胡玲

摘 要：電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求。本文首先從電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵入手，分析了當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題并對(duì)電力行業(yè)的發(fā)展進(jìn)行了前景預(yù)測(cè)，提出了電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，最后對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題提出了具體的措施和建議。

關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略；實(shí)施措施

作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)最重要的基礎(chǔ)行業(yè)之一，電力行業(yè)發(fā)展的好壞直接關(guān)系到國(guó)家和人民的根本利益。電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求。本文將對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行簡(jiǎn)要的介紹和概述。

一、電力營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵和目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)是指市場(chǎng)需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，通過(guò)銷(xiāo)售手段把供給需要的客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿(mǎn)足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的學(xué)科。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)用來(lái)辨識(shí)未被滿(mǎn)足的需要，定義、量度目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和利潤(rùn)潛力，找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場(chǎng)細(xì)分和適合該細(xì)分的市場(chǎng)供給品。

電力營(yíng)銷(xiāo)是指在不斷變化的電力市場(chǎng)中，以電力客戶(hù)的需求為中心，通過(guò)供求關(guān)系，使電力用戶(hù)使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟(jì)的電力產(chǎn)品，并得到滿(mǎn)意和周到的服務(wù)。

電力營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)包括：對(duì)電力需求的變化做出快速反應(yīng)，實(shí)時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)的電力需求；在幫助客戶(hù)節(jié)能高效用電的同時(shí)，追求電力營(yíng)銷(xiāo)效率的最大化，實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的最佳經(jīng)濟(jì)效益；提供優(yōu)質(zhì)的用電服務(wù)，與電力客戶(hù)建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，打造供電企業(yè)市場(chǎng)形象、提高終端能源市場(chǎng)占有率等等方面。

在電力管理中，一定要以電力區(qū)域性效益的實(shí)現(xiàn)，來(lái)促使企業(yè)效益和社會(huì)效益的綜合目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，并且電力營(yíng)銷(xiāo)要以區(qū)域發(fā)展定向，確定電力營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，主要包括：方位性定位、措施性定位、強(qiáng)化電力管理等方面。由于區(qū)域發(fā)展的經(jīng)濟(jì)性和結(jié)構(gòu)性不平衡，造成區(qū)域間的用電量以及行業(yè)間的用電量差異性大，而在現(xiàn)代市場(chǎng)逐漸消費(fèi)化的趨勢(shì)來(lái)看，電力營(yíng)銷(xiāo)不僅要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，還要立足于社會(huì)效益的實(shí)現(xiàn)，這就要求電力企業(yè)以全面性的市場(chǎng)調(diào)查定位為基礎(chǔ)，通過(guò)實(shí)施方位性和措施性的方式，來(lái)構(gòu)建與區(qū)域發(fā)展相適應(yīng)的電力營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

二、電力營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

電力營(yíng)銷(xiāo)兼具其他產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)“傳播某種觀念，銷(xiāo)售某種文化，滿(mǎn)足人們某種需要及效用”的特點(diǎn)，由于電力產(chǎn)品及電力行業(yè)的特殊性，使得電力營(yíng)銷(xiāo)具有其自身的特殊性，主要有以下特點(diǎn)：

（一）供需雙方的平衡性。因電力產(chǎn)品的非儲(chǔ)存性，要求電力產(chǎn)品的供求必須時(shí)刻保持平衡，然而電力需求量的變化較多，電力供給的變化量較少，一方面要滿(mǎn)足人民的正常生活需要，一方面要保證電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，供需雙方的平衡性至關(guān)重要。

（二）產(chǎn)品種類(lèi)方面。區(qū)別于一般產(chǎn)品的多種類(lèi)、多規(guī)格特性，因電力產(chǎn)品的非儲(chǔ)存性，造成電力產(chǎn)品的同質(zhì)化，按照用電用途等因素的不同，采用區(qū)別定價(jià)。

（三）產(chǎn)品生命周期方面。因電力產(chǎn)品的公用性，使得電力市場(chǎng)具有不可放棄性，造成電力產(chǎn)品不具有一般的產(chǎn)品生命周期，而受經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展影響較大。

（四）產(chǎn)品的定價(jià)方面。區(qū)別于一般產(chǎn)品定價(jià)受市場(chǎng)供求關(guān)系主導(dǎo)，目前電力產(chǎn)品的定價(jià)主要政策限制，定價(jià)繁復(fù)且缺乏靈活性。

（五）產(chǎn)品銷(xiāo)售的間接性。區(qū)別于一般產(chǎn)品可以直接滿(mǎn)足某種需求，電力產(chǎn)品的銷(xiāo)售在很大程度上依賴(lài)新型用電器的開(kāi)發(fā)和使用。

（六）產(chǎn)品銷(xiāo)售的區(qū)域性。電力產(chǎn)品的物流特殊性，決定了電力產(chǎn)品的銷(xiāo)售必須依托電網(wǎng)的發(fā)展，電網(wǎng)的形成主要取決于用電結(jié)構(gòu)和一次能源在電網(wǎng)中的分布，電網(wǎng)規(guī)模及電網(wǎng)結(jié)構(gòu)造成了銷(xiāo)售市場(chǎng)的區(qū)域性。

三、電力營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

（一）營(yíng)銷(xiāo)人員意識(shí)及素質(zhì)不足

部分營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)不足，責(zé)任心不強(qiáng)、服務(wù)不規(guī)范、業(yè)務(wù)不熟練、工作能力達(dá)不到要求，甚至個(gè)別員工存在畏難和抵制情緒，這些就直接影響到電力公司的電費(fèi)回收、故障報(bào)修、客戶(hù)服務(wù)等環(huán)節(jié)，進(jìn)而影響了供電服務(wù)水平，影響了客戶(hù)滿(mǎn)意度；同時(shí)部分營(yíng)銷(xiāo)員工文化程度較低，自身素質(zhì)不高，與客戶(hù)交流時(shí)缺乏合適溝通方法和技巧，影響到企業(yè)的社會(huì)公眾形象。

（二）營(yíng)銷(xiāo)體制不完善

長(zhǎng)期以來(lái)，電力系統(tǒng)逐漸形成了“重發(fā)電輕供電不管用電”現(xiàn)象，這反映出電力營(yíng)銷(xiāo)體制的嚴(yán)重缺位。電力營(yíng)銷(xiāo)缺乏協(xié)同性。電能是具有產(chǎn)供銷(xiāo)用一體化、連續(xù)性、瞬間性、一次性完成的特殊性商品，其中涉及設(shè)計(jì)、施工、調(diào)度、送電、變電、保護(hù)、檢修等職能部門(mén)。傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷(xiāo)理念，將電力營(yíng)銷(xiāo)工作局限于抄、核、收、擴(kuò)等營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，尚未樹(shù)立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心”的工作理念，尚未將電力營(yíng)銷(xiāo)工作明確為電力公司的核心工作，缺乏全方位、多層次、多角度、全過(guò)程、全員參與的大營(yíng)銷(xiāo)視角，相關(guān)職能部門(mén)相互協(xié)作、規(guī)范高效的工作機(jī)制尚需加強(qiáng)。

（三）宣傳溝通力度不夠

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步，科學(xué)技術(shù)的日新月異，客戶(hù)對(duì)電能質(zhì)量和供電可靠性越來(lái)越重視，同時(shí)日常生活節(jié)奏的加快，使得公眾對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的便利性要求日益增加。一方面不健全的溝通機(jī)制，使得電力公司對(duì)客戶(hù)的用電情況、需求信息掌握不足，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量降低、客戶(hù)滿(mǎn)意度下降；另一方面，溝通形式的單一簡(jiǎn)單化，如微笑服務(wù)、主動(dòng)服務(wù)等工作方法已不能滿(mǎn)足客戶(hù)深層次的要求，尚缺乏與客戶(hù)之間的更詳細(xì)和更專(zhuān)業(yè)的溝通方式和手段。

（四）電價(jià)形成機(jī)制不科學(xué)

電價(jià)是電力市場(chǎng)的核心，也是電力企業(yè)進(jìn)行杠桿調(diào)節(jié)、開(kāi)拓電力市場(chǎng)的工具，直接影響著電力供應(yīng)和電力銷(xiāo)售。隨著電力體制改革和電力市場(chǎng)的發(fā)展，反映出現(xiàn)行電力銷(xiāo)售電價(jià)形成機(jī)制的缺陷。一方面電價(jià)分類(lèi)過(guò)于繁瑣且計(jì)算復(fù)雜，根據(jù)用電用途、電壓等級(jí)以及用電時(shí)間的不同，制定出的電價(jià)五花八門(mén)，更容易產(chǎn)生混價(jià)行為，造成客戶(hù)不理解，電費(fèi)難收取，屢屢產(chǎn)生糾紛，加之價(jià)外加價(jià)等因素，造成不同區(qū)域相同性質(zhì)用電的電價(jià)水平懸殊較大，很難實(shí)現(xiàn)同網(wǎng)同質(zhì)同價(jià)，進(jìn)一步制約了電力銷(xiāo)售市場(chǎng)的拓展；另一方面，現(xiàn)行電價(jià)只簡(jiǎn)單地考慮電壓的差別，沒(méi)有考慮負(fù)荷率的不同，不能反映出電力公司在不同電壓等級(jí)和不同負(fù)荷率的供電成本差異，直接影響發(fā)電廠、電力公司以及用電客戶(hù)之間的供求平衡。

（五）技術(shù)能力不足

電能質(zhì)量尚需提高。電能作為一種特殊的商品，其質(zhì)量的高低主要表現(xiàn)在供電電壓合格率，供電頻率，電力諧波三個(gè)質(zhì)量指標(biāo)，目前重慶電力公司在這三個(gè)質(zhì)量指標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)和完成情況與國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)尚存差距，與國(guó)外先進(jìn)水平更是差距明顯。伴隨著民眾對(duì)電能質(zhì)量和供電可靠性等方面要求的提高，電力商品質(zhì)量尚需進(jìn)一步提高。

電網(wǎng)建設(shè)尚需完善。電網(wǎng)建設(shè)長(zhǎng)期滯后于電源建設(shè)，存在有電用不上的現(xiàn)象。長(zhǎng)期以來(lái)電網(wǎng)建設(shè)投入不足，城市電網(wǎng)陳舊老化，農(nóng)村電網(wǎng)簡(jiǎn)陋薄弱，電力輸送無(wú)法實(shí)現(xiàn)暢通無(wú)阻，致使電力供應(yīng)與電力需求無(wú)法匹配，進(jìn)而形成“有電送不出、用電無(wú)保障”的局面。

四、提升電力營(yíng)銷(xiāo)水平的新舉措和建議

（一）加快電力市場(chǎng)開(kāi)拓的新舉措

1、加快業(yè)擴(kuò)報(bào)裝，力促早供早售

2、積極走訪服務(wù)大客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)多供多用

3、推廣替代能源，拓寬電力市場(chǎng)

4、規(guī)范自備電廠管理，提高市場(chǎng)份額

5、加強(qiáng)電網(wǎng)改造，提高電網(wǎng)供電能力

6、規(guī)范營(yíng)業(yè)區(qū)管理，積極鞏固和拓展?fàn)I業(yè)區(qū)

7、加強(qiáng)檢修精益化管理，縮短停電時(shí)間

8、強(qiáng)化線損管理，堵漏增收

9、開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，挖掘用電潛力

（二）對(duì)于改進(jìn)電力營(yíng)銷(xiāo)的其他建議

1、更新觀念，積極培養(yǎng)企業(yè)的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；

2、建立健全電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，加快市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)步伐；

3、轉(zhuǎn)變思想，重視企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)，將電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為電力企業(yè)的一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)來(lái)對(duì)待；

4、加大電網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的投入，保證電力產(chǎn)品的質(zhì)量安全；

5、積極實(shí)施電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的快速增長(zhǎng)；

6、狠抓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，提高專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)技能水平的同時(shí)，也要注重加強(qiáng)服務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)，不斷提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)的水平；

7、簡(jiǎn)化用電流程，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者合理、快捷、安全用電；

8、注重企業(yè)在公眾中形象，承擔(dān)起企業(yè)在社會(huì)中應(yīng)有的責(zé)任，及時(shí)有效地回報(bào)于社會(huì)，努力做一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)。

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