惠穎莉

摘要：應(yīng)收賬款是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下因賒銷和收款與銷售有時(shí)間差而產(chǎn)生的付款方式。企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，可以降低呆賬壞賬風(fēng)險(xiǎn)，提高流動(dòng)資金的使用效率和周轉(zhuǎn)率，使企業(yè)獲得穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。因此，主要從財(cái)務(wù)管理和企業(yè)持續(xù)發(fā)展管理的角度分析應(yīng)收賬款問(wèn)題的賒購(gòu)方原因，并針對(duì)這些原因追溯賒銷方各部門應(yīng)盡的職責(zé)，從而給出解決應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的對(duì)策。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理；流動(dòng)資金；持續(xù)發(fā)展；對(duì)策

中圖分類號(hào)：F271文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2014）11-0175-02

應(yīng)收賬款是企業(yè)因?qū)ν赓d銷產(chǎn)品、材料、提供勞務(wù)等應(yīng)向購(gòu)貨方貨接受勞務(wù)的單位收取的款項(xiàng)。在流動(dòng)資金在貨幣形態(tài)—實(shí)物形態(tài)—貨幣形態(tài)不斷循環(huán)變化的過(guò)程中，應(yīng)收賬款是流動(dòng)資金在從實(shí)物到貨幣轉(zhuǎn)換的重要環(huán)節(jié)，通過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)最終實(shí)現(xiàn)資金的增值。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)為了擴(kuò)大銷售而采取賒銷的銷售策略，相應(yīng)產(chǎn)生了應(yīng)收賬款的資金回籠方式。但很多企業(yè)由于應(yīng)收賬款管理不當(dāng)，使應(yīng)收賬款占用過(guò)多流動(dòng)資金，由此產(chǎn)生機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬成本，降低了資金的盈利量和資金周轉(zhuǎn)率，嚴(yán)重者致使流動(dòng)資金鏈越來(lái)越緊，甚至造成資金鏈斷裂，給企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。

一、應(yīng)收賬款管理常見問(wèn)題

1.應(yīng)收賬款周期過(guò)長(zhǎng)，由于應(yīng)收賬款占用了流動(dòng)資金，降低了流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率和使用效率。為了確保持續(xù)經(jīng)營(yíng)，企業(yè)需要注入更多的流動(dòng)資金，否則一旦客戶超過(guò)付款周期不支付，很容易造成流動(dòng)資金鏈緊張，極大地影響了企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

2.呆賬和壞賬。呆賬和壞賬使企業(yè)盈利沖減，使流動(dòng)資金非但沒(méi)有通過(guò)資金鏈循環(huán)得到增值，反而減少。很多企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和銷售額盲目賒銷，賬面上銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)率可觀，但因呆賬壞賬問(wèn)題嚴(yán)重，貨款收不回來(lái)，財(cái)務(wù)報(bào)表利潤(rùn)與實(shí)際不符，虛盈實(shí)虧，資金鏈緊張，甚至無(wú)法持續(xù)經(jīng)營(yíng)；，雖然從報(bào)表上看形勢(shì)一片大好，其實(shí)流動(dòng)資金鏈的問(wèn)題已經(jīng)病入膏肓，最終導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)倒閉。

二、應(yīng)收賬款管理問(wèn)題分析

應(yīng)收賬款問(wèn)題產(chǎn)生的最根本的原因在于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，供大于求，企業(yè)為了增加銷售額，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，普遍運(yùn)用了賒銷的銷售策略，而在這一策略的使用過(guò)程中，若在某個(gè)或多個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有控制好，很容易導(dǎo)致賬款回收出現(xiàn)障礙。從客戶角度進(jìn)行分析，貨款遲付或者不付的原因以下3種。

1.客戶由于付款能力問(wèn)題，導(dǎo)致無(wú)法按時(shí)支付或無(wú)法支付。在銷售前期，企業(yè)或業(yè)務(wù)員為了盡快達(dá)成銷售目標(biāo)，忽視了對(duì)客戶付款能力及經(jīng)營(yíng)狀況的調(diào)查分析，而銷售達(dá)成后，沒(méi)有進(jìn)一步跟進(jìn)，導(dǎo)致在賬期過(guò)后才發(fā)現(xiàn)客戶無(wú)支付能力。而客戶無(wú)法支付的原因除了客戶企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力和狀況外，還可能與產(chǎn)品有關(guān)，如果產(chǎn)品銷路不好，客戶就無(wú)法通過(guò)銷售收入支付賬款。

2.客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)不滿意，不愿意按時(shí)支付。部分業(yè)務(wù)員為了盡快達(dá)成銷售，隨意遷就客戶，隨意承諾，致使實(shí)際產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)承諾，導(dǎo)致客戶不滿意。產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量及交期等與銷售達(dá)成之初承諾或合同表明的不一致，或服務(wù)態(tài)度差，都會(huì)給客戶帶來(lái)?yè)p失或不愉快經(jīng)歷，這些都會(huì)導(dǎo)致客戶不愿意按時(shí)按量付款。

3.客戶惡意不支付，或索要付款優(yōu)惠或其他條件。由于過(guò)分重視銷售結(jié)果，忽視對(duì)客戶資信的調(diào)查，不慎遇到誠(chéng)信差、專門欺騙供應(yīng)商、壓榨供應(yīng)商的客戶。給企業(yè)帶來(lái)的很高的壞賬成本甚至官司。

三、應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的對(duì)策

由上述分析可知，無(wú)論因哪種原因客戶延遲付款或不付款，都可以通過(guò)企業(yè)內(nèi)部各部門員工在業(yè)務(wù)的不同環(huán)節(jié)對(duì)收款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)防和控制風(fēng)險(xiǎn)。因此，要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，就需要不同部門協(xié)作，在企業(yè)業(yè)務(wù)的不同階段進(jìn)行控制。而在客戶應(yīng)收賬款拖欠發(fā)生后，企業(yè)根據(jù)拖欠原因的不同，進(jìn)行有針對(duì)性的收款。

（一）應(yīng)收賬款的事前及事中管理（交貨前，應(yīng)收賬款到期前）

1.業(yè)務(wù)部門

第一，將應(yīng)收賬款的回收率作為業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提成的重要指標(biāo)，促使其在業(yè)務(wù)談判期注重對(duì)客戶信用和付款能力的調(diào)查，在合同中明確付款方式和時(shí)間，并在后續(xù)業(yè)務(wù)合作中跟蹤客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況，維護(hù)好客戶關(guān)系，解決合作中的問(wèn)題，提高客戶滿意度。與客戶良好的合作關(guān)系，是應(yīng)付賬款能夠順利結(jié)算的有力保障。

第二，每個(gè)成交的客戶都必須事先建立客戶誠(chéng)信檔案，對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估和分級(jí)。這就要求業(yè)務(wù)員要實(shí)現(xiàn)收集客戶的信息，包括財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、組織管理等各個(gè)方面，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行整理和分析，選擇優(yōu)質(zhì)客戶，排除信用差、經(jīng)營(yíng)能力差的客戶，從源頭預(yù)防賬款回收問(wèn)題。

第三，規(guī)范業(yè)務(wù)流程。對(duì)于有長(zhǎng)期頻繁業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶，簽訂一個(gè)長(zhǎng)期的框架性合同（年度或季度），明確產(chǎn)品、服務(wù)、結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)、糾紛處理方式等。對(duì)于合作次數(shù)較少的客戶，每次簽合同都應(yīng)內(nèi)容詳盡，為未來(lái)回收賬款提供法律憑證。

第四，公司應(yīng)制定鼓勵(lì)客戶積極回款的政策。一般的做法是約定在規(guī)定的結(jié)算日前回款的，給予一定的優(yōu)惠或獎(jiǎng)勵(lì)，并在銷售合同及銷售過(guò)程中讓客戶知悉。

第五，業(yè)務(wù)員及時(shí)收款，讓客戶養(yǎng)成及時(shí)付款的習(xí)慣。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時(shí)間，如果客戶堅(jiān)持不付款，就要考慮繼續(xù)合作示范會(huì)越拖越多，應(yīng)該有計(jì)劃的控制發(fā)貨，逐步減少應(yīng)收貨款，必要時(shí)用斷貨的方法來(lái)破事客戶及早付清全部欠款。

2.生產(chǎn)及服務(wù)部門

生產(chǎn)適合市場(chǎng)需求、質(zhì)廉價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品，為客戶提供及時(shí)到位的物流配送服務(wù)，并幫助客戶進(jìn)行銷售指導(dǎo)等，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)提高客戶滿意度，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)成為客戶的重要供應(yīng)商和長(zhǎng)期合作伙伴，也使客戶對(duì)于拖欠應(yīng)付賬款找不出“理由”，從而規(guī)避回款難題。

3.財(cái)務(wù)部門

建立動(dòng)態(tài)的賬款跟蹤管理體系，做好賬款追蹤分析和賬齡分析。每隔一定時(shí)間根據(jù)前期合作情況，對(duì)客戶的信用情況作重新評(píng)價(jià)，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果及時(shí)調(diào)整信用政策和銷售政策。確保企業(yè)及時(shí)了解每個(gè)客戶的資信變化，辨別出信用高的客戶，并剔除資信差的客戶，將壞賬損失率降到最低。

定期對(duì)賬。企業(yè)應(yīng)定期向客戶發(fā)出對(duì)賬單，并要求對(duì)方在確認(rèn)賬款數(shù)額無(wú)誤后蓋章確認(rèn)，形成有法律效應(yīng)的文件。

（二）應(yīng)收賬款事后管理（應(yīng)收賬款拖欠發(fā)生后）

對(duì)于逾期不付款的客戶，回收賬款時(shí)要有理有據(jù)，同時(shí)要分析對(duì)方不付款的原因，并采取針對(duì)性措施。

首先，收款前要做到憑證齊全、賬目清楚，并確認(rèn)清欠的關(guān)鍵人員。這就要求前期業(yè)務(wù)員把握好客戶的關(guān)鍵人物，生產(chǎn)和服務(wù)部門提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)，財(cái)務(wù)部門做好對(duì)賬工作。欠款回收過(guò)程中，要端正態(tài)度、有禮有節(jié)，用充分的理由說(shuō)服對(duì)方，同時(shí)又要把握好度，不要把關(guān)系弄僵。

其次，對(duì)于因銷售不佳，影響回款的客戶，應(yīng)幫助客戶分析市場(chǎng)，調(diào)整銷售策略，聯(lián)合廠家策劃促銷方案等，協(xié)助客戶銷售產(chǎn)品，使客戶有款可付。

再次，對(duì)于確實(shí)無(wú)法付款的客戶，必要時(shí)同意客戶協(xié)議或法院裁決關(guān)于債務(wù)重組的要求。通過(guò)債務(wù)重組，不僅可以挽救瀕臨破產(chǎn)的賒購(gòu)企業(yè)，也可以在一定程度上降低銷貨方壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)。

最后，對(duì)于惡意拖欠的客戶，如果經(jīng)各種努力對(duì)方仍然堅(jiān)持不付款，則要采取法律行為，付諸仲裁和訴訟，保護(hù)企業(yè)的利益。

綜上所述，應(yīng)收賬款管理涉及到企業(yè)的各個(gè)部門，每個(gè)部門都做好應(yīng)盡責(zé)任，才能使賬款順利回收。因此，企業(yè)的良好業(yè)績(jī)帶來(lái)的收益，除了業(yè)務(wù)人員獲得提成外，其他部門也應(yīng)該獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，并且獎(jiǎng)勵(lì)方法應(yīng)該公開透明。對(duì)于未能夠順利回收的貨款，應(yīng)分析原因，并對(duì)相應(yīng)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行處罰。只有獎(jiǎng)罰分明、責(zé)任和權(quán)益對(duì)等，并且堅(jiān)持公開公正，才能使應(yīng)收賬款管理制度順利執(zhí)行，使企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中獲利，并提高流動(dòng)資金的使用效率和周轉(zhuǎn)率。

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Analysis of the accounts receivable management problems and Countermeasures

HUI Ying-li

（Shanxi province public security fire department，Xi'an 710018，China）

Abstract:The account receivable is the fierce competition in the market environment for credit and collection and sales have the time difference caused by way of payment. Enterprises to strengthen the management of accounts receivable，can reduce the bad debts risk，improve the liquidity of efficiency and turnover，causes the enterprise to obtain the development of stable. Therefore，mainly from the financial management and the sustainable development of enterprise management point of view of the problem of accounts receivable credit reason，and for these reasons back credit departments duties，thus solving the countermeasure that the account receivable management problems.

Key words:accounts receivable management；liquidity；sustainable development；Countermeasures

[責(zé)任編輯 李可]

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