徐穎+黃揚(yáng)

2014年秋末，美國馬薩諸塞州交通局正式批準(zhǔn)，向中國北車長春軌道客車股份有限公司（以下簡稱長客股份有限公司）采購284輛地鐵車輛，裝備波士頓紅線和橙線地鐵。

與高鐵“走出去”相比，中國的城市軌道交通設(shè)備走出國門的歷程更早。其實(shí)，隨著波士頓城鐵的成功競標(biāo)，中國城鐵已實(shí)現(xiàn)對世界六大洲的全面覆蓋。

讓對方認(rèn)可我們的技術(shù)

長客股份有限公司海外業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理馬列告訴《瞭望東方周刊》，一般跟蹤一個城鐵項(xiàng)目需要3～5年時間，他們對于美國市場的整體需求研究則從5年前開始——首先聘請當(dāng)?shù)芈蓭熓聞?wù)所、會計(jì)事務(wù)所分析法律法規(guī)等要求。

“美國市場的需求比較明朗，但有時前期市場需求并不十分明確，我們就會和傳統(tǒng)的國內(nèi)貿(mào)易公司比如中機(jī)公司、北方國際公司合作，他們有渠道收集國外市場需求的信息，另外這些公司還能更好地利用國內(nèi)優(yōu)惠政策。”馬列說。

這些企業(yè)對此領(lǐng)域非常熟悉，在特定地區(qū)、特定項(xiàng)目的優(yōu)惠貸款申請上具有優(yōu)勢，比如長客股份有限公司在巴基斯坦、斯里蘭卡的相關(guān)項(xiàng)目，就是與中機(jī)公司合作申請的中國政府貸款。

“和市場跟蹤一樣重要的是技術(shù)平臺的搭建，讓對方認(rèn)可我們的技術(shù)?！遍L客股份有限公司副總工程師于青松告訴《瞭望東方周刊》，2010年1月他們首次去美國接觸客戶，把武廣高鐵的宣傳視頻展示給美國人，“讓美國人非常驚訝——印象中的土豹子竟然帶來了一流技術(shù)，他們的印象發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變?！?/p>

中國城鐵第一次出口的目的國是朝鮮。1969年10月1日，標(biāo)有“長春客車廠制造”字樣的地鐵客車首次在首都北京人民面前亮相，實(shí)現(xiàn)中國城市軌道交通的從無到有。長客股份有限公司的前身長春客車廠也因此被譽(yù)為中國地鐵的搖籃。

3年后，中國向朝鮮出口城鐵列車112輛。

此后的二三十年間，中國城鐵無論在國內(nèi)還是國外都經(jīng)歷了想當(dāng)長的沉寂期，既無訂單、也無市場。在此期間，全國只有長春客車廠的地鐵研究所仍然進(jìn)行地鐵技術(shù)的研究。

上世紀(jì)90年代初，廣州、上海等大城市陸續(xù)出現(xiàn)地鐵需求，帶動了地鐵技術(shù)的提升。1995年開始，中國陸續(xù)向伊朗出口城市軌道交通設(shè)備，并提供技術(shù)支持。

馬列說：“當(dāng)年向朝鮮出口城鐵是在特殊歷史背景下完成的，并不是真正面向市場‘走出去?！?/p>

1995年開始在伊朗市場的實(shí)踐，使中國生產(chǎn)的城鐵車輛設(shè)備真正走出了國門。

城鐵車輛裝備“走出去”，并不像普通產(chǎn)品出口那樣簡單，還要包括長達(dá)十幾年或二十幾年的售后及維保服務(wù)。

如目前長客正在參與的澳洲和以色列等項(xiàng)目，都包含長周期的維保服務(wù)要求，所以海外的安全環(huán)境也是影響城鐵出口的重要因素。馬列表示，即使在巴西和阿根廷，長客售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的成員也都遭遇過危險處境。

不過，當(dāng)時最大的制約仍是中國城鐵的制造水平距西方發(fā)達(dá)國家有較大差距。給于青松帶來深深觸動的是2002年的一則大新聞：“大飛機(jī)運(yùn)大地鐵”——廣州地鐵2號線首批車輛由德國制造，后者用大飛機(jī)把地鐵車組從歐洲運(yùn)抵中國。這對中國城鐵工程師而言是一段灰色的記憶。

不斷創(chuàng)新是關(guān)鍵因素

2003年前后，國家發(fā)改委及時推出政策，全面禁止城鐵整車進(jìn)口，自主研發(fā)板塊必須達(dá)70%國產(chǎn)化，特別是驅(qū)動系統(tǒng)必須達(dá)到40%國產(chǎn)化。由此，龐巴迪、西門子開始分批和長客、株洲廠、四方廠合作。

“在引進(jìn)吸收再創(chuàng)新的過程中，長客股份公司地鐵的幾個關(guān)鍵系統(tǒng)包括車體、轉(zhuǎn)向架、制動、牽引、列車網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、輔助供電系統(tǒng)等全部實(shí)現(xiàn)自主化，這是有大量城市運(yùn)用業(yè)績證明的?！庇谇嗨烧f。

在市場需求、政策扶持之下，中國的工程師們不斷創(chuàng)新——這成為中國城鐵裝備蓬勃發(fā)展的關(guān)鍵因素。

2000年到2005年之間，中國陸續(xù)向巴基斯坦、斯里蘭卡等南亞地區(qū)出口城鐵設(shè)備，不過此時，城鐵設(shè)備的出口仍然是主要面向與政治關(guān)系緊密、在產(chǎn)品需求上處于中低端的國家。

2006年成為中國城鐵“走出去”的重要一年，長客股份有限公司取得了澳大利亞626輛雙層電動車組銷售合同。

“雖然主要以澳方合作伙伴為主，我們是在整個合同下面的分包，但是分包合同范圍十分全面，包括聯(lián)合設(shè)計(jì)、整車生產(chǎn)制造，70%的采購都是由我們完成，這也是中國城鐵設(shè)備第一次走向發(fā)達(dá)國家?！瘪R列回憶說。

2007年，在泰國，長客股份有限公司與西方軌道交通巨頭首次交鋒并勝出。泰國先前的城鐵設(shè)施均采購于西門子等西方公司，所以其標(biāo)準(zhǔn)要求極高。

2008年，長客股份有限公司又在香港地鐵全球招標(biāo)中勝出。

2009年，他們與巴西里約地鐵公司簽訂第一單19列114輛地鐵車輛采購合同，用于里約地鐵1號線、2號線的運(yùn)營。不過首單南美合同來之不易。馬列說，這個合同僅在南美和亞洲的談判就持續(xù)了近一年。

在他看來，這是一個“走出第一步很難，卻十分有效”的過程——一旦取得對方的信任，后續(xù)市場的開拓就容易得多。

為巴西里約提供的電動車組，滿足了多重高標(biāo)準(zhǔn)：40年工作載荷不產(chǎn)生疲勞失效，車體縱向壓縮載荷達(dá)363噸，為歐洲城鐵設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的2.5倍，同時能在56攝氏度高溫下運(yùn)行。

于青松說，為達(dá)到特定的標(biāo)準(zhǔn)，他們專門設(shè)立了多個實(shí)驗(yàn)室，檢測不同的標(biāo)準(zhǔn)。

這樣，2013年9月中國人又獲得了“奧運(yùn)專線”——里約地鐵4號線車輛的采購合同，“我們與巴西方面通過電話就敲定了，只花兩三個月就完成合同簽訂、合同生效并順利啟動?！瘪R列說。

經(jīng)歷了題?？简?yàn)再去考試就不怕了

雖然歷經(jīng)競爭，但中國畢竟還是市場的后來者。馬列等人印象最深刻的就是在智利地鐵招標(biāo)中的經(jīng)歷。

2013年，已成功進(jìn)入巴西、阿根廷市場的長客股份公司把目光投向智利首都圣地亞哥。這個項(xiàng)目主要是兩條線路的信號系統(tǒng)升級與改造、車輛的供貨、長達(dá)25年以上的維保服務(wù)?；谥抢麡I(yè)主對信號系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)的要求和對系統(tǒng)供貨商的認(rèn)可度，中國人不得不與競爭對手龐巴迪公司合作。endprint

有求于人必受限于人，雖然長客股份公司是聯(lián)合體的牽頭者，但龐巴迪公司更熟悉市場規(guī)則，所以現(xiàn)場投標(biāo)文件制作仍由龐巴迪公司主導(dǎo)。

“中方在整個談判過程中都處于被動狀態(tài)，無法推動節(jié)奏。龐巴迪想盡量抬高信號價格、壓低整車價格，雙方對彼此的價格不信任，博弈中消耗了大量時間。”馬列回憶說。

“我還記得當(dāng)時是智利的冬天，外面很冷，在雙方最終敲定價格并完成投標(biāo)文件整合后，龐巴迪在現(xiàn)場的一個負(fù)責(zé)人穿著短袖捧著標(biāo)書直奔投標(biāo)現(xiàn)場，但還是遲了幾分鐘，導(dǎo)致了我們失去了投標(biāo)資格?！彼f。

“通過泰國、香港等地的項(xiàng)目，我們積累了大量技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，對于這次美國提出的各種要求很有信心，就好像經(jīng)歷了題?？简?yàn)再去考試就不怕了。”于青松說，“波士頓項(xiàng)目面臨的最大挑戰(zhàn)是招標(biāo)文件只是一個單薄的小冊子，但需要引用各種不同的標(biāo)準(zhǔn)，包括聯(lián)邦、州以及不同協(xié)會的標(biāo)準(zhǔn)，我們花了大量精力去分析和評估?！?/p>

“這個項(xiàng)目將產(chǎn)生連帶效應(yīng)——其他高端市場會對我們建立信任。”于青松告訴本刊。

需要抱團(tuán)“走出去”

除了配套系統(tǒng)對于整車出口的限制，國內(nèi)基礎(chǔ)工業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀仍是中國城鐵“走出去”的短板。

“舉個例子，特別基礎(chǔ)的是城鐵車輛制造時需要抗壓能力好、制造工藝一流的不銹鋼外板。國內(nèi)鋼廠提供的產(chǎn)品品質(zhì)還不夠，只有引進(jìn)國外材料才能確保整車質(zhì)量?！庇谇嗨烧f，另一個例子是軸承等基礎(chǔ)部件，目前仍來自國外。“這需要國家工業(yè)水平整體的提高?！?/p>

于青松也談到日本的車輛制造企業(yè)：規(guī)模很小，廠房設(shè)施相對陳舊，但設(shè)備非常精密，也全部是日本自主生產(chǎn)。“雖然我們生產(chǎn)車輛集成的技術(shù)已經(jīng)十分先進(jìn)，但是車間使用的焊接設(shè)備、數(shù)控設(shè)備是來自國外生產(chǎn)商的，國內(nèi)設(shè)備制造企業(yè)的技術(shù)仍然無法保證質(zhì)量?！?/p>

無論如何，中國城鐵“走出去”的步伐不會減慢。馬列認(rèn)為，俄羅斯等俄語區(qū)的國家和地區(qū)對于公司尚屬于一塊處女地，也是非常具有市場潛力的。

俄羅斯其實(shí)代表了整個俄語區(qū)的市場板塊，目前中國鐵路總公司牽頭的中方團(tuán)隊(duì)正在進(jìn)行俄羅斯高鐵項(xiàng)目合作的探討，“我們希望在高鐵項(xiàng)目逐步推進(jìn)的同時，把公司的城鐵客車產(chǎn)品也帶入這個市場?！瘪R列說。

除了設(shè)備本身，車輛維保業(yè)務(wù)需求的增長也將是一個明顯趨勢。

馬列告訴本刊記者，每個項(xiàng)目的城鐵客車幾乎都是定制產(chǎn)品，所以客戶希望能夠擁有像汽車4S店那樣的由車輛制造企業(yè)提供的專業(yè)維護(hù)服務(wù)。

在城鐵車輛出口的產(chǎn)業(yè)鏈上，維護(hù)是一個非常好的贏利點(diǎn)，目前中國車輛制造企業(yè)仍以生產(chǎn)制造業(yè)務(wù)為主，維保服務(wù)作為車輛制造企業(yè)具有先天性優(yōu)勢的盈利業(yè)務(wù)，將是今后發(fā)展的方向。

“另外，客戶也更希望車輛供貨企業(yè)提供出口車輛貸款和融資的解決方案。實(shí)事求是地說，國內(nèi)的商業(yè)銀行融資成本在國際上競爭力較低，往往需要靠車輛的價格優(yōu)勢來彌補(bǔ)融資成本的劣勢?！瘪R列說。

國內(nèi)商業(yè)銀行的商貸，對于交通設(shè)施項(xiàng)目一般是15年，而國外銀行一般提供25年至30年。在這個領(lǐng)域，目前日本協(xié)力銀行的貸款優(yōu)勢明顯。

事實(shí)上，一些西方軌道交通制造企業(yè)不僅能制造裝備，還有能力為客戶提供整體交通解決方案。這對于中國人來說，都是更陌生但更廣闊的市場。

“我們在國內(nèi)也有很多軌道交通設(shè)計(jì)、建設(shè)、運(yùn)營及裝備制造單位，可以在內(nèi)部多做聯(lián)合、協(xié)作，加強(qiáng)整體的競爭實(shí)力?！庇谇嗨烧f。endprint