楊麗君

摘 要：電力營(yíng)銷是電力從企業(yè)到用戶的關(guān)鍵一環(huán)，也是提升市場(chǎng)占有率、實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的關(guān)鍵途徑。電力營(yíng)銷在我國(guó)起步相對(duì)較晚，目前仍處在探索成長(zhǎng)階段，存在著諸多問(wèn)題制約行業(yè)與電力市場(chǎng)的持續(xù)性發(fā)展。在全面深化改革和國(guó)家經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”的背景下，需要?jiǎng)?chuàng)造性地進(jìn)行電力營(yíng)銷。本文通過(guò)對(duì)我國(guó)電力企業(yè)在營(yíng)銷中存在的問(wèn)題進(jìn)行多角度的分析，并有針對(duì)性地提出促進(jìn)電力營(yíng)銷現(xiàn)代化、規(guī)范化與市場(chǎng)化的對(duì)策，對(duì)電力企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展具有積極的現(xiàn)實(shí)意義。

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷 服務(wù)意識(shí) 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷信息系統(tǒng)

中圖分類號(hào)： F407.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-098X（2015）06（b）-00

1 引言

隨著全面深化改革的深入開(kāi)展，改革創(chuàng)新成為電力企業(yè)在“新常態(tài)”下謀求健康持續(xù)性發(fā)展的關(guān)鍵。電力是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的命脈之一，電力行業(yè)是國(guó)家規(guī)定的自然壟斷行業(yè)，不僅與人民的生產(chǎn)生活息息相關(guān)，而且關(guān)乎社會(huì)穩(wěn)定與國(guó)家安全。在深化市場(chǎng)體制改革的號(hào)角下，包括電力資源在內(nèi)的資源配置正朝著市場(chǎng)化趨勢(shì)發(fā)展。電力營(yíng)銷作為電力由生產(chǎn)企業(yè)到用戶的關(guān)鍵一環(huán)，必須適應(yīng)改革與市場(chǎng)化趨勢(shì)，摒除現(xiàn)存的制約性問(wèn)題，從服務(wù)的角度出發(fā)，建設(shè)科學(xué)規(guī)范的電力營(yíng)銷體系。

2 電力營(yíng)銷存在的問(wèn)題

2.1 營(yíng)銷觀念落后，服務(wù)意識(shí)淡薄

受電力行業(yè)的特殊性及長(zhǎng)期以來(lái)在供不應(yīng)求情況下形成的“賣(mài)方市場(chǎng)”等因素的影響，電力企業(yè)帶有濃厚的壟斷色彩，對(duì)營(yíng)銷沒(méi)有足夠重視，營(yíng)銷觀念相對(duì)落后，營(yíng)銷人員受專業(yè)性和營(yíng)銷慣性的局限，服務(wù)意識(shí)相對(duì)淡薄，沒(méi)有把握住營(yíng)銷的核心。電力營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是用戶，市場(chǎng)需求是營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，傳統(tǒng)觀念重視的生產(chǎn)僅僅是中間環(huán)節(jié)。對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的界定僅僅停留在表面環(huán)節(jié)，在維護(hù)用電穩(wěn)定性、提升解決用戶用電問(wèn)題效率、提高用電讓客價(jià)值等實(shí)質(zhì)問(wèn)題方面服務(wù)意識(shí)和能力不足，對(duì)于企業(yè)形象塑造產(chǎn)生不利影響。

2.2 電力營(yíng)銷體系不健全，部門(mén)設(shè)置不合理

電力營(yíng)銷是為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)、滿足用戶需求和實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)價(jià)值的關(guān)鍵途徑。電力營(yíng)銷是由市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、進(jìn)行市場(chǎng)定位、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略、確定銷售與服務(wù)方案并加以實(shí)施等環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)配合實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。而在大多數(shù)供電公司內(nèi)部，并未建立起完備的電力營(yíng)銷體系，各部門(mén)職責(zé)劃分不明確，冗員與人員配額不足現(xiàn)象并存，未能從組織設(shè)置上給予電力營(yíng)銷保障，市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略選擇以及售后服務(wù)成為營(yíng)銷體系的短板。

2.3 分銷渠道不暢通，電網(wǎng)設(shè)備不健全

分銷渠道直接影響到電力營(yíng)銷的效果。科學(xué)適當(dāng)?shù)姆咒N渠道不僅可以提高銷售效率，而且是了解掌握市場(chǎng)用電需求的重要來(lái)源，可以節(jié)約銷售成本、提升供電公司經(jīng)濟(jì)效益。目前，多數(shù)供電公司分銷渠道不暢通，主要體現(xiàn)在各環(huán)節(jié)聯(lián)接不到位、對(duì)電量供需的把握方面，部分地區(qū)電量供需矛盾突出。同時(shí)，電網(wǎng)設(shè)施建設(shè)未能跟上供需量的大幅增長(zhǎng)，設(shè)施老化、檢修不到位、經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)設(shè)備建設(shè)滯后等問(wèn)題突出。硬件設(shè)施的不健全成為制約銷售量的不可忽視的“硬傷”。

2.4 營(yíng)銷策略單一，現(xiàn)代化水平不足

自然壟斷所形成的行業(yè)慣性束縛了營(yíng)銷策略和手段的多樣化發(fā)展。電力營(yíng)銷仍主要依靠傳統(tǒng)的手段實(shí)現(xiàn)。在“大數(shù)據(jù)”和新媒體時(shí)代，電力營(yíng)銷的現(xiàn)代化水平與信息化水平明顯過(guò)低。在新能源逐漸普及的壓力下，保持并提升電力的市場(chǎng)占有率，必須采取基于戰(zhàn)略的營(yíng)銷策略組合，在技術(shù)和服務(wù)層面上促進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍現(xiàn)代化。

3 電力營(yíng)銷的應(yīng)對(duì)策略

3.1 加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是電力營(yíng)銷的主體，營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力直接影響到營(yíng)銷業(yè)績(jī)。供電公司要重視培訓(xùn)的作用，引入先進(jìn)的營(yíng)銷觀念，提升營(yíng)銷人員的專業(yè)技能。同時(shí)，注重服務(wù)意識(shí)的塑造，使優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為拓展新客戶的“敲門(mén)磚”，打造學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷素質(zhì)、營(yíng)銷業(yè)績(jī)和企業(yè)形象的“多贏”。

3.2 健全電力營(yíng)銷體系，優(yōu)化部門(mén)設(shè)置

供電公司要立足于本區(qū)域電力營(yíng)銷情況，將營(yíng)銷價(jià)值鏈進(jìn)行科學(xué)分解，根據(jù)細(xì)分的營(yíng)銷流程，設(shè)置合理的負(fù)責(zé)部門(mén)，并根據(jù)“人崗匹配”的原則進(jìn)行人員配備。要建立起各部門(mén)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，構(gòu)筑健全的電力營(yíng)銷體系。

3.3 加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)與維護(hù)，提升市場(chǎng)份額

電力營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)依賴于完備的電網(wǎng)系統(tǒng)。為了適應(yīng)逐步增長(zhǎng)的電力需求，應(yīng)加強(qiáng)電網(wǎng)等硬件設(shè)施建設(shè)，對(duì)老化設(shè)備及時(shí)更新維護(hù)，減少意外斷電或其他電力輸送故障的發(fā)生。

對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面調(diào)研，發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)。將農(nóng)村以及具有用電需求的偏遠(yuǎn)地區(qū)作為進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的突破口，同時(shí)要鞏固企業(yè)和居民小區(qū)等用電量集中的區(qū)域。

3.4 開(kāi)展“綠色電力營(yíng)銷”，提高用電比率

隨著綠色生活方式的普及，居民對(duì)環(huán)境的要求逐步提高。供電企業(yè)應(yīng)抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，加大電力宣傳，倡導(dǎo)電力消費(fèi)，引導(dǎo)居民減少化石燃料的燃燒。同時(shí)，電力企業(yè)要積極開(kāi)展清潔生產(chǎn)，提高風(fēng)能、太陽(yáng)能等在電力生產(chǎn)中的比重。通過(guò)開(kāi)展綠色電力營(yíng)銷，一方面可以提高居民用電比率，提升電力的市場(chǎng)占有率，而且也是承擔(dān)社會(huì)責(zé)任、響應(yīng)節(jié)能減排政策的體現(xiàn)。

3.5 構(gòu)建營(yíng)銷信息系統(tǒng)，推進(jìn)管理現(xiàn)代化與科學(xué)化

要充分發(fā)揮營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)在收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)及處理數(shù)據(jù)方面的強(qiáng)大作用。該系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)訂單——供電——賬款的循環(huán)，有效提高數(shù)據(jù)處理效率，同時(shí)能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)機(jī)遇與問(wèn)題，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率。

要將計(jì)算機(jī)與通信技術(shù)廣泛運(yùn)用到電力營(yíng)銷之中，推進(jìn)數(shù)字化管理，為電力營(yíng)銷提供強(qiáng)大完備的技術(shù)支持。

加強(qiáng)營(yíng)銷管理，通過(guò)電力營(yíng)銷稽查及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)整改，實(shí)現(xiàn)管理科學(xué)化。

3.6 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，優(yōu)化營(yíng)銷策略組合

要充分發(fā)揮自媒體等新興平臺(tái)在電力營(yíng)銷宣傳上的作用。借助媒體平臺(tái)，使人們樹(shù)立使用電能這種清潔能源的觀念。同時(shí)，可以通過(guò)網(wǎng)上客服的形式對(duì)電力營(yíng)銷進(jìn)行售前、售中及售后服務(wù)。要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，優(yōu)化營(yíng)銷策略組合。通過(guò)技術(shù)升級(jí)等措施，降低生產(chǎn)成本，使電價(jià)控制在合理水平之內(nèi)，為電力用戶提供更多的讓客價(jià)值。

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