朱文廣 張國林 劉殿龍 梁成愿

（1，國家肉羊技術(shù)體系東營綜合試驗(yàn)站 257335；2，山東省臨朐縣農(nóng)業(yè)局 262600；3，山東億嘉利牛羊養(yǎng)殖合作社 272400；4，山東省梁山縣成愿小尾寒羊養(yǎng)殖合作社 272600）

提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì) 搞好小尾寒羊購銷服務(wù)

朱文廣1張國林2劉殿龍3梁成愿4

（1，國家肉羊技術(shù)體系東營綜合試驗(yàn)站 257335；2，山東省臨朐縣農(nóng)業(yè)局 262600；3，山東億嘉利牛羊養(yǎng)殖合作社 272400；4，山東省梁山縣成愿小尾寒羊養(yǎng)殖合作社 272600）

筆者在深入一線調(diào)研基礎(chǔ)上，在山東魯西南兩個縣聯(lián)合部分有資質(zhì)、信譽(yù)高、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)好的企業(yè)，以誠實(shí)守信經(jīng)營，按專業(yè)操守做事，重塑小尾寒羊市場形象為基調(diào)，圍繞如何保證品種質(zhì)量、選好羊、養(yǎng)好羊、讓客戶滿意為重點(diǎn)，突出提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，建設(shè)良種繁育儲備基地，強(qiáng)化售前、售后服務(wù)等方面進(jìn)行了有益的探索，初步取得了企業(yè)發(fā)展、客戶滿意的雙贏局面。

小尾寒羊；會員；社員；經(jīng)紀(jì)人；企業(yè)；合作社；良種繁育；誠實(shí)守信；售后服務(wù)

小尾寒羊的綜合經(jīng)濟(jì)效益很高，它的體格大、早熟、生長速度快、繁殖率高、多胎高產(chǎn)、四季發(fā)情配種，是當(dāng)今綿山羊之最。特別是近十幾年來與國外肉羊良種進(jìn)行雜交改良，已成為市場廣泛認(rèn)可的最佳母本品種。小尾寒羊在全國推廣的地域和數(shù)量是其他綿羊品種不可比擬的，對我國綿羊品種的改良、肉用綿羊新品種的培育、羊肉規(guī)?；a(chǎn)起到了重要的推動作用。近十年來，河南、山東省小尾寒羊主產(chǎn)區(qū)向全國推廣小尾寒羊數(shù)百萬只，但引入各地后成功的很多，失敗的也不少，其失敗原因雖是多方面的，但重引種，管理跟不上，熱衷推銷，忽視售后服務(wù)是其重要原因。隨著購銷數(shù)量、流通渠道和經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的不斷擴(kuò)大，魚龍混珠、以次充優(yōu)、以假亂真的現(xiàn)象不斷出現(xiàn)，致使部分小尾寒羊品種質(zhì)量下降，客戶利益受損，市場信譽(yù)降低，導(dǎo)致近年來小尾寒羊市場出現(xiàn)逐年萎縮的趨勢。自去年以來國家肉羊技術(shù)體系東營綜合試驗(yàn)站在有關(guān)專家和當(dāng)?shù)匦竽辆种С窒?，在深入一線調(diào)研基礎(chǔ)上，在山東魯西南兩個縣聯(lián)合部分有資質(zhì)、信譽(yù)高、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)好的企業(yè)，以誠實(shí)守信經(jīng)營，服務(wù)盡心到位，重塑市場形象為基調(diào)，圍繞如何保證品種質(zhì)量、選好羊、養(yǎng)好羊、讓客戶掙錢、讓客戶滿意為重點(diǎn)進(jìn)行了有益的探索，取得了可喜的效果。在肉羊市場不景氣的氣候下，多數(shù)參與的企業(yè)購銷數(shù)量、效益不減反增，羊的品種質(zhì)量、養(yǎng)殖水平大幅提高，客戶滿意度上升，回頭客增加20%以上，其中一個企業(yè)一筆簽下萬只購銷合同，“誠之成、贏共盈”體現(xiàn)出誠信經(jīng)營的魅力，也是大家在探索中深切共識。

1 加強(qiáng)購銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷提高隊(duì)伍思想技術(shù)素質(zhì)

關(guān)于企業(yè)團(tuán)隊(duì)，多由兩方面人員組成。一是合作社骨干成員，該部分大多由周邊有信譽(yù)，有長期養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)人組成，他們小尾寒羊養(yǎng)的好，看羊認(rèn)的準(zhǔn)，是飼養(yǎng)管理和選羊?qū)＜遥彩呛献魃缈醇业睦系?；二是購銷服務(wù)隊(duì)伍，這部分各有所長，有的負(fù)責(zé)與社員結(jié)合按客戶需要組織羊源，把好品種及健康關(guān)；有的負(fù)責(zé)售后服務(wù)，幫助安全度過應(yīng)激關(guān)，提供健康養(yǎng)殖方案。這部分人員專業(yè)知識較扎實(shí)，是騾是馬拉出來溜溜，客戶滿意是尺度。

在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上一般重視3個方面：

1.1 組建能干事的團(tuán)隊(duì)

總的要求是誠信善良的人品、刻苦認(rèn)真的敬業(yè)態(tài)度，全面熟練的才能和技術(shù)，3個方面缺一不可，特別注意不讓3種人進(jìn)團(tuán)隊(duì)，一是有劣跡，口碑不好的人；二是不熱心為他人服務(wù)，無共享共贏思維的人；三是不相信科學(xué)，說過頭話，隨意許愿放空炮的人。同時提倡“三要三不要”精神：要誠實(shí)守信，一諾千金，不虛張聲勢，不說大話，不說假話；要尊重科學(xué)、尊重知識，要按技術(shù)規(guī)程辦事，不固執(zhí)，不守舊，不自以為是；要以客戶利益為重，實(shí)事求是了解情況，實(shí)事求是解決問題，不貪大求洋，不擺花架子，不做一錘子買賣。

1.2 加強(qiáng)培訓(xùn)

提高素質(zhì)重在培訓(xùn)，一般培訓(xùn)分3個層次。一是聘請技術(shù)顧問和企業(yè)經(jīng)理人重點(diǎn)對團(tuán)隊(duì)成員骨干分別進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，使其成為師資力量。企業(yè)經(jīng)理人傳授以客戶為中心，以實(shí)干者為本，強(qiáng)化執(zhí)行力的企業(yè)文化和現(xiàn)代經(jīng)營理念。專業(yè)技術(shù)顧問系統(tǒng)傳授選種育種、飼養(yǎng)管理、疫病防治等基礎(chǔ)知識基礎(chǔ)上，突出培訓(xùn)購銷前后配套防疫驅(qū)蟲程序、抗應(yīng)激飼養(yǎng)管理規(guī)程等實(shí)用快捷技術(shù)，特別注意培養(yǎng)熟練操作工；二是以企業(yè)培養(yǎng)的技術(shù)骨干對合作社及全體員工進(jìn)行隨時培訓(xùn)，結(jié)合工作任務(wù)急用現(xiàn)學(xué)，分類培訓(xùn)；三是技術(shù)骨干分類包干，定崗定員，采用以師帶徒、現(xiàn)場指導(dǎo)等形式，崗前培訓(xùn)，干中提高，全員思想統(tǒng)一，技術(shù)素質(zhì)不斷提高。

1.3 建立約束、激勵，競爭機(jī)制，保持團(tuán)隊(duì)旺盛活力

公司本著高標(biāo)準(zhǔn)起步、優(yōu)質(zhì)化服務(wù)、不斷提高雙方綜合效益為前導(dǎo)思路，內(nèi)部狠抓管理上水平，各項(xiàng)工作逐漸走向規(guī)范化管理軌道；通過引進(jìn)、培養(yǎng)人才、優(yōu)勝劣汰選拔人才，隊(duì)伍建設(shè)成效顯著。這期間，企業(yè)老總的帥才優(yōu)勢發(fā)揮了重要作用，大多能在掌控全局前提下，知人善任，合理放權(quán)，定崗定責(zé)，建立績效考核、末位淘汰等約束、激勵機(jī)制，凝聚了精英骨干隊(duì)伍，充分調(diào)動了全員積極性，增強(qiáng)了企業(yè)核心競爭力。出現(xiàn)了營銷網(wǎng)絡(luò)拓寬，購銷量上升，客戶購羊品種質(zhì)量，養(yǎng)殖水平提高等可喜的雙贏局面。梁山縣某某養(yǎng)殖合作社，去年發(fā)往濰坊某養(yǎng)殖場大育成小尾寒羊800多只，購銷組、售后服務(wù)組與合作社成員密切配合，在選購、預(yù)飼、售后飼養(yǎng)等階段嚴(yán)格落實(shí)配套技術(shù)規(guī)范，羊群發(fā)育十分良好，購進(jìn)不到6個月陸續(xù)進(jìn)入產(chǎn)羔高峰，該期間除有5只羊吞噬異物逐漸消瘦死亡外，800多只羊無一只因發(fā)病死亡，該羊場成為當(dāng)?shù)厝庋蛞?guī)?；a(chǎn)示范實(shí)例，仿效典型。

2 抓好良種繁育基地建設(shè)，保證小尾寒羊品種質(zhì)量

多年來在購銷販運(yùn)數(shù)量大，見效快，效益高現(xiàn)狀刺激下，非主產(chǎn)區(qū)、北方牧區(qū)所謂小尾寒羊大批涌入，搞繁殖小尾寒羊費(fèi)時費(fèi)力見效慢，風(fēng)險大，因此繁殖飼養(yǎng)戶越來越少，規(guī)模舍飼更是鳳毛麟角，造成目前部分國寶級小尾寒羊質(zhì)量滑坡，市場誠信度下降等尷尬被動局面。這幾年當(dāng)?shù)卣粩嗾D市場秩序，扶持發(fā)展優(yōu)質(zhì)小尾寒羊生產(chǎn)，講誠信、發(fā)展?jié)摿Υ蟮钠髽I(yè)也配合進(jìn)行了實(shí)驗(yàn)探索，其中落實(shí)優(yōu)惠政策，依靠合作組織，建設(shè)良種繁育基地等措施，對切實(shí)提高小尾寒羊品種質(zhì)量發(fā)揮了重要作用。

一般良種繁育基地有兩部分組成。一是祖輩養(yǎng)羊的養(yǎng)羊戶，他們對羊有深厚感情，養(yǎng)羊經(jīng)驗(yàn)豐富，羊養(yǎng)的精心，單戶數(shù)量雖少，但羊的質(zhì)量上乘，多數(shù)被優(yōu)先發(fā)展為合作社社員；另一部分利用其對選種看羊眼光獨(dú)到特點(diǎn)，專門四處買羊在家飼養(yǎng)待賣，選種、飼養(yǎng)、防疫科學(xué)到位，有的邊繁殖邊待賣，多數(shù)品種質(zhì)量也很好，這一部分有選擇的發(fā)展為會員，對會員所養(yǎng)小尾寒羊基礎(chǔ)母羊和種公羊，凡符合品種要求的均進(jìn)行良種登記，出生斷奶后及新購進(jìn)羊定期申報，由理事會指定人員鑒定，合格的進(jìn)入良種登記，防疫驅(qū)蟲都記入檔案保存。大的企業(yè)多數(shù)擁有幾百戶甚至上千戶會員。對社員多采用統(tǒng)一飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，統(tǒng)一防疫驅(qū)蟲程序，統(tǒng)一品牌添加劑，統(tǒng)一調(diào)劑種公羊，統(tǒng)一良種登記，統(tǒng)一銷售。對社員的優(yōu)惠政策是免費(fèi)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)，優(yōu)先收購社員養(yǎng)的羊，良種登記的羊高出同等價位10～15%。幾年來，多數(shù)合作社運(yùn)行良好，社員感覺養(yǎng)羊有依靠，養(yǎng)著放心，出售有保證，一般散養(yǎng)戶一年收入3～5萬有把握，用農(nóng)民的話說“比打工強(qiáng)多了”，合作社規(guī)模良種羊數(shù)量逐年增多。企業(yè)手中有了王牌，基地規(guī)?？蛇_(dá)幾千上萬只，實(shí)際有了優(yōu)質(zhì)羊源儲備庫，家底摸得清，質(zhì)量、疫病防控有保證，對高端需求客戶（品種質(zhì)量要求高，計劃育繁推一體化發(fā)展的企業(yè)）承諾有了底氣。組織羊源快，客戶考察放心，滿意度上升。今年河南省一個客戶因特殊用途急需要500只1～3歲經(jīng)產(chǎn)空懷母羊，聯(lián)系多家客戶都不滿意，梁山某某合作社5天內(nèi)組織好貨源，經(jīng)第3方復(fù)檢，空懷合格率達(dá)87.6%，飼養(yǎng)兩個月后移交客戶，健康、體況、發(fā)育狀況均超過合同指標(biāo)，客戶佩服的連說幾個“沒想到”。以后連續(xù)介紹來的幾個高端客戶合作都十分順利。

3 狠抓售前、售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)購銷企業(yè)、客戶雙贏發(fā)展

在企業(yè)轉(zhuǎn)變思路，突破發(fā)展瓶頸中，都把售前、售后到位服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、客戶雙贏發(fā)展作為重中之重。為讓客戶放心滿意，這部分內(nèi)容一般詳細(xì)寫入購銷合同中。這方面，主要注意抓好以下幾個環(huán)節(jié)：

3.1 售前服務(wù)

企業(yè)、客戶大多已認(rèn)識到售后服務(wù)的重要性，但對對售前準(zhǔn)備認(rèn)識不足，實(shí)際上對購羊質(zhì)量影響很大，只不過好多企業(yè)沒有搞售前服務(wù)的基礎(chǔ)條件。凡有基地建設(shè)，有羊源儲備庫的就很容易做到：

預(yù)選：合同簽訂后確定負(fù)責(zé)落實(shí)該合同的人員組合，按高于合同15～20%數(shù)量預(yù)選，不符合標(biāo)準(zhǔn)要求的一律不得選入；

預(yù)防：查對檔案記錄凡未進(jìn)行必要免疫的立即補(bǔ)防，布病檢測逐只化驗(yàn)，凡疑似的也要剔除；

預(yù)飼：按應(yīng)激飼養(yǎng)程序方案在啟運(yùn)前3～5天進(jìn)入應(yīng)激期飼養(yǎng)，啟運(yùn)前除添加優(yōu)選的飼用微生物料外不得要求客戶另外使用其他藥物或添加劑；

運(yùn)輸：選購數(shù)量客戶最后遴選確定后，依照安全啟運(yùn)程序裝車運(yùn)送。

3.2 售后服務(wù)

一般由該合同售前服務(wù)人員組合仍負(fù)責(zé)售后服務(wù)。

預(yù)準(zhǔn)備：合同簽訂后根據(jù)客戶實(shí)際條件確定應(yīng)激飼養(yǎng)預(yù)案并告知客戶提前準(zhǔn)備，啟運(yùn)前1～2天前期售后服務(wù)人員提前到達(dá)客戶羊場協(xié)助做好一切相關(guān)準(zhǔn)備工作；

應(yīng)激飼養(yǎng)管理：有后期售后服務(wù)人員的與羊同期到達(dá)羊場，當(dāng)天啟動1～7天應(yīng)激飼養(yǎng)管理預(yù)案；

隔離期疫病防治：8～10天羊群進(jìn)入正常飼養(yǎng)管理后，接續(xù)售前免疫現(xiàn)狀，2～3月內(nèi)完成隔離期防疫驅(qū)蟲工作；

檔案記錄：凡引進(jìn)羊用作良種繁育和雜交育種的，從售前就做好個體系譜、飼養(yǎng)管理、疫病防治，配種等完整檔案記錄。售后服務(wù)合同期滿把包括下步羊場工作要求、各類技術(shù)方案建議及長期跟蹤服務(wù)內(nèi)容等一并移交客戶羊場入檔保存；

延伸配合服務(wù)：某些高端客戶，外延新項(xiàng)目及高端前沿技術(shù)需求較多，如雜交育種配套技術(shù)，快速擴(kuò)繁技術(shù)，高檔羊肉產(chǎn)品開發(fā)等，我們利用多年的經(jīng)驗(yàn)、人脈、社會資源，幫助協(xié)調(diào)企業(yè)與之順利對接，也深受客戶歡迎。如甘肅省某場引進(jìn)幾千只小尾寒羊后，又幫助對接優(yōu)質(zhì)杜泊良種場及子宮角輸精優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，順利進(jìn)行了快速擴(kuò)繁和杜泊雜交改良，所繁育的杜寒雜交羊其體型外貌、適應(yīng)能力、高繁殖力很受市場歡迎。在取得良好效益基礎(chǔ)上，近期又簽訂5千只杜寒雜交2～3代供銷合同。

3.3 總結(jié)

每份合同完成后，根據(jù)整個合同期間各項(xiàng)工作開展，結(jié)合羊群狀況、檔案記錄，詳細(xì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、找出不足，關(guān)鍵要體現(xiàn)同比有哪些進(jìn)步，客戶滿意程度如何等內(nèi)容，由合同完成小組寫成書面總結(jié)交企業(yè)總部。

有素質(zhì)不斷提高的團(tuán)隊(duì)，有熟練掌握配套技術(shù)規(guī)范預(yù)案的團(tuán)隊(duì)成員，有客戶的信任與配合，誠實(shí)守信經(jīng)營，服務(wù)盡心到位，振興購銷市場，雙贏發(fā)展的探索，取得了可喜的進(jìn)展。今年嘉祥某某牛羊養(yǎng)殖合作社，短時間內(nèi)陸續(xù)發(fā)往甘肅省某大型羊場近4000多只羊，在嚴(yán)格落實(shí)各項(xiàng)技術(shù)預(yù)案基礎(chǔ)上，按合同規(guī)定派出3名技術(shù)管理人員和5名熟練飼養(yǎng)員，經(jīng)2個月飼養(yǎng)，羊群整體狀況十分良好，全期發(fā)病死亡率又創(chuàng)新低，其中死亡率僅0.87%，比合同規(guī)定比例低2.13個百分點(diǎn)，飼養(yǎng)成本2.52元/只·日，比該場原有羊群平均飼養(yǎng)成本降低59.5%。羊群90%以上進(jìn)入子宮角輸精最佳狀態(tài)，企業(yè)有利，客戶很滿意，讓客戶更高興的是該場管理技術(shù)水平得到大幅提升。