韓俊儀

蘇波正試圖通過搭建B2B和B2C這樣的電子商務(wù)平臺，給年回款2億元的明霞注入全新的商機。

作為成都明霞實業(yè)有限責(zé)任公司的操盤人，因為常年與伊藤洋華堂、家樂福、歐尚、好又多、紅旗等國際或國內(nèi)的NKA、LKA打交道，蘇波已經(jīng)學(xué)會了如何將這些大型零售賣場的大數(shù)據(jù)概念、現(xiàn)代化零售思維，傳達(dá)給明霞的縣級分銷商和化妝品專營店個體戶。

2011年底，在成都工商局完成注冊的成都尚美繽紛電子商務(wù)有限公司正式運作，之后蘇波把化妝品專營店渠道、分銷渠道以及大中企業(yè)的禮品、團(tuán)購等建設(shè)項目劃為尚美繽紛的主營板塊，而商超、賣場等傳統(tǒng)渠道網(wǎng)點依然由明霞負(fù)責(zé)經(jīng)營。為實現(xiàn)精細(xì)化管理，提高公司運營效率，尚美繽紛自成立之日起就開始致力于B2B的打造。經(jīng)過接近兩年的研發(fā)，2013年底，專供分銷商渠道和化妝品專營店渠道使用的B2B平臺——尚美繽紛渠道管理系統(tǒng)正式上線。在這之后，尚美繽紛又根據(jù)客戶需求，推出了首個適用于安卓操作系統(tǒng)的尚美繽紛官方手機APP，實現(xiàn)了尚美繽紛渠道管理系統(tǒng)在PC端與移動端的同步應(yīng)用。

之所以另取名尚美繽紛，跟蘇波一心想剔除明霞在商超、賣場等傳統(tǒng)渠道的既有優(yōu)勢有關(guān)，這次他想用去傳統(tǒng)化的思維來做企業(yè)。

主營妮維雅、曼秀雷敦、肌研、施華蔻、絲蘊、舒蕾、美濤、FA等知名賣場品牌的明霞，憑借接近20年的打拼，在商超、賣場、傳統(tǒng)藥店及分銷渠道已占領(lǐng)龐大的網(wǎng)絡(luò)資源。隨著化妝品專營店和電子商務(wù)渠道分階段興起，明霞已于近幾年開始將一些既有資源向這兩個渠道傾斜。

據(jù)蘇波透露，這套同步適用于PC端與移動端的B2B軟件，研發(fā)費用不少于100萬元，耗時兩年多，主要借用了大數(shù)據(jù)的概念，將訂單管理、物流配送管理、業(yè)務(wù)員管理、數(shù)據(jù)分析和統(tǒng)計、教育培訓(xùn)、活動策劃等功能綁架在同一個平臺上，以便代理公司和分銷商、化妝品專營店實現(xiàn)更便捷的線上對接，從而節(jié)省管理成本、物流成本，實現(xiàn)渠道扁平化。

這套B2B軟件的使用對象包括尚美繽紛在四川地區(qū)的20多家二級分銷商，成都嬌蘭佳人、麗顏坊、攀枝花歡顏等200多家化妝品專營店，以及尚美繽紛的內(nèi)部員工。去年年底一經(jīng)推出，尚美繽紛隨即開展了點到點的使用方法培訓(xùn)工作。對于尚美繽紛電子商務(wù)有限公司來說，其實用之處在于，既可以監(jiān)督業(yè)務(wù)員的下店工作，又可以及時處理客戶的訂單和后臺數(shù)據(jù)更新。舉個例子，如果某業(yè)務(wù)員在某天下店了，她必須通過尚美繽紛手機APP在頁面上簽到，系統(tǒng)會自動進(jìn)行定位審核，業(yè)務(wù)員再將門店照片上傳至系統(tǒng)，相關(guān)的監(jiān)督部門就可以同步看到。

再比如，分銷客戶在產(chǎn)品頁面上隨意點擊某個單品或者掃描產(chǎn)品條碼下單，系統(tǒng)就會自動彈出該產(chǎn)品現(xiàn)有的庫存量，客戶完成線上下單步驟后，尚美繽紛的后臺會自動接收并進(jìn)行審批，然后通知后勤部處理訂單，待相關(guān)的物流配送工作交接完成，該客戶收到貨后，重新在電腦或者手機上登錄系統(tǒng)，并通知后臺已經(jīng)驗貨，本次交易就算完成了。在完成每一筆交易后，尚美繽紛的后臺會自動更新相關(guān)銷售數(shù)據(jù)。

事實上，分銷商和化妝品專營店客戶才是這套渠道管理系統(tǒng)最主要的受用者。除了方便訂貨外，這套系統(tǒng)還可以幫助他們了解商品在終端的銷售情況，此類信息甚至細(xì)化到某個單品在每個區(qū)域的銷售總額及銷售同比增長情況，以便作為訂貨參考指標(biāo)。另外，尚美繽紛還在APP上填充了一些針對化妝品專營店的培訓(xùn)課程和促銷活動專欄，供店主及時閱覽和學(xué)習(xí)。

蘇波稱，可以把這種B2B技術(shù)當(dāng)成是一個信息發(fā)布平臺，一個數(shù)據(jù)統(tǒng)計軟件，一個企業(yè)與企業(yè)之間實現(xiàn)連接的端口，或者是內(nèi)部管理系統(tǒng)，因為針對不同類型的用戶，它設(shè)置了不同的使用權(quán)限，也發(fā)揮了不一樣的功能。他表示，為避免一些牽扯到公司內(nèi)部的商業(yè)機密被隨意泄露，尚美繽紛在這套B2B軟件上設(shè)置了客戶專區(qū)登錄、員工專區(qū)登錄等入口。無論是內(nèi)部員工、高層領(lǐng)導(dǎo)，還是分銷商、化妝品專營店，只要首次登錄該系統(tǒng)，必須在報備用戶身份并申請專門賬號后方可使用，且之后每次的操作行為均會受到用戶身份的制約。

經(jīng)過前期的使用方法培訓(xùn)，目前尚美繽紛的絕大部分客戶均已開始使用這套系統(tǒng)，雖然目前還處于公測期，但根據(jù)暫時的意見反饋，訂單處理效率和物流配送速度均得到了可觀的提高。不過，蘇波稱，隨著覆蓋面的擴大和使用周期延長，他們會根據(jù)用戶的意見反饋，隨時對系統(tǒng)進(jìn)行升級和革新。

蘇波現(xiàn)在更傾向于用去傳統(tǒng)化思維來經(jīng)營企業(yè)。這一點，不僅表現(xiàn)在尚美繽紛B2B平臺的上線。為與普通的B2C網(wǎng)購平臺做區(qū)隔，規(guī)避明霞在傳統(tǒng)電商的短板，前兩年，明霞還在淘寶開了一家僅面向大成都地區(qū)中國移動會員和中國建設(shè)銀行會員開放的化妝品網(wǎng)店。

眾所周知，中國移動和中國建設(shè)銀行的入會門檻都比較高，明霞化妝品網(wǎng)將這部分人定位成目標(biāo)消費群，必然是做好了打通中高端消費的準(zhǔn)備。蘇波透露，這是明霞與中國移動成都分公司、中國建行成都分公司聯(lián)合打造的一個項目，類似于商業(yè)聯(lián)盟，明霞特意為這部分消費群打包了多個有趣的高端組合產(chǎn)品，只要會員登錄明霞化妝品網(wǎng)并在此平臺上購物，即可享受特有的優(yōu)惠和服務(wù)，另外當(dāng)會員積分達(dá)到一定數(shù)額后，就可以領(lǐng)取相應(yīng)比例的明霞旗下代理產(chǎn)品。

即便B2C平臺暫時無法為明霞貢獻(xiàn)太多的營業(yè)額，但蘇波相信，未來明霞能在電子商務(wù)渠道取得新的突破，他指出，今后明霞化妝品網(wǎng)仍然只面向固定的顧客群開放，但在這之外，可能會向訂制服務(wù)傾斜。

對話蘇波：

代理商是上下游的智能保姆

化妝品觀察：有人說代理商是物流商，有人說代理商是服務(wù)商，你如何定位當(dāng)今的日化代理商？

蘇波：代理商其實就是上游和下游的智能保姆，對于上游的廠家而言，代理商需要賦予產(chǎn)品新的生命和賣點，讓產(chǎn)品以最快的速度進(jìn)入市場。對于下游的終端網(wǎng)點而言，代理商必須學(xué)會如何策劃營銷活動，全心全意服務(wù)好客戶，協(xié)助他們把產(chǎn)品賣出去。只有產(chǎn)品最終到達(dá)消費者的手中了，這個保姆的任務(wù)就算完成了。在明霞公司，我們的品牌經(jīng)理扮演的就是這個角色，幾乎所有跟品牌相關(guān)的行銷工作，全權(quán)由該品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)，他們要根據(jù)品牌的風(fēng)格調(diào)性來做品牌策劃、數(shù)據(jù)分析、促銷計劃。

化妝品觀察：如果說代理商是智能保姆，對于智能保姆來說，選品牌的標(biāo)準(zhǔn)是不是特別高？

蘇波：對于代理商來說，是否具備選擇好品牌的眼光當(dāng)然十分重要，雖然很多時候要看機遇，比如我們在1997年接妮維雅的時候，這個品牌的名氣還很小，第一個月只給廠家回了5000塊錢，但現(xiàn)在一個月的回款額達(dá)到了幾百萬，一年幾千萬，這個增長量是基于品牌本身的迅猛成長。在選品牌方面，明霞有三不原則：不能長遠(yuǎn)發(fā)展的品牌不接;不賺錢的品牌不接;自身團(tuán)隊跟不上品牌調(diào)性和節(jié)奏的不接。眾所周知，明霞經(jīng)營的都是一些洗護(hù)類、護(hù)膚類品牌，所以在商超有比較多的資源，但隨著我們進(jìn)入化妝品專營店渠道、電子商務(wù)渠道，就有了更多的品類的需求。實際上，這幾年有些彩妝品牌在跟我們接觸，但考慮到我們團(tuán)隊的專業(yè)度還達(dá)不到經(jīng)營彩妝的水平，所以就一直沒敢碰這個品類。

化妝品觀察：我們注意到，明霞經(jīng)營的都是清一色的國際品牌，你對國產(chǎn)品牌是否有偏見呢？

蘇波：這個倒沒有，只是有些陰影。我1995年進(jìn)入到這個行業(yè)，1996就開始接了一些國產(chǎn)品牌，但這些產(chǎn)品的品質(zhì)確實沒法跟國際品牌比，反而損害了我的渠道，所以之后就逐一清掉了。不過好在最近幾年我看到了國產(chǎn)品牌的成長，而且很多商超現(xiàn)在也需要一些國產(chǎn)品牌來做產(chǎn)品組合，所以今年7月份我們接下了珀萊雅控股旗下的優(yōu)資萊。對于代理商而言，渠道就是我們的生命，不管我接任何品牌，考慮的不僅僅是個人的喜好，更重要的是這個產(chǎn)品適不適合我的渠道，能否給渠道帶來一些新增長或其他貢獻(xiàn)。還有，如果這個品牌不能長遠(yuǎn)地生存下去，只是懷揣著“出來撈一筆”的僥幸心理，最終會嚴(yán)重傷害到我們的渠道，也會讓渠道對我們的信任大打折扣。渠道的信任機制一旦坍塌，代理商就會變得一無所有，所以在選擇品牌方面，明霞一直是比較謹(jǐn)慎的。

化妝品觀察：你剛剛提到了商超渠道對國產(chǎn)品牌的需求，商超和賣場這一類渠道，最近一段時間是否有一些新的轉(zhuǎn)型方向？

蘇波：其實跟目前的零售趨勢基本一致，就如你們在一些國際的或者國內(nèi)的化妝品專營店看到的一樣，第一，更注重賣場體驗氛圍的營造;第二，產(chǎn)品越來越豐富，比如很多賣場現(xiàn)在都會增加一個進(jìn)口食品區(qū)，或者出租一些空間讓植物醫(yī)生這樣的單品牌化妝品店進(jìn)駐，即便賣場本身就有日化區(qū);第三，把品牌組合做得越來越專業(yè)，尤其是做促銷的時候，商超總會出一些讓人意想不到的組合套裝;第四，不管是國際性賣場還是當(dāng)?shù)氐某?，在最近一兩年都不約而同地增加了國產(chǎn)品牌的排面，這一點表現(xiàn)在各個品類上。