□文/孫 瑩

（渤海大學(xué)管理學(xué)院 遼寧·錦州）

一、微信與微博

（一）微信公眾平臺(tái)是一個(gè)相互往來(lái)密切、聯(lián)系性極強(qiáng)的傳播媒介。因此，微信粉絲也成為一個(gè)十分具有市場(chǎng)價(jià)值和消費(fèi)潛力的群體。運(yùn)用恰當(dāng)?shù)奈⑿牌脚_(tái)不但具有傳統(tǒng)的營(yíng)銷功能，它同時(shí)還具備吸引和宣傳功能，它可以利用自身強(qiáng)大且獨(dú)特的功能設(shè)置來(lái)進(jìn)行品牌造勢(shì)，產(chǎn)品宣傳和口碑驗(yàn)證。

（二）談到微信，我們就不得不說(shuō)一下微博。微博簡(jiǎn)單講就是一個(gè)相對(duì)成熟并且應(yīng)用較廣泛的信息分享傳播平臺(tái)。相比較而言，微博更像一種為了傳播而傳播的資源，其目的在于“靜態(tài)”參與和廣泛展示，但其想要宣傳的東西卻不能被人們及時(shí)有效地認(rèn)知，因此容易事倍功半。而微信不同，其獨(dú)有的朋友圈設(shè)定可以同時(shí)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)宣傳，隨時(shí)關(guān)注和無(wú)限制對(duì)話的功能，相對(duì)于微博的事倍功半，微信在此方面是事半功倍。

（三）微信由騰訊公司于2011年1月份推出，至今已有超過(guò)6億的用戶，其大量的使用者十分明顯地說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，作為一個(gè)傳播與分享信息資源的平臺(tái)，它無(wú)疑是極具影響力的。這個(gè)數(shù)據(jù)告訴我們，作為銷售傳播媒介，微信具有很大的優(yōu)勢(shì)和潛力。

二、微信電商行業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

（一）微信電商利用微信這一天然優(yōu)勢(shì)，具有很多其他媒介所沒(méi)有的技術(shù)支持和設(shè)備支持。除此之外，它作為一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展前景也是十分樂(lè)觀的。

（二）微信電商是一個(gè)機(jī)遇，但同時(shí)也是一個(gè)挑戰(zhàn)。其一，這個(gè)產(chǎn)業(yè)運(yùn)作的本身就具有明顯且不可忽視的弱點(diǎn)和問(wèn)題；其二，在你看到這個(gè)商機(jī)的同時(shí)，別人也在參與，同行業(yè)同平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)不可謂不激烈。因此，下面我們主要討論一下微信電商發(fā)展到現(xiàn)在所存在的問(wèn)題和解決辦法。

三、微信電商行業(yè)發(fā)展中的問(wèn)題與解決方案

（一）宣傳方式問(wèn)題與對(duì)策。宣傳是人們認(rèn)知商品的一個(gè)初道工序，消費(fèi)者必須經(jīng)歷一個(gè)從接觸到感興趣再到了解的過(guò)程，這樣才能勾起他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。消費(fèi)心理學(xué)講過(guò)，認(rèn)知是一切興趣的開(kāi)始和關(guān)鍵，因此好的宣傳就是一個(gè)好的開(kāi)端。

而在現(xiàn)今的宣傳行為上，卻存在著不少問(wèn)題。首先要說(shuō)的就是讓人倍感困擾的信息過(guò)于泛濫，雜亂無(wú)章，也就是我們常說(shuō)的“刷屏”。顧名思義，商家為了給商品打廣告，利用網(wǎng)絡(luò)宣傳低成本甚至零成本的優(yōu)勢(shì)，過(guò)度過(guò)量地發(fā)布和更新商品信息，導(dǎo)致微信用戶一開(kāi)啟朋友圈的設(shè)置便會(huì)被無(wú)窮無(wú)盡的商品廣告、使用口碑、促銷詳情等包圍，而商家這樣做的后果無(wú)疑是會(huì)惹惱微信用戶，結(jié)果不外乎讓他們極度無(wú)奈地屏蔽你或者刪除你。當(dāng)然也有人走的是這樣一條路，他們首先有不錯(cuò)的人脈和為數(shù)不少的微信粉絲，而他們作為微商也是將消費(fèi)市場(chǎng)建立在這些熟人身上的，這樣就不用擔(dān)心他們的抵觸心理了嗎？答案是否定的，你一味的刷屏只會(huì)激起人們的逆反心理，相應(yīng)的，市場(chǎng)也會(huì)隨之消失。

微信電商的宣傳要遵循正確的方式，我們可以簡(jiǎn)單的形容為“線上線下”，線上就是指宣傳基本立足于微信網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在網(wǎng)絡(luò)宣傳，依靠微信網(wǎng)絡(luò)傳播來(lái)吸引消費(fèi)者了解并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與欲望，這是很便利并且輻射范圍廣的。利用網(wǎng)絡(luò)傳播廣、影響力大、成本低、限制少的優(yōu)勢(shì)來(lái)為自己的商品宣傳造勢(shì)不但省錢(qián)有效，同時(shí)也很時(shí)尚，是時(shí)下年輕人愿意嘗試的一種方式。而線下則沒(méi)有這么便利和簡(jiǎn)單了，線下宣傳立足于現(xiàn)實(shí)，拋開(kāi)圖片和網(wǎng)絡(luò)連接，你實(shí)實(shí)在在地去接觸商品、價(jià)錢(qián)、質(zhì)量或者服務(wù)。這種宣傳方式需要商家擁有至少一個(gè)實(shí)體商鋪或者售賣(mài)點(diǎn)的支持才能實(shí)現(xiàn)，這樣一來(lái)，人們可以從網(wǎng)絡(luò)回歸到現(xiàn)實(shí)，從網(wǎng)絡(luò)來(lái)并且將購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)落實(shí)到實(shí)體店中。其作用確實(shí)可以讓消費(fèi)者更放心更容易接受，因?yàn)樘摂M網(wǎng)絡(luò)缺少現(xiàn)實(shí)所能提供的“真材實(shí)料”，而現(xiàn)實(shí)可以一定程度上作為網(wǎng)絡(luò)的信譽(yù)支撐。

（二）進(jìn)貨渠道問(wèn)題與對(duì)策。首先，商品的價(jià)格和質(zhì)量直接影響了這個(gè)商品的銷售。商品價(jià)格不合理，我們會(huì)覺(jué)得它的性價(jià)比有問(wèn)題，而商品質(zhì)量有問(wèn)題，我們更是不會(huì)對(duì)其進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。而進(jìn)貨渠道正好不可避免地關(guān)聯(lián)到這兩個(gè)層面，良好的進(jìn)貨渠道不僅確保了商品的正牌和品質(zhì)，還會(huì)在價(jià)格上相對(duì)于平行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有優(yōu)勢(shì)。但是，現(xiàn)實(shí)的微商們卻仍然有一部分在這個(gè)環(huán)節(jié)出了不小的問(wèn)題。在這里不得不說(shuō)一下，現(xiàn)今的仿制品真的是做得有模有樣，幾乎到了可以以假亂真的地步，而為了給仿制品開(kāi)拓市場(chǎng)和保駕護(hù)航，假的驗(yàn)證方式也應(yīng)運(yùn)而生?，F(xiàn)在造假的手藝已經(jīng)不是形似就可以了，相應(yīng)的，他們也會(huì)在驗(yàn)證方式上做文章，假的二維碼同樣奏效。這樣一來(lái)，他們堂而皇之地出售“正品”，我們理所當(dāng)然地買(mǎi)了“正品”，然后在使用之后大罵商家無(wú)良，便從此與該商家劃清界限。顯然，這樣的購(gòu)買(mǎi)行為建立在欺騙之上，而且受過(guò)騙的顧客不會(huì)再回頭，沒(méi)有回頭客的商鋪能發(fā)展得多好？不過(guò)是短期盈利，長(zhǎng)久失信而已。因此，有一個(gè)正規(guī)可行的進(jìn)貨渠道是十分重要的，貨源問(wèn)題是經(jīng)營(yíng)商鋪的根本性問(wèn)題，有什么樣的商品就有什么樣的業(yè)績(jī)，其中的品質(zhì)好壞，消費(fèi)者自會(huì)衡量。

而談到這里，比較正規(guī)可行的進(jìn)貨方式便是合法代理，說(shuō)到代理，在微信電商這里可以解釋為廠商或者一級(jí)代理在考核協(xié)商后同意將專利商品授權(quán)給下一級(jí)經(jīng)銷商，使其能夠正規(guī)的銷售該商品。代理需要正規(guī)授權(quán)并且頒發(fā)授權(quán)證書(shū)，前提是該店鋪信譽(yù)良好并且有不俗的業(yè)績(jī)。微商可經(jīng)人介紹或者通過(guò)實(shí)際考察決定是否加盟銷售，而廠家在同樣的考核后，決定是否給予其授權(quán)。一旦微商擁有授權(quán)并且得到貨源后，其出售商品才是真正意上的正版授權(quán)商品。

除此之外，還有其他方式，就是選擇出售正品的地方，以批發(fā)價(jià)囤積大量商品，再標(biāo)以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售，亦可以稱之為代購(gòu)。而代購(gòu)也分好多種，有海外代購(gòu)、境內(nèi)代購(gòu)、合作代購(gòu)和銷售代購(gòu)。海外代購(gòu)和境內(nèi)代購(gòu)的區(qū)別就是一個(gè)是在國(guó)外代買(mǎi)，另一個(gè)在本土代買(mǎi)。合作代購(gòu)是指若干人經(jīng)協(xié)商選擇一個(gè)或幾個(gè)成員代表去代為購(gòu)買(mǎi)，而其中花費(fèi)將由成員內(nèi)部均攤的一種合作式購(gòu)買(mǎi)行為。銷售代購(gòu)就是我們?cè)谶@里講的比較普遍的由微商代為購(gòu)買(mǎi)并在自己盈利的基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)銷出去的一種采購(gòu)行為。縱然，微商的貨源問(wèn)題是個(gè)真正困擾人的問(wèn)題，但是它并不是沒(méi)有解決方式，正確的貨源選擇是毋庸置疑的。

（三）信息推送問(wèn)題與對(duì)策。微商信息的推送是一個(gè)比較重要的環(huán)節(jié)，微商依靠信息推送來(lái)簡(jiǎn)單直接地告訴粉絲們，我們有什么樣的商品服務(wù)，什么樣的價(jià)位，以及什么樣的口碑和信譽(yù)。但是，推送信息的過(guò)時(shí)過(guò)量，繁瑣雜亂，不分主次，表達(dá)不明等問(wèn)題均會(huì)給消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)帶來(lái)不便。而這樣的推送信息，在起到作用之前，先讓人感到反感和茫然，真真是幫了倒忙。而現(xiàn)今推送信息的內(nèi)容以及形式并不合理，甚至可以說(shuō)是劍走偏鋒，不合時(shí)宜。例如，不少商家喜歡在周一大量更新推送信息，而周一對(duì)上班族乃至學(xué)生黨都是不能輕松愉悅的一天，這個(gè)時(shí)候的推送信息無(wú)疑是讓人煩躁甚至痛恨的。因此，這樣的推送注定是失敗的。

與此同時(shí)，推送信息的價(jià)值化是十分值得提倡的。相對(duì)于表面的宣傳，希望微信商家能夠讓信息更加價(jià)值化、條理化。推送信息是一種主動(dòng)式的提醒和介紹，意在吸引人們關(guān)注并且購(gòu)買(mǎi)，因此藝術(shù)化的推送更容易獲得人們的好感并激發(fā)人們的潛在購(gòu)買(mǎi)欲望。信息簡(jiǎn)單明確，語(yǔ)言精準(zhǔn)，同時(shí)附帶可以吸引眼球的圖片或者熱銷商品的到來(lái)，都可以很好地發(fā)揮信息宣揚(yáng)與傳播的作用，并吸引更多購(gòu)買(mǎi)。與此同時(shí)，推送信息的準(zhǔn)確性和真實(shí)性也是十分必要的?？浯蟮男稳莺筒环蠈?shí)際的表述常常讓人覺(jué)得不能信任，因此為一款商品做推送之前，即使不能親身使用，也要對(duì)產(chǎn)品有一定的真實(shí)了解，真實(shí)可靠的信息表達(dá)才能成為有價(jià)值的宣傳。

四、微信營(yíng)銷的重要基點(diǎn)

微信電商產(chǎn)業(yè)的發(fā)展無(wú)疑是一個(gè)十分難得的機(jī)遇，但它同樣也是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)，要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)境況下獲得優(yōu)勢(shì)甚至是站穩(wěn)腳跟，我們都要認(rèn)真謹(jǐn)慎地做好每一個(gè)環(huán)節(jié)。所以，我們還要說(shuō)說(shuō)將微信營(yíng)銷發(fā)展好的幾個(gè)至關(guān)重要的點(diǎn)。

（一）粉絲的獲取。微商經(jīng)營(yíng)需要并且依靠大量的粉絲，這是他們的市場(chǎng)所在，盈利依靠。而粉絲即為消費(fèi)者是不會(huì)輕易就得來(lái)的，所以微商也要懂得如何“拉粉“。拉粉是微商通過(guò)一定的營(yíng)銷手段吸引并且獲得微信粉絲，作為商品的消費(fèi)市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)對(duì)象的行為。關(guān)于拉粉的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，我們大致可以分為四個(gè)回合：第一回合：拉攏吸引戰(zhàn)。我們要通過(guò)一定的宣傳和介紹讓消費(fèi)者對(duì)我們所售商品感興趣，消費(fèi)者對(duì)商品的興趣是產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的搖籃；第二回合：參與共享戰(zhàn)。通過(guò)向消費(fèi)者介紹和展示商品的各方面細(xì)節(jié)，讓消費(fèi)者對(duì)商品有一個(gè)客觀的認(rèn)知并且參與商品的使用過(guò)程，使得購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)得以生成；第三回合：價(jià)值體現(xiàn)戰(zhàn)。這便是商品成功出售的環(huán)節(jié)，即為商品以被購(gòu)買(mǎi)的形式實(shí)現(xiàn)其自身價(jià)值，而商家由此盈利；第四回合：銷售鏈形成戰(zhàn)。這是一個(gè)十分重要的銷售理念。消費(fèi)與購(gòu)買(mǎi)行為不單單只進(jìn)行一次，還要在以后的經(jīng)營(yíng)里多次重復(fù)，即為“回頭客”，顧客不是越買(mǎi)越少的，而是可持續(xù)地循環(huán)再生的。通過(guò)以上四個(gè)回合的戰(zhàn)役，微商的粉絲便應(yīng)運(yùn)而生了，沒(méi)錯(cuò)，粉絲是需要培養(yǎng)出來(lái)的。

（二）合理應(yīng)用功能設(shè)置。微信有許多其他相似軟件所沒(méi)有的強(qiáng)大功能設(shè)置，好好地利用這些功能，微商的發(fā)展是更有優(yōu)勢(shì)和前景的。接下來(lái)，我們說(shuō)一說(shuō)如何良好地應(yīng)用這些功能。首先，微信具有位置簽名的功能，微商可以通過(guò)該功能進(jìn)行定位，以“附近的人”的方式觀察篩選主動(dòng)宣傳的對(duì)象，人們對(duì)于明確距離和有大概位置的宣傳更加容易接受。然后，微信不得不說(shuō)的天然優(yōu)勢(shì)——朋友圈。在朋友圈推送店鋪信息，商品詳情和用戶口碑，總會(huì)讓朋友圈內(nèi)的其他人自覺(jué)或不自覺(jué)的接受和注意，這是一個(gè)吸引消費(fèi)者的好方法。而語(yǔ)音對(duì)講在一些需要實(shí)時(shí)對(duì)話并且描述信息量較多的情況下讓溝通更加方便省時(shí)。

（三）適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷活動(dòng)。經(jīng)營(yíng)好微信店鋪需要一些促銷活動(dòng)作為輔助。知名微信店鋪“鮮果買(mǎi)”利用限時(shí)限量的贈(zèng)送活動(dòng)在被贈(zèng)與者人群中獲得了一定的好評(píng)和支持，同時(shí)也讓未受贈(zèng)的人群對(duì)其商品產(chǎn)生了興趣，起到了宣傳的作用。星巴克也深知其中道理，利用“自然醒”的活動(dòng)與會(huì)員顧客用音樂(lè)進(jìn)行日常溝通，使得溝通變得人性化和溫暖化。這種靈活的營(yíng)銷活動(dòng)不但能拉近商家與消費(fèi)者的距離，還能讓消費(fèi)這一行為更加人性化、情感化，吸引更多顧客的光臨。

（四）科學(xué)系統(tǒng)的管理體制。而要將一個(gè)微信店鋪?zhàn)龃笞龊?，必須將很多環(huán)節(jié)都科學(xué)化、系統(tǒng)化，這樣才能充分發(fā)揮各方面的優(yōu)勢(shì)。明確的商品管理是微信銷售的前提，行之有效的會(huì)員管理是流動(dòng)的新鮮血液，良好的訂單管理和支付能力是經(jīng)營(yíng)發(fā)展不可或缺的部分，分工合理的配送功能是購(gòu)買(mǎi)服務(wù)升級(jí)的良好輔助，通過(guò)各個(gè)環(huán)節(jié)的科學(xué)運(yùn)營(yíng)和協(xié)調(diào)布置，我們可以事半功倍。

五、發(fā)展與未來(lái)

微信電商這一行業(yè)的興起和發(fā)展，不但是營(yíng)銷事業(yè)的一個(gè)進(jìn)步，也是服務(wù)體系的一個(gè)進(jìn)化。微信是一個(gè)能夠連接人與人的社交性平臺(tái)，也是一個(gè)能夠連接人與商品的服務(wù)性平臺(tái)。近來(lái)新增的微信支付功能更是給微商發(fā)展提供了一劑強(qiáng)心針。通過(guò)各方面的不斷進(jìn)步與完善，微信電商將走向一個(gè)獨(dú)立成熟，自由競(jìng)爭(zhēng)，體系健全的發(fā)展模式。

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［3］周蕾.微信廣告?zhèn)鞑チρ芯浚跩］.東南傳播，2012.1.