曹志新：很高興大家能夠聚到一起就公關(guān)公司與客戶關(guān)系的主題做‘個討論。首先想知道公關(guān)公司與客戶之間應(yīng)該保持怎樣的關(guān)系？

石東：公關(guān)和客戶的關(guān)系從本質(zhì)上來說還是雇傭的關(guān)系，至于保持什么樣的關(guān)系呢？應(yīng)該保持一種親密但是并非無間的關(guān)系，這樣符合公關(guān)公司的定位。親密意味著我們要跟客戶保持密切的溝通；并非無間我是這么理解的，第—不要跟客戶走得太近，第二不要參與企業(yè)的內(nèi)政，第三不評論客戶內(nèi)部的是非，這是我們服務(wù)客戶時注意的問題。

張洵：在我從業(yè)的八九年間，雖然客戶沒有虐我千百遍，但是我依然待客戶如初戀。公關(guān)公司和客戶之間的關(guān)系，可以用幾個詞來概括。第一個詞是信任，既然雙方有潛在的合作關(guān)系或者是商務(wù)上的合作關(guān)系，基礎(chǔ)就是信任；第二個關(guān)鍵詞是默契，我們發(fā)現(xiàn)，不管是認(rèn)知程度還是企業(yè)文化，公關(guān)公司跟客戶之間如果沒有形成良好的默契，會直接影響項(xiàng)目的執(zhí)行效果；第三個詞是貢獻(xiàn)，公關(guān)公司和客戶彼此應(yīng)該有貢獻(xiàn)，客戶為公關(guān)公司帶來收入，公關(guān)公司通過自己的核心競爭力對客戶有貢獻(xiàn)，這種貢獻(xiàn)是相互的；最后一個關(guān)健詞就是成長，通過大家的合作一定要彼此有成長。

唐風(fēng)：我用四句話來形容。第一句話，二者之間是婚姻關(guān)系；第二句話，甲方和乙方的關(guān)系是博弈、和諧和斗爭的關(guān)系；第三句話，在各種關(guān)系中把所有的客戶分成四個類別；第四句話，最有個性的乙方才是最有魅力的乙方。我來做一下解釋。

關(guān)于婚姻關(guān)系。我們從開始競標(biāo)到最后解約分成五個時期，第一個時期就是談對象，是戀愛期，這個時候你看到的都是非常好的一面，甲方乙方都在互拋橄欖枝，這個時候是各種秀，你一定要秀得好，要有策略意識，把你的個性、價值和原則講出來，太細(xì)的東西就不用多說。第二個時期是締結(jié)婚姻關(guān)系，就是簽合同，接下來就是蜜月期了，這個時候看到的都是對方的好。第三個時期是忍耐期，兩方過日子，就和男女一樣，一個來自火星，一個來自水星，由于雙方不能站在對方的立場上思考問題，就出現(xiàn)了各種問題，這時候最好的辦法是換位思考。如果換位思考不好的話接下來就是矛盾升級期，這個時候要嚴(yán)重地磨合，磨合好了就能進(jìn)入最后階段，或是長期的婚姻或是解約。為什么一定要拿婚姻打比喻呢？特別容易理解，一個無底線接受老公要求的女人，最后的下場非常慘，乙方就是這樣的。

關(guān)于和諧和斗爭。在這個世界上，任何人相處和諧是第一位的，離開了斗爭的和諧不可能取得真正的和諧。斗爭一定是建立在公平、公正、有理有據(jù)的基礎(chǔ)上，拿出專業(yè)范跟他們斗爭，斗爭一定要有自己的原則和行為邊界，一定要給對方和自己設(shè)置一定的標(biāo)準(zhǔn)，包括付款，甲方可以給乙方提要求，反過來乙方也要給甲方提要求。

曹志新：我覺得二者之間不僅僅是夫妻關(guān)系，還有另外兩重關(guān)系需要補(bǔ)充。

第一，父與子，這個關(guān)系怎么解釋呢？客戶是我們獲得生存及利潤的源泉，有些時候我們對客戶應(yīng)該有一種衣食父母的感覺。乙方應(yīng)該對甲方有一個基本的尊重，我接觸過一個很有名的客戶，當(dāng)公關(guān)公司給客戶提案之后，甲方公司提出了一些修改意見，這時候乙方人員直接說：“你們不用提意見，你們有幾個懂得？”我覺得，即使乙方有再出色的業(yè)務(wù)、經(jīng)驗(yàn)、成績，對甲方也應(yīng)該且必須要有一個基本的尊重，這種姿態(tài)同時也表現(xiàn)出公關(guān)公司的基本素養(yǎng)。最終的結(jié)果是，乙方在服務(wù)合同到期之后無懸念地解除了與乙方的合同，店大欺客或客大欺店一方強(qiáng)勢的合作注定是不會長久的。

第二，保姆和孩子的關(guān)系。凡是有小孩的家長都會有這樣的感受：跟孩子相處不容易。想讓孩子高興，保姆就要有好的創(chuàng)意和策劃，你出的點(diǎn)子對孩子來講是一種驚喜，孩子才會樂于跟你相處，而樂于相處才是玩得愉快的前提。對于第一次有意識聘請外腦服務(wù)公司的客戶更是重要。所以乙方在服務(wù)客戶的時候，一定是在立足專業(yè)的基礎(chǔ)上更多地給客戶一種驚奇，一種欣喜，這樣客戶不僅能感覺到公關(guān)公司的專業(yè)和效果，同時也會為自己聘請專業(yè)公司服務(wù)的英明決定而欣喜。否則雙方的合作一樣不會長久。

曹志新：公關(guān)公司如何幫助客戶實(shí)現(xiàn)價值？規(guī)模不同的公父公司在操作上又有何不同的策略？

唐風(fēng)：幫助客戶實(shí)現(xiàn)他的商業(yè)目標(biāo)，這是公關(guān)公司最基本的功能。具體來說要根據(jù)客戶的實(shí)際需求，有針對性地提供精細(xì)化服務(wù)?？蛻舻男枨笥袝r候會很大，很籠統(tǒng)，我們就要對目標(biāo)進(jìn)行精細(xì)化分解。雖然我在公關(guān)公司十幾年了，中國公關(guān)業(yè)發(fā)展得非常快，做得非常好，但還是不夠精細(xì)，通過精細(xì)化的服務(wù)有針對性地滿足客戶的目標(biāo)，使得所有的商業(yè)目標(biāo)可以有秩序地、有針對性地落地，這才是一個專業(yè)公關(guān)公司應(yīng)該提供的核心價值。

至于規(guī)模不同的公關(guān)公司在操作上有什么不同，我講一下現(xiàn)象?，F(xiàn)在的公關(guān)公司分為三類，一類是規(guī)模巨大的整合性公司，第二類是專業(yè)性的，在某一個行業(yè)類別之內(nèi)極具專業(yè)性的公關(guān)公司，比如說財經(jīng)公關(guān)、汽車公關(guān)，還有一類是綜合性的小公司，還沒有成長起來的，這三類公司各有不同。大公司分為兩種，一種是整合力很強(qiáng)，另一種是看上去像大公司，其實(shí)更像若干個小公司拼成的大公司。我更推崇第一種，規(guī)模作戰(zhàn)，集團(tuán)作戰(zhàn)，整合作戰(zhàn)，在各自為戰(zhàn)的基礎(chǔ)上能夠打整合牌，能夠做集團(tuán)規(guī)模，這是一個大公司應(yīng)該有能力做到的一點(diǎn)，既有各個單元的獨(dú)立性，又有整體性。我非常欣賞那種瞄準(zhǔn)一個專業(yè)，然后把某一個類別做得特別專。小公司生存之道也是這樣的。講了這么多回到一個字上——專，精準(zhǔn)性的精專是我們的核心觀念。

張洵：唐總提出怎么樣幫助客戶實(shí)現(xiàn)價值，我想談?wù)勅绾螏椭蛻舭阉膬r值目標(biāo)進(jìn)行拆分。第一，從縱向來看，目標(biāo)可以分為當(dāng)前的以及未來三到五年的長遠(yuǎn)的目標(biāo)；第二，目標(biāo)涵蓋的范圍比較廣，從橫向來看，有各個領(lǐng)域的劃分，一個公司不一定在所有的方面都會有非常強(qiáng)的專業(yè)能力。公關(guān)公司一定要有自己的定位，知道自己核心的競爭優(yōu)勢是什么。就像人一樣，每個人都有自己的優(yōu)勢和短板。我們服務(wù)的客戶的需求也不一樣，我服務(wù)過民企、國企和外企，他們的選擇習(xí)慣和追求的目標(biāo)也不盡相同，這個時候最重要的是如何通過你的優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)客戶的目標(biāo)價值。

石東：公關(guān)公司主要給客戶提供三種價值。最基本的就是傳播的價值，通過新聞發(fā)布會、稿件、媒體沙龍等，這是公關(guān)公司最基本的屬性，幫助企業(yè)傳遞品牌的聲音，傳播基本的價值；第二，提升它的商業(yè)價值，通過一系列的公關(guān)營銷活動，比如說路演、促銷等活動；第三，現(xiàn)在有很多大企業(yè)希望公關(guān)公司幫助他們實(shí)現(xiàn)社會價值，比如說公益活動、慈善活動。不同的公關(guān)公司我感覺本質(zhì)上沒有太大的不同，可能在資源整合的能力上有所不同。小公司更多靠個人的力量，拼的是人脈，拼的是速度，拼的是老總的魅力，可能更強(qiáng)調(diào)個人英雄主義的感覺。大公司更多靠團(tuán)隊(duì)，靠資源，拼的是專業(yè)，拼的是敬業(yè)，拼的是職業(yè)。大公司的形象更符合客戶的需求，當(dāng)然小公司也有它的生存之道。

曹志新：規(guī)模不同，不僅體現(xiàn)在公司規(guī)模的大、巾、小上，我認(rèn)為還有另外_三種定位。第一類公關(guān)公司有充分的上層建筑的關(guān)系，可以獲得廣泛的資源，不管是規(guī)模大還是規(guī)模小，就是有本事拿到客戶：第二類公關(guān)公司是憑借自己的專業(yè)獲得對應(yīng)的客戶；第三類主要是從大公關(guān)公司里接單子，可能在向?qū)蛻舻臅r候它沒有人脈關(guān)系，但是在公關(guān)圈子里有。像幾位說的，公關(guān)公司雖然規(guī)模不同，但是在操作上，第一要盡心盡力實(shí)現(xiàn)客戶心巾想要的價值，第二要有自己的專業(yè)，形成自己的特色，把優(yōu)勢發(fā)揮到極致。那么在接觸新客戶的時候如何在最短的時間之內(nèi)讓對方知曉自己的優(yōu)勢呢？請各位繼續(xù)發(fā)表高見！

張洵：如何展示自己的優(yōu)勢，并且讓對方記住你的優(yōu)勢，有一個重要的前提是你要明白對方的痛處在哪里。所以在見客戶的時候有一個很重要的前提是要仔細(xì)地做功課，要了解對方的需求，并根據(jù)他的具體需求去詮釋和展現(xiàn)自己的優(yōu)勢。這里可以借用中醫(yī)常用的一個詞叫做“望聞問切”，有選擇地用一些試探性的語言看對方如何回應(yīng)，然后根據(jù)對方的需求有步驟地呈現(xiàn)自己的優(yōu)勢。

石東：用談戀愛來形容接觸新客戶，這個比喻是非常好的。就像我們看的婚戀節(jié)目，要在最短時間內(nèi)展現(xiàn)自己最美、最帥的一面，這一分鐘可能不是你的全部，但是如何能在這一分鐘內(nèi)把客戶hold住，很重要的一點(diǎn)就是氣場。氣場也跟地方有關(guān)，最理想的是把客戶請到我們公司來，因?yàn)槲覀兪侵鲌?。第一步先參觀我們的文化墻，展現(xiàn)自己的格局；第二步看我們的資質(zhì)和獲得的榮譽(yù)；第三步展示我們服務(wù)的案例，這是常規(guī)的路數(shù)。如果你只有5分鐘的時間來展示，第一講身價，身價就是你的定位；第二講特點(diǎn)，比如說在危機(jī)公關(guān)上有優(yōu)勢、資源整合能力、大媒體合作的能力等；第三點(diǎn)非常重要，就是談你的匹配，談服務(wù)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，談對競爭對手的了解，對行業(yè)的理解，有時候客戶不買貴的，只選對的。

唐風(fēng)：我來講幾句話。第一，合適的就是最好的，如果你打算跟這個客戶合作，就要里里外外都讓他感覺到你特別適合他，從你的著裝風(fēng)格到語言的風(fēng)格，包括你的呈現(xiàn)方式，他覺得合適了才是最好的。第二，自信是強(qiáng)大的，怎么在最短的時間之內(nèi)讓客戶知曉自己的優(yōu)勢，這個問題在我腦子里有兩個圖像：第一個圖像是用詠春拳在三秒鐘之內(nèi)擊倒對手，當(dāng)你擊倒對手的瞬間，你的專業(yè)魅力就體現(xiàn)出來了；第二個圖像，如果是談戀愛的話，就要在一瞬間電到對方。要達(dá)到這個效果，你要做大量的知己知彼的工作，所以我覺得自信是非常重要的，而自信來源于了解對手，了解自己。第三，創(chuàng)造性的解決方案是最終的核心武器。具備以上三條，除了暗箱操作90%的客戶都能拿下來。前期的功課非常重要，當(dāng)然包括放棄客戶。如果這個^讓你感覺不舒服，就堅決不做，我的原則是不跟魔鬼打交道。

曹志新：我發(fā)表一下自己的觀點(diǎn)。首先要研究對方，客戶是什么性格，公司是什么樣的rj4c0lZEyuWhSe88IQQ3U1L7MXVCUuwdgxt/DGxP9S4=狀況，甚至是領(lǐng)導(dǎo)者的管理風(fēng)格都要做研究。在做好充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上要回到自身，要明白自己的優(yōu)勢是什么，至于展現(xiàn)優(yōu)勢的途徑和方式，這是公關(guān)公司策劃能力和創(chuàng)意能力的一種綜合運(yùn)用罷了。幾位認(rèn)為“客戶是上帝”這個理念是否適用于公關(guān)行業(yè)呢？

張洵：如果把公關(guān)行業(yè)定義為服務(wù)行業(yè)，那么我認(rèn)為“客戶就是上帝”?；蛘哂昧硗庖痪湓拋硇稳荩嚎蛻羰菒廴?，對這句話的解釋就是，要急他所急，想他所想，要真正知道對方現(xiàn)階段以及潛在的深層次的需求是什么。

石東：這句話總體來說我認(rèn)為是適合這個行業(yè)的，我們是服務(wù)型的行業(yè)，客戶確實(shí)是我們的上帝。但是，我們要尊重客戶，尊重不等于盲從，而是要站在為客戶負(fù)責(zé)的角度。

唐風(fēng)：這句話特別簡單，在兩種條件下是上帝。第一種：及時和很好的付款。我們做公司的目的就是賺取利潤，不賺取利潤是不負(fù)責(zé)任的；第二種：在專業(yè)上，在我尊重你的同時，在充分溝通的基礎(chǔ)上能夠充分尊重我們。

曹志新：我跟各位的觀點(diǎn)一樣，我們既然是服務(wù)性質(zhì)的公司，就要尊重客戶，把他們看成我們的上帝。但是有個前提，一是互相尊重，二是對我們講信譽(yù)。當(dāng)我們的觀點(diǎn)與客戶的意見出現(xiàn)嚴(yán)重分歧的時候，應(yīng)該怎么表現(xiàn)？是向戰(zhàn)略伙伴那樣據(jù)理力爭，還是把對方當(dāng)成衣食父母揮淚順從？

石東：血淚肯定有，當(dāng)出現(xiàn)分歧的時候我們需要爭取，但不是力爭而是巧爭。有兩種解決方式，第一種方式，肯定客戶，告訴客戶我們就是站在他們的角度看問題，只不過我們的表現(xiàn)方式稍微不一樣，或者說解決方式不一樣，但我們的思路是符合他們要求的，有時候?qū)Ψ綍诓恢挥X中接受我們的觀點(diǎn)，這就是巧妙的化干戈為玉帛；第二種方式，我們可以先按客戶的想法去做，經(jīng)過一段時間檢驗(yàn)以后可能不是很合適，再巧妙地轉(zhuǎn)到我們這邊來。這個方法有時候會付出時間的代價，付出公關(guān)公司傳播上的代價，因?yàn)闀r間很重要。揮淚順從的情況也是存在的，但是我們會盡可能避免這種情況出現(xiàn)。

曹志新：公關(guān)公司不是說想出一個案子客戶就會認(rèn)可、就會喜歡，那樣的話公關(guān)公司就太完美、太幸運(yùn)了。當(dāng)與客戶意見出現(xiàn)嚴(yán)重分歧的時候公關(guān)公司該如何做，要具體看是因?yàn)槭裁闯霈F(xiàn)了嚴(yán)重分歧。2012年我所在的團(tuán)隊(duì)給路虎策劃了一個從北京開車到倫敦的活動，這是客戶提出來的創(chuàng)意，最后我們設(shè)定的主題就是“奧運(yùn)的力量——從北京到倫敦”。創(chuàng)意好，路書專業(yè)，并且還有成功開車到北極的參與者進(jìn)行隨隊(duì)組織。但是到最后客戶說不做了，原因就是怕路途上出現(xiàn)安全事故，難于管理，不好掌控，如果出現(xiàn)負(fù)面更是事與愿違了。這種時候面對客戶的堅定反悔，我們最好的行為就是服從。因?yàn)槲覀儾荒苷f服客戶完全打消安全顧慮。

唐風(fēng)：公關(guān)公司與客戶斗爭的結(jié)果有四種模型，一種是你贏了我輸了，一種是我贏了你輸了'還有一種是你我都輸了，最后是你我都贏了，這四種模型最差的就是雙輸，最好的是雙贏。大多數(shù)狀況下我們盡量用智慧選擇雙贏的局面，天底下沒有真正的矛盾，所有的矛盾都是你把他看成矛盾，當(dāng)把這個矛盾化解了之后就不是矛盾了。我的觀點(diǎn)就是兩個，第一，化骨綿掌，然后矛盾外化，讓矛盾不再是矛盾；第二，據(jù)理力爭和揮淚順從都不是我喜歡看到的結(jié)果，還是要盡量往雙贏的方向去做。

張洵：首先要明確我們跟客戶是有嚴(yán)重分歧而不是有誤會，前提是充分地溝通。如果說有分歧，那么是我們的目標(biāo)出現(xiàn)了分歧，還是說具體執(zhí)行的方式、方法出現(xiàn)了問題，分歧不同，解決的辦法是不一樣的。我之前提到，公關(guān)公司跟客戶在根本的利益上是一致的，不存在根本的沖突。剛才唐總也提到，公關(guān)公司不僅僅是手，還有很重要的功能是腦，你一定要幫助客戶來分析問題，一定要解決當(dāng)前的問題，要挖掘背后隱藏的問題。

曹志新：從幾位多年的公關(guān)經(jīng)驗(yàn)來看，客戶對我們服務(wù)滿意的標(biāo)準(zhǔn)是什么？我先來拋磚引玉，第一，雙方的相處是和諧的；第二，創(chuàng)意策劃好；第三，推廣效果好；第四，花銷費(fèi)用少。

張洵：您剛才提的幾個維度里面，如果客戶已經(jīng)確定了預(yù)算范圍，我想更重要的可能是工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。從工作內(nèi)容來看，如果做“手”的話，你的手夠不夠快，做的活夠不夠漂亮；如果做“腦”的話，是不是具有足夠的前瞻性，除了解決眼前的問題之外，是不是能夠幫他預(yù)料到未來的一些問題，并且提早做出預(yù)案，做出相應(yīng)的解決對策，當(dāng)事情出現(xiàn)的時候可以有備無患。

石東：關(guān)于滿意度，我梳理了幾個詞。一是讓客戶看得見，所謂看得見，更多的情況下是他們真切地感受到。二是讓客戶聽得順，做好精細(xì)的準(zhǔn)備，你的東西要做到位，有一定的高度，當(dāng)然還要有一定的尺度，讓對方找不到話來說。三是讓客戶感覺到，有時候細(xì)節(jié)是魔鬼。你要花心思在一些細(xì)節(jié)上，讓客戶感覺到你對他的尊重，恰恰這個時候能給自己的滿意度加分。

唐風(fēng)：大家說得非常好，也挺面面俱到，我換一個角度說一下。滿意主要看誰滿意，不同的人存在不同的滿意，分三個層次，就是高層看效果，中層看結(jié)果，基層看蘋果。集團(tuán)的董事長沒有那么多時間接觸公關(guān)公司，只是在關(guān)鍵環(huán)節(jié)跟你接觸，在這個點(diǎn)上一定要做得精彩。中層因?yàn)榫唧w操盤，就是看結(jié)果，因?yàn)槔习甯Y(jié)果。里面有三個意思：第一要系統(tǒng)化服務(wù)，第二要注重細(xì)節(jié)服務(wù)，第三就是個性化的服務(wù)?；鶎訛槭裁凑f是蘋果，因?yàn)榛鶎記]有經(jīng)驗(yàn)，對于他們而言，幫他把小事做好就可以了。

曹志新：隨著公關(guān)行業(yè)的發(fā)展，客戶的要求發(fā)生了哪些變化？公關(guān)公司又該如何應(yīng)對？

石東：梳理了這么幾點(diǎn)，第一個變化是強(qiáng)調(diào)營銷結(jié)果導(dǎo)向，你做的公關(guān)能不能最終帶來銷售的提升；第二個變化是越來越多的客戶對新媒體的應(yīng)用提出了要求；第三個變化是要求我們強(qiáng)化一些資源的整合，資源不僅僅是我們傳統(tǒng)營銷的媒體，還包括政府的資源、社會的資源、NGO的組織，甚至一些跨界的合作。

再來談如何應(yīng)對。第一要?dú)w零心態(tài)，公關(guān)公司遇到這種情況必須求新求變，要適應(yīng)時代的發(fā)展。第二要資源整合，你要走出去，打破各種條條框框，整合各種各樣的社會資源。第三要落地，這一點(diǎn)是公關(guān)公司或多或少存在的短板。

張洵：首先，客戶對公關(guān)的理解和評估標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生了變化?？蛻絷P(guān)心的不僅僅是有多少曝光，而是這個曝光真正到達(dá)和影響了多少目標(biāo)受眾，以及受眾通過這個曝光對品牌和產(chǎn)品有了哪些新的認(rèn)知。其次是消費(fèi)者接受信息的渠道發(fā)生了變化，我們的用戶原來是通過電視、廣播、雜志、報紙、戶外廣告等渠道獲取信息，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，大家把很多注意力轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)上。溝通的渠道發(fā)生了變化，所做的工作內(nèi)容也就發(fā)生了變化，從原來的推送，到現(xiàn)在更加強(qiáng)調(diào)與目標(biāo)用戶的互動。

唐風(fēng)：有三個變化，三個對策。三個變化很簡單，第一，要求越來越多了，越來越難以滿足了；第二，利潤越來越低；第三，成本越來越高了。為什么越來越難了？宏觀的大環(huán)境越來越扁平化、碎片化和網(wǎng)絡(luò)直觀化，我們早些年做公關(guān)是特別容易的事情，半個月寫一個方案，拿一個客戶，中標(biāo)率又高，非常輕松又很掙錢。原因是什么呢？客戶花錢看我們踢球，可是現(xiàn)在踢球的球員都去當(dāng)裁判了，現(xiàn)在甲方全是公關(guān)公司的人，他們成了專業(yè)裁判，他們寫稿的能力比你強(qiáng)。利潤越來越低了就是越來越透明化了，因?yàn)榭蛻粼絹碓綄I(yè)了當(dāng)然利潤越來越低了。公司越來越多了，加入這個游戲的球隊(duì)越來越多，自然利潤被攤薄了。成本越來越高，我一直把公關(guān)公司當(dāng)成一個知識工人勞動密集型企業(yè)，我們原來就是種地的農(nóng)民，就是車間的工人，我們一定要清晰地看到自己的生存模式。

第一個對策，公關(guān)公司一定要加強(qiáng)自己的資源整合能力，從乙方變成一個有對話、有談判能力的甲方的色彩。我們可能不是甲方，但是我們談判能力不斷增強(qiáng)的話，甲乙雙方是可以互換的。第二個對策就是資本化。一定要想辦法利用自有資本，或者是風(fēng)險的投資或者是外部的投資，形成自己的資本化，你有錢就能夠買資源，能夠買時間，能夠賺取更多的利潤。第三個對策，一定要重視我們的員工，除了董事會以外的這些人全是員工，只要不能在年底分紅都是員工。一定要對他們進(jìn)行股份化改造，使得他愿意長期地，忠誠地提供深入的價值，因?yàn)樽詈笃吹氖侨恕?/p>

曹志新：這個問題討論到現(xiàn)在越米越清晰了'讓我們以飽滿的激情繼續(xù)推進(jìn)新的話題——與客戶實(shí)現(xiàn)可持續(xù)合作的關(guān)鍵是什么？難點(diǎn)是什么？

張洵：這個問題可以聯(lián)系到我們最開始討論的那個問題，就是公關(guān)公司跟客戶之間的關(guān)系是什么樣的？我們和客戶可持續(xù)合作的關(guān)鍵就是，我們能不能夠持續(xù)保持這種關(guān)系。比如我們通過一次項(xiàng)目合作，能不能把信任和默契轉(zhuǎn)化為工作機(jī)制，進(jìn)而變成一個長期的合作。比如公關(guān)公司能否通過自己的資源體系和專業(yè)技能為客戶提供價值，能否通過合作促進(jìn)彼此的成長。現(xiàn)在客戶越來越精明了，公關(guān)公司在專業(yè)上一定要比客戶最起碼快.半步，必須要領(lǐng)先客戶，才能讓客戶對你有持續(xù)的信任?，F(xiàn)在我們公司大部分都是合作多年的客戶，歸根結(jié)底在于我們了解客戶，了解客戶的消費(fèi)者，了解媒體的變化。

唐風(fēng)：有兩大關(guān)鍵，第一是慎重選擇，第二是價值創(chuàng)新。

什么叫慎重選擇？如果說你通過自身的團(tuán)隊(duì)打造，在各種公關(guān)服務(wù)的類別當(dāng)中優(yōu)選了具備長期公關(guān)價值的門類，并且進(jìn)行了深入的建設(shè)和投資的話，你的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)非常優(yōu)秀了，如果你選擇的公關(guān)類別最具備可長效發(fā)展的條件，最符合客戶利益，那么你已經(jīng)占優(yōu)了。所以首先一定要對自己進(jìn)行投入，先做優(yōu)秀的自己、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。其次要選擇在整個行業(yè)里面具備現(xiàn)在時和未來時的投資最大化的行業(yè)類別，而且是最優(yōu)秀的那一部分去投資他們，把他們作為你的目標(biāo)客戶。對他來說你是能夠長期合作的最佳伙伴，為什么呢？因?yàn)閺膽?zhàn)略層面考慮，沒有人那么深入地理解行業(yè)的戰(zhàn)略價值，而你已經(jīng)前瞻性地預(yù)測到這個行業(yè)在未來公關(guān)服務(wù)需求的長期性，你們倆一拍即合。想長期合作的話，一定要投資優(yōu)質(zhì)的客戶，而優(yōu)質(zhì)的客戶一定會選擇最優(yōu)質(zhì)的伙伴。所以一定要先投資自己再選擇客戶。

價值創(chuàng)新很簡單，你得不斷地讓自己的服務(wù)和創(chuàng)新總在領(lǐng)先，不管是資本領(lǐng)先、資源領(lǐng)先還是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)先，你領(lǐng)先了對方才會不斷有激情。一個好的婚姻不在于你一開始的魅力，而在于一輩子一直有魅力。

石東：這個話題我是很愿意談的，我們公司2010年提出一個口號：“雙十戰(zhàn)略”，十個合作十年以上的客戶，要實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，公關(guān)公司就要有提升。第一要提升策略能力，這一點(diǎn)非常重要。公關(guān)公司是一個智慧型的公司，你的策略能力是不是能夠根據(jù)行業(yè)、市場和產(chǎn)品的變化不斷去提升。第二要提升創(chuàng)新服務(wù)的能力，創(chuàng)新服務(wù)還是比較難的，特別是跟你合作了六七年的客戶。第三要提升團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的核心性，尤其是幾年的客戶習(xí)慣了你的客戶經(jīng)理，突然這個客戶經(jīng)理走了，最慘的結(jié)果就是這個客戶跟隨著客戶經(jīng)理走了。

曹志新：公關(guān)公司的傳播理念和模式如何實(shí)現(xiàn)效果最大化并被客戶認(rèn)同和接受？

石東：有兩點(diǎn)。第一個是效果能夠比附量化，比如說公關(guān)花了300萬，但是卻實(shí)現(xiàn)了3000萬的效果，這個是客戶比較認(rèn)可的。第二個要突出亮點(diǎn)。

張洵：對這個問題用一個詞來概括就是精準(zhǔn)。精準(zhǔn)在這個話題當(dāng)中是什么N+P8jX+9/kjdqbVk2T0VznKqAfbMOP/SLltFHxvIX/g=意思呢？對于客戶來說，每個項(xiàng)目的預(yù)算投入都是有限的，我們?nèi)绾螏椭蛻舭押娩撚迷诘度猩?，這就是精準(zhǔn)。你怎么樣精準(zhǔn)地找到項(xiàng)目最想影響的這一部分受眾，這一部分受眾最習(xí)慣于從什么渠道上接受這些信息。項(xiàng)目沒有大小，只有好壞。哪怕很小的一個項(xiàng)目，我正好非常精準(zhǔn)地打到了這一部分人，可能用的費(fèi)用很少，效果卻很好。

唐風(fēng)：剛才提的精準(zhǔn)我非常贊同，我再提出一個創(chuàng)意，就是創(chuàng)造性的方案，你用創(chuàng)意解決問題的話能夠使小錢辦大事。除了精準(zhǔn)以外，創(chuàng)意是考驗(yàn)我們致力于服務(wù)最核心的問題。我不但要打到你，還要把你打出水來，我覺得就是精準(zhǔn)加創(chuàng)意。

曹志新：時間在各位嘉賓獨(dú)到的表達(dá)和默契的配合下盡情地撒歡奔跑著。不知不覺問本期沙龍就臨近結(jié)束了。非常感謝各位的積極準(zhǔn)備和熱情參與，也希望大家的觀點(diǎn)能夠?qū)P(guān)界同仁更好地把持與客戶相處之道帶來啟發(fā)。謝謝大家！