謝燕暉 豆阿妮 吳亞芳 張峰

摘 要：導(dǎo)購(gòu)員是指處于終端賣場(chǎng)的從事銷售的營(yíng)銷人員，作為連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁，建立何種激勵(lì)方式以最大程度地激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員提高銷售業(yè)績(jī)成為企業(yè)的焦點(diǎn)問(wèn)題，本文從激勵(lì)現(xiàn)存問(wèn)題出發(fā)，擬從培訓(xùn)，績(jī)效考核，職業(yè)晉升等不同角度來(lái)提升激勵(lì)的作用。

關(guān)鍵詞：激勵(lì)；導(dǎo)購(gòu)；考核；薪酬

引言

掌控終端，決勝終端的理念已經(jīng)成為營(yíng)銷行業(yè)操作指引，但企業(yè)真正重視的還是終端市場(chǎng)和終端零售商，卻較少真正關(guān)注導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)人員的激勵(lì)幾乎是所有零售企業(yè)都面臨的普遍問(wèn)題，從而在一定程度上影響到導(dǎo)購(gòu)員工作的積極性。因此，建立一種合適的導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)體系具有重要意義。同時(shí)，由于企業(yè)的機(jī)制不健全，導(dǎo)購(gòu)本身學(xué)歷水平偏低，絕大部分導(dǎo)購(gòu)存在專業(yè)水平偏低，服務(wù)意識(shí)不高，把控消費(fèi)者心理的能力較差等問(wèn)題。

針對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員現(xiàn)有激勵(lì)狀況，應(yīng)該構(gòu)建新的激勵(lì)模式，同時(shí)還應(yīng)該保留以往激勵(lì)手段中有效的部分，并明確各激勵(lì)要素的主要作用點(diǎn)，針對(duì)不足之處，根據(jù)實(shí)際做出改善與調(diào)整。發(fā)展更為合理和完善的激勵(lì)體系，避免單一激勵(lì)的片面性和短期性。

1.導(dǎo)購(gòu)人員激勵(lì)體系現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

現(xiàn)行導(dǎo)購(gòu)人員管理體系，在考勤、晉升、培訓(xùn)、休假等方面幾乎都是空缺，多數(shù)都靠領(lǐng)導(dǎo)主觀意愿執(zhí)行，沒(méi)有完整的激勵(lì)體系，隨意性和主觀性很強(qiáng)，主要問(wèn)題表現(xiàn)為一下幾方面：

1.1績(jī)效考核指標(biāo)不合理，薪酬福利有待改善

現(xiàn)有的績(jī)效考核幾乎是以導(dǎo)購(gòu)員的銷售任務(wù)完成情況作為單一的考核指標(biāo)，沒(méi)有全面的考核標(biāo)準(zhǔn)。單純的銷量來(lái)考核導(dǎo)購(gòu)，賣場(chǎng)地段、周邊環(huán)境的因素，許多導(dǎo)購(gòu)即使非常賣力，銷售也上不去，沒(méi)有起到充分激勵(lì)作用，可能導(dǎo)致人員流失。

1.2缺乏系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)

多數(shù)企業(yè)不重視導(dǎo)購(gòu)員的系統(tǒng)培訓(xùn)，業(yè)務(wù)主管只要求招聘的導(dǎo)購(gòu)必須能說(shuō)會(huì)道，外向。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員往往簡(jiǎn)單面試后即刻上崗，導(dǎo)購(gòu)人員不了解企業(yè)，不了解產(chǎn)品細(xì)節(jié)，需要導(dǎo)購(gòu)人員在工作過(guò)程中自己摸索學(xué)習(xí)，缺乏一套行之有效的培訓(xùn)方案，沒(méi)有針對(duì)性的培訓(xùn)。

1.3晉升空間不足，看不到職業(yè)發(fā)展前景

企業(yè)通常都認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員流動(dòng)性大、學(xué)歷低、想法簡(jiǎn)單，工作就是維持生存，沒(méi)有所謂的理想、前途、成就感這么復(fù)雜的要求，只要銷量好提成高即可，因此只重視導(dǎo)購(gòu)員的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)發(fā)展、工作能力提升漠不關(guān)心，這樣可能造成一些有思想，有追求的導(dǎo)購(gòu)員離職。

2.改善導(dǎo)購(gòu)人員激勵(lì)效果的措施

2.1改變導(dǎo)購(gòu)的薪酬模式

改變以往單憑銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核發(fā)放薪酬的單一方式，可以將導(dǎo)購(gòu)員薪酬劃分為基本工資、績(jī)效工資、表現(xiàn)獎(jiǎng)、業(yè)務(wù)提成等四大模塊，企業(yè)可以根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和導(dǎo)購(gòu)員特征選擇合適的模塊并進(jìn)行組合.（1）基礎(chǔ)工資：包括底薪、加班費(fèi)、全勤、津貼等，每個(gè)月固定發(fā)放。在同一崗位和地區(qū)的導(dǎo)購(gòu)基礎(chǔ)工資應(yīng)該相同。

（2）績(jī)效工資：一般與員工績(jī)效考核結(jié)果直接掛鉤，管理者根據(jù)各個(gè)店鋪實(shí)際情況制定店鋪績(jī)效工資基數(shù)，考核結(jié)果換算成績(jī)效考核系數(shù)，得到每月績(jī)效工資.即績(jī)效工資=績(jī)效考核系數(shù)×績(jī)效工資基數(shù)。

（3）表現(xiàn)獎(jiǎng)：基于導(dǎo)購(gòu)員的日常表現(xiàn)進(jìn)行考核，包括業(yè)務(wù)知識(shí)和服務(wù)態(tài)度等方面內(nèi)容，根據(jù)考核結(jié)果，確定獎(jiǎng)勵(lì)金額。

（4）業(yè)務(wù)提成：主要由銷售額來(lái)決定，與銷售任務(wù)指標(biāo)完成率掛鉤，不同企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況有不同的銷售指標(biāo)和提成比例，這部分提成工資往往是導(dǎo)購(gòu)員工資的重要組成部分，合理的提成方案可以很好地激勵(lì)員工工作積極性。

企業(yè)可以根據(jù)經(jīng)營(yíng)特征對(duì)薪酬方案采取“低底薪、高提成”和“高底薪、低提成”兩種形式。前者是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，最大程度地激勵(lì)員工工作積極性來(lái)提升銷售額。后者可以增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的歸屬感和安全感，保持銷售隊(duì)伍的基本穩(wěn)定；

2.2關(guān)注導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)人職業(yè)發(fā)展

隨著同行競(jìng)爭(zhēng)的加劇，個(gè)人選擇工作機(jī)會(huì)和途徑的增多，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員越來(lái)越難求，導(dǎo)購(gòu)員流動(dòng)率高會(huì)給企業(yè)造成很多損失，企業(yè)應(yīng)重視導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)發(fā)展，減少人員流失，提高員工滿意度。

（1）設(shè)立導(dǎo)購(gòu)員晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

將導(dǎo)購(gòu)按照業(yè)務(wù)能力，工作態(tài)度，完成任務(wù)量等不同指標(biāo)劃分級(jí)別，每個(gè)級(jí)別對(duì)應(yīng)的績(jī)效工資系數(shù)，福利待遇，培訓(xùn)機(jī)會(huì)均有差別，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)就上升一級(jí)，享受高一級(jí)別的待遇，如果各項(xiàng)滑落就降級(jí)，福利待遇也隨之下降。讓導(dǎo)購(gòu)們看到希望，相互競(jìng)爭(zhēng)，有所追求。劃分級(jí)別名稱可根據(jù)行業(yè)或者企業(yè)特征選擇，例如嬰童用品可以用苗苗級(jí)，花花級(jí)，果果級(jí)，園長(zhǎng)級(jí)等比較形象貼切的命名，既可以明確級(jí)別，同時(shí)不會(huì)因?yàn)槊Q讓低階導(dǎo)購(gòu)員覺(jué)得別輕視。

（2）敞開(kāi)內(nèi)部晉升渠道

借助導(dǎo)購(gòu)員的晉級(jí)體系，企業(yè)應(yīng)該同時(shí)培養(yǎng)管理型人才，從高階導(dǎo)購(gòu)中提拔管理人員，比如達(dá)到園長(zhǎng)級(jí)別的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)過(guò)管理人員考核合格，可晉升至管理層面負(fù)責(zé)具體管理事務(wù)。內(nèi)部提拔的高階導(dǎo)購(gòu)熟悉業(yè)務(wù)，熟悉企業(yè)，熟悉產(chǎn)品，上手更快，且內(nèi)部提拔，可以激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)人員更努力提升自身方面素質(zhì)，朝著高階和管理層發(fā)展，從基層一步步做起來(lái)，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度會(huì)很高，可以大幅的降低人員流動(dòng)率，減少企業(yè)損失。

2.3有針對(duì)性地培訓(xùn)

首先是企業(yè)文化培訓(xùn)。企業(yè)應(yīng)該在導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)中清晰明了地介紹公司的文化，理念，企業(yè)愿景等。建立導(dǎo)購(gòu)的歸屬感、忠誠(chéng)度與自信，建立對(duì)企業(yè)的自豪感。其次是產(chǎn)品知識(shí)及銷售技能的培訓(xùn)。應(yīng)該采取ABC三類賣場(chǎng)分級(jí)別培訓(xùn)的方式（賣場(chǎng)等級(jí)A>B>C）。針對(duì)A類賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該增加引導(dǎo)和啟迪，促使導(dǎo)購(gòu)能夠?qū)⒆约耶a(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，邊緣知識(shí)等融會(huì)貫通，使其最終蛻變成行業(yè)尖兵，銷售專家。而針對(duì)B類賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)人員重點(diǎn)分析各種銷售模式的適用場(chǎng)合，優(yōu)缺點(diǎn)，使其形成簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，清晰的講解思路；針對(duì)C類賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)強(qiáng)化基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)以及基本促銷技能的培訓(xùn)；

3.結(jié)論

根據(jù)各種研究結(jié)果顯示，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的形象展示、顧客服務(wù)、宣傳推廣、信息反饋，以及最終提升業(yè)績(jī)有著舉足輕重的作用。所以，企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)到，打造高水平的一線銷售隊(duì)伍對(duì)企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造有著重要的意義。企業(yè)應(yīng)從薪酬模式，培訓(xùn)，職業(yè)發(fā)展等不同角度，切實(shí)改進(jìn)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員價(jià)值的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)對(duì)一線導(dǎo)購(gòu)人員隊(duì)伍的建設(shè)與管理。（作者單位：1，2，3.西安工業(yè)大學(xué)北方信息工程學(xué)院，商學(xué)院；4.中國(guó)華電集團(tuán)科學(xué)技術(shù)研究總院有限公司）

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