沈琪

摘要：在當(dāng)今商業(yè)社會(huì)中，談判是很重要的一項(xiàng)商業(yè)行為。其實(shí)在我國(guó)古代就有很多蘊(yùn)含著豐富談判智慧的談判案例。本文從“燭之武退秦師”的故事中總結(jié)出其中蘊(yùn)含的談判智慧，對(duì)當(dāng)今的談判仍然具有借鑒意義。

關(guān)鍵詞：談判；燭之武；游說(shuō)

在當(dāng)代商務(wù)談判中，往往需要用到不少談判技巧和談判方法。實(shí)際上，在我國(guó)古代很多經(jīng)典著作中，往往富含談判智慧。本文將嘗試?yán)卯?dāng)代談判學(xué)的原理和方法，分析我國(guó)古代經(jīng)典談判案例“燭之武退秦師”。

一、燭之武退秦師的主要內(nèi)容

燭之武退秦師講的是在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，因?yàn)猷崌?guó)的國(guó)君曾經(jīng)對(duì)晉國(guó)的國(guó)君無(wú)禮，因此晉國(guó)和秦國(guó)決定聯(lián)合起來(lái)攻打鄭國(guó)。晉國(guó)的軍隊(duì)從函陵進(jìn)攻鄭國(guó)，秦國(guó)的軍隊(duì)從氾南進(jìn)攻鄭國(guó)，鄭國(guó)危在旦夕。鄭國(guó)的大臣佚之狐對(duì)鄭國(guó)國(guó)君說(shuō)：“鄭國(guó)現(xiàn)在的處境非常危險(xiǎn)，我國(guó)有一位能人叫燭之武，如果請(qǐng)燭之武去出使秦國(guó)，去游說(shuō)秦國(guó)國(guó)君，也許可以說(shuō)服秦國(guó)退兵”。鄭國(guó)國(guó)君聽(tīng)從了佚之狐的建議，去請(qǐng)我們故事的主人公燭之武出使秦國(guó)。

但是，出人意料的是，燭之武一開(kāi)始并沒(méi)有立即接受鄭國(guó)國(guó)君的邀請(qǐng)。燭之武推辭說(shuō)：“當(dāng)我正值壯年的時(shí)候，國(guó)君您并沒(méi)有重用我，覺(jué)得我不如別人?，F(xiàn)在我已經(jīng)老了，就更沒(méi)有能力為國(guó)分憂、為國(guó)效勞了?！痹谶@里，從談判的策略上說(shuō)，燭之武采取的是欲擒故縱、以退為進(jìn)的技巧。從內(nèi)心來(lái)說(shuō)，燭之武希望能為己為國(guó)建功立業(yè)，同時(shí)自己也能因此加官進(jìn)爵，享受榮華富貴。但如果燭之武很輕易的就答應(yīng)了鄭國(guó)國(guó)君的要求，那么有可能鄭國(guó)國(guó)君并不能充分認(rèn)識(shí)到燭之武的價(jià)值，即使?fàn)T之武幫助鄭國(guó)化解了這次危機(jī)，鄭國(guó)國(guó)君也可能不會(huì)給予燭之武高官厚賞。

鄭國(guó)國(guó)君又是怎么回答的呢？鄭國(guó)國(guó)君說(shuō)：“我沒(méi)有能夠早一點(diǎn)重用您，現(xiàn)在國(guó)家遇到了如此危急的事情，我才來(lái)請(qǐng)求您，這是我的過(guò)錯(cuò)，請(qǐng)您能原諒我。然而如果鄭國(guó)滅亡了，您作為鄭國(guó)的臣子，對(duì)您也會(huì)不利呀?！编崌?guó)國(guó)君的回答包含了兩層意思。

首先鄭國(guó)國(guó)君承認(rèn)了自己之前沒(méi)有重用燭之武是自己的錯(cuò)誤，向燭之武鄭重道歉，并暗含：如果燭之武這次能夠退秦師，那么鄭國(guó)國(guó)君這次一定會(huì)充分認(rèn)識(shí)到燭之武的價(jià)值，給予燭之武相應(yīng)的獎(jiǎng)賞和禮遇，國(guó)君再也不會(huì)低估燭之武的能力和作用了！這是鄭國(guó)國(guó)君審時(shí)度勢(shì)，能屈能伸的體現(xiàn)，這種靈活性也是談判中非常需要的。

鄭國(guó)國(guó)君的第二層意思是：燭之武通過(guò)出使秦國(guó)來(lái)化解鄭國(guó)的危機(jī)這件事，不僅僅是為了鄭國(guó)國(guó)君和鄭國(guó)，同樣也是為了燭之武自己?！案渤仓?，安有完卵”，鄭國(guó)如果滅亡，燭之武也將承受被殖民之苦。這里體現(xiàn)了說(shuō)服別人的一個(gè)原則：要使得自己的建議觸及對(duì)方的利益從而打動(dòng)對(duì)方，而不是簡(jiǎn)單的請(qǐng)求。如果鄭國(guó)國(guó)君只是一味的請(qǐng)求燭之武拯救鄭國(guó)，那么鄭國(guó)國(guó)君在整個(gè)談判中將始終處于被動(dòng)地位。鄭國(guó)國(guó)君在談判中闡明：如果燭之武不幫助鄭國(guó)致使鄭國(guó)滅亡的話，那么對(duì)燭之武也是十分不利的。

二、燭之武的談判策略

經(jīng)過(guò)和鄭國(guó)國(guó)君的一番談判，燭之武同意出使到秦國(guó)的軍隊(duì)中，去游說(shuō)秦軍退兵。晚上燭之武趁著夜色，悄悄溜出城去，見(jiàn)到了秦國(guó)軍隊(duì)的主帥秦伯。燭之武對(duì)秦伯說(shuō)：“如果鄭國(guó)滅亡能夠使秦國(guó)獲益的話，那么我是不會(huì)來(lái)麻煩您的。但是請(qǐng)您認(rèn)真想一想，鄭國(guó)滅亡對(duì)秦國(guó)有什么好處呢？”

燭之武接下來(lái)就從秦國(guó)的角度分析鄭國(guó)滅亡對(duì)秦國(guó)的影響。這種策略是談判中經(jīng)常使用的：就是從對(duì)方的利益出發(fā)分析問(wèn)題。燭之武說(shuō)：晉國(guó)和鄭國(guó)國(guó)土相鄰，而秦國(guó)和鄭國(guó)國(guó)土不相鄰。鄭國(guó)滅亡后，晉國(guó)可以把鄭國(guó)作為自己國(guó)土的一部分，但秦國(guó)卻很難做到這一點(diǎn)。因此鄭國(guó)滅亡后，秦國(guó)并不能得到鄭國(guó)的土地。更加嚴(yán)重的是：晉國(guó)因?yàn)榈玫搅肃崌?guó)國(guó)土而實(shí)力大增，秦國(guó)實(shí)力沒(méi)有增進(jìn)。晉國(guó)和秦國(guó)都是勢(shì)均力敵的大國(guó)。晉國(guó)更加強(qiáng)大了其實(shí)對(duì)秦國(guó)沒(méi)有好處。

燭之武又強(qiáng)調(diào)：如果這次秦國(guó)不把鄭國(guó)滅了，那么鄭國(guó)必然非常感激秦國(guó)。今后秦國(guó)如果需要路過(guò)鄭國(guó)，那么鄭國(guó)必然給秦國(guó)提供足夠的糧食、水等必需的物資，這樣對(duì)秦國(guó)不是很好嗎？

另外，在秦國(guó)和晉國(guó)聯(lián)合攻打鄭國(guó)之前，晉國(guó)許諾給秦國(guó)很多得勝后的好處。燭之武勸說(shuō)秦伯說(shuō)：晉國(guó)是一個(gè)沒(méi)有信用的國(guó)家，以前晉國(guó)曾經(jīng)對(duì)秦國(guó)做過(guò)背信棄義的事情，怎么能夠保證這次晉國(guó)能履行諾言呢？

經(jīng)過(guò)燭之武的游說(shuō)，秦國(guó)決定不再攻打鄭國(guó)。沒(méi)有了秦國(guó)的幫助，晉國(guó)沒(méi)有能力獨(dú)自沒(méi)掉鄭國(guó)，晉國(guó)也只能撤兵了。鄭國(guó)的危機(jī)得以化解。

三、談判的啟示

通常說(shuō)來(lái)，談判分為對(duì)立型談判和合作型談判。對(duì)立型談判是指雙方的利益針?shù)h相對(duì)，不可調(diào)和，在談判中雙方你爭(zhēng)我?jiàn)Z，互不相讓。合作型談判是指談判雙方為了達(dá)成一個(gè)共同的目標(biāo)而相互合作，相互妥協(xié)，爭(zhēng)取達(dá)到雙贏的結(jié)果。而且在談判進(jìn)行過(guò)程中，雙方的關(guān)系也在不斷發(fā)生改變，有可能從對(duì)立關(guān)系轉(zhuǎn)化為合作關(guān)系，也有可能從合作關(guān)系轉(zhuǎn)化為對(duì)立關(guān)系。因此，在進(jìn)行談判時(shí)，充分利用合理的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是非常重要的。

在燭之武退秦師的故事中，燭之武就充分利用了談判技巧。在和鄭國(guó)國(guó)君的談判中，燭之武采用的是欲擒故縱的談判策略，使得鄭國(guó)國(guó)君充分認(rèn)識(shí)到自己的重要性。在和秦伯的談判中，燭之武采用的是多方位的談判策略，使得秦伯認(rèn)識(shí)到秦國(guó)和鄭國(guó)不是對(duì)立關(guān)系，而是合作關(guān)系。另外，秦國(guó)和晉國(guó)的聯(lián)合也是存在風(fēng)險(xiǎn)的，秦國(guó)沒(méi)有必要替晉國(guó)火中取栗。具體說(shuō)來(lái)，燭之武采用如下三種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

第一：燭之武從對(duì)方的利益出發(fā)說(shuō)服對(duì)方。燭之武不是請(qǐng)求秦國(guó)不要攻打鄭國(guó)，而是通過(guò)證明“鄭國(guó)滅亡對(duì)秦國(guó)沒(méi)有好處，鄭國(guó)滅亡對(duì)秦國(guó)有壞處”這一點(diǎn)來(lái)打動(dòng)秦伯。第二：燭之武還提出鄭國(guó)對(duì)秦國(guó)的價(jià)值。秦國(guó)將來(lái)路過(guò)鄭國(guó)時(shí)，鄭國(guó)可以給秦國(guó)提供需要的物資。這一點(diǎn)在談判中也很重要。要讓秦國(guó)充分認(rèn)識(shí)到鄭國(guó)的價(jià)值和力量。第三：回顧歷史，燭之武提到了晉國(guó)背信棄義的特點(diǎn)，讓秦國(guó)認(rèn)識(shí)到和晉國(guó)合作的風(fēng)險(xiǎn)。

燭之武退秦師是一個(gè)非常經(jīng)典的談判案例。中國(guó)古人已經(jīng)具備了很高的談判技巧，對(duì)當(dāng)代談判也具有借鑒意義。（作者單位：中央財(cái)經(jīng)大學(xué)）

注：本文得到“北京高等學(xué)校青年英才計(jì)劃”的資助。

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