龍哥的做法有的商家想都不敢想，但他想了，并且還很成功了。也許他的做法不值得效仿，但是他的方法卻值得思考……

龍哥干個(gè)體以前當(dāng)過(guò)縣農(nóng)資公司副經(jīng)理，有了這段經(jīng)歷，他在做生意時(shí)眼光往往能比那些只知斤斤計(jì)較幾元價(jià)差的經(jīng)銷商看得更深一層。他現(xiàn)在的問題是：剛剛從縣農(nóng)資公司出來(lái)單干，一無(wú)供應(yīng)商供貨，二無(wú)資金。他的優(yōu)勢(shì)是：對(duì)嚴(yán)城縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資批發(fā)、零售點(diǎn)相當(dāng)熟悉；在農(nóng)資圈子內(nèi)有些朋友；接受新觀念比較快。

嚴(yán)城縣是長(zhǎng)江上游的一個(gè)農(nóng)業(yè)大縣。長(zhǎng)江水路距離L市只有90公里。L市有兩家大型尿素生產(chǎn)廠家L廠和T廠，其生產(chǎn)的L牌尿素和T牌尿素暢銷全國(guó)。嚴(yán)城縣本來(lái)以銷售L牌尿素為主，T牌尿素近年以每噸低L牌20-30元的低價(jià)切入，由于T品牌價(jià)廉物美，很快占據(jù)了嚴(yán)城縣60%以上的尿素市場(chǎng)份額。嚴(yán)城縣自身全年尿素用量約5000噸，但由于緊靠長(zhǎng)江，水運(yùn)價(jià)格便宜，附近幾個(gè)縣，云南、貴州的毗鄰縣都要到嚴(yán)城縣進(jìn)尿素，因此全年從沿江輻射到周邊的尿素用量不下2萬(wàn)噸。嚴(yán)城縣作為化肥區(qū)域集散流通地，成為L(zhǎng)品牌、T品牌，云南尿素、貴州尿素、甚至重慶尿素入川的必爭(zhēng)之地。

嚴(yán)城縣原農(nóng)資公司已基本癱瘓，縣城內(nèi)批發(fā)尿素主要有7家大的二級(jí)批發(fā)商，銷售網(wǎng)絡(luò)基本能夠覆蓋全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及輻射周邊縣區(qū)。尿素經(jīng)銷屬于資金密集型，由于資金實(shí)力小，另外幾家經(jīng)銷商的運(yùn)作方式主要是從省農(nóng)司、中農(nóng)司等一級(jí)批發(fā)商手中接貨（省公司、中農(nóng)司在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下已與T廠、L廠有直接供銷關(guān)系），再利用自己對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的熟悉進(jìn)行批發(fā)。二級(jí)批發(fā)商和尿素生產(chǎn)廠沒有供銷關(guān)系。經(jīng)銷商之間主要依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)奪客戶。

龍哥最開始也設(shè)想和這些大公司掛上鉤，甚至能和廠家合作。接觸之后，對(duì)方不是嫌他實(shí)力不強(qiáng)就是已經(jīng)有合作伙伴，偶爾給他發(fā)一船尿素來(lái)，價(jià)格上又沒有優(yōu)勢(shì)?？h城幾家二級(jí)批發(fā)商為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)殺價(jià)殺得天昏地暗，不加入戰(zhàn)團(tuán)吧，眼睜睜看著客戶流失；加入戰(zhàn)團(tuán)吧，沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)只能鬧個(gè)兩敗俱傷。就在龍哥一籌莫展之際，從朋友處得到一個(gè)消息：L廠生產(chǎn)了一種大顆粒尿素，由于農(nóng)民對(duì)新產(chǎn)品不熟悉，大顆粒尿素銷售非常困難，商家也都不敢進(jìn)貨。L廠的銷售分公司為此特準(zhǔn)備召開一個(gè)經(jīng)銷商推廣，大力推廣大顆粒尿素。

L廠銷售分公司沒有請(qǐng)龍哥，龍哥也不認(rèn)識(shí)他們，但龍哥卻認(rèn)定這是一個(gè)好機(jī)會(huì)，他自費(fèi)參加了這個(gè)座談會(huì)。與其他經(jīng)銷商在會(huì)上大倒經(jīng)銷大顆粒尿素的苦水不同，龍哥在會(huì)上很爽快地訂購(gòu)了一批大顆粒尿素，L廠銷售分公司的張經(jīng)理、王經(jīng)理正在為大顆粒尿素?zé)o人問津焦頭爛額，自然對(duì)龍哥留下了極為深刻的印象。更讓張經(jīng)理、王經(jīng)理感動(dòng)的是，龍哥主動(dòng)提出自費(fèi)做1000條橫幅，懸掛在嚴(yán)城縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳大顆粒。

王經(jīng)理、張經(jīng)理認(rèn)為，像龍哥這種基層經(jīng)銷商，能夠主動(dòng)幫助廠家排憂解難，是L品牌今后要大力依靠的力量。幾天后，龍哥又請(qǐng)張、王二經(jīng)理到嚴(yán)城縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)視察掛好的1000條宣傳橫幅，一路上龍哥有意識(shí)大談他的農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展思路，引起了張、王二經(jīng)理的濃厚興趣。張、王二經(jīng)理經(jīng)過(guò)這件事認(rèn)為，龍哥情愿自己出錢為廠家做宣傳，又有符合L廠戰(zhàn)略目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)思路，是L廠的忠誠(chéng)經(jīng)銷商。一方面出于對(duì)龍哥的欣賞，一方面也是對(duì)龍哥大力推廣大顆粒的回報(bào)，對(duì)于龍哥提出今后直接從銷售分公司進(jìn)貨的請(qǐng)求也就順理成章地答應(yīng)了。其實(shí)龍哥自己最清楚，橫幅他只做了100條，只不過(guò)在幾個(gè)鎮(zhèn)之間輪換著掛罷了。

編織網(wǎng)絡(luò)獲得區(qū)域總代理

可以從L廠直接進(jìn)貨后，龍哥立刻就比縣城另幾家二級(jí)批發(fā)經(jīng)銷商在貨源和價(jià)格上有了較大的優(yōu)勢(shì)。但是在嚴(yán)城縣區(qū)域，可以從L廠直接拿貨銷售的大經(jīng)銷商還有好幾個(gè)，包括和L廠有多年合作的省公司、中農(nóng)司。龍哥想獨(dú)霸嚴(yán)城縣L廠尿素銷售的設(shè)想還沒有實(shí)現(xiàn)。另外，依靠不到10萬(wàn)元的資金起家，現(xiàn)金流匱乏也成為制約他發(fā)展的大問題。

然而，當(dāng)過(guò)副經(jīng)理的龍哥想的畢竟和其他經(jīng)銷商不一樣，他已經(jīng)從背靠L廠中獲得了巨大的好處，起碼他現(xiàn)在已經(jīng)從縣城幾家二級(jí)批發(fā)商中脫穎而出，成為L(zhǎng)廠支持的經(jīng)銷商。他現(xiàn)在想的是如何讓L廠把嚴(yán)城縣L品牌尿素交給他。在和張經(jīng)理、王經(jīng)理的交往中龍哥了解到：L廠現(xiàn)在最頭痛的一件事就是沒有自己的基層營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，由于沒有忠誠(chéng)的基層經(jīng)銷商，L廠在與省農(nóng)、中農(nóng)等大經(jīng)銷商的利益博弈中經(jīng)常處于被動(dòng)的地位。另外，T品牌及其他品牌的崛起對(duì)L品牌是一種潛在威脅，如何盡快建立L品牌自身的基層營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，成為L(zhǎng)廠領(lǐng)導(dǎo)層思考的一個(gè)戰(zhàn)略問題。

龍哥于是向張、王經(jīng)理提出了他的方案：1、由他出面搞一個(gè)嚴(yán)城縣L品牌尿素基層經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，加入成員必須繳納保證金，簽協(xié)議。成員劃分銷售區(qū)域深耕細(xì)作，控制竄貨、殺價(jià)行為影響L品牌在嚴(yán)城縣的售價(jià)。2、網(wǎng)絡(luò)成員承諾只銷售L品牌尿素，龍哥將收取其保證金上交L銷售分公司以做擔(dān)保，如有違約以扣罰保證金作為制裁。

張經(jīng)理、王經(jīng)理在龍哥的不斷游說(shuō)下開始逐漸接受這個(gè)方案，他們接受這個(gè)方案的原因是：第一，通過(guò)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)可以掌控嚴(yán)城縣大部分銷售終端，L銷售分公司借此可以把自己的銷售觸角延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。第二，基層分銷商承諾只銷售L品牌尿素也很有誘惑。L品牌在沿江的市場(chǎng)份額正在被T品牌及其他品牌以低價(jià)蠶食，希望以此來(lái)反擊T品牌的攻勢(shì)。第三，掌握了鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，L品牌就有了和省農(nóng)、中農(nóng)等大公司叫板的武器。L品牌已經(jīng)吃夠了沒有自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)被大經(jīng)銷商打壓的苦頭，而L銷售分公司要到鄉(xiāng)鎮(zhèn)自建終端，維護(hù)和運(yùn)營(yíng)成本又是極其高昂的。L品牌對(duì)大經(jīng)銷商早就下了“削藩”的決心，關(guān)鍵是要在基層扶持起一批對(duì)L廠忠實(shí)的經(jīng)銷商，龍哥恰好在這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)了。第四，尿素流通體制改革以后，傳統(tǒng)多層級(jí)的分銷方式明顯已不適合市場(chǎng)的發(fā)展，連鎖經(jīng)營(yíng)的呼聲越來(lái)越高，農(nóng)資行業(yè)如何開展連鎖經(jīng)營(yíng)，分銷渠道如何扁平化，L廠急切希望開展試點(diǎn)。

借網(wǎng)絡(luò)說(shuō)服了供應(yīng)商之后，龍哥又利用L品牌的強(qiáng)勢(shì)地位反手說(shuō)服鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商。他對(duì)分銷商們開出的價(jià)碼是：第一，保證一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設(shè)獨(dú)家代理，讓這塊區(qū)域上沒有競(jìng)爭(zhēng)者。第二，保證旺季保量供貨，網(wǎng)絡(luò)成員供貨價(jià)比市場(chǎng)平均價(jià)每噸低5-10元，只要經(jīng)銷商銷售中沒有違規(guī)行為，半月一次進(jìn)行返點(diǎn)結(jié)算。第三，網(wǎng)絡(luò)入、退自由，保證金退出時(shí)全額返還。endprint

龍哥幾招刀刀砍在要害上，對(duì)廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商而言，如何擁有自己一塊穩(wěn)定的根據(jù)地（銷售區(qū)域）以及旺季無(wú)貨和低價(jià)貨源是困擾他們的三大難題，這些問題對(duì)大經(jīng)銷商一般較容易解決，大多數(shù)基層經(jīng)銷商卻無(wú)力解決。在每噸低于市場(chǎng)價(jià)10元的利益誘惑和龍哥的說(shuō)服下，保證金陸續(xù)收到了手，嚴(yán)城縣及周邊幾個(gè)縣一大批經(jīng)銷商簽約加盟。

抓牢了下家以后，龍哥開始以網(wǎng)絡(luò)為籌碼向L銷售分公司要資源。他的要求看起來(lái)也順理成章：第一，授予他L品牌尿素嚴(yán)城縣總代理資格，L銷售分公司在嚴(yán)城縣只對(duì)他一人發(fā)貨。第二，為維護(hù)網(wǎng)絡(luò)成員利益，L銷售分公司對(duì)他的結(jié)算價(jià)低于市場(chǎng)平均價(jià)10元/噸，這10元錢由他讓渡給網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，做為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)和維護(hù)的費(fèi)用。在爭(zhēng)取說(shuō)服L銷售分公司的過(guò)程中，龍哥表現(xiàn)出良好的溝通說(shuō)服能力和自我包裝技巧，他的秘密武器就是自制了許多地圖，凡是網(wǎng)絡(luò)有分銷商和零售點(diǎn)的地方，他都標(biāo)注上旗幟，紅旗代表鄉(xiāng)鎮(zhèn)，藍(lán)旗代表村莊，插滿旗幟的地圖便是他對(duì)外傳播的重要工具。凡是有L廠的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)嚴(yán)城，龍哥必定要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)他的網(wǎng)絡(luò)，看著插滿鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊的旗幟，望著龍哥交上的保證金，領(lǐng)導(dǎo)們感到嚴(yán)城縣的銷售渠道盡在L品牌尿素的掌控之中。龍哥的兩項(xiàng)要求沒有遇到什么阻礙便得到了滿足。

控盤反制強(qiáng)勢(shì)品牌

得到了總代理和低價(jià)貨源，龍哥理所當(dāng)然地成為了嚴(yán)城縣尿素銷售的“老大”。這時(shí)他便開始實(shí)施計(jì)劃中的第三步棋——通過(guò)所控網(wǎng)絡(luò)反制L品牌，解決自身資金不夠的問題。

按照龍哥和L銷售分公司的協(xié)議，由龍哥收取并上交L銷售分公司的30萬(wàn)元保證金只能用于約束和制裁經(jīng)銷商的違約經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并不能充抵貨款。龍哥的想法就是要把這30萬(wàn)元當(dāng)成貨款來(lái)用。龍哥很清楚，他對(duì)L銷售分公司最大的價(jià)值就在于他有上百個(gè)下級(jí)分銷商和零售商，而他只要巧妙地把自己的要求說(shuō)成是分銷商和零售商們的要求，就可以達(dá)到目的。對(duì)于終端，任何強(qiáng)勢(shì)品牌都是不敢輕易得罪的。

龍哥計(jì)劃的第一步是培養(yǎng)L銷售分公司對(duì)他的賒欠意識(shí)，他深信，任何企業(yè)只要有了第一筆應(yīng)收款，就不怕今后不賒貨。當(dāng)然，賒欠需要設(shè)計(jì)一個(gè)恰當(dāng)?shù)慕杩冢S護(hù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行、抵制競(jìng)品都是現(xiàn)成的理由。對(duì)于張經(jīng)理、王經(jīng)理的心理，龍哥也做了一番分析，自己目前已經(jīng)是他們樹立起來(lái)的樣板，假如他倒了，張經(jīng)理、王經(jīng)理肯定也要遭受其他經(jīng)銷商和廠家的非議，只要他的行為不要太出格，兩位經(jīng)理肯定不會(huì)難為他，他判斷30萬(wàn)元保證金應(yīng)該是賒欠的底線。

機(jī)會(huì)很快來(lái)了，大春化肥銷售旺季到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)分銷商們紛紛向龍哥要貨，農(nóng)資行業(yè)一批以下的結(jié)算慣例是貨到后再付款，龍哥的本錢本來(lái)就不多，哪里有錢進(jìn)貨。他不打款，張經(jīng)理、王經(jīng)理也不敢違例給他發(fā)貨。龍哥等下面的網(wǎng)絡(luò)商斷貨幾天，甚至個(gè)別人已經(jīng)開始偷偷買T品牌尿素后才向張經(jīng)理、王經(jīng)理要貨，說(shuō)再不發(fā)貨L品牌的份額就要被T品牌搶完了。這立即觸動(dòng)了張經(jīng)理、王經(jīng)理的神經(jīng)，但他們?nèi)匀徊桓议_違例發(fā)貨的口子。于是龍哥帶著二位經(jīng)理看市場(chǎng)，他故意把他們帶到偷賣T品牌那家經(jīng)銷商，假裝訓(xùn)斥，你怎么不賣L尿素賣起T來(lái)了，經(jīng)銷商自然會(huì)說(shuō)T牌要賒貨L牌不嘛。于是龍哥趁機(jī)把皮球踢給二位經(jīng)理：看嘛，你們不賒別人要賒?？粗鴱埥?jīng)理、王經(jīng)理有點(diǎn)動(dòng)心，龍哥說(shuō)我的幾十萬(wàn)都賒出去了，再也沒錢進(jìn)貨，情況你們也看見了，不如先把保證金抵作貨款周轉(zhuǎn)一下，我和這些經(jīng)銷商都是本鄉(xiāng)本土的熟人，保證貨賣了把款給你們交上來(lái)。否則我再也沒有辦法維持這個(gè)網(wǎng)絡(luò)了。

話說(shuō)到此，張經(jīng)理、王經(jīng)理內(nèi)心也感到壓力了，他們也怕網(wǎng)絡(luò)瓦解。龍哥敲山鎮(zhèn)虎之計(jì)取得了勝利，很快，L品牌的第一船先貨后款的尿素發(fā)到了他的手里。而且，和龍哥的預(yù)計(jì)的一樣，賒貨之門一旦打開就沒有再關(guān)上，L品牌尿素的賒銷額度最高達(dá)到了100萬(wàn)元以上，龍哥完全實(shí)現(xiàn)了上抓廠家，下控終端，獨(dú)霸嚴(yán)城尿素市場(chǎng)的夢(mèng)想。

“傍大款”的法則

龍哥的做法有的商家想都不敢想，但他想了，并且還很成功了。也許他的做法不值得效仿，但是他的方法卻值得思考。

首先要做到外尋機(jī)遇。一方面要抓住機(jī)會(huì)，就是與大品牌合作的機(jī)會(huì)，另一方面，沒有機(jī)會(huì)之下創(chuàng)造機(jī)會(huì)，有效的創(chuàng)造機(jī)會(huì)才是抓住機(jī)會(huì)的前提。

創(chuàng)造與大品牌接觸的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)狀一：本地已有代理商的大品牌。一個(gè)小經(jīng)銷商如果青睞某個(gè)大品牌，不要因?yàn)楸镜厥袌?chǎng)已有代理商而不與廠家銷售人員接觸。如果這樣，你將永遠(yuǎn)望“牌”興嘆。你應(yīng)該尋找一切與大品牌廠家銷售人員接觸的機(jī)會(huì)，抱著先交朋友后談合作的心態(tài)，在與廠家銷售人員交往中用有意識(shí)或“不經(jīng)意”（事實(shí)上是故意的）的方式流露出對(duì)該品牌的興趣。同時(shí)表示對(duì)該銷售人員的敬佩和認(rèn)可，為爭(zhēng)取日后合作埋下伏筆，打好基礎(chǔ)。

現(xiàn)狀二：本地尚沒有代理商的大品牌。小經(jīng)銷商由于人員緊張，許多事情事必躬親，整天泡在銷售一線，很難有時(shí)間到外面市場(chǎng)了解最新產(chǎn)品行情，因而其信息來(lái)源也幾近閉塞。當(dāng)偶爾獲悉某一品牌或某一品類勢(shì)頭不錯(cuò)想做代理時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)本地已有了代理商。針對(duì)這樣的問題，解決辦法有兩種：一是委托自己已代理產(chǎn)品的廠家業(yè)務(wù)人員在外地市場(chǎng)幫自己留意新近上市、走勢(shì)不錯(cuò)的大品牌產(chǎn)品，介紹和引見相關(guān)廠家的銷售人員，創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)。二是經(jīng)常與異地市場(chǎng)同行朋友聯(lián)系，了解異地市場(chǎng)新近上市的新品信息，從中挑選出適合自己代理的產(chǎn)品品牌。

與大品牌有效對(duì)接。小經(jīng)銷商由于自身?xiàng)l件所限，與大品牌廠家“門不當(dāng)戶不對(duì)”，某種意義上講，想代理大品牌可以說(shuō)是單相思。要想使得“窮秀才攀緣富家女”，需要做好以下的對(duì)接工作：

營(yíng)造氛圍、謙和待人。多數(shù)大品牌廠家業(yè)務(wù)員更愿意與小經(jīng)銷商合作，原因很簡(jiǎn)單：大經(jīng)銷商雖然各方面條件與大品牌門當(dāng)戶對(duì)，但大經(jīng)銷商所具有的優(yōu)勢(shì)往往成為要挾和制約大品牌廠家業(yè)務(wù)員的籌碼。大經(jīng)銷商手中不缺乏資金、渠道、網(wǎng)絡(luò)、品牌、產(chǎn)品，甚至不缺思路，以致“客大震主”，在廠商合作中，使廠家業(yè)務(wù)員成為弱勢(shì)。針對(duì)這一現(xiàn)象，小經(jīng)銷商在與大品牌廠家業(yè)務(wù)人員接觸時(shí)，應(yīng)營(yíng)造一種寬松、隨意的和諧氛圍，把廠家業(yè)務(wù)員當(dāng)做朋友，謙和待人，使廠家業(yè)務(wù)人員感到你是個(gè)可以交往和信賴的朋友，如果與你合作將是一件很愉快的事，也一定會(huì)相互尊重、互相配合，共同把市場(chǎng)做好。endprint

知彼所需、對(duì)癥施藥。要想取得與大品牌廠家合作的機(jī)會(huì)，僅有謙和的為人是不夠的，還必須了解對(duì)方市場(chǎng)操作的基本思路和特殊要求，如渠道、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)模式以及對(duì)經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的品類、人力、物力要求等，然后針對(duì)其相關(guān)要求，制定自己詳細(xì)而周密的操作計(jì)劃，做好廠家想做的事，說(shuō)出廠家想說(shuō)的話，使廠家業(yè)務(wù)人員感到你和公司經(jīng)營(yíng)思路吻合。在闡述這些問題時(shí)，切忌假、大、空，要注重實(shí)效性、有效性和可操作性。

其次要內(nèi)抓基礎(chǔ)。經(jīng)銷商在起步階段本來(lái)實(shí)力就不強(qiáng)，缺資金、缺人手、還確客戶。有時(shí)候做小品牌的誘惑很大，因?yàn)橼A利的空間更大，如果眼光不遠(yuǎn)很容易就分心。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)，忙忙碌碌了三四年，你的企業(yè)還在原地踏步，因此要樹立正確的經(jīng)營(yíng)觀念和思路。作為優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)，首先非常關(guān)心中小經(jīng)銷商是否具有清晰的經(jīng)營(yíng)思路。作為“大款”，他們?cè)谶x擇代理商或者經(jīng)銷商時(shí)，一般選擇與生產(chǎn)企業(yè)思路相近的經(jīng)銷商。中小經(jīng)銷商因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模小，更要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化不斷調(diào)節(jié)企業(yè)適應(yīng)新環(huán)境的營(yíng)銷思路。生產(chǎn)企業(yè)在提供一系列的配套支持時(shí)（如促銷贈(zèng)品、銷售政策、廣告宣傳等），需要從經(jīng)銷商那里看到他的投入是不是能夠帶來(lái)其產(chǎn)品和品牌的提升、銷量的增長(zhǎng)。清晰的經(jīng)營(yíng)思路是中小經(jīng)銷商做好市場(chǎng)的前提條件。

要具備對(duì)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)、終端和市場(chǎng)的管理能力。根據(jù)廠家要求，做好終端管理、品牌推廣和促銷工作的執(zhí)行。在傳統(tǒng)的“坐商”時(shí)代，中小經(jīng)銷商基本不需要對(duì)市場(chǎng)的管理能力，客戶一手提貨一手交錢，很少用考慮對(duì)客戶和市場(chǎng)的管理。而要開展終端配送，精耕細(xì)作區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)、終端和市場(chǎng)的管理能力則是“大款”們?cè)谶x擇其經(jīng)銷商時(shí)著重強(qiáng)調(diào)的。包括對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理、對(duì)二三級(jí)客戶的管理、對(duì)代理產(chǎn)品貨物的管理、對(duì)終端促銷人員的管理等等，所有這些都必須要求中小經(jīng)銷商具備相當(dāng)?shù)墓芾砟芰Α?/p>

其次，大企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的終端鋪市率、廣宣生動(dòng)化，進(jìn)銷存管理、穩(wěn)定價(jià)格、品牌推廣和促銷方案的執(zhí)行等要求較高，目的是幫助經(jīng)銷商賺取穩(wěn)定的利潤(rùn)和長(zhǎng)久的利潤(rùn)，經(jīng)銷商在這些事情上不要有任何討價(jià)還價(jià)的想法。只要經(jīng)銷商積極配合廠家做好工作，建立深度分銷的終端網(wǎng)絡(luò)，廠家一定會(huì)鼎力相助。

隨著銷售渠道的不斷整合和銷售通路的日益扁平化，傳統(tǒng)的代理制已經(jīng)為新的代理制所取代，即代理商、經(jīng)銷商更多轉(zhuǎn)化生產(chǎn)企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的配送商。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)區(qū)域分散，生產(chǎn)企業(yè)一般無(wú)法獨(dú)立完成這種復(fù)雜的物流，而具備一定配送能力的中小經(jīng)銷商在“大款”們的市場(chǎng)拓展中無(wú)疑提供了不可替代的作用，更容易獲得大款們的青睞。

第三要做到投其所好。大廠家選擇合作伙伴除了要求客戶有一定生意規(guī)模、銷售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)、資信狀況良好、運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)能力外，恐怕最看中的還是客戶與廠家的合作愿望和老板的經(jīng)營(yíng)思路和理念。所以起步階段的經(jīng)銷商要取得大廠家的信任，要注意以下幾點(diǎn)：表現(xiàn)出積極與廠家合作的愿望和態(tài)度；變“坐商”成為“行商”（即等客上門式做法，其實(shí)廠家都喜歡“行商”）；有被廠家培訓(xùn)的強(qiáng)烈愿望，積極要求廠家的培訓(xùn)支持；向廠家提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報(bào)告（最好是書面的）；積極推廣廠家全系列產(chǎn)品和新產(chǎn)品；表現(xiàn)出品牌忠誠(chéng)度。

第四要與廠家中的關(guān)鍵人物保持良好關(guān)系，以保證廠家的陽(yáng)光雨露不時(shí)地灑在你的身上，使你的企業(yè)能夠快速成長(zhǎng)。另外要注意從個(gè)人關(guān)系轉(zhuǎn)化成組織關(guān)系，這樣才不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)人的離職而影響你與廠家的長(zhǎng)久關(guān)系。

做到了以上四點(diǎn)，想要在經(jīng)銷商中脫穎而出，成功攀附上大品牌，成為該地區(qū)該行業(yè)的領(lǐng)軍人物真是指日可待了，甚至可以像龍哥一樣上抓強(qiáng)勢(shì)品牌，下控網(wǎng)絡(luò)終端，獨(dú)霸市場(chǎng)。當(dāng)然，經(jīng)銷商真正要想獲得大品牌的青睞和認(rèn)可，切記專業(yè)內(nèi)行、誠(chéng)實(shí)自信也是“傍大款”法則之首。endprint