李靖

基于大數(shù)據(jù)而進(jìn)行的管理和價(jià)值挖掘是個(gè)大課題，一定是企業(yè)在2015年尋找新發(fā)展機(jī)遇的核心途徑之一

互聯(lián)網(wǎng)對于長期依賴傳統(tǒng)渠道的企業(yè)到底意味著什么？

在當(dāng)今不斷發(fā)展的數(shù)字化經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，如何用互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，把公司和品牌推向更高水平的運(yùn)營，是多數(shù)企業(yè)都正在思考和實(shí)踐的課題。

這其中，基于大數(shù)據(jù)而進(jìn)行的管理和價(jià)值挖掘是個(gè)大課題，一定是企業(yè)尋找新發(fā)展機(jī)遇的核心途徑之一。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何理解“終端為王”？

云南白藥集團(tuán)取得了連續(xù)超過10年的高速發(fā)展，原因在于無論是在企業(yè)戰(zhàn)略層面，還是在戰(zhàn)術(shù)操作執(zhí)行層面都力求三點(diǎn)：一是終端為王；二是專業(yè)專注；三是傳承創(chuàng)新。

白藥人一直在默默關(guān)注新數(shù)據(jù)時(shí)代電商的興起，我們認(rèn)為電商不僅是新技術(shù)應(yīng)用的創(chuàng)新，也不僅是銷售渠道和方式的改變，而是真正的“終端為王”，是對原有銷售格局和模式的顛覆性變革。

在中國電商還未成熟時(shí)，云南白藥的CRM銷售系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了與零售終端藥店的對接，實(shí)現(xiàn)了對終端經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及挖掘，很好地解決了為渠道終端服務(wù)，以及生產(chǎn)零庫存控制管理的系列問題。

但是，我們一直很清楚，賣產(chǎn)品不是目的，用產(chǎn)品才是目的。終端之王歸根結(jié)底是消費(fèi)者和用戶，企業(yè)存在的目的在于能為用戶解決問題，其觸角必須延伸至用戶。而過去常用的市場調(diào)研，客戶熱線等企業(yè)常用的與消費(fèi)者直接接觸的方式，僅是洞察和粘性關(guān)系維護(hù)的被動初級形式，成本奇高、效率極低。

云南白藥的O2O開局

由于醫(yī)藥領(lǐng)域涉及社保、醫(yī)保及高強(qiáng)度的國家行業(yè)政策監(jiān)管，是極其特殊的行業(yè)，所以也是電商領(lǐng)域留存的處女地。

因此，從2010年起，云南白藥才單純地用第一代B2C電商模式，在淘寶和京東等平臺進(jìn)行試水及實(shí)踐。經(jīng)過3年的積累，數(shù)字時(shí)代提供的技術(shù)便利及軟硬件為電商O2O的實(shí)施奠定了基礎(chǔ)。云南白藥用“安全、高效的新一代三七——豹七三七”為開局，把適合于自己的電商模式定位在O2O上。

我們對云南白藥O2O化的思考是，其跨時(shí)代意義在于：一，和消費(fèi)者之間建立CRM，發(fā)揮挖掘大數(shù)據(jù)的作用；二是超越與競爭者在產(chǎn)品本身層面的競爭，把競爭上升到為消費(fèi)者提供健康管理服務(wù)，實(shí)現(xiàn)健康生活方式的改變上。從產(chǎn)品和服務(wù)兩個(gè)維度，給云南白藥塑造下一個(gè)百年發(fā)展的核心競爭力。

因此，不同于電商銷售平臺，云南白藥O2O平臺建設(shè)的主要目標(biāo)是打造客戶平臺系統(tǒng)，以及構(gòu)建健康服務(wù)體系。在新的體系下，不僅可以為特征性用戶群提供所需的產(chǎn)品及服務(wù)，而且可以把線上消費(fèi)者帶到實(shí)體終端去享受體驗(yàn)服務(wù)，把線下的消費(fèi)者帶到線上去實(shí)現(xiàn)便捷的購物體驗(yàn)，以增強(qiáng)消費(fèi)者粘性，實(shí)現(xiàn)線上線下無縫對接。

責(zé)任編輯：周穎