佟磊+++李文濤+++姜懿+++苗國(guó)娜+++千富榮

摘 要：自中國(guó)加入WTO以來(lái)，世界各個(gè)國(guó)家都在大力的宣傳本國(guó)的產(chǎn)品，市場(chǎng)營(yíng)銷的作用就更加明顯了。企業(yè)要想走得更遠(yuǎn)、走得更好，就要將市場(chǎng)營(yíng)銷作為重心之一。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略；空調(diào)市場(chǎng)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

一、項(xiàng)目研究目的

項(xiàng)目組通過(guò)對(duì)黑龍江省家用空調(diào)使用者的市場(chǎng)調(diào)研，得出市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)發(fā)展中占有很大作用的結(jié)論。此外，我們還通過(guò)對(duì)前幾屆我們學(xué)院畢業(yè)生工作去向的了解，發(fā)現(xiàn)主要集中在制冷空調(diào)行業(yè)，但實(shí)際從事技術(shù)類工作的畢業(yè)生比例并不大，主要是結(jié)合自身專業(yè)特點(diǎn)，以銷售類工作為主。在這種情況下，課題組成員希望在學(xué)校借助此項(xiàng)目，并以此為基點(diǎn)，熟悉和了解空調(diào)行業(yè)的消費(fèi)市場(chǎng)狀況，掌握市場(chǎng)調(diào)研設(shè)計(jì)的方法、市場(chǎng)調(diào)研的程序及工作流程。力圖將學(xué)到的理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合，培養(yǎng)解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

二、項(xiàng)目應(yīng)用前景

1.國(guó)內(nèi)空調(diào)行業(yè)市場(chǎng)狀況。1992年以前，我國(guó)家用空調(diào)大部分來(lái)源于日美產(chǎn)品進(jìn)口?？照{(diào)行業(yè)經(jīng)過(guò)近二十年的發(fā)展，從無(wú)到有，由弱變強(qiáng)，走過(guò)了一條引進(jìn)、消化、提高、國(guó)產(chǎn)化、再開發(fā)的道路，從上個(gè)世紀(jì)90年代以后，國(guó)內(nèi)企業(yè)引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和國(guó)外的資金，開始了合作生產(chǎn)。從最初產(chǎn)品引進(jìn)到后期技術(shù)的轉(zhuǎn)化吸收，為我國(guó)家用空調(diào)大量國(guó)產(chǎn)化打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。空調(diào)制造業(yè)整體規(guī)模、技術(shù)水平逐步與發(fā)達(dá)國(guó)家水平接軌，進(jìn)入穩(wěn)定成長(zhǎng)的佳境。

2.黑龍江省空調(diào)行業(yè)市場(chǎng)狀況。從地區(qū)市場(chǎng)來(lái)看空調(diào)擁有率最高的地區(qū)是華東區(qū)，最低為東北區(qū)，其中黑龍江省為最低。黑龍江省地處東北邊疆地區(qū)，地域廣闊土地總面積43.48萬(wàn)平方公里總?cè)丝?000余萬(wàn)，地廣人稀，城市人口占30%左右，共有116個(gè)城鎮(zhèn)，其中有一個(gè)省級(jí)市，13個(gè)地級(jí)市，相對(duì)而言較大城市有哈爾濱、齊齊哈爾、牡丹江、大慶、佳木斯。黑龍江省家電消費(fèi)群80%以上集中在上述五城市，空調(diào)消費(fèi)尤其如此。黑龍江冬季氣候寒冷最低溫度在零下30多度，年溫差很大，冬季漫長(zhǎng)，一年溫度低于0度的時(shí)間有六個(gè)多月，真正意義上的夏季不到兩個(gè)月，6月上旬至7月下旬，且夏季晝夜溫差很大，晚上一般較涼快，居民空調(diào)消費(fèi)原動(dòng)力不大。若每年6月份30度以上的高溫天氣不能持續(xù)一周以上則大部分城市居民不會(huì)考慮購(gòu)買空調(diào)，黑龍江省空調(diào)銷售受氣溫變化的影響非常大。以此推斷黑龍江省空調(diào)產(chǎn)品的需求狀況不容樂(lè)觀，而空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)卻異常激烈。黑龍江省銷售的空調(diào)品牌約有60余種，主要空調(diào)品牌有海爾、美的、科龍、LG、格力等以及大量?jī)r(jià)格低廉的雜牌。但從另一個(gè)角度來(lái)看，由于黑龍江省目前與其他地區(qū)相比空調(diào)的市場(chǎng)占有率不高，這就為空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

三、調(diào)研結(jié)果分析

1.空調(diào)在售后服務(wù)上也要改進(jìn)，在很多家空調(diào)賣場(chǎng)，消費(fèi)者因?yàn)橘u家的售后服務(wù)差而選擇了購(gòu)買別家的空調(diào)，所以，只有優(yōu)質(zhì)的售后才能迎來(lái)更廣泛的消費(fèi)者人群。

2.在購(gòu)物人群中又很少一部分因?yàn)榭照{(diào)的顏色樣式是自己喜歡的而選擇了購(gòu)買，他在消費(fèi)者心中不是購(gòu)買的主導(dǎo)因素，很大一部分人在夠買空調(diào)的時(shí)候還是考慮到了空調(diào)的質(zhì)量和性價(jià)比。但不能忽視如果像海爾、格力、美的等國(guó)內(nèi)具有實(shí)力的企業(yè)，如果想要獲得更好的市場(chǎng)認(rèn)可度和市場(chǎng)領(lǐng)軍地位，應(yīng)考慮除了在以上提到的變頻、節(jié)能的基礎(chǔ)上做文章以外，還應(yīng)該考慮在樣式、顏色等形式產(chǎn)品上吸引高端消費(fèi)群體的注意。

3.消費(fèi)者的愿意接受的空調(diào)價(jià)格區(qū)間在2500到6000元的人數(shù)居多，在市場(chǎng)上低價(jià)空調(diào)比比皆是，甚至是同等規(guī)格、功率、品牌的空調(diào)，比幾年前的價(jià)格更低。通過(guò)與銷售人員的訪談，也發(fā)現(xiàn)由于企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)間大打價(jià)格戰(zhàn)，為了抵御價(jià)格的降低的利潤(rùn)損失，企業(yè)只有在材料和工藝上彌補(bǔ)，形成了現(xiàn)在的空調(diào)使用時(shí)間上與幾年前的空調(diào)大大縮短，這將對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益帶來(lái)傷害。領(lǐng)軍空調(diào)企業(yè)應(yīng)多考慮如何增加人們對(duì)于空調(diào)產(chǎn)品價(jià)值的理解。例如，由于最近霧靄天氣的頻繁出現(xiàn)，空氣凈化器在目前市場(chǎng)上高端品牌的售價(jià)都達(dá)到3000元-7000元甚至更高，可見消費(fèi)者對(duì)于空氣質(zhì)量進(jìn)而對(duì)于自身身體健康的重視，空調(diào)產(chǎn)品是否也可以考慮在空氣凈化上多做文章，和對(duì)于提高產(chǎn)品價(jià)值將會(huì)大有幫助。

4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)消費(fèi)渠道的影響巨大，在銷售人員的訪談中發(fā)現(xiàn)，銷售人員對(duì)于許多消費(fèi)者，到賣場(chǎng)只是“看”空調(diào)，了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，對(duì)比價(jià)格，而最終選擇在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買，仿佛賣場(chǎng)成了商品展示中心有些無(wú)可奈何。這一變化也要求賣場(chǎng)銷售形勢(shì)想要繼續(xù)占領(lǐng)主要消費(fèi)渠道，還需多多思考改進(jìn)銷售策略。

四、結(jié)論與建議

1.空調(diào)在售后服務(wù)上也要改進(jìn)，在很多家空調(diào)賣場(chǎng)，消費(fèi)者因?yàn)橘u家的售后服務(wù)差而選擇了購(gòu)買別家的空調(diào)，所以，只有優(yōu)質(zhì)的售后才能迎來(lái)更廣泛的消費(fèi)者人群。

2.在購(gòu)物人群中又很少一部分因?yàn)榭照{(diào)的顏色是自己喜歡的兒選擇了購(gòu)買，他在消費(fèi)者心中不是購(gòu)買的主導(dǎo)因素，很大一部分人在夠買空調(diào)的時(shí)候還是考慮到了空調(diào)的質(zhì)量和性價(jià)比。

3.消費(fèi)者的消費(fèi)能力有限，購(gòu)買的空調(diào)價(jià)格在4000元到6000元的人數(shù)居多，這也說(shuō)明空調(diào)價(jià)格不應(yīng)該過(guò)高或者過(guò)低。

參考文獻(xiàn)：

[1]于勇.空調(diào)市場(chǎng)研究[D].天津：天津大學(xué)，2005.

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