□吳春鋒

提升蘇北縣域農(nóng)行對公業(yè)務(wù)競爭力對策

□吳春鋒

受各種因素影響，近年來蘇北縣域農(nóng)行對公業(yè)務(wù)競爭力出現(xiàn)下滑，如何全面提升對公業(yè)務(wù)經(jīng)營品質(zhì)和核心競爭力，已成為蘇北縣域農(nóng)行亟待解決的突出問題。

一、蘇北縣域農(nóng)行對公業(yè)務(wù)競爭力現(xiàn)狀分析

（一）對公負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏持續(xù)性。

一是物理網(wǎng)點(diǎn)支撐乏力。物理網(wǎng)點(diǎn)是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要載體和推動(dòng)力量，也是商業(yè)銀行提高業(yè)務(wù)競爭力的最重要陣地，但由于蘇北農(nóng)行多年前撤并了大量物理網(wǎng)點(diǎn)，造成業(yè)務(wù)盲區(qū)多、服務(wù)半徑小，既加大了業(yè)務(wù)拓展成本，也降低了對公業(yè)務(wù)輻射的廣度和農(nóng)村市場的競爭力度。二是對公業(yè)務(wù)基礎(chǔ)不牢。蘇北縣域農(nóng)行對公業(yè)務(wù)考核機(jī)制不健全、激勵(lì)措施不到位、基層網(wǎng)點(diǎn)營銷積極性不高等問題一直未能有效解決，大部分網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營銷的賬戶很少，等客上門現(xiàn)象較為普遍，對公產(chǎn)品銷售平臺(tái)和對公業(yè)務(wù)營銷信息反饋平臺(tái)建設(shè)滯后，對公客戶基礎(chǔ)較為薄弱。三是鎖定客戶能力不強(qiáng)。員工特別是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理對對公業(yè)務(wù)及產(chǎn)品缺乏了解，不能利用產(chǎn)品鎖定客戶資金，加之低柜區(qū)的理財(cái)、轉(zhuǎn)推薦功能和作為與客戶直接溝通的大堂主渠道作用發(fā)揮不夠，在服務(wù)客戶、識(shí)別客戶、挖掘客戶、維護(hù)客戶上存在缺陷，對公業(yè)務(wù)營銷拓展持續(xù)徘徊不前。四是優(yōu)質(zhì)客戶資源流失。蘇北縣域農(nóng)行經(jīng)營性授權(quán)普遍受限，內(nèi)部運(yùn)作流程過長，喪失稀缺優(yōu)質(zhì)客戶競爭力，對公高效客戶占比偏低，優(yōu)質(zhì)客戶金融資產(chǎn)占比無法實(shí)現(xiàn)較大幅度提高。

（二）對公資產(chǎn)業(yè)務(wù)缺乏競爭力。

一是自主權(quán)限受限。蘇北縣域農(nóng)行信貸業(yè)務(wù)授信和用信存在“兩層皮”現(xiàn)象，層層審批的流程導(dǎo)致效率低下，信貸轉(zhuǎn)授權(quán)力度不夠，辦貸不及時(shí)，貸款客戶基礎(chǔ)薄弱，項(xiàng)目儲(chǔ)備偏少，用信準(zhǔn)備不充分，有效投放緩慢，與當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)相比存在較大差距。二是對公資產(chǎn)空心化嚴(yán)重。對公貸款客戶“散、小、差”現(xiàn)象未能從根本上加以改變，信貸結(jié)構(gòu)不合理，資產(chǎn)業(yè)務(wù)空心化現(xiàn)象仍不同程度存在。三是信貸隊(duì)伍素質(zhì)偏低。對公信貸客戶經(jīng)理大部分是從其它業(yè)務(wù)條線轉(zhuǎn)崗而來，存在知識(shí)欠缺、營銷能力較差等問題，隨著創(chuàng)新型信貸業(yè)務(wù)的不斷推出、信貸業(yè)務(wù)電子化的廣泛運(yùn)用以及各類電子產(chǎn)品、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的全面推廣，部分人員無法適應(yīng)全新的信貸業(yè)務(wù)營銷及管理方式，整體素質(zhì)和結(jié)構(gòu)亟待提高和優(yōu)化。四是風(fēng)險(xiǎn)防控壓力有增無減。諸多因素共同作用下，蘇北縣域整體行業(yè)景氣度普遍下降，信貸客戶經(jīng)營未見明顯好轉(zhuǎn)，流動(dòng)資金較為緊張，一些敏感性行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)仍在集聚并隨時(shí)可能爆發(fā)，需要在客戶準(zhǔn)入、信貸投放上更加審慎，信用風(fēng)險(xiǎn)防控壓力較大。

（三）經(jīng)營機(jī)制缺乏驅(qū)動(dòng)力。

一是激勵(lì)機(jī)制不到位。團(tuán)隊(duì)營銷、公私聯(lián)動(dòng)營銷計(jì)價(jià)缺乏相應(yīng)制度安排和可操作性較強(qiáng)的分配辦法，充分調(diào)動(dòng)員工積極性不夠。二是收入偏低，員工工作積極性和職業(yè)自豪感受到挫傷。三是機(jī)制不完善。彈性機(jī)制不科學(xué)，不同時(shí)段和區(qū)域客戶飽和度不一。

二、提升蘇北縣域農(nóng)行對公業(yè)務(wù)競爭力的幾點(diǎn)建議

（一）健全機(jī)制，整合資源，形成對公業(yè)務(wù)發(fā)展合力。

一是全員發(fā)動(dòng)，分層次舉辦對公業(yè)務(wù)發(fā)展座談會(huì)和”金點(diǎn)子”征集活動(dòng)，切實(shí)解決突出問題，引導(dǎo)廣大員工拼搶對公業(yè)務(wù)競爭制高點(diǎn)。二是以“走進(jìn)廠礦、貼近小微、服務(wù)三農(nóng)”為思路，進(jìn)一步完善組織架構(gòu)，建立健全支行黨委班子掛鉤幫扶機(jī)制和月度例會(huì)制度，班子成員分別掛鉤網(wǎng)點(diǎn)和一定數(shù)量客戶，并針對業(yè)務(wù)問題開展調(diào)查研究，深化與地方黨政機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位的全方位合作關(guān)系。三是完善考核辦法，推行動(dòng)態(tài)考評，建立優(yōu)質(zhì)客戶營銷計(jì)劃、潛在客戶動(dòng)態(tài)跟蹤、目標(biāo)客戶營銷進(jìn)度以及營銷信息臺(tái)賬，實(shí)現(xiàn)對公存貸業(yè)務(wù)經(jīng)營一體化，確保優(yōu)質(zhì)客戶不流失、潛在客戶及時(shí)挖掘、營銷舉措跟得上，探索對公業(yè)務(wù)高效運(yùn)作新模式。

（二）立足實(shí)際，統(tǒng)籌兼顧，構(gòu)建對公業(yè)務(wù)渠道體系。

一是從蘇北縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度和市場拓展需要出發(fā)，全面啟動(dòng)人工網(wǎng)點(diǎn)空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道建設(shè)規(guī)劃，力促城區(qū)低效網(wǎng)點(diǎn)向農(nóng)村重點(diǎn)建制鎮(zhèn)遷徙。二是積極探索“E農(nóng)管家”、“E商管家”等互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)模式，為區(qū)域內(nèi)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、核心企業(yè)的上下游客戶提供集供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)管理和線上線下協(xié)同發(fā)展于一體的綜合金融服務(wù)。三是積極推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，大力實(shí)施對公業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)入試點(diǎn)，廣泛開展對公資產(chǎn)和對公負(fù)債業(yè)務(wù)培訓(xùn)，力促網(wǎng)點(diǎn)競爭力持續(xù)提升。

（三）圍繞重點(diǎn)，強(qiáng)化營銷，扭轉(zhuǎn)蘇北縣域農(nóng)行對公業(yè)務(wù)被動(dòng)局面。

對公存款做到“三抓并舉”，即：抓好新注冊企業(yè)開戶，主動(dòng)對接當(dāng)?shù)毓ど叹?，明確營銷責(zé)任人，確保新開戶率超過同業(yè)水平；抓好有貸戶存款營銷和無貸戶維護(hù)，努力減少“高貸低存”客戶，堅(jiān)決杜絕“裸貸戶”，全力促進(jìn)資金行內(nèi)循環(huán)；抓好拓展源頭性存款，加強(qiáng)系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)和批零聯(lián)動(dòng)，通過抓項(xiàng)目、抓產(chǎn)業(yè)鏈、抓細(xì)分市場等靈活方式，著力強(qiáng)化城鄉(xiāng)居保、新農(nóng)合、財(cái)政補(bǔ)貼、公用事業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈、商品交易、農(nóng)村集體資金、同業(yè)代理、縣域財(cái)政與非稅、代發(fā)工資等各類源頭性資金營銷拓展。

對公貸款做到“三個(gè)到位”，即：重點(diǎn)客戶營銷到位，密切跟蹤地方“三重一大”項(xiàng)目進(jìn)展情況，對重大項(xiàng)目和客戶建立行長、分管行長、公司部門、基層網(wǎng)點(diǎn)四個(gè)層次營銷團(tuán)隊(duì)，細(xì)化營銷方案，創(chuàng)新服務(wù)手段，厘清營銷職責(zé)分工和利益分成，加大對主導(dǎo)行業(yè)、主流客戶、城鎮(zhèn)化建設(shè)、大型基礎(chǔ)設(shè)施、農(nóng)田水利和縣域民生、農(nóng)村商品流通等營銷力度，增強(qiáng)資產(chǎn)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展能力；關(guān)聯(lián)產(chǎn)品營銷到位，挖掘核心客戶高端金融需求，提供融智和融情一體化服務(wù)，做大做強(qiáng)票據(jù)業(yè)務(wù)，加大國內(nèi)保理、國內(nèi)信用證等貿(mào)易融資產(chǎn)品營銷推廣力度，提升核心客戶綜合貢獻(xiàn)度；小微企業(yè)營銷到位，把“兩圈兩鏈”優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)和納入風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償?shù)目萍夹托∥⑵髽I(yè)、核心企業(yè)供應(yīng)鏈融資小微企業(yè)作為優(yōu)質(zhì)客戶，組建專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)行傾斜政策，著力加大蘇微貸、金科貸、小微企業(yè)工商物業(yè)貸款等產(chǎn)品以及“信貸工廠”推廣力度，構(gòu)建小微企業(yè)信貸專業(yè)化運(yùn)作模式。

（四）因地制宜，上下聯(lián)動(dòng)，鋪設(shè)對公業(yè)務(wù)發(fā)展通道。

首先，上級行應(yīng)圍繞蘇北縣域加速推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、新型工業(yè)化、新型城鎮(zhèn)化和城鄉(xiāng)一體化新要求，積極整合現(xiàn)有政策、資源和產(chǎn)品，加大業(yè)務(wù)指導(dǎo)和營銷支持力度，在信貸差異化授權(quán)、產(chǎn)品應(yīng)用、渠道建設(shè)、計(jì)劃配置、工資費(fèi)用、員工招聘等方面給予傾斜。適度下放信貸業(yè)務(wù)審批權(quán)限，加強(qiáng)動(dòng)態(tài)監(jiān)測、督導(dǎo)評價(jià)，及時(shí)解決對公業(yè)務(wù)營銷拓展的問題和實(shí)際困難。其次，大力實(shí)施蘇北重點(diǎn)縣域支行“業(yè)務(wù)發(fā)展直通”策略，促使“121重點(diǎn)支行”信貸業(yè)務(wù)拓展不再經(jīng)過無權(quán)限中間環(huán)節(jié)，直接向有不同權(quán)限的上級行（市行、省行、總行）報(bào)批，真正達(dá)到“一次調(diào)查（申請）、一次審查、一次審批”的目的。第三，積極創(chuàng)造條件，幫助蘇北縣域農(nóng)行依據(jù)自身工作實(shí)際適度進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，不斷提高金融服務(wù)效率，確保服務(wù)“三農(nóng)”政策全面落地，為蘇北縣域農(nóng)行持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展提供堅(jiān)強(qiáng)保障。

（五）嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)步經(jīng)營，保持從嚴(yán)治行高壓態(tài)勢。

一是嚴(yán)肅信貸紀(jì)律，嚴(yán)格責(zé)任落實(shí)和追究，對存量不良貸款定期進(jìn)行梳理排查，逐筆分析成因、汲取教訓(xùn)、追究責(zé)任，特別是對調(diào)查不實(shí)、監(jiān)管不嚴(yán)、工作不負(fù)責(zé)者從嚴(yán)追責(zé)。二是嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)口，做細(xì)做實(shí)信貸“三查”，合理核定客戶授信，加強(qiáng)信貸客戶監(jiān)管，做好貸后管理、專項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)排查等各項(xiàng)工作，把分級分類監(jiān)管要求落實(shí)到具體客戶，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處置風(fēng)險(xiǎn)苗頭。三是強(qiáng)化不良清收，按季度分解落實(shí)不良貸款管控目標(biāo)，在結(jié)合年度清收、核銷、批量轉(zhuǎn)讓和轄內(nèi)高風(fēng)險(xiǎn)客戶情況做好監(jiān)測督導(dǎo)工作基礎(chǔ)上，立足自主清收實(shí)現(xiàn)多收快收。四是加強(qiáng)信貸從業(yè)行為管理，以崗位制約和“責(zé)任區(qū)”包干為著力點(diǎn)，完善排查手段，提高排查針對性和有效性，通過典型案例通報(bào)、合規(guī)宣講等形式積極培育員工依法合規(guī)經(jīng)營意識(shí)，堅(jiān)決遏制違規(guī)違紀(jì)違法行為發(fā)生。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行徐州沛縣支行）