許正

一個企業(yè)的成功，以及從原有市場成功突破或者轉(zhuǎn)型，根本上依賴于針對市場的需求進(jìn)行價值主張的設(shè)計，也就是要清楚我們帶給客戶的獨(dú)特價值是什么。

在盜版橫行的中國影院市場，大地影院主打低票價和高放映效果，無疑對消費(fèi)者有著巨大的吸引力，而這正是這個市場獲得突破的消費(fèi)者痛點(diǎn)。大地院線成功地運(yùn)用價值主張中價值縫隙的策略，瞄準(zhǔn)這些沒有被滿足的需求，進(jìn)行了獨(dú)特的價值主張設(shè)計。當(dāng)這樣的客戶價值主張確立之后，在商業(yè)模式創(chuàng)新方面，大地院線綜合使用了四種商業(yè)模式創(chuàng)新的策略，分別是客戶創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和盈利模式創(chuàng)新。

在客戶模式轉(zhuǎn)型方面，他們瞄準(zhǔn)的是過去被主流院線所忽略的鄉(xiāng)村和二三級市場，甚至瞄準(zhǔn)的是那些曾經(jīng)觀看盜版影片的客戶，將他們鎖定為自己的消費(fèi)群體。

在渠道模式轉(zhuǎn)型上，移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)大范圍地滲入全國各地，未來的O2O模式將具有更大的生命力，而這個渠道創(chuàng)新成為大地院線擴(kuò)展自身影響力，觸及更多客戶的關(guān)鍵舉措。

在產(chǎn)品模式轉(zhuǎn)型上，大地院線聚焦在全數(shù)字放映設(shè)備所帶來的對盜版影片的替代方面，這一領(lǐng)域是過去一線院線所不愿觸及甚至不屑于觸及的。而高影質(zhì)、低價格，是在獨(dú)特價值主張前提下，大地院線進(jìn)行的獨(dú)特的產(chǎn)品創(chuàng)新。

最后，在盈利模式轉(zhuǎn)型方面，大地院線通過壓縮每一個開店的成本，在每一個購物中心開最少的影院，使得自身的復(fù)制能力大大加強(qiáng)，從而確保在每一個影院實(shí)現(xiàn)最少的投入和最快的投資回報，這與一線院線高昂的投資、龐大的影廳和遲緩的資金回收形成了鮮明的對比，這也符合大地院線在二三級城市，乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設(shè)院線價值主張的初衷。

通過這樣的商業(yè)模式創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型的組合拳，大地院線有效地支持了自身價值主張的創(chuàng)新。

但這些還不夠，作為一個成功的企業(yè)轉(zhuǎn)型設(shè)計，還必須考慮運(yùn)營模式方面的關(guān)鍵支撐要素。

在價值流程轉(zhuǎn)型方面，大地院線成功地將自己的IT基因用在了店面管理標(biāo)準(zhǔn)化和快速復(fù)制化方面，他們提出要像麥當(dāng)勞和肯德基那樣標(biāo)準(zhǔn)化快速開店，而這一切都有賴于標(biāo)準(zhǔn)的操作流程、易于實(shí)施的操作手冊、簡單的前端管理系統(tǒng)，以及擁有龐大支持和支撐能力的后臺運(yùn)營系統(tǒng)，也就是說大地院線提出的數(shù)字影院整體解決方案的構(gòu)想，憑借著經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化和運(yùn)營集中化，成功才得以實(shí)現(xiàn)。

可以說圍繞價值系統(tǒng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵舉措，以及相關(guān)的人才發(fā)展轉(zhuǎn)型的配套措施，使得大地院線具備了足夠支撐商業(yè)模式創(chuàng)新的運(yùn)營能力，并且使得這一運(yùn)營系統(tǒng)支撐了他們在二三級城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)提供數(shù)字影院服務(wù)的價值主張。

展望未來，大地院線在持續(xù)發(fā)展中會遭遇哪些危機(jī)，我們可以預(yù)見到嗎？

首先在商業(yè)模式創(chuàng)新方面，大地院線的模式是否具有很強(qiáng)的價值控制能力呢？如果有其他競爭對手復(fù)制這種模式，大地院線能否成功地阻擋對手的進(jìn)入呢？

在這方面我不表示樂觀。一個成功的和成熟的模式在當(dāng)今市場上會很快被人復(fù)制，沒有價值保護(hù)能力和戰(zhàn)略控制能力的企業(yè)，在這方面將非常痛苦。而此時，我們還看不到大地院線有這方面的相關(guān)布局。

挑戰(zhàn)不僅僅在于商業(yè)模式創(chuàng)新，更在于運(yùn)營模式再造。因?yàn)轭愃频纳虡I(yè)模式別人復(fù)制以后，往往采取的方式就是比你做得更加便宜，滲透到更廣泛的基礎(chǔ)市場。也就是說在組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、內(nèi)部管理系統(tǒng)的塑造，以及高效運(yùn)營方面，大地院線也是剛剛起步。因此，如何做到很好的組織模式轉(zhuǎn)型、績效管理轉(zhuǎn)型，是未來大地院線必須思考的，否則有可能會出現(xiàn)比大地院線運(yùn)營效率更高的成功經(jīng)營者。

不管怎么樣，大地院線為我們樹立了一個利用滿足客戶價值縫隙的方式來塑造獨(dú)特價值主張，并且進(jìn)行多元化商業(yè)模式和運(yùn)營模式轉(zhuǎn)型，組合而形成新穎競爭戰(zhàn)略的絕好案例。