邵嘉瑩

近年來(lái)，隨著微信、微博等社交軟件的大規(guī)模普及，微商購(gòu)物如雨后春筍蓬勃發(fā)展，刷手機(jī)購(gòu)物方便又“潮”，這種影響還在持續(xù)擴(kuò)大。微商即在微信朋友圈內(nèi)銷售商品，做“熟人即朋友生意”的商人。微商們有從電商平臺(tái)遷移而來(lái)，或是在微信開(kāi)出“分店”，有些則是白手起家的微信店家。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，新浪微博注冊(cè)數(shù)超5億。騰訊14年三季度財(cái)報(bào)顯示，微信月活躍用戶規(guī)模已達(dá)到4.5億，從事微商的人數(shù)并沒(méi)有官方數(shù)據(jù)，但如以百分之一的數(shù)據(jù)從事微商就有數(shù)千萬(wàn)計(jì)。

微商是一種快速銷售渠道，顛覆了以前的任何傳統(tǒng)模式。通過(guò)朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)可以在很短的時(shí)間內(nèi)讓非常多的人了解產(chǎn)品。試想在沒(méi)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，一家實(shí)體店想要讓數(shù)以萬(wàn)計(jì)的人來(lái)幫助你宣傳，那是不可想象的，而微商加速了商品流通的速度和效率。以致很多實(shí)體店在顧客購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候，會(huì)記錄下他們的姓名、聯(lián)系方式、生日等信息，然后在重要的節(jié)日里給顧客發(fā)信息，維護(hù)客戶關(guān)系。微商省略了諸多環(huán)節(jié)，可以直接讓顧客進(jìn)入自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)微信直接發(fā)送信息，客戶也不容易流失?？梢詫?duì)他們進(jìn)行分類，通過(guò)聊天記錄，分析顧客喜歡的營(yíng)銷方式，然后一對(duì)一進(jìn)行交流，所以在微商上，每一個(gè)顧客都是VIP，這也提高了成交率。

一、微商模式生存現(xiàn)狀及速度發(fā)展

根據(jù)一份沒(méi)有考證的數(shù)據(jù)分析，微商最高月流水有超200萬(wàn)元， 最低月流水也可平1000元，只有11%的人流水過(guò)10萬(wàn)，過(guò)百萬(wàn)的更是只有3%?？梢?jiàn)朋友圈營(yíng)銷雖然是可以賺錢(qián)的，但是也只是少數(shù)人能賺到錢(qián)，并不是專家們所鼓吹的“人人都是百萬(wàn)富翁”那么厲害。

微商經(jīng)銷商品大多都是以女性商品為主，賣面膜等化妝品和服裝占多數(shù)；除了抵觸情緒較為嚴(yán)重的機(jī)主直接拉黑推送消息外，其實(shí)有些用戶還是樂(lè)于看到的，尤其是某些喜歡購(gòu)物的機(jī)主。一部分商家進(jìn)貨后賣出，資金和庫(kù)存占成本高，但利潤(rùn)也會(huì)增加。有四分之一的商家選擇直接代發(fā)，雖然省去麻煩但是利潤(rùn)率必然會(huì)降低； 有五分之一的人選擇直銷模式，利潤(rùn)率可以得到有效控制，比如水果、水產(chǎn)等；國(guó)外代購(gòu)雖然門(mén)檻相對(duì)較高，占比也能接近15%。

在朋友圈購(gòu)物的主流人群主要分布在21歲-35歲，商家們根據(jù)這部分用戶的年齡和性別特征，選擇針對(duì)性的定制商品。來(lái)自于老客戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率占一半多，微商營(yíng)銷需要重視用戶質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。微商營(yíng)銷從早期的單兵游擊變?yōu)榧瘓F(tuán)式作戰(zhàn)，目前整個(gè)營(yíng)銷正在從無(wú)序混亂走向歸集式整合。目前部分商家聯(lián)盟通過(guò)定期培訓(xùn)、貨源供給等方式培育下線，上游與廠家合作，下游對(duì)接零散的個(gè)人，出貨能力非常強(qiáng)。

微商都有一定的微信好友數(shù)量作為基礎(chǔ)；客戶群數(shù)量基本需要千位以上，如何增加定位的好友，是微商營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。目前大部分商家是沒(méi)有實(shí)體店的，少量商家因?yàn)闃I(yè)務(wù)拓展，進(jìn)而部署線下實(shí)體店，未來(lái)電商的一個(gè)大趨勢(shì)，從單純賣貨到賣服務(wù)、賣文化，提高客戶的粘合度。

熟人推薦或口口傳播在微商推介中占比很高，買(mǎi)貨，曬貨，這種口碑力量不容小覷，所以分享成為營(yíng)銷之上策；可見(jiàn)微信熟人社交力量的強(qiáng)大。交易方式為直接打款交易高50%，和以往通過(guò)平臺(tái)交易的方式不同，好友數(shù)難以發(fā)展和朋友圈營(yíng)銷知識(shí)的匱乏，是困擾商家的兩大難題，突破微信對(duì)好友數(shù)的限制是微商另一難點(diǎn)，好在仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智辦法總比困難多。

二、微商營(yíng)銷良莠不一易產(chǎn)生劣幣驅(qū)逐良幣

鑒于大部分微商都沒(méi)有實(shí)體店，客戶對(duì)于微商的信息了解不全，甚至有些根本就是虛假夸大信息，增加了消費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)。而且微商與消費(fèi)者之間都是一手交錢(qián)一手交貨，沒(méi)有票據(jù)，一旦有問(wèn)題很難維權(quán)。有些微商還只是一些品牌的代理，最后就是個(gè)人與個(gè)人之間的買(mǎi)賣關(guān)系，消費(fèi)者很難找到廠家對(duì)某些質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行索賠。即便是維權(quán)，所消耗的時(shí)間和金錢(qián)成本都非常大，可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)商品本身或是自己所要承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。有傳聞?dòng)械奈⑸虪I(yíng)銷已經(jīng)瀕臨傳銷的邊緣，甚至有的通過(guò)不斷發(fā)展下線已經(jīng)算得上是在線傳銷了，如果任由其發(fā)展，最后勢(shì)必會(huì)造成嚴(yán)重惡果；部分惡意營(yíng)銷暴力刷屏破壞用戶體驗(yàn)的行為，微信方面已在關(guān)注。

針對(duì)我國(guó)目前仍缺乏專門(mén)的監(jiān)管制度。朋友圈里代購(gòu)的賣家涉嫌侵犯名品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和非法經(jīng)營(yíng)，如果有注冊(cè)或倉(cāng)庫(kù)，市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)有義務(wù)進(jìn)行查處；但如果僅是在微信上轉(zhuǎn)發(fā)照片，很難界定這是一種什么行為。一旦形成劣幣驅(qū)逐良幣就覆水難收。

三、微商法規(guī)亟待出臺(tái)有規(guī)可溯成熱點(diǎn)

任何新生事物的出現(xiàn)一定會(huì)促使相關(guān)法律的出臺(tái)，微商是一種新型的商業(yè)體。根據(jù)中國(guó)信息經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)發(fā)布的《微信社會(huì)經(jīng)濟(jì)影響力研究報(bào)告》稱，微信帶動(dòng)的就業(yè)數(shù)量已達(dá)到1007萬(wàn)人，相信微商會(huì)迎來(lái)大發(fā)展。目前，國(guó)家還沒(méi)有出臺(tái)具體的措施來(lái)對(duì)微商進(jìn)行規(guī)范，一方面是因?yàn)槲⑸坛霈F(xiàn)的時(shí)間也不是很長(zhǎng)，另一方面制定政策也并非是一件簡(jiǎn)單的事情。所以，要想微商能夠規(guī)范經(jīng)營(yíng)，主要是靠商家自律和消費(fèi)者甄別來(lái)實(shí)現(xiàn)。從消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這些微商想進(jìn)入朋友圈，是主動(dòng)添加的或甄別后才可以通過(guò)的。要判斷他的產(chǎn)品是不是合格朋友靠不靠譜，要承擔(dān)購(gòu)物的風(fēng)險(xiǎn)。如果覺(jué)得微商有問(wèn)題，可以直接屏蔽或是刪除，誠(chéng)信度差的微商就會(huì)退出微商市場(chǎng)，從而使整個(gè)微商購(gòu)物的環(huán)境變得更加透明規(guī)范。

建議微商可以通過(guò)增加授信額度，保證金制度，以及雙方合作協(xié)議等方法加以監(jiān)管。只有管理、制度規(guī)范，微商都做到自律，規(guī)范自己的行為，才能有助于微商長(zhǎng)久地走下去。如果朋友圈里充斥著假貨，客戶體驗(yàn)度極差，就會(huì)喪失基本的信任。

四、微商發(fā)展前景及未來(lái)展望

目前中國(guó)微商人群每年已經(jīng)能夠創(chuàng)造幾百億的經(jīng)濟(jì)效益，解決了數(shù)以萬(wàn)計(jì)就業(yè)問(wèn)題，它給客戶本身帶來(lái)的便利性、靈活性、機(jī)動(dòng)性，正在沖擊著傳統(tǒng)銷售渠道。

隨著微商逐漸向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，銷售結(jié)構(gòu)將會(huì)呈現(xiàn)縱橫化。廠商、批發(fā)商、零售商、代理商、消費(fèi)者構(gòu)成一個(gè)的互聯(lián)系統(tǒng)，以提高互聯(lián)的效率，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的優(yōu)化?？v橫化可以將層層代理，層層壓貨的現(xiàn)狀扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，代理商、經(jīng)銷商等不需要囤貨和壓貨，通過(guò)社交媒體分銷就可在線交易。

微商區(qū)別于電商平臺(tái)是小眾化，微商更適合做的特定品種。 “小而優(yōu)”的產(chǎn)品會(huì)愈來(lái)愈多，帶有獨(dú)特風(fēng)格和差異化的產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越受歡迎，個(gè)性化銷售占到整個(gè)消費(fèi)的五分之一，與此同時(shí)，用戶對(duì)新穎奇特產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)不斷在增加。

微商發(fā)展的是由人到物的認(rèn)知，對(duì)人對(duì)商品的要求非常嚴(yán)格，經(jīng)營(yíng)的好，用戶沉淀不成問(wèn)題。微商對(duì)營(yíng)銷和傳播的要求非常高，產(chǎn)品必須具備故事、情懷、歸屬感、信任度、溢價(jià)等綜合考量。

1000多萬(wàn)的微商以個(gè)體散戶為主，還沒(méi)有形成規(guī)模效應(yīng)。混戰(zhàn)的局面如果不加以規(guī)范和整頓勢(shì)必會(huì)擾亂市場(chǎng)。越來(lái)越多的資本已經(jīng)注入微商領(lǐng)域，在2015年這種趨勢(shì)會(huì)更加激烈。微商以千億商機(jī)和泡沫相輔，未來(lái)還是風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存。