張惠

摘要：供應(yīng)商管理是企業(yè)保證物資供應(yīng)、確保采購(gòu)質(zhì)量和節(jié)約采購(gòu)資金的重要環(huán)節(jié)，供應(yīng)商關(guān)系管理又是供應(yīng)商管理中的一個(gè)重要組成部分。作為一個(gè)采購(gòu)人員來說，保障供應(yīng)是其基本職責(zé)。一般來說，在企業(yè)的采購(gòu)部門，將物料按照物料族分類，由一位采購(gòu)人員或一組采購(gòu)人員來承擔(dān)所負(fù)責(zé)物料族的供應(yīng)，即使是由一個(gè)組來負(fù)責(zé)一類物料族的供應(yīng)，一般也只有2-3人，因此采購(gòu)人員本身的資源是很少的，要確保幾百、甚至幾千種物料的供應(yīng)，只依靠自己或所在小組甚至部門、企業(yè)的努力是不可能做到的。那么采購(gòu)人員要依靠什么來保障物料的供應(yīng)商呢？供應(yīng)商就是采購(gòu)人員的資源，而且是一個(gè)強(qiáng)大的資源，因?yàn)槲锪媳緛砭褪莵碜怨?yīng)商，如果將供應(yīng)商看作是我們的供應(yīng)團(tuán)隊(duì)成員，采購(gòu)人員如果能將這個(gè)團(tuán)隊(duì)管理好，那么物料供應(yīng)問題就迎刃而解了。采購(gòu)人員如何能將自己所負(fù)責(zé)物料族的供應(yīng)團(tuán)隊(duì)管理好？維護(hù)良好的供應(yīng)商關(guān)系是關(guān)鍵。

關(guān)鍵詞：采購(gòu)人員 采購(gòu)方 供應(yīng)商 供應(yīng)商評(píng)價(jià) 供應(yīng)商伙伴關(guān)系管理

1 目前供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)中存在的不良現(xiàn)象

1.1 在對(duì)待供應(yīng)商的態(tài)度上，沒有做到足夠的尊重。采購(gòu)方將自己與供應(yīng)商的關(guān)系看作“甲方”與“乙方”的關(guān)系，因此在溝通時(shí)較多地站在甲方的角度與供應(yīng)商對(duì)話，從采購(gòu)方的角度考慮問題，一味地要求供應(yīng)商響應(yīng)采購(gòu)方的要求。

1.2 缺乏對(duì)雙方業(yè)務(wù)情況的充分了解，既沒有對(duì)供應(yīng)商在采購(gòu)方的業(yè)務(wù)情況進(jìn)行全面分析，也不知悉采購(gòu)方在供應(yīng)商方面的客戶地位，因此不能因地制宜地制定相應(yīng)的供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)策略，導(dǎo)致采購(gòu)方與供應(yīng)商之間難以維持良好的關(guān)系。

1.3 在供應(yīng)商的評(píng)價(jià)方面，雖然采購(gòu)方從主觀上是希望做到公平公正地評(píng)價(jià)供應(yīng)商，但是仍有不少采購(gòu)方在評(píng)價(jià)維度、評(píng)價(jià)手段、取數(shù)方法等方面還不是很科學(xué)，導(dǎo)致評(píng)價(jià)結(jié)果有時(shí)與實(shí)際情況存在一定的偏差，也一定程度影響評(píng)價(jià)結(jié)果的應(yīng)用，使得采購(gòu)方在供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)方面的難度更大。

1.4 采購(gòu)方與供應(yīng)商無論在業(yè)務(wù)層面還是領(lǐng)導(dǎo)層面缺乏定期的溝通、交流、互訪的機(jī)制，沒有搭建供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)的平臺(tái)。

1.5 采購(gòu)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)尚待提高，由于采購(gòu)人員不具備一定的溝通技巧而導(dǎo)致供應(yīng)商關(guān)系出現(xiàn)危機(jī)的情況也時(shí)有發(fā)生。

2 供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)不當(dāng)

供應(yīng)商將采購(gòu)方僅僅當(dāng)作“客戶”，而不是長(zhǎng)期合作的合作伙伴，給物料供應(yīng)工作帶來非常明顯的問題。

2.1 供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)方的訂單不夠重視。

2.2 供應(yīng)商方面訂單跟蹤不到位，需要采購(gòu)方的采購(gòu)人員反復(fù)不斷地跟催。

2.3 供應(yīng)商對(duì)物料貨期答復(fù)不準(zhǔn)確，時(shí)常隨意變更，給采購(gòu)方的生產(chǎn)安排帶來很大的麻煩。

2.4 供應(yīng)商不能給與采購(gòu)方很好的價(jià)格支持，并且將原廠的漲價(jià)轉(zhuǎn)移給采購(gòu)方。

2.5 供應(yīng)商時(shí)常因?yàn)椴少?gòu)方的某些異常問題產(chǎn)生鎖貨行為，如付款時(shí)間差問題等。

2.6 供應(yīng)商在質(zhì)量問題的處理以及售后服務(wù)方面的響應(yīng)不及時(shí)。

3 維護(hù)良好的供應(yīng)商關(guān)系，采購(gòu)方應(yīng)該從以下幾個(gè)方面開展工作

3.1 尊重供應(yīng)商，真正把供應(yīng)商當(dāng)作業(yè)務(wù)合作伙伴，雙方絕不僅僅是買賣關(guān)系。

3.2 了解雙方業(yè)務(wù)以及采購(gòu)方在供應(yīng)商方面的客戶地位，針對(duì)性地制定雙方關(guān)系維護(hù)措施并有效實(shí)施。

3.3 制定合理、科學(xué)的供應(yīng)商考核、評(píng)價(jià)制度，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行公平、公正的考核并恰當(dāng)運(yùn)用考核結(jié)果。

3.4 建立采購(gòu)方與供應(yīng)商的定期交流、互訪機(jī)制，搭建供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)平臺(tái)，如高層互訪、業(yè)務(wù)回顧、技術(shù)交流、體育娛樂活動(dòng)等。

3.5 當(dāng)供應(yīng)商遇到實(shí)際困難時(shí)給與其實(shí)實(shí)在在的關(guān)心和幫助，如發(fā)慰問函、貨款支付的傾斜等。

3.6 采購(gòu)方利用自身在某些領(lǐng)域的技術(shù)或管理優(yōu)勢(shì)給與供應(yīng)商在技術(shù)和管理上的幫扶，在供應(yīng)商能力提升的同時(shí)確保向采購(gòu)方提供產(chǎn)品的質(zhì)量，達(dá)到雙贏的效果。

4 供應(yīng)商良好關(guān)系的維護(hù)可以解決采購(gòu)方在物料供應(yīng)商保障工作中的許多問題

4.1 供應(yīng)商配合采購(gòu)方提前或延遲交貨

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，營(yíng)銷計(jì)劃變更、緊急訂單插單是不可避免的，這種情況下，采購(gòu)人員的職責(zé)就是根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃的變化以及相應(yīng)生產(chǎn)需求的變更，與供應(yīng)商進(jìn)行溝通，獲得供應(yīng)商的理解，從而使得供應(yīng)商根據(jù)采購(gòu)方的要求提前或延遲供應(yīng)物料。

4.2 供應(yīng)商接受采購(gòu)方取消訂單行為，承擔(dān)物料呆滯的風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)于科研型的生產(chǎn)企業(yè)來說，研發(fā)試制過程中時(shí)常會(huì)出現(xiàn)物料改型問題，或者是由于產(chǎn)品升級(jí)等原因?qū)е挛锪细?。為了減少呆滯物料成本，采購(gòu)方時(shí)常會(huì)向供應(yīng)商提出訂單取消的要求?；诹己玫墓?yīng)商關(guān)系，供應(yīng)商一般會(huì)接受取消訂單的要求，全部或部分承擔(dān)物料呆滯的風(fēng)險(xiǎn)。

4.3 供應(yīng)商主動(dòng)提前備料，風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)

為了維持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，供應(yīng)商往往為了滿足采購(gòu)方的訂單需求，主動(dòng)根據(jù)采購(gòu)方提供的物料需求預(yù)測(cè)信息提前準(zhǔn)備原材料或者規(guī)劃產(chǎn)能，為保障供應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備，并自己承擔(dān)可能的訂單流失或者物料變更的風(fēng)險(xiǎn)。

4.4 合理的最小采購(gòu)量問題

對(duì)于多品種、小批量且物料需求種類較多的生產(chǎn)型企業(yè)，恰當(dāng)?shù)淖钚〔少?gòu)量的意義非常重大，對(duì)采購(gòu)方采購(gòu)成本的降低以及質(zhì)量、倉(cāng)儲(chǔ)管控工作量減少有著很大的作用。把采購(gòu)方當(dāng)做合作伙伴的供應(yīng)商一般能較好地理解采購(gòu)方的要求，盡可能在保留原廠最小包裝的基礎(chǔ)上減少最小采購(gòu)量要求。

4.5 停產(chǎn)器件的尋貨

對(duì)于電子產(chǎn)品種類較多的生產(chǎn)企業(yè)來說，由于電子元器件的生命周期與產(chǎn)成品生命周期不一致，時(shí)常會(huì)遇到停產(chǎn)器件的問題，其缺貨直接導(dǎo)致一系列產(chǎn)品無法生產(chǎn)，其風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)和代價(jià)都是很大的。合作關(guān)系好的供應(yīng)商會(huì)憑借其廣泛的商業(yè)信息和供應(yīng)渠道，幫助我們找到貨源，解決停產(chǎn)器件的供應(yīng)問題。

4.6 增值服務(wù)

采購(gòu)方與供應(yīng)商之間良好關(guān)系也會(huì)使得供應(yīng)商為采購(gòu)方提供一些增值服務(wù)，如：與采購(gòu)方建立聯(lián)合庫(kù)存，承擔(dān)計(jì)劃外的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)；在采購(gòu)方周邊設(shè)立辦事處，配備技術(shù)支持、銷售、售后服務(wù)等人員，及時(shí)響應(yīng)采購(gòu)方的需求；向采購(gòu)方推薦性價(jià)比更高、可采購(gòu)性更好的物料品牌及型號(hào)供選擇；當(dāng)采購(gòu)方出現(xiàn)資金暫時(shí)緊張時(shí)給與充分的理解，接受采購(gòu)方的延期付款行為；在外部供應(yīng)資源或本身資源緊張的情況下，將產(chǎn)能和資源向采購(gòu)方傾斜；利用供應(yīng)商自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)無償給采購(gòu)方授課，等等。

綜上所述，維護(hù)良好的供應(yīng)商關(guān)系對(duì)采購(gòu)方來說可以縮短供應(yīng)商的供應(yīng)周期，提高供應(yīng)靈活性；降低企業(yè)的原材料、零部件的庫(kù)存水平，降低管理費(fèi)用、加快資金周轉(zhuǎn)；提高原材料、零部件的質(zhì)量；改善定單的處理過程，提高材料需求的準(zhǔn)確度。

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