□《中國農資》記者 胡泓林

種好地：專注走“小而美”的O2O模式

□《中國農資》記者 胡泓林

電商崛起——

農資（農村）電商企業(yè)系列報道

作為一片新的藍海，農資電商沒有成功經(jīng)驗可以借鑒，卻已成為“兵家必爭之地”。目前，山東壽光地區(qū)涉農電子商務企業(yè)已發(fā)展到120多家，三分之一的農產品實現(xiàn)了線上銷售，農資O2O模式也悄然興起。近日，記者采訪了立足壽光，專注走“小而美”O(jiān)2O模式的北京種好地網(wǎng)絡科技有限公司總經(jīng)理王小平。

王小平說：“以前只是單一的銷售化肥、農藥、種子，如今我們在不斷努力為農戶在線提供作物的整體解決方案。我們在壽光地區(qū)深耕多年，熟悉這里的土壤、氣候、種植模式，并且掌握當?shù)氐霓r資消費數(shù)據(jù)，有著大量的客戶積累?，F(xiàn)階段，‘種好地’APP以‘小而美’的模式，利用壽光當?shù)氐馁Y源優(yōu)勢，幫助農民們種好地，產好糧，賣好菜，賺好錢！”

1 “小而美”何以勝過“大而廣”？

為了讓記者更深入地了解“種好地”的經(jīng)營模式，王小平帶記者來到了韓家種好地店。一進大門，就看到咨詢處圍著不少農戶。工作人員正在為農戶講解如何使用手機APP購買農資產品。壽光市羊口鎮(zhèn)農民李成福對“種好地”APP的使用體驗十分很滿意，他告訴記者：“我種了10畝地，以前都是到農資店買化肥，基本沒什么優(yōu)惠。自從‘種好地’APP開通后，我就開始用手機買化肥，不僅化肥質量有保證，價格也比農資店更低。買同樣的化肥，今年省了近萬元?！睂嶓w店的工作人員表示：“為了提供更便捷的用戶體驗，我們開設了多種支付方式，用戶可以使用銀行卡直接完成在線下單、在線支付；也可以選擇貨到付款。此外，充值一定金額的預付款還可以辦理會員卡，享受訂單九折優(yōu)惠。我們還在不定期推出會員特價產品和折扣促銷活動等?！备鶕?jù)管理后臺數(shù)據(jù)統(tǒng)計，“種好地”APP線上注冊用戶已達2萬多人，進駐農資經(jīng)銷店1000多家。

電子商務本質上是運用互聯(lián)網(wǎng)技術提升銷售的核心競爭力，并最終體現(xiàn)在供應鏈、物流和用戶體驗上。區(qū)域性農資電商平臺是將所有生產企業(yè)、農資經(jīng)銷商和農戶，聚合在以城市為單位的區(qū)域性網(wǎng)絡商圈中，形成區(qū)域性的企業(yè)集群、區(qū)域性的產品市場、區(qū)域性的服務市場，從而使農戶更精準地找到質優(yōu)價廉的農資產品與配套農技服務。

因此，區(qū)域農資電商更注重線上與線下資源的整合，目標客戶明確，立足本地化精準推廣，充分調動經(jīng)銷商積極性，將本地的社會資源電子商務化。而全國性農資電商平臺主打線上客戶群，與傳統(tǒng)經(jīng)銷商存在利益沖突，大力削弱傳統(tǒng)渠道對線上市場的影響，這就導致行業(yè)內的傳統(tǒng)農資經(jīng)銷商與線上電商“爭風吃醋”，造成了惡性競爭的出現(xiàn)。

由于農業(yè)生產有極強的地域性和季節(jié)性，就全國范圍而言，各地對農資產品需求的差異性很大。一個農資電商平臺要真正進入當?shù)厥袌?，就必須能夠滿足當?shù)剞r業(yè)生產的需求，打造屬于本地區(qū)的采購、倉儲、配送等一體化服務。區(qū)域電商可以根據(jù)該區(qū)域的具體情況提供有針對性的農化服務，例如針對經(jīng)濟作物，根據(jù)情況可提供定制化套餐肥；針對大田作物，提供測土配肥服務等。由此可見區(qū)域電商在一定范圍內的優(yōu)勢更為明顯，切入角度更接地氣，貼近農戶需求。要想做到這一步，全國性電商平臺還有很長的路要走。

2 摒棄傳統(tǒng)營銷弊端“種好地”輕裝上陣

傳統(tǒng)農資行業(yè)存在銷售渠道冗長復雜、流通效率低、層層代理成本過高、農技服務不到位等問題，隨著全球化、信息化、市場化的深入發(fā)展，農資市場格局也發(fā)生了巨大的轉變，農資銷售渠道下沉和扁平化是未來發(fā)展趨勢。

“種好地”APP采用O2O模式，將線下經(jīng)銷店和在線網(wǎng)購農資模式相結合，構建了農資分銷新模式。線下門店作為服務和體驗窗口，引導用戶在線上下單，將更多的農資產品用戶從線下轉移到線上，這樣就降低了農資價格，讓農戶直接受益。此外，該模式線上和線下互相引流，大大節(jié)省多層級渠道營銷的成本，線上“先付款，再送貨”改變傳統(tǒng)賒銷模式，加速企業(yè)回款。對于農資生產企業(yè)來說，可以通過“種好地”APP獲得較為準確的農資需求數(shù)據(jù)，根據(jù)市場需求合理安排生產，有效減少庫存積壓。對于農資經(jīng)營企業(yè)來說，利用電商平臺便利的銷售渠道，一方面可以降低產品宣傳、推廣的營銷成本；另一方面可以掌握用戶的市場需求，根據(jù)訂單數(shù)據(jù)進行采購，實時調整經(jīng)營策略，精準預測市場變化和價格走勢。

物流怎么解決？這一問題成了農資電商的痛點。大宗化肥重量、體積過大，農藥屬于有毒物品甚至危險化學品范疇，對交通和倉儲條件的要求較高。但在王小平看來，農資最后一公里根本就不是問題。種好地網(wǎng)絡科技有限公司在壽光地區(qū)開設的農資實體店在農資物流配送方面有著豐富的經(jīng)驗，擁有完備的自建車隊，大到卡車、拖拉機、貨車，小到面包車、農用三輪車等。農戶可以在線選擇距離最近的實體店進行自提或者配送，并指定送貨時間，真正實現(xiàn)“送貨上門”甚至“送貨到田間”。在這一點上，區(qū)域農資電商的優(yōu)勢再次顯現(xiàn)出來。

3 大數(shù)據(jù)保證農化服務落地

中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2015年6月，我國農村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)普及率達30.1%，農村網(wǎng)民1.86億，與2014年底相比增加了800萬。農村網(wǎng)民對于互聯(lián)網(wǎng)的依賴程度逐步顯現(xiàn)。

王小平認為，新型的區(qū)域電商模式必須要加大宣傳力度，引導農戶轉變傳統(tǒng)觀念，培養(yǎng)農戶的網(wǎng)購習慣和手機支付習慣。他告訴記者，公司專門派出調研小組在壽光地區(qū)進行了智能手機普及率調查。在參與調研的十幾個村莊中，智能手機普及程度在不同年齡層和不同村莊均存在一定的差異性。實際參與農業(yè)種植的農戶，年齡在35歲以上的占90%；35歲到50歲的農戶，智能手機普及率達到65%以上；50歲以上的農戶，智能手機普及率在50%以下。公司針對這一情況開展了惠民活動，在活動中向農戶們贈送了400多部智能手機。這一活動助力“種好地”APP拓展業(yè)務范圍，搶先占有一定的電商市場份額，并進一步鞏固在農戶心目中的品牌形象。

建立數(shù)據(jù)庫是一個龐大的系統(tǒng)性工程，工作繁瑣且對植保專業(yè)能力有較高要求。種好地團隊通過前期不斷努力，多方搜集整理資料，現(xiàn)已建立了一個包含1萬多張照片和300多萬文字的數(shù)據(jù)庫，并且根據(jù)病蟲害性狀、識別特征等情況的不斷變化，進一步更新、完善數(shù)據(jù)庫資料，保證數(shù)據(jù)庫的實時使用價值。

“種好地”服務平臺力求把產品與各種農作物病蟲草害解決方案相結合，在賣產品的同時，提供免費的技術配套服務。運用智能診斷系統(tǒng)幫助用戶通過將病蟲害特征與數(shù)據(jù)庫圖片進行比對，選擇特征相似的圖片進行勾選，通過智能推導分析，為用戶提供解決方案。在建立數(shù)據(jù)庫的同時，針對智能化存在的短板，通過人工服務進行補位。“種好地”APP現(xiàn)已入駐平臺20多位農業(yè)專家、20多位農藝師和上百名技術服務人員，協(xié)同解決種植業(yè)者在生產過程中遇到的疑難問題。針對出現(xiàn)同一問題，多人回答且答案不統(tǒng)一的現(xiàn)象，建立專門的客服部門，就具體病害鏈接到專題頁，讓用戶將答案與數(shù)據(jù)庫中的病害特征及文字描述相印證。其中在線專家指導是“種好地”APP的特色板塊，上百名專家均根據(jù)擅長作物和所在地區(qū)進行劃分，農民可以根據(jù)自身種植情況，就作物的栽培方法、病蟲害治理等問題與專家和農藝師進行在線交流，還可以聯(lián)系距離較近的專家上門指導。真正做到為農戶在線提供量身定制的整體解決方案。

王小平表示，“農資電商前景廣闊，是農資行業(yè)發(fā)展的方向，只是目前還處于摸索、起步階段。農民已意識到傳統(tǒng)購買方式帶來的困擾和不便，但還需逐步培育和建立對農資電商消費的習慣與信心。我們在壽光擁有一定線下銷售經(jīng)驗和信譽積累，未來在網(wǎng)點布局方面還需要加強。根據(jù)上半年的運營情況來看，實體店有望在年底達到50家。增加實體店的數(shù)量并不僅僅是為了提高銷售量、培養(yǎng)潛在客戶，更是為了向農戶提供更貼心、更便利的服務。我們有計劃在未來幾年將壽光的區(qū)域電商模式復制到鄰近地區(qū)，但就目前而言，發(fā)展全國性電商并不切合公司實際。”

區(qū)域電商既不追求“大而廣”，也不在乎交易量是否過億，而是將提升用戶體驗放在第一位，它的可行性更強，也更加接地氣。我們有足夠的理由相信，隨著電子商務的進一步發(fā)展，區(qū)域電商以其“小而美”的特色，正在發(fā)展成為一支新興力量，我們對此拭目以待。

線下門店作為服務和體驗窗口，引導用戶在線上下單，將更多的農資產品用戶從線下轉移到線上，這樣就降低了農資價格，讓農戶直接受益。

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