楊玉東

（河南理工大學(xué)學(xué)術(shù)出版中心，河南 焦作 454100）

經(jīng)營理念是指商人對經(jīng)營目的的追求和對經(jīng)營意義的根本看法，是支配商人行為的根本驅(qū)動力。古河內(nèi)商人——孔子的學(xué)生端木賜就提出經(jīng)商的關(guān)鍵是能正確地把握時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確預(yù)測市場變化，把握物價(jià)漲落規(guī)律。在經(jīng)商過程中，他“臆則屢中”（《論語·先進(jìn)》），賤則買進(jìn)，貴則賣出，“與時(shí)轉(zhuǎn)貨貲”（《史記·仲尼弟子列傳》），從中牟利。馬克斯·韋伯曾指出，西方商人常常把“獲利作為人生的最高目的”，“把更多的賺錢作為人生的天職”[1]。中國傳統(tǒng)商人雖不反對對利潤的追求，但也不把謀利看作是從事商業(yè)活動的惟一目的，而是同時(shí)視為道德價(jià)值的實(shí)現(xiàn)過程，即“富好行其德”（《史記·貨殖列傳》）。因此，懷幫藥商在經(jīng)營決策的過程中，注重從傳統(tǒng)經(jīng)營管理思想中汲取養(yǎng)料，牢固樹立 “用戶第一”、“顧客至上”、“質(zhì)量是生命”的經(jīng)營理念，不斷強(qiáng)化創(chuàng)新內(nèi)容、靈活多變、居安思危、敢冒風(fēng)險(xiǎn)等經(jīng)營意識，以人為本，以義制利，誠信立業(yè)，為取得市場主動權(quán)奠定良好的思想基礎(chǔ)。

1. 因地制宜，借勢而為

懷慶府北鄰太行山，自古即為中藥材的主要出產(chǎn)地，如有地黃、山藥、牛膝、黃精、黨參、山芋肉、天門冬、冬凌草、枸杞子、車前子、兔絲子、洋金花、金不換、蒲公英、薄荷、麥冬、竹茹等上千種，道地藥材有懷山藥、懷地黃、懷牛膝、懷菊花、懷紅花、密銀花、卷柏、木械、木通、蒼術(shù)、山楂、地榆、褚實(shí)子、連翹、冬凌草、全蟲、柴胡等。這些特產(chǎn)和中藥材資源，為商人們的經(jīng)營提供了便利的條件，于是出現(xiàn)商而通之的情況，懷慶城鄉(xiāng)陸續(xù)涌現(xiàn)出一批藥商，或開設(shè)藥鋪，或興辦行棧，從事懷藥貿(mào)易經(jīng)營。至明清兩代，懷慶中藥材市場進(jìn)一步繁榮，城鄉(xiāng)集市和廟會日趨活躍。尤其是懷慶府城一年兩次（五月十三、九月初九）藥材大會、武陟木城九月藥材大會、孟縣十月藥材大會，每次會期一個(gè)月，來此交易藥材的各幫藥商擠滿大街小巷，商戶不可勝數(shù)，且笙歌彈唱，馬戲、雜技、戲劇晝夜助興，各商幫互通有無、相互交換、各取所需，盛況非凡。至清乾隆以后，懷幫藥商進(jìn)入多元發(fā)展的黃金時(shí)代。懷慶府城、孟縣、河內(nèi)清化鎮(zhèn)、武陟木欒店等集鎮(zhèn)，藥材行棧林立，中藥店鋪街巷遍布，計(jì)有杜盛興、協(xié)盛全、協(xié)豐、和豐、同豐、復(fù)興、三盛公、運(yùn)泰昌、三成申、義盛合、德盛恒、恒豐合、福興合、福昌玉、德生、原開太、信之和、三春榮、三和成、中和堂、仁壽堂、復(fù)興成、福興永、樸興永、公和昌、任興西、魁盛元、蓋盛永、二合公、同義公、榮茂常、榮福祥、文德祥等幾百家。

懷幫藥商在本地漸成氣候后，并不滿足于只經(jīng)銷懷貨，而是根據(jù)市場需求，努力開拓經(jīng)營項(xiàng)目，豐富藥材經(jīng)營品種，組織經(jīng)營客商最需要的貨物，進(jìn)而由本土化、專業(yè)化、系列化向廣義的地域化發(fā)展。如西藏、青海的冬蟲夏草，甘肅岷州的枸杞，陜西秦巴的黨參、柴胡、秦艽，鳳縣唐藏地區(qū)的鳳黨，興平的紅花，松潘的麝香，亳州的亳白芍、亳菊花、亳桑皮、亳花粉、穎半夏等，臨潭的麝香、鹿茸，岷縣的當(dāng)歸，文縣的黨參，禮縣的大黃，宕縣的黃芪，利川、竹溪的黃連，恩施的黨參、厚樸，鶴峰的續(xù)斷，建始的貝母，宜都、枝江的金頭蜈蚣，興山的杜仲，長陽資丘的木瓜，長陽、巴東、秭歸的獨(dú)活，潛江、天門的半夏，石首、監(jiān)利的龜板，天門、洪湖、京山的鱉甲，英山、羅田、麻城的茯苓，紅安、英山、應(yīng)山的桔梗，?？?、南漳、房縣的白木耳，襄陽的麥門冬，應(yīng)山的射干，應(yīng)城的石膏，神農(nóng)架、房縣的麝香，常德的朱砂，江西的鳳眼車前、吳茱英、廣昌白蓮、建澤瀉、白花前胡（信前胡）、海州香薷（江香薷），吉安的車前子和枳殼，等等，都是他們經(jīng)營的內(nèi)容。很多懷幫商號創(chuàng)業(yè)初期就不滿足于單一懷貨的經(jīng)營，如寶雞誠順和國藥店[2]創(chuàng)始人溫縣人李某，到西安、鳳翔一帶販賣如懷山藥、懷地黃、懷牛夕、懷紅花等地道懷貨；返回時(shí)，又從鳳縣、兩當(dāng)一帶采購鳳黨、鳳椒等，肩挑到禹州、漢口銷售；再由禹州、漢口等地購買茯苓、半夏及兩廣進(jìn)口的名貴中藥到河北等地銷售，逐漸累積了經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富。其他如杜盛興、協(xié)盛全、協(xié)興永等商號都是經(jīng)過如此艱難曲折而成功的[3]。

懷慶地域地狹民貧，消費(fèi)能力有限，而且藥材大會又有時(shí)日限制，束縛了懷幫藥商經(jīng)營規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大。為了商號的進(jìn)一步發(fā)展，也為了獲取最大限度的利潤，懷幫藥商紛紛走出懷慶地區(qū)，開拓疆域，或南下北上，或東進(jìn)西出，或中原開花，他們浮游四海，遠(yuǎn)賈異鄉(xiāng)，以至海外。河北祁州藥材大會、河南禹州和輝縣藥材大會、安徽亳州藥材大會、江西樟樹藥材大會、山東濟(jì)南和濟(jì)寧藥材大會等藥市都是懷幫藥商很有勢力的地方。至清康熙年間，懷慶藥商已發(fā)展成為以懷慶為根據(jù)地的具有全國影響力的以經(jīng)營懷貨為主導(dǎo)產(chǎn)品的幫口——懷幫。懷幫勢力在對外擴(kuò)張的過程中，不但把懷貨運(yùn)銷到全國各地，而且還把全國各地的道地藥材輸送到中原乃至全國各地，有的還形成了自己的特色品牌。如杜盛興的“杜”字牌麝香、協(xié)盛全的“協(xié)”字牌麝香、協(xié)盛全的朱砂都聞名于全國，全國很多藥號如同仁堂、樂達(dá)堂、天益堂等都是點(diǎn)名購進(jìn)這兩家商號經(jīng)營的麝香。

借力使力是懷幫經(jīng)營成功的又一大法寶。懷幫不但向有艱辛創(chuàng)業(yè)、堅(jiān)忍不拔之精神，獨(dú)立經(jīng)營之傳統(tǒng)，而且審時(shí)度勢，能獨(dú)立時(shí)則獨(dú)立，需合作時(shí)則合作，順勢而變，因時(shí)而化。懷幫經(jīng)商初期，大多獨(dú)資經(jīng)營或本地人合伙經(jīng)營，基本上不與外幫合資或合伙經(jīng)營。清末以后，懷幫逐漸打破了這種狹隘的地域限制，積極利用外幫的一些優(yōu)勢，或資金優(yōu)勢，或資源優(yōu)勢，或人才優(yōu)勢，進(jìn)行合作經(jīng)營，共謀厚利。如濟(jì)寧杜盛興麝香莊（老板杜松齋，經(jīng)理杜振九）、德勝麝香莊（老板杜雨亭，經(jīng)理劉祝三）等商號就是懷幫藥商與陜西商幫聯(lián)合經(jīng)營的藥材商號，西北藥材、中原懷貨無不納入其經(jīng)營范疇，其生意遍布全國[4]，名鎮(zhèn)四海。寶雞誠順和藥店也是河南溫縣商人李某與陜西合陽商人行培德合資經(jīng)營的商號。他們聯(lián)合起來，以當(dāng)?shù)厝说娜嗣}優(yōu)勢和道地藥材的資源優(yōu)勢以及李某的經(jīng)營能力，在寶雞開設(shè)商號；之后，隨著資金的雄厚和聲名鶴起，又在寶雞縣城、甘肅微縣等地設(shè)分號3處。誠順和藥店不但成為寶雞藥材行之冠，而且在西府和甘肅一帶也頗有名聲。這些借力使力、借勢而為的發(fā)展方法在清末民初尤為明顯。由于懷幫實(shí)力頗為龐大，加之經(jīng)營的藥材正宗，買賣公平，童叟無欺，深受全國各地用戶歡迎，由此引來一些外省外府的藥材商人紛紛要求加入懷幫幫口。而懷幫幫口也是來者不拒，只要是經(jīng)營藥材的，且醫(yī)德、藥德高尚的，都?xì)g迎加入，懷幫隊(duì)伍和經(jīng)營的藥材品種也因此進(jìn)一步擴(kuò)大。

2. 相林而棲，伺機(jī)而動

懷慶地域，地狹民稠，百姓迫于生計(jì)，自古不受士農(nóng)工商傳統(tǒng)思想之束縛，以經(jīng)商為業(yè)，以經(jīng)商為榮，造就懷慶地域商業(yè)異常繁榮發(fā)達(dá)。司馬遷《史記·貨殖列傳》曰：“溫、軹……河濟(jì)之間千樹荻，坐以致富?！蔽鳚h桓寬《鹽鐵論·通有篇》載：“魏之溫、軹，三川之二周，富冠海內(nèi)，皆為天下名都?！敝撩骷尉改觊g （1522-1566年），懷慶商業(yè)已是繁榮之極，朱載堉《醒世詞》[5]不但對當(dāng)時(shí)商人的丑陋形態(tài)已有非常生動的刻畫，而且還對當(dāng)時(shí)的經(jīng)營制度也有明晰的描述。經(jīng)歷明末清初的動亂之后，懷地經(jīng)濟(jì)蕭條，百姓困苦，懷幫藥商較之于祁州藥幫、樟樹藥幫、川幫、陜幫等藥商商幫，不但資短利微，而且創(chuàng)業(yè)初期更是“儉樸為多，或勞苦同于農(nóng)工”[6]。懷幫協(xié)盛全、杜盛興等幾家較大的藥商在創(chuàng)業(yè)時(shí)期就是依靠幫人傭工、長途販賣懷貨完成了最初的原始積累，進(jìn)而由行商而坐商，由家鄉(xiāng)而異鄉(xiāng)，由藥材大會而道地藥材產(chǎn)地，由市井集鎮(zhèn)而交通樞紐，成為獨(dú)霸一方的懷貨經(jīng)營者。但懷幫藥商每辦分號，全由生意情況、地理位置而定，可以說是逐利而動，因利而興，不為開辦而開辦，不為規(guī)模而規(guī)模。每辦分號前，都要充分調(diào)研開辦地點(diǎn)的交通概況、土產(chǎn)藥材的道地性；確定后，再選派合格的適合當(dāng)?shù)匾蟮奶枂T和掌柜，攜帶圖章并路費(fèi)及開辦費(fèi)若干前往。至于分號的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和人員配備，基本上是總號的適當(dāng)所編。

“高鳥相林而棲，避害求安；賢臣擇主而佐，立事成名?！盵7]懷幫藥商深知其理。選擇什么樣的經(jīng)商地點(diǎn)和經(jīng)商環(huán)境，在很大程度上影響著商號的發(fā)展。即使商號資本再雄厚，掌柜個(gè)人能力再強(qiáng)，如果沒有一個(gè)良好的經(jīng)商平臺和商業(yè)環(huán)境，也是不能發(fā)達(dá)的。不同的商業(yè)環(huán)境具有不同的力道，也會有不同的業(yè)績。因此，懷幫特別重視營商地點(diǎn)和經(jīng)營環(huán)境的選擇。懷幫藥商選擇開辦商號地理的順序，基本上先是藥材大會地，如輝縣、祁州、濟(jì)南、濟(jì)寧、亳州、蘇州、樟樹、禹州等地；其次為水路交通樞紐，如漢口、湘潭、長沙、南昌、重慶、灌口、老河口、荊州、襄樊等地；第三為商業(yè)貿(mào)易中心，如北京、上海、寶雞、天津、西安、香港等地；第四為道地藥材產(chǎn)地，如松潘、安康、理縣雜谷腦、茂州、南坪、鳳縣、臨潭、舟曲、成縣、文縣、岷縣等地。各商號根據(jù)自己經(jīng)營的內(nèi)容，或會地、或樞紐、或貿(mào)易市鎮(zhèn)、或藥材地設(shè)置。杜盛興、協(xié)盛全商號經(jīng)營的麝香莊比較例外，因?yàn)轺晗闶歉呒壯a(bǔ)品，平民百姓消受不起，一般藥店基本不營銷?？紤]到麝香的消費(fèi)人群主要為高端人士和富裕人家，其麝香莊一般只在產(chǎn)地設(shè)莊收購麝香和在大商業(yè)城市如上海、北京、漢口和藥材大會地設(shè)莊銷售。如果有的中小藥店需要麝香，只能從上海、北京等地郵購，如湖北省南漳的陳東升藥店[8]，就是每年在上海杜盛興麝香莊郵購一次，一次郵購1斤（老秤16兩）。根據(jù)時(shí)代發(fā)展和客戶變化，麝香莊在不同的時(shí)期會遷移到不同的地方經(jīng)營。如杜盛興麝香莊總店先遷開封，再移灌口，三遷上海，麝香莊一步一步地走向國際化，產(chǎn)品先后銷售到東南亞、日本、法國以及歐洲其他國家。最為興旺發(fā)達(dá)時(shí)，杜盛興麝香莊資金高達(dá)百萬兩，執(zhí)當(dāng)時(shí)全國麝香產(chǎn)業(yè)之牛耳。又如，咸豐二年（1852年），懷幫武陟藥商文得洋、榮德祥、協(xié)和祥、福興和，在香港高開街設(shè)立分莊，將懷藥推向香港、東南亞等地，年銷售量達(dá)100多萬斤，而每百斤懷藥在香港凈獲利5～7元。同治年間，懷慶藥商天津同德藥行又在香港設(shè)立分號，專門負(fù)責(zé)辦理懷藥出口貿(mào)易手續(xù)。這一分號的設(shè)立，為懷藥進(jìn)入世界市場疏通了道路，擴(kuò)大了懷藥銷售渠道，從而將懷藥推向世界市場。

善觀時(shí)變也是懷幫藥商獲取生意成功的不可或缺之手段?！犊蜕桃?guī)略·學(xué)做生意要語》曰：“變者，不執(zhí)一?！睉褞退幧淘诮?jīng)營活動中，不但腳踏實(shí)地，步步為營，而且還善于觀察市場行情的變化，堅(jiān)持 “樂觀時(shí)變”、“兵貴在活”、因時(shí)而化的原則，根據(jù)時(shí)勢發(fā)展及時(shí)調(diào)整自己的營銷方略，尋找發(fā)展的最佳機(jī)會，從而獲取豐厚的利潤，使其在經(jīng)營中始終立于不敗之地。如，清光緒三十二年（1906年），京漢鐵路全線通車，不但縮短了武漢與華北地區(qū)的來往時(shí)距，而且把河南北部納入以武漢為中心的商業(yè)圈。而漢口“形勢一年一變，環(huán)鎮(zhèn)寸地寸金”（《夏口縣志》），原來經(jīng)開封、沙河、周家口輸往鎮(zhèn)江、漢口的貨物，也改由周家口至漯河由鐵路輸往漢口，使?jié)h口貿(mào)易量大增，時(shí)為全國通商口岸之第二位。史曰：京漢鐵路使“漢口與河南密接，從來天津商業(yè)圈之內(nèi)奄有河南北部者，鐵路完成后忽南入于漢口之商圈，且與北京之交通亦趨便利”[9]。原在天津經(jīng)商的懷幫藥商有三五十家，事業(yè)更是興隆一時(shí)。但京漢鐵路修通后，藥商如杜盛興、協(xié)盛全、杜同興、三春榮、協(xié)豐、保和堂、同德藥棧等抓住漢口商業(yè)繁榮之機(jī)遇，紛紛遷往漢口住莊經(jīng)營，就在于漢口北上南下、東進(jìn)西出的水路交通便利，能夠使他們獲取最大的利益，懷幫貿(mào)易量在漢口也是一時(shí)大增。

3. 童叟無欺，誠信經(jīng)營

商業(yè)經(jīng)營講究權(quán)變，但“權(quán)變”不等于“權(quán)術(shù)”，欺行霸市、爾虞我詐只能得逞于一時(shí)，不可能得逞于一世。子曰，“人無信不立”，“人而無信，不知其可也”（《論語·為政》）。孟子曰，“市價(jià)不二”、“童叟無欺”（《孟子·滕文公上》）。蘇頌曰：“忠信度量，豈惟士大夫，貨殖猶然?！盵10]懷幫藥商之所以能夠幾百年興盛不衰，就在于其成長的過程，以前輩的教導(dǎo)為座右銘，以誠信為重，而逐漸發(fā)達(dá)起來的。

很久以來，“無商不奸”是人們對商賈的一般看法。為了謀利，他們囤積居奇，弄虛作假，短斤缺兩；為了金錢，可以寡廉鮮恥，喪盡天良，可以說無所不用其極。如有的藥店經(jīng)營暗碼標(biāo)價(jià)，有的藥店早晚售價(jià)不同（同一藥品），有的藥商將紅花碾成粉當(dāng)作朱砂出售，等等，不一而足。朱載堉《醒世詞·買賣》曰：“一心常想欺瞞客，歹貨頂好貨，見利渴過十分還嫌薄。雖然利賺大得多，怎知主顧不來何，終日寂寞?！钡?，大多懷幫藥商強(qiáng)調(diào)先做人后做生意，主張誠信經(jīng)營，堅(jiān)持質(zhì)量第一，不偷工減料，不以次充好，不弄虛作假，寧可做虧本的買賣，也不做砸自己招牌的生意?！皩幙少r折腰，不讓客吃虧?！痹诮?jīng)商活動中，他們認(rèn)為只有以禮待客才能以名得利。因此，他們非常講究“君子愛財(cái)、生財(cái)有道”之道德原則，恪守誠信至上、信譽(yù)第一之信念。老河口協(xié)盛堂[11]、杜盛興麝香店、衡陽協(xié)盛西、湘潭協(xié)盛西、德州頤壽堂[12]、亳州鉅興瑞[13]、濟(jì)南頤壽堂和仁壽堂、濟(jì)南廣德棧、岢嵐大德堂藥店、安康協(xié)盛瑞、寶雞誠順和、成縣德仁堂[14]、徽縣林盛昌、舟曲荊生茂、漢中公興大、岳口全順德[15]、房縣中和義藥店[16]、永城萬全堂[17]、懷慶保和堂、修武大德生[18]、開封同仁堂、新鄉(xiāng)白仁堂[19]、曲興同仁堂[20]等商號，都以道德為先，對待顧客以禮相待，嚴(yán)禁商店購買假冒偽劣產(chǎn)品，以假混真，以劣充優(yōu)；藥材加工一絲不茍，且有專門技師配料，杜絕粗制濫造，“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”；配備專業(yè)技工檢查，不合格產(chǎn)品，立即銷毀；市不二價(jià)，不售偽劣商品。房縣中和義藥店不但要求采購的藥材地道，而且店面不得出售假冒偽劣產(chǎn)品。尤其要求在藥物炮制、加工的任何一道工序上，都不得偷工減料；在營銷策略上，童叟無欺，重視信義，對熟客、生活艱難的病人，或賒賬，或免費(fèi)。凡答應(yīng)顧客的事情，懷幫商戶都會守信不渝。杜盛興麝香號和協(xié)盛全麝香號在松潘一向秉持“交易和平，尤重信義”之原則，態(tài)度“不似內(nèi)地商場之刻薄”（民國《松潘縣志》），贏得了當(dāng)?shù)厮庌r(nóng)、客戶的充分信任。杜盛興香號還別具一格，在當(dāng)?shù)匕l(fā)行兌票，客戶只要持有該號兌票，即可到與該號有業(yè)務(wù)聯(lián)系的其他市鎮(zhèn)兌現(xiàn)。當(dāng)時(shí)，因交通困難和路途劫匪甚多，硬通貨攜帶非常不便，凡去外地購貨辦事的，都樂用一紙輕便的杜盛興兌票，如用現(xiàn)款交換兌票還要敷水（補(bǔ)差）。這些便民措施，贏得了客戶真心擁護(hù)。

逐利是商人永遠(yuǎn)的追求目標(biāo)，懷商也從來不避諱自己的經(jīng)商目的和動機(jī)：“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往?！保ㄋ抉R遷《史記·貨殖列傳》）但他們從不“不拿黑心錢”，所謂“君子愛財(cái)，取之有道”是也。他們主張“以義制利，利乃從義中生”，提倡“仁中取利真商人，義中求財(cái)大丈夫”。清朝末年，四川發(fā)生災(zāi)荒，平民百姓陷入水深火熱之中。杜盛興商人到灌口、松潘等地采購藥材，看到沿途餓殍載道、尸骸滿谷，遂將收購藥材的所有錢財(cái)全部用于賑災(zāi)，赤身而返。當(dāng)?shù)匕傩崭写肆x舉，在次年將之所生產(chǎn)之全部藥材候售杜盛興商號。懷幫商人劉某[21]，幼為家境所迫，棄儒經(jīng)商，從商五十載，足跡踏遍粵、湘、鄂、陜等省，在其位于湖北孝感的墓志銘上記載其“為商，善心計(jì)，識重輕，能與時(shí)低昂，以故頗富裕。與人之交，重諾言信義，故人樂取其資”。劉在給其子孫的家訓(xùn)中也告誡道：“善商者，利以義制，名以清修，各守其位，此乃天鑒也?！眲⒛痴J(rèn)識到，要想生意長盛不衰，必須努力做到誠信不欺，他的達(dá)海堂商號號規(guī)就有“重信義，除虛飾，貴忠誠，薄利多銷，析利于毫末”之規(guī)定，這也正是其懷商文化精神經(jīng)久不衰的生命力和真諦所在。

誠信原則，不僅體現(xiàn)在商號之間及對待顧客的態(tài)度上，而且也體現(xiàn)在東家、掌柜與職員之間的相互信任。東家對掌柜、掌柜對職員的工作一般不加干涉，放手讓掌柜、職員去經(jīng)營，賬期（即商號的財(cái)務(wù)大決算，一般為三年，有的為四年）內(nèi)如果不是人為原因造成的虧損，東家一般不追究掌柜責(zé)任，反而百般勉勵(lì)，給以鼓勵(lì)，以期重整旗鼓。賬期內(nèi)分紅，東家積極兌現(xiàn)承諾，贏得號員信任。有的商號在賬期的年會上，各分號、分號的掌柜將賬期的賬冊及所贏利潤整理完備帶回總號，向東家做年終總結(jié)匯報(bào)。東家并不審查賬冊和銀子，只讓掌柜們在祠堂祖宗牌位前發(fā)誓誠信無欺即可，然后將賬期賬冊當(dāng)眾焚毀。號員之間也常講：“擱伙計(jì)要言而有信，要當(dāng)君子?！闭乒衽c號員之間也講誠信，如懷商牛浦說：“各處人位，皆取和衷為貴，在上位者宜寬容愛護(hù)，慎勿偏袒，謀商者亦當(dāng)如此；在下位者當(dāng)體諒自重，無得放肆，謀商者亦當(dāng)如此。商家自有道理去孜孜以求盈利也?！盵22]懷商張某，將自己經(jīng)營過程的心得體會和行商知識進(jìn)行總結(jié)，得《生意初階》800余字口訣式，其中不乏有關(guān)誠信方面的訓(xùn)戒式語句：“商與士，異術(shù)而同心；重利義，信義秋之霜?！薄八＜榭梢砸蝗掌凼?，講義可以十年致富。”這些充滿懷慶方言口吻的古訓(xùn)和格言等，則更是講清了經(jīng)營過程中的誠信對于買賣成功的辯證關(guān)系，可謂用心良苦，令人感佩。由于懷幫藥商及職員嚴(yán)于律己，為人誠懇忠厚，行商不欺詐，故人皆愿與之共事。與懷幫同為一源的清代晉商在《貿(mào)易須知輯要》[23]寫道：做掌柜、大伙計(jì)者不可自抬身價(jià)，目中無人。下邊人如有不是處，亦應(yīng)以理剖之，則上下歡心，無不服你。如若自以為尊貴，自夸其能，狂然自大，行出坐皆遣將之勢，眾人不但不服你，還要留下唾罵。這些做掌柜、大伙計(jì)的不得不深思熟慮；至于伙計(jì)、學(xué)徒，更是盡良心，嚴(yán)要求。

“誠實(shí)守信”、“信譽(yù)至上”是成就懷幫輝煌的重要法寶，也是他們受到世人稱頌的理由，更是他們成為中國重要商幫幫口的基石。只有講信用、重承諾，不欺不詐，人們才樂于與之交易，商號才能良性發(fā)展。

4. 嚴(yán)格選才，知人善用

懷幫藥商認(rèn)為，商號發(fā)展取決于號員 （包括掌柜）是否具備卓越的眼光和經(jīng)營決策的能力。東家如果想要自己的商號永續(xù)存在并能獲得高額利潤，就必須擁有一批卓越的管理者。因此，懷幫藥商非常重視人才的設(shè)計(jì)和培訓(xùn)，并在用人方面形成了一整套行之有效的用人不疑、惟才是舉的遴選機(jī)制。

懷幫藥商中的大多數(shù)及稍具規(guī)模的商號都有一套用人規(guī)則，大致歸納為學(xué)徒制、擇優(yōu)保薦、破格提升。這套用人機(jī)制的基礎(chǔ)就是徒工的選用——學(xué)徒制。而學(xué)徒制之原則，首先是東家與掌柜個(gè)人都不得推薦使用自己的親朋好友，所有選用的徒工都按規(guī)則辦理，任何人都不能逾越規(guī)則。入號之人首先必須是東家的鄉(xiāng)親，即與東家為同縣同府；其次必須有引薦人介紹、擔(dān)保人作保，且家世清白、懂禮節(jié)、能吃苦、善珠算、精楷書，頭腦靈活，善于應(yīng)付，不怕遠(yuǎn)行。入號前，先由主考人當(dāng)面測其智力，試其文字。通過者，擇吉日進(jìn)號學(xué)徒。入號后，總號派資歷深厚、學(xué)識淵博、經(jīng)驗(yàn)豐富的掌柜任師爺進(jìn)行培養(yǎng)，接受業(yè)務(wù)技術(shù)、職業(yè)道德等基本技能方面的培訓(xùn)和考察[24]，以培養(yǎng)號員對東家的忠誠度及對客戶謙恭禮讓的精神。業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)內(nèi)容，主要為珠算、習(xí)字、抄錄信稿、記賬、寫信等。職業(yè)道德培訓(xùn)內(nèi)容，主要為重信義、除虛偽、節(jié)情欲、敦品行、貴忠誠、鄙利己、奉博愛、薄嫉恨、幸辛苦、戒奢華，并派往繁華商埠，以觀其色。徒工根據(jù)培訓(xùn)成績和德才表現(xiàn)，量優(yōu)使用，過程嚴(yán)厲苛刻。學(xué)徒期間，徒工除號務(wù)之外，白天負(fù)責(zé)掌柜的日常起居，晚上練字、打算盤等，片刻不得休息。徒工學(xué)徒期滿之后，視其表現(xiàn)可留用為伙計(jì)，成為正式號員，領(lǐng)取薪金。商號通過選用鄉(xiāng)鄰，既加深了鄉(xiāng)人之間親情上的維系，又增強(qiáng)了商號的凝聚力，所謂“同事貴同鄉(xiāng)，同鄉(xiāng)貴同心，茍同心，乃能成事”也。擇優(yōu)保薦是指錄用的徒工，須有保證人推薦，被保薦者入號后一旦有不軌行為，保證人得負(fù)部分或完全責(zé)任。破格提升，即一旦發(fā)現(xiàn)某員勘大任，就打破常例，破格提攜，委以重任。這種擇優(yōu)用人制度，基本上杜絕了人情干擾，優(yōu)化了人員素質(zhì)，為商號的長期發(fā)展提供了源源不斷的人才資源。由于號內(nèi)的號員多是層層嚴(yán)格選拔上來的，素質(zhì)較高，人才難得，若有號員犯規(guī)，只要不是品德問題，基本不解雇，只令在家思過悔改，洗心革面后再上崗。獨(dú)具特色的號員培訓(xùn)遴選制為懷幫商號培育了不少德才兼?zhèn)涞慕?jīng)營人才，成為懷幫商號商業(yè)經(jīng)營的主體力量。與眾不同的是協(xié)盛全商號，它選拔號員的辦法和其他商號不盡相同，它是在家鄉(xiāng)興辦義學(xué)，免費(fèi)招收四鄉(xiāng)貧寒子弟入學(xué)學(xué)習(xí)。在義學(xué)中，農(nóng)家子弟不單單學(xué)習(xí)《四書》《五經(jīng)》等傳統(tǒng)文化，算學(xué)、商業(yè)知識、藥物知識等也多有涉獵。德藝雙馨的，有經(jīng)商天賦和對經(jīng)商有興趣的，征得家長同意后遴選到商號為學(xué)徒。義學(xué)的學(xué)生不受學(xué)徒時(shí)間限制，只要才能出類拔萃，可破格提撥到分號或?yàn)榛镉?jì)、或?yàn)檎乒裰?、或?yàn)檎乒瘛?/p>

東家主事者也是靠選拔制度選用的，不分長子次子，只要是家族中最優(yōu)秀的，都有機(jī)會擔(dān)任商號的主事者。其具體辦法如協(xié)盛全商號者：根據(jù)家族制定的人才選用辦法，首先確定符合任職條件的接班人人選，然后向東家推舉委員會推薦，最后由東家推舉委員會召開大會按照選舉辦法匿名投票選舉產(chǎn)生。其遴選的基本條件是：品性端正，公而無私；思想靈活，擅長經(jīng)營；品德高尚，威望崇高；擅長協(xié)調(diào)，長于溝通；遵守體制，恪守家訓(xùn)；熱心商業(yè)，能把從商作為一項(xiàng)終身的崇高事業(yè)來對待。

掌柜也是用如此辦法選舉產(chǎn)生，協(xié)盛全總號的東家和掌柜都沒有指定接班人的權(quán)力，僅有推薦的權(quán)力。總號掌柜候選人確定后，經(jīng)東家推舉委員會大會選舉產(chǎn)生，當(dāng)選人即為協(xié)盛全商號掌柜的接班人，然后跟隨在任掌柜學(xué)習(xí)三年，期滿后即全權(quán)接任打理商號業(yè)務(wù)。掌柜候選人必須為本號學(xué)徒工出師者，且必須意志堅(jiān)卓，“不隨眾為疑信”[25]；品性宏大，能打開局面，有發(fā)展?jié)摿?即“初基不必大，然氣勢充暢”。如協(xié)盛全所辦的分號安康協(xié)盛堂前后三位掌柜梅升包、云清平、史秀山，都為本號學(xué)徒出身，經(jīng)過努力，升為掌柜。他們前赴后繼，努力經(jīng)營，號員最多時(shí)達(dá)到50余人，資產(chǎn)也一度超過總號。湘潭協(xié)盛西由韓起、魏秉樸、孫孝廉、皇甫珍秀先后主持店務(wù)后，積極經(jīng)營，業(yè)務(wù)大增，先后在長沙、衡陽設(shè)立分號，在湖北漢口、甘肅岷縣、河南輝縣設(shè)立專莊（相當(dāng)于經(jīng)銷點(diǎn)），在重慶、禹縣、祁州、彰德、廣州、上海、鄭州、寧波等地設(shè)立代莊，采購全國各地道地藥材，使全店資金由民國十九年（1930年）的2萬元銀圓增至民國三十二年（1943年）的30萬元銀圓，職工由 20人增至60人。這是協(xié)盛西業(yè)務(wù)發(fā)展的鼎盛時(shí)期。由此可看，重視對職員、掌柜的培訓(xùn)奠定了杜盛興、協(xié)盛全、協(xié)盛西、杜同興等商號成功的基礎(chǔ)。

6. 服務(wù)至上，顧客第一

懷幫藥商為吸引顧客，占領(lǐng)市場，不但不惜工本裝修門面，還急顧客所急，想顧客所想，設(shè)置多種服務(wù)項(xiàng)目。

懷幫各家號員，特別是門店號員，都要經(jīng)過嚴(yán)格的培養(yǎng)鍛煉，在迎來送往方面使顧主得到滿意。比如在接待客人方面，除了嚴(yán)格要求號員必須笑臉相迎有問必答之外，還要求號員做到百問不煩，百挑不厭。如果是老主顧，或者較大的客商，一方面由掌柜接待小坐，敬以煙、茶、果蔬；一方面由伙計(jì)、學(xué)徒按照客人的需要，取貨包裝，然后將客人客氣地送出店門，這才算是完成了這筆生意。一定要做到常人所說的，來者高興，去者滿意。顧客方便了，有了賓至如歸的感覺，生意自然興旺發(fā)達(dá)。另外，還在門面設(shè)置茶桌，擺置一些小點(diǎn)心、茶水和水果等時(shí)令果蔬，以供客人之需。顧客上門，不但禮貌相待，而且不分童叟、不看衣服，平等對待。湘潭協(xié)盛西每到寒冬，還備有暖酒壺，讓顧客喝上熱酒，使顧客到店頗有賓至如歸之感。漢中公興大[26]常對窮苦人家免費(fèi)施藥，不圖謀利，只求傳名。對于極貧家親人故去，施舍棺木斂葬。另外，如有的顧客無錢醫(yī)治，可以賒欠，待到麥?zhǔn)铡⑶锸蘸笠约Z食（略高于市價(jià)）清賬，這種做法解決了顧客的燃眉之急。懷幫很多藥商都采取這種做法醫(yī)病治病，贏得了當(dāng)?shù)匕傩盏恼嫘膿碜o(hù)。岢嵐大德堂門店內(nèi)，專置病人凳子、杯子、爐子、煎藥壺、茶具，方便病人歇坐喝水取暖；常用處方，如六味地黃湯、補(bǔ)中益足湯、生化湯、四君四物與處方，寫在方木棒上，放在藥柜上面，方便患者抓藥配方；增添新的服務(wù)項(xiàng)目，如問病買藥、夜間售藥、流動售藥、代客加工外配、代客煎藥、代客郵寄藥品等；在經(jīng)營方式上，既可用錢買藥，也可用山貨土產(chǎn)藥材換藥；貧窮無力患者，或半費(fèi)或全免費(fèi)。這些措施，深受患者歡迎和稱贊。德州頤壽堂[27]十分重視服務(wù)質(zhì)量，一直堅(jiān)持問病售藥、拆零分包、代客煎藥以及廣大市民所稱頌的“何時(shí)買藥何時(shí)賣，半夜叫門半夜開”夜間銷售制度，等等；同時(shí)，頤壽堂還堅(jiān)持貴人用貴藥，窮人用賤藥。實(shí)際上藥是一樣的，按現(xiàn)在的說法包裝不同價(jià)格各異。富人愛面子，當(dāng)然愿意多花錢買包裝精致考究的，窮人圖實(shí)惠能治病就行；另外，還廣設(shè)便民服務(wù)措施，冬施粥、夏施茶，代客加工丸、散、膏、丹等藥劑，小傷免費(fèi)包扎、遠(yuǎn)客代人郵寄、送貨上門等項(xiàng)措施，扶危救困，樂善好施，門庭若市。新浦三和興[28]不但秉持誠實(shí)不欺的服務(wù)宗旨，還急顧客所急、想顧客所想，尤其注重細(xì)節(jié)問題，如有的藥渣太細(xì)，無法揀出，需要過濾，商號就在藥包里附一把小篩子，用于病人過濾藥渣。這種處處替客人所想的經(jīng)商規(guī)則，為商號在民間贏得了良好的信譽(yù)，時(shí)有“信譽(yù)滿淮海，聲名揚(yáng)蘇魯”之謂。

朱載堉《醒世詞·買賣》曰：“買賣發(fā)財(cái)是怎么，見人時(shí)一團(tuán)和氣，就是王八也讓坐呀。迎面笑呵呵，張口叫哥哥，裝煙捧茶要熱合?！睉焉汤钅痴洳氐摹妒可桃[·士商規(guī)略》中說：“各肆凡交易而不成者，亦怡悅其顏色以對之。如交易已成，則于買主臨行時(shí)，必致聲道謝，虧本之事，數(shù)十錢之微，大不可計(jì)較，中虧本亦然。無論買者出錢購物之多寡，皆為我獲利之源、衣食之本，故雖一錢之貿(mào)易，亦不可不謝也?！睆倪@些記載和文學(xué)作品描述的情況來看，懷幫藥商的服務(wù)質(zhì)量可見一斑。

6. 純正質(zhì)量，塑造品牌

產(chǎn)品質(zhì)量對企業(yè)的發(fā)展有至關(guān)重要的推動作用。因此，懷幫商號為維護(hù)自家聲譽(yù)，嚴(yán)格制藥工藝，并在原料生產(chǎn)過程中狠下功夫,有時(shí)甚至達(dá)到十分挑剔和非?？量痰某潭取Ｈ琰S連之“雞爪連”必敲碎后剔凈雜質(zhì)方可入藥。生地黃因產(chǎn)地藥商為保色澤一致，表面常輔一層浮土，干縮后褶皺縫內(nèi)夾有很多塵土，入藥前必須用水略微發(fā)開清洗，此道工序看似簡單實(shí)則繁復(fù)，有時(shí)得用細(xì)毛刷細(xì)心刷洗，對此工序商家決不草率從事、敷衍了事。炮制方法，或酒制、或醋制、或鹽制、或姜制、或蜜制，以及操作程序都因藥制宜，決不茍簡。目的主要是為了消除或減低藥材的毒性和副作用，改變藥材的性能，增強(qiáng)療效，便于服用。

凡懷幫商號，藥品制作皆遵古炮制，以傳統(tǒng)驗(yàn)方或秘方加工丸、膏、散、丹、膠、藥酒等中成藥；加工配制，必揀選地道藥材。炮制雖繁絕不省工減料，品味雖貴必不省物力。蜜丸制作也是經(jīng)過蒸、炒、煅、燙、制、浸、霜凍等49道工序；搓制成丸后，還要存放相當(dāng)時(shí)間，待燥氣去凈，藥味純真，方才出售，確保制售的中藥飲片無塵、無次、無雜質(zhì)。飲片切制，也是刀刀合乎規(guī)范，該順刀的不頂?shù)?，該斜刀的不直刀，該切薄的不切厚，每種藥都不能連刀，否則返工。如濟(jì)南頤壽堂[29]對選用川、廣、云、貴、懷地道藥材，先是篩簸、手揀，除去雜質(zhì)；然后經(jīng)曬、炮、切等工序制成飲片。川貝、連翹、寸冬，加工炮制時(shí)先去掉芯，再去配藥；川芎要去掉四邊切成方形，叫做八方，如此方能獲效。草藥加工，采取鹽炒、醋炒、酒炒、麩炒、炒作炭等方法，以獲不同療效；如鹽炒入腎，炭炒入血，蜜炙潤肺。岢嵐大德堂按方制藥，如炒白芍非用麥麩皮不可，炒香附用醋，炙大黃用酒，炙黃芪用蜜，炒籽用鹽，制半夏用礬，都是古法炮制規(guī)定的。中藥材采購，不違農(nóng)時(shí)，如在采制六神曲時(shí)，一定要等到每年農(nóng)歷的六月六日那一天，所投入的原材料必需達(dá)到六種，其質(zhì)量要求相當(dāng)嚴(yán)格。寶雞誠順和對炒藥的火候、泡藥的時(shí)間、飲片的薄厚，都有具體的規(guī)定：馬前子須經(jīng)沙燙或油炸；香附子“四削”、“七制”除輔料不能缺一外，浸泡的時(shí)間也有規(guī)定，春秋 6天、夏 4天、冬 10天，且均有起止的時(shí)間記錄，決不馬虎。安康協(xié)盛瑞不但所購藥材全為道地藥材，而且全為一等產(chǎn)品，然后門市藥鋪制片零售及供各分號調(diào)撥之用藥材從中再選，可謂優(yōu)中選優(yōu)。湘潭和衡陽協(xié)盛西對所購原料，都講求道地二字，如懷山須懷慶產(chǎn)的，當(dāng)歸要陜西鳳縣、甘肅岷縣產(chǎn)的，鹿茸須用關(guān)茸，黨參必用西黨，枸杞非寧夏貢果不用，浙江棗皮等，而且無一不是上乘者。湘潭協(xié)盛西的的十全大補(bǔ)丸，一律用的道縣蜂糖。參茸丸用的是馬茸、關(guān)鋸茸和朝鮮的米尾、細(xì)尾、夾尾參。金桔露酒、貓骨酒（虎骨酒），用的是漢口老天成提莊汾酒，遇缺斟用湘汾酒時(shí)，必須通過再加工提煉之后方可使用，故而成為名酒。永城萬全堂[30]藥號制藥恪遵古訓(xùn)，認(rèn)為藥業(yè)關(guān)系性命，采辦務(wù)真，修制務(wù)精，誓不以劣品謀取厚利。在切制藥材前，首先對藥材精選分檔，然后根據(jù)藥材質(zhì)地，采用不同的方法，進(jìn)行浸、泡、潤、悶。另外，根據(jù)科學(xué)炮制道理，輔以炒、煅、煨、蒸、煮、淬、濺、浸、發(fā)酵、發(fā)芽等數(shù)十種加工方法。凡加工中出現(xiàn)的敗片、翹片、斧頭片、連刀片等一律揀出，不準(zhǔn)出售。所以，萬全堂產(chǎn)品，味正質(zhì)佳，療效好，深受廣大用戶喜愛。開封同仁堂[31]對飲片和成藥所用原料、輔料、細(xì)料的產(chǎn)地和加工都嚴(yán)格規(guī)定，如用江西之滑石進(jìn)行水飛，芒硝必經(jīng)提純，膽南星定轉(zhuǎn)九年方能上市 （將牛膽汁灌入豬膀胱，扎口晾干至塊狀叫膽南星。每年將塊狀物取出研碎，再加牛膽汁拌成糊狀，重新裝入豬膀胱晾干，扎口存放，此為一轉(zhuǎn)），等等。因此，將質(zhì)量意識即道地意識貫穿于整個(gè)生產(chǎn)過程，始終是懷幫秉持的經(jīng)營理念。

提高產(chǎn)品質(zhì)量的直接目的是創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的名牌產(chǎn)品,使之在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢地位。懷幫藥商具有很好的品牌意識，注重品牌這種無形資產(chǎn)的塑造。如岢嵐大德堂所生產(chǎn)的全鹿丸、三腎丸，對中老年腰腿疼痛、氣短咳嗽、胃陰虧損、五勞七傷等疾病的療效十分顯著，不僅暢銷全國，而且遠(yuǎn)銷日本及東南亞地區(qū)。安康協(xié)盛瑞[32]名牌產(chǎn)品參桂鹿茸丸（行銷南洋）、金不換、狗皮膏藥、鹿膠、阿膠、虎（豹）骨膏、十全大補(bǔ)丸、人參再造丸、烏雞白鳳丸、烏梅丸、黑風(fēng)散等，馳銷國內(nèi)外。漢中公興大的黑白膏藥、八寶如意丹、金黃散、六味地黃丸加味等，療效顯著，名播陜南、川北，深受群眾信賴，產(chǎn)銷常盛不衰。其中，筍殼眼藥更遠(yuǎn)銷（多為郵寄）到甘肅、重慶等地，僅此一項(xiàng)贏利就足夠店內(nèi)人員的伙食開銷。衡陽協(xié)盛西的虎骨酒、補(bǔ)腦汁、當(dāng)歸精、參桂鹿茸丸、金桔露等，蜚聲海內(nèi)外。湘潭協(xié)盛西業(yè)務(wù)遍及江南各地，特別是虎骨酒、金橘露、驅(qū)風(fēng)散、痱子散，暢銷全國，遠(yuǎn)銷香港、澳門、東南亞。其中，虎骨酒與同仁堂的“史國公酒”媲美。衡陽協(xié)盛西精工制作出虎骨酒、參桂鹿茸丸、十全大補(bǔ)丸等多種名牌中成藥，為湖南著名的品牌產(chǎn)品。杜盛興、協(xié)盛全經(jīng)營的麝香以質(zhì)優(yōu)聞名國內(nèi)外，他們把帶皮殼的毛團(tuán)麝香發(fā)濕后切除多余的皮肉，挖出香仁，經(jīng)過制作調(diào)配，精細(xì)加工成每兩一個(gè)（十六進(jìn)位稱），稱作一園；再以十六園為0.5公斤，裝扎成封，打上“杜”、“協(xié)”字火印，蓋上號章后運(yùn)至天津、上海、廣州、香港等地或寄到約定的商埠出售。其中，北京同仁堂、北京長春堂、蘇州雷允上和童涵春及蔡同德堂、漢口葉開泰、杭州葉種德堂和胡慶余堂、湖州慕韓齋藥店、開原義合堂、沈陽天益堂、新浦三和興等著藥店所用麝香必在杜盛興、協(xié)盛全商號選購，其他牌子的一概不取，等等。

7. 資訊廣求，宣傳多樣

信息不對稱對市場績效有重要影響。所謂信息不對稱，是指一部分商號比另外一部分商號具有更多的信息，進(jìn)而贏得發(fā)展的商機(jī)。在資訊不發(fā)達(dá)的傳統(tǒng)社會，信息搜求對商家了解市場，做出經(jīng)營決策顯得非常重要。因此，凡是做大做強(qiáng)的商戶，對商業(yè)信息都非常敏感，不錯(cuò)過任何一個(gè)潛在的機(jī)會。在經(jīng)營過程中，懷幫商號非常注意信息搜集，凡全國藥材集中的碼頭和藥市，如天津、漢口、鄭州、重慶、廣州、湘潭等大中城市及祁州、濟(jì)南、濟(jì)寧、禹州、輝縣、樟樹、灌口、三原、亳州、蘇州等藥市，或建會館，或設(shè)同鄉(xiāng)會，或設(shè)商號往來點(diǎn)，交流信息，獲取資訊。有的商號在一些大的商貿(mào)中心常年駐莊，有的商號委托當(dāng)?shù)亟?jīng)紀(jì)商代為傳達(dá)資訊，有的商號根據(jù)商品信息和病家需要臨時(shí)派人外購。由于點(diǎn)多面廣，對各地藥材行情、產(chǎn)銷變化，比較了解，所營銷的一些產(chǎn)品在同業(yè)中具有很強(qiáng)的競爭力。

采取一切可能的辦法，盡可能地收集經(jīng)濟(jì)信息，從中尋找發(fā)展的機(jī)會，一旦機(jī)會合適，立即決斷，賺上一筆。如協(xié)盛全商號在經(jīng)營懷藥過程中，發(fā)現(xiàn)交易旺季，即是價(jià)格很低，也有很多懷貨銷售不出去；交易淡季，即是價(jià)格很高，但也無貨可賣。協(xié)盛全商號看準(zhǔn)這個(gè)商機(jī)，籌集大量資金，在生產(chǎn)旺季即收獲季節(jié)大量低價(jià)收購囤積，在淡季高價(jià)出售，由此獲得高額利潤回報(bào)。太平天國時(shí)期，南北交通受阻，南北藥材不能流通，造成江南北藥、華北南藥價(jià)格猛漲。協(xié)盛全商號利用藥價(jià)低位，北方分號收購北藥、南方分號收購南藥囤積。同時(shí)，抓住異地藥材價(jià)格猛漲的商機(jī)，把積存在漢口的所有北藥，全部投入市場，獲取了巨額利潤；南北道路開通后，協(xié)盛全商號立即把在南方囤積的南藥及時(shí)運(yùn)到開封、北京、天津等地，把在北方囤積的北藥及時(shí)運(yùn)到漢口、湘潭、樟樹等地，再度攫取巨額利潤。如此來來回回，協(xié)盛全賺的盆滿缽滿，其分號達(dá)到100多家，成為懷幫最賺錢的商號之一。又如，八國聯(lián)軍侵華時(shí)，天津懷藥滯銷，價(jià)格暴跌，分文不值，幾至燒柴。懷幫商家魯連城[33]根據(jù)各方信息，預(yù)見戰(zhàn)爭結(jié)束后，懷藥必定昂貴，便趁此時(shí)機(jī)，傾囊收購懷貨，運(yùn)往天津囤積起來。戰(zhàn)爭結(jié)束，懷藥一日數(shù)漲，遂以高價(jià)出售，獲利竟達(dá)數(shù)十倍之多，從此資本逐漸雄厚，為日后經(jīng)營工商業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這些都表現(xiàn)出了懷幫藥商富有遠(yuǎn)見的才識和謀略。

懷幫非常重視店面店貌設(shè)計(jì)，無論匾額、招牌、招商幌子、店面設(shè)計(jì)，還是藥包綁扎、經(jīng)營過程，均重視廣告宣傳，并且還體現(xiàn)了濃郁的民族特色。如在商號名稱上，大多沿襲以堂冠名。中藥業(yè)多數(shù)業(yè)主學(xué)養(yǎng)深厚，熟悉醫(yī)道，奉行“醫(yī)乃仁術(shù)”的儒家倫理。為表仁義道德和濟(jì)世濟(jì)民之心，商號、店名多以仁、德、和、濟(jì)、益、壽之類的高雅吉祥的字命名，營造了中醫(yī)藥特有的文化環(huán)境。如保和堂、義和堂、屈同仁堂、仁壽堂、全德堂、同德堂、豐壽堂、濟(jì)世堂、濟(jì)眾堂、增壽堂、天德堂、德和堂、傅濟(jì)堂、德仁堂、世德堂、福壽堂等等。有的雖無堂字，但卻和榮、祥、恒、興、盛、和、德等字緊密聯(lián)系，如復(fù)興成、樸興永、德盛恒、魁盛元、蓋盛永、榮茂常、榮福祥、春和祥、同仁興、德興成、德懋祥、文德祥、義和祥、大德存、同心恒，等等。除了店名設(shè)計(jì)符合大眾傳統(tǒng)審美習(xí)慣以外，匾額、招牌、招商幌子也都符合大眾審美心理。如湘潭協(xié)盛西在其經(jīng)營藥材的引票上就注明 “本店開設(shè)三百余年”。店面門前空地豎一鐵欄桿，上嵌“協(xié)盛西藥號?！钡晏糜新?lián)曰：“常覺胸中生意滿，深知世上苦人多?！惫衽_一端立八個(gè)大字：“地道藥材，貨真價(jià)實(shí)?！睉褞妥躺烫柕昝娲蠖既绱恕９d大[34]門面門額上縱嵌“京廣浙川地道藥材”匾額、內(nèi)堂正中懸掛“中州公興大”牌匾。熱河同仁堂大門前左立10米高通天招牌，上寫“精選地道藥材，秘制丸散膏丹各種飲片一概俱全”。門前兩邊，由清代高鄂題書：“同仁堂揀選川廣云貴地道藥材，同仁堂遵古炮制丸散膏丹俱全?！惫穹勘е郝?lián)為“鶴隨仙去尋芝草，龍化人來問寶丹”，店內(nèi)正中匾為“青囊事業(yè)”；左壁“懷仁壽”，右壁“愿保生”。無論字號大小，招牌上的文字都十分工整規(guī)范。

懷幫不但重視店面設(shè)計(jì)，而且還重視戶外宣傳，其措施還深吸人眼球。如杜盛興商號在每年的四月二十八日（即藥王誕辰）和八月二十日武漢藥材大會上，不但大戲助興，大擺宴席，而且還在龜山揚(yáng)起朱砂放風(fēng)箏，謂之紅風(fēng)放風(fēng)箏。此舉既顯示了杜家的財(cái)力，又聚了人氣，起到了宣傳推廣作用[35]。湘潭協(xié)盛西[36]為了宣傳本號的虎骨酒，進(jìn)一步擴(kuò)大影響力，購買小老虎一只，由紅蓋頭覆蓋，圈養(yǎng)在門店前廣場，聘請當(dāng)?shù)厥考潯⑼砬迮e人陳光照主持老虎見面會。一時(shí)不但看老虎的人絡(luò)繹不絕，特別是引來了湘潭城的兒童，而且虎骨酒更是供不應(yīng)求，成為協(xié)盛西商業(yè)運(yùn)作的一大范例。民國時(shí)期，懷幫商號不但常在報(bào)刊上登載廣告，還重視路牌的宣傳作用。如衡陽協(xié)盛西[37]不惜重金，從廣州購來現(xiàn)代霓虹燈，首次在衡陽創(chuàng)立霓虹燈招牌，引來眾多顧客觀賞，對進(jìn)一步打開協(xié)盛西產(chǎn)品市場取得了明顯的宣傳效果。有的商號還常與醫(yī)師界加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系，派員上門征詢醫(yī)師對藥號藥物質(zhì)量和供應(yīng)方面的意見，使他們對藥號不斷產(chǎn)生好感。如抗日戰(zhàn)爭時(shí)，衡陽協(xié)盛西就和避難衡陽辦理診所的江浙名醫(yī)高凌云、汪飛白、蕭一先等取得聯(lián)系，派人掌握這些名醫(yī)的處方習(xí)慣和特點(diǎn)，想方設(shè)法從外地采購緊缺味藥，有時(shí)雙方還就藥物的性能進(jìn)行廣泛的交流，使他們對藥號的產(chǎn)品有深入的了解，進(jìn)而樂于宣傳介紹藥號的產(chǎn)品，提升藥號的業(yè)務(wù)流通量。有此宣傳和廣交善友，協(xié)盛西商號僅門面的每日檢藥量就多達(dá)600-800付，柜臺上常出現(xiàn)排隊(duì)購藥現(xiàn)象，有時(shí)10個(gè)人還忙不過來。另外，個(gè)別商號的經(jīng)營也頗具宣傳和營銷特色，如設(shè)置坐店掌柜和坐堂醫(yī)生，他們大多為當(dāng)?shù)孛t(yī)或者是商號東家籍貫地的名醫(yī)，精通岐黃之術(shù)，診售結(jié)合，患者極便，商號和藥店的生意也就興隆了。如山西岢嵐大德堂創(chuàng)始人齊秉鐸數(shù)世業(yè)醫(yī)[38]，通曉中醫(yī)各科，尤精內(nèi)科諸癥，開業(yè)之后，由于醫(yī)術(shù)高明、買賣公平，頗受當(dāng)?shù)厝罕婎櫩托刨?。熱河同仁堂坐堂醫(yī)生魯寶[39]，宗朱震亭、傅青主滋陰派兼李東垣補(bǔ)土法，擅長婦科，自擬“當(dāng)歸四炭湯”，主治婦科痛經(jīng)、崩漏癥；用傅氏“清心蓮子飲”治男科，變化無窮，名聲大震，被譽(yù)為“醫(yī)界先賢”、“名重醫(yī)林”。濟(jì)南頤壽堂坐堂醫(yī)生劉成儉[40]，對待病人，不論富貴貧賤、老弱幼殘，一視同仁，從不厭倦，在濟(jì)南府一帶名聲大振，獲贈“醫(yī)冠齊魯”金匾一面。這些名醫(yī)，對擴(kuò)大商號的經(jīng)營，提高商號的名聲，做出了杰出的貢獻(xiàn)。這也是懷幫商號聲名鶴起、百年不倒的原因之一。

除了重視對外宣傳外，還創(chuàng)新包裝，體現(xiàn)了懷幫獨(dú)特的營銷策略。如修武大德生、永城萬全堂等藥店，在包裝上別出心裁。每付藥均實(shí)行“各包”，一味藥一包，然后將各包總包在一起。司藥包藥時(shí)，有的商號在藥包里要附一張淺彩色的“說明卡片”，上印藥品的藥名和藥用部位的圖樣，并用四句話十六個(gè)字的韻語（取自明龔?fù)①t所編《藥性歌括四百味》），簡要概括地說明該藥的性味、歸經(jīng)、功效、主治等，便于顧客識別真?zhèn)?，理解藥性；有的商號將說明直接印在包裝紙上，內(nèi)容為藥名、產(chǎn)地、性質(zhì)、功能以及用藥方法和禁忌的介紹；有的商號印單方，也有的印有預(yù)防疾病的衛(wèi)生常識；有的附有藥物圖形，便于病家核對藥物。有的在藥品包裝紙上印有 “地道藥材”、“遵古炮制”、“貨真價(jià)實(shí)”、“童叟無欺”等字樣，同時(shí)還將藥店的字號和地址也印其上。這些包裝，雖然手續(xù)煩瑣，浪費(fèi)紙張，占用時(shí)間，但博得了用戶的贊許，對藥品起到了宣傳推廣作用。

《史記·貨殖列傳序》曰：“‘倉廩實(shí)而知禮節(jié)，衣食足而知榮辱?！Y生于有而廢于無。故君子富，好行其德；小人富，以適其力……人富而仁義附焉?！币虼?，懷幫藥商發(fā)跡后，大都慷慨好施、救危解難、扶助貧孤、修橋鋪路、興辦義學(xué)等等，熱衷社會公益事業(yè)。如明后期懷慶人劉冕“性好施予”，萬歷六年（1578年）“恩例，詔授壽官冠帶”；杜盛興、協(xié)盛全等商號興辦義學(xué)于家鄉(xiāng)，扶助鄉(xiāng)親。入清后，孟縣人張炳熤“習(xí)商賈業(yè)，每積居獲悉，輒多所施予”。懷幫不但多施予，而且還在施予過程中，給人以尊嚴(yán)，而這才是經(jīng)商之根本。如清光緒十三年（1887年），晉陜豫三省大旱，人畜餓死無算，從事懷藥販運(yùn)的懷慶劉姓商人損失慘重。但就在此時(shí)，他卻宣稱要耗資3萬兩白銀在懷慶城內(nèi)修建一座戲臺。家鄉(xiāng)父老，無論是誰，只要來此工作，即可獲得一日三餐。旱災(zāi)持續(xù)三年，工程也持續(xù)了三年。工程花了多少銀兩，誰也沒有計(jì)算。這時(shí)，人們方才明白，修戲臺是假，賑災(zāi)是真。而之所以不打賑災(zāi)的名義，是為了讓受其幫助的鄉(xiāng)親有尊嚴(yán)地吃飯，不認(rèn)為是被別人施舍。正是懷幫行德于無形之中，才使懷幫“賺得字號久”和“贏得顧客?！?。許多懷幫商號，如杜同興、杜盛興、協(xié)盛全、協(xié)盛西、西協(xié)盛等百年老字號都是以信義和品質(zhì)二字樹立起自己良好的商業(yè)形象的。懷幫這種集誠信觀、義利觀、名譽(yù)觀等于一體的傳統(tǒng)商業(yè)文化和商業(yè)倫理，樹立了中國優(yōu)秀商人的形象，為我們留下了豐富的精神財(cái)富。

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