尤其是促進(jìn)銷(xiāo)售，高達(dá)75%的認(rèn)可率。

總的來(lái)說(shuō)，連帶陳列是可以普遍推廣的一種陳列技巧，運(yùn)用前文講的連帶陳列的注意事項(xiàng)進(jìn)行陳列，不但使陳列簡(jiǎn)單化了，使得非專業(yè)的陳列人員也可以進(jìn)行實(shí)際的陳列操作，同時(shí)它大大的促進(jìn)了銷(xiāo)售。在連帶陳列中，由于兼顧了產(chǎn)品的風(fēng)格、系列、面料、種類(lèi)等等，大大提高了服裝的可搭配性，從而更大程度上促進(jìn)銷(xiāo)售。而在美感上，由于訪問(wèn)的是普通的導(dǎo)購(gòu)人員而非專業(yè)的陳列師，所以他們?cè)陉惲械耐瑫r(shí)缺乏專業(yè)眼光，可能在兼顧美感上不如專業(yè)陳列師強(qiáng)，但這一訪談結(jié)果充分顯示服裝連帶陳列法得到大多數(shù)人的認(rèn)可。

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