陳浩文

具有互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)只需要做好兩件事情就可以：做出可以讓人尖叫的產(chǎn)品，然后就是粉絲傳播。

當(dāng)黃太吉、馬佳佳、雕爺牛腩的熱潮逐漸散去后，業(yè)界在反思：傳統(tǒng)企業(yè)到底需不需要互聯(lián)網(wǎng)思維，互聯(lián)網(wǎng)思維應(yīng)不應(yīng)該成為企業(yè)的“標(biāo)配”。

在植物醫(yī)生DR PLANT總經(jīng)理解勇看來(lái)，具有互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)只需要做好兩件事情就可以：做出可以讓人尖叫的產(chǎn)品，然后就是粉絲傳播。盡管一貫依靠口碑傳播的植物醫(yī)生DR PLANT并沒(méi)有刻意去借助互聯(lián)網(wǎng)思維拓展市場(chǎng)，但他們的思路卻與當(dāng)下最火熱的互聯(lián)網(wǎng)思維不謀而合。

在這個(gè)張口互聯(lián)網(wǎng)、閉口投融資的時(shí)代，植物醫(yī)生DR PLANT堅(jiān)守最傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)——店鋪。在宣傳品牌上，并不盲目跟風(fēng)，找大牌、做廣告，而是始終堅(jiān)持“口碑傳播”，把消費(fèi)者的口碑視為最好的廣告。植物醫(yī)生DR PLANT唱反調(diào)不僅限于此，別的品牌在忙著換季大促銷的時(shí)候，它卻帶領(lǐng)會(huì)員、植粉到處植樹(shù)；別的品牌在追求高利潤(rùn)的時(shí)候，它卻在發(fā)“植物醫(yī)生DR PLANT德育助學(xué)獎(jiǎng)”給大學(xué)生做捐助。

與之相得益彰的是，其開(kāi)店速度也令人矚目。從2004年在北京開(kāi)出第一家單品專賣店，到2014年已經(jīng)在全國(guó)范圍建立超過(guò)1000家專賣店，而且保持著98%的高成功率。

租鋪?zhàn)尤菀棕澬”阋顺源筇?/p>

來(lái)自四川廣元的杜偉，2011年剛剛加盟植物醫(yī)生DR PLANT的時(shí)候，出于成本的考慮，在廣元的鳳凰城（非黃金地段）租下了一個(gè)街鋪，開(kāi)設(shè)起植物醫(yī)生DR PLANT的專賣店，租金是一個(gè)月1.7萬(wàn)元，然而做了幾個(gè)月，一個(gè)月只能賣3萬(wàn)多元的貨，扣除掉進(jìn)貨成本、租金成本和導(dǎo)購(gòu)的工資，一個(gè)月下來(lái)基本是虧損的。

后來(lái)，在植物醫(yī)生DR PLANT的建議下，杜偉又在廣元老城最核心的地段找到了一個(gè)街鋪，開(kāi)設(shè)了第二家植物醫(yī)生DR PLANT的專賣店，租金為3萬(wàn)元。3月18日開(kāi)業(yè)，截至3月底，還不到半個(gè)月流水就做到了23.8萬(wàn)元，扣除掉進(jìn)貨成本、租金成本和人力成本，純利超過(guò)10萬(wàn)元。

在任何一個(gè)城市的核心地段，黃金商鋪都是稀缺資源，價(jià)格也極其昂貴，不是什么樣的商家都敢投入的，這反而成了植物醫(yī)生DR PLANT的機(jī)會(huì)。解勇給記者算了一筆賬，在一個(gè)二線城市，如果找一個(gè)一般的街鋪前期的投入可能只有十七八萬(wàn)元，看上去投入不多，顯得更穩(wěn)妥，但這樣的街鋪一般都不賺錢(qián)；反而是投入七八十萬(wàn)元，找最黃金的街鋪，看似租金高，但是帶來(lái)的回報(bào)更高，所謂的高投入高產(chǎn)出。

“如今，人工成本正在不斷提高，在很多街鋪的經(jīng)營(yíng)成本中，人工成本已經(jīng)排名第一，其次才是租金成本，因此，拿到一個(gè)好街鋪，就會(huì)把巨大的人工成本攤銷掉?！苯庥赂嬖V記者，四川廣元的杜偉之前開(kāi)的那個(gè)店的人均單產(chǎn)只有1萬(wàn)元，但是第二個(gè)店的單產(chǎn)就可以做到4萬(wàn)元。因此，攤銷人工成本的壓力就很小了。

從3年前開(kāi)始探索開(kāi)街鋪店，做單一品牌的專賣店，解勇總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)就是一定要拿最好的地段找到最好的店面，不要怕租金高，植物醫(yī)生DR PLANT的產(chǎn)品和服務(wù)以及盈利能力是可以支撐這個(gè)租金水平的。

多SKU個(gè)性化配置

北京西直門(mén)凱德MALL地下的植物醫(yī)生DR PLANT專賣店，大約70平方米的空間里陳列了大約幾百個(gè)品種。植物醫(yī)生DR PLANT的導(dǎo)購(gòu)人員告訴記者，其實(shí)植物醫(yī)生DR PLANT的產(chǎn)品線有幾十大類上千個(gè)SKU，專賣店里陳列的只是賣得最好的部分。記者看到，即便是同一款產(chǎn)品，也會(huì)細(xì)分出不同膚質(zhì)的產(chǎn)品，而這正是植物醫(yī)生DR PLANT倡導(dǎo)的“量膚現(xiàn)配”的產(chǎn)品和服務(wù)模式。

然而要想做到讓消費(fèi)者尖叫的產(chǎn)品，做到粉絲傳播，僅僅有多個(gè)SKU和個(gè)性化服務(wù)是不夠的，產(chǎn)品的技術(shù)含量和研發(fā)其實(shí)才是本質(zhì)。為此，植物醫(yī)生DR PLANT控股了日本太和堂株式會(huì)社，這是一家做醫(yī)藥和藥妝產(chǎn)品的日本企業(yè)，植物醫(yī)生DR PLANT希望借助其先進(jìn)的研發(fā)和制造工藝提升產(chǎn)品的品質(zhì)，目前日本太和堂株式會(huì)社已經(jīng)成為植物醫(yī)生DR PLANT在日本的研發(fā)中心。

此外，植物醫(yī)生DR PLANT的另外一個(gè)高端品牌——LOTIONSPA的部分產(chǎn)品也是委托法國(guó)工廠OEM的，作為化妝品全球領(lǐng)先的國(guó)家，法國(guó)的化妝品企業(yè)在產(chǎn)品配方、添加技術(shù)以及品牌建設(shè)上都是最領(lǐng)先的，而且法國(guó)的化妝品企業(yè)都非常專注，依然保持著初創(chuàng)時(shí)的基因。

在植物醫(yī)生DR PLANT全國(guó)的1000多家專賣店中，除了直營(yíng)店，多數(shù)加盟店都來(lái)自于植物醫(yī)生DR PLANT的會(huì)員加盟，而植物醫(yī)生DR PLANT的會(huì)員已經(jīng)突破160萬(wàn)，這些數(shù)據(jù)似乎從一個(gè)側(cè)面印證了“粉絲傳播”的力量。

專注街鋪渠道

早年，植物醫(yī)生DR PLANT曾經(jīng)在屈臣氏的渠道中占據(jù)一席之地。然而，最終他們還是主動(dòng)放棄了屈臣氏的渠道，為此還損失了幾千萬(wàn)元。誰(shuí)都知道，屈臣氏就是一個(gè)化妝品的“大賣場(chǎng)”，只要能進(jìn)入屈臣氏覆蓋全國(guó)的1000多家專營(yíng)店，就意味著銷售規(guī)?？梢匝杆贁U(kuò)大。

但解勇不這么想：“屈臣氏不能為每一個(gè)品牌提供充足的服務(wù)和品牌理念，可以帶來(lái)短暫的銷售，但是卻不能提升品牌，要想成為一個(gè)真正的品牌，就一定要有獨(dú)立的店面，要有形象展示，可以提升服務(wù)?！?/p>

從2010年開(kāi)始，植物醫(yī)生DR PLANT就開(kāi)始對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整，一方面逐步放棄屈臣氏這樣的專營(yíng)渠道，另一方面則逐漸放開(kāi)加盟。解勇坦言，其實(shí)放開(kāi)加盟渠道的態(tài)度是很謹(jǐn)慎的。從2004年到2010年的這6年時(shí)間，植物醫(yī)生DR PLANT一直在做渠道的磨合工作，花了6年時(shí)間開(kāi)了100多家直營(yíng)店，在直營(yíng)連鎖方面積累了更多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，還培養(yǎng)了一個(gè)足夠大的直營(yíng)團(tuán)隊(duì)。直到直營(yíng)足夠成熟，經(jīng)驗(yàn)積累得足夠多時(shí)，才開(kāi)始放開(kāi)加盟。

“很多企業(yè)只做加盟，這樣其實(shí)是拿加盟商的錢(qián)在冒險(xiǎn)和實(shí)驗(yàn)，而我們已經(jīng)花了6年時(shí)間，對(duì)市場(chǎng)已經(jīng)很了解了，遇到的很多問(wèn)題都有了應(yīng)對(duì)的辦法和策略，也培養(yǎng)了一大批一線的直營(yíng)連鎖人才，可以幫助加盟者更好地開(kāi)店和經(jīng)營(yíng)?！苯庥聫?qiáng)調(diào)。

為了保證加盟者的利益，植物醫(yī)生DR PLANT還設(shè)了回購(gòu)政策，對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不甚良好，無(wú)心經(jīng)營(yíng)的投資者，植物醫(yī)生DR PLANT會(huì)將其店鋪收購(gòu)回來(lái)，進(jìn)行直營(yíng)。

在解勇看來(lái)，位置好，店面好，產(chǎn)品好，人好，這樣的加盟店就肯定能成功。只有遵循商業(yè)規(guī)律做事，才能做出真正的好東西。