本刊記者 商彥章 文/圖

據(jù)了解，礦山里大多采用6×4自卸車，公路運輸基本采用8×4自卸車，路途再遠(yuǎn)一些才用到半掛牽引車。2012年市場下滑，唐山重卡需求量大概在8 000多輛。

提起唐山，人們的第一印象或許是在大銀幕上被反復(fù)演繹的那次天災(zāi)。而短短30 幾年內(nèi)，這里已經(jīng)依靠豐富的資源和堅實的工業(yè)基礎(chǔ)重建起一座嶄新的城市，并一躍成為河北省經(jīng)濟最發(fā)達地區(qū)；2012 年經(jīng)濟總量在全國所有沿海城市中排名第13 名，地級市中僅次于蘇州、無錫和佛山。唐山的支柱產(chǎn)業(yè)是煤炭、鋼鐵、水泥、裝備制造，等等，這帶來了大量的重卡需求；同時，京唐港和曹妃甸港2 大港口也為源源不斷的港口運輸創(chuàng)造了機會。不過，繼我國煤炭產(chǎn)業(yè)深入調(diào)整之后，鋼鐵、水泥作為幾大產(chǎn)能過剩行業(yè)再次被點名，產(chǎn)能被大幅削減。這對唐山重卡市場產(chǎn)生了深重的影響，近2 年來市場走勢低迷。2013 年8 月下旬，記者來到唐山，通過重卡經(jīng)銷商的描述，對當(dāng)?shù)刂乜ㄊ袌龊陀脩舻囊恍┨攸c有了更深入的了解。

鋼鐵帶動主要需求

“中國鋼鐵看河北，河北鋼鐵看唐山”，唐山重卡市場的大部分需求來源于鋼鐵行業(yè)的帶動；可以說這種帶動并不僅是一時一處的影響，而已經(jīng)形成了循環(huán)的鏈條。比如，唐山一些縣區(qū)分布著鐵礦，礦石開采出來要用自卸車裝好、運去加工成鐵粉，再用自卸車或半掛牽引車運送到燒鐵廠高爐內(nèi)煉成鐵水、注入鐵水包內(nèi)便于運輸；包裝好的鐵水再次被運送到轉(zhuǎn)爐中冶煉成鋼水，再用連鑄機將其鑄成不同形態(tài)的鋼坯，并經(jīng)過切割、鍛軋等工藝形成表面整潔、具有一定形狀尺寸的鋼材。之后，這些成品型材一般用半掛車運送到全國各地。在此過程中，需要用到自卸車、牽引車、挖掘機、裝載機等多種商用車和工程機械產(chǎn)品；再者，鋼鐵廠擴建也要用到大量鋼材，這同樣帶來了不少重卡需求；加上鋼廠眾多職工的通勤客車需求，簡直就是商用車應(yīng)用“一攬子解決方案”的典型市場。

在唐山，進行長途運輸?shù)闹乜ㄖ饕性跒茨?、遵化、玉田等地。有些區(qū)域的卡車專跑廣州、上海、海南等路線，去程主要拉載鋼管，回程要到物流配貨區(qū)等貨；也有拉運鋼管到西北的用戶，回程主要運煤。

在鋼鐵運輸之外，水泥運輸也是一個需求來源，我國北方最大的水泥生產(chǎn)商和供應(yīng)商冀東水泥公司總部就在唐山。水泥運輸主要由牽引車?yán)⒒夜蓿\往北京、天津、承德、秦皇島等地，往返基本不超過800 km。

另一方面，唐山的港口運輸有些與眾不同，2 個港口——京唐港和曹妃甸港都少有集裝箱運輸。其中京唐港主要是煤礦碼頭，運輸煤、礦粉、裝船的鋼材，等等；曹妃甸港的進口貨物則以澳礦為主，種類比較單一。由于內(nèi)有天津港、外有秦皇島、煙臺港口的“夾擊”，多年來曹妃甸港口雖被唐山寄予厚望，卻未能有太大的發(fā)展。

受到整體運輸貨物種類的影響，唐山重卡需求中自卸車占比較大。據(jù)了解，礦山里大多采用6×4 自卸車，公路運輸基本采用8×4 的自卸車，路途再遠(yuǎn)一些才用到半掛牽引車。2012 年市場下滑，唐山重卡需求量大概在8 000 多輛。

服務(wù)造就品牌地位

在唐山，重卡品牌沒有形成“一家獨大”的局面，而是“群雄并起”，占據(jù)著自己的優(yōu)勢細(xì)分市場。比如，在重載牽引車方面，北奔較為暢銷；而跑長途的輕量化6×2 牽引車則常見歐曼、陜汽、解放、柳汽乘龍等品牌；8×4 重載自卸車方面，較強勢的品牌是重汽HOWO、歐曼和柳汽霸龍；礦用自卸車的龍頭品牌是北奔、陜汽。

據(jù)了解，這種分布并不是短時間內(nèi)形成的，東風(fēng)、紅巖、華菱等品牌都曾經(jīng)在唐山賣得十分紅火，后來卻由于種種原因未能保住自己的地位。比如，在自卸車產(chǎn)品上口碑甚佳的紅巖是最早進入唐山市場的重卡品牌之一，早年采用分公司直銷的經(jīng)營模式——唐山市歸屬天津分公司管轄，車輛先賣給天津公司，再由公司分銷給各經(jīng)銷商。在競爭者紛紛建立標(biāo)準(zhǔn)4S 店、布設(shè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)時，紅巖沒有找到真正的經(jīng)銷商，銷售網(wǎng)絡(luò)較為龐雜，這就必然涉及到服務(wù)問題，難以形成健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

從重卡發(fā)動機來說，唐山最受歡迎的品牌是濰柴，這也是由于它的服務(wù)能夠很快跟上。一名重卡經(jīng)銷商告訴記者，搭載康明斯發(fā)動機的東風(fēng)在2000 年非常暢銷，“排隊都排不上”，但在與后來者濰柴在服務(wù)條款、發(fā)動機與主機廠配套商務(wù)政策(比如，銷售發(fā)動機有補貼，補貼可以用現(xiàn)金優(yōu)惠的方式返給用戶)等方面的策略較量中失利。另外，早前濰柴與杭發(fā)在唐山平分秋色，而由于濰柴的中心庫、服務(wù)網(wǎng)點快速發(fā)展，目前服務(wù)半徑已經(jīng)小于開始制定的50 km，因此在競爭中占據(jù)了優(yōu)勢地位。重卡銷售的關(guān)鍵在于服務(wù)，縮短服務(wù)半徑、做到能夠就地維修，對用戶節(jié)省燃油費以及減少因誤工帶來的損失非常重要。

實際上，一些重卡品牌也是因為良好的服務(wù)才在全國做大做強的，何以在唐山“破了功”呢？也許唐山重卡經(jīng)銷商的特殊布局能夠為解答這個問題提供一些線索。在這里，起家于灤縣的龐大是絕對主力的經(jīng)銷商，代理了大多數(shù)重卡品牌的銷售。這個實力超強的銷售網(wǎng)絡(luò)憑著雄厚的資金鏈能夠為用戶提供極具吸引力的促銷手段，比如“零首付”等融資支持。這樣的底氣讓龐大在唐山“想推哪個品牌都能做起來”；但有些時候，經(jīng)營一個品牌就像呵護自己的孩子一樣，要用心做服務(wù)、做市場才能形成可持續(xù)的發(fā)展。龐大這樣技術(shù)熟練的“保姆”短時間內(nèi)能輕松讓一個品牌達到銷量的高峰，而長期來看，這或許也是把雙刃劍。一個重卡品牌要想獲得穩(wěn)定的提升，深入了解市場、合理選址建立可靠的服務(wù)站是一條必由之路。

運輸行業(yè)正在整合

因為唐山得天獨厚的資源開發(fā)和工業(yè)發(fā)展、市政建設(shè)需求，2000 年左右，尤其是消費信貸形式出現(xiàn)之后曾經(jīng)出現(xiàn)過一陣“買車狂潮”，很多用戶跟風(fēng)購買重卡。2004—2005 間，一些經(jīng)營不善、無力還款的用戶被列入按揭“黑名單”，經(jīng)過這次洗牌，如今能在市場上存活下來繼續(xù)養(yǎng)車的基本都是經(jīng)驗豐富的老用戶，他們對運輸市場和重卡性能十分熟悉。

另一方面，由于唐山運輸以煤礦、鋼材為主，港口也少有附加值高的貨物，高端車在唐山很難銷售，用一位重卡企業(yè)老總的話說，“唐山就像個屠宰場”(意指用車狠）。因此，個體用戶買車時追求的往往是用最短的時間把成本收回來，性價比成為考量的關(guān)鍵因素。不過，一些形成規(guī)模的運輸公司也會計算車輛生命周期總成本，比如財務(wù)做賬時，要考慮車輛的報廢成本。對于這樣的用戶，車輛的安全和可靠性則是首要條件。

目前，鋼鐵廠是重卡需求的最大來源。唐山幾乎每個縣都有幾家數(shù)得上的鋼鐵廠，大大小小加起來有幾百家之多，以民營小企業(yè)為主。由于鋼鐵行業(yè)的調(diào)整，唐山的鋼鐵廠也在整合，小企業(yè)紛紛并入大型鋼鐵集團，以掛靠的形式存在。

鋼鐵行業(yè)的調(diào)整也帶來了唐山運輸行業(yè)整合的契機。從2011 年開始，在國家“大物流”號召下，很多鋼鐵企業(yè)為了加強管控、降低成本而成立了自己的物流公司，不再將運輸任務(wù)外包；因此，個體重卡用戶已經(jīng)很難經(jīng)營。特別是2013年8 月1 日營業(yè)稅改增值稅在全國范圍內(nèi)推行以來，不能走正規(guī)物流公司財務(wù)以抵扣稅款的用戶更是難以為繼。之前，運輸行業(yè)的營業(yè)稅稅率在3.8%左右，如今改成13%的增值稅。如果將買車、維修、加油、駕駛員工資等費用全部通過財務(wù)開成增值稅發(fā)票，抵扣之后要繳納稅款的部分就大大減少了；如若不然，稅費則大幅提高。在這種情況下，正規(guī)物流企業(yè)得以再次擴大規(guī)模，同時也促進了用戶在資質(zhì)合格的店鋪進行車輛維修保養(yǎng)、加油等操作。

市場情況不容樂觀

“營改增”之后，由于新車可以抵扣稅款，已經(jīng)有一些物流公司核算稅費、成本之后，準(zhǔn)備將舊車變賣處理，購買新車。一位重卡經(jīng)銷商告訴記者，這雖然對銷量形成了一定的促進，效果卻十分有限，因為車輛淘汰數(shù)量并不多。另外，2012 全年唐山的礦山都沒有動靜，2013年采礦證下發(fā)之后，礦用自卸車銷售了一部分，但總量也不大。

總體來看，鋼鐵行業(yè)的走勢才是唐山重卡市場的風(fēng)向標(biāo)。2008 年，全國重卡市場經(jīng)歷了一次小低谷，但由于奧運會拉動了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)對鋼材的需求，當(dāng)年重卡在唐山賣得格外紅火。公開資料顯示，目前唐山地區(qū)共有144 座高爐，產(chǎn)能1 億t，在開工不足的情況下產(chǎn)量約9 000 萬t，產(chǎn)能過剩的問題仍然擺在唐山面前，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。據(jù)了解，目前鋼材市場運轉(zhuǎn)率只有60%左右，實際有些鋼鐵廠運轉(zhuǎn)率不到50%。產(chǎn)能過剩的情況下，鋼鐵價格也受到影響，比如唐山鐵精粉2012 年售價為1 200 元/t，2013 年就掉到800元/t；如此一來，鋼鐵廠紛紛減產(chǎn)。牽一發(fā)而動全身，生產(chǎn)銷售鏈條上的鋼鐵運輸也嚴(yán)重受挫，重卡市場陷入低迷。據(jù)了解，往年重卡經(jīng)銷商的訂單基本能夠延續(xù)到5月底，這些訂單維持到6 月交車后，進入7 月生意才清淡下來；而2013 年經(jīng)過第1 季度的好轉(zhuǎn)，4 月以來情況卻急轉(zhuǎn)直下，很難再接到訂單。

雖然唐山市內(nèi)隨處可見在建的新樓，但經(jīng)銷商表示房地產(chǎn)對重卡的拉動作用同樣不是很明顯——相比鋼鐵企業(yè)，這部分銷量太小了。對于2013 下半年的情況，這名經(jīng)銷商十分干脆利落：“不知道，真不知道。”過去的“金九銀十”已經(jīng)成為老黃歷，不再是經(jīng)銷商期盼的大好月份；現(xiàn)在，大家都在觀望。