張詩梅

摘 ? 要：由于大學生的消費能力較中小學生要高很多，市場上各方面各類型的商品品種繁多，大學生喜歡追求新奇潮流的時尚品，新鮮感過去后又往往將這些商品束之高閣，高校內(nèi)二手物品數(shù)量巨大。出于響應國家政策號召，構(gòu)建節(jié)約型大學校園的目的，本文將從對蚌埠市大學城內(nèi)各高校的走訪調(diào)查入手，分析高校二手物品的市場現(xiàn)狀和發(fā)展前景，探索其商業(yè)化模式，制定其市場營銷策略，建立高校二手物品交易平臺，為供需雙方及中間商提供了一個共贏的平臺。

關(guān)鍵詞：高校二手物品商業(yè)化;市場分析;商業(yè)化模式;營銷策略

一、市場分析

1.二手物品供給現(xiàn)狀

二手物品的商業(yè)化首先要有標的物，也就是貨源。走訪調(diào)查了蚌埠市大學城內(nèi)的四所高校在校大學生后，不難發(fā)現(xiàn)，幾乎每位學生都有少數(shù)或多數(shù)想要處理掉的物品，比如：資料書、電子產(chǎn)品、體育器材、自行車、衣帽、飾品等。他們也都有出售的想法，對于出售的價格要求不高，只是沒有合適的途徑和渠道去出售。所以說，二手物品的貨源有很多，也就是說二手物品供給充足，將二手商品商業(yè)化也就有了前提和保障。

2.二手物品需求現(xiàn)狀

雖然大學生消費群體相對于中小學生來說，消費能力很強，但與已步入社會的人群相比，其消費能力就要弱很多，很大一部分的大學生沒有購買價格較高的商品的能力，比如電子產(chǎn)品。有一大半的學生想要節(jié)省開支愿意購買二手物品，三分之一大學生是因為對某種物品的需求時間短，不經(jīng)常使用或者只是為了滿足新鮮感而選擇購買二手物品，比如資料書、體育器材等。也有一部分同學因為不好意思或者擔心二手物品的質(zhì)量而不愿意購買二手貨物，這些只是少數(shù)人。若是將二手物品商業(yè)化，二手商品交易正規(guī)化，就像購買正常物品那樣，解決同學們不好意思的心理和對質(zhì)量的擔憂問題，這些少數(shù)原本不愿意購買二手物品的同學也會成為二手商品消費者，也就是說其實他們是潛在消費者。由此看來，二手物品的需求量是巨大的。

3.二手物品交易現(xiàn)狀

在對蚌埠市大學城內(nèi)的四所高校和龍湖春天商業(yè)街的走訪調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，蚌埠市大學城內(nèi)沒有成熟穩(wěn)定的二手物品交易平臺，很大一部分的大學生對于自己不喜歡不想要的物品的處理方式是扔掉、送人、捐贈等，只有極少數(shù)大學生對于自己不喜歡不想要的物品的處理方式是低價賣給他人。大四畢業(yè)的學生要處理的物品更多，更散，便出現(xiàn)了一年一度的畢業(yè)季“跳騷市場”。但跳騷市場存在周期短，地點不穩(wěn)定，交易物品雜亂不全，只能交易少數(shù)物品的不足，對于大學生手中擁有的大部分物品，仍無一個合適的渠道進行處理。龍湖春天商業(yè)街附近又沒有供二手貨物交易的實體店，非相關(guān)專業(yè)的大學生又沒有能力自主創(chuàng)建二手交易網(wǎng)店，二手物品買賣行為難以開展。

4.二手物品交易發(fā)展前景

通過以上的調(diào)查分析，可以清晰的看到：由于高校這個特殊的地理環(huán)境和大學生消費者特有的消費表現(xiàn)，大學校園內(nèi)二手物品供給量和需求量都很大，但又缺乏成熟穩(wěn)定的交易平臺，所以說高校二手物品商業(yè)化有一個很大的發(fā)展空間和很好的發(fā)展前景。如今，高校校園內(nèi)正需要一個正規(guī)穩(wěn)定的二手物品交易平臺使得供應者與需求者連接起來，好讓交易雙方都能各得所需，避免了資源浪費，同時也能給第三方即中間商帶來利益。

二、商業(yè)化模式

1.二手物品的收購

二手物品交易的貨源自然是各大高校在校大學生，由于大學生人數(shù)很多，貨源比較分散，若是采取傳統(tǒng)的自主聯(lián)系供應者的收購方法將會增大工作量和工作難度。此時，應該擴大宣傳，通過發(fā)傳單、舉行活動等方式留下中間商QQ號、微博號、微信號等信息，讓有意愿出售二手物品的同學聯(lián)系中間商，提供貨源。中間商在收到同學們的出售信息后，對他們出售的物品的質(zhì)量、安全性、新舊程度、原價等進行考核評估，以一個相對公平的價格收購。對收購回來的二手物品要及時進行分類，書本歸類到學習類、電子產(chǎn)品歸類到游戲類、衣帽服飾歸類到衣著類，不易細分的物品可歸類到其他類。

2.銷售途徑

（1）實體店直銷 雖說當今社會電子商務越來越熱，線上交易日益占據(jù)更多的份額，但實體店直銷必不可少。一來，實體店可以作為二手物品的儲存點，收購回來的物品便有了“容身之所”;二來，二手物品的消費者中大一初入學者占據(jù)大多數(shù)，他們剛經(jīng)歷完高考前緊張的學習生活，對于網(wǎng)購還不是很了解，更喜歡在空閑的時間和同學結(jié)伴到商業(yè)街逛街購物，將二手貨物擺放在實體店可以吸引更多大一的學生，也方便他們直觀估量物品好壞，消除對物品質(zhì)量問題的擔憂;最后，傳統(tǒng)的實體店直銷方式已經(jīng)在消費者的心里根深蒂固了，二手物品交易平臺的實體店銷售會增加消費者對該平臺的信任度，提高該平臺的公認度，進而增加消費者的購買傾向，提高營業(yè)額。

（2）網(wǎng)店線上推銷 計算機技術(shù)和網(wǎng)絡技術(shù)的快速發(fā)展，給消費者帶來了前所未有的在線消費體驗，大學生追求新潮的消費心理和喜歡上網(wǎng)的心理促使著大學生在網(wǎng)購者中占據(jù)的比例越來越大。另一方面，處于實體店房租費用物業(yè)費用等方面的支出，實體店的規(guī)模只能是有限的，品種繁多數(shù)量巨大的二手物品不可能完全展列于實體店內(nèi)，也就不能被消費者發(fā)現(xiàn)進而購買。這種情況下，運用大學里學習到的電子商務的知識，創(chuàng)建一個大學生二手物品網(wǎng)店，將實體店內(nèi)擁有的和無法展列于實體店內(nèi)的二手物品放到網(wǎng)店銷售，可以解決實體店規(guī)模小的問題，又能吸引更多的消費者。同學們可以先在網(wǎng)店內(nèi)瀏覽已有的二手物品，若是有自己感興趣的需要的物品，再到實體店去具體選購，這樣便可節(jié)省同學們在繁多的二手物品中挑選的時間，極大的提供了便利。但是，二手物品畢竟已經(jīng)使用過，產(chǎn)品的標簽可能磨損，也可能有褪色損耗或者其他，消費者在沒具體看到物品前一定會對該類產(chǎn)品的質(zhì)量有較多懷疑，所以要降低線上出售的二手物品的價格，利用低價來吸引更多的購買者。對于二手物品的質(zhì)量如電子產(chǎn)品的使用情況、書籍的破損度、衣帽服飾的新舊度等，要如實反映在網(wǎng)店網(wǎng)頁上，二手物品的特殊性要求其出售方要有一個高信譽度。

3.盈利方式

二手物品的商業(yè)化響應了國家的號召，節(jié)約了資源，保護了環(huán)境，對于操作者來說，合理合法的盈利是創(chuàng)建二手物品交易平臺的資金保障和動力來源。

（1）傳統(tǒng)式，即通過二手物品進價與售價間的差價來賺取盈利。在收購二手物品時，其擁有者只是想要處理掉自己不想要的物品，并不對它們的價值抱有太大希望，所以收購價在不打擊同學們賣出二手物品的情況下要盡量降低。二手商品的購買者主要是被其較低的價格吸引，出售價不可過高，否則會影響到銷量。在進價和差價間尋求一個平衡點，薄利多銷，積少成多。

（2）創(chuàng)新式，即通過出租貨柜收取租金來實現(xiàn)盈利。在對蚌埠市幾所高校的走訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，部分大學生對價格較高的物品不愿直接出售給中間商，而是想要直接轉(zhuǎn)賣給感興趣的同學，認為這樣才能夠使自己獲得最大的利益。這時，中間商可以為他們提供交易平臺：一是將物品放到實體店內(nèi)展列，由購買者自行聯(lián)系出售者并協(xié)商交易價格，按天收取租金費用;二是將物品信息及出售者聯(lián)系方式放到網(wǎng)店網(wǎng)頁上，也由購買者自行聯(lián)系出售者并協(xié)商交易價格，由于這種方式對中間商來說成本較小，可只收取固定費用或者按成交價固定比例收取中間費用;三是對于放在實體店或者網(wǎng)店上的固定價格的物品，可直接由中間商同購買者完成交易活動，中間商按成交價的一定比例收取中介費用。這些盈利方式其實都是利用二手交易平臺中介作用而賺取到的中介費，可對二手自行車、二手電腦、二手手機等價格較高物品實行這種盈利方式。

三、市場營銷策略

高校二手物品商業(yè)化之路僅僅是剛剛起步，尚不成熟，要想將二手物品交易平臺壯大起來，就要進行必要的市場營銷策略實施。二手物品交易平臺建立于蚌埠市大學城內(nèi)，擁有著極大的地理優(yōu)勢，有充足的貨源和龐大而集中的消費者群，要用適當?shù)氖袌鰻I銷策略來將其優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。

1.廣告宣傳策略

通過在大學校園內(nèi)分發(fā)廣告單、QQ、微信、微博等宣傳方式，大力宣傳二手物品交易平臺，讓更多的大學生認識并了解該平臺進而進入該平臺。

2.定價策略

定價相對要低，要實行議價策略，同購買者協(xié)商交易價格，多買優(yōu)惠、會員打折等。

3.服務策略

要做好售后服務，如對電子產(chǎn)品的維修，對服飾磨損的修補等，以消除購買者對二手物品質(zhì)量的擔憂。

4.銷售促進策略

定期在大學校園內(nèi)開展類似于“跳騷市場”的促銷活動，給予贈品、折扣等促進銷售。

5.公共關(guān)系策略

爭取學校領(lǐng)導及老師的支持，與同學們打好關(guān)系，尋求大學生的關(guān)注以及大學生各團體的關(guān)注。