李紅

[摘要]企業(yè)的經(jīng)濟(jì)往來，主要是通過合同形式進(jìn)行的。一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成敗和合同及合同管理有密切關(guān)系。企業(yè)合同管理是指企業(yè)對(duì)以自身為當(dāng)事人的合同依法進(jìn)行訂立、履行、變更、解除、轉(zhuǎn)讓、終止以及審查、監(jiān)督、控制等一系列行為的總稱。合同管理必須是全過程的、系統(tǒng)性的、動(dòng)態(tài)性的。企業(yè)財(cái)務(wù)部門在合同管理中通過對(duì)合同評(píng)審中財(cái)務(wù)稅收相關(guān)條款的把關(guān)、合同預(yù)計(jì)效益的測(cè)算、合同執(zhí)行過程的跟蹤監(jiān)督、執(zhí)行后的總結(jié)分析等，發(fā)揮財(cái)務(wù)部門在合同管理中的監(jiān)管職能，不僅可以有效規(guī)避資金、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，更可以提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

[關(guān)鍵詞]銷售代理；服務(wù)合同；財(cái)務(wù)管理；房地產(chǎn)行業(yè)

[DOI]1013939/jcnkizgsc201535174

1財(cái)務(wù)管理在參與房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)合同管理中的必要性

（1）全面參與項(xiàng)目前期評(píng)判工作，減少公司損失，提高公司收益。在項(xiàng)目可行性分析中，財(cái)務(wù)對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)效益進(jìn)行預(yù)測(cè)，根據(jù)公司利潤(rùn)要求，對(duì)很可能出現(xiàn)虧損的項(xiàng)目，及時(shí)預(yù)警，努力為公司減少損失。當(dāng)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目時(shí)，根據(jù)預(yù)測(cè)的項(xiàng)目收益，選擇最有利于公司的項(xiàng)目，提高公司經(jīng)營(yíng)效益。

（2）參與企業(yè)合同評(píng)審，提出與財(cái)務(wù)稅收相關(guān)的專業(yè)意見，有效規(guī)避財(cái)經(jīng)稅務(wù)相關(guān)法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)，大多由市場(chǎng)客戶部拓展客戶，根據(jù)客戶需要起草合同，而此部分人員大多是非財(cái)務(wù)專業(yè)人員，在起草合同過程中對(duì)財(cái)務(wù)稅收相關(guān)法規(guī)不了解，這就需要財(cái)務(wù)部及相關(guān)人員參與到合同的起草訂立中，在相關(guān)領(lǐng)域提供專業(yè)可執(zhí)行的意見，從而降低、規(guī)避財(cái)務(wù)稅收風(fēng)險(xiǎn)。在銷售代理合同訂立過程中，財(cái)務(wù)根據(jù)以往的項(xiàng)目結(jié)算經(jīng)驗(yàn)提供可靠的數(shù)據(jù)支持。財(cái)務(wù)部門會(huì)監(jiān)控合同執(zhí)行全過程，進(jìn)行跟蹤分析，其結(jié)果可為簽訂新合同提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)借鑒，保障合同的可執(zhí)行性、安全性。

（3）確保銷售代理合同的順利履行。銷售代理合同簽訂后，在合約期，每月都將按照合同內(nèi)容由財(cái)務(wù)部辦理結(jié)算。由于合同從起草到執(zhí)行財(cái)務(wù)都參與其中，在每月結(jié)算時(shí)能及時(shí)發(fā)現(xiàn)合同條款之外的事項(xiàng)，并及時(shí)通知相關(guān)執(zhí)行人員及領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門，訂立相應(yīng)補(bǔ)充協(xié)議，完善合同管理，促進(jìn)合同順利履行。

（4）能為公司經(jīng)營(yíng)管理決策提供專業(yè)支持。合同執(zhí)行全過程參與、監(jiān)控、管理。從項(xiàng)目可行性分析數(shù)據(jù)測(cè)算、合同評(píng)審發(fā)表專業(yè)意見、合同執(zhí)行項(xiàng)目全盤結(jié)算工作到合同后的總結(jié)分析評(píng)價(jià)，財(cái)務(wù)部始終是在客觀獨(dú)立地發(fā)表專業(yè)意見，用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，在公司決策時(shí)提供客觀專業(yè)的意見和數(shù)據(jù)支持。

2財(cái)務(wù)人員在合同管理領(lǐng)域可以發(fā)揮的空間

（1）在市場(chǎng)客戶部拓展到項(xiàng)目時(shí)，給財(cái)務(wù)提供此項(xiàng)目相關(guān)的數(shù)據(jù)，如項(xiàng)目建筑面積，委托我方銷售的面積，預(yù)計(jì)銷售單價(jià)，基礎(chǔ)代理費(fèi)率等信息，財(cái)務(wù)根據(jù)項(xiàng)目結(jié)算經(jīng)驗(yàn)、利用專業(yè)知識(shí)，對(duì)項(xiàng)目在正常銷售期的銷售額、我公司將收取的代理服務(wù)費(fèi)、將產(chǎn)生的人力成本費(fèi)用進(jìn)行預(yù)測(cè)，測(cè)算出本項(xiàng)目可為公司貢獻(xiàn)的經(jīng)營(yíng)效益，根據(jù)公司要求的最低項(xiàng)目收益率來判斷項(xiàng)目是否可以承接。

（2）在合同起草訂立階段。與開發(fā)商訂立合同時(shí)，財(cái)務(wù)部門參與到合同評(píng)審中，與公司法務(wù)部門對(duì)合同的合法性、合規(guī)性把關(guān)，以降低風(fēng)險(xiǎn)、減少損失。法務(wù)部門重點(diǎn)審核合同文本的完整性、準(zhǔn)確性及合法性等。財(cái)務(wù)重點(diǎn)審核是否符合國(guó)家相關(guān)稅收法規(guī)、公司相關(guān)的財(cái)務(wù)管理制度；審核收款、付款、罰款、扣款及獎(jiǎng)勵(lì)等與結(jié)算相關(guān)的合同條款的合理性、嚴(yán)謹(jǐn)性和可操作性。法務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門提出專業(yè)意見，經(jīng)過修改及領(lǐng)導(dǎo)審批后簽訂合同。如房地產(chǎn)銷售代理公司與房地產(chǎn)開發(fā)商簽訂的《××項(xiàng)目銷售代理服務(wù)合同》，財(cái)務(wù)在合同評(píng)審時(shí)要關(guān)注：①合同中是否有附近樓盤的禁業(yè)條款，如簽訂了A項(xiàng)目樓盤，就不能在A樓盤周圍幾千米范圍內(nèi)再承接相競(jìng)爭(zhēng)的樓盤。如果有類似條款，請(qǐng)?zhí)嵝褬I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人關(guān)注，做好風(fēng)險(xiǎn)提示。②甲乙雙方權(quán)利義務(wù)中是否有我方要承擔(dān)案場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，如果有我方承擔(dān)的電話費(fèi)等，要約定發(fā)票開給我公司，如果不能，可約定此部分費(fèi)用從甲方應(yīng)支付給我方代理費(fèi)傭金中扣除。這些條款細(xì)微的地方如果約定不清晰，容易導(dǎo)致會(huì)計(jì)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)且費(fèi)用報(bào)銷不暢。③代理服務(wù)傭金結(jié)算關(guān)鍵條件應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注。房地產(chǎn)代理銷售結(jié)算有其特殊性，一般約定每月按固定費(fèi)用率結(jié)算，在完成季度、年度任務(wù)時(shí)，需要按照較高費(fèi)率對(duì)項(xiàng)目之前較低費(fèi)率結(jié)算的房源進(jìn)行補(bǔ)差結(jié)算。這時(shí)要注意是全額補(bǔ)差還是超過任務(wù)部分補(bǔ)差。甲方是否有內(nèi)部員工等關(guān)系優(yōu)惠客戶房源，關(guān)注此部分的結(jié)算條件可能與正常委托房源結(jié)算不一致。商品房銷售會(huì)涉及結(jié)算時(shí)點(diǎn)的確定，如在房款全額到達(dá)開發(fā)商賬戶才給我方結(jié)算代理費(fèi)傭金；或者業(yè)主簽訂商品房買賣合同就可以按照開發(fā)商實(shí)際收到房款金額給我公司結(jié)算，等按揭款到達(dá)開發(fā)商賬戶后再結(jié)算剩余部分代理服務(wù)傭金。發(fā)現(xiàn)漏洞或表達(dá)不清晰的地方，及時(shí)修改，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。④如果開發(fā)商要對(duì)銷售業(yè)績(jī)好的項(xiàng)目人員或團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)（代理費(fèi)傭金之外的），應(yīng)該按照稅法及公司制度規(guī)定，由開發(fā)商通過我公司的薪酬體系下發(fā)，員工收入合并計(jì)繳個(gè)人所得稅。不能由開發(fā)商直接發(fā)放，避免涉稅風(fēng)險(xiǎn)。⑤在合同中會(huì)有一些罰款扣款項(xiàng)，此時(shí)要看如果是我方原因產(chǎn)生的，同意罰扣款，但應(yīng)約定此部分罰扣款從應(yīng)付的代理費(fèi)傭金中扣除，并提出財(cái)務(wù)稅務(wù)法規(guī)規(guī)定的可操作性的意見。⑥財(cái)務(wù)部根據(jù)合同約定的時(shí)間，在項(xiàng)目執(zhí)行過程中對(duì)此進(jìn)行跟蹤，發(fā)現(xiàn)有延遲付款的開發(fā)商，給項(xiàng)目負(fù)責(zé)人發(fā)提示郵件，提醒催款，減少應(yīng)收賬款的發(fā)生。

（3）項(xiàng)目在執(zhí)行過程中，財(cái)務(wù)部應(yīng)按照合同條款，對(duì)項(xiàng)目結(jié)算信息進(jìn)行審核，看是否符合合同約定的結(jié)算條款，是否有漏結(jié)、少結(jié)現(xiàn)象，扣罰款內(nèi)容及金額是否與合同約定一致，財(cái)務(wù)部門對(duì)項(xiàng)目整個(gè)執(zhí)行過程進(jìn)行跟蹤監(jiān)控管理，確保公司收入的準(zhǔn)確性、完整性，并測(cè)算風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，以降低風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，財(cái)務(wù)部要對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的結(jié)算進(jìn)行全盤的銷控，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目是否有應(yīng)該結(jié)算而未結(jié)算的代理費(fèi)，并按照合同條款，提醒項(xiàng)目負(fù)責(zé)人追回相應(yīng)收入，減少呆賬、壞賬的發(fā)生，減少公司損失。

（4）對(duì)合同執(zhí)行后的評(píng)價(jià)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立合同履行的評(píng)價(jià)制度，定期對(duì)合同實(shí)施情況進(jìn)行匯總、分析、評(píng)價(jià)。包括項(xiàng)目預(yù)計(jì)收益實(shí)現(xiàn)率、合同履約率、尾款壞賬率、客戶付款履約率以及重大合同執(zhí)行情況的總結(jié)與分析等方面的內(nèi)容。通過總結(jié)與分析，找出合同管理中的不足之處，制定相應(yīng)的改進(jìn)和完善措施，完善合同管理制度。對(duì)項(xiàng)目合同的執(zhí)行完成情況，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，為公司經(jīng)營(yíng)管理決策提供依據(jù)。財(cái)務(wù)按照項(xiàng)目大小、客戶結(jié)構(gòu)、商品房產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等分類進(jìn)行匯總分析，建立客戶信用檔案，配合其他部門建立客戶信用評(píng)級(jí)體系，提高客戶服務(wù)能力，加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

3結(jié)論

合同管理全過程就是由洽談、起草、簽訂、生效開始，直至合同失效為止。不僅要重視簽訂前的管理，更要重視簽訂后的管理。凡涉及合同條款內(nèi)容的各部門要共同管理，注重履約全過程的情況變化，特別要掌握對(duì)自己不利的變化，及時(shí)對(duì)合同進(jìn)行修改、變更、補(bǔ)充或中止和終止。房地產(chǎn)市場(chǎng)在不斷發(fā)展，財(cái)務(wù)稅務(wù)法規(guī)也在不斷變化，財(cái)務(wù)人員應(yīng)多去了解、適應(yīng)市場(chǎng)的變化，努力學(xué)習(xí)相關(guān)政策法規(guī)，及時(shí)更新專業(yè)知識(shí)，不斷提高合同管理能力，以便在將來合同管理過程中發(fā)揮重要作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]財(cái)政部會(huì)計(jì)司《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第16號(hào)——合同管理》解讀[J].財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)，2011（5）.

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