“‘有錢大家一塊兒賺，有風(fēng)險(xiǎn)大家一塊兒擔(dān)成了周寧上海商幫的制度規(guī)范，理性堅(jiān)決地拒絕鄭世紀(jì)的借錢請(qǐng)求，是對(duì)商幫制度規(guī)范的破壞，也隱約是對(duì)賈閩輝自己成功經(jīng)驗(yàn)的否定?！?/p>

看完這個(gè)案例，90年代中期從事鋼材貿(mào)易的一位校友李先生一下子進(jìn)入我的腦海。李先生鑄造專業(yè)畢業(yè)后進(jìn)入五礦集團(tuán)，經(jīng)過幾年摸爬滾打和經(jīng)驗(yàn)積累，下海創(chuàng)辦了一家鋼材貿(mào)易公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)是從鋼廠批發(fā)鋼材，然后在全國(guó)各地建立零售網(wǎng)點(diǎn)，賺的也是批零差價(jià)，不過各零售網(wǎng)點(diǎn)也做一點(diǎn)初步加工。當(dāng)時(shí)李先生關(guān)注的也是資金問題，鋼廠、庫存（包括在途）和客戶分別占有約三成的資金，利潤(rùn)率只有少得可憐的1%，特別依賴銀行貸款，另外各零售網(wǎng)點(diǎn)的回款也是李先生關(guān)注的焦點(diǎn)之一。

周寧上海商幫的發(fā)展壯大是一個(gè)傳奇，特別是經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)，在上海鋼貿(mào)行業(yè)從業(yè)的周寧人有4萬多，占到全縣總?cè)丝诘?0%左右，創(chuàng)辦了3，500多家企業(yè)和40多個(gè)大小不一的專業(yè)市場(chǎng)。雖說這個(gè)現(xiàn)象在華人世界里是一個(gè)普遍現(xiàn)象，像去歐洲創(chuàng)業(yè)的溫州人，還有去東南亞創(chuàng)業(yè)的閩南人，但是如此扎堆地在一個(gè)遠(yuǎn)離故鄉(xiāng)的地方從事一個(gè)行當(dāng)，的確令人吃驚。我主要有三點(diǎn)感受和啟發(fā)。

第一點(diǎn)是“在商言商”。案例主人公“賈閩輝有經(jīng)驗(yàn)、有資源、有渠道，唯獨(dú)缺乏資金”。從事商業(yè)貿(mào)易特別是鋼材貿(mào)易這一行，屬于資金密集型行業(yè)，重資產(chǎn)運(yùn)行，對(duì)于國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)和貨幣政策的調(diào)控特別敏感。賈閩輝只是依靠對(duì)鋼材市場(chǎng)供過于求的直覺，加上企業(yè)經(jīng)營(yíng)多元化提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力的思考，考慮到轉(zhuǎn)向化工塑料貿(mào)易。但是當(dāng)曾經(jīng)幫助他入行的鄭世紀(jì)前來借款圈地搞另一個(gè)鋼貿(mào)市場(chǎng)時(shí)，盡管他已經(jīng)不再看好鋼貿(mào)市場(chǎng)的前景，卻經(jīng)不住鄭世紀(jì)三寸不爛之舌，加上賈閩輝本人比較念舊情，理智的判斷做了情感的俘虜。

這里有三個(gè)問題：其一是決策機(jī)制。對(duì)于閩龍而言，一千萬的借款不是一個(gè)小數(shù)字。事業(yè)頂峰時(shí)期銷售2億元，利潤(rùn)也只過百萬，500萬元可能是最高限額了，再搭上500萬元的聯(lián)保，這是牽涉到閩龍生死成敗的一個(gè)重大決策。鄭世紀(jì)不僅把自己全部搭進(jìn)去，同時(shí)把閩龍也搭進(jìn)去了。未經(jīng)深思熟慮，三言兩語草率做出重大決策，是非常不理智的決策機(jī)制。這種決策機(jī)制比較適應(yīng)小微企業(yè)創(chuàng)立時(shí)的決策，效率高，對(duì)市場(chǎng)響應(yīng)快。當(dāng)企業(yè)發(fā)展壯大，這種機(jī)制就暴露出弱點(diǎn)了，即考慮不周，缺少理性的系統(tǒng)分析，風(fēng)險(xiǎn)非常高。一個(gè)可能的解決方法是三思而后行，如果僅僅因?yàn)閾?dān)心沒有給當(dāng)年幫助自己創(chuàng)業(yè)的“恩人”留面子的話，可以先放一個(gè)活話兒，比如我再合計(jì)合計(jì)，過兩天給準(zhǔn)信兒。這樣是給自己的決策留一點(diǎn)時(shí)間，讓重大決策沉淀一下。同時(shí)還可以征求一下他人（如周仁貴和化工塑料的合作伙伴）的意見。

其二是可承受的損失。賈閩輝的這個(gè)決策未考慮的一個(gè)關(guān)鍵事項(xiàng)是，他能承受的最大損失是多少。如前所述，假定他的可承受損失是500萬元，那么他給鄭世紀(jì)的借款額度也不應(yīng)超過這個(gè)數(shù)字，如此即便這個(gè)借款打水漂了，生活各方面總還是有保障的。但是他的面子和虛榮心等，讓他夸下?？诖饝?yīng)借款500萬元，聯(lián)保500萬元，到最后只能是自吞惡果——賤賣存貨、房子和車子還貸。

其三是僥幸心理。賭博是企業(yè)投資的核心，鄭世紀(jì)的這個(gè)鋼貿(mào)市場(chǎng)也是一個(gè)賭博。不過對(duì)于賈閩輝來說，這個(gè)賭博他自己都沒有信心，他比較傾向認(rèn)同這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)供過于求了，但是導(dǎo)致他做出如此重大的錯(cuò)誤決策的一個(gè)致命點(diǎn)在于他的僥幸心理，“也許世紀(jì)說得對(duì)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)好著呢！”當(dāng)然，人們多數(shù)情況下會(huì)把自己的期望（好事情更可能發(fā)生在自己身上，不好的事情更可能發(fā)生在他人身上）和判斷混同起來，用期望來代替判斷。

第二點(diǎn)是“成也蕭何、敗也蕭何”。無數(shù)案例表明似乎企業(yè)成功的基因最終總是會(huì)成為埋葬企業(yè)的兇手，閩龍鋼貿(mào)公司也如出一轍。賈閩輝的成功得益于周寧上海商幫在資金、經(jīng)驗(yàn)、渠道各方面不遺余力的幫助和提攜，但這是建立在鄉(xiāng)情和信任基礎(chǔ)之上的?！坝绣X大家一塊兒賺，有風(fēng)險(xiǎn)大家一塊兒擔(dān)”成了周寧上海商幫的制度規(guī)范，理性堅(jiān)決地拒絕鄭世紀(jì)的借錢請(qǐng)求，是對(duì)商幫制度規(guī)范的破壞，也隱約是對(duì)賈閩輝自己成功經(jīng)驗(yàn)的否定。

如何破解這個(gè)窘境呢？克里斯滕森在《創(chuàng)新者的解答》（The Innovators Solution）中提出了進(jìn)化論原理，無論是物種或者企業(yè)能夠生存下來的主要原因是其環(huán)境適應(yīng)能力，而不是自身的強(qiáng)大或者智慧與否。因此，對(duì)于像賈閩輝這樣獲取了第一桶金的創(chuàng)業(yè)者而言，總結(jié)自己的成功經(jīng)驗(yàn)固然重要，但是審時(shí)度勢(shì)更為重要。或者說是成功經(jīng)驗(yàn)本身并不足以成為成功經(jīng)驗(yàn)，成功經(jīng)驗(yàn)與大勢(shì)的順應(yīng)才是真正的成功經(jīng)驗(yàn)。案例中，周寧上海商幫和賈閩輝之所以能達(dá)到當(dāng)時(shí)的輝煌，都是因?yàn)轫槕?yīng)了當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和中央托盤的政策。在這種大的潮流背景下，才可以“有錢大家一塊兒賺”；離開了這個(gè)背景，當(dāng)經(jīng)濟(jì)形式不好，銀根緊縮時(shí)，“有風(fēng)險(xiǎn)大家一塊兒擔(dān)”就成了活生生的現(xiàn)實(shí)。

第三點(diǎn)是“來自共同身份的信任”。在我看來，信任是微觀層面的概念，而信用是宏觀層面的概念，同時(shí)也是商業(yè)領(lǐng)域的一個(gè)概念。

我對(duì)于信任的深刻認(rèn)識(shí)是從鄭也夫先生的《信任論》中讀到的，信任在社會(huì)中的作用是簡(jiǎn)化復(fù)雜性。雖然資本主義在20世紀(jì)初的中國(guó)有萌芽，但是市場(chǎng)化在近代中國(guó)的發(fā)展也只是改革開放迄今30余年的時(shí)間。沒有全社會(huì)范圍內(nèi)的信用體系，市場(chǎng)交易成本就會(huì)非常高。建立在父老鄉(xiāng)親或者同學(xué)朋友基礎(chǔ)之上的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，在中國(guó)社會(huì)承擔(dān)了一定的信用體系的作用。在圈子里，“資金困難周轉(zhuǎn)不過來”時(shí)，老鄉(xiāng)同意開“空頭支票”，這雖然嚴(yán)重違背了商業(yè)社會(huì)的規(guī)范，卻提高了交易的效率。

是全社會(huì)范圍內(nèi)的信用體系不夠健全才導(dǎo)致了基于身份的信任和信用機(jī)制在中國(guó)大行其道？還是反過來，因?yàn)榛谏矸莸男湃魏托庞脵C(jī)制在中國(guó)社會(huì)的普遍實(shí)踐才導(dǎo)致全社會(huì)范圍內(nèi)的信用體系殘缺不全？這是另外一個(gè)值得深思的問題，我也不得其解。至少，在全社會(huì)范圍內(nèi)的信用體系沒有健全之前，基于身份的信任和信用機(jī)制有存在的必要，因?yàn)樗梢詭椭覀兘档徒灰壮杀?，提高決策效率。正如案例所昭示的，這個(gè)機(jī)制的最大問題在于，創(chuàng)業(yè)企業(yè)“順風(fēng)順?biāo)睍r(shí)，它簡(jiǎn)化了復(fù)雜性，有助于企業(yè)家抓住商機(jī)，可是當(dāng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)“大難來臨”時(shí)，它也簡(jiǎn)化了復(fù)雜性，令企業(yè)家匆忙做出了災(zāi)難性的決策。

總之，可以汲取的教訓(xùn)是，隨著企業(yè)壯大，企業(yè)家應(yīng)該盡早認(rèn)識(shí)到不能再沿用創(chuàng)業(yè)初期的決策經(jīng)驗(yàn)和方式方法了，新的形勢(shì)下（家大業(yè)大），應(yīng)該經(jīng)常自省，改進(jìn)決策方式方法，多一些理性，少一些感情用事，認(rèn)真分析大勢(shì)，順應(yīng)時(shí)代潮流。

“因?yàn)樯舛a(chǎn)生的友誼，遠(yuǎn)比因?yàn)橛颜x而產(chǎn)生的生意來得牢固?！?/p>

賈閩輝也許還能卷土重來，如果他在這次困境中提升了觀念和理念的話。

從他對(duì)炸油餅老人的建議；從他早先對(duì)鋼貿(mào)生意的不祥預(yù)感，開始轉(zhuǎn)入化工塑料貿(mào)易……說明他還是有很強(qiáng)的洞察能力以及學(xué)習(xí)能力的，總體而言賈閩輝是一個(gè)能綜合資訊、判斷形勢(shì)的商人。

賈閩輝的成功源于四代福建周寧人在上海打拼形成的鋼材貿(mào)易商幫圈，依靠圈子提供的現(xiàn)成資金、經(jīng)驗(yàn)、人脈，他創(chuàng)業(yè)的閩龍鋼貿(mào)公司在短短幾年里異軍突起，成績(jī)斐然。賈閩輝的困境也是因?yàn)檫@個(gè)依托老鄉(xiāng)形成的鋼貿(mào)圈，礙于圈內(nèi)人的情面未經(jīng)慎重考慮決定共同聯(lián)保貸款。

在當(dāng)下社會(huì)的規(guī)則體系里，圈子（即關(guān)系）是成功必不可少的平臺(tái)。圈子是在共同賴以生存的環(huán)境下形成的群體，具有一種群體內(nèi)部成員共同認(rèn)可的，有共同關(guān)聯(lián)和共同利益的守約形式和規(guī)則。圈子應(yīng)該要建立自己的運(yùn)作機(jī)制，制定規(guī)則，在有約束的前提下，圈內(nèi)成員互幫互助，抱團(tuán)經(jīng)營(yíng)，共享利益。

有圈子是件好事。一個(gè)好圈子的形成不能僅僅依靠親情關(guān)系和江湖義氣來簡(jiǎn)單維系，而是需要好的管理，要制定相應(yīng)的規(guī)則及運(yùn)作機(jī)制，不斷進(jìn)行圈子管理的更新與升級(jí)。圈子的基本管理是信用評(píng)級(jí)以及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，通過培訓(xùn)、交流等方式提升整個(gè)圈子的觀念、理念，理順圈子的發(fā)展思路，優(yōu)化圈子的配置，這樣圈子才能發(fā)揮積極作用，才能持續(xù)健康穩(wěn)定地發(fā)展，使圈內(nèi)人有福同享。

成也蕭何，敗也蕭何。賈閩輝的成功源于圈子，他的困境也是因?yàn)槿ψ?。賈閩輝已經(jīng)意識(shí)到資金密集型的鋼貿(mào)行業(yè)存在的問題：房地產(chǎn)遭遇宏觀調(diào)控導(dǎo)致鋼材需求下降；銀根緊縮致使經(jīng)營(yíng)成本增加；圈內(nèi)日趨嚴(yán)重的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)造成利潤(rùn)空間縮小……這些問題最終將導(dǎo)致鋼材貿(mào)易越來越難做，所以賈閩輝通過關(guān)系開始轉(zhuǎn)入化工塑料貿(mào)易，以多元化經(jīng)營(yíng)來對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)。然而，就在這個(gè)轉(zhuǎn)型的當(dāng)口，他遇到了圈內(nèi)兄弟鄭世紀(jì)的融資擔(dān)保請(qǐng)求。鄭世紀(jì)準(zhǔn)備建一個(gè)鋼貿(mào)市場(chǎng)，這在當(dāng)時(shí)有悖于政府的宏觀政策意圖。何況賈閩輝正在轉(zhuǎn)型初期，正是需要大量資金的時(shí)候，他不應(yīng)該同意借款給鄭世紀(jì)，即使鄭世紀(jì)曾是賈閩輝的恩人。

企業(yè)對(duì)外借款，尤其是擔(dān)保最忌一個(gè)人說了算，哪怕有聯(lián)保約定，哪怕董事長(zhǎng)有權(quán)同意，也應(yīng)該經(jīng)過董事會(huì)甚至股東會(huì)的商議研判。在市場(chǎng)初期，憑借圈內(nèi)名聲、信譽(yù)，聯(lián)保貸款也許可行，但是到了后期，在沒有足夠數(shù)據(jù)支持的信用評(píng)級(jí)及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的情況下，聯(lián)保貸款未免顯得輕率。尤其是當(dāng)企業(yè)面對(duì)根本難以抵抗風(fēng)險(xiǎn)的大額款項(xiàng)，必須理性對(duì)待。此時(shí)，企業(yè)家必須要謹(jǐn)慎壓倒豪情，畢竟企業(yè)的生存比發(fā)展更為重要！這是其一。其二，企業(yè)發(fā)展到了一定規(guī)模后，不僅僅是屬于老板及股東的，也是屬于員工及社會(huì)的。明白了這一點(diǎn)，企業(yè)家就不能也不會(huì)輕易地把企業(yè)置于破產(chǎn)的巨大風(fēng)險(xiǎn)中。其三，如果賈閩輝實(shí)在說服不了鄭世紀(jì)，也應(yīng)該明確拒絕其融資的要求。鄭世紀(jì)的項(xiàng)目明顯存在巨大風(fēng)險(xiǎn)，賈閩輝斷然拒絕借款也許會(huì)為友情劃上句號(hào)，也許不會(huì)讓鄭世紀(jì)幡然醒悟，但至少讓他感到有人（尤其是好朋友）反對(duì)他的項(xiàng)目，鄭世紀(jì)無法對(duì)別人說，成功的賈閩輝也支持他的項(xiàng)目，他不至于陷得太深，也不會(huì)讓更多的圈內(nèi)朋友陷入。況且賈閩輝積攢下實(shí)力，今后也許還能幫鄭世紀(jì)一把，把陷入泥潭的朋友撈出來，甚至能幫助他東山再起，這才算是真正地對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)朋友負(fù)責(zé)。

我身邊就發(fā)生過這樣的兩件事：第一個(gè)朋友捱不過面子把錢借出去了，結(jié)果錢沒了，朋友也沒了（欠款的朋友不好意思，最終跑路了）。第二個(gè)朋友姿態(tài)謙和，但是態(tài)度堅(jiān)決，就是不借。盡管當(dāng)時(shí)大家面子上很過不去，不過后來發(fā)現(xiàn)拒絕是正確的?，F(xiàn)在友情還在，而且兩人合作得更好。因?yàn)樯舛a(chǎn)生的友誼，遠(yuǎn)比因?yàn)橛颜x而產(chǎn)生的生意來得牢固。

現(xiàn)在，賈閩輝只能在春天乍暖還寒的風(fēng)中反復(fù)琢磨那句古訓(xùn)：“慈不經(jīng)商，義不理財(cái)”，慢慢反省因?yàn)樽约旱囊荒钪顚?dǎo)致的困境：今后自己怎么辦？員工怎么辦？圍繞著閩龍鋼貿(mào)公司的供應(yīng)商怎么辦？銀行貸款承擔(dān)的有限責(zé)任還好辦，員工和供應(yīng)商還要吃飯?。《夜烙?jì)員工和供應(yīng)商也多半是來自周寧的老鄉(xiāng)。賈閩輝應(yīng)該盤點(diǎn)手頭尚存的資源，設(shè)法早日重整旗鼓，以承擔(dān)對(duì)員工和供應(yīng)商的無限責(zé)任。

“圈子既解決了創(chuàng)業(yè)過程的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)和資源整合問題，更重要的是提供了初創(chuàng)者進(jìn)入行業(yè)的學(xué)習(xí)土壤，實(shí)現(xiàn)行業(yè)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的快速學(xué)習(xí)和分享?！?/p>

數(shù)以萬計(jì)的周寧人以血緣、地緣為基礎(chǔ)紐帶，形成了一個(gè)獨(dú)特的創(chuàng)業(yè)群體，“一人富帶一家，一家富帶一族，一族富帶一村”。他們共享生意資源，形成了鋼鐵圈里有名的“周寧商幫”，也成就了“世界鋼材看中國(guó)，中國(guó)鋼材看華東，華東鋼材看周寧”之說。然而，正所謂“花無百日紅”，始于2011年的鋼貿(mào)信貸泡沫，讓這個(gè)曾隨改革開放迅速發(fā)展繁衍、屢創(chuàng)商業(yè)傳奇的行業(yè)發(fā)生巨變。

一、圈子創(chuàng)業(yè)的反思

同眾多周寧鋼貿(mào)商類似，賈閩輝的創(chuàng)業(yè)過程是十分典型的“圈子創(chuàng)業(yè)”模式，周寧鋼貿(mào)圈曾給他提供了巨大的幫助。其一，資金。鋼貿(mào)屬資金密集型行業(yè)。雖然從業(yè)者進(jìn)入門檻低，但動(dòng)用資金量頗大，創(chuàng)業(yè)初期資金是從業(yè)者的最大進(jìn)入障礙。周寧商幫所特有的鄉(xiāng)緣傳統(tǒng)及“傳幫帶”文化讓賈閩輝創(chuàng)業(yè)初期便輕松獲得了充裕的資金支撐。其二，信息。因?yàn)榇蠹叶际亲鐾恍械睦相l(xiāng)，彼此之間會(huì)有很大的身份認(rèn)同，也愿意互相交流經(jīng)驗(yàn)和分享信息，從而產(chǎn)生了眾多創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。其三，經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)猷嵤兰o(jì)的介紹，新手賈閩輝在步入鋼貿(mào)這個(gè)新行業(yè)后能很容易學(xué)到行規(guī)和運(yùn)營(yíng)模式。當(dāng)碰到行業(yè)問題，也有人指點(diǎn)，甚至提供幫助。其四，人脈。通過“領(lǐng)市面，拜山頭”，賈閩輝進(jìn)入了圈子的形態(tài)組織——商會(huì)，結(jié)識(shí)了日后打交道的各類角色，也為后續(xù)獨(dú)立創(chuàng)業(yè)積累了大量的人脈基礎(chǔ)。圈子既解決了創(chuàng)業(yè)過程的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)和資源整合問題，更重要的是提供了初創(chuàng)者進(jìn)入行業(yè)的學(xué)習(xí)土壤，實(shí)現(xiàn)行業(yè)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的快速學(xué)習(xí)和分享。

圈子也有弊端。其一，同質(zhì)嚴(yán)重。圈子禁錮了企業(yè)家的創(chuàng)新精神和思維眼界，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)同質(zhì)化和地域一致性的情況非常嚴(yán)重，進(jìn)而促使行業(yè)利潤(rùn)普遍偏低。從第一家鋼材市場(chǎng)建立，到各地鋼材市場(chǎng)的興起，只用了短短幾年時(shí)間，創(chuàng)辦鋼材市場(chǎng)成了周寧人的“主業(yè)”。與其說是效仿、復(fù)制，倒不如說是一種“傳染”。其二，相互牽連。圈內(nèi)人容易捆綁在一起，礙于情面和義氣互相擔(dān)保，往往在危機(jī)時(shí)刻就互相牽連。其三，用人弊端。圈子創(chuàng)業(yè)存在家族企業(yè)用人問題，一些圈內(nèi)人，尤其是家庭成員，容易走上重要管理崗位，“安內(nèi)排外”，難以調(diào)動(dòng)員工的積極性和培養(yǎng)其主人翁意識(shí)和歸屬感，致使人才遭到壓制或人才外流。其四，戰(zhàn)略決策易失誤。由于圈子的局限性和盲目性，容易造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的理想化、模糊化，只是憑借非理性甚至是情面和義氣來決策。由于周寧圈子資源的先天優(yōu)勢(shì)，賈閩輝的創(chuàng)業(yè)過程顯得比其他人順利很多，然而鋼貿(mào)錢殤爆發(fā)后，那些初創(chuàng)過程中提供了大量幫助的圈子資源，在其轉(zhuǎn)型突破、創(chuàng)新商業(yè)模式的過程中反而成為絆腳石。

二、“洗牌”中的機(jī)遇

近年來，隨著鋼鐵銷售疲軟，再加上銀行信貸收緊，鋼貿(mào)企業(yè)面臨著前所未有的困境，然而目前外界對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的信心增長(zhǎng)，也讓眾多分析機(jī)構(gòu)看好鋼鐵市場(chǎng)。鋼貿(mào)業(yè)的存在毋庸置疑具有市場(chǎng)需求，因此，低迷之后必定會(huì)迎來行業(yè)結(jié)構(gòu)的重新“洗牌”。在聯(lián)保融資、質(zhì)押貸款等盛極一時(shí)的鋼鐵行業(yè)融資模式被鋼價(jià)持續(xù)低迷擊破之后，銀行業(yè)幾乎到了談鋼色變的地步，大范圍的抽貸、限貸迫使大量的鋼貿(mào)商跑路、退出，自然而然就留下了大片終端份額。這些終端需求不會(huì)因?yàn)樯嫌喂?yīng)商的消失而停止，他們會(huì)重新尋找新的賣家，于是乎，一直堅(jiān)持下來的鋼貿(mào)企業(yè)將獲得全新的機(jī)會(huì)。面對(duì)市場(chǎng)風(fēng)云，很多鋼貿(mào)企業(yè)開始積極探索創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)策略，具體表現(xiàn)有：

1.轉(zhuǎn)型服務(wù)商

我國(guó)鋼材市場(chǎng)在經(jīng)歷了供不應(yīng)求、供求平衡的階段后，現(xiàn)已進(jìn)入總量供大于求的階段，供求關(guān)系出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。在鋼材市場(chǎng)供不應(yīng)求的階段，資源為王，誰掌控資源誰就握有市場(chǎng)話語權(quán)；在供求平衡的階段，信息為王，知曉行情波段意味著能夠賺取差價(jià)；而在供大于求的階段，渠道為王，擁有終端客戶是鋼貿(mào)商的生存之本。隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，鋼貿(mào)企業(yè)的市場(chǎng)策略也需順勢(shì)而變。

不少鋼貿(mào)企業(yè)都是從“搬磚頭”起家的，所追求的是做一個(gè)有庫存的現(xiàn)貨商，希望人家上門來拿貨。久而久之，便養(yǎng)成惰性，疏于服務(wù)，滿足于拉差價(jià)式的粗放型經(jīng)營(yíng)?，F(xiàn)在形勢(shì)變了，商家的心態(tài)和經(jīng)營(yíng)方式也該變了。在目前市場(chǎng)需求不大的情況下，鋼貿(mào)商應(yīng)該主動(dòng)做足功課，在維護(hù)渠道時(shí)，鋼貿(mào)企業(yè)要注重與客戶建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，形成完善的服務(wù)體系，整合優(yōu)化自身和社會(huì)資源。當(dāng)出現(xiàn)供應(yīng)鏈問題時(shí)，鋼貿(mào)企業(yè)要與客戶及時(shí)聯(lián)系，共同研究，提出解決方案。

2.借力電子商務(wù)

電子商務(wù)以其低成本、高效率、公開性、跨地域性等優(yōu)勢(shì)已成為當(dāng)前鋼鐵市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)重要方向，這種趨勢(shì)是難以阻擋的，也吸引著越來越多貿(mào)易商的加入。

鋼鐵行業(yè)的電子商務(wù)已從早期的信息門戶，逐漸步入應(yīng)用集成服務(wù)。電子商務(wù)為鋼鐵行業(yè)的信息整合、行情分析、在線交易、物流運(yùn)輸、金融衍生、標(biāo)準(zhǔn)化等作出了極大的貢獻(xiàn)。使用電子商務(wù)交易平臺(tái)，能夠節(jié)省時(shí)間成本、資金周轉(zhuǎn)成本、庫存成本、人力成本等，能夠拓寬貿(mào)易商的銷售渠道和范圍，并聚焦服務(wù)精細(xì)化，也能使受融資環(huán)境惡化、利潤(rùn)受到嚴(yán)重?cái)D壓等多重因素影響的傳統(tǒng)貿(mào)易形式得到一次變革、轉(zhuǎn)型和發(fā)展的契機(jī)。

3.練內(nèi)功養(yǎng)人才

鋼貿(mào)行業(yè)經(jīng)過了20多年大浪淘沙式的發(fā)展，已經(jīng)歷練出一批高素質(zhì)人才。一些優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人往往是從鋼貿(mào)企業(yè)的基層做起，經(jīng)過多年的磨煉成長(zhǎng)起來的，其眼光、經(jīng)營(yíng)思路、戰(zhàn)略思想等往往與企業(yè)主不謀而合。行業(yè)變革和洗牌依然在進(jìn)行中，處于暴風(fēng)眼中的鋼貿(mào)商，既面臨著危機(jī)，也將得到機(jī)遇。鋼貿(mào)行業(yè)何去何從，必然離不開市場(chǎng)的選擇，也離不開宏觀政策的支持，當(dāng)然更離不開無數(shù)鋼貿(mào)人，集自身和行業(yè)智慧所做出的變革與創(chuàng)新。機(jī)遇和挑戰(zhàn)是并存的，鋼貿(mào)企業(yè)可以憑借儲(chǔ)備高素質(zhì)人才，從容應(yīng)對(duì)行業(yè)變革，進(jìn)而提高企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。