■文／本刊記者 劉 勇

在陜汽2013年的商務(wù)年會(huì)上，時(shí)任陜汽董事長的方紅衛(wèi)以一句“兩年內(nèi)進(jìn)入第一陣營”的話震驚行業(yè)。當(dāng)然，贊賞其雄心的同時(shí)也有人對(duì)此產(chǎn)生質(zhì)疑——陜汽想超越解放和重汽難度不小，至于東風(fēng)，更是在短期內(nèi)難以企及，況且第二陣營中的福田在銷量上也要高于陜汽，似乎比陜汽更有資格沖擊第一陣營。兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)這一“不可能實(shí)現(xiàn)”的目標(biāo)，陜汽是不是被沖昏了頭腦？

這樣的“冷嘲熱諷”不會(huì)有太長的發(fā)酵時(shí)間，因?yàn)榫驮趦赡旰?，陜汽?huì)用實(shí)打?qū)嵉臄?shù)據(jù)將這種輕視擊個(gè)粉碎。2015年1-6月，陜汽以4.19萬輛的銷量與解放并列行業(yè)第三位，僅次于東風(fēng)和重汽，而一直以來都橫亙?cè)谘矍暗哪亲呱健Ｌ飫t被其成功翻越，又攀高峰的陜汽再次讓人刮目相看，業(yè)內(nèi)人士紛紛表示應(yīng)重新審視“陜汽速度”。

如果要評(píng)選出中國20年來發(fā)展最快的商用車企業(yè)，那肯定要數(shù)福田，這家發(fā)跡于山東諸城、靠農(nóng)用車安身立命的企業(yè)在1996年圓夢(mèng)北京——這年的8月28日，北汽福田汽車股份有限公司成立，“吃上皇糧”后的福田馬上精壯起來，1998年介入輕卡行業(yè)，兩年后便做到了全國第一，2002年又推出第一輛歐曼重型卡車，2004年便以10倍于行業(yè)的增速攀升到第四。2009年進(jìn)入前三，之后幾乎沒掉出過行業(yè)前四名。但是，若要把時(shí)間之軸拉得更近些，要問中國重卡行業(yè)近十年來哪家企業(yè)是最大的一批黑馬？非陜汽莫屬。

2006年，陜汽實(shí)現(xiàn)116%的增長率，在2006年和2007年兩年的時(shí)間里，它使行業(yè)增長率第一的記錄保持了24個(gè)月。2010年，陜汽正式跨進(jìn)銷售過10萬輛的門檻，再次成為行業(yè)發(fā)展最快的企業(yè)之一。2014年，在行業(yè)平均跌幅超過10%的情況下，陜汽仍保持著19.33%的增速。2015年上半年，中國重卡斷崖式下滑達(dá)44%，陜汽低于行業(yè)跌幅并在銷量上與解放持平首次進(jìn)入行業(yè)前三。

陜汽靠什么取得了可持續(xù)、快速發(fā)展？記者認(rèn)為，主要有四個(gè)方面因素：

1產(chǎn)品。有位業(yè)內(nèi)人士在談到陜汽時(shí)曾非常不屑地說：“不就有個(gè)德龍嘛，沒什么！”沒錯(cuò)，陜汽的車型確實(shí)不如其他企業(yè)那般“琳瑯滿目”，但正因如此，陜汽有了更多精力去把一款車型做到極致。從最初引進(jìn)吸收德國曼F2000整車技術(shù)推出德龍F(tuán)2000到德御、德龍F(tuán)3000，款款經(jīng)典。陜汽的長處在于，它在推一款車型前必是做了最詳盡的市場分析、調(diào)研，以剛上市的全系載貨車為例，陜汽用了足足3年的時(shí)間做用戶和市場調(diào)研，以確保產(chǎn)品的適用性?？梢哉f，陜汽總能在正確的時(shí)間把正確的車型推向市場。在節(jié)能環(huán)保及尋找替代能源大背景下，從2005年開始，陜汽行業(yè)首推天然氣重卡，之后，陜汽一直是這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。在高端重卡市場持續(xù)增長的新時(shí)代，陜汽在2015年的商務(wù)年會(huì)上正式發(fā)布高端牽引車X3000，很快其單月銷量就超過500輛。另外，陜汽在自卸車、專用車領(lǐng)域也因完善的產(chǎn)品布局而具備優(yōu)勢，港口牽引車等細(xì)分市場占有率更是遙遙領(lǐng)先。有了暢銷的產(chǎn)品，銷量的持續(xù)增長自然水到渠成。

2營銷策略。哪家重卡企業(yè)最會(huì)營銷？自然是福田，但現(xiàn)在，還要加上陜汽。再也找不到第二家企業(yè)如陜汽這般有著如此多的營銷活動(dòng)：360°全體驗(yàn)行、德龍X3000品鑒會(huì)、全系載貨車“百城聯(lián)動(dòng)”、陜汽卡車特技體驗(yàn)營等讓人目不暇接，沒有哪家企業(yè)可以策劃出如此多樣的市場推廣方案且能在執(zhí)行上持之以恒。實(shí)際上，陜汽營銷的精華在于“德贏”二字，即營銷的最高境界——攻心術(shù)，也可以理解成“人心換人心”，陜汽以用戶為中心，深入開展體驗(yàn)式營銷，時(shí)刻把用戶放在首位并致力于提升駕駛員的社會(huì)地位。2007年，陜汽發(fā)布《中國卡車司機(jī)生存現(xiàn)狀藍(lán)皮書》并創(chuàng)辦卡車司機(jī)節(jié)，更令人震撼的是在X3000的上市儀式上，陜汽從全國邀請(qǐng)了上千名用戶參加其當(dāng)年的商務(wù)年會(huì)，全系載貨車上市現(xiàn)場更是安排多名用戶與陜汽高層一起參加媒體見面會(huì)，其對(duì)用戶的重視程度可見一斑。接地氣的、多樣化的營銷活動(dòng)的結(jié)果是當(dāng)其他企業(yè)還在為如何破解重卡市場寒冰難題而一籌莫展或感嘆陜汽怎么又推出了一種新的營銷活動(dòng)時(shí)，已經(jīng)有一個(gè)個(gè)訂單飛向了陜汽。

3 服務(wù)。陜汽的服務(wù)稱得上是行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿，早在2006年其確立的“雙優(yōu)工程”就立志“生產(chǎn)同行業(yè)最優(yōu)產(chǎn)品，提供同行業(yè)最優(yōu)服務(wù)”。2007年，陜汽聯(lián)合濰柴動(dòng)力、法士特、漢德車橋建立的龐大服務(wù)系統(tǒng)，斥巨資推出了“大S服務(wù)”工程，在網(wǎng)絡(luò)共享、政策協(xié)調(diào)、技術(shù)培訓(xùn)、配件投放、形象建設(shè)、市場開發(fā)等方面進(jìn)行一體化運(yùn)作，如此龐大的售后服務(wù)體系在行業(yè)內(nèi)首屈一指。2008年，陜汽又發(fā)布“貼心服務(wù)”品牌宣言，作為中國汽車行業(yè)第一服務(wù)品牌宣言，它的核心是站在消費(fèi)者角度，真正從經(jīng)濟(jì)、便利、健康、生活四個(gè)層面為消費(fèi)者創(chuàng)造最大價(jià)值。同年，“大S服務(wù)”2號(hào)工程開啟，陜汽實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、服務(wù)水平、服務(wù)策略的全面升級(jí)。之后，陜汽的服務(wù)項(xiàng)目逐步擴(kuò)充，用戶的用車擔(dān)憂也越來越少，有人說，中國用戶最怕車貴，實(shí)際上，中國用戶不怕多花錢，只怕買來的車總是修或是沒處修！

4 領(lǐng)導(dǎo)人。從張玉浦到方紅衛(wèi)，再到如今執(zhí)掌帥權(quán)的袁宏明，三人均是在陜汽成長起來的領(lǐng)導(dǎo)干部，區(qū)別于有些企業(yè)高層多為“空降兵”或“職業(yè)經(jīng)理人”的模式，陜汽的董事長接班人都在總經(jīng)理的位置上與董事長共事多年，對(duì)前任的執(zhí)政思路都會(huì)有深刻認(rèn)識(shí)，也往往會(huì)沿著前任鋪就的道路繼續(xù)走下去，這樣的企業(yè)必然擁有穩(wěn)定的發(fā)展環(huán)境。況且三人均有著不同尋常的個(gè)人魅力且在企業(yè)發(fā)展過程中抓住過“命門”，張玉浦奉行“德贏天下”，方紅衛(wèi)提出由傳統(tǒng)制造銷售型企業(yè)向服務(wù)型制造企業(yè)轉(zhuǎn)型。而新上任的董事長袁宏明同樣深諳敬客之道，在他的帶領(lǐng)下，陜汽的發(fā)展主線不會(huì)改變且大有再次提速的勢頭。一個(gè)接一個(gè)精神領(lǐng)袖駕馭著陜汽這匹駿馬任意馳騁，它的發(fā)展便可持續(xù)。

當(dāng)然，讓陜汽保持快速發(fā)展的原因并不止于此，但萬變不離其宗，對(duì)于一家企業(yè)來說，在一個(gè)有能力的領(lǐng)導(dǎo)人的帶領(lǐng)下，生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品、為用戶提供最無憂的服務(wù)、再加上新穎的營銷策略，發(fā)自內(nèi)心地把用戶當(dāng)回事，用戶自然會(huì)回報(bào)其信賴。從一定程度上說，在行業(yè)內(nèi)開創(chuàng)性發(fā)布天行健車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)系統(tǒng)、“千人創(chuàng)富計(jì)劃”等，也只有陜汽這種對(duì)用戶需求了如指掌、把“為用戶創(chuàng)造更大價(jià)值”真正從口號(hào)變成行動(dòng)，且把“德贏”延伸到各個(gè)環(huán)節(jié)并在服務(wù)理念上有足夠積淀的企業(yè)才能夠做到。由此看來，“陜汽速度”不是其他，只是一種踏實(shí)耕耘后的應(yīng)有收獲