唐惠麗

企業(yè)銷售是企業(yè)發(fā)展的必要條件，好的產(chǎn)品不能被消費者所知曉，不能及時到消費者手里，就不能發(fā)揮出產(chǎn)品的價值，所以，銷售環(huán)節(jié)是企業(yè)的重中之重。

中小型企業(yè)營銷方法簡介

1.傳統(tǒng)營銷方法

傳統(tǒng)營銷方法貫穿企業(yè)每個管理環(huán)節(jié)。首先人力資源部要根據(jù)企業(yè)銷售計劃招聘銷售人員，然后對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，銷售人員對產(chǎn)品了解以后通過一系列的銷售方式進(jìn)行銷售；質(zhì)量部門對銷售質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督，對客戶滿意度進(jìn)行調(diào)查；財務(wù)部根據(jù)銷售的營業(yè)額具體計算出薪酬；經(jīng)營計劃部門根據(jù)銷售情況實時調(diào)整生產(chǎn)方向和進(jìn)度。可以看出產(chǎn)銷過程是一個“系統(tǒng)工程”。傳統(tǒng)的營銷方式有：電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、門店、上門推銷等，每一種銷售都需要很多的人力、物力、財力，對于中小型企業(yè)或者剛起步的企業(yè)，采用傳統(tǒng)的營銷方法效果不明顯，銷售周期長，耗費資金巨大。

2.單層次營銷法

單層次營銷對銷售人員采用的是招聘——培訓(xùn)——銷售過程。人力資源部招聘來專職的銷售人員，這些銷售人員既是管理者又是培訓(xùn)者，同時還要負(fù)責(zé)銷售。雖然工作量和工作難度大了，但是銷售產(chǎn)能更強了，這是因為這些銷售人員通過培訓(xùn)，自主招聘下一層次的銷售人員，并且負(fù)責(zé)下一層次銷售人員的培訓(xùn)。下一層次的銷售人員多是兼職人員，采用的是傭金式的薪酬模式，多勞多得，易于計算。由于人員招聘是由第一層次銷售人員負(fù)責(zé)的，薪酬的計算方式是有統(tǒng)一的公式，一目了然。這樣，既節(jié)省了人力資源部招聘和培訓(xùn)的成本，又節(jié)省了財務(wù)部工資計算的工作量，這種銷售方式可以迅速地拓寬市場?？梢钥闯鰡螌哟螤I銷方式具有以下優(yōu)點：⑴降低了人力資源部壓力，最大程度降低了招聘和培訓(xùn)的成本。⑵減少了財務(wù)部門工作量，崗位的減少帶來了薪酬模式的單一。⑶大大降低了對辦公場所的要求，減少了辦公耗材的支出。⑷宣傳渠道多樣化能快速增加銷售額。⑸員工歸屬感增強，采用無底薪的傭金式，能最大限度調(diào)動銷售人員的積極性。

中小型企業(yè)單層次營銷法的策略

1.傳統(tǒng)組織機構(gòu)示意圖和單層級營銷組織機構(gòu)示意圖（由于本文主要闡述銷售策略，故僅列出與銷售相關(guān)部分）

從下例圖1可以看到銷售部負(fù)責(zé)4個銷售員進(jìn)行銷售活動，而創(chuàng)造產(chǎn)值的銷售人員要負(fù)擔(dān)所有不能直接產(chǎn)生效益的職能部門的運營成本。從圖2可以看出，銷售人員和兼職人員合計為16人，銷售隊伍的擴大，并沒有在職能部門增加過多的成本與工作量，只需要人力資源部定期對專職銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，財務(wù)部制訂好專職人員與兼職人員的薪酬體系，銷售部對專、兼職銷售人員進(jìn)行幫助和監(jiān)督。

圖1

圖2

2.中小型企業(yè)單層次營銷法人力資源策略

采用單層次營銷法的企業(yè)，對人力資源培訓(xùn)提出了更高的要求，人力資源部需要制訂詳細(xì)的培訓(xùn)計劃，并暢通銷售人員晉升渠道。專職銷售人員不僅要完成銷售任務(wù)，更重要是對兼職人員進(jìn)行培訓(xùn)和績效，兼職人員的招聘也主要依賴于專職銷售人員，兼職人員可以是產(chǎn)品的使用者，也可以是擁有潛在客戶的從業(yè)者，這樣兼職人員可以為企業(yè)迅速打開市場。專職銷售人員擁有對兼職人員的績效考評權(quán)利，極大地調(diào)動專職人員的積極性。兼職人員根據(jù)業(yè)務(wù)量和自身的職業(yè)生涯規(guī)劃也可以晉升為專職銷售人員。

3.中小型企業(yè)單層次營銷法薪酬策略

采用單層次營銷法的企業(yè)，薪酬體制需要對兩個崗位重點設(shè)計，一個是專職銷售崗位，另一個是兼職銷售崗位。專職銷售崗位最好采用的薪酬模式是：薪酬=底薪+銷售提成+管理費+團隊獎勵。銷售提成是指專職銷售人員直接參與銷售創(chuàng)造的產(chǎn)值；管理費是指由于要培訓(xùn)管理團隊而得到的報酬；團隊獎勵是指兼職銷售人員銷售創(chuàng)造的產(chǎn)值，專職銷售人員提取一定比例的報酬。這種薪酬體制的設(shè)計暗示了專職銷售人員不但自身直接參與銷售，并且還要直接參與團隊管理。

兼職銷售人員的薪酬模式是：薪酬=銷售提成+績效工資。銷售提成是指兼職銷售人員直接參與銷售創(chuàng)造的產(chǎn)值；績效工資是根據(jù)具體業(yè)績、能力和態(tài)度等方面進(jìn)行量化計算出的報酬。

存在的問題及解決方法

1.積極開展員工培訓(xùn)

由于單層級營銷法在銷售環(huán)節(jié)是一種較為松散的企業(yè)組織機構(gòu)，容易產(chǎn)生專職員工和兼職員工對企業(yè)的目標(biāo)、遠(yuǎn)景理解不全面不透徹，對營銷方法、業(yè)務(wù)知識、營銷技能不精通的問題。針對這些問題，必須對銷售人員以及人力資源部門提出很高的要求，要求專職銷售人員不僅懂銷售，并且懂人力資源管理。要求人力資源部不僅定期培訓(xùn)并且要及時對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估，培訓(xùn)內(nèi)容不僅是銷售技巧等業(yè)務(wù)知識，還要把握當(dāng)下市場環(huán)境，對專職人員進(jìn)行與時俱進(jìn)的專題培訓(xùn)，比如微信營銷、B2C模式等，這樣才能使專職銷售人員不斷被輸入新鮮的知識血液。

2.強化監(jiān)控和干預(yù)手段

單層次營銷法是一種較為松散的營銷模式，由于兼職人員遍布各地域、各領(lǐng)域，不利于集中管理，一是培訓(xùn)不能夠及時或者不能面對面進(jìn)行，二是容易出現(xiàn)兼職人員自起爐灶的事件。面對這些問題，一是要利用現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行遠(yuǎn)程培訓(xùn)，并且加大監(jiān)控力度，要求銷售人員每天進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)例會，每周進(jìn)行周報，計劃并總結(jié)近期工作，企業(yè)要及時掌握銷售人員的動向。二是要制訂嚴(yán)格的獎懲制度，對違規(guī)的員工進(jìn)行嚴(yán)格處分，并且為了防止客戶流失，企業(yè)要提高干預(yù)手段，要建立相應(yīng)的客戶數(shù)據(jù)庫，并優(yōu)化銷售流程，企業(yè)不能被個人所“綁架”，作到心中有數(shù)。

3.多樣化銷售渠道

單層次營銷法是一種營銷模式，但基于這種營銷模式需要開發(fā)出多樣化的營銷渠道作為支撐。在營銷體系中，模式是一種戰(zhàn)略，渠道就是戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略的實施需要根據(jù)市場具體情況制訂相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)，比如快速消費行業(yè)中促銷方法、開拓市場方法、便捷支付方法等，以達(dá)到銷售戰(zhàn)略目的。

結(jié)論

國有、民營、外資等各類企業(yè)逐漸參與市場競爭，市場的復(fù)雜性和不確定性不斷增加。企業(yè)面對改革的洪流，應(yīng)客觀地利用SWOT分析法，仔細(xì)分析企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，制訂相應(yīng)的人力資源策略和營銷策略。在2014年的兩會中，李克強總理重申市場多樣化，扶植中小型企業(yè)，鼓勵自主創(chuàng)業(yè)，在此環(huán)境下，單層次營銷法是銷售行業(yè)需要繼續(xù)研究的經(jīng)營模式，相信未來，我國銷售模式定會靈活多樣、與時俱進(jìn)、百花齊放。

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