李興和

摘要：隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展以及科學(xué)技術(shù)水平的不斷提高，我國的鐵路工程建設(shè)取得了較大程度的進步，為我國國民經(jīng)濟的發(fā)展以及人民生活水平的提高做出重要貢獻。而在鐵路建設(shè)快速發(fā)展的環(huán)境之下，鐵路市場的投資逐漸增加，競爭日益激烈。因此，在鐵路市場競爭日益激烈與鐵路建設(shè)高要求的雙重壓力之下，相關(guān)企業(yè)要想獲得主動地位，就必須對鐵路工程二次經(jīng)營工作進行深入的思考，并采取針對性較強且行之有效的經(jīng)營方法。本文主要針對鐵路施工的二次經(jīng)營思路與方法進行研究與分析。

關(guān)鍵詞：鐵路工程 二次經(jīng)營 思路 方法

1 二次經(jīng)營概述

簡單來說，二次經(jīng)營就是我們熟悉的“索賠”一詞，但是如果從深層次對其進行研究與分析，就會發(fā)現(xiàn)二次經(jīng)營所包含的內(nèi)容十分廣泛。對于二次經(jīng)營來說，它主要指的是對某事、某物權(quán)利的一種主張、要求以及堅持等。二次經(jīng)營概念的提出是相對于一次經(jīng)營來說的，而一次經(jīng)營主要指的是項目的投標工作。一次經(jīng)營與二次經(jīng)營之間既具有共同點，又存在著一定程度的差異，兩者之間的界限就在于對于工程合同的簽訂。一般情況下，一次經(jīng)營無法對工程中標之后現(xiàn)場實際進行的時間問題因素與甲方要求因素進行全面的考慮，所以，一次經(jīng)營其實是二次經(jīng)營的前提與基礎(chǔ)。近幾年來，我國經(jīng)濟發(fā)展十分迅速，各種新技術(shù)、新工藝層出不窮，我國的鐵路工程建設(shè)抓住機遇，取得了較大程度上進步，國內(nèi)的鐵路工程建設(shè)投資逐漸增大，新建的鐵路工程數(shù)量也日益增多。這樣一來，當一些施工單位在進行施工的過程之中，往往會出現(xiàn)一定比例的施工輔助措施投入。但在目前狀況下，我國的大部分鐵路工程仍然采用合同總價一次包死的狀況，而這種情況往往使得對合同外的投入無法進行正常而準確的計價。因此，對于項目經(jīng)營者來說，要想促進企業(yè)的發(fā)展，同時顧及員工的利益，就必須要對二次經(jīng)營的力度進行進一步的加強。鐵路二次經(jīng)營的概念、性質(zhì)、目的以及原則主要如表1所示：

2 鐵路工程二次經(jīng)營的思路分析

2.1 站好立足點，有效開展二次經(jīng)營工作

鐵路工程二次經(jīng)營工作所涉及的內(nèi)容與范圍十分廣泛，要想做好這一工作，就必須正確抓住重點，對二次經(jīng)營的方向進行有效的把握。同時，還需要充分熟悉與理解相關(guān)的合同與法律文件。最后，還需要站好立足點，筆者經(jīng)過研究與分析，總結(jié)了六個方面的立足點，具體情況見表2所示。

2.2 做好二次經(jīng)營工作幾點想法

2.2.1 提高認識，狠抓變更

對于一個企業(yè)來說，要想創(chuàng)造出良好的效益，就必須做好二次經(jīng)營工作。在當前情況下，經(jīng)營承攬、完成產(chǎn)值、毛利率、經(jīng)營性現(xiàn)金流、存貨等指標對于某些單位來說，仍然是考核的重點，而忽視了二次經(jīng)營工作。其實，做好二次經(jīng)營工作，對企業(yè)的發(fā)展具有十分重要的促進作用，主要體現(xiàn)在如下三個方面：①對于項目來說，減虧創(chuàng)效的主要手段就是抓好二次經(jīng)營。在目前情況下，鐵路建設(shè)處于迅速發(fā)展階段，進而加劇了鐵路建設(shè)市場上的競爭程度，進而導(dǎo)致造價出現(xiàn)較大程度上的下降，更為嚴重者甚至出現(xiàn)了惡性競爭，對鐵路建設(shè)造成了十分不利的影響。因此，對于二次經(jīng)營工作來說，它是增強效率的主要手段，開源創(chuàng)效對項目效益水平更具有決定性的意義。②對二次經(jīng)營進行一定程度的優(yōu)化，可以對企業(yè)的運營質(zhì)量進行有效的提高。在深刻領(lǐng)會設(shè)計意圖的基礎(chǔ)之上對設(shè)計進行變更，并進行深入調(diào)查，充分了解現(xiàn)場的施工現(xiàn)狀條件。然后對相關(guān)的技術(shù)方案進行綜合的比較分析，最終優(yōu)化選擇出一套針對性較強且行之有效的技術(shù)方案，從根本上促進技術(shù)管理的深化。③二次經(jīng)營的前提條件是按期、安全、優(yōu)質(zhì)地做好工程項目。另外，還要在一定程度上與建設(shè)、設(shè)計、監(jiān)理單位以及政府、當?shù)匕傩盏燃訌姕贤ā?/p>

2.2.2 教育業(yè)務(wù)人員正確認識索賠，要具有很強的索賠意識

索賠作為合情、合理、合法的行為，是一種正當?shù)臋?quán)利或要求。通常情況下，在履行合同的基礎(chǔ)上，索賠都是在一定程度上最大限度地爭取經(jīng)濟補償，與無中生有和無理爭利相比，索賠有著本質(zhì)的區(qū)別。一般情況下，與守約、合作相比，索賠通常情況下與其保持一致。索賠在市場經(jīng)濟環(huán)境中，本身就是一種合作關(guān)系，只要符合要求，不管是承包方還是發(fā)包方都要主動地向提出相應(yīng)的索賠要求。在施工過程中，出現(xiàn)工期延長或成本增加，如果是非承包人自身責任造成的，那么在這種情況下，承包人就可以向發(fā)包人提出索賠。

作為業(yè)務(wù)人員需要樹立強烈的索賠意識，從工程投標開始就要全面地、綜合地對合同條件進行深入的研究分析，工程項目開工后，結(jié)合原合同，對比分析每日實施合同的情況，進而在一定程度上對于出現(xiàn)合同規(guī)定以外的情況，或合同實施受到干擾時，就要提出相應(yīng)的索賠要求。

2.2.3 要通過培訓(xùn)提高業(yè)務(wù)人員的索賠操作技能

2.2.3.1 在施工過程中，施工企業(yè)提出索賠要求時，在一定程度上需要對實際實施的計劃與原計劃的偏離程度進行分析。

2.2.3.2 在施工索賠過程中，需要全面貫徹落實賠償實際損失的原則，因此需要有可靠的工程成本計算的依據(jù)。所以，業(yè)務(wù)人員需要建立完整的成本核算體系，進而在一定程度上搞好施工索賠，同時，業(yè)務(wù)人員需要及時、準確地提供工程項目的成本核算資料，進而為索賠計算提供參考依據(jù)。

2.2.4 加大宣傳、造好聲勢

俗話說，會哭的孩子有奶吃，這個道理很明顯，在索賠工作中要充分開展宣傳活動，要學(xué)會造勢，在適當場合創(chuàng)造輿論，為索賠工作施加影響。通過宣傳使發(fā)包方相關(guān)單位清楚承包人額外的費用支出和遇到的實際困難，獲得發(fā)包方相關(guān)單位的同情和支持，在條件成熟時，順理成章的實現(xiàn)索賠。通過宣傳，也可獲得同一條線其他標段施工單位的加盟，共同為相同的目標尋求解決途徑，也是一條出路。

2.2.5 注意索賠證據(jù)資料的收集

在提出相應(yīng)的索賠要求時，承包人需要收集完整、詳細的索賠證據(jù)資料，進而在一定程度上確保有足夠的證據(jù)，證明自己提出索賠要求的合理性。

2.2.5.1 健全文檔資料管理制度

在對工程項目進行管理的過程中，承包人需要將文檔資料管理制度納入其中，進而在一定程度上對文檔資料的內(nèi)容、標準、要求、份數(shù)等進行規(guī)定。

2.2.5.2 要建立一個專人管理，責任分工的組織體系

在工程項目的施工過程中，需要貫穿整個的資料收集，對于承包方的工作人員來說，需要鞏固和強化索賠意識，對于與合同有關(guān)的事項變化等都要進行認真的記錄，履行的合同條款的相關(guān)規(guī)定，專職管理人員需要對所發(fā)生事件的資料，進行及時的整理、歸檔和保存。

2.2.5.3 對重大事件的相關(guān)資料應(yīng)有針對性的收集

如果發(fā)生的索賠事件比較重大時，承包方的主管人員需要研究分析該事件可能產(chǎn)生的不利影響，這些方面的情況需要有關(guān)人員不斷提高重視的程度，并且在一定程度上收集相關(guān)的資料。通常情況下，通過這種方式收集到的數(shù)據(jù)資料，往往都是對索賠起著至關(guān)重要的作用。

2.2.6 做好技術(shù)、合同交底工作

處理好招投標階段與施工階段的信息和資料的交底關(guān)系。一旦工程中標，項目跟蹤人員、投標文件編制人員要及時、詳細和完整地給項目管理人員進行交底，在特殊情況下要到現(xiàn)場進行指導(dǎo)。

2.2.7 二次經(jīng)營合同外索賠應(yīng)引起重視

2.2.7.1 依據(jù)國家相關(guān)法規(guī)政策或地方規(guī)定等，地方政府行政部門收取相應(yīng)的費用，在概算中，這部分費用是未包含的，依據(jù)相關(guān)法規(guī)政策及交款收據(jù)等，承包人需要向業(yè)主進行索賠。

2.2.7.2 在概算中，發(fā)包人指令導(dǎo)致的合同外費用支出同樣未包含，承包人為了向發(fā)包人進行索賠，需要注意收集相關(guān)通知、會議材料、費用支出憑證等。

2.2.7.3 由于地方政府或發(fā)包人拆遷補償款不落實、不到位，或者出現(xiàn)截留的現(xiàn)象，進而在一定程度上導(dǎo)致當?shù)厝罕娮韫ぃ黾恿顺邪说娜藛T、機械窩工，周轉(zhuǎn)材料使用費，根據(jù)相關(guān)事實證據(jù)，在處理當?shù)仃P(guān)系增加費用方面向發(fā)包人提出索賠。

3 鐵路工程二次經(jīng)營的方法探索

3.1 加大培訓(xùn)，加強溝通

首先，二次經(jīng)營必須保證具備一支專業(yè)性較強的專業(yè)隊伍參與工程造價管理，這就要求企業(yè)能夠?qū)﹁F路工程造價專業(yè)隊伍建設(shè)進行有效的加強，并不斷提高造價人才的專業(yè)素養(yǎng)；其次，統(tǒng)籌管理，對優(yōu)勢資源進行有效的整合，促進各種資源的合理利用。同時，加強對造價專業(yè)人才的培訓(xùn)力度，對工作交流機制進行有效的建立，并定期組織召開經(jīng)驗交流會；最后，建立起一套針對性較強且行之有效的二次經(jīng)營例會機制，通過召開二次經(jīng)營分析會，對這一階段的工作進行一定程度上的總結(jié)，并在討論中發(fā)現(xiàn)問題，將工作思路進一步的明確，抓住重點，然后對下一階段的工作進行詳細而又有效的部署。

3.2 要全面了解建設(shè)工作程序、政策法規(guī)，了解各單位的分工

隨著改革開放的不斷深入，市場經(jīng)濟體制逐漸完善。近年來，鐵路部和鐵路工程總公司出臺了清理概算、概算梳理等一系列的管理辦法。所以，對于Ⅰ類變更的工作程序，需要建設(shè)單位給設(shè)計單位下書面委托；什么屬于新增工程等，對于建設(shè)工作程序、政策法規(guī)，牢記合同條款等，相關(guān)的業(yè)務(wù)人員都要進行認真的學(xué)習(xí)。

3.3 努力創(chuàng)造索賠處理的最佳條件

在解決索賠問題時，承發(fā)包雙方或其中一方出現(xiàn)不滿意，往往不是當事人的主觀意愿，一般情況下都是不具備解決索賠的條件。作為承包人，一方面需要履行施工合同，對雙方的經(jīng)濟利益進行綜合考慮，另一方面采取相應(yīng)的措施，千方百計地創(chuàng)造處理索賠的條件，進而在處理施工索賠的過程中，通常情況下，如果承包人已完工程或工作得到發(fā)包人的認可和贊同，那么在這種情況下，承包人提出的索賠要求就容易滿足。

如何創(chuàng)造索賠處理的最佳條件：

第一要認真實施合同，履行合同職責

作為工程項目的承包人，通常情況下需要全面貫徹落實施工合同，以高度負責的勁射履行合同職責，通過合同的執(zhí)行情況，一方面能夠反映企業(yè)的管理水平，進而提升自身的社會地位，另一方面與發(fā)包方通過建立良好的合作關(guān)系，進而在一定程度上為二次經(jīng)營的處理奠定良好的基礎(chǔ)。主要表現(xiàn)在：

①承包人應(yīng)按照合同規(guī)定的質(zhì)量、數(shù)量、時間完成工程任務(wù)，守信譽，不偷工減料，不以次充好，無違約行為。

②承包人應(yīng)積極主動地配合發(fā)包人和工程師開展工作。如認真審查施工圖，發(fā)現(xiàn)錯誤及時提出修改，發(fā)現(xiàn)遺漏及時提出補充，協(xié)助發(fā)包人克服困難，采用質(zhì)量好、費用低的先進施工方法等。

③做一個誠實可信的合作伙伴，做到工程師在場與不在場一個樣。

④在施工過程中，如遇到工程師發(fā)出錯誤或不當?shù)闹噶顣r，除執(zhí)行指令外，應(yīng)及時友好地提醒對方，并注意盡量減少損失。

⑤事先不可預(yù)見的事件發(fā)生后，承包人應(yīng)及時采取有效措施，扼制事態(tài)發(fā)展，降低工程損失，切不可任其發(fā)展，伺機大開口，從中漁利。

⑥對于發(fā)包人有時發(fā)生的一些對工程進展無重要影響的違約現(xiàn)象，承包人一般應(yīng)適當采取容忍、諒解的態(tài)度。如承包人進場時，發(fā)包人沒有能夠按合同規(guī)定的日期和內(nèi)容完成點交場地的工作，但只要暫不影響工作的開展，就不宜提出索賠意向；發(fā)包人在發(fā)送圖紙、工程撥款等方面偶然發(fā)生比合同規(guī)定時間延遲的現(xiàn)象，只要不是有意識的和不影響工程進展，應(yīng)以諒解為宜。

第二要遵守“誠信原則”，考慮雙方利益

雙方在彼此相互信任的基礎(chǔ)上，承發(fā)包雙方共同簽訂施工合同。按照“誠信原則”實事求是的原則，要求承發(fā)包雙方履行施工合同，并且處理雙方面臨的可預(yù)見或不可預(yù)見的問題。因此，承發(fā)包雙方對于合同中存在分歧的條款，不能以疏忽作為借口進而在一定程度為自己辯解。但是，在施工合同文件中，由于不可能對所有的情況都預(yù)先做出規(guī)定，進而在一定程度上還使得工程項目合同存在一定的缺陷，雙方按照“誠信原則”，處理工作中遇到施工合同對某些問題沒有作出規(guī)定或規(guī)定不明確的情況，同時對雙方的利益進行綜合考慮，進而在一定程度上找出雙方都接受的解決方案，確保合作順利進行。

3.4 著眼于重大項目的索賠，著眼于實際損失

對于重大索賠，通常情況下，需要集中精力抓住索賠要求中對工程影響程度大，索賠額高的事件，提出相應(yīng)的索賠要求，通過采用靈活的方式對重大索賠的小項索賠進行處理。例如，通過告知的方式，告訴對方，為了雙方友好合作繼續(xù)進行，對于某某事件、某某變更準備放棄，由于停水、停電等原因造成的索賠要求。通常情況下，將小項索賠作為索賠談判過程中回旋的余地。作為承包人，自愿做出的某種讓步，通常情況下，也會使得發(fā)包人產(chǎn)生“不宜過分計較”的心態(tài)，進而在一定程度上獲得重大索賠。

發(fā)生一個索賠事件后，往往對工程產(chǎn)生重大的影響，對承發(fā)包雙方來說，并不是深不可測，難以掌握，通常情況下，如果出現(xiàn)高估冒算，最終并不能獲得更多的利益，相反卻給發(fā)包人留下不誠實的印象，進而在一定程度上為以后的索賠產(chǎn)生了陰影。但適當偏高是可以的，比如在套用定額，工、料、機單價和取費標準要就高不就低，要掌握好這個尺度。

我們的目的是在保持良好關(guān)系的前提下，為單位爭取應(yīng)得的利益，當在利益與信譽發(fā)生矛盾時，還應(yīng)以信譽為重。

3.5 施工過程中處理好各方的關(guān)系

3.5.1 與設(shè)計院的密切合作，實現(xiàn)雙贏。

單位信譽和經(jīng)辦人的品德是決定對方是否與你合作的先決條件，與設(shè)計院各處室合作大部分是在工程量和工程費用上做文章，應(yīng)通過扎實的工作，采取合適的方法，并盡量針對個人不對單位，個別項目數(shù)額較大時可采取同時對單位和個人，達到雙贏。

3.5.2 搞好同業(yè)主的關(guān)系

與業(yè)主關(guān)系是否到位、是否順暢，與業(yè)主主要負責人關(guān)系是否密切，是調(diào)概、補差、備用費和降造費增計增調(diào)工作實現(xiàn)的關(guān)鍵，包括大臨和過渡工程及合同外等其他費用。

及時上報合同外有關(guān)費用審批報告和變更設(shè)計報告，并對已上報資料、報告和有關(guān)調(diào)概補差資料要盯緊盯死，要做到事事有著落，爭取上報的補償費用能夠得到及時足額的批復(fù)。

3.5.3 處理好監(jiān)理（或咨詢）工程師的關(guān)系，爭取為我所用、對我有利。確?，F(xiàn)場索賠資料能夠及時簽認。

3.6 要保持項目經(jīng)理、項目總工和索賠管理人員的全程固定，不應(yīng)隨意更換，以保證各項工作的連續(xù)性。

3.7 掌握撰寫二次經(jīng)營報告的技巧，應(yīng)強調(diào)不可預(yù)見性和突發(fā)性因素，不能把責任推諉到其他單位、部門或人員的身上，要尋找出最合適最巧妙適當?shù)睦碛?，使各方都能接受，并說明承包方為了避免和減輕該事件的影響和損失已盡了最大的努力，使二次經(jīng)營的理由更充分，更易被對方接受，提高索賠成功率，從而提高企業(yè)經(jīng)濟效益。

3.8 超前謀劃，優(yōu)化設(shè)計

3.8.1 標前謀劃項目。一次經(jīng)營是二次經(jīng)營的前提與基礎(chǔ)，因此，開展二次經(jīng)營活動在一次經(jīng)營階段就應(yīng)該開始認真謀劃。通過承攬直接創(chuàng)效，在經(jīng)營承攬階段，需要做好兩個方面的工作：一方面，需要對相關(guān)項目進行有效選取，選好標段，嚴把報價決策關(guān)；另一方面，充分重視項目的跟蹤階段，與相關(guān)單位進行及時而有效的溝通，深度介入項目設(shè)計。

3.8.2 工前優(yōu)化設(shè)計。在項目中標之后，應(yīng)該把重心放在對于施工設(shè)計圖的優(yōu)化設(shè)計之上，當前的鐵路建設(shè)項目，由于設(shè)計周期特短，在初步設(shè)計批復(fù)前，設(shè)計單位的勘探資料均尚未全部完成，部分地段的工程地質(zhì)（特別是隧道的圍巖級別）是根據(jù)相關(guān)資料估計的，某些項目甚至存在人為調(diào)整圍巖等級（主要是隧道和橋梁鉆孔樁地層），因此批復(fù)概算往往是偏緊的。

①做到未雨綢繆，施工單位中標后，派人到設(shè)計單位蹲點，了解施工圖設(shè)計與中標工程量的差別，讓設(shè)計單位優(yōu)化施工圖設(shè)計。②當施工圖設(shè)計出現(xiàn)較大差異可能造成與中標價有重大出入時，最好讓設(shè)計單位先按批復(fù)意見執(zhí)行，其后再出變更設(shè)計。因為施工設(shè)計圖能夠?qū)ζ髽I(yè)的效益產(chǎn)生十分重要的影響。要想做好這一工作，就必須組織相關(guān)人員對施工現(xiàn)場進行認真勘查，對水文地質(zhì)情況進行有效的理解與掌握。然后在此基礎(chǔ)之上對施工設(shè)計圖紙進行一定程度的審查，對設(shè)計情況與現(xiàn)場實際情況進行對比，最終確認。除此之外，還應(yīng)該對施工設(shè)計圖貫徹落實到實處進行保證，這就要求相關(guān)部門做好監(jiān)督工作。

③工中二次經(jīng)營。在項目實施過程中，始終秉承效益質(zhì)量優(yōu)先，時刻不忘二次經(jīng)營。必須要認真研讀工程合同，積極洞察二次經(jīng)營的各種突破口，全面細致地搞好項目二次經(jīng)營的整體策劃。

3.8.3 重視建設(shè)過程中資料積累。從建設(shè)過程中Ⅰ類變更、自然災(zāi)害到后期清理概算，要重視資料的積累，包括領(lǐng)導(dǎo)講話，地方環(huán)保、水利、公路等地方政府部門的要求，建設(shè)單位、監(jiān)理單位的通知等，盡量要有書面材料，否則，巧婦難為無米之炊。

3.8.4 工后清改補差。在項目的收尾銷號階段，還需要進行相應(yīng)的清概工作。清概工作雖然在二次經(jīng)營的后期階段，但其重要性不可忽視，它甚至是二次經(jīng)營的重點與關(guān)鍵所在。這一工作涉及的范圍十分廣泛，主要包含降造費、預(yù)備費、Ⅰ類變更設(shè)計費、價差調(diào)整、征地拆遷及其他費用的索賠等，因此必須要掌握技巧，分別對待，依法合規(guī)地把相關(guān)費用索賠回來。

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