孫煒瑋

（河南省交通規(guī)劃勘察設計院有限責任公司，鄭州 450000）

一、創(chuàng)建好經營工作內外部環(huán)境

（一）創(chuàng)建好企業(yè)經營管理的內部環(huán)境

企業(yè)根據(jù)自己的經營目標和經營戰(zhàn)略，整合企業(yè)內部各種資源，以人才和組織作保證；以先進的技術做支撐；以經營工作為策應，創(chuàng)新管理流程，形成協(xié)調統(tǒng)一的高效的內部管理機制。經營目標和經營戰(zhàn)略的設定。企業(yè)要全面分析企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，根據(jù)市場的需要制定企業(yè)經營目標和經營戰(zhàn)略，并根據(jù)市場的變化進行調整。河南省交通規(guī)劃勘察設計院有限責任公司由主要面向鐵路的鐵道勘察設計院轉為面向全國的跨行業(yè)的綜合性設計院，經營目標調整為：以市場經營為“龍頭”，以先進技術為支撐，全員、全過程、全方位參與市場競爭，鞏固和提高市場占有率。經營戰(zhàn)略調整為“：立足鐵路，面向全國，做強市場，揚長補短”的十六字戰(zhàn)略，不斷在鐵路、交通、市政、建筑等領域拓展市場。

企業(yè)經營管理制度是企業(yè)面向市場而制定的基本制度，是用來調動企業(yè)全員參與經營管理并貫穿于企業(yè)經營活動的全過程。核心是組織創(chuàng)新、人才、管理流程創(chuàng)新、先進技術、分配和激勵。組織創(chuàng)新主要是以生產調度為中心的生產指揮系統(tǒng)調整為以市場為中心的經營管理系統(tǒng)，設置專門機構，負責信息收集、加工，項目跟蹤、牽頭投標管理、負責合同管理、負責客戶管理和跟蹤服務。人才是做好市場營銷的關鍵，要配備高素質、懂經營的復合型人才。管理流程創(chuàng)新是提高企業(yè)效率的關鍵，流程要有利于形成全員參與的市場競爭機制。先進技術是產品質量的保證，是提高市場占有率的基礎。合理的分配制度和激勵機制可以給經營管理提供源源不斷的動力。

企業(yè)必須樹立全員經營理念。市場經營的好壞，不僅需要經營人員對市場的綜合、全面分析，明確發(fā)展目標，努力開拓經營，更需要院內各部門、各單位及全員的密切配合。哪一方面沒有做好，沒有做到位，再好的市場也談不上持續(xù)發(fā)展。因此，市場經營既要做好今天的經營，更要做好市場的長期培育，做到有計劃有目標的經營。既有經營的投入，也有技術的投入。

經營要不斷創(chuàng)新，企業(yè)的生命在于它的創(chuàng)造力。永無止境的創(chuàng)新是勘察設計企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的要訣。因為不斷的創(chuàng)新才能使企業(yè)提高其應變能力，以適應外部環(huán)境變化，才能充分地挖掘和利用其內在潛力，創(chuàng)造出一流的技術、培養(yǎng)出第一流的人才、設計出一流的成果。

（二）創(chuàng)建好企業(yè)經營管理的外部環(huán)境

要在遵守法律法規(guī)的前提下，充分利用社會的各種資源，樹立企業(yè)的良好形象，提高企業(yè)市場占有率。重點處理好與政府、競爭對手、客戶三方面的關系。要利用媒體宣傳和客戶滿意來提高企業(yè)的知名度和美譽度。勘察設計企業(yè)不能僅以價格取勝，既要追求經濟效益，更應承擔社會責任。

二、加強市場研究，創(chuàng)新組織和管理流程，重點做好與客戶的溝通，開發(fā)市場，鞏固和提高市場占有率

（一）建立以市場研究和撲捉目標項目為重點的信息管理系統(tǒng)

信息管理已成為企業(yè)經營管理中重要的核心內容，市場經濟中，信息是致勝的法寶，誰掌握了準確的信息，誰就掌握了主動權。信息管理給經營工作提供了巨大豐富的信息資源，節(jié)省了大量的時間，提高了經營的工作效率。為此，企業(yè)要組建信息管理中心，負責信息收集、加工整理、傳遞等日常管理工作，建立企業(yè)信息網(wǎng)絡及信息數(shù)據(jù)庫。對有價值的信息要做到快速傳遞，并給出評估意見，定期編寫信息報告。

（二）多渠道信息來源

要利用網(wǎng)絡、傳媒等多種手段，做好來自政府、行業(yè)協(xié)會、研究機構、同行業(yè)企業(yè)信息收集;同時要拓寬信息渠道，鼓勵企業(yè)員工主動收集信息，獎勵為企業(yè)承攬項目做出貢獻的有關人員；設置專業(yè)人員對市場做針對性的專題調研，向專家學者咨詢。

（三）信息管理流程和制度

為了使信息能快速有效地傳遞和使用，企業(yè)要制定快速高效的信息管理流程，制定信息管理制度。要注意信息的時效性。企業(yè)經營信息屬于企業(yè)商業(yè)秘密，要做好保密工作。

（四）快速反應的決策系統(tǒng)

提供決策的信息要完整，包括:項目名稱、地點、規(guī)模、投資估算、投資方、建設單位、項目進展情況、業(yè)主要求、工期、信息來源的可靠性；提出供決策的項目建議報告，要對項目的可靠性、時效性、競爭性、成本和效益進行分析。制定決策程序，盡可能縮短決策周期。針對項目的復雜程度不同，制定一些簡化的決策程序或授權管理。

三、項目投標和項目實施階段是勘察設計企業(yè)經營管理工作的重要階段

（一）項目投標階段的重點

按項目管理的原則組建項目團隊，配備資源。項目是為了完成某一產品或服務所做的一次性努力，要根據(jù)項目生命周期和復雜程度來配備人員和各種資源，其中經營人員和技術支撐是關鍵因素。項目團隊成員既要有懂經營管理的，也要配備懂專業(yè)技術的專業(yè)人才。團隊內部要達成統(tǒng)一的目標和共識，改變松散的部門之間相互配合的被動局面。投標項目組對招標文件中的各項技術、商務條款等均要認真研究，并根據(jù)標書要求由項目總體同經營人員制訂投標具體工作計劃下發(fā)投標項目團隊執(zhí)行。

項目團隊要把對業(yè)主的訪問、評標人溝通、專家咨詢等公關工作納入重要工作日程。尊重業(yè)內專家，向他們咨詢和請教，聽取專家意見和建議。及時了解掌握業(yè)主對項目的要求，對業(yè)主要求和方案的特點做充分的交流和溝通。為項目實施實提供情報和資料支持。項目團隊要認真研究競爭對手，盡可能地了解競爭對手的信息，制定相應的競爭策略。

項目團隊要制定整體競爭策劃方案，制定目標策略和推進計劃。做到分工明確有的放矢。加強技術管理者的前期指導，推出的方案要在技術上有優(yōu)勢、有創(chuàng)新、有亮點。高質量投標文件。投標文件質量代表企業(yè)形象，要完整齊全，認真復合，建立招標文件責任制度。

（二）項目實施階段的重點

要不斷地改進和提高勘察設計產品質量，產品質量是企業(yè)贏得市場的根本所在。因此，必須要有強有力的技術支撐。增強服務意識。確?？辈煸O計保量，信守合同，切實履行各項合同條款，按期交付所有項目的勘察設計文件并做好售后服務，才能真正贏得市場、贏得業(yè)主、實現(xiàn)預期的效益。所以，只有技術、質量、工期、服務統(tǒng)一，才能在經營中贏得主動，贏得更多的商機和取勝的把握。因此，在具體的經營工作中必須以技術為支持，以經營為策應，通過技術、經營的相互支持，工作才能扎實有效，經營要為勘察設計提供一個良好的外部環(huán)境，技術要通過提高質量的勘察設計成果，良好的售后服務為經營創(chuàng)造條件。

營銷人員要做好與客戶和專業(yè)設計人員的雙向溝通。經營工作中營銷人員的角色是營造氛圍，設計人員的角色是產品的制造者，二者都是營銷工作的參與者。因此，以經營為策應，以技術為支持，通過技術和經營的相互支持和配合，營造一個好的經營環(huán)境是必要的。這就要求經營人員既要做好與客戶的溝通，又要做好與設計人員的交流。

四、項目收尾階段的營銷工作

良好的售后服務可以和客戶建立彼此信賴的密切關系，是鞏固客戶和提高市場占有率的重要手段，必須引起重視。項目完成時是了解客戶對產品的滿意程度調查的最好時機，要及時總結和跟蹤服務。重點工作有：一是客戶意見征詢。主要包括：質量、工期、服務及項目改進和提高意見；二是項目總結。項目完成后，無論大小都必須做出總結評估，提出對經營工作的改進意見，為改革和創(chuàng)新經營管理工作提供依據(jù)；三是客戶回訪。要建立客戶回訪制度，定期訪問，不要輕易地讓一個客戶從數(shù)據(jù)庫中消失。

經營管理工作要圍繞市場變化而不斷創(chuàng)新，只有不斷的創(chuàng)新才能鞏固、培育和提高市場占有率，勘察設計企業(yè)才能有旺盛的生命力，才能在競爭中立于不敗之地，才能取得長期穩(wěn)定的發(fā)展。