季軍紅

（浙江稠州商業(yè)銀行麗水分行，浙江 麗水 323000）

隨著《商業(yè)銀行資本管理辦法》的正式實施，對資本約束越來越嚴(yán)格，撥備覆蓋要求大大提高，面對新資本協(xié)議實施和利率市場化的發(fā)展給現(xiàn)有盈利模式帶來的巨大壓力，面對經(jīng)濟資本和信貸規(guī)模雙緊約束的現(xiàn)實，商業(yè)銀行必須改變當(dāng)前經(jīng)營過程中“發(fā)展依賴貸款、盈利依賴?yán)?、競爭依賴低價”的普遍現(xiàn)象，逐步向多元化、價值增值型的內(nèi)涵增長方式轉(zhuǎn)變，不斷增強贏利能力，開創(chuàng)可持續(xù)質(zhì)量效益型新路子，要達(dá)到區(qū)域內(nèi)具絕對優(yōu)勢地位，一流商業(yè)銀行的目標(biāo)，在當(dāng)前急需轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，改變經(jīng)營方式，注重考核評價，建立起以資本回報為核心，更加完善的信貸利率定價機制。

一、完善信貸定價機制必須以資本約束和高位定價理念的根植為前提

以資本回報為核心完善信貸利率定價機制，既是全面落實科學(xué)發(fā)展觀的要求，實現(xiàn)與國際接軌、滿足監(jiān)管要求的客觀需要，更是提高自身價值創(chuàng)造能力與股東回報能力的內(nèi)在要求，因此，必須加強資本約束和高位定價等理念的轉(zhuǎn)變。首先要在思想上要統(tǒng)一認(rèn)識。經(jīng)營理念和企業(yè)文化是核心、靈魂，只有把經(jīng)濟資本管理作為一項重點、長期的工作來抓，利用各類會議、培訓(xùn)和學(xué)習(xí)等方式，將經(jīng)濟資本管理、資本回報和高位定價等理念貫徹到位，學(xué)習(xí)到位，領(lǐng)會到位，真正傳導(dǎo)和灌輸?shù)矫恳晃粏T工心中，真正固化為每位員工的日常工作行為準(zhǔn)則，真正轉(zhuǎn)化為推動我行業(yè)務(wù)發(fā)展的強力保障。其次要在學(xué)用上相互結(jié)合，各行在強化“資本約束、價值創(chuàng)造”的導(dǎo)向作用，加快經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變的同時，重點要對業(yè)務(wù)一線、經(jīng)營行、客戶經(jīng)理加強經(jīng)濟資本管理、計量、回報，全額資金管理、內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價、高位定價管理等專業(yè)知識的傳導(dǎo)和運用，使全行信貸業(yè)務(wù)緊緊圍繞以價值創(chuàng)造為中心，細(xì)分信貸客戶，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，降低資本占用，提升價值回報水平。同時還要在議價談判上下功夫，通過進一步強化高位定價、周期管理、利率授權(quán)、分級審批、綜合回報等理念的貫徹和落實，使全行信貸業(yè)務(wù)緊緊圍繞以綜合回報最大化為重點，根據(jù)客戶的貢獻(xiàn)度、風(fēng)險水平，實行差別化的利率政策，最大限度提升信貸資產(chǎn)收益水平。

二、完善信貸定價機制必須以轉(zhuǎn)變基層行的經(jīng)營方式和議價策略為重點

當(dāng)前基層行經(jīng)濟資本管理粗放、缺乏精細(xì)算賬的能力，在經(jīng)濟資本管理中存在管理行關(guān)注多、經(jīng)營行關(guān)注少，職能部門關(guān)注多、經(jīng)營部門關(guān)注少，關(guān)注考核多、關(guān)注管理少，關(guān)注信貸規(guī)模多、關(guān)注資本約束少的“四多四少”現(xiàn)象，而現(xiàn)階段貸款利息收入仍然是經(jīng)營行主要的收入來源，因此，貸款的綜合回報就成為價值創(chuàng)造的重點，作為基層經(jīng)營行就必須積極探索通過經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)型、議價策略的調(diào)整，不斷完善信貸利率的定價機制。在經(jīng)營方式上更加重視資本節(jié)約，突出經(jīng)濟資本對業(yè)務(wù)發(fā)展、經(jīng)營管理的約束要求，經(jīng)濟資本配置上與經(jīng)濟增加值貢獻(xiàn)大小掛鉤，對超限額的經(jīng)濟資本占用加倍計提占用成本；在信貸計劃配置上，無論是存量貸款，還是新貸款，都必須進行綜合回報測算，按客戶綜合回報由高到低并參考帶動其他業(yè)務(wù)情況優(yōu)先配置。把經(jīng)濟增加值作為業(yè)務(wù)經(jīng)營和成本效益評價的統(tǒng)一度量衡，逐步推行機構(gòu)績效和客戶經(jīng)理“統(tǒng)一的度量衡”考核系統(tǒng)，努力實現(xiàn)“四降、四升、兩領(lǐng)先”：“四降”，即單位產(chǎn)出的資本戰(zhàn)勝、利息收入的比重、成本收入比，不良貸款率下降；“四升”，即人均經(jīng)濟增加值、中間業(yè)務(wù)收入占比、資產(chǎn)回報率、資本回報率上升；“兩領(lǐng)先”，即貸款收息率、存貸款利差同業(yè)領(lǐng)先。在議價談判中更加重視綜合回報，堅持以價補量的經(jīng)營策略，對每筆信貸業(yè)務(wù)都要進行綜合回報測算，強化客戶對我行存貸業(yè)務(wù)、金融服務(wù)收益等貢獻(xiàn)度管理，做到客戶的綜合回報水平覆蓋“五大成本”原則，即貸款定價應(yīng)充分計量實際產(chǎn)生的資金成本（FTP成本）、風(fēng)險成本（撥備成本）、資本成本（經(jīng)濟資本）、管理成本（費用成本）和稅收成本。針對基層行缺乏統(tǒng)一準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確測算模版的現(xiàn)實，上級行必須設(shè)計統(tǒng)一的經(jīng)濟資本回報測算模版提供基層行和客戶經(jīng)理使用，只要將客戶的相關(guān)資料輸入模版，客戶的經(jīng)濟資本占用、資本回報、綜合貢獻(xiàn)水平自動列示出來，并將貸款定價測算嵌入貸款審批流程，做到營銷必談定價，審查必審定價，審批必批定價；做到每筆貸款一張核算表，詳細(xì)列明客戶存款數(shù)額、撥備、資金占用成本、綜合回報等情況；切實提高議價談判技巧，點滴必爭，一個點一個點地談判，切實轉(zhuǎn)變各行的經(jīng)營方式，實現(xiàn)規(guī)模增長的資本占用最小化和資本約束下的價值創(chuàng)造最大化。

三、完善信貸定價機制必須以機構(gòu)績效考核和客戶經(jīng)理評價相結(jié)合為手段

考核評價是手段，資源配置是措施，只有把信貸利率定價水平的高低與考核評價掛鉤，與資源配置掛鉤，才能使信貸利率定價機制落到實處，貫穿于業(yè)務(wù)經(jīng)營的每個環(huán)節(jié)。在經(jīng)濟資本管理上，把經(jīng)濟資本管理目標(biāo)細(xì)分到支行和網(wǎng)點，并加強政策指引和考核，引導(dǎo)支行和網(wǎng)點運用好經(jīng)濟資本計量方法開展業(yè)務(wù)；在信貸規(guī)模的分配機制上，要落實經(jīng)濟資本計劃的剛性約束要求，加強資本限額與信貸規(guī)?？刂茀f(xié)調(diào)管理；在工資費用配置上，要充分體現(xiàn)資本節(jié)約、戰(zhàn)略激勵等戰(zhàn)略導(dǎo)向，建立起以經(jīng)濟增加值為核心的績效考核體系；在考核機制上，要加強對機構(gòu)網(wǎng)點、部門條線、員工個人各個層面的考核力度，加大考核評價的運用。要積極探索建立利率定價激勵機制，根據(jù)市場走勢，圍繞綜合回報精細(xì)經(jīng)營好每一筆貸款，提高貸款的定價議價能力；要根據(jù)經(jīng)營行新發(fā)放貸款利率按月監(jiān)測，根據(jù)收息率同業(yè)位次變化等情況，對收息率高的給予信貸規(guī)模的激勵，并對利率授權(quán)進行動態(tài)調(diào)整；要指導(dǎo)經(jīng)營行將網(wǎng)點新發(fā)放貸款收息率與客戶經(jīng)理績效工資掛鉤，促進經(jīng)營行和客戶經(jīng)理提升定價意識、議價能力和貸款效益管理水平，真正做到定價高低有差別，回報高低有不同，從而充分調(diào)動客戶經(jīng)理利率議價上的積極性。

四、完善信貸定價機制必須以綜合評價和全面兼顧為決策的出發(fā)點

從經(jīng)濟增加值和資本回報等指標(biāo)上看，某單項信貸業(yè)務(wù)分析應(yīng)當(dāng)是正數(shù)，而且其數(shù)值越大越好，但是，在實際信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中，新營銷的重點客戶，系統(tǒng)性、源頭性、戰(zhàn)略性的客戶，以及事關(guān)社會民生、農(nóng)行社會形象的大項目，在初期階段往往經(jīng)濟增加值很小，資本回報率很低，有的甚至有可能是負(fù)數(shù)，但是為了保持資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的持續(xù)、穩(wěn)定、長遠(yuǎn)的發(fā)展，就要兼顧短期利益和長期利益，在注重當(dāng)前價值創(chuàng)造的同時，更應(yīng)重視可持續(xù)的質(zhì)量效益發(fā)展態(tài)勢。從市場競爭和客戶營銷等角度看，經(jīng)濟增加值和資本回報是評價客戶的重點指標(biāo)，但是，面對競爭，我們更應(yīng)該樹立市場標(biāo)桿理念，強化市場意識，“不照鏡子看市場”，緊緊圍繞市場競爭力，充分運用市場法則，緊盯市場和同業(yè)利率定價水平，以市場為標(biāo)桿，對戰(zhàn)略性客戶，在經(jīng)濟資本約束和回報上給予適當(dāng)?shù)慕档?，積極打造農(nóng)行一流商業(yè)銀行的新形象，為全行的可持續(xù)發(fā)展?fàn)I造良好的外部環(huán)境。

[1]李 林.淺析央行取消貸款利率下限對云南省金融市場影響[J].時代金融：中旬，2013(9).

[2] 酆 瑞.中國利率市場化改革的進程及對策研究[J].時代金融，2013(11).

[3] 趙新疆，郭 薇，武侃侃.論商業(yè)銀行經(jīng)濟資本管理與價值創(chuàng)造[J].企業(yè)家天地：下旬刊，2010(12).

[4] 劉宏海，金 鳳.基于EVA的商業(yè)銀行經(jīng)濟資本管理與價值創(chuàng)造研究[J].廣東金融學(xué)院學(xué)報，2008(5).