莫亞煒

摘 要：市場營銷以顧客需求為主要出發(fā)點，目的就是創(chuàng)造更多的顧客。中小企業(yè)市場營銷需要根據(jù)現(xiàn)實經(jīng)驗來獲得顧客需求和購買信息。因此，企業(yè)內(nèi)部有計劃地組織各項活動，通過相互協(xié)調(diào)營銷策略，為顧客提供滿意服務(wù)，是實現(xiàn)企業(yè)最終目標(biāo)的必經(jīng)之路。本文通過對市場營銷模式類型的總結(jié)，針對中小企業(yè)市場營銷中存在的問題，提出相應(yīng)的解決策略。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場營銷；營銷模式

一、市場營銷模式的一般類型

1.營銷代理商模式。即中小企業(yè)在各個銷售片區(qū)選擇區(qū)域代理或者區(qū)域獨家代理，然后這些被選中的代理商在各種發(fā)展下面的經(jīng)銷商、分銷商等零售銷售隊伍。中小企業(yè)只需要維護(hù)好和代理商的關(guān)系，代理商以下的工作不需要干預(yù)。

2.終端廣告營銷模式。終端廣告營銷是現(xiàn)目前最被普通消費者所了解的營銷新模式。它是中小企業(yè)在營銷中選定一種媒體方式，如報紙，廣播，電視，互聯(lián)網(wǎng)，手機客戶端等，然后以該平臺為中小進(jìn)行的一種廣泛，迅速的營銷模式。

3.會議營銷模式。是某些定位很明確的銷售產(chǎn)品，真對某些對溫情的人際關(guān)系如友情和親情很認(rèn)同的群體，如有空暇時間和金錢的老年人，通過一系列會議、講座、交流會開展面對面的交流介紹，建立了客戶群體對銷售者的認(rèn)同，然后通過親情友情等人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)擴散走進(jìn)消費者日常生活，通過不斷累積潛在客戶群體組織大型集體會議和活動推廣產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的銷售額。許多中老年用品和保健品就是走的這種營銷模式。

二、中小企業(yè)市場營銷存在的問題

1.市場營銷觀念落后，營銷意識薄弱。營銷理念是市場營銷的內(nèi)在關(guān)鍵，決定著市場定位高度，市場定位準(zhǔn)確性，營銷方向選擇。我國目前的市場營銷理念大多數(shù)還是基于傳統(tǒng)實體銷售獲得的經(jīng)驗，重視實體產(chǎn)品的銷售，而對于客戶需求的挖掘，客戶體驗的改進(jìn)，和客戶建立良性的情感交流模式，如何把控市場風(fēng)險等方面的認(rèn)識比較欠缺，觀念很薄弱，理念落后。

2.市場營銷定位不明確，市場分析不到位。我國市場營銷的另外一個問題就是對市場各個群體分析不到位，市場定位不明確，中小企業(yè)營銷模式和產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化，在產(chǎn)品特征，服務(wù)方式，營銷渠道，經(jīng)營方式方面趨同，缺少明確的市場方向，結(jié)果就是中小企業(yè)在一個同質(zhì)化的市場內(nèi)激烈競爭甚至導(dǎo)致惡性競爭，阻礙了行業(yè)的健康發(fā)展。

3.市場營銷模式科技含量少，網(wǎng)絡(luò)智能化程度低。我國市場營銷現(xiàn)在主要采用人工方式，依靠團隊強人進(jìn)行高強度營銷，或者依靠傳統(tǒng)媒體廣告，進(jìn)行漫天的廣告轟炸，市場營銷的技術(shù)含量還比較小，營銷的網(wǎng)絡(luò)智能化程度還比較低。據(jù)阿里巴巴網(wǎng)站統(tǒng)計，我們目前80%的中小企業(yè)市場營銷對于智能化營銷系統(tǒng)的投入還不到其總營業(yè)額的4%。

4.信息管理受舊體制影響較大。西方主要發(fā)達(dá)工業(yè)國家的中小型企業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了基于信息管理技術(shù)的BPR流程再造和TOC全面質(zhì)量管理，并且取得了很大成功，現(xiàn)在在信息管理方向正朝著全面的信息管理建設(shè)和打造全新的管理流程和模式方面發(fā)展。而平衡計分卡目前已經(jīng)被西方中小型企業(yè)所接受。而目前，我國大多數(shù)中小企業(yè)的信息管理系統(tǒng)建設(shè)還處于比較低級的階段。中小型企業(yè)的信息管理體制建設(shè)又受到舊體制、舊觀念的影響而未引起足夠的重視，因此許多企業(yè)投入資金建立了信息管理系統(tǒng)，進(jìn)行了信息管理現(xiàn)代化改造，但是受到舊體制舊思維的影響，沒有發(fā)揮應(yīng)有的效果。

5.缺乏信息化人才。信息技術(shù)是近些年剛剛興起的高新技術(shù)，但由于其順應(yīng)了時代和經(jīng)濟的發(fā)展需要，發(fā)展的速度是很快的。這就要求在信息技術(shù)開發(fā)和管理行業(yè)聚集一大批懂得信息管理的優(yōu)秀人才。一方面，由于整個信息化人才在市場中呈現(xiàn)的狀況是供不應(yīng)求。這就加劇了中小型企業(yè)吸引信息化管理人才的不利趨勢。另一方面，中小企業(yè)在資金、技術(shù)、管理等方面相對于大型企業(yè)來說都存在嚴(yán)重不足，在市場經(jīng)濟的作用下，中小型企業(yè)自然缺乏精通信息化管理的人才。因此，缺乏優(yōu)秀的擅長信息管理化的信息化人才，是當(dāng)今國內(nèi)中小型企業(yè)的市場營銷中存在的主要問題之一。

6.信息管理與中小企業(yè)不兼容。市場營銷中的信息化管理是一種新興產(chǎn)業(yè)，更新?lián)Q代快是他獨特的特點，它需要不斷的資金和技術(shù)的大規(guī)模投入。我國的中小型企業(yè)在管理信息化的建設(shè)中就受到因為企業(yè)規(guī)模較小的限制，其主要表現(xiàn)是對管理信息化所投入的資金嚴(yán)重不足，從而制約了中小型企業(yè)在管理信息化的建設(shè)和管理信息系統(tǒng)在企業(yè)的有效應(yīng)用。信息化管理系統(tǒng)的建設(shè)費用包括方案的規(guī)劃費用、所需硬件的費用和信息化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)所需的費用以及在軟件升級、軟件維護(hù)等方面所需要的費用?？傮w來看，信息化管理中所需要的硬件建設(shè)費用和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用所具備的風(fēng)險較小。信息化管理中的軟件選型包括一次性購買的管理軟件費用，還包括使用過程中后期的維護(hù)、升級和二次開發(fā)等持續(xù)增加的費用，所以它的風(fēng)險最大。信息化管理過程中產(chǎn)生的這些實際費用以及伴隨的風(fēng)險費用加在一起將是一筆很大的費用支出。這些費用對于中小型企業(yè)來說是一筆非常昂貴的支出，尤其在企業(yè)發(fā)展的初期更顯得捉襟見肘。

三、中小企業(yè)市場營銷問題解決對策

1.更新市場營銷理念，從理念上進(jìn)行模式創(chuàng)新。（1）樹立消費者本位思想，從客戶體驗改進(jìn)營銷模式。樹立消費者本位思想，就需要建立一種“一對一消費者營銷模式”，這種營銷模式的核心思想是通過與客戶的交流對話，深層次溝通，了解客戶對產(chǎn)品的體驗，了解客戶的需求，對客戶的需求可以提供“私人定制”，現(xiàn)在許多旅游企業(yè)推出定制化個性旅游線路，定制化服務(wù)就是基于這種營銷模式創(chuàng)新的理念。對于客戶的個人體驗和獨特需求，企業(yè)可以采用個性化包裝，個性化訂單設(shè)計，靈活的物流配送，個性化的支付方式的選擇和售后服務(wù)的選擇來實現(xiàn)與消費者額一對一營銷。此外，開展消費者體驗營銷創(chuàng)新，是需要營銷者站在客戶的角度，從客戶的情感、感官、思考、行動和反饋的角度，重新設(shè)計營銷的理念，營銷的模式，變革營銷的結(jié)構(gòu)。

（2）進(jìn)行產(chǎn)品相關(guān)營銷。產(chǎn)品相關(guān)者營銷，又被稱為關(guān)系營銷模式，是把營銷從簡單的銷售，提升為一個與產(chǎn)品的相關(guān)者，從上游的供貨商，都經(jīng)銷商，客戶，政府機構(gòu)，市場競爭者相互作用的過程，這是一個互動的過程，這種理念要求企業(yè)的營銷模式應(yīng)該著眼于與產(chǎn)品相關(guān)者保持良好的互動關(guān)系，把客戶的需求作為營銷模式的出發(fā)點，通過產(chǎn)品相關(guān)者的良心互動，提升客戶和相關(guān)者對于產(chǎn)品的感受和體驗，改變行為模式，從而構(gòu)建出客戶對于產(chǎn)品的忠誠度。同時與產(chǎn)品的相關(guān)者，供應(yīng)鏈上的各個群體保持良好的互動關(guān)系，建立起戰(zhàn)略聯(lián)盟，實現(xiàn)多贏，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造出良好的營銷環(huán)境，增強企業(yè)競爭力。endprint

2.加大投入轉(zhuǎn)變觀念。企業(yè)管理信息系統(tǒng)的出現(xiàn)四管理科學(xué)化的一次重大的變革，中小企業(yè)建立信息管理的直接目的就是要及時有效的對已經(jīng)收集到的信息進(jìn)行處理，以使得企業(yè)的自身優(yōu)勢得到充分的發(fā)揮，以提升企業(yè)的整體競爭力，推進(jìn)企業(yè)信息管理現(xiàn)代化是促使企業(yè)經(jīng)營方式現(xiàn)代化、提升企業(yè)的現(xiàn)代化管理水平和經(jīng)營的效率，增強企業(yè)的經(jīng)濟效益的重要手段。 中小企業(yè)建立自身的信息管理系統(tǒng)投資較大，周期廠，涉及多方面的機構(gòu)調(diào)整，管理流程的改變，涉及多個部門的部門利益。這其中領(lǐng)導(dǎo)的觀念和態(tài)度是起很重要的作用的。領(lǐng)導(dǎo)層需要從企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來審視企業(yè)的信息管理現(xiàn)代化，要加大投入落實信息管理現(xiàn)代化改造的資源，帶頭加強學(xué)習(xí)現(xiàn)代的企業(yè)信息管理知識，帶頭推進(jìn)各個層次的全體員工達(dá)成一致的認(rèn)識，共同努力推進(jìn)企業(yè)信息管理的現(xiàn)代化。

3.培養(yǎng)和引進(jìn)大量信息化人才。人才是各行各業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，中小型企業(yè)的信息化管理也是如此。企業(yè)信息化建設(shè)是一個系統(tǒng)工程，需要從企業(yè)的管理、技術(shù)、執(zhí)行等方面系統(tǒng)地掌握信息化管理的知識和技能。因此，企業(yè)的管理者們應(yīng)該根據(jù)企業(yè)內(nèi)部和整體外部市場的發(fā)展情況，制定有階段、有層次、有效率、長遠(yuǎn)有效的各種激勵政策，從而調(diào)動企業(yè)全體員工的積極性、創(chuàng)造性，在全企業(yè)形成一種奮發(fā)向上、崇尚學(xué)習(xí)的良好氛圍。大力鼓勵和支持全體員工通過培訓(xùn)、留學(xué)深造等方式來提高自己的知識儲備和信息應(yīng)用水平。同時，企業(yè)也可根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展適當(dāng)引進(jìn)高層次的優(yōu)秀信息管理人才，承擔(dān)企業(yè)信息化建設(shè)中的重要角色。也可采用聘請相關(guān)領(lǐng)域權(quán)威專家作為公司技術(shù)顧問的辦法來解決企業(yè)管理信息化過程中遇到的各種問題，從而推進(jìn)企業(yè)管理信息化的不斷完善。

4.建立臨時市場營銷專家小組。市場需求變化迅速，往往不定期會有各種突發(fā)事件或者重大變化出現(xiàn)，這個時候傳統(tǒng)的營銷組織結(jié)構(gòu)的信息處理和反應(yīng)往往是跟不上變化的，就需要調(diào)集本系統(tǒng)的資源，組織臨時的零售營銷專家小組，采取直接授權(quán)，一線控制的方法直接對市場事件作出判斷處理。因為專家在自己所鉆研的某一方面的知識和技能畢竟不是由簡單的企業(yè)由自身能力所能培訓(xùn)得出來的，因此，適時地聘請他們?yōu)槠髽I(yè)信息化管理進(jìn)行出謀劃策、目標(biāo)導(dǎo)航、技術(shù)指導(dǎo)將是企業(yè)不斷自我提高的又一重要手段，綜合來看，我們需要將迎請專家與加強培訓(xùn)相結(jié)合，共同促進(jìn)企業(yè)管理信息化的建設(shè)。

5.市場營銷與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合。市場與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的營銷是互聯(lián)網(wǎng)時代新興的一種營銷方式，改變了企業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式，對于當(dāng)代中小企業(yè)迅速發(fā)展壯大具有重要意義.市場與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的營銷是一種新興的營銷方式，利用國際互聯(lián)網(wǎng)作為平臺和主要載體，通過現(xiàn)代通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)多媒體技術(shù)來配合中小企業(yè)的的營銷戰(zhàn)略的新興營銷方式。隨著中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，網(wǎng)絡(luò)交易的擴大，那種依靠傳統(tǒng)人工進(jìn)行客戶需求記錄、銷售、售后服務(wù)和產(chǎn)品提升的方式，將很難滿足需求。市場與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的營銷策略，更好的保障了企業(yè)和客戶的利益。隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步和創(chuàng)新，各種新興媒體的也不斷出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)平臺的巨大傳播效應(yīng)日益顯著，越來越多的中小企業(yè)開始通過各種各樣的形式在網(wǎng)絡(luò)平臺上發(fā)力。從企業(yè)網(wǎng)站的更新維護(hù)到微博營銷、社區(qū)網(wǎng)站，主要的食用油品牌都做得風(fēng)生水起，貝蒂斯產(chǎn)品也在這種環(huán)境中搭建微信平臺與消費者互動。通過新平臺可以使消費者獲取橄欖油的各種使用方法以及周邊超市的貝蒂斯橄欖油促銷活動，更能夠查到貝蒂斯天貓商城的物流信息等，貝蒂斯走在了橄欖油行列的前面，使得橄欖油油行業(yè)的廣告投放形式和內(nèi)容出現(xiàn)了新的變化。

四、結(jié)語

中小企業(yè)市場營銷既需要具備市場意識、營銷理念、營銷能力的專業(yè)人才，也需要同時具備網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、多媒體技術(shù)的應(yīng)用型人才。但是，國內(nèi)目前許多中小企業(yè)的發(fā)展還處于擴大市場銷售的生產(chǎn)銷售為先階段，對于企業(yè)制度的構(gòu)建，市場營銷人力資源的準(zhǔn)備還很欠缺，對與網(wǎng)絡(luò)營銷體系的結(jié)合還處于摸索構(gòu)建階段。中小型企業(yè)人才發(fā)展專業(yè)技術(shù)能力的缺乏，甚至很難培養(yǎng)并留住既懂網(wǎng)絡(luò)又懂營銷的專業(yè)人才，造成了市場營銷人力資源的流失。除此之外，做好市場定位，根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對消費者或用戶對該種產(chǎn)品的某種特征、屬性和核心利益的重視程度，強有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品鮮明的個性形象，并通過一套特定的市場營銷組合把這種形象迅速、準(zhǔn)確而又生動地傳遞給顧客也同樣是需要從業(yè)人員去迫切解決的問題。

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