李然　張慧

摘要：現(xiàn)階段我們?cè)趪?guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)教學(xué)中大多按照出口業(yè)務(wù)流程為主線，國(guó)際貿(mào)易經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，步驟已經(jīng)基本程序化，但是專業(yè)教師面臨的業(yè)務(wù)瓶頸恰好和學(xué)生類似，缺少實(shí)際的多元化進(jìn)出口經(jīng)驗(yàn)。由于實(shí)務(wù)是實(shí)踐性非常強(qiáng)的專業(yè)課程，在講授時(shí)的經(jīng)驗(yàn)的不足不容易彌補(bǔ)，這是一個(gè)重要但不易解決的現(xiàn)實(shí)問題，從出口流程、產(chǎn)品分類以及專業(yè)理解方面入手，提出了在實(shí)務(wù)教學(xué)中新的理解和思考。

關(guān)鍵詞：出口模式；時(shí)間節(jié)點(diǎn)；件數(shù)貨；重量貨

中圖分類號(hào)：F74

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：16723198（2014）05007202

在現(xiàn)階段的國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中，出口企業(yè)挑選員工需要有一定的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)于想從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的的畢業(yè)生來(lái)說(shuō)是一個(gè)不小的瓶頸；同時(shí)有的出口企業(yè)即使招聘選拔了各方面較為優(yōu)秀的貿(mào)易畢業(yè)生，也仍然存在一個(gè)認(rèn)識(shí)上的問題，就是上課和工作是兩回事，進(jìn)而主觀的認(rèn)為畢業(yè)生仍然沒有很好的掌握國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的相關(guān)知識(shí)和操作方法，而對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)感到困惑的是成績(jī)優(yōu)秀，各方面知識(shí)掌握的都比較扎實(shí)，但為什么還是達(dá)不到企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)?；谶@種比較普遍存在的問題，我們需要對(duì)于國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)這門課程做新的認(rèn)識(shí)和思考。

1出口業(yè)務(wù)流程中若干環(huán)節(jié)的新解讀

國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的特點(diǎn)決定了要想具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，一要從事過(guò)具體的出口業(yè)務(wù)，二是需要一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間過(guò)程。而眾多教師由于年齡，社會(huì)環(huán)境等因素制約，大多缺乏上述的兩點(diǎn)，所以在以進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程為主線講授時(shí)就會(huì)陷入按章節(jié)照本宣科的節(jié)奏中。因此除了盡可能實(shí)現(xiàn)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的積累之外，在教學(xué)思路上也需要有新的突破，而在國(guó)際貿(mào)易中出口業(yè)務(wù)流程復(fù)雜于進(jìn)口，在此以出口為例進(jìn)行相關(guān)的分析闡述：

1.1出口模式的新解讀

很多人在理解貿(mào)易程序時(shí)往往從尋找客戶或者操作訂單開始到收匯結(jié)束，這可以說(shuō)是狹義的流程，而一個(gè)廣義的出口流程則包括了出口準(zhǔn)備、出口磋商、出口履行三個(gè)階段，每個(gè)階段又由不同的業(yè)務(wù)步驟組成，是從熟悉環(huán)境、產(chǎn)品、貨源開始到出口退稅完結(jié)而結(jié)束，根據(jù)這三個(gè)階段，出口業(yè)務(wù)可以分為下面3種模式：

（1）Order訂單模式。

這種模式是指出口商一開始就有現(xiàn)成的出口訂單，需要完成的就是根據(jù)出口履行階段的步驟一步步將業(yè)務(wù)完成，因此訂單模式中并不需要出口商花精力尋找買家，而是有序的完成履行的步驟，可以說(shuō)訂單模式也就是狹義的出口業(yè)務(wù)流程，它一般在外資企業(yè)中應(yīng)用較為廣泛，因?yàn)樵谄髽I(yè)成立時(shí)大多具有生產(chǎn)實(shí)體，也就基本完成了出口準(zhǔn)備，出口磋商又大多由企業(yè)在海外的分支或者之前已有銷售渠道完成，而在出口國(guó)內(nèi)需要進(jìn)行的環(huán)節(jié)就是完成整個(gè)出口訂單的操作，所以這種流程完成出口任務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)最小。

（2）Client客戶模式。

這種模式指的是出口商需要一定程度上自己尋找買家，它在大量的民營(yíng)企業(yè)和少部分國(guó)有及外資企業(yè)中應(yīng)用。因?yàn)槊衿蟾嗟牟捎媒?jīng)理負(fù)責(zé)制，大量的業(yè)務(wù)談判由出口負(fù)責(zé)人甚至企業(yè)的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者直接參與，因此除了訂單模式，更多的民企在出口業(yè)務(wù)中更習(xí)慣于一開始給出口新人一定的訂單，在完成固有訂單任務(wù)的基礎(chǔ)上賦予更高的出口指標(biāo)，而多出來(lái)的出口任務(wù)則需要出口商自行尋找新買家或者開發(fā)現(xiàn)有客戶潛能來(lái)完成，所以這種模式的出口風(fēng)險(xiǎn)適中。

（3）Opportunity機(jī)會(huì)模式。

這種模式更多用于國(guó)有出口企業(yè)，所謂機(jī)會(huì)就是尋找買家的機(jī)會(huì)，國(guó)際貿(mào)易中尋找買家與內(nèi)貿(mào)不同，它受到地域、文化、時(shí)間、供應(yīng)鏈、語(yǔ)言等諸多因素的限制，一般適用的方式主要是交易會(huì)和網(wǎng)絡(luò)，而相比B2B平臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)的諸多國(guó)內(nèi)國(guó)外的交易會(huì)是更為直接有效的方式。但參加交易會(huì)需要高額成本，以廣交會(huì)為例，一個(gè)出口商參展需要支付的攤位費(fèi)/差旅費(fèi)/招待費(fèi)等就可能高達(dá)上萬(wàn)元。因此國(guó)有外貿(mào)更有能力也更愿意在出口人員的培養(yǎng)上做更大的先期投入，而對(duì)于外銷員來(lái)說(shuō)，一旦參與了國(guó)內(nèi)或者國(guó)外的交易會(huì)而又不能在一定時(shí)間內(nèi)獲得訂單，業(yè)務(wù)就會(huì)出現(xiàn)瓶頸，因此這種模式的風(fēng)險(xiǎn)最大。

不同的業(yè)務(wù)模式涉及的出口流程不完全相同，訂單模式包含在客戶模式中，客戶模式又包含在機(jī)會(huì)模式中，流程的繁簡(jiǎn)程度也是由上至下的，從基本的業(yè)務(wù)操作、關(guān)系維護(hù)到業(yè)務(wù)拓展再到獨(dú)立開發(fā)客戶，關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)也不一樣，因此對(duì)于講授者來(lái)說(shuō)必須深入掌握不同的業(yè)務(wù)程序，這樣才能貼近不同出口企業(yè)的側(cè)重點(diǎn)，做到全面性和針對(duì)性。

1.2時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把握

熟練掌握了不同出口模式下的業(yè)務(wù)流程，也僅是基本要求，要想盡量聯(lián)系實(shí)際，必須盡可能突出流程中每個(gè)步驟的時(shí)間節(jié)點(diǎn)概念，由于不同商品、不同數(shù)量的訂單生產(chǎn)周期并不相同，在此以一般勞動(dòng)密集型出口商品為例，以1月1日為起始說(shuō)明出口流程中主要階段的大致時(shí)間節(jié)點(diǎn)：

由上表可以看出一筆完整的出口業(yè)務(wù)從訂單模式看需要1-3個(gè)月，從客戶模式看則需要增加1-2月，從業(yè)務(wù)模式看時(shí)間最長(zhǎng)。由于產(chǎn)品、數(shù)量、船期、客戶需求等因素的影響，所以上表不是出口流程詳解，而是時(shí)間節(jié)點(diǎn)的范圍歸納。無(wú)論是講授還是學(xué)習(xí)，必須盡可能結(jié)合具體時(shí)間節(jié)點(diǎn)，否則流程能記住，但不清楚每個(gè)步驟大概什么時(shí)候開始或者結(jié)束，實(shí)效性就很弱了。

2件數(shù)貨和重量貨的理解與操作

國(guó)際貿(mào)易中產(chǎn)品的分類方法在現(xiàn)有的教學(xué)資料中并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，但不同的商品在時(shí)間、方法、談判、履約各個(gè)方面并不相同，這種情況在實(shí)踐中并不是問題，因?yàn)橐蝗胧謱?shí)際業(yè)務(wù)首先接觸到的就是商品，一切以商品為導(dǎo)向。但在理論學(xué)習(xí)中，缺少現(xiàn)實(shí)條件因而很多概念會(huì)變得比較抽象。

例如在確認(rèn)商品質(zhì)量方面，進(jìn)出口商可以分實(shí)物和說(shuō)明的方式來(lái)確認(rèn)，但書中舉例有限，理解上依舊容易模糊，因?yàn)樯唐返姆N類實(shí)在太多。又比如運(yùn)輸中，班輪運(yùn)輸采用W/M方法計(jì)價(jià)，也可以按照重量計(jì)價(jià)，計(jì)算方法不同，又容易搞混淆，所以我們可以引入重量貨和件數(shù)貨的概念。

重量貨是以商品重量為計(jì)量單位，件數(shù)貨以數(shù)量計(jì)量，我們不需要按照商品特性工藝分類；例如在質(zhì)量方面可以簡(jiǎn)化為重量貨適合通過(guò)說(shuō)明確認(rèn)品質(zhì)，件數(shù)貨可以以實(shí)物確認(rèn)。這樣我們只需要明確接觸的商品是稱重還是數(shù)數(shù)即可。因?yàn)橹亓控浿饕谴笞诘纳⒀b類商品，以樣品確認(rèn)品質(zhì)不確定因素太大，以不同的說(shuō)明方法確認(rèn)則對(duì)賣方更為有利。而傳統(tǒng)制造業(yè)的勞動(dòng)密集型出口商品則以數(shù)量計(jì)量，批量成產(chǎn)，可以通過(guò)樣品確認(rèn)更為準(zhǔn)確。endprint

又例如在計(jì)算運(yùn)費(fèi)中，班輪運(yùn)輸W/M方法只適用件數(shù)貨，F(xiàn)CL/LCL都可以，而重量貨則適用散貨按照稱重計(jì)算運(yùn)費(fèi)。

再者我國(guó)的出口商品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)也很鮮明，資源和農(nóng)副產(chǎn)品類的重量貨商品更多集中在北方地區(qū)，而以件數(shù)貨為典型的制造業(yè)出口更加集中在江浙閩廣等南方地區(qū)，當(dāng)明確了件數(shù)貨和重量貨的概念后，就可以根據(jù)所在地區(qū)的商品結(jié)構(gòu)有的放矢，也便于掌握和記憶。

3國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中理論與實(shí)踐的新思考

在國(guó)際貿(mào)易學(xué)習(xí)中，國(guó)際貿(mào)易原理是貿(mào)易專業(yè)的理論部分，實(shí)務(wù)是實(shí)踐部分。但是從教學(xué)角度看我們面臨的主要問題是眾多出口企業(yè)的觀點(diǎn)集中在理論與實(shí)踐相脫節(jié)，不能學(xué)以致用、學(xué)即能用，對(duì)此我們從以下方面來(lái)解讀。

（1）企業(yè)自身的問題。

對(duì)于出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于自身情況制約，無(wú)法或無(wú)意接受專業(yè)學(xué)生以及教師到一線參與實(shí)踐實(shí)習(xí)，這樣的結(jié)果就是學(xué)生還是停留在理論水平，企業(yè)每年還是在抱怨招不到合格的外銷員。這種情況從教學(xué)角度來(lái)看暫時(shí)無(wú)法解決，對(duì)于企業(yè)和學(xué)生都無(wú)法有更高的要求，只能從專業(yè)教師角度出發(fā)，提高業(yè)務(wù)水平。

（2）理論與實(shí)踐的理解。

除了國(guó)際貿(mào)易原理與國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)這層理論與實(shí)踐的概念之外，我們必須認(rèn)識(shí)到在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中也存在理論與實(shí)踐的分離。理論就是專業(yè)的知識(shí)點(diǎn)，實(shí)踐就是如何從事貿(mào)易業(yè)務(wù)。

例如在出口流程的學(xué)習(xí)中，第一層是步驟，從出口準(zhǔn)備到履行，具體的步驟掌握了就是系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)，但步驟記住了只是概念的掌握，是不夠的。這也是出口企業(yè)主要強(qiáng)調(diào)的地方。

第二層是時(shí)間，在熟記了出口流程詳細(xì)步驟的基礎(chǔ)上加入每個(gè)步驟的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，通過(guò)咨詢、提問、查找資料弄清楚每個(gè)步驟、每個(gè)階段的當(dāng)事人，大致需要多長(zhǎng)時(shí)間完成，這樣就很大程度上聯(lián)系了實(shí)踐部分。

第三層是將實(shí)務(wù)中的各個(gè)理論部分切入到出口流程中，將實(shí)務(wù)知識(shí)點(diǎn)與步驟對(duì)應(yīng)起來(lái)，加深理解。

了解了國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中的理論與實(shí)踐的區(qū)別，在理論基礎(chǔ)上就能突出實(shí)踐的內(nèi)容，以江浙地區(qū)服裝出口為例：出口準(zhǔn)備階段重點(diǎn)是產(chǎn)品，有關(guān)產(chǎn)品的貨源、生產(chǎn)周期、服裝的面料、輔料、圖樣、打樣、色卡等內(nèi)容就可以作為重點(diǎn)學(xué)習(xí)的對(duì)象；出口談判階段的重點(diǎn)在于買家，而阿里巴巴、環(huán)球資源、中國(guó)制造等專業(yè)的B2B平臺(tái)對(duì)于校園和企業(yè)來(lái)說(shuō)都是公開的，如何使用電子商務(wù)平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)談判技巧就可以作為重點(diǎn)，通過(guò)這樣的掌握就會(huì)使實(shí)踐性大為增強(qiáng)。

4結(jié)論

出口企業(yè)相對(duì)于成績(jī)而言更強(qiáng)調(diào)的是實(shí)踐操作，這有一定的片面性，但也是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)加劇，出口環(huán)境惡化等大背景下的必然選擇，而充分了解不同出口模式下的業(yè)務(wù)流程以及每個(gè)具體步驟的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，是每個(gè)國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)相關(guān)人必須掌握的內(nèi)容。對(duì)于專業(yè)教師而言，需要以企業(yè)需求為導(dǎo)向，在理論基礎(chǔ)上突出實(shí)踐操作的真實(shí)性，實(shí)用性，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，貿(mào)易論壇等途徑不斷加以總結(jié)，進(jìn)一步縮小實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足的差距。

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