馬力+張琳

大族激光是位于深圳的一家中國(guó)“隱形冠軍”企業(yè)。在世界激光產(chǎn)業(yè)格局中，大族激光公司規(guī)模目前位居亞洲第一位，世界第三位。公司名稱里的“大族”，即為漢族。“HANs laser”，意為漢族之光。炫麗而不短淺，專注并且高端。這是激光，也是大族激光，一個(gè)以激光為利刃，著力將自己打造為國(guó)際激光裝備制造行業(yè)龍頭的民族企業(yè)。大族公司的標(biāo)識(shí)里還有一顆紅色的五星，“代表我們的五星情結(jié)，每當(dāng)看到了五星就想到了中國(guó)，更加驗(yàn)證了這是一個(gè)中國(guó)自己的企業(yè)；還有一個(gè)寓意是：希望我們的企業(yè)持續(xù)發(fā)展壯大，形成一個(gè)龐大的族系，預(yù)示著我們的事業(yè)能夠獲得持續(xù)發(fā)展?！贝笞寮す舛麻L(zhǎng)高云峰說。

作為國(guó)內(nèi)激光加工制造行業(yè)的領(lǐng)頭羊，大族激光懷揣著“強(qiáng)大民族，裝備世界”的夢(mèng)想。時(shí)至今日，作為曾經(jīng)的深市中小板“老八股”，大族激光已然走過十余年的風(fēng)霜雪雨。在經(jīng)歷了經(jīng)濟(jì)危機(jī)、行業(yè)轉(zhuǎn)型之后，今天的大族已成為技術(shù)水平世界一流、主導(dǎo)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)70%的激光加工設(shè)備制造企業(yè)。從2003年至今，大族平均每年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)36%，營(yíng)業(yè)收入從2003年的2.8億元增長(zhǎng)到2012年的43.35億元，9年間增長(zhǎng)了15倍。

目前，大族的三大主要產(chǎn)品激光打標(biāo)機(jī)產(chǎn)銷量世界第一、激光焊接機(jī)產(chǎn)銷量世界第三、高功率光纖激光切割機(jī)世界第一。除激光設(shè)備外，大族還積極向其他高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)擴(kuò)展。在PCB電路板設(shè)備行業(yè)里，大族激光子公司大族數(shù)控的產(chǎn)品數(shù)控打孔機(jī)產(chǎn)銷量?jī)H次于日立，居世界第二。另一子公司大族光伏主要從事太陽(yáng)能電池的擴(kuò)散爐和PECVD設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品以領(lǐng)先的技術(shù)、精良的做工、尖端的配置和穩(wěn)定的質(zhì)量水平，樹立了國(guó)產(chǎn)光伏設(shè)備的高端形象。除此之外，公司生產(chǎn)的LED產(chǎn)品銷售遍布世界各地，成為了國(guó)際大型家電、手機(jī)廠商的配套合作伙伴。

在這其中，主要產(chǎn)品激光打標(biāo)機(jī)的應(yīng)用最為廣泛。所謂激光打標(biāo)，就是和打印一樣，把電腦里的信息“打印”在服裝、玻璃、金屬等各種材料上。比如，在生雞蛋的蛋殼上打上生產(chǎn)日期，這樣就有助于食品的防偽和質(zhì)量管理。又如，在煙草盒上打上“二維碼”，用手機(jī)照相發(fā)短信給煙草專賣局就可以查到這盒煙是否是煙草專賣局賣的，從而防止稅款的流失。激光打標(biāo)技術(shù)可以打出各種文字、符號(hào)和圖案，字符大小可以從毫米到微米量級(jí)，因此能完成一些常規(guī)方法無(wú)法實(shí)現(xiàn)的工藝。

另一重要技術(shù)就是激光焊接技術(shù)。用激光進(jìn)行焊接可以使焊接的強(qiáng)度高于本質(zhì)材料。以汽車的安全氣囊為例，激光焊接可以保證安全氣囊中的炸藥爆炸撕裂鋼板，但構(gòu)成氣囊的兩層鋼板之間的焊縫完好無(wú)損。因此，這種技術(shù)可以滿足高強(qiáng)度的材料焊接要求，主要應(yīng)用于航空和船舶。

第三大技術(shù)就是激光切割技術(shù)。其廣泛應(yīng)用于金屬和非金屬材料的加工中，可大大減少加工時(shí)間，降低加工成本，提高工件質(zhì)量。這使得現(xiàn)代的激光成了人們所幻想追求的“削鐵如泥”的“寶劍”。

目前，大族激光擁有8，000名員工，其中包括1，500多人的研發(fā)隊(duì)伍，擁有數(shù)百項(xiàng)中國(guó)專利和5項(xiàng)美國(guó)發(fā)明專利，代表著國(guó)內(nèi)激光領(lǐng)域的最高技術(shù)水平。

十七年前，一個(gè)人的公司，沒有市場(chǎng)，沒有技術(shù)，沒有資金。十七年后，八千人的企業(yè)，國(guó)際化的市場(chǎng)，世界一流的技術(shù)，幾十億的資產(chǎn)。如今，面對(duì)著深圳科技園區(qū)現(xiàn)代化的大族激光總部大樓，誰(shuí)能想到這家大型企業(yè)十幾年前竟然從一個(gè)人、一臺(tái)機(jī)器起步，成長(zhǎng)為今天的自主創(chuàng)新龍頭企業(yè)呢？

第一桶金

1989年，高云峰從北京航空航天大學(xué)畢業(yè)，被分配到南京航天學(xué)院（現(xiàn)為南京航空航天大學(xué)）當(dāng)老師。其間，被派往南航在香港的校辦企業(yè)工作。由于企業(yè)生產(chǎn)的是激光相關(guān)產(chǎn)品，高云峰得以全面了解激光應(yīng)用技術(shù)的世界水平和產(chǎn)品情況，同時(shí)也摸清了我國(guó)激光加工技術(shù)的行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展前景。那時(shí)，激光技術(shù)的應(yīng)用在國(guó)際上已經(jīng)如火如荼，但是國(guó)內(nèi)企業(yè)往往不敢涉足這種高科技行業(yè)，研究院所的課題也多是重視“先進(jìn)性”而很少考慮如何應(yīng)用這些成果。擺在面前的，是巨大的機(jī)會(huì)，也是未知的風(fēng)險(xiǎn)。

1995年，校辦企業(yè)因?yàn)榉N種原因難以為繼，校方撤回所有在港人員。彼時(shí)，深圳正是一片熱氣騰騰的掘金地，所有人都躍躍欲試地在這里一展拳腳，高云峰也不例外。

在香港工作期間，高云峰結(jié)識(shí)了不少業(yè)務(wù)上的朋友。有一次，高云峰證件到期，離港前跟一位香港朋友告別，得知朋友的公司要從德國(guó)訂購(gòu)一臺(tái)激光打標(biāo)機(jī)。當(dāng)時(shí)，對(duì)于激光加工設(shè)備行業(yè)來說，東亞的市場(chǎng)是相當(dāng)小的，廠家在這里既沒有辦事處，也沒有維修技術(shù)人員。每次機(jī)器壞了只能打電話讓德國(guó)總部派人來修，往往要耗費(fèi)幾個(gè)月時(shí)間，期間，機(jī)器根本無(wú)法投入生產(chǎn)。

由于自己在公司也是做技術(shù)服務(wù)的，高云峰抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，自告奮勇地對(duì)朋友說，自己能生產(chǎn)出這臺(tái)機(jī)器，并愿意以總價(jià)的一半（40萬(wàn)定金）為基礎(chǔ)在深圳辦個(gè)企業(yè)，股份和朋友一人一半。但是朋友并不想要他的股份：“其實(shí)我就是想幫你，如果你最大的愿望是這個(gè)，在你臨走前，我就想幫你一把?！庇谑?，高云峰拿著40萬(wàn)定金，到深圳租了一間房開始造機(jī)器。而這本意在告別的一次見面，也成了高云峰永難再忘的創(chuàng)業(yè)機(jī)緣。

回到深圳，高云峰面臨著三個(gè)月就要造出一臺(tái)激光打標(biāo)機(jī)的任務(wù)。當(dāng)時(shí)，激光加工設(shè)備行業(yè)是個(gè)新興行業(yè)，想做出一臺(tái)機(jī)器談何容易。但是，如他現(xiàn)在所說，“人的潛力是非常大的”，為了造出這臺(tái)機(jī)器，高云峰等人自己畫電路圖、自己編軟件，不懂的時(shí)候就查書。一番艱苦努力后，終于，在這間出租屋里，他成功造出了一臺(tái)激光打標(biāo)機(jī)——這個(gè)在當(dāng)時(shí)的中國(guó)尚無(wú)人嘗試的設(shè)備。

要把這臺(tái)機(jī)器送到香港，高云峰還面臨另一個(gè)問題，即設(shè)備做出來后如何保證在香港調(diào)試好，交給那位給予他莫大信任的朋友。當(dāng)時(shí)，往返香港的簽證（香港回歸前，中國(guó)公民赴香港要申請(qǐng)簽證而非現(xiàn)在的通行證）只有五天的期限，五天能否保證機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)也是未知數(shù)。但是，高云峰下定決心要“賭一把”，他先把設(shè)備零件全部運(yùn)到香港，然后自己過去組裝調(diào)試。沒想到，機(jī)器一開始果真運(yùn)轉(zhuǎn)不了。高云峰在香港到處尋找技術(shù)人員，但是無(wú)功而返。沒有辦法，他只能自己硬著頭皮，在香港到處購(gòu)買零部件。經(jīng)過連續(xù)三天三夜地調(diào)試，到第五天的時(shí)候，機(jī)器終于運(yùn)行成功了。最終，高云峰如約拿到了剩下的40萬(wàn)尾款回到深圳，這筆錢就成了他創(chuàng)業(yè)的“第一桶金”。時(shí)至今日，回憶當(dāng)時(shí)的情境，已不惑之年的高云峰還是充滿了感慨。

小紐扣，大市場(chǎng)

與其他行業(yè)不同，在20世紀(jì)末的中國(guó)，激光加工設(shè)備制造業(yè)的市場(chǎng)空間極為有限，對(duì)民營(yíng)企業(yè)而言，在這個(gè)技術(shù)密集型的領(lǐng)域發(fā)展，更是難上加難。以激光打標(biāo)機(jī)為例，全國(guó)市場(chǎng)容量總共十臺(tái)左右，買家盡是中國(guó)科學(xué)院、中國(guó)電子科技集團(tuán)天津第十八研究所等屈指可數(shù)的研究所。因此，如何打開市場(chǎng)就成為一個(gè)至關(guān)重要的問題。大型設(shè)備制造業(yè)，比如汽車制造業(yè)是激光制造和加工最為對(duì)口的行業(yè)，于是高云峰第一站來到了長(zhǎng)春。聯(lián)系了自己在一汽集團(tuán)采購(gòu)部門工作的同學(xué)之后，高云峰就耐心地在賓館里等消息。然而兩天過去了，同學(xué)一直聲稱沒有時(shí)間見面。在第三天的早上，高云峰終于按捺不住心中的焦急，來到一汽打探消息。可是一到公司，就發(fā)現(xiàn)這里已經(jīng)聚集了很多等待的人。一了解才知道，這些人都是排隊(duì)等著約采購(gòu)部門的人吃飯談業(yè)務(wù)的，有些比自己早來的已經(jīng)等了好幾天了。高云峰回憶說：“一看這個(gè)我就想完蛋了，后來我打了個(gè)電話，我說老同學(xué)你忙吧，我就回去了。”為什么這么做呢？“我這條路是走不通的，一汽里雖然我有同學(xué)，但是我發(fā)現(xiàn)和那些廠家比，我根本就沒有任何優(yōu)勢(shì)，在人家進(jìn)行認(rèn)證的環(huán)節(jié)就會(huì)把我開除了，因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)什么都沒有?！被氐缴钲诘母咴品彘_始重新思考發(fā)展思路。按照他的想法，每個(gè)人都有自己相應(yīng)的人際關(guān)系圈，同時(shí)在人際關(guān)系上也以自我為中心。由此推演，企業(yè)也有自己的輻射范圍。自己作為中小企業(yè)，所能輻射到的就是跟自己能力和規(guī)模差不多的中小企業(yè)。就好比婚姻一樣，“中小企業(yè)要想創(chuàng)業(yè)，必須要找一個(gè)‘門當(dāng)戶對(duì)的行業(yè)，就是說在你所在的領(lǐng)域一定要找一個(gè)和你匹配的企業(yè)，這是符合人類營(yíng)銷學(xué)的?！币虼?，經(jīng)過一番市場(chǎng)分析，高云峰最終鎖定了紐扣市場(chǎng)。

在當(dāng)時(shí)，紐扣生產(chǎn)主要采用家庭小作坊式的方式，而且主要集中在兩個(gè)地方——浙江的溫州和福建的石獅。這兩個(gè)地方有一個(gè)共同點(diǎn)，即營(yíng)銷的成本非常低廉，價(jià)值觀也質(zhì)樸、實(shí)在。對(duì)于這些小廠商來說，不管是誰(shuí)的設(shè)備、供貨商是否有地位，只要能夠幫助他們賺錢，就值得購(gòu)買。高云峰觀察到，當(dāng)時(shí)傳統(tǒng)的紐扣生產(chǎn)工藝是先用機(jī)床將塑料棒切割成片，然后排成隊(duì)車邊、打孔。最后裝到麻袋里，論斤賣給服裝企業(yè)。這樣的生產(chǎn)方式使得紐扣的產(chǎn)品附加值非常低。按照高云峰的思路，每個(gè)紐扣所供應(yīng)的服裝都是有品牌的，激光打標(biāo)機(jī)可以在紐扣上把服裝的品牌和獨(dú)特的花紋刻印出來，這樣每個(gè)紐扣有了差異，就可以按照個(gè)數(shù)賣而不是論斤賣了。

有了這個(gè)想法，高云峰就自己制作了一本傳單，跑到溫州的紐扣加工之鄉(xiāng)，挨家挨戶地塞到門縫里，宣傳自己的激光打標(biāo)機(jī)和給紐扣打標(biāo)以增加產(chǎn)品附加值的“商業(yè)模式”。然而半年過去了，一臺(tái)機(jī)器也沒有賣掉。高云峰發(fā)現(xiàn)，“光有故事是沒有用的，沒人相信?！庇谑牵拔揖驼伊藥准覍?duì)口的客戶，我說你為什么不買？沒錢！你有沒有錢？我說我也沒錢?！泵鎸?duì)這樣的尷尬局面，高云峰想到，“錢不能從天上掉下來，要想突破這個(gè)局面只有一種可能，看我能不能先幫他們賺錢！”

于是，他問客戶，他們的客戶又是誰(shuí)，然后按照其客戶的要求先用打標(biāo)機(jī)打了幾個(gè)樣品，還替自己的客戶寫了一封信。信中模仿客戶的語(yǔ)氣說：“我們是溫州做紐扣的工廠，給你供應(yīng)紐扣?，F(xiàn)在有人向我們推銷一種機(jī)器，可以把你的花紋和商標(biāo)刻在扣子上，我們很感興趣，就幫你打了一些樣品寄過去，如果你感興趣的話請(qǐng)給我們下訂單，最好付點(diǎn)預(yù)付款。”信發(fā)了幾百封，又過去了半年，接到了一個(gè)電話，說要買一臺(tái)機(jī)器。高云峰心想，終于有點(diǎn)起色了。可是沒想到這位客戶卻說要獨(dú)家購(gòu)買，整個(gè)溫州地區(qū)只能賣他一家。高云峰計(jì)算了一下，若只賣一家，一臺(tái)設(shè)備只能賺十萬(wàn)塊錢，這樣下去的話，自己的公司鐵定倒閉，這十萬(wàn)元頂多讓自己的企業(yè)延遲倒閉一個(gè)月罷了。如果不賣給他，還有賣給其他客戶的可能，畢竟自己已經(jīng)替不同的紐扣企業(yè)發(fā)出了好幾百封信呢。于是高云峰便拒絕了。

過了一個(gè)星期，這名客戶也沒有跟他聯(lián)系，高云峰心急如焚，卻又不好意思主動(dòng)打電話過去。終于，那個(gè)老板親自來了，笑著說：“這小伙子不識(shí)抬舉，我給你生意還不做！但是我丟不起人啊，我收了別人定金了，算了，我不跟你講了?！本瓦@樣，紐扣市場(chǎng)的第一臺(tái)機(jī)器總算是賣出去了。高云峰收到了三十萬(wàn)的現(xiàn)金，把機(jī)器交給那位客戶。結(jié)果，因?yàn)檫@臺(tái)機(jī)器產(chǎn)生的增值，他的客戶在兩個(gè)月之內(nèi)，就把機(jī)器的錢賺出來了，此外還凈賺了三十萬(wàn)元。

在溫州那種“一鄉(xiāng)一業(yè)”的環(huán)境下，經(jīng)營(yíng)同一種業(yè)務(wù)的老板們都是親戚、鄰居，這臺(tái)機(jī)器的效果被大家一傳十，十傳百。很快，第一位客戶的親戚開始買他的機(jī)器，接著親戚的親戚、鄰居也開始買。這樣連帶著整個(gè)溫州市場(chǎng)都開始買機(jī)器，最高峰的時(shí)候，高云峰一天要連續(xù)發(fā)五臺(tái)。溫州派人到機(jī)場(chǎng)排隊(duì)領(lǐng)貨，有時(shí)候很多人來排隊(duì)，高云峰就說，既然跟誰(shuí)也沒收定金，也沒簽合同，那么誰(shuí)搶到貨就算誰(shuí)的。此話一出，所有來拿貨的人都去溫州機(jī)場(chǎng)找關(guān)系，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)熱度可見一斑。

市場(chǎng)一大，生意也好做許多。市場(chǎng)怎么就這樣從無(wú)到有了呢？高云峰后來總結(jié)說，這就是典型的口碑營(yíng)銷。從人的心理來看，如果顧客因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品而賺到錢了，那么他就會(huì)信任你。激光打標(biāo)機(jī)的暢銷就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)能讓客戶兩個(gè)月就把錢賺回來，溫州又都是小家庭作坊式的生產(chǎn)，客戶會(huì)比較喜歡購(gòu)買見效快的產(chǎn)品；另一方面，溫州地區(qū)客戶之間都有著親朋好友的關(guān)系，營(yíng)銷的方式是口耳相傳的?？蛻艨吹阶约旱挠H朋好友在購(gòu)買，自己也會(huì)買。

高云峰說，在市場(chǎng)推廣的過程中他遇到了許多困難，而且不同市場(chǎng)需要采取不同的推廣模式，但是基本原理是一樣的，就是要讓客戶了解激光設(shè)備，并且從激光加工上得到實(shí)際的好處，這樣推廣起來才能有所成效。當(dāng)時(shí)，一個(gè)小小的紐扣市場(chǎng)就賣了3個(gè)億。

“能用”的高科技

市場(chǎng)打開以后，設(shè)備的銷量也日漸增長(zhǎng)。不久，高云峰發(fā)現(xiàn)設(shè)備的高故障率開始成為一個(gè)嚴(yán)重的問題。用高云峰的話說，“剛起步的時(shí)候，賣的機(jī)器其實(shí)都不能算作是真正意義上的設(shè)備，只能算是一個(gè)實(shí)驗(yàn)裝置。因?yàn)闄C(jī)器的故障率很高，故障率高就不適合在工廠里運(yùn)作?！辟u出十幾臺(tái)設(shè)備之后，問題的嚴(yán)重性就開始顯現(xiàn)出來。經(jīng)常出現(xiàn)的情況是，客戶買走機(jī)器運(yùn)行沒幾天就壞了，公司就得派工程師去修理。工程師剛返回公司，馬上就有另一家客戶報(bào)稱機(jī)器故障。一來二去，有的客戶就給高云峰出了個(gè)主意，讓工程師住在客戶那里，這樣機(jī)器一壞就可以及時(shí)維修，還省了路費(fèi)以及人工往返耗費(fèi)的時(shí)間和精力。但是高云峰盤算一下，每賣一臺(tái)機(jī)器只賺十萬(wàn)元，如果每賣一臺(tái)就要派駐一名工程師的話，十萬(wàn)元還不能抵消聘請(qǐng)這些工程師的人力成本，這樣做下去遲早要關(guān)門大吉。那么該如何解決呢？

經(jīng)過深思熟慮，高云峰對(duì)所有的工程師下了一個(gè)死命令：如果機(jī)器修不好那就不用回來了。因?yàn)樾薏缓每蛻艨隙ㄒ素?，都來退貨的話公司基本就倒閉了，所以不管用什么方法必須修好！結(jié)果，命令一下，工程師每天晚上都能回來。高云峰就想，看來機(jī)器是可以修好的，那么就要弄清楚機(jī)器到底出現(xiàn)了哪些問題，都是用什么辦法修好的。于是高云峰就給工程師們分工，白天不出去修理的工程師就白天在公司開會(huì)，白天出去修理機(jī)器的就晚上回來開會(huì)。每次開會(huì)討論的內(nèi)容是，今天機(jī)器壞了幾次，是怎么壞的，又是用什么辦法修理好的，并一一做了記錄。最后統(tǒng)計(jì)匯總，發(fā)現(xiàn)80%的機(jī)器故障都有一致性。這樣就積累出了機(jī)器故障的數(shù)據(jù)庫(kù)，把重復(fù)率最高的列在第一位，以此類推。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，設(shè)備的故障其實(shí)并不存在技術(shù)難題，基本全是工藝細(xì)節(jié)問題，這就大大降低了維修的難度。于是，從1996年到1999年，高云峰帶領(lǐng)他的技術(shù)團(tuán)隊(duì)做了多項(xiàng)改進(jìn)，終于讓大部分出廠的機(jī)器可以一直工作不出問題。實(shí)際上，這正是解決了設(shè)備的可靠性問題，讓不成熟的高科技變成“能用”的高科技。而“能用”便成為了大族產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)。

成為賣點(diǎn)之后，市場(chǎng)知名度也變得越來越大。期間還發(fā)生了一件趣事：一天，有一位中科院研究激光的老專家給高云峰打電話，認(rèn)為他言論不實(shí)，在欺騙客戶。因?yàn)橐云鋵?duì)激光多年的研究和了解，激光設(shè)備根本不可能像高云峰對(duì)外宣稱的那樣工作二十四小時(shí)不停機(jī)。高云峰便順勢(shì)邀請(qǐng)這位老專家到自己的公司來，讓他親眼看看機(jī)器能否做到二十四小時(shí)不間斷無(wú)故障運(yùn)轉(zhuǎn)。之后，這位老專家真的坐火車來到深圳，自己買了面包汽水，守著機(jī)器看，結(jié)果連續(xù)三天，機(jī)器一直在工作，老專家連招呼都沒打就自己走了。后來這位老先生到處宣傳，說大族做的這個(gè)東西很奇怪，就是不壞。有些大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)所用的機(jī)器經(jīng)常是沒多久就壞了，他就告訴人家說深圳有一家企業(yè)，做出的激光機(jī)器是不壞的，結(jié)果幫高云峰推銷了不少產(chǎn)品。到了1999年，大族的機(jī)器已經(jīng)能夠保證基本不停機(jī)了，適逢市場(chǎng)來了一個(gè)暖春，整個(gè)行業(yè)翻了六倍，大族在這一輪浪潮中賺得盆滿缽滿。

創(chuàng)新的四點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)

高云峰的創(chuàng)業(yè)故事充滿了艱辛甚至偶然，但是背后的邏輯與其他民營(yíng)企業(yè)有共通之處。正如華為創(chuàng)始人任正非總結(jié)的那樣，民營(yíng)企業(yè)創(chuàng)業(yè)都面臨著“既無(wú)資金，也無(wú)資源，也無(wú)技術(shù)”的困境。中小企業(yè)要發(fā)展，尤其是在技術(shù)密集的行業(yè)里發(fā)展，必然會(huì)遇到技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)問題。技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)來自兩個(gè)方面，一是國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)，另一個(gè)是國(guó)內(nèi)的大企業(yè)。那么，中小企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)呢？

高云峰認(rèn)為，所謂的“高科技”其實(shí)就是不成熟的科技，任何技術(shù)一旦成熟了就不叫高科技了。技術(shù)成熟以后，有錢買得起的人多不勝數(shù)，作為中小企業(yè)就不可能勝出，所以技術(shù)不成熟其實(shí)正好是中小企業(yè)的一個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)橹行∑髽I(yè)能發(fā)展起來，“一定是解決了大企業(yè)忽略的空白點(diǎn)”。那么什么是大企業(yè)忽略的空白點(diǎn)呢？對(duì)于大族激光來說，技術(shù)可靠，設(shè)備能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，就是這個(gè)制勝的“空白點(diǎn)”。

談到中小企業(yè)的“無(wú)技術(shù)”，高云峰根據(jù)大族激光的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，民營(yíng)中小企業(yè)要想創(chuàng)新成功，必須做到四點(diǎn)：

第一，要做以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的創(chuàng)新。我們國(guó)家做高科技研究的多是“國(guó)家隊(duì)”，也就是計(jì)劃科研體系。課題是按照科學(xué)發(fā)展的規(guī)律和階段，由國(guó)家科技部和專家制定。配好課題后，科研院所的人為了申請(qǐng)課題都致力于高精深的研究，這種研究并不是針對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇的。而大族激光在研發(fā)中則著重以客戶的需求為導(dǎo)向。高云峰說，大部分民企起步時(shí)都是很低的，沒有什么高科技，當(dāng)時(shí)像他們這樣的中小企業(yè)所要解決的就是客戶能用。客戶想要的核心價(jià)值就是買了機(jī)器能長(zhǎng)時(shí)間工作不壞，所以大族就努力提供這種價(jià)值，而這也是大族的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是他們能把所有訂單都接住的根本原因。

第二，要抓住主要矛盾進(jìn)行創(chuàng)新。在激光設(shè)備這樣的行業(yè)，市場(chǎng)的主要需求是什么呢？是技術(shù)的可靠性，而不是技術(shù)的先進(jìn)性。所以大族在一開始所著眼的重心就是進(jìn)行工藝細(xì)節(jié)上的改進(jìn)，而不是技術(shù)上的提高。

第三，要低成本創(chuàng)新，低成本包括時(shí)間、金錢、人力等各個(gè)方面。以市場(chǎng)為導(dǎo)向的創(chuàng)新一定是低成本的。對(duì)于某個(gè)產(chǎn)品，客戶已經(jīng)提供了相應(yīng)的需求，研發(fā)的時(shí)候顧客也直接給了訂單和現(xiàn)金，所以對(duì)于企業(yè)來說，創(chuàng)新的成本要相對(duì)低一些。如果反過來，中科院這樣的研究機(jī)構(gòu)要把研究出來的基礎(chǔ)成果轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品并進(jìn)行推廣，時(shí)間成本就是非常高的。這也是與“國(guó)家隊(duì)”相比，中小企業(yè)創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)所在。對(duì)于大族來說，低成本的創(chuàng)新源于產(chǎn)業(yè)鏈的整體提升，供貨商技術(shù)的提高給自己提供了創(chuàng)新的源泉，而客戶的需求就是創(chuàng)新的導(dǎo)向。

第四，源頭的技術(shù)創(chuàng)新與交流至關(guān)重要。高云峰認(rèn)為，中國(guó)科技產(chǎn)業(yè)之所以落后就在于我們的生產(chǎn)是封閉的。帶著理想主義的思考模式，他本人曾經(jīng)認(rèn)真考察了國(guó)外先進(jìn)企業(yè)的研發(fā)過程，發(fā)現(xiàn)歐美的國(guó)際大廠商有一套完善的國(guó)際研發(fā)供應(yīng)鏈。比如，奔馳汽車如果計(jì)劃八年后推出新一代產(chǎn)品S系列，那么它首先要做一個(gè)客戶需求調(diào)查，了解客戶需求的核心性能。然后，將這些核心性能分解到自己幾千個(gè)供應(yīng)商那里。接著，向供應(yīng)商發(fā)布邀請(qǐng)，宣布八年后要推出新一代奔馳，不同的供應(yīng)商要在哪些功能上實(shí)現(xiàn)怎樣的改進(jìn)。之后，據(jù)此制訂相應(yīng)的時(shí)間安排，比如八年內(nèi)要完成這個(gè)任務(wù)，那么第三年各供應(yīng)商要研究出具體改進(jìn)方案，第四年要上交小樣，第五年要測(cè)試，等等，一系列的改進(jìn)都有具體的時(shí)間點(diǎn)來控制。這樣，一系列的行動(dòng)都是事先約定好的，而這種約定對(duì)技術(shù)創(chuàng)新與研發(fā)至關(guān)重要。奔馳汽車這樣的大企業(yè)之所以創(chuàng)新能力強(qiáng)，就是因?yàn)榧夹g(shù)產(chǎn)業(yè)研發(fā)鏈的完善。它們的創(chuàng)新是“幾千個(gè)供應(yīng)商的集成創(chuàng)意，在不同專業(yè)分工里面的全面出擊”。所以，要想真正保持技術(shù)上的領(lǐng)先和持續(xù)不斷的創(chuàng)新能力，就必須融入到國(guó)際生產(chǎn)研發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈中去。實(shí)際上，今天中國(guó)真正有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)都已經(jīng)在不同程度上融入到國(guó)際研發(fā)供應(yīng)鏈中，和國(guó)際同行或者相關(guān)企業(yè)有所分工和交流。大家進(jìn)行信息交流與共享，協(xié)力解決共同的問題。深圳這座城市之所以基礎(chǔ)扎實(shí)，就和它的外向性有非常大的關(guān)系。

因此，在高云峰看來，雖然跟“國(guó)家隊(duì)”相比，中小企業(yè)在技術(shù)上可能不是很先進(jìn)，但是作為科技型企業(yè)，做出來的產(chǎn)品要以市場(chǎng)為導(dǎo)向。只有以市場(chǎng)的需求為改進(jìn)的動(dòng)力，才能夠在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)先機(jī)。

走向國(guó)際

要想做世界一流的企業(yè)，就必須要專業(yè)化。高云峰頂住了來自內(nèi)部和外部的各種壓力，堅(jiān)持專業(yè)化的發(fā)展道路，始終將重點(diǎn)放在激光加工設(shè)備的制造和新產(chǎn)品的研發(fā)中。對(duì)于高云峰來說，這樣的專注付出了不少代價(jià)。房地產(chǎn)的暴利、金融業(yè)的風(fēng)云變幻、紛繁復(fù)雜的社會(huì)導(dǎo)向使得連萬(wàn)科、華為這樣的名企都難以抑制多元化的趨勢(shì)。在這樣的情況下，自主創(chuàng)新變得尤為困難，而大族激光卻仍能堅(jiān)持“沉下心來做業(yè)務(wù)”，這是相當(dāng)不易的。

大族激光在深圳中小板上市之后，高云峰不甘于把目光限制在國(guó)內(nèi)，而是要把營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)鋪展到全球范圍，把大族激光做成世界的“大族”。高云峰和公司高管一起研究國(guó)際化戰(zhàn)略的具體實(shí)施策略，總結(jié)出中國(guó)公司實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的三種模式：一是原材料進(jìn)口；二是輕工業(yè)品通過代理商出口；三是華為的模式。

一開始，高云峰采取了在海外設(shè)立辦事處的方式，效果不盡人意，后來又改用代理商制。由于人們對(duì)激光的了解非常有限，為了培訓(xùn)代理商，大族激光做了大量的類似科普的工作，而這竟然導(dǎo)致有些代理商盜走了大族的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，自己進(jìn)行生產(chǎn)?！按砩潭甲兂闪送小?，高云峰笑著說。之所以會(huì)出現(xiàn)這種結(jié)果，一方面是對(duì)代理商的支持不夠，發(fā)貨不是很及時(shí)，維修也有些跟不上。另一方面，由于產(chǎn)品的銷路很好，代理商也想自立門戶。所以現(xiàn)在，大族激光在海外市場(chǎng)基本上是采取直銷的方式。

在國(guó)際化初戰(zhàn)折戟的同時(shí)，大族激光還根據(jù)激光涉及的不同行業(yè)設(shè)立了很多子公司。由于“激光是一項(xiàng)技術(shù)，而不是一個(gè)行業(yè)”，所以大族激光的產(chǎn)品可以賣給很多差異巨大的行業(yè)。比如激光打標(biāo)機(jī)，雖然都是打標(biāo)，有的是打在雞蛋上來做防偽和質(zhì)量管理，有的是給電腦鍵盤打標(biāo)，屬于電子設(shè)備制造。根據(jù)服務(wù)對(duì)象的不同，銷售模式和市場(chǎng)推廣也會(huì)相應(yīng)地發(fā)生變化。在這樣的情況下，大族激光根據(jù)客戶對(duì)象設(shè)立了不同的子公司，一方面可見其以客戶需求為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式；另一方面，由于針對(duì)的行業(yè)過于廣泛，大族激光本身的企業(yè)形象也開始變得模糊。而后者也成為國(guó)際化受挫的一個(gè)原因，正如高云峰所說：“我們的業(yè)務(wù)員下了飛機(jī)以后不知道該去找誰(shuí)。”

國(guó)際化的暫時(shí)受挫并沒有讓大族激光停止加入國(guó)際生產(chǎn)鏈的腳步。高云峰本人前幾年每年都會(huì)在國(guó)外居留一段時(shí)間，參加各種學(xué)術(shù)會(huì)議和研討會(huì)，并由此找到了大族的第一家國(guó)外供應(yīng)商，從此便逐步開始了大族激光的國(guó)際化產(chǎn)業(yè)合作。

從產(chǎn)品的技術(shù)路線上來講，大族激光的很多部件都是引進(jìn)海外的，與一些國(guó)外同行形成客戶關(guān)系。因?yàn)椤叭谌雵?guó)際產(chǎn)業(yè)研發(fā)鏈一定是雙向和互惠的，你必須給人家一些訂單，給人家一些利益，這樣你就能對(duì)他提出要求，他的技術(shù)又能促進(jìn)你的技術(shù)提高，這樣有助你把整體性能做得更好。”所以大族激光有不少關(guān)鍵環(huán)節(jié)是外發(fā)加工，這樣也促使大族本身的產(chǎn)品生產(chǎn)就是以國(guó)際化的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行自我要求，客觀上促進(jìn)了自身技術(shù)水平的國(guó)際化。

時(shí)至今日，大族激光的客戶已經(jīng)遍布全球，公司60%的銷售收入都來自于包括蘋果在內(nèi)的世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)。高云峰曾說，裝備制造業(yè)有個(gè)特點(diǎn)，就是從全世界范圍來說，只有行業(yè)的前三名賺錢，之后的基本不賺錢。在激烈競(jìng)爭(zhēng)過后，同一個(gè)行業(yè)里，世界上只會(huì)留下幾家企業(yè)存活。所以，自己自始至終的努力方向就是，要把產(chǎn)品做到極致，做到“無(wú)論技術(shù)上、成本控制上、功能上，各方面讓其他同行沒必要再做這個(gè)工作，因?yàn)樵僮鲞@個(gè)工作就是浪費(fèi)”。

為創(chuàng)新人才提供夢(mèng)想舞臺(tái)

民營(yíng)中小企業(yè)要想做大做強(qiáng)，并走向國(guó)際，就必須要實(shí)施人才興企的戰(zhàn)略。一個(gè)企業(yè)若要以世界為施展抱負(fù)的平臺(tái)，就必然要具備國(guó)際化的視野，以及能夠沖鋒陷陣的國(guó)際化人才。

大族激光從創(chuàng)立伊始就是一個(gè)以技術(shù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的民營(yíng)企業(yè)，保持競(jìng)爭(zhēng)力的方法就是在技術(shù)研發(fā)上占領(lǐng)先機(jī)。從技術(shù)可靠到技術(shù)創(chuàng)新，高云峰帶領(lǐng)他的研發(fā)團(tuán)隊(duì)不斷開拓，從最初為紐扣打標(biāo)的激光打標(biāo)技術(shù)，到現(xiàn)在直線電機(jī)主動(dòng)控制系統(tǒng)讓廣州電視塔的“小蠻腰”成為可能，從細(xì)至毫厘的電子設(shè)備的激光打孔，到大型船舶的高精度焊接，大族已經(jīng)成為中國(guó)激光加工技術(shù)的先行者。而這一切，都與高云峰實(shí)施的人才戰(zhàn)略有關(guān)。

高云峰本人極為重視人才，這也許與其教育經(jīng)歷有關(guān)。他畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)飛行器設(shè)計(jì)專業(yè)，之后又在南京航空航天大學(xué)教書，具有良好的科技背景。如今，還是深圳市政府特殊津貼專家。由于本人就是一位高技術(shù)人才，所以他對(duì)人才有著天然的親近，也深知人才強(qiáng)國(guó)、人才興企的道理。

創(chuàng)業(yè)之初，大族激光從眾多大學(xué)和科研院所中脫穎而出，成為國(guó)內(nèi)第一家能夠提供商品化激光產(chǎn)品的公司，先進(jìn)的技術(shù)與優(yōu)秀的產(chǎn)品是其占得先機(jī)的主要原因。如今，要想進(jìn)入世界產(chǎn)業(yè)研發(fā)鏈，國(guó)際水平的人才是必須裝備的武器。而中國(guó)并不是一個(gè)先進(jìn)知識(shí)的集散地，于是高云峰便積極地從海外引進(jìn)高技術(shù)人才。

高云峰說：“中國(guó)最大的優(yōu)勢(shì)就是人才優(yōu)勢(shì)，硅谷很多研發(fā)人員都是華人。過去我們的華人資源都浪費(fèi)了，沒有好好利用起來。”所以，他在國(guó)外招攬了很多有海外留學(xué)和工作經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)人才。大族給了他們兩大好處，一是具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬待遇，二是通暢的上升通道。除此之外，高云峰還積極招納海外專家做企業(yè)的高管，例如大族激光的CTO就是一位德國(guó)專家。尤其近幾年，隨著公司實(shí)力的壯大，大族激光也越來越多地參與到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中去，如何提升企業(yè)的管理水平，使其在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中不錯(cuò)失良機(jī)，管理崗位的人才是一個(gè)關(guān)鍵的影響因素。雖然從歐洲請(qǐng)一名專家也許要花將近30萬(wàn)歐元，但是高云峰認(rèn)為，請(qǐng)這樣的人到企業(yè)來是值得的，因?yàn)椤坝行┤擞行〇|西是一點(diǎn)就透，但是需要有一個(gè)點(diǎn)破窗戶紙的人?！?/p>

當(dāng)然，考慮到人員成本結(jié)構(gòu)的合理性，大族主要還是在國(guó)內(nèi)招攬普通人才。高云峰認(rèn)為，中國(guó)大部分員工的基礎(chǔ)都是不錯(cuò)的，主要是缺少經(jīng)驗(yàn)。在海外招聘的專家在人力資本的精細(xì)化管理上做得很好，因?yàn)楹Ｍ獾娜斯こ杀竞芨?，所以海外公司?duì)每個(gè)雇員每小時(shí)的工作量都有考核，管理非常精細(xì)化，這正是我們中國(guó)企業(yè)所欠缺的地方。因此，要充分利用海外的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)來對(duì)本土人才的人力資本進(jìn)行有效提高。

人才引進(jìn)來了，還要考慮如何激勵(lì)和運(yùn)用。作為企業(yè)的一把手，高云峰非常重視研發(fā)，他本人幾乎三分之一的時(shí)間都放在了研發(fā)上。對(duì)于大族這樣的科技型企業(yè)而言，研發(fā)十分重要，涉及到公司戰(zhàn)略、各方面的資源調(diào)配，等等。在科技行業(yè)中，當(dāng)企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)就逐漸激烈了，企業(yè)必須要有自己的專利，研發(fā)管理無(wú)疑是公司發(fā)展戰(zhàn)略中最重要的因素。因此，高云峰把大部分利潤(rùn)都投入到產(chǎn)品和技術(shù)的研發(fā)上，他本人也經(jīng)常和研發(fā)人員交流，了解他們的心理和想法，在經(jīng)濟(jì)上和精神上都給予非常大的支持。高云峰笑稱，因?yàn)樽约罕旧硎歉愎こ痰?，所以有了錢不是買吃穿，而是喜歡買機(jī)器或者是研究技術(shù)，并以此為樂。

在研發(fā)管理上，高云峰有自己的一套理念。比如他讓每個(gè)研發(fā)人員第一天上班時(shí)就要去檢索美國(guó)的專利數(shù)據(jù)庫(kù)，之后要撰寫報(bào)告，談?wù)勛约旱乃伎?。除此之外，他還經(jīng)常帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)參加國(guó)外的各種研討會(huì)和展銷會(huì)，努力開闊研發(fā)人員的國(guó)際視野。久而久之，這些都逐步成為企業(yè)的文化和習(xí)慣，而這些文化和習(xí)慣能夠使員工的思維與國(guó)際水平始終保持同一高度。高云峰認(rèn)為，只有這樣，大族人在對(duì)外交流的過程中才能雙向互動(dòng)，與外界溝通并相互理解。

對(duì)于普通人才，高云峰非常重視激發(fā)他們的創(chuàng)造力。一方面，高云峰在內(nèi)部積極培養(yǎng)優(yōu)秀人才，讓員工看到內(nèi)部上升的希望；另一方面，也充分調(diào)動(dòng)全體員工的積極性，讓每一名大族人都覺得這是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)。比如，早期在營(yíng)銷部門為了激發(fā)員工的激情，招聘的大學(xué)畢業(yè)生底薪一般都不高，但是給他們?cè)O(shè)立了很高的銷售提成。這樣每賣掉一臺(tái)機(jī)器，員工就能賺一大筆錢，從而激勵(lì)員工努力賣機(jī)器來積累財(cái)富。每年公司都有銷售排行榜，銷售冠軍要上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)。有一次，一名銷售員一次拿了五百萬(wàn)元的提成，激動(dòng)得在臺(tái)上痛哭流涕。因?yàn)榇髮W(xué)剛畢業(yè)沒幾年，一年就拿到五百萬(wàn)元是從來沒有想過的。高云峰說，這就是要舍得，“要讓你的夢(mèng)想搭載在別人的夢(mèng)想的翅膀上，一群人幫你扇動(dòng)翅膀，你就可以飛得更高?！?/p>

在高云峰看來，人才和學(xué)歷沒有關(guān)系，時(shí)機(jī)很重要，“這個(gè)人正好在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)出現(xiàn)在那個(gè)位置上，正好就是人才，無(wú)論他以前是干什么的?！比缓笠敖o予充分的信任，把資源調(diào)配給他，這樣你的事兒就能干成?！边@種重視有效性的人才觀念充分體現(xiàn)了一個(gè)民營(yíng)企業(yè)務(wù)實(shí)的價(jià)值觀。

從游擊隊(duì)到正規(guī)軍，高云峰帶領(lǐng)他的“大族”已經(jīng)走過了十七年的風(fēng)風(fēng)雨雨，在這過程中有曲折有彷徨。從一開始幾個(gè)人的沖鋒陷陣，到現(xiàn)在需要絞盡腦汁地調(diào)動(dòng)幾千人的力量，這個(gè)轉(zhuǎn)變是逐步的，是隨著不同階段的現(xiàn)實(shí)需求而變化的。就好比一個(gè)人的成長(zhǎng)，在不同時(shí)期要努力達(dá)到階段性的目標(biāo)。正如高云峰所說：“人處在不同位置，處在不同時(shí)間段，就有不同矛盾，要集中火力解決主要矛盾，你就一定會(huì)成功。不管你從事什么行業(yè)，原理是一樣的?！?/p>

現(xiàn)在，作為一個(gè)懷抱國(guó)際化夢(mèng)想的企業(yè)領(lǐng)頭人，高云峰面臨的主要矛盾是與國(guó)際企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)是資源鏈和資源鏈的競(jìng)爭(zhēng)，是產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的爭(zhēng)奪。如何讓八千名員工在企業(yè)里工作得安心、舒服、效率高，并且有歸屬感是他現(xiàn)在需要考慮的首要問題。如何為這八千名員工在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中提供充足的彈藥和完善的后勤支持，則是他要努力的方向。

對(duì)于高云峰來說，這只是一個(gè)開始。懷抱著做世界的“大族”的夢(mèng)想，高云峰和他的團(tuán)隊(duì)還有很長(zhǎng)的路要走。從創(chuàng)業(yè)之初，高云峰就以漢族這個(gè)世界上最大的族群作為自己的企業(yè)象征，懷著實(shí)業(yè)強(qiáng)國(guó)的理想，在激光裝備制造業(yè)這個(gè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的領(lǐng)域與世界級(jí)的公司一爭(zhēng)高下，在開辟了國(guó)內(nèi)激光制造市場(chǎng)的同時(shí)，也積極融入世界，努力打造國(guó)際水平的民族企業(yè)。做世界的“大族”，不僅是大族激光的國(guó)際定位，更代表了高云峰的理想，一如在大族總部屹立著的激光打造的百家姓一樣，這份堅(jiān)持已經(jīng)成為了大族激光的企業(yè)信仰。

觀點(diǎn)概要

正如華為創(chuàng)始人任正非總結(jié)的那樣，民營(yíng)企業(yè)創(chuàng)業(yè)都面臨著“既無(wú)資金，也無(wú)資源，也無(wú)技術(shù)”的困境。民營(yíng)中小企業(yè)要想創(chuàng)新成功，必須做到四點(diǎn)：

第一，要做以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的創(chuàng)新。

第二，要抓住主要矛盾進(jìn)行創(chuàng)新。

第三，要低成本創(chuàng)新，低成本包括時(shí)間、金錢、人力等各個(gè)方面。

第四，源頭的技術(shù)創(chuàng)新與交流至關(guān)重要。