張睿

內(nèi)容摘要：約瑟夫·奈認為軟實力能通過吸引力，改變受眾國家的政策制定。但他沒有區(qū)分軟實力對不同類型受眾的不同影響機制。將不同影響機制混為一談，使得軟實力的真實效果飽受質(zhì)疑。即一國外交政策的制定，更多的是取決于本國國家利益，還是其他國家軟實力的吸引。本文將受眾分為重大利益相關(guān)方和非重大利益相關(guān)方，分別闡述軟實力對這兩種類型受眾的不同影響機制。

關(guān)鍵詞：軟實力 受眾類型 影響機制

約瑟夫·奈認為，軟實力是一種以文化、政治價值觀、以及外交政策等資源為依托，通過影響他人喜好而非強迫或收買的手段，實現(xiàn)自己期望目標的能力。在奈看來，運用軟實力能夠吸引其他國家支持本國的政策，并使本國從中獲益。但有學者質(zhì)疑，一國外交政策得到其他國家支持，可能更多地取決于后者的國家利益取向，而不是受到前者軟實力的吸引。這種觀點將軟實力和物質(zhì)利益（以下簡稱“利益”，與精神利益對應(yīng)）視為對立的兩種因素，認為在國家利益遭受損失時，受眾國家很難因為受到對方軟實力吸引而支持其政策。這就是說，軟實力可能并不像奈所論述的，對其他國家的政策制定產(chǎn)生顯著的影響。事實上，軟實力和利益并不彼此對立。軟實力對受眾產(chǎn)生影響的基礎(chǔ)，正是軟實力能給受眾帶來相應(yīng)的利益或精神利益。受眾在軟實力相應(yīng)利益的引導下，才會選擇符合軟實力實施國家（以下簡稱實施方）預期的行為。

軟實力受眾類型的區(qū)分

每個組織都由一個個單獨的個體組成的，但個體能從組織獲得的利益分配份額并不相同。在既定的組織秩序下，根據(jù)從組織獲得利益分配份額的大小，個體可以被劃分為非相關(guān)方和相關(guān)方兩個類型。

以公司為例。非相關(guān)方從公司獲得利益分配份額相對較小且較為穩(wěn)定。他們不承擔公司經(jīng)營過程中產(chǎn)生的風險，領(lǐng)取較為固定的工資。而相關(guān)方從公司獲得的利益分配份額較大且較不穩(wěn)定。他們承擔公司經(jīng)營過程中產(chǎn)生的風險，并參與最終利潤分配，公司盈利水平高低對他們利益水平變動比率的影響相對較大。前者占組織的絕大多數(shù)，包括普通員工、中層管理人員、小股東，以及不參與決策的高級管理人員。后者比例極少，包括公司大股東，以及一些享有決策權(quán)的高級管理人員。

非相關(guān)方和相關(guān)方的差異體現(xiàn)在兩個方面。一方面由于利益立場的差異，兩者在作出行為決策時，個體利益最大化標準在現(xiàn)實中有不同的反映。另一方面，在組織政策的實現(xiàn)過程中，兩者發(fā)揮同樣不可或缺，但不同類型的作用。

第一，從利益立場來看，組織的整體利益的變動，很難引起非相關(guān)方利益份額的顯著變化。這意味著，組織利益最大化與他們個體利益最大化之間并不完全一致。所以，非相關(guān)方的行為決策更多服從個體利益最大化，而不是組織利益最大化。相反，對于相關(guān)方來說，他們的利益水平往往隨著組織的整體利益而變化，組織利益最大化往往意味著他們個體利益的最大化。所以，相關(guān)方行為大多數(shù)情況下都符合組織利益最大化，也即個體利益最大化的標準。只有當相關(guān)方從決策中獲得的利益，遠大于其能從組織分配到的利益時，相關(guān)方才會違背組織利益最大化，而選擇只符合個體利益最大化的行為。

第二，從在組織中的作用來看，雖然兩者利益分配水平相差巨大，但相關(guān)方和非相關(guān)方對組織的良好運行有著同樣重要的價值。相關(guān)方掌握制定政策的權(quán)力，決定了組織的戰(zhàn)略發(fā)展方向。但政策的制定并不是終點。非相關(guān)方雖然不是政策的制定者，但他們是政策在制定之后能否準確得以執(zhí)行和實現(xiàn)的決定性力量。孫子兵法說，上下同欲者勝。相關(guān)方制定的政策，只有在取得非相關(guān)方的認同，即“同欲”的基礎(chǔ)上，才能得到非相關(guān)方不折不扣的執(zhí)行。相反，如果兩者之間存在認知沖突，這種不“同欲”將帶來非相關(guān)方在政策執(zhí)行上的懈怠、抵制乃至對抗性行為，這將導致相關(guān)方制定的政策難以真正實現(xiàn)。

根據(jù)兩種類型受眾的不同特征，下面在國家層面上，我們分別討論軟實力受眾國家的相關(guān)方（以下簡稱相關(guān)方受眾）和非相關(guān)方（以下簡稱非相關(guān)方受眾），如何在實施方基于不同類型資源的軟實力引導下，做出的不同行為選擇決策，及其對受眾國家政策實現(xiàn)產(chǎn)生的不同影響。

軟實力對非相關(guān)方受眾的影響機制—文化和政治價值觀

在國家視角下，軟實力對非相關(guān)方受眾的影響機制，是通過給他們帶來特定的精神利益，吸引其在政策執(zhí)行過程中，選擇符合實施方預期的行為，從而改變受眾國家政策的最終實現(xiàn)結(jié)果。

首先，源于文化和政治價值觀資源的軟實力，給非相關(guān)方受眾帶來的精神利益，是經(jīng)由實踐個人價值觀產(chǎn)生的，自我實現(xiàn)需求得到滿足的精神享受。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，這種個體價值觀得到實踐屬于自我實現(xiàn)需求。馬斯洛認為，這種精神利益與物質(zhì)利益一樣，同樣能給個體帶來極大的滿足感。甚至很多情況下前者的滿足感要遠大于后者。

其次，在文化和政治價值觀資源產(chǎn)生的精神利益吸引下，非相關(guān)方受眾會選擇實施方期望的行為。也即奈所說的，資源只有在得到受眾的價值觀認同后才能真正轉(zhuǎn)化為軟實力。當實施方某個政策可能引起受眾國家利益的調(diào)整時，由于非相關(guān)受眾方的個體利益與國家利益沒有重大關(guān)聯(lián)，國家利益的變動并不會給其個體利益帶來顯著的變化。但是，無論非相關(guān)方受眾的行為選擇是否能實現(xiàn)國家利益最大化，這種符合實施方預期的行為，總能由于個人價值觀的實踐，為非相關(guān)方受眾帶來一定的精神利益。此時，非相關(guān)方受眾的個體精神利益的收益，將大大超過國家利益變動可能給其帶來的利益損失。這意味著，這種受到實施方主導的行為決策，往往能滿足非相關(guān)方受眾的個體利益的最大化。

最后，非相關(guān)方受眾的上述行為選擇傾向，將導致受眾國家政策在執(zhí)行過程中，完全或部分地實現(xiàn)實施方的預期，并使后者從中獲益。一方面，當相關(guān)方受眾制定的政策與實施方的預期一致時，該政策就能夠得到非相關(guān)方受眾積極堅定的執(zhí)行。受眾國家政策的最終實現(xiàn)結(jié)果與其初始制定目標之間就能保持一致。這時，軟實力就會對受眾國家實現(xiàn)完全的影響。另一方面，當相關(guān)方受眾基于本國利益制定的國家政策與實施方的預期不一致時，該政策就很難得到非相關(guān)方受眾全力以赴的執(zhí)行。非相關(guān)方受眾可能通過消極怠工，不作為，甚至與國家政策激烈對抗，以實踐其個體價值觀獲得精神利益。無論哪種行為，都可能導致國家政策在執(zhí)行過程中出現(xiàn)偏差，從而或多或少地接近實施方的預期。此時，軟實力就會對受眾國家實現(xiàn)部分的影響。endprint

軟實力對相關(guān)方受眾的影響機制—多邊主義外交政策

在國家視角下，軟實力對相關(guān)方受眾的影響機制，是通過給受眾國家?guī)矶噙呏髁x外交戰(zhàn)略下的國際利益協(xié)商分配，吸引相關(guān)方受眾制定支持實施方的政策。

首先，多邊主義外交政策資源能夠為受眾國家?guī)碇苯拥奈镔|(zhì)利益。多邊主義的本質(zhì)，是將其他國家的利益訴求納入本國政策制定的通盤決策過程中；通過綜合考慮本國利益和其他國家利益，依據(jù)各自的實際力量和資源，制定符合各國相對利益最大化的政策。

其次，由于實施方在多邊主義外交政策制定過程中已經(jīng)考慮到其他參與國家的利益，受眾國家通過支持這種外交政策，就能獲得預設(shè)利益分配框架下相應(yīng)的物質(zhì)利益分配份額。從這個意義上看，受眾國家支持實施方的政策，實質(zhì)上就是尋求本國在國際利益分配秩序中的國家相對利益最大化。而國家相對利益的最大化，往往意味著與國家利益密切相關(guān)的相關(guān)方受眾也能實現(xiàn)個體利益最大化。奈在其書中這樣陳述他對多邊主義的理解。他認為多邊主義是征求別人意見的機制過程，與其他人合作中產(chǎn)生的共同觀點和方式，將有助于增強應(yīng)對新挑戰(zhàn)的能力。他還認為，多邊主義有助于美國力量的合法化，通過減少組建抵消型聯(lián)盟的動機來長久地保持美國的超級地位；并將美國海外吸引力下降和在伊拉克戰(zhàn)爭中遭遇抵制的原因，歸結(jié)于新單邊主義的實施。這些觀點與本文所理解的國際利益分配框架并無矛盾。“征求別人意見”實際上就是指在制定政策的同時，征求并考慮受眾國家的利益訴求。當制定的政策能同時滿足各方利益訴求時，就會產(chǎn)生合作基礎(chǔ)以共同應(yīng)對相應(yīng)的問題。而新單邊主義者認為，關(guān)注盟友的損失超過了多邊合作的益處。這就是說，在新單邊主義者看來，向其他國家支付的利益，將遠大于合作帶來的好處；所以他們在政策制定過程中，更傾向于忽略其他國家利益而只考慮本國的利益。但忽略其他國家的利益訴求，往往意味著其他國家會基于各自的利益訴求，通過組建抵消型聯(lián)盟來制約本國的政策實現(xiàn)。

最后，在實施方不同取向外交政策的影響下，相關(guān)方受眾會相應(yīng)地制定不同的國家政策。當實施方采取多邊主義，并在外交政策制定過程中關(guān)注受眾國家的利益訴求時，相關(guān)方受眾就會通過支持該外交政策實現(xiàn)受眾國家利益的增加，從而顯著地提升相關(guān)方受眾的個體利益。此時，這種軟實力就會對受眾國家實現(xiàn)積極的影響。而當制定政策過程中受眾國家利益訴求被忽略時，相關(guān)方受眾由于國家利益受損而導致的個體利益的巨大下降。無論這種政策是否符合相關(guān)方受眾的價值觀并給他們帶來精神利益，由于相關(guān)方受眾與國家利益息息相關(guān)，這種巨大的個體利益變動將遠大于其精神利益的增加。相關(guān)方受眾就會基于個體利益最大化原則，根據(jù)各自國家的利益訴求，制定更符合本國利益最大化的政策，而不是選擇支持實施方的外交政策。此時，實施方的軟實力就會受到損害，甚至可能會由于受眾國家制定的抵消型政策而蒙受利益的損失。

軟實力不同影響機制的案例分析

軟實力的運用在我國有悠久的歷史。本文從齊桓公稱霸和劉備入川兩個案例，分別討論軟實力對相關(guān)方受眾和非相關(guān)方受眾的影響過程。

第一，在影響相關(guān)方受眾方面，齊桓公的“尊王攘夷”外交政策有效地贏得周王室和其他諸侯國的支持，實現(xiàn)了齊國的霸業(yè)。當時周王室衰弱，內(nèi)部諸侯戰(zhàn)爭頻發(fā)，外部夷狄勢力入侵。齊桓公提出“尊王攘夷”（《春秋公羊傳·僖公四年》）多邊主義政策，共同尊奉周王室，對內(nèi)維護國內(nèi)秩序，對外抵御外族入侵。這一軟實力充分維護了各國的國家安全利益。所以，實施方齊國的對外政策得到周王室和其他國家的支持，在實現(xiàn)齊國“九合諸侯”霸業(yè)的同時，還為中華文明的存續(xù)做出巨大的貢獻。孔子對此贊賞道，微管仲吾其被發(fā)左衽矣。第二，在影響非相關(guān)方受眾方面，劉備以“興復漢室”為宗旨，成功地影響益州（四川）軍民的行為，順利建立蜀國實現(xiàn)三分天下。當時漢王室經(jīng)歷四百余年，在政權(quán)正統(tǒng)上已經(jīng)深入人心。荀 這樣評論，“乃心無不在王室……義士有存本之思，百姓感舊而增哀”（《三國志·魏書十》）。劉備的“皇叔”身份，讓他在“興復漢室”這一價值觀上具有無可替代的優(yōu)勢。在這一軟實力的影響下，雖然益州牧劉璋并不愿意放棄政權(quán)，但他的臣屬（非相關(guān)方受眾）紛紛選擇幫助劉備，以實踐其“興復漢室”的個人價值觀，并獲得精神利益。其中張松鼓動劉璋請劉備入川，法正、李嚴等率軍投降。由于非相關(guān)方受眾的執(zhí)行不力，最終劉璋失去蜀州政權(quán)，幾乎完全地實現(xiàn)了實施方劉備的預期目標。

結(jié)論

總的來說，軟實力對目標受眾的影響，可以根據(jù)受眾類型的不同分為兩種途徑。對于和國家利益沒有重大關(guān)聯(lián)的非相關(guān)方受眾來說，源于文化和政治價值觀的軟實力，給他們帶來的是經(jīng)由個體價值觀得到實踐而產(chǎn)生的精神利益；當個體利益并不因國家政策而出現(xiàn)顯著變化時，這種相對更大的精神利益足以吸引非相關(guān)方受眾選擇實施方期望的行為，從而在本國政策的執(zhí)行過程中，產(chǎn)生符合實施方利益的影響。

而對于與國家利益有重大關(guān)聯(lián)的相關(guān)方受眾來說，源于多邊主義外交政策的軟實力，給他們帶來的可能是由支持實施方外交政策帶來的國家利益增加，以及相應(yīng)的個體物質(zhì)的顯著變化；而當實施方忽略受眾國家的國家利益，以單邊主義的姿態(tài)強行推行其外交政策時，就會遭到利益損失遠大于精神利益收獲的相關(guān)方受眾的忽視乃至共同抵制。

參考文獻：

1.約瑟夫·奈.軟實力—世界政壇成功之道[M].東方出版社，2005

2.周琪，李 .約瑟夫·奈的軟權(quán)力理論及其啟示.世界經(jīng)濟與政治[J]，2010（4）endprint