◆文/美國(guó)KerenOr咨詢公司 Karen Fierst 譯/本刊記者 彭蓉霞

美國(guó)汽車零部件市場(chǎng)概覽(下)

◆文/美國(guó)KerenOr咨詢公司 Karen Fierst 譯/本刊記者 彭蓉霞

Karen女士是美國(guó)事故車維修領(lǐng)域的知名人物，曾任職于美國(guó)汽車零部件認(rèn)證協(xié)會(huì)(CAPA)。1998年Karen女士成立KerenOr Consultants咨詢公司以來，她為美國(guó)及其海外客戶提供了廣泛的汽車后市場(chǎng)咨詢服務(wù)，為客戶建立行業(yè)關(guān)系提供指導(dǎo)和幫助。目前，她擔(dān)任了美國(guó)車身理事會(huì)(NABC)理事，是美國(guó)汽車服務(wù)協(xié)會(huì)(ASA)、美國(guó)汽車后市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)(AAIA)、美國(guó)事故車維修專家學(xué)會(huì)(SCRS)、行業(yè)婦女組織(WIN)成員，是美國(guó)事故車行業(yè)會(huì)議(CIC)的積極參與者、聯(lián)席會(huì)委員。

Karen女士在其職業(yè)生涯中獲得過各種榮譽(yù)和獎(jiǎng)勵(lì)，其中阿克蘇諾貝爾公司授予的“行業(yè)最具影響力女士”尤為珍貴。她編著、撰寫的文章發(fā)表于行業(yè)內(nèi)眾多知名出版物。作為研究咨詢顧問，她為2012年國(guó)際事故車高峰論壇撰寫《中國(guó)事故車維修及后市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)》一文，已發(fā)表在我刊2012年第10、11期上。她也是知名的演講者，在全球多個(gè)行業(yè)會(huì)議及高峰論壇，包括國(guó)際事故車行業(yè)高峰論壇(IBIS)、法蘭克福展覽等場(chǎng)合，發(fā)表演說。

KerenOr Consultants咨詢公司為事故車維修行業(yè)的相關(guān)領(lǐng)域及政府機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所、軟件公司、及行業(yè)出版物提供各類咨詢服務(wù)，致力于為美國(guó)本土與外資企業(yè)間的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)研究分析、公共關(guān)系、公開政策、結(jié)盟合作、項(xiàng)目管理以及跨文化間的交流與溝通，其客戶資源來自于美國(guó)、英國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣、中國(guó)大陸、以色列等。

編者按：上期內(nèi)容講到了美國(guó)事故車維修廠利潤(rùn)的三大來源：工時(shí)、零部件及噴涂材料。工時(shí)利潤(rùn)上期已簡(jiǎn)單介紹過，本期接著介紹零部件及材料方面的利潤(rùn)來源。

(接上期)

零部件與噴涂材料：關(guān)于零部件和材料方面的利潤(rùn)，它是由維修廠與供應(yīng)商協(xié)商的批發(fā)價(jià)與制造商建議的零售價(jià)（MSRP）之間、或者與保險(xiǎn)公司支付的費(fèi)用之間存在的差額產(chǎn)生的。舉個(gè)例子，某個(gè)零部件的廠家建議零售價(jià)（MSRP）為100美元（即保險(xiǎn)公司支付的價(jià)格），如果維修廠能從供應(yīng)商手中獲得25%的折扣，那么維修廠就能賺25美元的利潤(rùn)。

上世紀(jì)80年代后期，在保險(xiǎn)公司開始書寫汽車碰撞部件的評(píng)估報(bào)告時(shí)，尤其是涉及“直接維修項(xiàng)目DRP”（DRP是指與保險(xiǎn)公司簽約合作的事故車廠）的情況下，出現(xiàn)過保險(xiǎn)公司獲利過多、維修廠零部件利潤(rùn)受到威脅的實(shí)際例子。

首先要說的是，后市場(chǎng)零部件的廠家建議零售價(jià)（MSRP）通常比OES（原廠維修部件）價(jià)格低20%～35%，所以，在這個(gè)例子中，一件建議零售價(jià)為100美元的OES原廠配件可能正在和零售價(jià)為75美元的后市場(chǎng)碰撞部件競(jìng)爭(zhēng)。另外，保險(xiǎn)公司通常會(huì)降低給維修廠的折扣（即利潤(rùn)空間）。因?yàn)樗麄冎?，修理廠與供應(yīng)商交易時(shí)能獲得一定的折扣。我們回到上面談到的例子中，維修廠可以通過OES配件的建議零售價(jià)100美元賺得25美元，在新環(huán)境條件和市場(chǎng)情況下（與保險(xiǎn)公司有DRP合作），維修廠就只能賺取零售價(jià)為75美元的后市場(chǎng)碰撞件20%的折扣。這樣的話，維修廠的利潤(rùn)只剩下15美元左右，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于他們使用OES配件所獲得的利潤(rùn)。

另一個(gè)影響維修廠獲取部件利潤(rùn)的原因是OEM開始降低OES配件價(jià)以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。由于維修廠盈利能力降低，這一做法的最終結(jié)果是，維修廠在后市場(chǎng)碰撞部件不能合適裝配的情況下，將會(huì)拒絕對(duì)部件進(jìn)行加工。而具有諷刺意味的是，維修廠在OES配件不能完全匹配的情況下，會(huì)毫無疑義地全盤接受，并通過加工使之完全匹配事故車。綜合這些情況，可能會(huì)造成后市場(chǎng)配件供應(yīng)失去平衡，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司節(jié)省大量資金，而維修企業(yè)卻走失了大量的利潤(rùn)。

后市場(chǎng)碰撞部件的市場(chǎng)份額

為了確保維修質(zhì)量和盈利空間，美國(guó)許多事故車維修企業(yè)與后市場(chǎng)碰撞部件供應(yīng)商之間的角力已經(jīng)存在了30多年。反過來，這也推動(dòng)了碰撞部件市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力。促進(jìn)碰撞部件市場(chǎng)增長(zhǎng)的另一個(gè)因素是“再回收部件”在市場(chǎng)上越來越多的使用。“再回收部件”是從汽車殘骸上獲取的可使用部件，以及由原廠部件經(jīng)銷商銷售的、“價(jià)格匹配”的OES碰撞部件。“價(jià)格匹配”是指原廠經(jīng)銷商愿意以后市場(chǎng)碰撞部件的價(jià)格售出OES部件。很多（不是所有）情況下，汽車制造商會(huì)對(duì)原廠部件經(jīng)銷商的利潤(rùn)損失給予一定補(bǔ)償。此外，維修廠當(dāng)前又出現(xiàn)了一個(gè)新趨勢(shì)，即維修人員更愿意修理而非更換零部件。當(dāng)然，這種趨勢(shì)必然會(huì)影響到部件整體的銷售情況。

零部件電子采購(gòu)

在事故車更換零部件方面，美國(guó)出現(xiàn)的最新爭(zhēng)議是保險(xiǎn)公司強(qiáng)制引進(jìn)的一些零部件電子采購(gòu)系統(tǒng)。這些系統(tǒng)最早在15～20年前進(jìn)入市場(chǎng)。其中有一個(gè)系統(tǒng)是“OE連接（OE Connection）”。它是一個(gè)零部件電子采購(gòu)平臺(tái)，維修廠使用電腦程序可在線查找或訂購(gòu)OEM零部件，無需通過電話或傳真向OES零部件供應(yīng)商（通常是新車經(jīng)銷商）訂貨。OPSTRAX是另一個(gè)零部件電子信息工具系統(tǒng)，它已經(jīng)推出近20年。OPSTRAX宣稱，在這個(gè)平臺(tái)上維修廠能查到供應(yīng)商的位置并訂購(gòu)到所有類型的零部件，包括OES原廠維修部件、后市場(chǎng)碰撞部件、再回收部件以及再制造部件。OE連接和OPSTRAX花了多年時(shí)間，致力于系統(tǒng)的改進(jìn)和完善，希望事故車維修企業(yè)開始接受在線訂貨的概念。事實(shí)上，即使在今天，盡管大多數(shù)事故車維修廠都在使用電腦來管理并經(jīng)營(yíng)維修廠的部分業(yè)務(wù)，但仍然有相當(dāng)多的獨(dú)立事故車維修店沒有用于業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的電腦。

雖然零部件電子采購(gòu)系統(tǒng)的市場(chǎng)接受速度緩慢，但是這些年來又出現(xiàn)了12家零部件電子采購(gòu)平臺(tái)，而在過去的18個(gè)月里，又有兩家新的采購(gòu)平臺(tái)進(jìn)入市場(chǎng)。2012年3月一家名為Parts Trader的公司進(jìn)入零部件電子采購(gòu)市場(chǎng)，它的出現(xiàn)在事故車維修企業(yè)中產(chǎn)生了巨大反響。因?yàn)槊绹?guó)最大的保險(xiǎn)公司——美國(guó)州立農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司（State Farm Insurance），擁有超過17%的市場(chǎng)份額，強(qiáng)制要求它的直接維修店（DRP）使用Parts Trader零部件電子采購(gòu)平臺(tái)，搜索和采購(gòu)汽車零部件，包括OES原廠維修配件、后市場(chǎng)碰撞部件、再回收或再制造部件。

美國(guó)總共有3.5～3.7萬家事故車維修企業(yè)，其中有1萬家與美國(guó)州立農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司簽訂了合作協(xié)議，并且是農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司選擇服務(wù)體系中直接維修網(wǎng)絡(luò)的一部分。Parts Trader目前已在全美開展業(yè)務(wù)，并期望在2014年12月之前，讓其服務(wù)遍布整個(gè)國(guó)家。實(shí)際上，參與選擇服務(wù)體系的事故車維修企業(yè)，必須依照合同，使用各自市場(chǎng)引入的Parts Trader平臺(tái)。在全國(guó)沒有參與選擇服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的維修廠，目前正在強(qiáng)烈反對(duì)保險(xiǎn)公司強(qiáng)制使用零部件電子采購(gòu)平臺(tái)。他們將這種方式視為保險(xiǎn)公司涉足維修廠經(jīng)營(yíng)、并獲取維修企業(yè)利潤(rùn)的一種方法。目前，授權(quán)使用零部件電子采購(gòu)平臺(tái)是事故車維修廠最為關(guān)注的事情，他們花了大量精力，致力于公開表達(dá)了自己的關(guān)切，并試圖阻止Parts Trader的業(yè)務(wù)拓展。

總結(jié)

在美國(guó)，保險(xiǎn)公司和維修廠之間的關(guān)系非常復(fù)雜。如上文所提及的，美國(guó)的3.5～3.7萬家事故車維修企業(yè)包括不到6000家OEM經(jīng)銷商所屬的事故車維修廠。大多數(shù)事故車是在獨(dú)立維修廠進(jìn)行維修的。中國(guó)4S店的概念，在美國(guó)并不存在。

保險(xiǎn)公司和修理廠之間的關(guān)系注定是充滿挑戰(zhàn)的。保險(xiǎn)公司想在每次維修過程中省錢，而維修廠想通過每次維修賺錢，不可避免地導(dǎo)致了所謂的“摩擦”。“摩擦”導(dǎo)致的結(jié)果往往是雙方最后都在賠錢。在美國(guó)，保險(xiǎn)公司和維修廠之間有大量摩擦存在，原因是保險(xiǎn)行業(yè)采取了一系列影響后市場(chǎng)碰撞部件使用的約束性措施，包括：在上世紀(jì)80年代末和90年代初引入的直接維修項(xiàng)目（DRP），那段時(shí)間對(duì)電子評(píng)估系統(tǒng)的強(qiáng)制使用，以及現(xiàn)在保險(xiǎn)公司要求其直接維修項(xiàng)目的所有“合作伙伴”，必須通過相同的零部件電子采購(gòu)平臺(tái)訂購(gòu)碰撞部件。

在美國(guó)汽車后市場(chǎng)，與事故車部件相關(guān)的分銷渠道與中國(guó)的差異很大。在中國(guó)，很多事故車維修使用的部件來源于汽配城、零部件商店或零售性質(zhì)的銷售渠道。在美國(guó)，因?yàn)槲锪?、?kù)存控制以及電子評(píng)估系統(tǒng)的成熟及有效使用，它的市場(chǎng)分銷渠道比中國(guó)更為合理規(guī)范。實(shí)際上，由于市場(chǎng)上存在的一些“政治手段”以及保險(xiǎn)公司和修理廠之間頗具挑戰(zhàn)性的關(guān)系，美國(guó)的事故車維修市場(chǎng)更為復(fù)雜、多變。

當(dāng)前，中、美汽車后市場(chǎng)碰撞部件領(lǐng)域存在的差異，對(duì)市場(chǎng)的影響表現(xiàn)如下：

在中國(guó)，第三方電子評(píng)估系統(tǒng)正逐步得到更廣泛的使用。這無疑會(huì)影響保險(xiǎn)公司和維修廠之間的關(guān)系。

產(chǎn)品質(zhì)量一直是新興后市場(chǎng)中碰撞部件更換時(shí)需要著重考慮的重要問題。美國(guó)現(xiàn)在有兩個(gè)后市場(chǎng)零部件認(rèn)證體系：NSF后市場(chǎng)零部件認(rèn)證于2010年進(jìn)入市場(chǎng)，另一個(gè)是CAPA認(rèn)證。這兩個(gè)后市場(chǎng)質(zhì)量認(rèn)證體系為美國(guó)的保險(xiǎn)公司、維修企業(yè)與消費(fèi)者在使用后市場(chǎng)零部件時(shí)，提供了更多市場(chǎng)選擇。

在中國(guó)很少有完全不可修復(fù)的事故車。在美國(guó)，保險(xiǎn)覆蓋的事故車中，估計(jì)20%的事故車因?yàn)檫@樣或那樣的原因被視為不可修復(fù)的。那些不可修復(fù)的車輛往往會(huì)造成額外的“收獲”，它們的零部件會(huì)被加入回收部件的分銷渠道中?；厥盏倪@些碰撞維修部件往往會(huì)成為后市場(chǎng)碰撞部件的強(qiáng)力對(duì)手。

在勞動(dòng)力成本低廉的原因驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)事故車維修存在更多的是“維修”部件，而非“更換”部件的趨勢(shì)。這將會(huì)導(dǎo)致更換零部件的需求更小。

4S店在中國(guó)的存在，導(dǎo)致了保險(xiǎn)公司和修理廠之間出現(xiàn)了不同的“權(quán)力平衡”。當(dāng)涉及零部件的使用時(shí)，4S店有OEM強(qiáng)大的支持，這將會(huì)影響保險(xiǎn)公司與4S店之間的溝通。

最后，中國(guó)目前在用車的車齡和美國(guó)的極為不同。在美國(guó)，2.5億輛在用車的平均車齡在11年以上。很多人非常樂意把新的后市場(chǎng)部件或者再回收部件用在他們舊的事故車上。然而，在中國(guó)，大約1.1億輛在用車的車齡都低于5年，許多車輛還在保修期內(nèi)。無論中國(guó)還是美國(guó)，新車車主們?cè)诎l(fā)生碰撞事故以后，一般都要求使用新的OES原廠維修部件。

美國(guó)后市場(chǎng)碰撞部件的演變和使用情況，顯然與中國(guó)后市場(chǎng)的發(fā)展不同。盡管如此，美國(guó)仍然有一些可以汲取的經(jīng)驗(yàn)。顯然，電子評(píng)估系統(tǒng)在中國(guó)還處在發(fā)展之中，當(dāng)它一旦達(dá)到更精準(zhǔn)的水平，將會(huì)得到更廣泛地應(yīng)用，并可能給碰撞更換件的使用帶來一定影響。車輛的老化和二手車市場(chǎng)的增長(zhǎng)將會(huì)影響碰撞部件的市場(chǎng)。質(zhì)量問題或者說對(duì)質(zhì)量的態(tài)度問題則需要加強(qiáng)重視?；蛟S從CAPA和NSF身上得到的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒椭袊?guó)解決質(zhì)量認(rèn)證的方法和思路。這個(gè)問題很復(fù)雜，需要考慮諸多因素。但往往歷史的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很值得借鑒，哪怕它發(fā)生在其他國(guó)家。(全文完)