劉衛(wèi)

這些年，國(guó)家的外貿(mào)政策發(fā)生巨變，更多的生產(chǎn)型企業(yè)走上了國(guó)際市場(chǎng)直銷(xiāo)前臺(tái)。被擊垮的國(guó)企外貿(mào)公司的散兵游勇們或掛靠在代理公司名下，或直接投奔原來(lái)的供貨企業(yè)，當(dāng)了出口部經(jīng)理，或自立門(mén)戶成立自己的小公司，重操舊業(yè)。他們?cè)诜N種所有制的出口大軍競(jìng)爭(zhēng)的夾縫中舉步維艱。而以下幾位“男神”外貿(mào)經(jīng)理以自己獨(dú)有的經(jīng)營(yíng)方式成功逆襲，或許能為同行提供有益的啟示。

“貨盈物豐”攬大單

4年前，朋友老張帶著以前的積累，雄心勃勃地去沿海開(kāi)辦公司拓展業(yè)務(wù)。老張?jiān)峭赓Q(mào)公司的業(yè)務(wù)精英，一直主營(yíng)文具和各種配套產(chǎn)品，供貨廠家都在江浙周邊。老張?jiān)谏虾］^偏僻的地段租了寫(xiě)字間，招了三名應(yīng)屆生當(dāng)員工。他相信，有那些關(guān)系良好的廠家做依托，在一兩年內(nèi)就能把生意做得風(fēng)生水起。

然而，理想美好，現(xiàn)實(shí)骨感。他第一次率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去廣交會(huì)“親征”，便遭遇到滑鐵盧。有好幾家廠家的攤位與其毗鄰而設(shè)，在產(chǎn)品上形成競(jìng)爭(zhēng)。幾天下來(lái)，中東客戶拿著工廠的報(bào)價(jià)單跟他壓價(jià)，而貿(mào)易公司的出口價(jià)怎能與工廠相提并論？

首戰(zhàn)鎩羽而歸，痛定思痛，老張幡然醒悟，得想辦法突圍。他冷靜地分析了這些廠家的“劣勢(shì)”所在，大都只能供應(yīng)某種產(chǎn)品或某個(gè)系列。而外貿(mào)公司有四處拿貨的優(yōu)勢(shì)，就以“供貨全”來(lái)攬單。

在那一個(gè)月里，他走訪多家供貨廠家，摸清品種、交貨期、不同批量的價(jià)格，收集了大量的樣品，同時(shí)找人專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)，制成了精美的商品目錄，并把它們發(fā)布在自己的網(wǎng)站上。

這正中那些全面采購(gòu)中間商的下懷。他們即使知道某些廠家，但不可能為幾箱貨分頭采購(gòu)，因?yàn)槟貌坏胶脙r(jià)格，干脆交給老張這樣的專(zhuān)業(yè)公司去打理。老張做的是長(zhǎng)期生意，廠家也樂(lè)得多一條銷(xiāo)售渠道。老張?jiān)诟劭诟浇饬碎g倉(cāng)庫(kù)。到交貨時(shí)，供貨廠家從四面八方送貨過(guò)來(lái)，再集合成一個(gè)大柜。用這個(gè)方法，近幾年來(lái)，老張發(fā)展了吉爾吉斯斯坦等國(guó)七八家大型采購(gòu)商，每月的文具及配套產(chǎn)品出口量穩(wěn)定在大約三個(gè)高柜。

“娘子軍團(tuán)”挑主梁

同事老劉從我們公司走出去后，拉了幾個(gè)舊部，并從人才市場(chǎng)上招來(lái)一些本專(zhuān)業(yè)的大學(xué)生，在金茂大廈設(shè)立起了自己的公司。他整合原有的客戶資源，像模像樣地給業(yè)務(wù)員劃分了出口國(guó)別，制定了公司的管理章程。起初看，公司搞得風(fēng)風(fēng)火火，每年出口的冰淇淋機(jī)、農(nóng)業(yè)機(jī)械等產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)東歐和非洲等地，銷(xiāo)售額維持在約500萬(wàn)美元。他雄心勃勃，希望再努力幾年，爭(zhēng)取做成省內(nèi)本行業(yè)的出口龍頭。

可天有不測(cè)風(fēng)云。就在他意氣風(fēng)發(fā)地?cái)U(kuò)展出口疆土?xí)r，公司內(nèi)部有一股跳槽風(fēng)在涌動(dòng)。有幾個(gè)大學(xué)生經(jīng)過(guò)幾年的打磨，自認(rèn)為本事長(zhǎng)了，翅膀也硬了，明里暗里鬧著要么自己出去單干，要么大幅提高其待遇。

公司的業(yè)務(wù)剛有了一些轉(zhuǎn)機(jī)，他們所提出的待遇非現(xiàn)在的公司財(cái)力所能承受。結(jié)果就在過(guò)年后，主管東歐市場(chǎng)的小浩帶著客戶投奔到新東家，隨后又有幾個(gè)骨干帶著成熟市場(chǎng)的業(yè)務(wù)成立了新公司。遭此重創(chuàng)，老劉的公司生意元?dú)獯髠?，舉步維艱。

經(jīng)過(guò)這次“地震”，老劉驚奇地發(fā)現(xiàn)，所有選擇跳槽的人都是男下屬，而女下屬對(duì)他一直忠心耿耿。好在劫難過(guò)后，老劉手里親自掌握的三家大客戶尚存。他發(fā)誓，要組建一支自己的“娘子軍”。由蔡姐牽頭，清一色的女員工挑起了業(yè)務(wù)主梁。老劉不斷地派她們學(xué)習(xí)阿里巴巴的銷(xiāo)售技巧，更新現(xiàn)代知識(shí)，并在財(cái)力允許的范圍內(nèi)，給她們辦五險(xiǎn)一金，簽訂長(zhǎng)期用工合同。雖然女員工開(kāi)拓市場(chǎng)的能力比男員工稍遜一些，但她們有韌勁，有恒心，服務(wù)更細(xì)膩。老劉總結(jié)，女員工一般沒(méi)有“野心”，容易滿足，做得更長(zhǎng)，積蓄的業(yè)務(wù)爆發(fā)力將會(huì)給公司的生意帶來(lái)意外的驚喜。

“除弊興利”增商譽(yù)

相對(duì)我們這些外貿(mào)的老兵，同學(xué)老郭這些年來(lái)生意做得四平八穩(wěn)。雖然外貿(mào)業(yè)經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，但他憑著對(duì)行業(yè)的熟知，尤其是以其誠(chéng)信留住了幾位歐美客戶，可真是“任憑風(fēng)浪起，穩(wěn)坐釣魚(yú)船”。他又是怎么做到這些的呢？老郭告訴了我?guī)讉€(gè)要點(diǎn)。

首先是銷(xiāo)售人員穩(wěn)定，其所主管的業(yè)務(wù)有延續(xù)性。老郭的公司算是小微企業(yè)，包括他和妻子、外孫女和侄子，全部都是家族人。這些年來(lái)，每個(gè)人分管的那一塊兢兢業(yè)業(yè)，恪盡職守，一單業(yè)務(wù)的脈絡(luò)清清楚楚。他本人接單的價(jià)格、交貨期、質(zhì)量要求等在公司內(nèi)部都是透明的。環(huán)環(huán)相扣，配合緊密。發(fā)貨用快船，裝貨后有實(shí)物圖片，寄單從沒(méi)遺漏，而且適時(shí)。對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)，老郭都清楚，回復(fù)也及時(shí)。天長(zhǎng)日久，老郭的這塊誠(chéng)信招牌就建立起來(lái)了。

其次是選商譽(yù)好供貨能力強(qiáng)的廠家，尤其是那些暫無(wú)自營(yíng)出口權(quán)的廠家，跟他們簽長(zhǎng)期供貨協(xié)議。賣(mài)價(jià)好、給工廠讓利、相互建立信任，這樣可以在同等條件下，廠家優(yōu)先安排他的訂單生產(chǎn)。由于有工廠的信譽(yù)墊底，即使出了質(zhì)量問(wèn)題，也是分清責(zé)任，該賠就賠。這點(diǎn)對(duì)有些出口商很難做到，他們大都采取推諉之策。因?yàn)檫@點(diǎn)，好幾個(gè)歐美客戶多年來(lái)就認(rèn)他的公司。

最后是與時(shí)俱進(jìn)，除弊興利，不斷更新自己的貿(mào)易知識(shí)，學(xué)習(xí)現(xiàn)代貿(mào)易溝通方式。電子郵件、短信、微博、Skyphone等工具，老郭用起來(lái)得心應(yīng)手，保持了他在生意場(chǎng)上的活力，增強(qiáng)了他的“個(gè)人魅力”。此外，公司的出口單據(jù)做得美觀正規(guī)，從細(xì)微處積攢公司的含金量。在匯率變動(dòng)之際，老郭先與客戶協(xié)商一個(gè)保底匯率，實(shí)際結(jié)匯時(shí)若高于此，他將差額全部退還給客戶。

總之，客戶與老郭打交道，都覺(jué)得他這人懂行、有擔(dān)當(dāng)、靠得住。

在我國(guó)出口的大潮中，像上述幾位外貿(mào)經(jīng)理這樣的“小舢板”還有很多，他們經(jīng)營(yíng)得如履薄冰。不過(guò)，他們也都有經(jīng)商多年來(lái)獨(dú)到的體會(huì)。他們或以“全”概“偏”，或“笨拙”地待客，但他們沖出了風(fēng)浪漩渦，打出了自己的一片天地。其中的甜酸苦辣，非業(yè)內(nèi)人士難以體悟。