陸岷峰+++虞鵬飛

摘 要：金融脫媒與利率市場(chǎng)化以及近兩年互聯(lián)網(wǎng)金融的快速崛起，對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)模式產(chǎn)生了顛覆性影響。走以客戶為中心、以創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)型發(fā)展之路，是銀行應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的必然選擇。零售業(yè)務(wù)由于其風(fēng)險(xiǎn)分散、收益穩(wěn)定的特點(diǎn)，在未來(lái)銀行的發(fā)展中將愈加重要，成為銀行轉(zhuǎn)型的主戰(zhàn)場(chǎng)。應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)思維和大數(shù)據(jù)技術(shù)創(chuàng)新零售業(yè)務(wù)的商業(yè)模式、拓展零售業(yè)務(wù)新型收入來(lái)源、提升零售業(yè)務(wù)的綜合貢獻(xiàn)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，是轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要趨勢(shì)，成為商業(yè)銀行亟待研究的重要課題。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；零售業(yè)務(wù)；大數(shù)據(jù)

一、引言

隨著金融自由化與金融創(chuàng)新的不斷深入，全球金融業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)了深刻的變化，國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行發(fā)展理念和經(jīng)營(yíng)模式不斷調(diào)整。在商業(yè)銀行諸多業(yè)務(wù)中，零售業(yè)務(wù)是與個(gè)人、家庭聯(lián)系最為密切的銀行業(yè)務(wù)，由于具有龐大的客戶資源以及強(qiáng)大的價(jià)值創(chuàng)造能力，越來(lái)越受到商業(yè)銀行的重視，并逐漸成為商業(yè)銀行最具發(fā)展活力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

對(duì)于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，當(dāng)前正處于零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“黃金時(shí)代”。自改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了三十多年的高速增長(zhǎng)，中國(guó)居民財(cái)富規(guī)模快速擴(kuò)大。2012年、2013年我國(guó)城鎮(zhèn)居民可支配收入年均增長(zhǎng)率為8.3%，農(nóng)村居民收入年增長(zhǎng)率高達(dá)10.3%，中國(guó)居民財(cái)富持續(xù)積累。同時(shí)，隨著人們投資理財(cái)意識(shí)的覺(jué)醒，不斷增長(zhǎng)的個(gè)人、家庭金融資產(chǎn)多元化需求，為我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展零售業(yè)務(wù)提供了良好的發(fā)展機(jī)遇和廣闊的市場(chǎng)空間。然而，隨著各家商業(yè)銀行競(jìng)相拓展零售市場(chǎng)，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，營(yíng)銷手段同質(zhì)化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一化現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致巨大的成本投入稀釋了銀行收益。商業(yè)銀行要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，必須積極推進(jìn)零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)新。隨著信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷普及和互聯(lián)網(wǎng)金融思想逐漸深入，各商業(yè)銀行應(yīng)重視運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析與挖掘技術(shù)服務(wù)于零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

二、大數(shù)據(jù)推動(dòng)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)

（一）大數(shù)據(jù)概述

大數(shù)據(jù)的概念最早出現(xiàn)在《大數(shù)據(jù)：下一個(gè)創(chuàng)新、競(jìng)爭(zhēng)和生產(chǎn)率的前沿》（2011）的研究報(bào)告中，在該報(bào)告中，麥肯錫指出數(shù)據(jù)已經(jīng)逐漸成為每個(gè)行業(yè)和職能領(lǐng)域內(nèi)的基礎(chǔ)性資源，對(duì)于海量數(shù)據(jù)的挖掘、分析，預(yù)示著新的生產(chǎn)率增長(zhǎng)浪潮的到來(lái)，給未來(lái)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)極其深遠(yuǎn)的影響。大數(shù)據(jù)是一個(gè)較為抽象的概念，它是指一般數(shù)據(jù)庫(kù)軟件難以獲取、儲(chǔ)存、管理和分析的大容量數(shù)據(jù)（Manyika，Chui，Brown，Bughin，Dobbs，Roxburgh，Byers，2011）。大數(shù)據(jù)的特征可以用數(shù)量龐大、種類繁多、價(jià)值密度低、處理速度快四個(gè)方面來(lái)概括，他們是大數(shù)據(jù)區(qū)別于傳統(tǒng)數(shù)據(jù)最顯著的特征。而大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，則是企業(yè)管理者通過(guò)對(duì)管理或經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)、信息進(jìn)行采集和分析，從而有針對(duì)性地采取措施的一種技術(shù)，它是大數(shù)據(jù)處理流程中最重要的環(huán)節(jié)，可以挖掘出數(shù)據(jù)潛藏的價(jià)值并將其應(yīng)用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。

（二）大數(shù)據(jù)推動(dòng)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的深度分析

商業(yè)銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈以及互聯(lián)網(wǎng)金融的巨大沖擊“倒逼”傳統(tǒng)銀行加速轉(zhuǎn)型，零售轉(zhuǎn)型成為銀行轉(zhuǎn)型的核心任務(wù)。彭穎捷和李翔（2012）認(rèn)為打造零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)的首選路徑應(yīng)該是構(gòu)建零售業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力的“鉆石體系”及評(píng)價(jià)模型。徐小飛（2008）認(rèn)為產(chǎn)品創(chuàng)新才是商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)各大商業(yè)銀行積極探索零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型之路，并逐漸向“智能化+社區(qū)化”方向發(fā)展。2014年3月，平安銀行首家“智能旗艦店”開(kāi)始營(yíng)業(yè)，綜合運(yùn)用生命周期墻、智能理財(cái)規(guī)劃桌等新技術(shù)打造智能化網(wǎng)點(diǎn)，推動(dòng)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。而在大數(shù)據(jù)時(shí)代，大數(shù)據(jù)體量巨大、種類繁多、價(jià)值密度低以及處理速度快的特點(diǎn)與銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展高度契合。因此，作為未來(lái)銀行競(jìng)爭(zhēng)核心的零售業(yè)務(wù)，其轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵在于大數(shù)據(jù)分析與挖掘技術(shù)的深度應(yīng)用。在商業(yè)銀行各類零售業(yè)務(wù)中，無(wú)論是零售負(fù)債業(yè)務(wù)、零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)，還是零售中間業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)其創(chuàng)新升級(jí)的本質(zhì)就是將大數(shù)據(jù)技術(shù)與業(yè)務(wù)模式相結(jié)合，從方法上實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型路徑。

1、大數(shù)據(jù)推動(dòng)零售負(fù)債業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

零售負(fù)債業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行最主要的資金來(lái)源之一，是其賴以生存的基礎(chǔ)。儲(chǔ)蓄存款則是零售負(fù)債業(yè)務(wù)中最重要的組成部分。然而，隨著利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，央行逐漸放寬存款利率上限，各大商業(yè)銀行爭(zhēng)相提高存款利率，零售負(fù)債市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的零售負(fù)債業(yè)務(wù)面臨著巨大的轉(zhuǎn)型壓力。

儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)就是對(duì)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)的分析與應(yīng)用。業(yè)務(wù)人員只有在全面了解客戶的家庭、收入、興趣偏好以及風(fēng)險(xiǎn)偏好等信息之后，才能準(zhǔn)確地把握住客戶的存款需求。傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)由于信息處理技術(shù)落后，數(shù)據(jù)分析的準(zhǔn)確性受限于抽樣樣本的隨機(jī)性，導(dǎo)致分析結(jié)果出現(xiàn)偏差，無(wú)法準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)情況。而大數(shù)據(jù)分析技術(shù)不僅能對(duì)20%的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)進(jìn)行精確分析，還能有效運(yùn)用80%的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，提高數(shù)據(jù)分析的準(zhǔn)確度。大數(shù)據(jù)不僅可以從內(nèi)部掌握客戶的屬性數(shù)據(jù)、賬戶信息以及交易信息，還能通過(guò)外部網(wǎng)絡(luò)了解客戶的行為數(shù)據(jù)和渠道偏好等社會(huì)化數(shù)據(jù)，掌握客戶的真實(shí)需求，并在此基礎(chǔ)上設(shè)定產(chǎn)品，激發(fā)客戶的存款興趣。同時(shí)，通過(guò)多種渠道對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣度、受眾覆蓋率、盈利能力以及用戶的反應(yīng)情況進(jìn)行深度挖掘并進(jìn)行產(chǎn)品的優(yōu)化升級(jí)，發(fā)掘新的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，深入應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)可以加深和拓寬零售負(fù)債業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的深度和廣度。

2、大數(shù)據(jù)推動(dòng)零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行資金運(yùn)用的主要方式，也是商業(yè)銀行利潤(rùn)的主要來(lái)源之一。當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行業(yè)零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)以個(gè)人貸款為主，近年來(lái)表現(xiàn)出規(guī)模增長(zhǎng)迅速、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化的發(fā)展態(tài)勢(shì)。以招商銀行為例，截至2014年上半年，招商銀行個(gè)人貸款余額為8630.54億元，比上年末增長(zhǎng)7.85%。然而，國(guó)內(nèi)各大銀行零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)，尤其是個(gè)人貸款產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，風(fēng)險(xiǎn)管理不到位，導(dǎo)致銀行缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。在互聯(lián)網(wǎng)金融的大環(huán)境下，商業(yè)銀行運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)可以推動(dòng)零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

在個(gè)人貸款業(yè)務(wù)中，運(yùn)用大數(shù)據(jù)可以實(shí)現(xiàn)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)全周期各階段的轉(zhuǎn)型升級(jí)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，通過(guò)大數(shù)據(jù)綜合分析客戶的屬性數(shù)據(jù)與行為特征。通過(guò)分析客戶賬戶信息，了解客戶家庭、經(jīng)濟(jì)、信用情況，再綜合考慮多種渠道信息，如微博動(dòng)態(tài)等社交網(wǎng)絡(luò)信息，洞悉客戶的消費(fèi)行為偏好，制定差異化的貸款產(chǎn)品。在貸款申請(qǐng)階段，大數(shù)據(jù)分析超越傳統(tǒng)信用評(píng)分通過(guò)歷史違約樣本等本地化數(shù)據(jù)分析，形成了大數(shù)據(jù)信用評(píng)級(jí)分析法，銀行利用大數(shù)據(jù)分析在極短的時(shí)間內(nèi)對(duì)客戶的消費(fèi)、收入、職業(yè)、信用狀況等信息進(jìn)行整理，并迅速預(yù)測(cè)出其信用變動(dòng)及未來(lái)行為狀況，以支持信貸審批。在貸后預(yù)警的風(fēng)險(xiǎn)管理階段，銀行收集客戶的交易記錄，并且綜合分析該客戶的微博微信、郵件、視頻、語(yǔ)音等非直接交易數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)的“二次挖掘”，并與歷史信息進(jìn)行對(duì)比分析，篩選出異常信息，加強(qiáng)對(duì)異常信息的關(guān)注度，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)。

3、大數(shù)據(jù)推動(dòng)零售中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

中間業(yè)務(wù)是指不構(gòu)成銀行表內(nèi)資產(chǎn)和表內(nèi)負(fù)債的業(yè)務(wù)，它能夠?yàn)殂y行帶來(lái)豐厚的非利息收入。在利率市場(chǎng)化的大趨勢(shì)下，商業(yè)銀行依賴傳統(tǒng)的利差收入難以維持長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展。銀行為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的最優(yōu)目標(biāo)，必須大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)。

根據(jù)帕累托“二八定律”，銀行可以從關(guān)鍵的20%的客戶中實(shí)現(xiàn)80%的利潤(rùn)。因此，有選擇地甄別出這20%的核心客戶，對(duì)提高銀行的經(jīng)營(yíng)效率至關(guān)重要。在傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理中，商業(yè)銀行缺乏對(duì)客戶信息的整合，個(gè)人消費(fèi)貸款、信用卡以及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)被分散到各個(gè)不同專業(yè)管理部門，客戶信息存在片面性，無(wú)法對(duì)客戶進(jìn)行有效的分類，缺乏差別化服務(wù)，直接導(dǎo)致客戶忠誠(chéng)度的下降。而運(yùn)用大數(shù)據(jù)，銀行可以全面了解客戶情況，而將客戶的屬性數(shù)據(jù)、賬戶信息、行為偏好以及生活場(chǎng)景結(jié)合起來(lái)進(jìn)行分析，形成更加清晰準(zhǔn)確的客戶畫像，并通過(guò)深度學(xué)習(xí)，從海量的客戶數(shù)據(jù)中找尋復(fù)雜的規(guī)律，運(yùn)用大數(shù)據(jù)的“聚類”功能進(jìn)行客戶的精細(xì)化分類，并從中識(shí)別出真正能給銀行帶來(lái)收益的優(yōu)質(zhì)客戶。如在財(cái)富管理業(yè)務(wù)中，商業(yè)銀行從財(cái)富、消費(fèi)、年齡、教育、職業(yè)五個(gè)維度研究客戶的金融偏好，建立零售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，為其提供針對(duì)性的服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，維護(hù)客戶關(guān)系以防止客戶流失風(fēng)險(xiǎn)。

三、構(gòu)建銀行零售業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)策略研究

在未來(lái)的銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)于數(shù)據(jù)的分析和挖掘?qū)⒊蔀闆Q定銀行經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。零售業(yè)務(wù)由于其本身?yè)碛旋嫶蟮臄?shù)據(jù)量，更能體現(xiàn)大數(shù)據(jù)分析的優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)前“新常態(tài)”經(jīng)濟(jì)背景下，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融理念的不斷深入，構(gòu)建商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)模式對(duì)推動(dòng)銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)意義重大。

（一）搭建商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)數(shù)字化管理

在大數(shù)據(jù)背景下，傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)已無(wú)法滿足大量半結(jié)構(gòu)化，甚至非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的處理要求。因此，必須加快建立零售業(yè)務(wù)的大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，整合銀行內(nèi)部自然數(shù)據(jù)，協(xié)同外部社會(huì)化數(shù)據(jù)，完善大數(shù)據(jù)環(huán)境下的銀行數(shù)據(jù)分析，提高銀行決策效率。

1、全面整合銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)

商業(yè)銀行在與客戶聯(lián)系的過(guò)程中，積累了大量的信息數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)幾乎包含了市場(chǎng)和客戶信息的方方面面。從現(xiàn)有客戶的屬性資料、賬戶信息，包括客戶的性別、年齡、職業(yè)、收入和資產(chǎn)狀況，到客戶的交易信息、渠道信息和行為信息，包括交易時(shí)間、交易類型以及消費(fèi)偏好。這些信息伴隨著客戶交易不斷更新與積累，并儲(chǔ)存到銀行內(nèi)部的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)中，形成龐雜的分散化數(shù)據(jù)體。商業(yè)銀行必須以內(nèi)部信息技術(shù)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，整合銀行內(nèi)部各業(yè)務(wù)單位的客戶關(guān)系信息，將各類渠道所有交易中的客戶信息、記錄綜合起來(lái)，建立一個(gè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，為銀行經(jīng)營(yíng)決策奠定數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

2、綜合運(yùn)用銀行外部數(shù)據(jù)

商業(yè)銀行必須重視加強(qiáng)對(duì)各類數(shù)據(jù)的收集和積累，打破傳統(tǒng)數(shù)據(jù)邊界，注重加強(qiáng)與社交網(wǎng)絡(luò)、電商企業(yè)等大數(shù)據(jù)平臺(tái)的交流與合作。商業(yè)銀行在完善自身數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，積極建立與網(wǎng)絡(luò)媒體的數(shù)據(jù)共享機(jī)制，通過(guò)多渠道獲取更多的消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息。一方面，充分利用社交網(wǎng)絡(luò)、論壇、微博、微信平臺(tái)等新媒體工具整合現(xiàn)代化客戶交流渠道，增強(qiáng)與客戶的互動(dòng)聯(lián)系，打造人性化的銀行品牌形象，維護(hù)良好的客戶關(guān)系。另一方面，加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的合作。在眾多網(wǎng)絡(luò)交易的支付結(jié)算中，銀行往往處于支付鏈末端，難以獲取有效信息。因此，商業(yè)銀行必須與電信、電商等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，加強(qiáng)數(shù)據(jù)信息共享互利，以形成更加完整的客戶圖像，促進(jìn)客戶管理的精細(xì)化與銷售的精準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)數(shù)字化管理。

（二）基于大數(shù)據(jù)洞悉客戶需求，提升銀行經(jīng)營(yíng)決策效率

近年來(lái)，隨著各外資銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行面臨更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各大銀行紛紛進(jìn)入轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)的深水區(qū)，普遍確立以客戶為中心的服務(wù)理念，致力于拓展客戶規(guī)模、增強(qiáng)客戶粘度。然而與國(guó)外發(fā)達(dá)銀行相比，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象依舊嚴(yán)重，缺乏對(duì)客戶群的深度了解，造成客戶依存度不足，客戶流失概率大，嚴(yán)重影響了銀行的日常經(jīng)營(yíng)。

因此，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)決策重點(diǎn)必須轉(zhuǎn)向?qū)蛻粜枨蠛涂蛻趔w驗(yàn)關(guān)注，提高客戶粘度。通過(guò)大數(shù)據(jù)平臺(tái)整合內(nèi)外部數(shù)據(jù)資源，預(yù)測(cè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)熱點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，樹立“以需求為導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)理念。深入分析客戶行為和生活形態(tài)，勾勒客戶整個(gè)生命周期的價(jià)值曲線，洞悉客戶在金融產(chǎn)品、信貸、消費(fèi)等方面的需求與客戶流失的原因。充分運(yùn)用微博、微信等社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的非結(jié)構(gòu)化社會(huì)信息，建立新型的數(shù)據(jù)化投資策略模型。例如，根據(jù)微博中客戶的情緒判斷客戶對(duì)銀行產(chǎn)品的滿意度，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，有針對(duì)性的制定全流程的客戶經(jīng)營(yíng)策略，并應(yīng)用數(shù)據(jù)分析提升客戶經(jīng)營(yíng)策略的持續(xù)優(yōu)化能力。

（三）研究互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代的渠道經(jīng)營(yíng)策略，創(chuàng)新業(yè)務(wù)銷售模式

商業(yè)銀行通過(guò)銷售渠道創(chuàng)新可以吸引客戶，搶占市場(chǎng)先機(jī)。在互聯(lián)網(wǎng)思維和大數(shù)據(jù)分析技術(shù)的時(shí)代背景下，銀行應(yīng)積極探索適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代線上線下相結(jié)合的渠道經(jīng)營(yíng)策略。線上根據(jù)大數(shù)據(jù)分析結(jié)論創(chuàng)新移動(dòng)金融產(chǎn)品并依托預(yù)測(cè)模型開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷。線下研究智能化、社區(qū)型銀行網(wǎng)點(diǎn)的布局和服務(wù)方式，實(shí)現(xiàn)基于身份識(shí)別的定制化信息推送、遠(yuǎn)程智能開(kāi)卡以及視頻服務(wù)等。

此外，銀行還應(yīng)積極打造基于大數(shù)據(jù)的金融服務(wù)平臺(tái)，應(yīng)用多元化的產(chǎn)品銷售模式。一是拓寬渠道，綜合利用網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電商平臺(tái)、短信微信推送以及第三方平臺(tái)擴(kuò)大受眾群體。二是建立機(jī)構(gòu)投資者和大客戶的客戶信息網(wǎng)絡(luò)，實(shí)時(shí)跟蹤客戶投資偏好的變化，有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)的實(shí)時(shí)推送，加快轉(zhuǎn)變傳統(tǒng) “跑馬圈地”的粗放經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)營(yíng)銷”的集約化方式的創(chuàng)新升級(jí)。三是關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化，基于大數(shù)據(jù)分析與挖掘，充分利用信息平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、結(jié)合產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)向，及時(shí)反饋市場(chǎng)變化，以輔助銀行后臺(tái)進(jìn)行有效的流動(dòng)性管理。

（四）借助大數(shù)據(jù)完善信貸審批模型，提升風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與計(jì)量水平

平衡收益與風(fēng)險(xiǎn)是銀行維持長(zhǎng)久發(fā)展的根本保障。隨著利率市場(chǎng)化程度的不斷加深，外部市場(chǎng)環(huán)境日益復(fù)雜，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)面臨的流動(dòng)性問(wèn)題愈加嚴(yán)峻。面臨不斷提高的風(fēng)險(xiǎn)管理要求，商業(yè)銀行應(yīng)引入大數(shù)據(jù)思維，樹立“用數(shù)據(jù)防風(fēng)險(xiǎn)”的新型風(fēng)險(xiǎn)管理理念。在大量的金融及非金融數(shù)據(jù)中，通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)不斷總結(jié)數(shù)據(jù)之間的內(nèi)在關(guān)系，運(yùn)用大數(shù)據(jù)相關(guān)關(guān)系分析法，結(jié)合機(jī)器算法模型找出隱藏在海量數(shù)據(jù)中的客戶與風(fēng)險(xiǎn)之間的量化關(guān)系。充分利用銀行內(nèi)部歷史數(shù)據(jù)以及阿里巴巴B2B、人人貸、淘寶等電商平臺(tái)上積累的海量客戶信用信息與行為數(shù)據(jù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)模型和在線資信調(diào)查，確認(rèn)客戶信息，進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，并根據(jù)客戶的信用等級(jí)實(shí)行差異化的貸款定價(jià)。數(shù)據(jù)規(guī)模的優(yōu)勢(shì)可以彌補(bǔ)數(shù)據(jù)質(zhì)量的不足，并在極短的時(shí)間內(nèi)對(duì)海量原始數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，更精確地評(píng)估客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，依托大數(shù)據(jù)，搭建風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量與欺詐防范模型，實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)跟蹤調(diào)查與非現(xiàn)場(chǎng)信息分析相結(jié)合、數(shù)據(jù)定量判斷與經(jīng)驗(yàn)定性判斷相結(jié)合，研究對(duì)授信客戶從貸前到貸后全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)手段，建立綜合式的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控中心。由大數(shù)據(jù)系統(tǒng)根據(jù)客戶的歷史數(shù)據(jù)對(duì)其貸款額度和貸款利率進(jìn)行每月動(dòng)態(tài)調(diào)整，以大數(shù)據(jù)思維構(gòu)建全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系，淡化部門色彩，推行全銀行風(fēng)險(xiǎn)管理，深度挖掘客戶信息，真實(shí)展現(xiàn)授信客戶的信用狀況。注重貸后持續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)，實(shí)時(shí)跟蹤客戶交易，若出現(xiàn)交易、存款等大幅度變動(dòng)的異常情況，及時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)審查，以確保貸款安全。

（五）加強(qiáng)銀行業(yè)大數(shù)據(jù)人才隊(duì)伍建設(shè)，營(yíng)造銀行大數(shù)據(jù)文化氛圍

隨著海量數(shù)據(jù)信息的爆炸式增長(zhǎng)，商業(yè)銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)不再僅限于客戶的基本自然數(shù)據(jù)，其數(shù)據(jù)的種類與規(guī)?？焖倥蛎?，傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)已很難做出準(zhǔn)確的客戶分析。對(duì)于當(dāng)前的大數(shù)據(jù)分析而言，需要分析人員具有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析解讀能力和應(yīng)變能力。他們不僅需要精通數(shù)據(jù)建模和信息挖掘，還需要具備良好的銀行業(yè)務(wù)知識(shí)，能夠?qū)⒋髷?shù)據(jù)分析技術(shù)與銀行業(yè)務(wù)完美地結(jié)合起來(lái)，其關(guān)鍵在于打造一支屬于銀行的專業(yè)化復(fù)合型大數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)。

因此，各商業(yè)銀行應(yīng)積極實(shí)施人才戰(zhàn)略，重點(diǎn)推進(jìn)大數(shù)據(jù)人才隊(duì)伍建設(shè)。重視人力資源管理，完善員工收入分配制度，激發(fā)員工工作的積極性與創(chuàng)造性。加強(qiáng)對(duì)銀行員工的大數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)及文化培訓(xùn)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，打造專業(yè)化的大數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)。完善銀行崗位設(shè)置，在培養(yǎng)自己的大數(shù)據(jù)分析人才的同時(shí)，注重引進(jìn)外界優(yōu)秀的大數(shù)據(jù)人才，全面提高銀行整體的素質(zhì)，營(yíng)造良好的商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融文化氛圍。

四、結(jié)論

“新常態(tài)”經(jīng)濟(jì)背景下，隨著利率市場(chǎng)化以及金融脫媒的不斷深入，我國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展面臨著巨大的轉(zhuǎn)型壓力。零售業(yè)務(wù)作為未來(lái)銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，是商業(yè)銀行創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵領(lǐng)域，推動(dòng)零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)對(duì)商業(yè)銀行的未來(lái)發(fā)展至關(guān)重要。而隨著信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷普及，大數(shù)據(jù)金融思想逐漸深入人心。大數(shù)據(jù)由于其經(jīng)濟(jì)性、時(shí)效性的特點(diǎn)，逐漸應(yīng)用于各類零售銀行業(yè)務(wù)中，掀起了商業(yè)銀行生產(chǎn)率增長(zhǎng)的新浪潮，成為零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新升級(jí)的關(guān)鍵?；趯?duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的深入了解，商業(yè)銀行逐漸明確大數(shù)據(jù)時(shí)代的發(fā)展方向。基于大數(shù)據(jù)理念構(gòu)建銀行大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，洞悉客戶需求，提升價(jià)值創(chuàng)造能力，重塑零售業(yè)務(wù)銷售與收入模式，完善銀行信貸審批機(jī)制，加強(qiáng)大數(shù)據(jù)人才隊(duì)伍建設(shè)，提高銀行經(jīng)營(yíng)管理水平。

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The Study on the Transformation and Upgrading of the

Retail Business of Commercial Banks

——Based on the Analysis on the Big Data

LU Minfeng 1 YU Pengfei 2

（1 Bank of Jiangsu， Nanjing Jiangsu 210005；

2 School of Finance of Nanjing University of Finance and Economics， Nanjing Jiangsu 210046）

Abstract： The financial disintermediation， interest rate liberalization and the rapid development of the internet finance in recent two years have a disruptive influence on the traditional business model of commercial banks. The transformation centered around customers and driven by innovations is the inevitable choice for banks to respond to the challenge. Due to the characteristics of the dispersed risk and stable income， the retail business will become more important in the future development of banks and become a key battleground in the transformation of banks. Using the internet and big data technology to make innovations on the business mode of retail business， to expand the new-type income source of retail business and to rise the integrated contribution and market competition ability are the important transformation development trend， which becomes the important task for commercial banks to study.

Keywords： commercial bank； retail business； big data

責(zé)任編輯、校對(duì)：張宏亮