劉福星

（鄭州一帆機(jī)械設(shè)備有限公司，鄭州 450100）

一、引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)機(jī)械重工行業(yè)營銷的需要，尤其是在全球化的營銷模式下。社會化網(wǎng)絡(luò)營銷（SNS）是以人為中心的營銷模式，改變了傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷中單向信息傳播的模式，變?yōu)槠髽I(yè)和用戶雙向信息傳播的營銷模式，提高了網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)營效率，減少了企業(yè)和用戶之間的交易成本。機(jī)械重工行業(yè)的客單價(jià)高，在SNS營銷的過程中需要找到SNS營銷的核心及策略，提升客戶信息轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷效果的提升。對于目前經(jīng)濟(jì)下行條件下，機(jī)械重工行業(yè)轉(zhuǎn)型、減少交易成本、提升運(yùn)營效率具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

二、SNS的涵義及特點(diǎn)

SNS全稱Social Networking Services，即社會性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，專指旨在幫助人們建立社會性網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)。1967年，哈佛大學(xué)的心理學(xué)教授StanleyMilgram(1933～1984)創(chuàng)立了六度分割理論，即最多通過六個(gè)人就能夠認(rèn)識任何一個(gè)陌生人。按照六度分隔理論，每個(gè)個(gè)體的社交圈都不斷放大，最后成為一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)。人們根據(jù)這種理論，創(chuàng)立了面向社會性網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，通過“熟人的熟人”來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)社交拓展。

SNS社交網(wǎng)站基于社會網(wǎng)絡(luò)關(guān)系系統(tǒng)思想而建立，它至少向用戶提供三種服務(wù)：一是建立真實(shí)的用戶檔案和個(gè)人頁面；二是使用聯(lián)系人列表，實(shí)現(xiàn)交友功能；三是賦予用戶查看聯(lián)系人檔案的權(quán)限。基于此的SNS具有以下四個(gè)特點(diǎn)：整合了多種2.0應(yīng)用；人際關(guān)系真實(shí)；以用戶為中心；以群組圈子聚居。

三、SNS在機(jī)械重工行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中應(yīng)用分析

機(jī)械重工行業(yè)在傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷中面臨著兩個(gè)問題，第一個(gè)問題是網(wǎng)絡(luò)營銷的成本越來越高，第二個(gè)問題是我們網(wǎng)絡(luò)營銷的效果越來越差。利用社會化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺可以很好地解決機(jī)械重工行業(yè)面臨的兩個(gè)問題。

（一）機(jī)械重工企業(yè)SNS營銷的基礎(chǔ)

社會化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營銷是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中一個(gè)重要的營銷模式，做好社會化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營銷還需要做好企業(yè)官方網(wǎng)站、找對社會化網(wǎng)絡(luò)平臺、和意見領(lǐng)袖合作、建立快速反應(yīng)的隊(duì)伍等基礎(chǔ)工作。

1.做好企業(yè)網(wǎng)站

營銷型的網(wǎng)站不是簡單的產(chǎn)品介紹和展示，而是通過精美的網(wǎng)站設(shè)計(jì)讓人有很愉悅的體驗(yàn)，同時(shí)網(wǎng)站上要有足夠高質(zhì)量的信息。不僅僅是版式的美觀，詳實(shí)的數(shù)據(jù)，高質(zhì)量的圖片，關(guān)鍵是網(wǎng)站的營銷手段。獲得客戶的體驗(yàn)其實(shí)就是按客戶的思維和需求，向客戶介紹產(chǎn)品，更主要是介紹為客戶所提供解決方案。

2.找對社會化平臺

社會化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺包括以下幾個(gè)。一是社會化網(wǎng)絡(luò)營銷的服務(wù)平臺，像臉書、開心網(wǎng)這種，很多企業(yè)都可以去嘗試。二是社會化商務(wù)，像一些團(tuán)購的網(wǎng)站。三是社會化視頻，像國外的YouTube，國內(nèi)的優(yōu)酷等等都可以跟客戶去進(jìn)行溝通。四是社會化搜索，包括谷歌、百度等搜索引擎。社會化社區(qū)，包括天涯社區(qū)、其它的一些垂直社區(qū)。找對社會化平臺，找對市場，找對客戶。找對平臺，是找對國外的社交網(wǎng)絡(luò)平臺。不同的國家、不同的客戶喜歡和應(yīng)用的社交平臺不一樣，所以要細(xì)分客戶群體，然后要策劃多種活動(dòng)和話題，吸引更多的客戶關(guān)注。

3.和意見領(lǐng)袖合作

俗稱“傍大款”，就是和這些需求產(chǎn)品的客戶所在的協(xié)會、團(tuán)體、機(jī)構(gòu)聯(lián)系，讓他們參與到討論中。這些協(xié)會、團(tuán)體和機(jī)構(gòu)一般都是第三方，他們關(guān)注的是行業(yè)信息及行業(yè)進(jìn)步，把公司的前沿技術(shù)及行業(yè)發(fā)展趨勢與協(xié)會、團(tuán)體和機(jī)構(gòu)共享，提供他們解決方案，請這些第三方的機(jī)構(gòu)在社會化平臺上發(fā)聲。

4.建立快速反應(yīng)的隊(duì)伍

互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)就是提高企業(yè)與客戶的溝通效率，當(dāng)真正客戶找到企業(yè)的社會化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，就需要有網(wǎng)上客服在第一時(shí)間跟對方取得聯(lián)系，和客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通，并留下第一手信息。信息登記人員在接到客戶信息后要在客戶信息中心信息備案，必須要及時(shí)準(zhǔn)確地把信息轉(zhuǎn)發(fā)到相關(guān)業(yè)務(wù)部門，快速反應(yīng)才能即刻滿足客戶的需求。

（二）機(jī)械重工行業(yè)SNS營銷的步驟

機(jī)械重工行業(yè)要做好社會化網(wǎng)絡(luò)營銷需要實(shí)施六個(gè)戰(zhàn)略步：第一要制定社會化網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)，目標(biāo)定位于提升公司的形象，還是提升公司的銷售，根據(jù)不同的目標(biāo)后期采取的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)會有所不同。第二要確定好目標(biāo)客戶群體，制訂好目標(biāo)以后需要找到要給什么樣的人產(chǎn)生這種關(guān)系，給什么樣的客戶帶來價(jià)值。大多數(shù)企業(yè)做社會化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)看別人做了自己也做，但是真正要傳遞給什么樣的客戶沒有搞清楚，所以就產(chǎn)生不好的網(wǎng)絡(luò)營銷效果。第三是要選擇適合企業(yè)的社會化營銷的平臺，社會化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺有社區(qū)平臺、商務(wù)平臺、視頻平臺等等，企業(yè)的產(chǎn)品究竟適合什么樣的平臺，需要做好分析和研究企業(yè)的用戶是活躍在什么平臺上。第四是要制定好戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，企業(yè)要產(chǎn)生階段性的戰(zhàn)略目標(biāo)，包括怎樣去實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，具體實(shí)施的細(xì)節(jié)步驟。第五個(gè)是創(chuàng)意策劃營銷內(nèi)容，這是所有營銷的核心，如果企業(yè)對社會化網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)公司分析很好，但是不能對預(yù)料的客戶產(chǎn)生吸引的話，很難產(chǎn)生互動(dòng)和產(chǎn)生關(guān)系。第六個(gè)是營銷效果及聲譽(yù)監(jiān)制，根據(jù)營銷效果的分析及時(shí)有效地改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷的策略。

四、基于SNS的機(jī)械重工行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷案例

鄭州一帆機(jī)械設(shè)備有限公司專業(yè)從事破碎機(jī)設(shè)備，是中國知名的破碎篩分設(shè)備制造商。我們?yōu)榭蛻籼峁┤盗衅扑楹Y分設(shè)備，包括液壓圓錐破碎機(jī)、顎式破碎機(jī)、反擊式破碎機(jī)、立式?jīng)_擊破碎機(jī)(制砂機(jī))、移動(dòng)式破碎站和振動(dòng)篩，產(chǎn)品在大量國家重點(diǎn)工程中得到應(yīng)用，成套設(shè)備已出口到俄羅斯、蒙古、中亞、非洲等國家和地區(qū)。公司擁有多名國內(nèi)破碎篩分的專家,具有強(qiáng)大的新產(chǎn)品研發(fā)能力。企業(yè)最早利用社會化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的國外平臺有Facebook、Twitter、Google+，利用四個(gè)語種與全球客戶進(jìn)行互動(dòng)交流，產(chǎn)生了很好的效果。國內(nèi)平臺有騰訊微博、新浪微博、優(yōu)酷等及時(shí)將公司的信息傳播出去，并不斷與客戶溝通。

在實(shí)際的操作中選擇好一個(gè)平臺以后首先進(jìn)行細(xì)分，對客戶群體進(jìn)行細(xì)分，對市場進(jìn)行細(xì)分，找準(zhǔn)市場和目標(biāo)客戶，企業(yè)社會化網(wǎng)絡(luò)營銷必須要告訴客戶是做什么的，告訴所有的用戶能夠提供什么樣的服務(wù)，然后進(jìn)行策劃，策劃營銷內(nèi)容、策劃活動(dòng)、策劃話題，不僅僅是參與這個(gè)話題，而且要策劃話題和活動(dòng)，讓用戶積極互動(dòng)起來。最后一個(gè)是跟客戶進(jìn)行很好的互動(dòng)。采用“傍大款”的方式，找準(zhǔn)客戶所在的協(xié)會，所在的團(tuán)體，還有所在的機(jī)構(gòu)，繼而把整個(gè)營銷的內(nèi)容以連載的形式吸引更多的客戶進(jìn)行互動(dòng)交流，這樣就可以形成一套完整的企業(yè)社會化網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。

五、結(jié)語

機(jī)械重工行業(yè)的SNS實(shí)現(xiàn)了企業(yè)和用戶的溝通和交流，成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的重要渠道。隨著消費(fèi)者對互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及，未來的營銷不僅僅是向消費(fèi)者推送網(wǎng)絡(luò)廣告信息，而是要更善于快速捕捉消費(fèi)者需求和網(wǎng)絡(luò)媒體行為變化，將營銷融入消費(fèi)者的日常生活。網(wǎng)絡(luò)營銷與SNS的結(jié)合模式，仍在被不斷實(shí)踐、論證與探索當(dāng)中。未來互聯(lián)網(wǎng)將會呈現(xiàn)怎樣的格局，依舊是未知數(shù)。消費(fèi)者的媒體行為變化將是未來企業(yè)營銷的研究方向，SNS營銷將給我們帶來更多改變。

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