王凱

[摘要]“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟(jì)時(shí)代，房地產(chǎn)代理公司開設(shè)連鎖直營店的管理方式面臨重大發(fā)展機(jī)遇。互聯(lián)網(wǎng)將進(jìn)一步強(qiáng)化連鎖規(guī)模效應(yīng)，并整合企業(yè)資源，通過線上線下聯(lián)動(dòng)，推動(dòng)房地產(chǎn)代理公司更深入地覆蓋市場，進(jìn)而獲得更多的客戶資源，實(shí)現(xiàn)規(guī)模管理的效益最大化。文章針對(duì)房地產(chǎn)代理公司的基本單位——直營店進(jìn)行管理模式分析，或?qū)?duì)房地產(chǎn)代理公司管理提供借鑒，并為房地產(chǎn)代理行業(yè)規(guī)范發(fā)展提供建議。

[關(guān)鍵詞]直營店管理結(jié)構(gòu)；直營店管理文化；直營店行為模式

[DOI]1013939/jcnkizgsc201533123

1房地產(chǎn)代理公司直營店的管理結(jié)構(gòu)

11房地產(chǎn)代理公司直營店管理應(yīng)采用扁平化結(jié)構(gòu)，即店長+若干經(jīng)紀(jì)人的管理結(jié)構(gòu)

在實(shí)際操作中，每間直營店的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)可按兩組標(biāo)準(zhǔn)配置，每組分配八名經(jīng)紀(jì)人，并設(shè)組長一名。大店的人員配置可增加到四組32人，這是直營店管理結(jié)構(gòu)上限，如果直營店發(fā)展超過上限，要進(jìn)行分店重組處理，保證直營店規(guī)模均衡。

12經(jīng)紀(jì)人是直營店的管理核心經(jīng)紀(jì)人講求團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，注重個(gè)人能力培養(yǎng)，更注重團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力提升。直營店實(shí)行兩個(gè)層次的競爭，即店內(nèi)組間競爭、組內(nèi)經(jīng)紀(jì)人競爭機(jī)制。將經(jīng)紀(jì)人個(gè)人能力發(fā)展與經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)發(fā)展有機(jī)結(jié)合在一起，實(shí)現(xiàn)直營店效益最大化。

2房地產(chǎn)代理公司直營店的管理文化

21發(fā)展經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)精英文化

“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以房地產(chǎn)銷售精英主導(dǎo)的房地產(chǎn)代理行業(yè)精英文化具備發(fā)展的動(dòng)力。精英文化的形成可采取切實(shí)可行的方式。包括如下方式。

（1）成立經(jīng)紀(jì)人精英俱樂部。將房地產(chǎn)代理公司銷售冠軍、高級(jí)經(jīng)紀(jì)人整合在俱樂部中，通過定期開展精英活動(dòng)，促進(jìn)經(jīng)紀(jì)人間交流、學(xué)習(xí)和互助，如精英面對(duì)面、精英派對(duì)等活動(dòng)，促進(jìn)高層次文化氛圍的形成。

（2）組織精英論壇。在公司內(nèi)部乃至行業(yè)中形成經(jīng)驗(yàn)、問題與解決對(duì)策交換的平臺(tái)，通過精英論壇發(fā)表精英聲音，傳遞精英理念，形成公司經(jīng)營與發(fā)展的有效借鑒機(jī)制。精英論壇可每年開設(shè)兩次，在論壇中提出的理念、方法、建議被公司采納的，將會(huì)獲得更好的晉升機(jī)會(huì)，并享受獎(jiǎng)金及榮譽(yù)稱號(hào)。

（3）設(shè)置精英大講堂。在公司內(nèi)部，由培訓(xùn)部組織，由精英經(jīng)紀(jì)人參加，定期舉辦精英大講堂，以講座的方式介紹銷售經(jīng)驗(yàn)、客戶管理、職業(yè)規(guī)劃等內(nèi)容，形成房地產(chǎn)代理公司的學(xué)術(shù)氛圍，從而為經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)整體技能的提升，提供學(xué)習(xí)平臺(tái)和互動(dòng)平臺(tái)。

22提倡經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的契約精神

（1）一個(gè)層面是面向客戶的契約精神。經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)對(duì)市場、客戶應(yīng)認(rèn)真履行契約，向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為客戶創(chuàng)造超值消費(fèi)體驗(yàn)，向社會(huì)履行企業(yè)責(zé)任。

（2）另一個(gè)層面是直營店經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的契約精神。直營店管理制度及所有決策是經(jīng)紀(jì)人達(dá)成共識(shí)、自愿執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)。契約精神要求直營店重視每一位經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人發(fā)展，尊重個(gè)人價(jià)值；經(jīng)紀(jì)人之間互相信賴，地位平等，團(tuán)結(jié)互助，公平競爭；經(jīng)紀(jì)人對(duì)直營店具有責(zé)任感、使命感、忠誠感和歸屬感，與直營店共同發(fā)展。

23建設(shè)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的形象工程

直營店作為房地產(chǎn)代理公司的基層單位，直接面向客戶開展房地產(chǎn)代理服務(wù)，經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)形象尤其重要。

（1）線上資源可以利用官網(wǎng)、官微進(jìn)行形象展示，包括經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)形象展示、經(jīng)紀(jì)人明星團(tuán)隊(duì)形象展示，可以退出宣傳片、形象廣告，將房地產(chǎn)代理公司的形象進(jìn)行視覺展示。

（2）線下資源可以利用直營店進(jìn)行直觀展示，通過標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)紀(jì)人行為模式、行為禮儀、職業(yè)形象，向客戶和市場展示經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)及形象，為房地產(chǎn)代理公司樹立專業(yè)服務(wù)的行業(yè)形象，為客戶展示職業(yè)、專注、熱情的經(jīng)紀(jì)人形象，形成房地產(chǎn)代理公司在市場及客戶中良好的口碑，并將這種影響通過新媒體方式展示，擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度。

3房地產(chǎn)代理公司直營店的行為模式

31直營店經(jīng)紀(jì)人的行為標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)紀(jì)人作為直營店行為主體，在行為標(biāo)準(zhǔn)上體現(xiàn)為三個(gè)層次的要求。

（1）基礎(chǔ)層次：傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人行為標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)按照直營店行為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行業(yè)務(wù)操作，配備經(jīng)紀(jì)人職業(yè)裝，注意經(jīng)紀(jì)人行為禮儀，合理使用經(jīng)紀(jì)人工具（名片、紙筆、鞋套、胸卡）。熟練執(zhí)行房源搜集、商圈分析、客源開發(fā)、信息發(fā)布、自看帶看、話術(shù)技巧、談判議價(jià)、簽約下單等工作。

（2）中級(jí)層次：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人行為標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)善于運(yùn)用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)操作房屋租賃、房屋買賣業(yè)務(wù)技能，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，開發(fā)客戶資源、進(jìn)行網(wǎng)上看房、網(wǎng)絡(luò)交易及網(wǎng)絡(luò)客服，熟練運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)語言，掌握網(wǎng)絡(luò)信息更新與維護(hù)技術(shù)。

（3）高級(jí)層次：微經(jīng)紀(jì)人行為標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)掌握自媒體客戶服務(wù)能力，通過手機(jī)APP、微信公眾號(hào)、朋友圈、第三方平臺(tái)客戶端等方式，進(jìn)行客戶開發(fā)、客戶服務(wù)及客戶維護(hù)。通過自媒體應(yīng)用建立自己的經(jīng)紀(jì)人品牌，以經(jīng)紀(jì)人品牌帶動(dòng)直營店乃至房地產(chǎn)代理公司的整體發(fā)展。

32直營店的標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程

（1）直營店早會(huì)。直營店應(yīng)以早會(huì)明確每天的工作目標(biāo)及內(nèi)容?？山y(tǒng)一設(shè)定為30分鐘，在早9點(diǎn)前完成。早會(huì)的具體程序?yàn)椋菏紫?，直營店團(tuán)隊(duì)成員互相問候及鼓勵(lì)。通?？刹捎眉?lì)口號(hào)如“早上好，很好，非常好，加油！”其次，各小組、各位經(jīng)紀(jì)人分別明確當(dāng)日工作任務(wù)及銷售目標(biāo)。再次，經(jīng)紀(jì)人共同分享同行成功案例和經(jīng)驗(yàn)。最后，直營店團(tuán)隊(duì)完成早操訓(xùn)練，例如具有激勵(lì)作用的團(tuán)隊(duì)舞蹈等訓(xùn)練活動(dòng)。

（2）經(jīng)紀(jì)人自主工作。經(jīng)紀(jì)人按照上述行為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行業(yè)務(wù)操作。完成房源收集與管理任務(wù)、客源收集與管理任務(wù)、接待客戶任務(wù)、自看帶看任務(wù)、議價(jià)任務(wù)、簽約任務(wù)等。

（3）直營店培訓(xùn)。直營店每月開展一次店內(nèi)培訓(xùn)，時(shí)間為60～120分鐘。內(nèi)容涉及房源分析、客源分析、競爭技巧、制度學(xué)習(xí)、談單技巧、政策解讀、信貸及權(quán)證知識(shí)、銷售心態(tài)、銷售執(zhí)行力、企業(yè)文化等方面。

（4）直營店總結(jié)會(huì)。直營店應(yīng)以總結(jié)會(huì)結(jié)束每天的工作，時(shí)間通常為60分鐘。具體程序?yàn)椋菏紫?，由?jīng)紀(jì)人匯報(bào)當(dāng)天工作量完成情況。其次，由經(jīng)紀(jì)人匯報(bào)當(dāng)天業(yè)績。再次，由店長組織團(tuán)隊(duì)成員討論及解決當(dāng)日出現(xiàn)的問題。最后，由組長分別激勵(lì)經(jīng)紀(jì)人。總結(jié)會(huì)結(jié)束，小組組長要通過微信向店長發(fā)送總結(jié)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]顧建發(fā)房地產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合是發(fā)展的大趨勢(shì)[J].上海房地，2014（10）：10-13.