于杰

新車(chē)市場(chǎng)增速放緩是一個(gè)國(guó)家汽車(chē)市場(chǎng)逐漸走向成熟的必經(jīng)之路，隨之而來(lái)的是二手車(chē)交易量逐漸超過(guò)新車(chē)，最后形成3：1左右的穩(wěn)定狀態(tài)。在目前中國(guó)新車(chē)保有量足夠多，而二手車(chē)和新車(chē)交易比例將近1：4的情況下，許多人已經(jīng)不再為了新車(chē)市場(chǎng)幾個(gè)百分點(diǎn)的增速而悶悶不樂(lè)，而將目光投向了二手車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展。

可以說(shuō)，目前的中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)正處在騰飛的起步階段。在這個(gè)夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)之前的階段，往往機(jī)會(huì)伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，障礙重重又前景誘人，各種思路和模式層出不窮，盡管充滿(mǎn)困惑，但可以確定的是，終將迎來(lái)坦途。

誘人的前景

從1979年中國(guó)的第一輛二手車(chē)交易開(kāi)始到現(xiàn)在，中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)經(jīng)歷了30多年的變遷。直到近幾年，在新車(chē)交易增速放緩等因素的影響下，二手車(chē)交易才開(kāi)始越來(lái)越多地被消費(fèi)者注意，二手車(chē)市場(chǎng)也才開(kāi)始真正活躍起來(lái)。2014年，我國(guó)二手車(chē)銷(xiāo)量為605萬(wàn)輛，有專(zhuān)家預(yù)測(cè)今年二手車(chē)銷(xiāo)量可能突破1000萬(wàn)輛。這樣的增速無(wú)疑是令人振奮的。

如果對(duì)比汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展較為成熟的國(guó)家的二手車(chē)與新車(chē)銷(xiāo)量比例，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我國(guó)二手車(chē)交易量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。2014年，中國(guó)新車(chē)銷(xiāo)量是2340萬(wàn)輛，二手車(chē)銷(xiāo)量達(dá)到605萬(wàn)輛，新車(chē)是二手車(chē)交易量的將近4倍。但是美國(guó)市場(chǎng)2014年二手車(chē)交易量約為4000萬(wàn)輛，而新車(chē)銷(xiāo)量只有不到1600萬(wàn)輛。新車(chē)與二手車(chē)之間的交易差距巨大，但同時(shí)也說(shuō)明中國(guó)二手市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

近年來(lái)我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速的原因大概有四：首先，十年來(lái)中國(guó)新車(chē)市場(chǎng)經(jīng)歷了高速發(fā)展，整體汽車(chē)保有量的增長(zhǎng)為二手車(chē)市場(chǎng)的日后發(fā)展奠定了存量基礎(chǔ)；其次，隨著我國(guó)人均汽車(chē)保有量的提升，二次購(gòu)車(chē)甚至三次購(gòu)車(chē)的需求也在增長(zhǎng)，這就提供了更多的二手車(chē)供應(yīng)源；第三，人們消費(fèi)觀念和習(xí)慣的改變也帶動(dòng)了二手車(chē)交易的增長(zhǎng)，同時(shí)需要注意的是二手車(chē)的年輕消費(fèi)群體越來(lái)越大；第四，國(guó)家政策的支持。當(dāng)然，也有一些政策限制了二手車(chē)的發(fā)展。而這些因素，也必將進(jìn)一步推動(dòng)我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展和繁榮。

除了增長(zhǎng)率和交易總量的不斷攀升，二手車(chē)平均交易價(jià)格也在逐年上升。一方面因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的增加，另一方面則因?yàn)樵絹?lái)越多的消費(fèi)者選擇了豪華車(chē)作為二手購(gòu)車(chē)之選。目前，豪華車(chē)二手車(chē)交易量已經(jīng)占到總的二手車(chē)交易量的18%左右。

阻礙重重

根據(jù)北京慧辰資道咨詢(xún)股份有限公司對(duì)二手車(chē)行業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的調(diào)查顯示：目前二手車(chē)單體經(jīng)營(yíng)的比較多，98%都是屬于單體經(jīng)營(yíng)，只有2%是連鎖經(jīng)營(yíng)。而這些經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)在特定區(qū)域不同程度地暴露出規(guī)范性不強(qiáng)、規(guī)模化小、專(zhuān)業(yè)性不夠、交易下降的特點(diǎn)。造成這些特點(diǎn)的根本原因就是融資、車(chē)源等問(wèn)題。例如，標(biāo)準(zhǔn)化缺失、車(chē)況不夠透明，會(huì)直接導(dǎo)致車(chē)源狀況的不穩(wěn)定或者庫(kù)存積壓，而由此造成的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降低融資水平，從而影響二手車(chē)的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況。

標(biāo)準(zhǔn)缺失

有最新調(diào)查的數(shù)據(jù)表明：73%的消費(fèi)者擔(dān)心質(zhì)量問(wèn)題，他們擔(dān)心買(mǎi)到事故車(chē)，擔(dān)心自己的交易商信譽(yù)有問(wèn)題，在后續(xù)的維修、保養(yǎng)、服務(wù)方面不能給一個(gè)專(zhuān)業(yè)的支持和專(zhuān)業(yè)的建議。這對(duì)于購(gòu)車(chē)者來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是“人之常情”，但綜觀當(dāng)今的二手車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀，評(píng)估體系的建設(shè)和標(biāo)準(zhǔn)化的不足已成為二手車(chē)發(fā)展的主要障礙之一。

美國(guó)市場(chǎng)的二手車(chē)評(píng)估主要有幾個(gè)方面構(gòu)成：專(zhuān)業(yè)的評(píng)估機(jī)構(gòu)、地方政府、全美經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)以及車(chē)商巨頭，這樣組成的評(píng)估機(jī)構(gòu)是可信度和權(quán)威性都比較高的。盡管中國(guó)也在推動(dòng)車(chē)況的標(biāo)準(zhǔn)化，但是目前還沒(méi)有一個(gè)全國(guó)通用的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)車(chē)況的評(píng)估權(quán)威性不足，使得目前二手車(chē)的交易還是以跟客戶(hù)談判為主，成為二手車(chē)標(biāo)準(zhǔn)化面臨的最大的問(wèn)題。

車(chē)源分散

目前中國(guó)市場(chǎng)二手車(chē)車(chē)源的結(jié)構(gòu)是：95%的二手車(chē)在個(gè)人手中，只有5%是租賃公司或者融資租賃公司產(chǎn)生的二手車(chē)。而美國(guó)二手車(chē)車(chē)源則主要集中在三大渠道：汽車(chē)租賃公司，汽車(chē)金融公司和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。由于美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的融資租賃滲透率比較高，因此在新車(chē)銷(xiāo)售的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商和相應(yīng)的金融公司就已經(jīng)鎖定了未來(lái)二手車(chē)市場(chǎng)車(chē)源。相比之下，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)較低的融資滲透率造成了二手車(chē)源的分散和來(lái)源的不穩(wěn)定性。

流通不暢

一輛車(chē)在不同地區(qū)估價(jià)的不同孕育了二手車(chē)跨區(qū)域流通的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。但是，在我國(guó)，要想實(shí)現(xiàn)暢通的跨區(qū)域流通，還要解決限遷等政策問(wèn)題。其次，由于中國(guó)地域廣闊，各地區(qū)購(gòu)車(chē)者對(duì)二手車(chē)的估價(jià)也是千差萬(wàn)別的。例如在浙江、華東地區(qū)的二手車(chē)需求主要是豪華車(chē)，華南地區(qū)多是普通品牌車(chē)，消費(fèi)觀念上的差異影響了二手車(chē)的區(qū)域價(jià)差。

除了限遷政策會(huì)影響二手車(chē)的外遷比例外，限購(gòu)也會(huì)在一定程度上影響二手車(chē)交易的波動(dòng)。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)沈榮認(rèn)為，在實(shí)行限購(gòu)的第一年，二手車(chē)交易量一定會(huì)下降，例如杭州在限購(gòu)之后的兩個(gè)月二手車(chē)交易量開(kāi)始下降。而從限購(gòu)第二年開(kāi)始，二手車(chē)的交易量會(huì)有一個(gè)回升的態(tài)勢(shì)，因?yàn)樵絹?lái)越多的置換會(huì)成為新車(chē)銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)力。另外，國(guó)家對(duì)車(chē)輛排放的政策法規(guī)要求也會(huì)導(dǎo)致二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商收車(chē)越來(lái)越嚴(yán)格。

可以看出，更多利好政策的出臺(tái)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一才能推動(dòng)我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)再向前邁進(jìn)一大步。

“C2C”還是“B2C”？

在二手車(chē)的商業(yè)模式選擇上，固然有歐美等成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但是在實(shí)際操作中也會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)的個(gè)性和復(fù)雜性讓“洋”模式水土不服。哪一種模式才更適合中國(guó)特色？可以說(shuō)，每一種模式都在起步，都在嘗試，適合的模式或許不止一種，又或許在市場(chǎng)和政策環(huán)境的不斷變化中有一些模式會(huì)變得更加適合。

1945年成立的美瀚（Manheim）公司是全球領(lǐng)先且歷史悠久的二手車(chē)服務(wù)提供商，是美國(guó)最大的批發(fā)汽車(chē)拍賣(mài)行，其北美市場(chǎng)非常成功。美瀚為汽車(chē)批發(fā)商的汽車(chē)進(jìn)行再銷(xiāo)售，其顧客包括汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、制造商、汽車(chē)出租公司以及車(chē)隊(duì)。這種模式也就是通常意義上的B2B模式。2006年，美瀚在中國(guó)成立了一家分公司。美瀚模式在北美的成功主要得益于北美成熟的金融業(yè)。由于北美的大量車(chē)輛都由機(jī)構(gòu)所持有，尤其是金融機(jī)構(gòu)，所以二手車(chē)交易更便于批量化。而在中國(guó)，分散的車(chē)源使得二手車(chē)機(jī)構(gòu)的規(guī)模上不去。國(guó)內(nèi)最大的租賃公司之一神州租車(chē)擁有5萬(wàn)多輛車(chē)，每年能夠淘汰的車(chē)輛也只有三分之一。與去年中國(guó)二手車(chē)交易量比起來(lái)，占比是很低的。難以批量化使得B2B模式目前的生存條件比較有限。

既然車(chē)源分散是目前我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)的主要特征，那么換一種思路是否會(huì)更加符合國(guó)情？C2C模式就是這樣應(yīng)運(yùn)而生的。但是，這樣也有一些問(wèn)題。除了缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)證，有可能個(gè)人車(chē)主對(duì)賣(mài)家期待較高，交易難以成行的可能性之外。另一方面，就是二手車(chē)的流動(dòng)性問(wèn)題。為什么個(gè)人交易會(huì)涉及到流動(dòng)性呢？首先，二手車(chē)的發(fā)展是以車(chē)輛保有量為基礎(chǔ)的。而且，就像時(shí)尚一樣，車(chē)型與價(jià)錢(qián)等因素也是由一線(xiàn)城市逐漸向三四線(xiàn)城市擴(kuò)散的。因?yàn)檫@之間有一個(gè)時(shí)間梯度，所以二手車(chē)的理想流向應(yīng)該是一線(xiàn)城市流向二三線(xiàn)城市，而同城交易則不是主流。這種流向就依賴(lài)于跨區(qū)域流動(dòng)的通暢性。一方面，個(gè)人與個(gè)人的跨區(qū)域交易實(shí)現(xiàn)起來(lái)本身就困難重重，另一方面，限遷等政策也進(jìn)一步限制了這種流動(dòng)。而且，二手車(chē)的售后服務(wù)同樣是很重要的，這也是C2C模式目前無(wú)法顧及的方面。

二手車(chē)業(yè)務(wù)依然會(huì)涉及到評(píng)估、保險(xiǎn)等多方面的服務(wù)，因此需要B的介入。B2C是目前我國(guó)較為主流，也看似更為可行的一種二手車(chē)商業(yè)模式。也就是車(chē)商把車(chē)賣(mài)給個(gè)人。但即使是B2C，也依然會(huì)存在之前提到過(guò)的批量化、二手車(chē)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)化等問(wèn)題。另外，以平安好車(chē)為代表的C2B模式試圖以個(gè)人車(chē)源為切入點(diǎn)，提供車(chē)主與終端車(chē)商的交易平臺(tái)。

二手車(chē)行業(yè)中較為認(rèn)可的一個(gè)看法是，從2015年到2020年最大的問(wèn)題是車(chē)源問(wèn)題，而2020年以后隨著汽車(chē)保有量的提升，車(chē)源問(wèn)題會(huì)得到解決，隨著汽車(chē)保有量的提升。另一個(gè)重要的問(wèn)題就是信息透明化以評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題。這是獲得消費(fèi)者信任，推動(dòng)二手車(chē)順利交易的根本。當(dāng)然還有二手車(chē)的限遷問(wèn)題。相信這個(gè)問(wèn)題解決了，各種模式中的一些障礙也會(huì)隨之掃除，而多種模式并存也是有利于市場(chǎng)發(fā)展和消費(fèi)者選擇的狀態(tài)。

二手車(chē)的“互聯(lián)網(wǎng)+”

由于目前C2C、B2C等模式的二手車(chē)交易越來(lái)越多的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，因此二手車(chē)的電商模式在二手車(chē)發(fā)展迅速的今天成為更多二手車(chē)試水者的首選。目前，我國(guó)二手車(chē)電商的市場(chǎng)占有率在10%左右。但是隨著二手車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展，二手車(chē)電商的占有率也會(huì)逐漸提升，而現(xiàn)在占有率70%的傳統(tǒng)二手車(chē)交易市場(chǎng)規(guī)模則會(huì)縮小。

像新車(chē)交易一樣，二手車(chē)電商的交易依然以實(shí)體為依托。因此，標(biāo)準(zhǔn)化的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、交易信息的透明化等傳統(tǒng)二手車(chē)交易需要掃除的障礙在二手車(chē)電商這里依然需要面對(duì)。但除此之外，真正的二手車(chē)電商還要做好有效的線(xiàn)上和線(xiàn)下的對(duì)接，也就是時(shí)下流行的O2O（Online to Offline）。這是由電商的互聯(lián)網(wǎng)+性質(zhì)所決定的。

二手車(chē)電商的平臺(tái)化應(yīng)當(dāng)是二手車(chē)電商今后發(fā)展的主要方向。汽車(chē)作為一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的集合體，需要各方面的有機(jī)結(jié)合才能更好的服務(wù)消費(fèi)者，二手車(chē)亦是如此。而平臺(tái)化則能夠把提供這些服務(wù)和產(chǎn)品的商家有效整合到一起。例如從評(píng)估檢測(cè)、認(rèn)證、交易到保險(xiǎn)、售后服務(wù)等。換句話(huà)說(shuō)，新車(chē)需要的服務(wù)和保障，二手車(chē)一個(gè)不能少，而且在品牌化尚未確立的情況下，二手車(chē)還需要更完整的認(rèn)證等服務(wù)。

車(chē)企不必袖手旁觀

隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展成熟，新車(chē)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)逐漸式微已經(jīng)成為汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的主旋律。而對(duì)國(guó)內(nèi)汽車(chē)生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，新車(chē)市場(chǎng)越來(lái)越不景氣，二手車(chē)市場(chǎng)卻蘊(yùn)藏著很多機(jī)會(huì)。但現(xiàn)階段，不論是汽車(chē)廠家還是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都還沒(méi)有充分意識(shí)到這樣的機(jī)會(huì)。比如，絕大多數(shù)4S店沒(méi)有二手車(chē)的展出位置，出售的數(shù)量更是微乎其微。而二手車(chē)帶來(lái)的機(jī)會(huì)其實(shí)遠(yuǎn)飛二手車(chē)交易所產(chǎn)生的利潤(rùn)，還包括二手車(chē)置換、汽車(chē)金融以及置換后所產(chǎn)生的新車(chē)效益等。只不過(guò)這些利好還沒(méi)有被充分意識(shí)到罷了，不過(guò)這應(yīng)該只是時(shí)間問(wèn)題。

與其他的二手車(chē)交易機(jī)構(gòu)相比，以主機(jī)廠為背景的二手車(chē)自帶“品牌”的光環(huán)，因此廠商的二手車(chē)品牌信任度比較高，避免了用戶(hù)不信任的問(wèn)題。比如說(shuō)上汽集團(tuán)的誠(chéng)信二手車(chē)和大眾的易手車(chē)。其次，主機(jī)廠還有客戶(hù)資源的優(yōu)勢(shì)：主機(jī)廠有龐大的保有客戶(hù)數(shù)量，用戶(hù)信息、車(chē)輛的維修記錄等客戶(hù)資源都在廠商的數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中。第三，主機(jī)廠還擁有售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，而且效率更高，成本也相對(duì)較低。第四，廠商充裕的資金和良好的信譽(yù)亦可以提供二手車(chē)資金及經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存融資的需求。第五，廠商龐大的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道可以整個(gè)開(kāi)展二手車(chē)的業(yè)務(wù)。第六，廠商針對(duì)其旗下一個(gè)或者幾個(gè)品牌的車(chē)況檢車(chē)相對(duì)要容易而且專(zhuān)業(yè)得多，而且也更容易使人信服。這樣的檢測(cè)報(bào)告可以用于在做二手車(chē)B2C交易的時(shí)候建立一定的公信力。第七，對(duì)于不適合零售的二手車(chē)，主機(jī)廠通過(guò)和B2B品牌合作也可以快速的把這些車(chē)流轉(zhuǎn)掉。

總之，汽車(chē)制造商及其旗下的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的資源為其二手車(chē)業(yè)務(wù)做了一個(gè)很好的鋪墊。但是同時(shí)也存在一些問(wèn)題。首先從生產(chǎn)廠家的角度看，如何通過(guò)二手車(chē)的置換提升殘值率、促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售并非是簡(jiǎn)單的把二手車(chē)業(yè)務(wù)做起來(lái)那么簡(jiǎn)單。其次，從經(jīng)銷(xiāo)渠道看，二手車(chē)一車(chē)一況一價(jià)的情況必定會(huì)提高管理成本，這也是許多廠商選擇和二手車(chē)商合作的原因。最后從環(huán)境看，商品屬性、稅收、限遷限購(gòu)等政策壁壘是二手車(chē)發(fā)展的共性問(wèn)題。

美國(guó)二手車(chē)模式

Manheim 全球領(lǐng)先且歷史悠久的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提供商，1945年成立。為汽車(chē)批發(fā)商的汽車(chē)進(jìn)行再銷(xiāo)售，其顧客包括汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、制造商、汽車(chē)出租公司以及車(chē)隊(duì)。經(jīng)營(yíng)范圍包括實(shí)體店和網(wǎng)上拍賣(mài)，并提供與拍賣(mài)相關(guān)服務(wù)，例如汽車(chē)翻新，事故賠償金額鑒定以及二手車(chē)評(píng)估等。Manheim匯集了美國(guó)合格的二手車(chē)賣(mài)家，包括汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，銀行，汽車(chē)租賃公司，汽車(chē)制造商和政府機(jī)構(gòu)的大額買(mǎi)家。2006年，Manheim開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

COPART 一個(gè)提供在線(xiàn)拍賣(mài)和車(chē)輛再處理的公司，1982年成立，是全美最大的事故車(chē)拍賣(mài)公司，最大的事故報(bào)廢車(chē)連鎖站。事實(shí)上，COPART相當(dāng)于是一家連接保險(xiǎn)公司和汽車(chē)零配件經(jīng)銷(xiāo)商之間的中介平臺(tái)。該公司提供車(chē)輛與一系列的服務(wù)流程，也在互聯(lián)網(wǎng)上通過(guò)拍賣(mài)形式出售車(chē)輛。拍賣(mài)汽車(chē)主要來(lái)源包括保險(xiǎn)公司、銀行和金融機(jī)構(gòu)、慈善團(tuán)體、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，車(chē)隊(duì)運(yùn)營(yíng)商和汽車(chē)租賃公司。

KAR Auction全美主要車(chē)輛批發(fā)拍賣(mài)商，擁有遍布北美230多個(gè)實(shí)體拍賣(mài)場(chǎng)所以及多個(gè)網(wǎng)站為客戶(hù)提供二手車(chē)、整車(chē)以及報(bào)廢車(chē)輛交易平臺(tái)。其盈利模型為通過(guò)為二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)雙方提供平臺(tái)，并從中收取一定的拍賣(mài)費(fèi)用，以及為客戶(hù)提供其他增值服務(wù)，如：運(yùn)輸、修復(fù)、檢測(cè)等其他汽車(chē)后服務(wù)；此外，公司僅僅作為平臺(tái)商以促成買(mǎi)賣(mài)雙方。