陳攀

“偉大不是天生的，而是需要我們?nèi)?chuàng)造?！碑?dāng)記者詢問(wèn)活泉總經(jīng)理?xiàng)罱▏?guó)對(duì)于破十億的預(yù)期時(shí)，他說(shuō)出了這樣一句話。近年來(lái)，活泉贏得了超高速發(fā)展，2013年的增長(zhǎng)率更高達(dá)141%，備受行業(yè)矚目。不過(guò)楊建國(guó)稱，2014年1月1日之前的活泉只算是一個(gè)三線品牌，但2016年要進(jìn)入本土前八。

“我們要客觀認(rèn)清問(wèn)題才能有突破?！睂?duì)于在未來(lái)三年把活泉打造成本土前八的品牌，楊建國(guó)說(shuō)出了他的階段性目標(biāo)，2014年到2015年希望可進(jìn)入二線品牌前列，2016年哪怕進(jìn)入一線品牌的末位，也要擠入這個(gè)行列。“這個(gè)是有階段性的，團(tuán)隊(duì)、客戶、網(wǎng)點(diǎn)、品牌都是達(dá)到目標(biāo)的支撐點(diǎn)，更需要遠(yuǎn)見?！?/p>

一直以來(lái)，活泉都以極強(qiáng)的執(zhí)行力為業(yè)界贊賞，而制定目標(biāo)并分解到每一步，是楊建國(guó)制勝的一大法寶。對(duì)活泉發(fā)展階段性目標(biāo)的制定，即楊建國(guó)執(zhí)行力思想的體現(xiàn)，其執(zhí)行力思想可解構(gòu)為：堅(jiān)定信念、分解目標(biāo)、制定標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)果體現(xiàn)。

執(zhí)行之力

“一個(gè)品牌之所以強(qiáng)大，對(duì)活泉而言，如果要說(shuō)亮點(diǎn)，真的就是執(zhí)行力。有了堅(jiān)定的信念，品牌才能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展?！睏罱▏?guó)告訴《化妝品觀察》。

2008年，楊建國(guó)接手活泉時(shí)，提出五年內(nèi)使活泉增長(zhǎng)50倍，很多人覺(jué)得是癡人說(shuō)夢(mèng)，但截至去年，活泉增長(zhǎng)接近100倍。楊建國(guó)認(rèn)為，執(zhí)行力即有效利用資源、保質(zhì)保量達(dá)成目標(biāo)的能力，指的是貫徹戰(zhàn)略意圖、完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力，是把企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果的關(guān)鍵。執(zhí)行力包含完成任務(wù)的意愿、完成任務(wù)的能力、完成任務(wù)的程度，對(duì)個(gè)人而言執(zhí)行力就是辦事能力，對(duì)團(tuán)隊(duì)而言就是戰(zhàn)斗力，對(duì)企業(yè)而言就是經(jīng)營(yíng)能力。而衡量執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)個(gè)人而言是按時(shí)按質(zhì)按量完成自己的工作任務(wù)，對(duì)企業(yè)而言就是在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，其表象在于完成任務(wù)的及時(shí)性和質(zhì)量，但其核心在于企業(yè)戰(zhàn)略的定位與布局，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心內(nèi)容。楊建國(guó)稱，從一開始，活泉就指定品牌執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)即活泉的五力工程：品牌力、產(chǎn)品力、學(xué)習(xí)力、傳播力、動(dòng)銷力。把一個(gè)目標(biāo)分成幾個(gè)方面后，再對(duì)各個(gè)細(xì)分目標(biāo)制定執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)。

2014年2月16日到3月29日期間，活泉有將近80場(chǎng)會(huì)議，這些會(huì)議的執(zhí)行都必須制定出標(biāo)準(zhǔn)，比如形象設(shè)置、會(huì)議流程、桌椅擺放等。在制定標(biāo)準(zhǔn)之后，就要進(jìn)行時(shí)間的量化，在規(guī)定的時(shí)間按照設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)把事情做完。同樣，對(duì)于一場(chǎng)促銷活動(dòng)，活泉會(huì)提前一個(gè)月進(jìn)行活動(dòng)準(zhǔn)備，制定各種量化標(biāo)準(zhǔn)，比如邀約話術(shù)、人員分工、形象布置、獎(jiǎng)罰制定、物料準(zhǔn)備、產(chǎn)品陳列等，這都是活泉執(zhí)行力的體現(xiàn)。

“一定要細(xì)化，不能抽象化，否則會(huì)使得職責(zé)不清。我們的人員下去，為客戶提供的是指導(dǎo)，要建立標(biāo)準(zhǔn)，給到結(jié)果。做一場(chǎng)促銷活動(dòng)，就要給客戶創(chuàng)造價(jià)值，比如我們的目標(biāo)是二十萬(wàn)，但是結(jié)果卻只有兩萬(wàn)，品牌價(jià)值在哪里？”楊建國(guó)稱，活泉都是以結(jié)果為導(dǎo)向，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

當(dāng)然，這樣的解構(gòu)也出現(xiàn)在每一年的業(yè)績(jī)目標(biāo)制定中?！盎钊衲昊乜钜_(dá)到4億，不能光憑感覺(jué)，我們要分解。今年千萬(wàn)級(jí)、五百萬(wàn)到千萬(wàn)、三百萬(wàn)到五百萬(wàn)、三百萬(wàn)以下的代理商分別有多少，我們的客戶數(shù)量是多少，這里面又要分ABC三類，都要進(jìn)行規(guī)劃分類。”

楊建國(guó)以河南市場(chǎng)為例，2014年，河南的回款指標(biāo)是6000萬(wàn)，這個(gè)就要落實(shí)到網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量與級(jí)別上。如規(guī)劃200萬(wàn)的網(wǎng)點(diǎn)是1家，100萬(wàn)的是3家， 50萬(wàn)的是20家，30萬(wàn)的是60家，20萬(wàn)的是100家等。在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的同時(shí)，公司就要分析對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)要配多少人、要做多少場(chǎng)促銷活動(dòng)，要做幾場(chǎng)培訓(xùn)，要開幾場(chǎng)會(huì)議，要給予什么樣的輔助支持?！跋胍貓?bào)更多就必須付出更多，這是活泉一直強(qiáng)調(diào)的融合共贏的經(jīng)營(yíng)理念?！?/p>

楊建國(guó)稱，去年活泉團(tuán)隊(duì)總共六十余人，今年預(yù)計(jì)八十余人，人不多，但只要把分解的目標(biāo)與制定的標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)到每一個(gè)人身上，就可以充分貫徹執(zhí)行力，這也是活泉能夠超高速發(fā)展的要因所在。有一些公司出現(xiàn)人多也做不好事情的情況，這是目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)不明確所致。

發(fā)展至今，活泉已經(jīng)吃到了執(zhí)行力的甜頭，而作為企業(yè)發(fā)展的制勝法寶，活泉在破十億的路途中，定然也會(huì)緊抓這一優(yōu)勢(shì)。我們已經(jīng)看到了活泉在過(guò)去五年增長(zhǎng)近百倍的商業(yè)奇跡，在未來(lái)三年沖擊一線的道路上，我們依然有理由相信，活泉會(huì)在執(zhí)行力的護(hù)航下，帶給這個(gè)行業(yè)更多的驚喜。

尊重共贏

當(dāng)然，除了強(qiáng)勢(shì)的執(zhí)行力，活泉對(duì)客戶的尊重也是高速發(fā)展的秘訣。楊建國(guó)認(rèn)為，必須要讓上游和下游清晰知道品牌的發(fā)展方向，讓他們有權(quán)力與義務(wù)參與，同時(shí)進(jìn)行分享。所以必須尊重上游和下游，以平和的心態(tài)，讓他們?cè)谀愕男哪恐惺瞧降鹊奈恢?，這才是真正的合力共贏。

在2013年的年會(huì)上，楊建國(guó)發(fā)布了一項(xiàng)令他頗為驕傲的數(shù)據(jù)，活泉代理商穩(wěn)定率高達(dá)98%。“為什么我發(fā)布這樣一個(gè)數(shù)據(jù)，我就是想告訴我們的代理商，我們希望在代理商心中建立品牌的安全感，這個(gè)是非常重要的?！睏罱▏?guó)認(rèn)為，代理商與品牌合作，是帶著一種信任，我希望品牌帶著一種責(zé)任，如果別人做不好，先要看自己有沒(méi)有問(wèn)題。如果別的代理商說(shuō)你沒(méi)有問(wèn)題，這個(gè)代理商有問(wèn)題，那就看你有沒(méi)有包容，有沒(méi)有給別人改進(jìn)的機(jī)會(huì)。

“從你最艱難的時(shí)候能夠追隨你，而且不離不棄的代理商，如果見利忘義放棄了，一定是沒(méi)有未來(lái)的。”楊建國(guó)稱，大品牌的代理商也是和品牌一起成長(zhǎng)出來(lái)的，活泉與代理商的共同目標(biāo)，就是2016年打造出第二批如自然堂、珀萊雅、丸美的代理商一樣的代理隊(duì)伍，讓他們?cè)趨^(qū)域里面有榮譽(yù)感。

去年，活泉的柜臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)從4000達(dá)到7892個(gè)，網(wǎng)點(diǎn)的爆發(fā)式增長(zhǎng)在一定程度解釋了活泉業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的原因。楊建國(guó)稱：“這就是我們給代理商指定的如何達(dá)成目標(biāo)的策略，即在品牌小組的完善、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量、品牌形象等方面發(fā)力，這個(gè)增長(zhǎng)看似很驚訝，實(shí)則都在我們的目標(biāo)之內(nèi)?！?/p>

楊建國(guó)告訴《化妝品觀察》：“2014年，我們不僅要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量也很重視。我們每年對(duì)代理商的工作都有所側(cè)重，去年是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)年，今年是網(wǎng)點(diǎn)形象年。網(wǎng)點(diǎn)終端形象維護(hù)，做推頭，在店外做噴繪、燈箱等，這些我們都有費(fèi)用支持?！睏罱▏?guó)指出，今年的目標(biāo)柜臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到10000家，不包括一些大連鎖自己的柜臺(tái)，如果包括至少要有12000家。到2016年，CS渠道網(wǎng)點(diǎn)飽和的目標(biāo)是柜臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)20000家。

楊建國(guó)承認(rèn)，三年之內(nèi)破十億對(duì)于活泉而言依然極富挑戰(zhàn)性，可謂道阻且長(zhǎng)。不過(guò)，他心中卻有這份堅(jiān)定的信念。他認(rèn)為，一個(gè)品牌破十億，證明了這個(gè)品牌的價(jià)值，也展現(xiàn)了在消費(fèi)者心中形成認(rèn)知的程度之深。破十億是一個(gè)臨界點(diǎn)，是一種思維的變革，說(shuō)明企業(yè)已經(jīng)把品牌作為一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè)來(lái)做，表現(xiàn)出責(zé)任與使命更強(qiáng)，是夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。楊建國(guó)堅(jiān)信：信念永在，可能永在！