曹麗

摘要：隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，生產(chǎn)力的提高，在機(jī)械行業(yè)行業(yè)產(chǎn)生了買(mǎi)方市場(chǎng)，企業(yè)為了擴(kuò)大銷(xiāo)售量，維持低庫(kù)存，從而得到一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，往往不得不采取賒銷(xiāo)的方式來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)的訂單，企業(yè)不可忽視要面臨賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。本文選取在賒銷(xiāo)方面具有一定代表性的水利機(jī)械行業(yè)為研究對(duì)象，充分發(fā)掘其產(chǎn)生賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的各種原因。

關(guān)鍵詞：風(fēng)險(xiǎn) 賒銷(xiāo) 成因

一、機(jī)械行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

我國(guó)水利機(jī)械企業(yè)大多是20世紀(jì)五六十年代建立的，主要從事水利工程金屬結(jié)構(gòu)的制造和施工機(jī)械的修配。從60年代開(kāi)始生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，各類(lèi)水利機(jī)電產(chǎn)品在自動(dòng)化系統(tǒng)的研制開(kāi)發(fā)方面，經(jīng)歷了從無(wú)到有，從仿制到自行設(shè)計(jì)，從單件生產(chǎn)到形成較大規(guī)模的艱苦歷程，改革開(kāi)放為水利工程機(jī)械行業(yè)帶來(lái)了迅速發(fā)展的大好時(shí)機(jī)，為適應(yīng)水利事業(yè)發(fā)展的需要，水利部對(duì)部分水利水電制造企業(yè)進(jìn)行了技術(shù)改造。

由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，行業(yè)內(nèi)普遍采用賒銷(xiāo)的模式，這樣導(dǎo)致了行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)企業(yè)有大量的應(yīng)收賬款現(xiàn)象。

目前水利工程機(jī)械制造商對(duì)于應(yīng)收賬款的管理主要存在三種模式。

模式一：

一部分水利工程機(jī)械制造商企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)各行其是，沒(méi)有一個(gè)部門(mén)真正對(duì)應(yīng)收賬款負(fù)責(zé)，造成企業(yè)應(yīng)收賬款的“滯后管理”。

模式二：

另一部分水利工程機(jī)械制造商企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)行業(yè)務(wù)承包制，既負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，又完全承擔(dān)收賬職責(zé)。這雖然改變了應(yīng)收賬款無(wú)人管理的狀況，但實(shí)際上卻往往給企業(yè)帶來(lái)更大的拖欠風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)殇N(xiāo)售部門(mén)的目標(biāo)和能力在于銷(xiāo)售而不在于收款。

模式三：

還有一部分水利工程機(jī)械制造企業(yè)由財(cái)務(wù)部門(mén)控制賒銷(xiāo)和收賬。這種方式雖然加強(qiáng)了應(yīng)收賬款的專(zhuān)門(mén)管理，但因?yàn)樨?cái)務(wù)部門(mén)實(shí)際上不了解客戶(hù)情況和交易背景，無(wú)法形成科學(xué)、有效的管理，要么控制過(guò)嚴(yán)，公司銷(xiāo)售額下降；要么失去控制，拖欠仍會(huì)大量發(fā)生。

二、機(jī)械行業(yè)賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理存在的問(wèn)題

1、賒銷(xiāo)粗放型管理

一般情況下，由客戶(hù)提出賒銷(xiāo)的申請(qǐng)（一般是口頭上的），業(yè)務(wù)員（或銷(xiāo)售經(jīng)理）了解客戶(hù)的注冊(cè)資金、營(yíng)業(yè)登記、法人委托書(shū)等一般性資料，并進(jìn)行商業(yè)談判進(jìn)一步了解情況，填寫(xiě)賒銷(xiāo)審批單，銷(xiāo)售經(jīng)理審核，最后由分管副總經(jīng)理審批。這種方法表面上看起來(lái)依據(jù)客戶(hù)的資料分析，程序上都經(jīng)過(guò)逐級(jí)審批，但主要問(wèn)題，一是對(duì)客戶(hù)的資信的認(rèn)識(shí)是停留在感性認(rèn)識(shí)和以往的經(jīng)驗(yàn)上，沒(méi)有科學(xué)的分析方法和結(jié)論性的分析報(bào)告，這種缺乏科學(xué)依據(jù)的賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)比較大，容易形成大量的逾期外欠貨款。

2、機(jī)械行業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀

水利工程機(jī)械制造企業(yè)，其產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，公司不得不采用賒銷(xiāo)方式，但是由于企業(yè)賒銷(xiāo)管理不善，造成大量的銷(xiāo)售應(yīng)收賬款難以回收。從應(yīng)收賬款逐年統(tǒng)計(jì)可以看出，應(yīng)收賬款的數(shù)量是非常大的，數(shù)額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了應(yīng)收賬款的正?？刂品秶捎诖罅康膽?yīng)收賬款長(zhǎng)期占用企業(yè)的流動(dòng)資金，使業(yè)內(nèi)企業(yè)的資金運(yùn)營(yíng)陷入困境。

三、機(jī)械行業(yè)賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理存在問(wèn)題的原因分析

機(jī)械行業(yè)賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的主要問(wèn)題是應(yīng)收賬款問(wèn)題，而形成應(yīng)收賬款的原因，除企業(yè)外部原因外，我們認(rèn)為行業(yè)內(nèi)部在機(jī)制、制度和方法等方面的問(wèn)題是主要原因。

1、賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制尚未建立

水利機(jī)械行業(yè)目前就存在盲目拓展市場(chǎng)的問(wèn)題，同時(shí)在內(nèi)部管理體制上存在以下弊端：公司領(lǐng)導(dǎo)層根本上沒(méi)有重視賒銷(xiāo)，到目前為止，業(yè)內(nèi)許多公司還沒(méi)有建立客戶(hù)信用檔案，對(duì)客戶(hù)的商業(yè)信譽(yù)、償還債務(wù)的能力、資本大小、擔(dān)保或抵押可信度、所屬行業(yè)的前景等都停留在感性認(rèn)識(shí)階段，沒(méi)有系統(tǒng)的可靠的資料，這就直接導(dǎo)致在對(duì)客戶(hù)是否能夠進(jìn)行賒銷(xiāo)、能夠進(jìn)行多大限額的賒銷(xiāo)沒(méi)有系統(tǒng)科學(xué)的管理，這樣無(wú)疑有較大的風(fēng)險(xiǎn)。

2、賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的“盲目賒銷(xiāo)”和“滯后管理”

由于水利工程機(jī)械市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，目前又處于國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的角逐，使用戶(hù)挑選產(chǎn)品有更廣的范圍和余地。機(jī)械行業(yè)賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理缺乏科學(xué)的、系統(tǒng)的管理模式和方法，這種“盲目賒銷(xiāo)”是公司賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理中最為突出的問(wèn)題。在信息不對(duì)稱(chēng)的情況下，客戶(hù)就極有可能進(jìn)行“逆向選擇”和產(chǎn)生“道德風(fēng)險(xiǎn)”，導(dǎo)致賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。

授信發(fā)生后，對(duì)不付或拖欠貨款的行為，業(yè)內(nèi)企業(yè)不是積極的進(jìn)行追蹤管理，對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)控管理，而是聽(tīng)之任之，造成了許多應(yīng)收賬款不能按時(shí)處理，許多拖欠單位因?yàn)樽陨戆l(fā)生了財(cái)務(wù)問(wèn)題，但是企業(yè)沒(méi)有實(shí)時(shí)監(jiān)控，導(dǎo)致在對(duì)方企業(yè)破產(chǎn)后，企業(yè)再去追收賬款失敗。

3、賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的保證措施不到位

很多企業(yè)都有一支自己的龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍， 有幾十個(gè)甚至上百個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，這也是中國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色之一。所以制造商龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍就自然的形成，他們面對(duì)的客戶(hù)既是企業(yè)經(jīng)營(yíng)財(cái)富來(lái)源，也是產(chǎn)生最大風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)象。機(jī)械行業(yè)雖然實(shí)施了賒銷(xiāo)，但是，在賒銷(xiāo)人員的設(shè)置、職責(zé)、培訓(xùn)、考核等方面的管理有非常明顯的缺陷。

四、結(jié)論

機(jī)械行業(yè)在賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理中存在的問(wèn)題是一個(gè)企業(yè)在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下逐漸成長(zhǎng)中所面臨的常見(jiàn)問(wèn)題，隨著信用經(jīng)濟(jì)的來(lái)臨，企業(yè)會(huì)更加重視信用，沒(méi)有信用的企業(yè)難以在市場(chǎng)中生存，同樣沒(méi)有從事賒銷(xiāo)的企業(yè)也很難在市場(chǎng)中從容不迫的應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。究其以上原因，對(duì)于機(jī)械行業(yè)要在將來(lái)更好的發(fā)展壯大，建立一套完整科學(xué)的賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理體系是十分必要的。

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（責(zé)任編輯：王平勇）