前瞻思維“三圈法”及早發(fā)現(xiàn)財務(wù)問題

采訪者：埃里克·麥克納爾蒂（Eric J. McNulty）

任何CEO和董事會都會首先關(guān)注公司的財務(wù)健康，但是并不是每個人都是解讀財務(wù)報表和相關(guān)文件的專家。哈佛商學(xué)院高級講師布萊思·麥加維建議公司高管采用“三圈法”這個簡單的框架洞悉公司的整體財務(wù)狀況，及早發(fā)現(xiàn)問題。

簡單地說，“三圈法”就是選取三個相關(guān)的均衡指標(biāo)，它們互補但不重復(fù)。比如，三個圓圈分別代表競爭力（如市場份額）、財務(wù)狀況（如收入增長）和資金（如凈現(xiàn)金流），它們有部分重疊。三個圓圈的重合處就是“甜區(qū)”，在這里可稱為“增長引擎”，處于這個區(qū)域的公司業(yè)績是最理想的。

“三圈法”的一大好處是可以在財務(wù)數(shù)據(jù)背后看出更多的東西。例如，在一個勞動力密集型的行業(yè)，可把三個圓圈分別定義為：價格、生產(chǎn)率和員工流失率。如果價格在下降，則要看公司是不是在拼命讓員工加班加點？公司是否在打折銷售？如果是的話，有什么情況迫使它這樣做？如果員工流失率高，是不是招聘和培訓(xùn)的費用要增加？這對凈收入有什么影響？

在并購活動、投資決策、運營流程改進和財務(wù)評估方面，“三圈法”特別有用。

專 欄你的職業(yè)拼圖是什么

夏智誠（Mark Hutchinson）

許多年輕人問我職業(yè)發(fā)展方面的問題。我通常會對他們說，規(guī)劃職業(yè)時冒點險是值得的，不一定非得按計劃好的步驟慢慢升職。職業(yè)規(guī)劃更像拼圖，你得搜集到所有碎片，才能拼出一幅整體畫面。

我在GE公司做過很多職位，先后在6個國家待過，每段經(jīng)歷對我目前的角色都是重要鋪墊，是我職業(yè)生涯大拼圖里缺不了的一塊拼板，比如在金融領(lǐng)域的工作經(jīng)歷就讓我學(xué)會了怎樣帶領(lǐng)團隊度過危機。

多樣化的工作經(jīng)歷對成功完成職業(yè)生涯“拼圖”很有益，但我們不能光“搜集碎片”，還得讓這些拼板發(fā)光，怎么才能做到這點？我有兩個建議：一、把你的活兒干出彩，不管在什么崗位都把能力發(fā)揮到極致。二、給自己設(shè)定標(biāo)桿，包括公司內(nèi)部和外部的標(biāo)桿。

有一天當(dāng)大家都來向你詢問職業(yè)發(fā)展訣竅時，祝賀你，你手里拿著的就是閃閃發(fā)光的拼板了。

專 欄亮出你的英雄本色

羅賓·夏爾馬（Robin Sharma）

這個世界正在經(jīng)歷有史以來最深刻的變化。企業(yè)在發(fā)生轉(zhuǎn)變，社會也在重新定型。每一天，我們都需要做一個選擇——要么成為變化的犧牲者，要么展現(xiàn)自己在變革中的領(lǐng)導(dǎo)力。

按照傳統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)力模式，你必須有一個較高的頭銜，如CEO或董事總經(jīng)理，才能在公司中發(fā)揮重要影響。但實際上，一個人無論在公司中的角色如何，只要做到以下幾點，就可以發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力。

1.每個人都應(yīng)成為自己工作職責(zé)的CEO，全身心投

入到工作中，做到比任何人都更了解這份工作。2.日益精進，打破現(xiàn)狀。不要只是采用昨天的方式來工作，而是要比昨天提高1%。3.重視關(guān)系，善于傾聽，鼓舞他人。4.每日練習(xí)。上班之前，想想自己的目標(biāo)，想想如何改進工作，閱讀或者聆聽能給人啟迪的內(nèi)容。5.在最佳時段做最重要的工作。早晨醒來時，我們的精力最充沛，注意力最集中，所以應(yīng)該把上班的頭90分鐘全部用在重要工作上。6.晚上進行總結(jié)。臨睡前拿出日記本，問問自己今天取得了哪三項成果。7.把學(xué)習(xí)視為工作的一部分。無論多忙，每天都擠出一小時學(xué)習(xí)新東西。

專 欄真我領(lǐng)導(dǎo)者曼德拉

林光明

2013年歲末，我們送走了當(dāng)今世界公認的偉大領(lǐng)導(dǎo)者納爾遜·曼德拉。世界上領(lǐng)導(dǎo)者很多，像曼德拉這樣獲得廣泛熱愛的卻不多。正是他終其一生以和平、博愛的方式追求民主、平等的努力贏得了世人的共鳴。曼德拉是一位影響了很多人的真我領(lǐng)導(dǎo)者。

曼德拉能夠打動不同意識形態(tài)、不同階層的人們，在廣大人民中產(chǎn)生共鳴，正是源自其真我。他堅持自己的價值觀，堅持自己的奮斗，堅持自己的理想，哪怕漫長的27年牢獄生活都沒能改變這一點。

他深刻了解自我，清楚自己和常人一樣有著這樣那樣的缺點，并且敢于承認這一點。他告訴為他寫傳記的作者：“你們的任務(wù)不是要保護我的光輝形象，而是要還原一個真實的我?！彼鲃愚o去非國大主席，并主動退出南非新一屆總統(tǒng)競選，因為他知道“我是誰”“我要什么”“我的價值何在”，明白有所為有所不為，知進退。

曼德拉知道自己的言行對于他人的影響，知道自己應(yīng)該施加什么樣的影響、想把跟隨者帶到哪里去，并且知道用什么樣的技巧達到這個目的。他的技巧是真誠的，他并非出于私心而施加影響。人們信任他，并在關(guān)鍵時候指望著他的引領(lǐng)，帶領(lǐng)大家渡過難關(guān)。

焦 點創(chuàng)新的十種類型

拉里·基利（Larry Keeley） 瑞安·皮克爾（Ryan Pikkel）

布萊恩·奎恩（Brian Quinn） 海倫·沃爾特斯（Helen Walters）

創(chuàng)新并非少數(shù)天才的專利，一個紀(jì)律嚴明的團隊，再加上有效的系統(tǒng)方法，就能更好地實施創(chuàng)新，并取得超越當(dāng)今全球標(biāo)準(zhǔn)10倍乃至20倍的業(yè)績。德布林咨詢公司在研究了近2，000個最佳創(chuàng)新案例后，發(fā)現(xiàn)歷史上所有偉大的創(chuàng)新都是十種基本創(chuàng)新類型的某種組合，并由此開發(fā)出“創(chuàng)新的十種類型”框架，引領(lǐng)企業(yè)向更有序、更可靠的創(chuàng)新邁進了一大步。這十種創(chuàng)新類型是：

1.贏利模式創(chuàng)新 贏利模式創(chuàng)新指的是公司尋找全新的方式將產(chǎn)品和其他有價值的資源轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金。這種創(chuàng)新常常會挑戰(zhàn)一個行業(yè)關(guān)于生產(chǎn)什么產(chǎn)品、確定怎樣的價格、如何實現(xiàn)收入等問題的傳統(tǒng)觀念。溢價和競拍是贏利模式創(chuàng)新的典型例子。

2.網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新 在當(dāng)今高度互聯(lián)的世界里，沒有哪家公司能夠獨自完成所有事情。網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新讓公司可以充分利用其他公司的流程、技術(shù)、產(chǎn)品、渠道和品牌。懸賞或眾包等開放式創(chuàng)新方式是網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新的典型例子。

3.結(jié)構(gòu)創(chuàng)新 結(jié)構(gòu)創(chuàng)新是通過采用獨特的方式組織公司的資產(chǎn)（包括硬件、人力或無形資產(chǎn)）來創(chuàng)造價值。它可能涉及從人才管理系統(tǒng)到重型固定設(shè)備配置等方方面面。結(jié)構(gòu)創(chuàng)新的例子包括建立激勵機制，鼓勵員工朝某個特定目標(biāo)努力，實現(xiàn)資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化從而降低運營成本和復(fù)雜性，甚至創(chuàng)建企業(yè)大學(xué)以提供持續(xù)的高端培訓(xùn)。

4.流程創(chuàng)新 流程創(chuàng)新涉及公司主要產(chǎn)品或服務(wù)的各項生產(chǎn)活動和運營。這類創(chuàng)新需要徹底改變以往的業(yè)務(wù)經(jīng)營方式，使得公司具備獨特的能力，高效運轉(zhuǎn)，迅速適應(yīng)新環(huán)境，并獲得領(lǐng)先市場的利潤率。流程創(chuàng)新常常構(gòu)成一個企業(yè)的核心競爭力。

5.產(chǎn)品性能創(chuàng)新 產(chǎn)品性能創(chuàng)新指的是公司在產(chǎn)品或服務(wù)的價值、特性和質(zhì)量方面進行的創(chuàng)新。這類創(chuàng)新既涉及全新的產(chǎn)品，也包括能帶來巨大增值的產(chǎn)品升級和產(chǎn)品線延伸。產(chǎn)品性能創(chuàng)新常常是競爭對手最容易效仿的一類。

6.產(chǎn)品系統(tǒng)創(chuàng)新 產(chǎn)品系統(tǒng)創(chuàng)新是將單個產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系或捆綁起來創(chuàng)造出一個可擴展的強大系統(tǒng)。產(chǎn)品系統(tǒng)創(chuàng)新可以幫助你建立一個能夠吸引并取悅顧客的生態(tài)環(huán)境，并且抵御競爭者的侵襲。

7.服務(wù)創(chuàng)新 服務(wù)創(chuàng)新保證并提高了產(chǎn)品的功用、性能和價值。它能使一個產(chǎn)品更容易被試用和享用；它為顧客展現(xiàn)了他們可能會忽視的產(chǎn)品特性和功用；它能夠解決顧客遇到的問題并彌補產(chǎn)品體驗中的不愉快。

8.渠道創(chuàng)新 渠道創(chuàng)新包含了將產(chǎn)品與顧客和用戶聯(lián)系在一起的所有手段。雖然電子商務(wù)在近年來成為了主導(dǎo)力量，諸如實體店等傳統(tǒng)渠道還是很重要——特別是在創(chuàng)造身臨其境的體驗方面。這方面的創(chuàng)新老手常常能發(fā)掘出多種互補方式將他們的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給顧客。

9.品牌創(chuàng)新 品牌創(chuàng)新有助于保證顧客和用戶能夠識別、記住你的產(chǎn)品，并在面對你和競爭對手的產(chǎn)品或替代品時選擇你的產(chǎn)品。好的品牌創(chuàng)新能夠提煉一種“承諾”，吸引買主并傳遞一種與眾不同的身份感。

10.顧客契合創(chuàng)新 顧客契合創(chuàng)新是要理解顧客和用戶的深層愿望，并利用這些了解來發(fā)展顧客與公司之間富有意義的聯(lián)系。顧客契合創(chuàng)新開辟了廣闊的探索空間，幫助人們找到合適的方式把自己生活的一部分變得更加難忘、富有成效并充滿喜悅。

只選擇一兩種創(chuàng)新類型的簡單創(chuàng)新不足以獲得持久的成功，尤其是單純的產(chǎn)品性能創(chuàng)新，很容易被模仿，被超越。企業(yè)需要綜合應(yīng)用上述多種創(chuàng)新類型，才能打造可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

焦 點建立智慧型失敗的文化

西奧多·福爾巴斯（Theodore Forbath）

在一個不確定的環(huán)境里創(chuàng)新，失敗在所難免，但成功的公司不會放過從失敗中學(xué)習(xí)的機會。例如，蘋果公司在90年代推出了Newton掌上電腦，雖然當(dāng)時失敗了，但是它的核心概念最終在iPad上得到了體現(xiàn)。

哈佛商學(xué)院埃米·埃德蒙森教授把公司的失敗分成三類：可預(yù)防的失敗，因局面復(fù)雜而造成的失敗，以及智慧型失敗。與前兩類失敗不同，智慧型失敗是研發(fā)過程中必不可少的部分。這類失敗的核心特點就是為了學(xué)習(xí)和創(chuàng)新而進行嘗試。這種嘗試能夠讓公司對資源進行有意識的分配，從而挖掘新的產(chǎn)品和服務(wù)。

然而，人都有內(nèi)在的成功渴望，沒有人愿意承認失敗。員工還會擔(dān)心承認了失敗，自己的收入和地位會受影響。為了克服這樣的心理障礙，公司應(yīng)當(dāng)將失敗重新定義為進取型實驗，并采取以下方法營造一個支持員工接受失敗的良好氛圍。

在培訓(xùn)輔導(dǎo)中強調(diào)失敗可控，并將其模式化 公司可以根據(jù)各自的創(chuàng)新策略和風(fēng)險管理機制來界定哪類風(fēng)險是可以接受的。一般來說，早期的創(chuàng)新實驗通常是用來證實一項假設(shè)，涉及的資源有限，目的是收集新的信息并加以分析、解釋、應(yīng)用，接下來反復(fù)驗證和測試。因此，在設(shè)計實驗時，就要注意在有限外部影響的條件下，保證環(huán)境、客戶以及材料的真實性和代表性。實驗的目的是要在進一步研發(fā)或商業(yè)化投資之前發(fā)現(xiàn)任何可能出現(xiàn)失誤的方面。

采取相應(yīng)的績效衡量標(biāo)準(zhǔn) 為了改變?nèi)藗儗κ〉墓逃杏^念，領(lǐng)導(dǎo)者必須把績效評估的手段與接受失敗的理念結(jié)合起來。公司可通過加薪、發(fā)獎金、晉升以及提供其他職業(yè)機會等支持手段，激勵員工積極實驗。

強調(diào)團隊合作 在創(chuàng)新實驗過程中強調(diào)團隊合作能夠激勵成員之間分享榮譽，分享學(xué)習(xí)機會。團隊成員可以通過分享新洞見和最佳實踐來消除個人挫折所帶來的負面影響。團隊領(lǐng)導(dǎo)需要不時提醒團隊成員，創(chuàng)新的目的不僅是要取得成功，同時還需注重數(shù)據(jù)的采集和分析。

公開接受失敗 如果項目沒有達到預(yù)期目標(biāo)但有新發(fā)現(xiàn)，公司領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該公開褒獎，這樣公司對失敗的接受程度就會提高。有些公司，比如禮來制藥，甚至?xí)_派對來慶?！白钣幸饬x的失敗”，因為這類失敗項目雖然沒有達到預(yù)期效果，但公司從中學(xué)到了很有價值的東西。

一旦公司員工接受了“創(chuàng)新過程中失敗在所難免”的觀念，他們會以一種更加開放的心態(tài)來看待實驗機會，邁入全新領(lǐng)域。公司可建立一套流程，讓員工個人或團隊自由地做一些風(fēng)險可控的實驗，嘗試新機會。

刻意安排實驗 公司可以通過給員工預(yù)留一定時間的辦法鼓勵他們進行實驗。例如，LinkedIn會在每個月抽出一個周五讓員工自主選擇要做的項目，他們稱這一天為“黑客日”。

在先前失敗的基礎(chǔ)上進行實驗 還有一種實驗方法是把先前的失敗項目重新提取出來，然后請員工重新評估這些項目，看看能否找到解決辦法。員工可以舉行一些小范圍的信息收集會，看看哪些問題原來沒有辦法解決，然后再嘗試新的方案。

實驗結(jié)束后進行小組反饋 當(dāng)一個失敗項目結(jié)束或中止后，小組成員可以通過合適的統(tǒng)計方案對量化結(jié)果進行分析，然后根據(jù)這些結(jié)果討論如何修正實施步驟或前提假設(shè)。

事實證明，公司如果能接受失敗的可能性，把失敗視作增長智識、增加競爭優(yōu)勢的機會，那么它會比那些回避風(fēng)險、不能容忍失敗的公司更成功。

焦 點大族激光：隱形冠軍的創(chuàng)新之路

馬 力 張 琳

大族激光是位于深圳的一家中國“隱形冠軍”企業(yè)。在世界激光產(chǎn)業(yè)格局中，大族激光公司規(guī)模目前位居亞洲第一位，世界第三位。如今，面對著深圳科技園區(qū)現(xiàn)代化的大族激光總部大樓，誰能想到這家大型企業(yè)十幾年前竟然從一個人、一臺機器起步，成長為今天的自主創(chuàng)新龍頭企業(yè)呢？

1996年，高云峰在深圳創(chuàng)辦了大族激光。然而，除了科研院所少量購買外，當(dāng)時的激光設(shè)備在國內(nèi)幾乎沒有市場。經(jīng)過一番市場分析，高云峰最開始鎖定了溫州的紐扣市場，想為紐扣廠家提供激光打標(biāo)機和增值服務(wù)。然而，高云峰發(fā)現(xiàn)，“光有故事是沒有用的，沒人相信”。面對尷尬局面，高云峰想到：“錢不能從天上掉下來，要想突破這個局面只有一種可能，看我能不能先幫他們賺錢！”第一臺機器賣出去之后，客戶在兩個月之內(nèi)，就把機器的錢賺出來了，此外還凈賺了三十萬元。在溫州那種“一鄉(xiāng)一業(yè)”的環(huán)境下，經(jīng)營同一種業(yè)務(wù)的老板們都是親戚、鄰居，結(jié)果這臺機器的效果被大家一傳十，十傳百。很快，市場就被打開了。

高云峰的創(chuàng)業(yè)故事充滿了艱辛甚至偶然，但是背后的邏輯與其他民營創(chuàng)業(yè)企業(yè)卻有共通之處。正如華為創(chuàng)始人任正非總結(jié)的那樣，民營企業(yè)創(chuàng)業(yè)都面臨著“既無資金，也無資源，也無技術(shù)”的困境。中小企業(yè)要發(fā)展，尤其是在技術(shù)密集的行業(yè)里發(fā)展，必然會遇到技術(shù)競爭問題。高云峰根據(jù)大族激光的經(jīng)驗總結(jié)，民營中小企業(yè)要想創(chuàng)新成功，必須做到四點：

第一，要做以市場需求為導(dǎo)向的創(chuàng)新。我們國家做高科技研究的多是“國家隊”，也就是計劃科研體系。課題是按照科學(xué)發(fā)展的規(guī)律和階段，由國家科技部和專家制定。配好課題后，科研院所的人為了申請課題都致力于高精深的研究，這種研究不是針對市場機遇的。而大族激光在研發(fā)中則著重以客戶的需求為導(dǎo)向。

第二，要抓住主要矛盾進行創(chuàng)新。在激光設(shè)備這樣的行業(yè)，市場的主要需求是什么呢？是技術(shù)的可靠性，而不是技術(shù)的先進性。所以大族在一開始所著眼的重心就是進行工藝細節(jié)上的改進，而不是技術(shù)上的提高。

第三，要低成本創(chuàng)新，低成本包括時間、金錢、人力等各個方面。以市場為導(dǎo)向的創(chuàng)新一定是低成本的。對于某個產(chǎn)品，客戶已經(jīng)提供了相應(yīng)的需求，研發(fā)的時候顧客也已經(jīng)直接給了訂單和現(xiàn)金，所以對于企業(yè)來說，創(chuàng)新的成本要相對低一些。如果反過來，中科院這樣的研究機構(gòu)研究出來的基礎(chǔ)成果要去轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品并進行推廣，那么時間成本是非常高的。這也是中小企業(yè)與“國家隊”相比，創(chuàng)新的優(yōu)勢所在。

第四，源頭的技術(shù)創(chuàng)新與交流至關(guān)重要。高云峰認為，中國科技產(chǎn)業(yè)之所以落后就在于我們的生產(chǎn)是封閉的。要想真正保持技術(shù)上的領(lǐng)先和持續(xù)不斷的創(chuàng)新能力，就必須融入國際生產(chǎn)研發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈中去。實際上，今天中國真正有競爭力的企業(yè)都已經(jīng)在不同程度上融入到國際研發(fā)供應(yīng)鏈中，和國際同行或者相關(guān)企業(yè)有所分工和交流。大家進行信息交流與共享，協(xié)力解決共同的問題。

商評案例這個創(chuàng)業(yè)圈子還靠得住嗎

劉志陽 李琳鋆

盡管有所預(yù)期，但是銀行突然收貸斷閘，還是讓賈閩輝意想不到。中通銀行、民建銀行先后向上海閩龍鋼貿(mào)有限公司董事長賈閩輝發(fā)出停貸通知，要求企業(yè)提前償還貸款。對于閩龍鋼貿(mào)這樣的資金密集型企業(yè)來說，銀行收貸無疑把賈閩輝逼入絕境。

賈閩輝是福建周寧人。周寧地處閩東山區(qū)，土質(zhì)瘠薄，四面無海。為了謀生，周寧人紛紛到外地打工，鄉(xiāng)土情結(jié)濃厚的周寧人長期以來熱衷于抱團做生意。20世紀(jì)90年代正值計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變的特殊時期，鋼材供應(yīng)不再由國企壟斷，周寧人抓住了機會，成批涌入上海，逐漸掌控了上海鋼貿(mào)市場。

那年，23歲的賈閩輝辭去了省城中學(xué)的教師工作，加入了表哥的鋼貿(mào)公司。賈閩輝從銷售一路做到了營銷部經(jīng)理，多年的摸爬滾打令賈閩輝對這個行業(yè)有了全面了解，產(chǎn)生了創(chuàng)業(yè)的想法。在老鄉(xiāng)鄭世紀(jì)的幫助下，賈閩輝從擔(dān)保公司貸款500萬元，于2009年初成立了上海閩龍鋼貿(mào)有限公司。在周寧圈子多年積累的人脈，給賈閩輝帶來了極多的便利。閩龍公司很快發(fā)展起來，2009年銷售額達2億元，2010年銷售額又有大幅度增加，利潤過百萬。

2011年賈閩輝不惜花費500萬元買下了國際商務(wù)廣場300平米的商鋪，搬出了寶山鋼材市場。正在攻讀MBA的他想走正規(guī)企業(yè)的路線。鋼貿(mào)企業(yè)的做法普遍缺少戰(zhàn)略思維，越來越同質(zhì)化，向銀行貸取巨額資金進出鋼貿(mào)市場，依靠上下游信息不對稱賺差價。因此，賈閩輝與福建老鄉(xiāng)合作投資了化工塑料貿(mào)易，多元化經(jīng)營以提高公司的抗風(fēng)險能力，避開趨于飽和的鋼貿(mào)市場。然而，當(dāng)老鄉(xiāng)鄭世紀(jì)開口向賈閩輝借1，000萬投資金山鋼貿(mào)市場時，賈閩輝礙于情面，還是答應(yīng)鄭世紀(jì)一起做聯(lián)保。

從2011年起，賈閩輝開始意識到生意越來越不好做。隨著一波接著一波的房產(chǎn)調(diào)控，鋼材產(chǎn)能過剩，引發(fā)了鋼材價格的大幅跳水，傳統(tǒng)鋼貿(mào)商微薄的利潤空間不斷受到擠壓。

屋漏偏逢連夜雨，行業(yè)不景氣下最讓人揪心的是銀行收貸。上海銀監(jiān)局接連給各家銀行下發(fā)通知，指出鋼貿(mào)行業(yè)利用庫存鋼材反復(fù)質(zhì)押，重復(fù)質(zhì)押總額超過社會庫存的2.79倍，要求各家銀行重點排查鋼貿(mào)行業(yè)的信貸風(fēng)險。據(jù)統(tǒng)計，2011年全國鋼貿(mào)貸款1.89萬億，占到同期全國貸款總額3.5%。而其中上海鋼貿(mào)行業(yè)向銀行融資達1，600億元，如果按當(dāng)年平均融資成本15%計算，上海鋼貿(mào)行業(yè)每年要負擔(dān)將近250億元。這些資金成本主要落在了周寧商幫頭上。

賈閩輝的流動資金一半欠在終端客戶手上，一半資金礙于老鄉(xiāng)情面，轉(zhuǎn)借給了朋友應(yīng)急。此時，借錢的老鄉(xiāng)們早已自身難保。賈閩輝只能求助銀行，希望展期或者轉(zhuǎn)貸?？墒倾y行的口徑高度統(tǒng)一：“防火、防盜、防鋼貿(mào)?！?/p>

鄭世紀(jì)由于資金鏈斷裂，無法償還貸款，遭受法院起訴，作為聯(lián)保戶，閩龍公司也被追加起訴。為了清償銀行貸款，賈閩輝不得不賤賣存貨，拋房賣車，甚至借了部分高利貸。賈閩輝認為，是信用鑄就了周寧商幫的金字招牌，哪怕還有一絲希望，也不能沒了信用。

賈閩輝做電子商務(wù)的MBA同學(xué)建議他改換門庭，再次創(chuàng)業(yè)。傳統(tǒng)鋼貿(mào)行業(yè)價值鏈太長，而隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的商業(yè)模式很難再有更大的發(fā)展。賈閩輝覺得同學(xué)說得都很在理，可說來容易做來難。他現(xiàn)在除了一身銀行欠債，還拿什么東山再起呢？

請看三位專家與六位網(wǎng)友的點評。

最佳實踐殘友模式：解放生產(chǎn)力的革命

劉雪慰

有數(shù)據(jù)顯示，我國殘疾人的就業(yè)率維持在45%左右，那么還有55%未就業(yè)的殘疾人靠什么維生？政府、社會組織和商業(yè)組織采取了一些行動，但仍面臨資金來源不穩(wěn)定性、缺乏可持續(xù)性及操作低效等局限。而且一味救濟也剝奪了殘疾人為社會創(chuàng)造價值的潛能。怎么辦？

中國有一個叫“殘友事業(yè)”的殘疾人組織，不依靠救濟，而是依靠自身市場競爭力使組織中近4，000名殘疾人強勢就業(yè)，讓他們過上了有尊嚴、有價值的快樂生活。從15年前創(chuàng)業(yè)至今，殘友已成為一個大型公益組織和社會企業(yè)平臺，在這個平臺上，有軟件、動漫、科技、電商、網(wǎng)社等33個社會企業(yè)、1個基金會和11個社會組織，它們對社會發(fā)展產(chǎn)生了深刻影響，用創(chuàng)始人鄭衛(wèi)寧的話說：“殘友，是一場殘疾人生存方式的革命。”“殘友模式”徹底解放了殘疾人的生產(chǎn)力和創(chuàng)造力，使他們自信地融入到社會生活中去，其中有些思想和做法也值得健全人企業(yè)借鑒。

第一，“雙輪驅(qū)動”的管理模式。八小時內(nèi)實行崗位管理，八小時外提供衣、食、住、行、心理疏導(dǎo)等專業(yè)的社會服務(wù)。八小時外的服務(wù)讓殘友員工感到處處有只無形的手在幫他們，這樣他們就能在八小時內(nèi)心無旁騖地投入工作。

第二，“三位一體”的治理結(jié)構(gòu)。創(chuàng)始人受三權(quán)分立的民主形式啟發(fā)，將殘友發(fā)展成由11個社會組織、33個社會企業(yè)和1個基金會組成的平臺模式，企業(yè)贏利之后，將分紅給基金會，其中一部分用來購買社會組織的服務(wù)，另一部分用來開辦更多的分公司，安排更多殘疾人就業(yè)?；饡瓶貧堄鸭瘓F及下屬的社會企業(yè)群，保證了殘友作為一個事業(yè)或整體平臺能夠始終堅持社會企業(yè)的方向。

第三，“同構(gòu)孵化”的發(fā)展模式。殘友已經(jīng)向全國許多地方輸出了“雙輪驅(qū)動”模式，將歷經(jīng)十年探索出的殘友經(jīng)驗向全國拓展和復(fù)制?；饡蚋鞯貧堄烟峁┵Y金，品牌運營、雙輪驅(qū)動管理模式和無障礙保障等孵化條件，依托當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)環(huán)境，利用當(dāng)?shù)卣裆块T的閑置資源，以商業(yè)手段，輔助當(dāng)?shù)貧埣踩烁呖萍季蜆I(yè)。

第四，“有位有為”的人力資源體系。殘友的人力資源理念是盡可能多地為殘疾人提供工作機會，比如它的“軟件生產(chǎn)工廠化”的做法，就將殘疾人專心、耐心和穩(wěn)定的優(yōu)勢轉(zhuǎn)變成企業(yè)的人力資源競爭優(yōu)勢。

第五，“退養(yǎng)制度”。殘友規(guī)定：任何一名殘友員工，只要自己提出來不能工作了，無需任何醫(yī)療鑒定就可以病休，并能得到曾經(jīng)的最高月工資，直至離世。這項制度激勵了員工去發(fā)揮潛力，沖擊最高績效工資。

2013年11月，英國社會企業(yè)聯(lián)盟向殘友頒發(fā)了首屆年度國際社企大獎，這是中國社會企業(yè)迄今在國際舞臺上獲得的最大認可。不是所有企業(yè)都能成為社會企業(yè)，但這并不妨礙商業(yè)企業(yè)家用更廣闊的視野來看待自己作為社會公民的身份，看待自己可能創(chuàng)造的共享價值，即那些能夠增強企業(yè)競爭力，同時改善企業(yè)所處的經(jīng)濟和社會環(huán)境的各項政策和舉措。那么中國的企業(yè)家們能從殘友的案例中發(fā)現(xiàn)什么共享價值？首先你也許能發(fā)現(xiàn)一片優(yōu)質(zhì)人力資源的藍海，坐在電腦前的殘疾人與健全人并無區(qū)別，而且在某些方面更勝一籌。其次，能發(fā)現(xiàn)自助助人的快樂。在時下的中國，沒有哪個群體比企業(yè)家對社會環(huán)境產(chǎn)生的影響更為深刻和久遠，所以，企業(yè)家的快樂和福祉對這個社會也是一種價值。

實戰(zhàn)支招福利可以代替晉升嗎

小曲畢業(yè)后就職于四大會計師事務(wù)所之一，經(jīng)過幾年摸爬滾打，積累了豐富的財務(wù)管理經(jīng)驗。由于會計師事務(wù)所工作強度較大，出于照顧家庭的考慮，五年前她跳槽到一家國有銀行下屬的投資公司財務(wù)部。

在最初的幾年，她對自己的狀態(tài)非常滿意。雖然薪水略低于會計師事務(wù)所，但工作相對輕松，她可以有更多的時間照顧家庭。更重要的是，她的工作能力很快得到了領(lǐng)導(dǎo)的認可。財務(wù)部最重要的工作預(yù)算報告和資金審批基本上全部由她一個人負責(zé)，雖然沒有職務(wù)，但是她儼然已經(jīng)成為公司最核心的業(yè)務(wù)骨干。去年，公司還主動幫她女兒解決了市重點小學(xué)的入學(xué)問題。對于這些，她對公司充滿感激，工作也更加盡心盡力。

但是，工作上還是有不盡如人意之處。這家投資公司由于是國企背景，待遇又優(yōu)厚，因此成為母公司安排各路關(guān)系的對象。公司里關(guān)系戶多了以后，不但同事關(guān)系復(fù)雜，而且派系林立，平時工作生活都要小心翼翼，一不小心就會得罪哪位領(lǐng)導(dǎo)夫人。而且這些關(guān)系戶平時工作不怎樣，晉升提拔卻不受影響。就拿小曲所在的財務(wù)部來說，一共有五個人，可真正干活的就她一個人，其他不是領(lǐng)導(dǎo)親戚，就是公司老人，只能抄抄報表打打雜。近幾年來，公司每兩年會給財務(wù)部一個晉升名額，小曲覺得自己新來乍到，也就沒有爭取過，因此一直沒有職務(wù)。聽說今年，財務(wù)部又有提拔名額，她就去找公司領(lǐng)導(dǎo)表示想競爭這個職務(wù)。她心想，雖然自己未必會有機會，但領(lǐng)導(dǎo)一定會支持她。萬萬沒想到，領(lǐng)導(dǎo)壓根不同意她報名競聘。領(lǐng)導(dǎo)的原話是：你是很優(yōu)秀，但公司也給了你很多，不但讓你管理最重要的工作，還幫你解決了孩子上學(xué)問題。作為一個女人，你也挺完美的，就別有什么事業(yè)追求了。

小曲聽完領(lǐng)導(dǎo)的話后，特別郁悶：公司對我是不錯，但是我也通過努力工作進行了回報。公司福利是好，但是這能夠代替對事業(yè)的追求嗎？我今年才30出頭，難道就在普通職員的位置上待一輩子？

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專 題阿里媽媽：平臺模式的成與敗

陳賦明 陳威如

近年來，平臺商業(yè)模式以令人難以置信的速度和規(guī)模席卷了全球。但是，平臺模式的打造絕非一朝一夕所能完成的，它需要一個循序漸進的過程，并且從一開始就圍繞平臺用戶設(shè)計好各種機制，培養(yǎng)和壯大整個平臺生態(tài)圈。

阿里媽媽先后打造了兩個網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，但一個失敗了，一個成功了。為什么？通過對比和剖析發(fā)現(xiàn)，在前后兩次的營銷生態(tài)圈建設(shè)中，阿里媽媽在用戶群體、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、市場質(zhì)量、用戶黏性等方面的機制設(shè)計上有著很大的不同。

連接用戶群體 當(dāng)初，阿里媽媽搭建營銷交易所，連接的是中小企業(yè)和中小網(wǎng)站兩個群體，他們希望讓中小企業(yè)以低成本推廣自己的品牌和產(chǎn)品，同時讓中小網(wǎng)站通過出售推廣位獲得收益。TANX交易所最終服務(wù)的雖然也是營銷客戶和網(wǎng)站，但它并沒有與這些最終用戶直接相連。為了嚴格把控網(wǎng)站推廣位和流量的質(zhì)量，同時利用阿里巴巴自身的海量用戶數(shù)據(jù)和云計算優(yōu)勢，阿里媽媽自建了供應(yīng)方平臺和數(shù)據(jù)管理平臺。換句話說，TANX交易所實際上只向一個用戶群體直接開放，那就是需求方平臺。用戶群體構(gòu)成上的不同，在較大程度上決定了這兩個生態(tài)圈不同的成長性和健康性。

激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) 為了迅速壯大阿里媽媽交易所規(guī)模，阿里媽媽采取了一種激進的做法：花錢招攬推廣位和營銷客戶。但是，推廣位和流量的質(zhì)量被忽視了，而且每天還要消耗高額的成本。同時，垃圾營銷的泛濫，也影響了網(wǎng)站的用戶體驗。平臺的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)陷入了負向循環(huán)。而在TANX交易所，雖然實時競價機制會引發(fā)營銷客戶之間的競爭，但它能夠讓營銷客戶將營銷信息精準(zhǔn)地展示給目標(biāo)受眾。而且，這種機制也讓網(wǎng)站的每一個推廣位都實現(xiàn)收益最大化。此外，有了阿里巴巴的海量用戶數(shù)據(jù)，用戶的屬性特征才被精確識別，才實現(xiàn)與營銷客戶的目標(biāo)受眾精準(zhǔn)匹配。為了激發(fā)TANX生態(tài)圈的活力，阿里媽媽還推出了自己的需求方平臺和供應(yīng)方平臺，保證了市場的流動性。

保障市場質(zhì)量 在市場質(zhì)量保障問題上，阿里媽媽交易所沒有建立市場質(zhì)量機制，當(dāng)用戶規(guī)模有所增長，網(wǎng)站流量曝出作假，垃圾營銷讓網(wǎng)站用戶不堪其擾時，也沒有痛下決心及時清理。TANX交易所則吸取了教訓(xùn)，自建供應(yīng)方平臺，嚴格把控網(wǎng)站、流量和推廣位的質(zhì)量。它還利用需求方平臺對營銷客戶預(yù)先過濾，保證營銷客戶的質(zhì)量。

提高用戶黏性 對網(wǎng)站和營銷客戶來說，在阿里媽媽交易所里，收入不高，營銷效果也不突出，轉(zhuǎn)換平臺并不會造成多大的商機損失。而在TANX交易所，實時競價機制、海量的網(wǎng)絡(luò)用戶行為數(shù)據(jù)，以及對流量和推廣位質(zhì)量的嚴格把控，不僅幫助營銷客戶實現(xiàn)精準(zhǔn)定向，獲得更顯著的營銷效果，同時也給網(wǎng)站站長帶來更高的競價收益。無論對營銷客戶或需求方平臺，還是對網(wǎng)站站長來說，離開這個生態(tài)圈都將面臨很高的轉(zhuǎn)換成本。

從阿里媽媽前后兩次的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺建設(shè)中可以看到，在打造平臺模式時，企業(yè)必須具有系統(tǒng)化的長遠思維，從一開始就要通盤考慮并設(shè)計環(huán)環(huán)相扣的用戶連接、互動、過濾、綁定等機制，只有這樣才能穩(wěn)步壯大并維持整個生態(tài)圈的健康成長。同時，平臺企業(yè)還要善于洞察和緊跟行業(yè)的發(fā)展趨勢。TANX交易所不僅有機制上的保障，而且充分利用了阿里巴巴的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，符合一對一精準(zhǔn)營銷的未來潮流。

專 題你的方案能幫你贏單嗎

徐 暉 齊洋鈺

在大客戶銷售中，向客戶提交方案往往被認為是有效的銷售推動手段，很多公司把“提交方案”作為一個重要的項目里程碑?？墒牵峤环桨覆⒉皇且粋€簡單的動作。你是應(yīng)該主動向客戶提交，還是等著客戶要你提交，抑或要看其他的條件？你的方案是越詳細越好，越簡潔越好，還是越對口越好？你的方案該呈現(xiàn)給誰，又該怎么呈現(xiàn)？這些都將決定你的方案能否打動客戶。

方案提交時機 在大客戶銷售中，方案是指銷售人員針對客戶需求所設(shè)計的產(chǎn)品和服務(wù)介紹及行動計劃。這里的關(guān)鍵詞是“針對客戶需求”，如果銷售人員根本就不了解客戶的需求，或者只是猜測客戶的需求，制作出來的方案就不可能合格，更不可能幫助公司贏得訂單。因此，在向客戶提交方案之前，銷售人員必須問自己兩個問題：我清楚客戶的需求嗎？我和客戶一起制定了供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)嗎？

如果回答都為“是”，那么無論是客戶提出要方案，還是銷售人員主動提出給方案，時機都已經(jīng)成熟，銷售人員可以設(shè)計方案了。如果回答都為“否”，那么銷售人員就不應(yīng)該草率行動，因為他根本不知道該提供什么樣的方案，即便勉強提供了，成功的可能性也是微乎其微。而如果前者的回答為“是”，后者的回答為“否”，銷售人員就得先設(shè)法幫助客戶建立標(biāo)準(zhǔn)，或改變客戶現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)，之后才能設(shè)計提交方案。

方案要素 一旦提交方案的時機成熟，銷售人員就該設(shè)計制作方案了。方案是否優(yōu)秀，關(guān)鍵不在于厚薄，而在于是否包含了必不可少的要素：客戶需求、產(chǎn)品和服務(wù)、行動計劃，以及價格。

客戶需求是任何方案的最核心要素，也是方案能否打動客戶、贏得青睞的關(guān)鍵。所以，在方案中，銷售人員必須對客戶現(xiàn)狀進行分析，指出客戶存在的問題，并且要把問題的影響放到足夠大，因為問題越大，需求也就越大。

在介紹產(chǎn)品和服務(wù)時，銷售人員必須強調(diào)給客戶帶來的價值，而不僅僅是產(chǎn)品本身；同時，還要強調(diào)與競爭對手的差異化。當(dāng)然，銷售人員不需要提到競爭對手，但需要體現(xiàn)差異化的東西，以此作為客戶區(qū)分你和競爭對手的依據(jù)。

行動計劃是項目的實施計劃和流程，甚至?xí)瑥谋卷椖垦永m(xù)下去的中長期規(guī)劃和目標(biāo)。對于客戶而言，選定供應(yīng)商和產(chǎn)品只是大項目采購的開始，實施過程同樣至關(guān)重要。

此外，在大客戶銷售中，低價并不是一切。在制定價格時，銷售人員需要考慮項目的當(dāng)期收益和長期影響、客戶預(yù)算、競爭對手報價，以及己方定價的理由。

方案呈現(xiàn) 客戶中不同的人對方案的關(guān)注點是不同的，因此，銷售人員在向客戶的中層和高層人員呈現(xiàn)方案時，必須根據(jù)他們各自的需求和興趣點，有針對性地強調(diào)方案中相應(yīng)的部分。而當(dāng)銷售人員需要同時向多個部門的多個層級人員陳述方案時，應(yīng)該把握兩條原則：關(guān)注場內(nèi)級別最高、影響力最大的人，贏得他們的認可有助于博得其他人的支持；關(guān)注場內(nèi)與己方關(guān)系較疏遠的人，爭取到他們的關(guān)注和支持就能大大提高項目成功的可能性。

優(yōu)秀的方案，是打動大客戶的重要武器，也需要動用大量的資源才能做出來。一旦到了亮出方案進入最后角逐的時候，銷售人員已經(jīng)沒有多少牌可以打了。所以，方案輕易不能給，給了一定要有效果。就像高手對峙，輕易不亮劍，一旦亮劍，輕則見血，重則生死立判。