劉培紅

【摘 要】根據(jù)家居推銷存在的問題，提出了家居推銷新的方法，如：在網(wǎng)上查詢信息形成預(yù)推銷方案，整體推銷思路和流程，并提出了希望：1、要掌握系統(tǒng)的推銷方法；2、要在實(shí)踐中不斷練習(xí)和靈活應(yīng)用。

【關(guān)鍵詞】家居；家具；推銷；網(wǎng)絡(luò)信息

前段時(shí)間，和學(xué)生一起參加了家居展頂崗實(shí)習(xí)，感覺學(xué)生在推銷的過程中，沒有一個(gè)系統(tǒng)的推銷方法，沒有靈活應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，特地寫這篇文章，和大家分享一下家居推銷的方法。

一、家居推銷的核心問題

家居推銷的核心問題是如何根據(jù)客戶的需求快速形成推廣方案，并說服客戶購(gòu)買。

具體問題包括：

1、客戶的需求是什么？

2、如何根據(jù)客戶需求快速形成推銷方案

3、如何說服客戶購(gòu)買

4、如何進(jìn)行搭配銷售

5、如何進(jìn)行整體銷售

這幾個(gè)問題中，1、2、3是最重要的，也就是核心問題，將這幾個(gè)問題解決了，后面4、5問題就很容易攻破了。

二、家居推銷的思路

（一）利用網(wǎng)絡(luò)信息查詢資料，形成預(yù)推銷方案

根據(jù)上面提出的問題，家居推銷的第一步就是形成預(yù)推銷方案，我們可以利用網(wǎng)站，如太平洋家居網(wǎng)（http：//www.pchouse.com.cn/），先查詢各種產(chǎn)品的基本信息信息，如沙發(fā)的基本信息包括：沙發(fā)骨架是否結(jié)實(shí)，沙發(fā)填充材料的質(zhì)量，沙發(fā)回彈力，沙發(fā)細(xì)節(jié)處理，沙發(fā)表面是否平整；接下來再查詢各種家具的搭配方案，風(fēng)格等信息。

查詢資料的目的主要是幫我們自己先建立腦像圖，也就是先形成自己的推銷方案，然后再在顧客腦海中建立這個(gè)腦像圖。

（二）先進(jìn)行單個(gè)家具推銷，再進(jìn)行搭配銷售，再到整體銷售

我們自己建立腦像圖后，接下來要在顧客腦海中建立這個(gè)腦像圖了，但建立這個(gè)腦像圖不是一步達(dá)成的，必須以點(diǎn)帶面，先進(jìn)行單個(gè)家具推銷，再進(jìn)行搭配銷售，再到整體銷售。而如果先從整體搭配或定制開始，由于價(jià)格高、搭配效果很難一下看到等原因，顧客心理很難一下接受，反而不如先從單個(gè)家具開始推銷。另外，在單個(gè)家具推銷的過程中，正好可以慢慢摸清顧客的需求是什么。

三、家居推銷流程

下面以客廳飯桌的銷售為例，說明家居推銷的流程。

（一）首先顧客詢問某件家具，如客廳飯桌怎么賣？

（二）推銷員就要開始詢問客戶需求：

1、誰(shuí)用？------老人用，小孩用，大人用，全家一起用

2、家里幾口人？

3、空間大小：客廳大小，（廚房大小）

4、顏色：客廳整體顏色

5、整體風(fēng)格：田園風(fēng)，簡(jiǎn)約風(fēng)，古典風(fēng)，歐式風(fēng)

6、戶型：小戶型，公寓，復(fù)式，別墅，花園設(shè)計(jì)

（三）推銷員詢問客戶需求后，進(jìn)行推銷：

1、首先介紹材質(zhì)、質(zhì)地和質(zhì)量、規(guī)格等基本信息。

2、介紹風(fēng)格

3、介紹如何保養(yǎng)和維護(hù)（方法一定要簡(jiǎn)單，這一步也可以放在最后）

4、講一下這樣?xùn)|西放進(jìn)客廳的整體感覺

5、請(qǐng)顧客體驗(yàn)是否舒適，并想象一下買回家后的情景是什么樣的？（這一步是最重要的，一定要請(qǐng)顧客體驗(yàn)）

6、最后顧客問價(jià)格，才告知價(jià)格。如顧客在一開始就詢問價(jià)格，你先不要回答，就說“我先給您介紹一下”，然后按照上面順序介紹。

一般顧客問的問題越詳細(xì)，則越有可能購(gòu)買。另外，還有一種顧客則是不斷抱怨、挑剔，這種也是潛在顧客，你要設(shè)法消除他的疑問，主要是通過介紹其他選擇或搭配來讓他有更多選擇，當(dāng)然最后要堅(jiān)定顧客的信心。

在顧客體驗(yàn)和問價(jià)時(shí)（這個(gè)時(shí)候基本有意向了），強(qiáng)調(diào)一下以下感覺：

綠色家品，環(huán)保家飾；幫助睡眠；很好玩，很時(shí)尚，很潮流；充滿春意，趕走沉悶；最省錢、最換算；最有創(chuàng)意，最有特色和風(fēng)格；有原始?xì)庀ⅲ撅L(fēng)；很有品位；充滿活力；感覺很溫暖；很喜慶，很有節(jié)日氣氛；很清爽，很舒適

強(qiáng)調(diào)感覺后，基本可以讓顧客買單了。

（四）一般對(duì)有錢的顧客確定購(gòu)買后，要進(jìn)行搭配銷售：

1、詢問是否還需要?jiǎng)e的東西？

2、演示另外的家具和這件家具搭配的效果

3、深入詢問，還有什么是適合這個(gè)顧客的風(fēng)格的。

（五）搭配銷售成功后，則詢問是否需要定制和整體裝飾設(shè)計(jì)。

這個(gè)時(shí)候請(qǐng)將推銷交給專業(yè)設(shè)計(jì)人員，并配合專業(yè)設(shè)計(jì)人員完成銷售。

四、總結(jié)

當(dāng)然，以上步驟不是一成不變的，要在具體實(shí)踐中靈活應(yīng)用。系統(tǒng)推銷方法很重要，也是目前理論教學(xué)中缺乏的一個(gè)方面，有必要在教學(xué)的過程中貫注這種思想。當(dāng)然更為重要的是實(shí)踐。在上面這個(gè)例子中其中至為重要的一點(diǎn)是要在詢問客戶的需求后，快速形成推銷方案，這個(gè)過程是一個(gè)慢慢鍛煉的過程，只有在實(shí)踐中不斷練習(xí)，最后才能成為一名合格的家居推銷員。