采訪、文/雷曉宇　編輯/王冀　攝影/紀(jì)珂

住百家：野獸的小時(shí)候——中國Airbnb的野心、危機(jī)和殺手锏

采訪、文/雷曉宇編輯/王冀攝影/紀(jì)珂

商業(yè)世界猶如萬物生長的非洲草原，誰都想成為食物鏈里最后剩下來的物種。住百家則如幼獸，羽翼尚未豐滿，便有天敵環(huán)伺。它很可能稍一大意就夭折，但若足夠幸運(yùn)，也可能野蠻生長，以艱難的方式笑到最后。

2015年8月中旬，住百家宣布完成近2億人民幣的B輪融資。頭頂共享經(jīng)濟(jì)、

出境游和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這三個(gè)光環(huán)，住百家被認(rèn)為是一家有巨大想象力的初創(chuàng)公司。終于，這家曾經(jīng)打算賣給攜程，又差點(diǎn)賣給途家的創(chuàng)業(yè)公司，它暫時(shí)解除警報(bào)，活下來了。它是怎么活下來的？遭遇過哪些危機(jī)？轉(zhuǎn)危為安的殺手锏是什么？

很快，一周之后，Airbnb宣布進(jìn)入中國。簡單來說，住百家之于Airbnb，猶如當(dāng)

年滴滴之于Uber。住百家為中國人提供海外短租預(yù)訂和自由行服務(wù)，在相當(dāng)長一段時(shí)間里，它一直被認(rèn)為是Airbnb的中國學(xué)徒和業(yè)務(wù)子集。

競(jìng)爭結(jié)構(gòu)變化了。住百家剛剛跨過生死線，就面臨如履薄冰的競(jìng)爭險(xiǎn)境。前有狼，后有虎，中間還有小老鼠，它準(zhǔn)備好了嗎？

它該怎么辦？

創(chuàng)業(yè)維艱。商業(yè)世界猶如萬物生長的非洲草原，誰都想成為食物鏈里最后剩下來的物種。住百家則如幼獸，羽翼尚未豐滿，便有天敵環(huán)伺。它很可能稍一大意就夭折，但若足夠幸運(yùn)，也可能野蠻生長，以艱難的方式笑到最后。

Airbnb就是足夠幸運(yùn)的那一個(gè)。不久之

前，它剛剛完成E輪15億美元融資，估值255億美元，僅次于Uber和小米。

不過，超級(jí)獨(dú)角獸當(dāng)年起步之時(shí)，創(chuàng)始人Brian Chesky也曾為叵測(cè)的未來感到擔(dān)憂。他得到的建議來自YC創(chuàng)始人Paul Graham，他說：“初創(chuàng)企業(yè)都是因?yàn)樽詺⒍溃粫?huì)因?yàn)橹\殺而死。”

教父的話耐人尋味。凜冬將至，幼獸必須加速奔跑，而它的存亡要待下一季揭曉。

2014年初，張亨德接到一個(gè)陌生的電話。

對(duì)方來自紅杉中國。這家久負(fù)盛名的投資機(jī)構(gòu)正在進(jìn)行神秘布局，希望為自己在美國的明星項(xiàng)目Airbnb尋找一名中國區(qū)CEO。

彼時(shí)，Airbnb尚未進(jìn)入中國，但已經(jīng)炙手可熱。這個(gè)來自舊金山的短租預(yù)訂App，它剛剛完成一輪4.5億美元的融資，估值達(dá)到100億美元，在全球擁有1000萬用戶和55萬個(gè)房間。它和Uber一起，堪稱全球共享經(jīng)濟(jì)的雙子星座。

盡管秘而不宣，但中國市場(chǎng)至關(guān)重要。在這一年里，Airbnb來自中國市場(chǎng)的預(yù)訂增長了700％。

張亨德進(jìn)入了Airbnb的搜索名單。他看起來是個(gè)白凈又靦腆的年輕人，但有一份相當(dāng)精英的履歷：出生于1985年，畢業(yè)于密歇根大學(xué)羅斯商學(xué)院，有5年海外生活經(jīng)驗(yàn)；雖然年輕，但來自一個(gè)相當(dāng)有背景的政商家族，家族成員在中國的投資界和房地產(chǎn)圈都有影響力；不乏匹配的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)——幾年前，他擔(dān)任過我愛我家的副總經(jīng)理，也曾經(jīng)在香港創(chuàng)辦過一家物業(yè)托管公司，是Airbnb在亞洲的第三方供應(yīng)商之一。應(yīng)該說，他對(duì)Airbnb相當(dāng)了解。

眼下，香港的公司早就結(jié)束了，張亨德的身份是住百家的創(chuàng)始人兼CEO。這是一家專門為中國人提供海外短租服務(wù)的公司，剛剛運(yùn)營一年。公司雖然小，但大概齊就是奔著Airbnb的中

國版去的。

不過，打電話的人不見得知道，張亨德正處在最艱難的時(shí)刻。這簡直就是個(gè)爛攤子：創(chuàng)業(yè)一年，錢快花完了，賬上還剩幾十萬，只夠四五個(gè)月的開銷；深圳辦公室從寫字樓搬到了居民樓里，北京辦公室只剩下不到十個(gè)人；董事會(huì)在內(nèi)訌，COO不知去向，CTO則一行代碼也沒寫過，話務(wù)中心和客服三天打魚兩天曬網(wǎng)；倒是另外找人搭了個(gè)網(wǎng)站，但是幾乎沒有流量，只能把房源放在攜程、去哪兒和途家上賣，但依然不盡如人意。

張亨德正在心事重重地尋找機(jī)會(huì)。他拿不定主意，這到底是橄欖枝，還是一次耐人尋味的試探。但他還是赴約了。面試安排在北京芳草地的一家咖啡館，他和Airbnb亞太區(qū)負(fù)責(zé)人聊了一個(gè)鐘頭。

這位ABC用英文告訴他，Airbnb即將進(jìn)入中國，公司需要找到一個(gè)“可以幫我們贏的人”，這個(gè)人得把接下來的兩三年時(shí)間貢獻(xiàn)出來，全心全意地打造一個(gè)“Airbnb黑幫”。這個(gè)人選得是美國人和中國人都能接受的，不僅要能融入Airbnb的文化，也要在中國有相當(dāng)?shù)穆曂唾Y源。

就一個(gè)O2O項(xiàng)目而言，住百家從一開始就具有強(qiáng)烈的線下基因。圖為公司高管團(tuán)隊(duì)。

“你們有做收購的計(jì)劃嗎？”張亨德開始打聽。

“沒有。我們不希望收購打破Airbnb的文化?！?/p>

“你平時(shí)幾點(diǎn)下班？”他又問。

“下午六點(diǎn)?！?/p>

在得到這個(gè)令人咋舌的答案之后，張亨德結(jié)束了這次不了了之的談話。他不打算爭取這份年薪200萬人民幣的offer。通俗地說，作為一個(gè)富二代，錢對(duì)他不是一個(gè)誘惑。最重要的是，他感到，對(duì)于羸弱的住百家來說，Airbnb固然強(qiáng)大，但似乎還不夠野蠻。

他有自己的判斷：“這個(gè)人不好找，Airbnb的外企文化在中國很可能水土不服，而且職業(yè)經(jīng)理人和創(chuàng)始人是兩回事?！?/p>

這只是個(gè)插曲，張亨德決定繼續(xù)熬下去。其實(shí)他心里也沒底，等到Airbnb真來中國的時(shí)

候，自己是不是還活著。他知道，這次創(chuàng)業(yè)的頭兒沒起好，頭一年就掉坑里了。

張亨德和舅舅在一起。他的舅舅是我愛我家的聯(lián)合創(chuàng)始人。

頭一年就掉坑里了

2010年，張亨德從美國學(xué)成歸來。

諸事不順。他一直想進(jìn)高盛，卻沒面上?；貒谥行藕途傲滞顿Y干了一陣子，但加起來也沒干滿半年。他的舅舅是我愛我家的聯(lián)合創(chuàng)始人，一看不行，干脆提前安排他接班。2011年，張亨德進(jìn)了我愛我家做副總經(jīng)理，在三亞負(fù)責(zé)旅游地產(chǎn)業(yè)務(wù)。

這是一段郁悶期。張亨德像個(gè)積攢大量馬力的推土機(jī)，卻不知道該推哪兒。他的舅舅回憶說：“他在我愛我家的機(jī)會(huì)很少——除非有什么創(chuàng)新業(yè)務(wù)，但這很難?！?/p>

就在這段時(shí)間，張亨德結(jié)識(shí)了美國Tripadviser的中國公司到到網(wǎng)的CEO。他是密歇根大學(xué)的校友（稱為校友A），關(guān)于地產(chǎn)、旅游和互聯(lián)網(wǎng)該怎么結(jié)合，有得聊。

有一次，校友A提到了Airbnb：這種房屋短租的模式，在中國是不是也能成立？

2011年初，Airbnb剛剛完成B輪融資，估值10億美元。新的獨(dú)角獸的出現(xiàn)，開啟了一場(chǎng)房屋共享經(jīng)濟(jì)的模仿秀。一時(shí)之間，國內(nèi)涌現(xiàn)了愛日租、小豬短租、螞蟻短租、途家、游天下、自如友家與天天如家等大量類似項(xiàng)目。

這些項(xiàng)目的邏輯和Airbnb類似：鼓勵(lì)業(yè)主們把閑置房源掛到自己的產(chǎn)品端上，有出行住宿需求的人則可以在此搜索、匹配、下單，享受相對(duì)便宜的價(jià)格，并且得到和酒店住宿不一樣的體驗(yàn)。

受到校友A的啟發(fā)，張亨德注意到這個(gè)熱門市場(chǎng)，開始做可行性調(diào)研。他被迷住了。又過了一陣，他干脆從我愛我家辭職，申請(qǐng)去香港大學(xué)讀電子商務(wù)碩士。當(dāng)時(shí)，Airbnb在亞洲還沒有辦公室，但是德國山寨大王Rocket Internet投資了一家孿生公司W(wǎng)imdu。Wimdu的亞洲辦公室在香港，且在香港的用戶量是Airbnb的5倍。

張亨德有兩手準(zhǔn)備，一邊念書，一邊想辦法實(shí)地考察?？傊Ｍ业竭@么一件事，有激情，夠長遠(yuǎn)，又是自己擅長的。他隱隱覺得，Airbnb這個(gè)方向可能有戲——但就算不成，多一個(gè)碩士學(xué)位將來也好找工作。

一開始，張亨德在香港創(chuàng)辦了一家物業(yè)托

管公司。他搜集和代理了20多套房源，自己花錢進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化裝修，然后放到Airbnb和Wimdu的網(wǎng)頁上出租，收取租金。每個(gè)房源的裝修成本是2萬元，裝修周期控制在2周內(nèi)，這樣一年下來，他有小100萬的利潤。

張亨德是個(gè)有心人。在提供第三方服務(wù)的過程中，他了解到房屋短租行業(yè)的一些門道，也開始梳理自己的切入點(diǎn)。

第一，Airbnb是C2C純平臺(tái)的模式，它并不對(duì)供應(yīng)端進(jìn)行管理。以香港為例，好的房源非常稀少，所以，張亨德對(duì)手中的房源稍加品控，很容易就能登上Airbnb的搜索首頁。

第二，Airbnb沒有24小時(shí)的呼叫中心客服，不為需求端提供及時(shí)的售后服務(wù)。用戶如果在入住以后發(fā)生糾紛，只能用英文寫投訴郵件，而且可能24小時(shí)之后才得到回復(fù)，更可能不了了之。

第三，Airbnb的輕模式雖有缺陷，但在海外仍然可行。因?yàn)閲夂梅吭炊啵脩羲刭|(zhì)也比較高，供需兩端都相對(duì)成熟。

第四，C2C的純平臺(tái)模式不適合國內(nèi)市場(chǎng)。在國內(nèi)，本來好房源就不多，人們?cè)谟^念上也不習(xí)慣把自己的房子和陌生人分享，再加上經(jīng)濟(jì)型酒店林立，短租產(chǎn)品的價(jià)格也沒有競(jìng)爭力。

第五，類似途家的B2C重運(yùn)營模式能夠在國內(nèi)生存，但與共享經(jīng)濟(jì)的概念已相去甚遠(yuǎn)。為了針對(duì)性地解決國內(nèi)市場(chǎng)供應(yīng)端的問題，途家從旅游度假區(qū)的開發(fā)商處直接收取房源，自己裝修，自己管理，自己運(yùn)營。這樣與其說是共享民宿，不如說是度假租賃。

第六，既然國內(nèi)市場(chǎng)有系統(tǒng)性問題，那么從針對(duì)中國用戶的海外短租市場(chǎng)切入，這可能是個(gè)討巧的定位。一方面，海外供應(yīng)端已經(jīng)被Airbnb教育了幾年，相對(duì)成熟，另一方面，國內(nèi)的出境游和自由行需求又在增長，但中國游客語言不通和文化隔閡的問題仍然無法在Airbnb的平臺(tái)上得到解決。這個(gè)差異化的切入點(diǎn)仍是市場(chǎng)空白。

總之，張亨德想要做的事情脫胎于Airbnb，但又不同于Airbnb。如果說Airbnb的模式輕，類似于淘寶，途家的模式重，類似于京東，那么他希望做一家類似天貓模式的公司，輕重介于兩者之間：抓住市場(chǎng)上仍未被滿足的痛點(diǎn)需求，建立一個(gè)自己的服務(wù)體系，通過服務(wù)的不斷優(yōu)化，改善中國人出境游的體驗(yàn)。

2012年3月，張亨德注冊(cè)了住百家。到了年底的時(shí)候，剛好Wimdu裁撤香港地區(qū)的業(yè)務(wù)，要把團(tuán)隊(duì)撤回柏林。張亨德抓住機(jī)會(huì)，找到了Wimdu的房源拓展負(fù)責(zé)人阮智敏。二人一拍即合，決定聯(lián)合創(chuàng)業(yè)。

“我跟他說，中國人出境游這個(gè)方向夠大，進(jìn)可攻，退可守?！睆埡嗟抡f，“做成了，會(huì)是一個(gè)有相當(dāng)體量的公司。做不成，也可以賣給攜程、去哪兒它們，那也很美妙。”

應(yīng)該說，就一個(gè)O2O項(xiàng)目而言，住百家從一開始就是一個(gè)有強(qiáng)烈線下基因的團(tuán)隊(duì)。此前，張亨德做Airbnb和Wimdu的供貨商，有線下運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。阮智敏則直接帶來了數(shù)百套經(jīng)過篩選的高品質(zhì)海外房源，這成為住百家早期最大的

資源優(yōu)勢(shì)——在接下來的一年里，住百家犯了如此嚴(yán)重的錯(cuò)誤卻也沒有掛掉，大概也源于這個(gè)資源壁壘。

2013年初，張亨德找了幾筆天使投資，打算開干。這份天使名單包括：天圖資本合伙人李康林、校友A、美啦美妝創(chuàng)始人張博，以及一位攜程副總裁。

從一開始，校友A作為公司董事，就扮演了深度介入的強(qiáng)勢(shì)角色。他也是最初點(diǎn)撥張亨德，給過他靈感的人。他當(dāng)過公司一把手，了解旅游行業(yè)，能說會(huì)道，交游廣闊。張亨德大學(xué)畢業(yè)之后第一次正經(jīng)八百地創(chuàng)業(yè)，非常信賴他的意見。

張亨德的噩夢(mèng)開始了。

校友A先是安排張亨德和阮智敏兩地辦公。張亨德帶運(yùn)營團(tuán)隊(duì)搬到北京，阮智敏則和兩個(gè)客服留在深圳，負(fù)責(zé)房源拓展和售后。理由是，他的個(gè)人資源大多在北京，這樣辦事方便。

在一家公司的初創(chuàng)時(shí)期，兩位聯(lián)合創(chuàng)始人錯(cuò)過了背靠背打配合的機(jī)會(huì)。這直接導(dǎo)致后續(xù)一系列的管理問題。又過了一陣，公司的客服團(tuán)隊(duì)也搬到了北京?！岸紒y套了?！睆埡嗟禄貞浾f，“經(jīng)?？头藛T通宵也沒有一個(gè)電話，白天等得不耐煩的時(shí)候就出去玩，電話又來了?！?/p>

隨后，這位董事的老部下被安排到住百家擔(dān)任COO，他的姐夫則擔(dān)任CTO。不過，張亨德和李康林都回憶說，這位CTO“一行代碼都沒有寫過”。實(shí)際上，住百家雖然做了網(wǎng)站，但幾乎沒有任何流量——也沒有錢做流量。

張亨德的搭檔阮智敏長期駐扎在深圳，他的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)線下房源拓展。

在頭一整年的時(shí)間里，住百家扮演的都是OTA平臺(tái)供貨商的角色，銷售一直起不來。一來，OTA并不重視小供應(yīng)商的產(chǎn)品；二來，OTA的基因天然適合機(jī)票、酒店這樣的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，至于民宿短租這樣的非標(biāo)產(chǎn)品，就算很便宜，用戶也拿不準(zhǔn)它是什么，而不會(huì)下單。

在長達(dá)一年的時(shí)間里，張亨德都處于壓抑和糾結(jié)狀態(tài)。一方面，他慢慢緩了過來，開始覺得不對(duì)勁，不認(rèn)同校友A的打法。另一方面，每每在董事會(huì)上聽對(duì)方高談闊論，講起各種規(guī)劃，他又把嘴邊的話咽了下去。

“這可能是他致命的弱點(diǎn)：太重感情?！崩?/p>

康林說，“我很早就覺得不對(duì)頭，一直告訴他，要趕緊下手調(diào)過來。但他老覺得，別人對(duì)他的好和信任，他要回報(bào)。商業(yè)是很殘酷的，最后你自己都到坑里了，怎么回報(bào)呢?！?/p>

2014年初，在折騰了一年之后，公司賬上只剩下幾十萬人民幣。COO找不著人了，一直指揮打仗的校友A也流露出徘徊之意。張亨德考慮再三，專門飛了一趟上海，找李康林吃飯。

“我能感覺得出來，他有點(diǎn)動(dòng)搖了?！崩羁盗只貞浾f，“走在路上的時(shí)候，他跟我說，Airbnb找他了。但他給了我三個(gè)選項(xiàng)。第一，不干了，撤。第二，再找點(diǎn)錢，撐撐看。第三，賣給途家。當(dāng)時(shí)途家找過來，已經(jīng)談了好幾次了，但還沒有議價(jià)?！?/p>

“當(dāng)然，找錢的選項(xiàng)他沒開口?！彼a(bǔ)充說，“這可能是他對(duì)我的禮貌。他是一個(gè)情商很高的人?！?/p>

這是浦東的一家云南餐廳，兩人邊吃邊聊。實(shí)際上，他倆誰對(duì)誰也不能說特別了解。李康林比張亨德大6歲，是一年前被張博拉著跟他認(rèn)得的。他沒跟張一起親密工作過，但有時(shí)候會(huì)帶他一起去飯局派對(duì)。他看到的張亨德是個(gè)謙和、安靜又周到的人，相當(dāng)勤奮，情緒從不失控，是適合長跑的創(chuàng)業(yè)者。

當(dāng)初，當(dāng)他知道張亨德是富二代的時(shí)候，曾經(jīng)非常吃驚。這倒不是說張看起來有什么不得體，而是說，身為一個(gè)富二代，不但毫不張揚(yáng)，在一次孤注一擲的創(chuàng)業(yè)中竟然沒有拿家里一分錢——在李康林看來，這簡直不可思議。

“可能是因?yàn)樽宰鹦陌?。”他猜?/p>

張亨德管李康林叫“大哥”。他對(duì)李很佩服，把他和美劇《權(quán)力的游戲》中的Halfman相提并論——那可是個(gè)受愛戴的狠角色。不過，他自有他不愿吐露的內(nèi)心世界。

成立兩年多以來，住百家經(jīng)歷過挫折，也品嘗過勝利的喜悅。圖為住百家公司內(nèi)部的照片墻。

張亨德出身名門。外曾祖父周學(xué)熙，是袁世凱手下的經(jīng)濟(jì)重臣，有“南張北周”之稱（張為張謇）。爺爺黃強(qiáng)，畢業(yè)于清華和康奈爾，是新中國交通部的高級(jí)技術(shù)官員。外公參加過抗日戰(zhàn)爭、解放戰(zhàn)爭和抗美援朝，是一位老首長。

但他從小在單親家庭長大。他的爸爸在深圳開公司，他的媽媽在大連做房地產(chǎn)生意，他在北京上學(xué)。有一陣，他跟著外公住在萬壽路的總后大院里，又有一陣，他在團(tuán)結(jié)湖的奶奶家住。小學(xué)的時(shí)候，他在貴族學(xué)校被別的孩子打，有時(shí)候是舅舅出面，有時(shí)候是姨夫出面——有時(shí)候是四姨夫，有時(shí)候是五姨夫。

8月中旬，在北五環(huán)的一家紅酒餐廳里，張亨德向我吐露過他的創(chuàng)傷。他撩起褲腿給我看，小腿上有一大塊淡淡凸起的傷疤。“我后背全都是。”他說。這都是他從小被別人打，以及后來打別人留下的紀(jì)念章。

其實(shí)，李康林對(duì)他的過去一無所知。他只知道他在上大學(xué)以前參過軍，卻不知道他在參

軍前曾經(jīng)被中學(xué)開除過。那時(shí)候，張亨德判若兩人——完全就是個(gè)古惑仔，留著紅頭發(fā)，綽號(hào)“柴哥”。他不怎么上學(xué)，家里也不怎么管他。除了打架，泡網(wǎng)吧，他的時(shí)間都花在倒賣電腦配件上了。

張亨德很少跟人提起這一段。身為一個(gè)創(chuàng)始人，要跟人承認(rèn)說，自己是一個(gè)在孤獨(dú)、恐懼和混亂中長大的小孩，這實(shí)在太難以啟齒了。他更愿意聊后面那一段，那聽起來更加勵(lì)志和體面：退伍之后，他花了一年時(shí)間惡補(bǔ)高中課程和英文，竟然奇跡般地拿到了美國的大學(xué)錄取通知書。

他并非好好先生，他有他的城府和狠。他的外公、舅舅和姨媽們都是軍人出身。自他有記憶起，家里所有親人又都變成了商人。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，某種程度上，商人和軍人的思維是同構(gòu)的：領(lǐng)教過一次又一次生存危機(jī)，懂得只有強(qiáng)者才能活的道理。

“我做人有三個(gè)原則?！彼J(rèn)真地說，“弱國無外交，凡事只能靠自己，人脈是很好的杠桿。”

今年7月底，公司搬了家。他在新辦公室的大廳里放了一尊巨大的鋼鐵俠雕塑，仿佛是他強(qiáng)大超我的化身。但其實(shí)他最喜歡的漫畫英雄是蝙蝠俠?！八彩莻€(gè)老被人揍的富二代，但他終于找到了自己的披風(fēng)，成了英雄。”

絕大多數(shù)時(shí)候，李康林看到的是穿好披風(fēng)的張亨德。不過這天晚上，張亨德問他該怎么辦才好，他流露出的迷茫，就像披風(fēng)被風(fēng)吹起來，看到里面的肉身。

李康林喝完最后一碗湯。他建議張亨德，你賣一套房，我再幫你找一筆錢，我們?cè)贀蝺扇昕纯础?/p>

“方向是對(duì)的，只是時(shí)機(jī)不對(duì)?！彼忉屨f，這并非情緒化的決定，“當(dāng)初沒想到這件事情會(huì)這么慢?，F(xiàn)在看來，住百家是個(gè)誕生得過早的項(xiàng)目。中國人沒有住人家私宅的概念，出國的時(shí)候又因?yàn)檎Z言問題容易有不安全感，更習(xí)慣住酒店，有事好溝通?！?/p>

“另外，中國出境游雖然每年增長20％，但90％都是去東南亞地區(qū)。跟歐美相比，東南亞的酒店很便宜，民宿的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不大?！?/p>

“消費(fèi)習(xí)慣的改變是個(gè)漫長的過程。”他又補(bǔ)充說，“今天你去紐約，我去歐洲，你在紐約住的民宿，我一看，覺得好，我說下次我去也要住那。但真等我成行，可能兩年之后了。這中間有個(gè)時(shí)間差。”

和張亨德一樣，李康林并不甘心，他還想再賭一把。一個(gè)月后，李康林從長江商學(xué)院的同學(xué)里為住百家找到了一筆新天使，有幾百萬

人民幣。

有這筆雪中送炭的錢打底子，2014年8月，住百家拿到了聯(lián)想之星數(shù)百萬美元的A輪融資。摸爬滾打一年之后，張亨德的理念終于得到了資本的認(rèn)可。

聯(lián)想之星的投資人李明分析說：“出境游是大趨勢(shì)，但還是有沒被解決的痛點(diǎn)：集體出行和長期居住。這時(shí)候，住民宿就比住酒店好。住百家卡位很好：國外的供應(yīng)端已經(jīng)被教育得差不多了，國內(nèi)的需求端又正在起來。我們投它肯定就是賭上市的，但關(guān)鍵在于，它能不能抓到足夠多的用戶?！?/p>

決定投資的時(shí)候，聯(lián)想之星給了張亨德兩個(gè)建議：一定要做移動(dòng)端，一定要在市場(chǎng)上有聲音。

這時(shí)候，住百家還是一個(gè)OTA（在線旅游代理商）的供貨商，沒有產(chǎn)品，也沒有內(nèi)容。除了兩個(gè)創(chuàng)始人和不足萬套房源，它幾乎一無所有。張亨德固然勤奮，但并無成熟的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)。他的搭檔阮智敏也更擅長線下。這種情況下，要做線上，拉用戶，起流量，談何容易。

顯然，原本的運(yùn)營總監(jiān)已經(jīng)不適用了。張亨德需要找到一個(gè)做流量的大殺器，在未來相當(dāng)長一段圈地時(shí)期，這個(gè)人都將是決定生死存亡的勝負(fù)手。

從百度找來了勝負(fù)手

2014年10月底，當(dāng)年百度移動(dòng)部門的“面壁四君子”，只剩下了一個(gè)。

趙鐵軍去人人車做銷售副總裁，正在磕B輪融資。

陸文勇去e袋洗做CEO，就快A輪了。

還有一位去了上海，也是做O2O項(xiàng)目。

鄒鑫成了那個(gè)最寂寞的“留下來的人”。他34歲了，是個(gè)“老百度”，在百度鳳巢、愛樂活、百度地圖和移動(dòng)分發(fā)部門都干過。在百度地圖的時(shí)候，他曾經(jīng)看過無數(shù)個(gè)O2O項(xiàng)目，八仙過海，各顯神通，隨便哪一個(gè)都是萬億級(jí)別的領(lǐng)域。

他坐不住了。這時(shí)候，張亨德找到了他。

這天下午，他們約在住百家媒體村的辦公室見面。天冷，風(fēng)大，吹得窗口哐哐哐地響。張亨德只好隔著桌子沖鄒鑫吼：我們也不是拿了多少錢的項(xiàng)目，但是大方向靠譜，你來吧。

當(dāng)天晚上回到家，鄒鑫上網(wǎng)查了下資料，自己在心里合計(jì)了一番：

“這個(gè)項(xiàng)目的資源是OK的。他們手里已經(jīng)有的房源，是所有競(jìng)爭者想做的話都繞不開的東西?！?/p>

張亨德在新辦公室的大廳里放了一尊巨大的鋼鐵俠雕塑，仿佛是他強(qiáng)大超我的化身。

“這個(gè)創(chuàng)始人個(gè)人的家庭背景也不錯(cuò)，應(yīng)該有很多人脈資源。”

“他不像有的富二代，會(huì)說別有壓力，咱們慢慢做著試試看，他非常專注，親力親為?！?/p>

“出境游的大方向也好，節(jié)奏是對(duì)的，就快到風(fēng)口了。做起來的話，這會(huì)是個(gè)獨(dú)角獸?！?/p>

快半夜12點(diǎn)的時(shí)候，張亨德給鄒鑫回了一個(gè)電話。鄒鑫聽得出來，“他是剛剛忙完，而不是剛應(yīng)酬完?！?/p>

住百家COO鄒鑫，在百度時(shí)曾看過無數(shù)個(gè)O2O項(xiàng)目，他于2014年年底加入住百家。

鄒鑫做了一個(gè)最沖動(dòng)的決定：離開百度，離開李明遠(yuǎn)，跟著一個(gè)比自己小5歲的富二代，去打一個(gè)可能連眉目都還沒有的仗。

“我當(dāng)時(shí)的想法是，就算這一次跟90％的創(chuàng)業(yè)一樣失敗了，我至少能夠知道，我這么多年積累的東西能不能夠做成一件事。如果做成了，利益是一方面，更重要的是，我希望這件事是和我的名字有關(guān)系的?！?/p>

2014年底，鄒鑫以最快的速度入職，成為住百家COO兼第三位聯(lián)合創(chuàng)始人。一個(gè)大致的分工是：張亨德負(fù)責(zé)融資，鄒鑫負(fù)責(zé)“家里這攤事兒”，阮智敏每個(gè)月飛一趟北京，開碰頭會(huì)。

當(dāng)時(shí)，住百家面臨線下和線上兩大問題。

線下房源比較完整，但需要提高效率。8月份A輪融資進(jìn)入時(shí)，住百家活躍房源不足2萬套，當(dāng)時(shí)的KPI是每月200套。鄒鑫大幅度提高了KPI，到年底官網(wǎng)上線時(shí)，活躍房源數(shù)量已經(jīng)增加到5萬套。

房源的篩選流程也進(jìn)一步明確。每一套房源的加入，都要?dú)v經(jīng)數(shù)據(jù)瀏覽、視頻面試和當(dāng)?shù)靥皆L三個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)房間大小、潔凈程度、房東是否友好、周圍環(huán)境等因素做出綜合評(píng)價(jià)。

另外，在房源拓展的方向上做了調(diào)整。撤掉了香港業(yè)務(wù)，類似臺(tái)灣、泰國、日本這樣的地區(qū)，仍然保留房源，但不再大力推廣。把拓展重點(diǎn)明確為歐洲、美國、澳大利亞和新加坡這四大熱點(diǎn)地區(qū)。

阮智敏解釋說：“香港的房源都太小了，用戶體驗(yàn)很差。臺(tái)灣和泰國好房源很多，但銷售量起不來，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐木频暌埠鼙阋?，用戶體驗(yàn)和價(jià)格拉不開差距。只有在歐美，類似海邊別墅、城堡這樣的房源特別多，爆款，胃口一下子能被吊起來?！?/p>

線上是最關(guān)鍵的，因?yàn)猷u鑫基本上面對(duì)的

是一片空白。三個(gè)創(chuàng)始人決定，以官網(wǎng)、微信和App的順序開始做自渠道推廣，加快傳播，先做出100萬人民幣的流水來，方便進(jìn)行B輪融資。

“他們問我，要不要去百度做流量投放。我們預(yù)算才幾十萬，我太知道了，這點(diǎn)錢投放出去完全不會(huì)有任何效果。我考慮過用QQ群推廣，但后來還是決定用微信公眾號(hào)加微信群，這樣更直接?！?/p>

很快，由張亨德牽頭，找來自己在海外的朋友，拉了一個(gè)500人的大群。其他市場(chǎng)人員則負(fù)責(zé)在旅游群的基礎(chǔ)上，不斷建新群。這些微信群擁有不同特質(zhì)，每個(gè)群都有專屬的管理員，同時(shí)管理員會(huì)動(dòng)員大家，配合產(chǎn)品宣傳，幫助完成產(chǎn)品的銷售。

2015年春節(jié)前，住百家在北京希爾頓飯店辦了一個(gè)線下粉絲年會(huì)，有300名粉絲購票入場(chǎng)。這時(shí)候，住百家正式確認(rèn)這個(gè)社群推廣為“旅游達(dá)人”計(jì)劃。

所謂旅游達(dá)人，他們大多二十多歲，有海外留學(xué)經(jīng)歷，是留學(xué)生、國企駐外人員或者自由職業(yè)者，他們本身是有豐富海外生活經(jīng)驗(yàn)的旅游愛好者，希望在社群里找到和自己一樣的人，尋求文化認(rèn)同。

本質(zhì)上，旅游達(dá)人計(jì)劃是一種眾包的打法。它是住百家在特殊的時(shí)期建立的二次銷售體系。旅游達(dá)人不僅能夠幫住百家轉(zhuǎn)發(fā)做宣傳、拉新用戶，還能幫助完成下單銷售。

鄒鑫說：“達(dá)人的存在有效降低了壁壘，使產(chǎn)品的宣導(dǎo)意味沒那么重。他們也是很強(qiáng)的決策助力劑。很多人就算自己看了再多旅行資料，也會(huì)想要找朋友再確認(rèn)一下。接下來，如果你的服務(wù)和體驗(yàn)又做得不錯(cuò)，他就會(huì)信任你，產(chǎn)生復(fù)購。”

在原本的計(jì)劃里，住百家要在一年中獲得500個(gè)旅游達(dá)人。結(jié)果，這個(gè)目標(biāo)在1個(gè)月之內(nèi)就達(dá)到了。春節(jié)前，100萬流水的銷售目標(biāo)也順利完成。

春節(jié)后，張亨德開始啟動(dòng)B輪融資。但是，盡管有了旅游達(dá)人和百萬收入背書，融資還是不太順利。很多投資機(jī)構(gòu)會(huì)問：你們和Airbnb的差異化是什么？

這時(shí)候，住百家又啟動(dòng)了自己的第二項(xiàng)眾包計(jì)劃：由阮智敏的房源拓展團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，組建住百家的“當(dāng)?shù)毓芗摇眻F(tuán)隊(duì)。和旅游達(dá)人不同，當(dāng)?shù)毓芗液妥“偌业暮献麝P(guān)系更加緊密、嚴(yán)謹(jǐn)。他們將按照合約接單，為用戶提供一系列當(dāng)?shù)胤?wù)。這些增值服務(wù)將由用戶向住百家支付費(fèi)用，當(dāng)?shù)毓芗覐钠渲蝎@得一定比例的分成。

業(yè)主、旅游達(dá)人和當(dāng)?shù)毓芗遥@三個(gè)要素

組成了一個(gè)完整的共享經(jīng)濟(jì)生態(tài)體系。一位投資人分析說：“你可以理解，旅游達(dá)人是空軍，負(fù)責(zé)宣傳和銷售。當(dāng)?shù)毓芗沂顷戃?，?fù)責(zé)售后和增值服務(wù)。雖然都是兼職，空軍的管理是一種松散的社群關(guān)系，對(duì)于銷售不做硬性要求；陸軍的管理則是一種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮献麝P(guān)系，類似Uber對(duì)司機(jī)的管理，依約行事，有獎(jiǎng)有懲?！?/p>

截至2015年8月中旬，住百家有1000名左右兼職人員。其中30-40％是海外的當(dāng)?shù)毓芗遥诿總€(gè)熱點(diǎn)城市都有100-200人。其他60-70％則是旅游達(dá)人。目前，在收入來源上，有20-30％的銷售收入貢獻(xiàn)自旅游達(dá)人，另外60-70％則來自App和官網(wǎng)。在收入構(gòu)成上，有40％的收入來自短租房源，另外60％則來自當(dāng)?shù)毓芗姨峁┑木€下增值服務(wù)。（不過，其中包括了很大一部分代訂機(jī)票的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)）

張亨德說：“一開始，很多用戶在下單訂房之后都會(huì)問，能不能代訂機(jī)票，能不能接機(jī)送機(jī)，在當(dāng)?shù)啬懿荒苡腥藥е．?dāng)?shù)毓芗业倪壿嬀褪沁@么來的，它拓展了住百家整個(gè)出境游服務(wù)體系的完整性?！?/p>

這時(shí)候，住百家和Airbnb的差異化已經(jīng)呼之欲出：除了像Airbnb一樣，提供海外短租房源，還提供Airbnb沒有的售前咨詢、售后服務(wù)、增值服務(wù)等一站式體驗(yàn)。它不再只是一家短租公司，而是以海外短租為切入點(diǎn)，試圖進(jìn)化為一個(gè)中國出境游整體個(gè)性化解決方案供應(yīng)商。

“以前，房源就是壁壘。現(xiàn)在，我們希望服務(wù)也是壁壘。”鄒鑫說，“我們希望看到的是，競(jìng)爭對(duì)手除非把我們整個(gè)服務(wù)體系都搬走，否則，他就模仿不了我們，搶不走我們?！?/p>

張亨德正在加速實(shí)踐他的理念：市場(chǎng)推廣和二次銷售眾包，服務(wù)也眾包。這樣一來，住百家既不像Airbnb那樣，幾乎除了提供租房信息之外啥也不干；也不像途家那樣，除了提供租房信息之外，幾乎啥都自己干。

接下來，住百家又祭出了自己的殺手锏。這個(gè)殺手锏并不新鮮，甚至有點(diǎn)老調(diào)重彈：免費(fèi)。

所謂免費(fèi)，不是免租金，而是免服務(wù)費(fèi)。在Airbnb，它會(huì)固定向用戶收取占租金15-20％的服務(wù)費(fèi)。這也是Airbnb最核心的利潤來源。

張亨德決定，免掉它。

“當(dāng)時(shí)內(nèi)部是有糾結(jié)的?！编u鑫說，“我們的用戶很高端，你哪怕把服務(wù)費(fèi)收到40％，他們也不會(huì)care。尤其我是做變現(xiàn)出身的，每天算著要省那1％，省那0.5％，要一下全免掉，會(huì)想一下?！?/p>

不過，在李康林看來，此時(shí)的免費(fèi)根本無須猶豫?！熬彤?dāng)作市場(chǎng)推廣費(fèi)用好了。之前一年的用戶才不到1萬，以這樣的用戶基數(shù)，收再高的服務(wù)費(fèi)也沒意思。住百家是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的公司，這就是說，它提供的是信息、支付和服務(wù)的背書，羊毛出在豬身上，量先要起來?！?/p>

在思考要不要免費(fèi)的那幾天，張亨德正在看《從0到1》。這并不是一本談?wù)撁赓M(fèi)或者其他商業(yè)模式的書，但是對(duì)他做出決定有微妙的影響?！皶镎f，互聯(lián)網(wǎng)思維就是不和對(duì)手競(jìng)爭，埋頭小步快跑，以最快的速度在一個(gè)細(xì)分垂直領(lǐng)域形成壟斷?！?/p>

“歷史上，360、淘寶和小米都已經(jīng)這么做了。我們已經(jīng)構(gòu)建了一整個(gè)服務(wù)生態(tài)體系，優(yōu)化用戶體驗(yàn)，如果再加上免費(fèi)，才能夠加速圈地?！?/p>

3月，住百家App測(cè)試上線。5月，App完成了產(chǎn)品更新。這時(shí)起，各項(xiàng)數(shù)據(jù)開始井噴。

根據(jù)住百家提供的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，截至8月中旬，住百家在海外有10萬套房源；8月份單月用

戶增長量為20萬，而之前一個(gè)月的數(shù)字是3萬；用戶轉(zhuǎn)化率10％，復(fù)購率50％；今年第一季度的收入等于去年全年的收入；6月單月收入已經(jīng)和今年第一季度整季收入持平。

7月底，就在B輪融資close之后，跟房子打了這么多年交道的張亨德給自己的公司也搬了個(gè)家。住百家從媒體村的三居室搬進(jìn)了北五環(huán)的一棟創(chuàng)業(yè)寫字樓。七八十號(hào)人剛剛搬進(jìn)來，沒過幾天，又快坐不下了。

在搬家派對(duì)上，張亨德抓住李康林一通猛聊。他倆好久沒見了。上一次長聊好像還是在上海吃飯之后一個(gè)禮拜。李康林不放心，趁來北京上課的機(jī)會(huì)拉張亨德出去吃飯。他記得，席間還有馬佳佳，她狀態(tài)很好，談天說地，張亨德則比較沉默。

“他可能是不太服氣吧?！崩羁盗终f，“不過這次見他，自信多了?！薄艾F(xiàn)在這幫年輕創(chuàng)業(yè)者吧?！彼指锌?，“要么像演員，特別會(huì)表現(xiàn)。要么是屌絲，只會(huì)悶頭吃苦做事。像他這么穩(wěn)健的真不多。這才是能長跑的選手。”

這會(huì)兒，張亨德把李康林拉到角落里，說，你在咱這已經(jīng)百倍回報(bào)了，咱能做出個(gè)超級(jí)獨(dú)角獸不？

住百家三位合伙人，上圖為阮智敏，下圖為張亨德（左）與鄒鑫。

如履薄冰的焦慮

8月底的時(shí)候，剛剛宣布完融資消息，張亨德就趕著上醫(yī)院做了一次胃部手術(shù)。做完手術(shù)沒兩天，也來不及休養(yǎng)，他照常上班。下一輪融資也該啟動(dòng)了，好幾個(gè)大腦袋要見。

嘚瑟?dú)w嘚瑟，張亨德其實(shí)打心底里頭明白，什么東西正在發(fā)生變化。他很亢奮，又焦慮，睡不著覺，半夜兩三點(diǎn)下班還逮住人發(fā)微信討論工作。

“其實(shí)，我很感謝Airbnb?！彼f，“因?yàn)樗某晒?，我們的估值才被抬起來了。它又是一家有底線的公司，不會(huì)使很LOW的手段，所以，這一年我們一直能夠悄悄發(fā)展?！?/p>

“但是，我心里也打鼓，這一次為了做品牌、上流量，我們出來講這么多話，肯定有很多競(jìng)爭對(duì)手會(huì)注意到我們。以前，好歹還有Airbnb給我們擋子彈，接下來，搞不好會(huì)有些是沖我們來的?！?/p>

半個(gè)月前，聯(lián)想之星的投資經(jīng)理給張亨德看一個(gè)App，叫“一家民宿”，幾乎跟住百家一模一樣。再早些時(shí)候，途家完成新一輪融資，除了宣布估值10億美元之外，也說要開始進(jìn)軍海外市場(chǎng)。再再早些時(shí)候，還是那位投資經(jīng)理，他轉(zhuǎn)給張亨德一封郵件，是攜程內(nèi)部的一份研究報(bào)告，專門分析了住百家的案例。

中信金石的一位投資人向我展示了一份內(nèi)部PPT。按照分析，如果把中國的旅游市場(chǎng)分成四個(gè)階段的話，傳統(tǒng)旅行社是OTA1.0，攜程和去哪兒是OTA2.0，像窮游網(wǎng)、馬蜂窩這樣內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的社區(qū)，是OTA3.0，而住百家這樣的共享經(jīng)濟(jì)則是OTA4.0。越往后面走，非標(biāo)準(zhǔn)化的特征越明顯。

越來越多的能人加入住百家團(tuán)隊(duì)，左圖為首席戰(zhàn)略官張凌鵬，他是張亨德的大學(xué)同學(xué)。

AB Capital跟投了住百家的B輪。這是一家新晉的明星投資機(jī)構(gòu)，由女明星Angelababy發(fā)起。在做盡調(diào)的時(shí)候，AB的投資人重點(diǎn)關(guān)注了旅游行業(yè)的競(jìng)爭結(jié)構(gòu)。在他看來，OTA4.0的非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)并非OTA1.0大公司的基因，注定會(huì)由創(chuàng)業(yè)公司來做。不過，未來OTA3.0和OTA4.0的競(jìng)爭也不容忽視。

“大家的切入點(diǎn)不同，但服務(wù)的境外旅游人群是完全相同的?！彼f，“有人從酒店切入，有人從機(jī)票預(yù)訂切入，有人從簽證切入，有人從海外Wi-Fi切入，有人從社區(qū)內(nèi)容切入，像住百家是從非標(biāo)準(zhǔn)化住宿切入。也有更加非標(biāo)準(zhǔn)化的定制旅行，但那是小而美，做不大?！?/p>

“到最后，對(duì)出境游入口的競(jìng)爭一定會(huì)只

剩下兩三家，誰能從干爹那里拿到資金和流量，誰就能贏?！?/p>

也有人很淡定，認(rèn)為用車領(lǐng)域的大廝殺并不會(huì)立刻發(fā)生在旅游領(lǐng)域。原因很簡單，中國的出境游市場(chǎng)雖然每年都有超過20％的增長，但消費(fèi)習(xí)慣的改變需要漫長的時(shí)間，從標(biāo)準(zhǔn)化酒店到非標(biāo)準(zhǔn)化民宿的轉(zhuǎn)變，還需要1-2年。

無論如何，一年時(shí)間，住百家從剃刀邊緣走回來，如今正經(jīng)成了一個(gè)玩家了。不過，前有狼，后有虎，中間還有小老鼠，這樣的局面它hold得住嗎？

住百家的懸念在于，在風(fēng)口真正到來之前，它能否抓住窗口期拼命增長？在前端銷售和后端服務(wù)品類都高速增長的同時(shí)，它能否保證服務(wù)品質(zhì)不下降？它能否運(yùn)用實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)、技術(shù)和產(chǎn)品，進(jìn)一步穩(wěn)定自己的服務(wù)體系，使之標(biāo)準(zhǔn)化？它是否能在高速發(fā)展的過程中不犯致命錯(cuò)誤，每一步都回得了頭？

6月的時(shí)候，住百家的核心團(tuán)隊(duì)又多了兩個(gè)人。這是張亨德的得意之作。他從阿里挖到了一個(gè)高手，擔(dān)任產(chǎn)品總監(jiān)，又把自己的大學(xué)同學(xué)張凌鵬從美國喊回來了，擔(dān)任首席戰(zhàn)略官。據(jù)說，這是一位量化分析的天才選手。

用張凌鵬的話說，未來住百家能否用數(shù)據(jù)來準(zhǔn)確監(jiān)測(cè)不斷變化的用戶需求，又能不能把這需求轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品端去，是不是有足夠的資本配合這種轉(zhuǎn)化和調(diào)整，這才是“如履薄冰的焦慮”。

天才的話不太好懂。用鄒鑫的話翻譯一下就是，未來住百家的訂單和服務(wù)九成在產(chǎn)品端完成，一成由達(dá)人補(bǔ)充，那就對(duì)了。比如說，你的海外包車在路上刮蹭了，不必再給客服打電話，直接點(diǎn)擊App上一個(gè)按鍵，就能進(jìn)入保險(xiǎn)賠付流程。

所有這些懸念，歸根結(jié)底到一個(gè)人身上，張亨德到底行不行？

他才是最應(yīng)該如履薄冰的那個(gè)人。他好歹活過來了，還沒來得及怎么慶祝，就要面對(duì)更加嚴(yán)酷的挑戰(zhàn)。

他明白。有時(shí)候，他覺得壓力太大了，會(huì)一個(gè)人大白天開車去香山。旁邊的金山革命烈士公墓里，躺著他的外公。那是一位身經(jīng)百戰(zhàn)的老首長，他一輩子送給妻子的唯一一份禮物，就是一把從美國大兵手里繳獲的手槍。

張亨德在這里坐著，生，和死，和殺戮，它們?nèi)绱肆钊死Щ蟮亟豢椩谝黄?，反倒叫他輕松起來。

住百家倡導(dǎo)開放、包容的企業(yè)文化。圖為公司內(nèi)部的員工活動(dòng)。