摘 要：隨著新醫(yī)改的深入貫徹和實施，我國醫(yī)藥營銷行業(yè)也受到了巨大的影響。醫(yī)藥營銷各廠商為了把握先機，贏得市場，將會創(chuàng)新營銷思想，不斷要求自身的提高和發(fā)展，增強自身的綜合實力，整體醫(yī)藥營銷行業(yè)也會得到更好的發(fā)展本文主要分析了我國醫(yī)藥營銷行業(yè)的營銷渠道、渠道管理以及在新形勢的推動下營銷的未來發(fā)展趨勢，旨在發(fā)現(xiàn)新方法和新理念，促進我國醫(yī)藥營銷行業(yè)的整體水平提升，實現(xiàn)更加長遠的發(fā)展。

關鍵詞：醫(yī)藥營銷;渠道模式;渠道管理;發(fā)展趨勢

在我國，醫(yī)藥營銷行業(yè)的發(fā)展進程較為完善。無論是營銷渠道，還是渠道管理，在這些領域都有著自身經(jīng)營的方法。現(xiàn)如今，由于頒發(fā)了新醫(yī)改，醫(yī)藥營銷行業(yè)將會重新做以調(diào)整，取其精華，去其糟粕，不斷地完善營銷渠道的管理模式，進行營銷思想的創(chuàng)新，推動醫(yī)藥進入一個新的時代。

醫(yī)藥營銷的渠道模式多種多樣。醫(yī)藥代理營銷是醫(yī)藥營銷重要的一種渠道模式。醫(yī)藥代理營銷具體分為兩種模式，一種是全國總代理經(jīng)銷模式，還有一種是區(qū)域總代理經(jīng)銷模式。全國總代理營銷模式是指生產(chǎn)醫(yī)藥的企業(yè)在全國范圍內(nèi)找到一家專門負責藥廠一種或多種品牌藥品的總代理商，來進行市場推廣和銷售。這種營銷渠道有許多優(yōu)點，比如分工明確，資金雄厚，營銷經(jīng)驗相當豐富等，而且在將產(chǎn)品推向市場和宣傳上也有明顯優(yōu)勢，所以醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)可以在新品的研發(fā)和其他藥品的推廣上投入更多精力。當然，這種營銷模式也是有弊的，即就是全國總代理掌握了醫(yī)藥生產(chǎn)廠商的經(jīng)濟來源;而且總代理為了短期的一些利益還有可能缺乏對醫(yī)藥品牌形象的保護，醫(yī)藥廠商沒有辦法全面監(jiān)控總代理的市場營銷，所以很不利于醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的長期發(fā)展。區(qū)域總代理營銷模式是指藥廠擁有自我管理分銷渠道的權利，針對不同區(qū)域總代理的地區(qū)優(yōu)勢，將醫(yī)藥產(chǎn)品投入市場。此模式的優(yōu)點就是，在對產(chǎn)品減小風險的同時，也一定程度上避免了代理商權力的過于集中，能隨時監(jiān)管醫(yī)藥品牌的宣傳效果。不過，在某些方面也存在一些問題，比如區(qū)域總代理的精力過于分散，不只是從事單個品牌的代理，以致醫(yī)藥宣傳力度不大、藥廠失去市場優(yōu)勢等現(xiàn)象的出現(xiàn)。

除了醫(yī)藥代理營銷模式以外，還有一種常見的渠道模式：醫(yī)藥廠家自銷模式。此模式指藥廠自己建立營銷公司并負責區(qū)域市場的一些銷售任務和渠道的維護。此模式的主要實施對象是大規(guī)模，高資金的大中型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，靠他們自己來建立一個或多個銷售團隊，負責宣傳和推廣自己的品牌。醫(yī)藥廠家自銷這種模式，使銷售與生產(chǎn)保持同步，根據(jù)藥廠的變化而變化，來更便捷的制定相應的對策;藥廠應結合實際情況，來調(diào)整營銷策略;并促進廠商和顧客的溝通聯(lián)系，來提高銷售效率。但缺點就在于費時費力，資金投入較大，管理也不順暢。

除了上述的兩種模式以外，還有一種模式，即把自銷與醫(yī)藥代理結合起來。這種結合在一起的方式是為了快速搶占市場，因為只有占領了市場主導，藥廠才能居于前列，對以后的發(fā)展起著重要作用。這種營銷的模式主要針對于對醫(yī)藥品牌相當了解的廠商。此模式藥廠采用分散投資策略，根據(jù)不同的客戶有適合的銷售方式，因為這種方式比較簡便，所以很有助于產(chǎn)品的營銷和快速打入市場。而且，這種營銷方式也很多樣化，正因為分散了風險，市場份額占比例較大，所以銷售也較穩(wěn)定。但是，因為銷售太過于分散，以致于對藥廠不方便集中管理，也不利于企業(yè)的長期發(fā)展，等到一定的時期，營銷成果可能會止步不前。

最后一種模式即醫(yī)藥直銷。醫(yī)藥直銷是指企業(yè)直接招聘銷售人員，在不同地點進行銷售的一種方式。它的最大優(yōu)勢是銷售方法簡便，銷售的時間地點具有隨意性;不僅如此，還減少了支出，減少了企業(yè)的負擔，簡化了流程;并且降低了在資金流動上的風險。任何模式都是有利有弊，此模式也不例外。因為推銷人員過于冗雜，管理上增加了難度，而且有損品牌形象。

因此，針對這些模式所存在的問題，制定了一系列加強醫(yī)藥營銷渠道管理的措施：首先，可以改善醫(yī)藥營銷的環(huán)境。醫(yī)藥營銷行業(yè)的環(huán)境存在許多弊端：如故意抬高醫(yī)藥的價格、存在不正當?shù)母偁幨侄蔚取Ｋ?，對于這些弊端，國家應該加大監(jiān)察力度，規(guī)范醫(yī)藥營銷市場秩序，使醫(yī)藥營銷行業(yè)和諧發(fā)展。

醫(yī)藥營銷的趨勢如今也在發(fā)生著一些變化。首先在營銷渠道的形式上發(fā)生著巨大變化，由原來的單一形式到現(xiàn)在的多種多樣。在將來的不斷發(fā)展中，醫(yī)藥營銷行業(yè)的發(fā)展會更為迅速，模式也更為多樣化。這樣便可以與時俱進，拓寬營銷渠道，調(diào)整不同地區(qū)不同的銷售方式。除此之外，還可以結合高科技通過電子傳媒的方式來增加宣傳效果。更可以發(fā)展營銷的信息化網(wǎng)絡平臺，來達到效率高且成本低的目的?？傊谏鐣牟粩嘧兓^程中，營銷模式也會更加趨于完美。

其次是在思想上，營銷戰(zhàn)略也發(fā)生了變化。在行業(yè)的發(fā)展進程中，銷售思想應該與時俱進，不斷適應市場環(huán)境的需求。生產(chǎn)廠商不能只是把產(chǎn)品當做主導，靠代理商營銷，更要讓藥廠獨立的建立屬于自己的醫(yī)藥品牌，同時還要增強自主管理的水平，制定適合自身發(fā)展的戰(zhàn)略措施，樹立符合當下實際的營銷理念。同時，也要改變過去對于營銷的重點，應以樹立品牌為主要方向，制定更多的更具有特色的廣告來帶動整體業(yè)績。而且營銷的對象要更為廣泛，更為公開，可以通過公益活動等形式來給大家全面介紹并推廣醫(yī)藥知識，提高公眾對醫(yī)藥的認可，達到宣傳效果。

我國醫(yī)藥行業(yè)的營銷已經(jīng)不斷成熟與完善，由于新醫(yī)改的推行，使醫(yī)藥營銷行業(yè)的發(fā)展更為迅速。醫(yī)藥行業(yè)將深化模式的改革，逐步加強對渠道的管理。在未來，將會有更多樣化的醫(yī)藥營銷行業(yè)，展現(xiàn)給大家全新的面貌，創(chuàng)造出更有價值的渠道模式，給更多人提供便利，為更多人帶來生活上的保障。

作者簡介：雒覺悟，男，寶雞天健醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理，從事醫(yī)藥營銷工作二十余年